如何判斷顧客的購(gòu)買心理培訓(xùn)課程

如何判斷顧客的購(gòu)買心理為什么的銷售業(yè)績(jī)總是只由的銷售員創(chuàng)造；還有的銷售員卻只是創(chuàng)造了的銷售業(yè)績(jī)。我們的困惑一：為什么我們的衣柜里總有很多買回來(lái)后就一次也沒有穿過(guò)的衣服、鞋子，我們的書柜里總有很多買回來(lái)后就一次也沒有翻過(guò)的書籍？我們的困惑二：困惑后面的尖銳的問題：、銷售是不是一定有方法？、你已經(jīng)是掌握了好的銷售方法的創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)的那嗎？同樣的商品，降低價(jià)格無(wú)人問津，提高到兩倍的價(jià)格卻馬上銷售一空，為什么？案例分析：、我們生活的這個(gè)社會(huì)是地球上所有存在過(guò)的社會(huì)中節(jié)奏最快和資訊最多的一個(gè)、因?yàn)楸M管人人都愛便宜,但大家也都相信“一分錢一分貨”,按這個(gè)道理來(lái)看,要買好東西,就得出高價(jià)、一般情況，顧客只是依據(jù)“昂貴優(yōu)質(zhì)”的價(jià)格對(duì)服裝進(jìn)行判斷，甚至我們經(jīng)常碰到一來(lái)到柜臺(tái)就直接要求拿最高價(jià)位服裝的顧客，那就是相信“昂貴優(yōu)質(zhì)”的顧客答案：可能是你在降價(jià)的時(shí)候買的，因?yàn)槟愕哪X海里有一個(gè)公式“降價(jià)優(yōu)惠”,其實(shí)是被商家利用了。人總是“條件反射”一樣的依據(jù)“降價(jià)優(yōu)惠”這樣的公式?jīng)_動(dòng)購(gòu)買，“降價(jià)優(yōu)惠”跟昂貴優(yōu)質(zhì)”一樣讓人們“條件反射”。顧客總是因?yàn)槟骋粋€(gè)特別的原因而沖動(dòng)性，購(gòu)買一定有沖動(dòng)性和隨機(jī)性，銷售一定有方法！可能是因?yàn)檫@本書里面的某一段話打動(dòng)了你，和你產(chǎn)生了共鳴，也許那本書恰好只剩下一本，所以你就買下來(lái)了。、為什么衣服買回來(lái)后一次也沒有穿？、為什么買回來(lái)的書一次也沒有看？、銷售是不是一定有方法？現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者都面臨著資訊的海洋，我們都太忙了，所以我們喜歡根據(jù)一些被人們驗(yàn)證了的“公理”甚至是一般“公式”來(lái)快速判斷決定：“昂貴優(yōu)質(zhì)”“稀缺優(yōu)質(zhì)”“降價(jià)優(yōu)惠便宜”我們的方法：的優(yōu)秀銷售員一方面是工作更努力的人，同時(shí)，他們還是知道顧客依據(jù)什么樣的心理學(xué)“公式”快速下決定購(gòu)買。銷售一定有方法！知道顧客心里有什么樣的走“捷徑”的心理學(xué)公式，是成為優(yōu)秀銷售員和銷售管理者的好方法！課程大綱：一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷售二、互惠原理與服裝銷售三、社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷售四、對(duì)比原理與捆綁銷售一、喜好關(guān)關(guān)聯(lián)與服裝裝銷售喜好關(guān)聯(lián)原原理：人們們總是比較較愿意答應(yīng)應(yīng)自己認(rèn)識(shí)識(shí)和喜歡的人人提出的要要求克萊倫斯：：一個(gè)訴訟訟律師的首首要任務(wù)就就是讓陪審審團(tuán)喜歡他的客客戶喬吉拉德：：顧客找到到一個(gè)他們們喜歡的賣賣車人，加加上一個(gè)好價(jià)錢錢，就是一一筆交易。。喜好關(guān)聯(lián)原原理：顧客喜歡你你的原因（（一）———外表一表人才如何擁有““一表人才才”——畢竟大大部分人的的相貌都是是很平常的的七分修煉在服裝銷售售的過(guò)程中中，顧客往往往就是因因?yàn)椴幌矚g歡你的外表表而不喜歡歡你向他推推薦的服裝裝！你要做的不不是重新長(zhǎng)長(zhǎng)一回，而而只是向張張曼玉學(xué)習(xí)習(xí)如何變得得討人喜歡歡和有氣質(zhì)質(zhì).服裝銷售中中如何讓顧顧客因?yàn)橄蚕矚g你而購(gòu)購(gòu)買（一））想成為的優(yōu)優(yōu)秀的銷售售員們:顧客喜歡你你的原因（（二）———相似性人以群分人們通常都都會(huì)對(duì)與自自己相似的的人有好感感，也比較較容易在與與自己相似似的人的說(shuō)說(shuō)服推薦下下決定購(gòu)買買。在服裝銷售售過(guò)程中尋尋找和顧客客在觀點(diǎn)、、個(gè)性（如如愛好）、、背景（如如老鄉(xiāng)）和和生活方式式上的共同同點(diǎn)，讓顧顧客因?yàn)橄蚕矚g你而購(gòu)購(gòu)買。服裝銷售中中如何讓顧顧客因?yàn)橄蚕矚g你而購(gòu)購(gòu)買（二））想成為的優(yōu)優(yōu)秀的銷售售員們:視覺型整潔有序感覺示范勝勝過(guò)說(shuō)話喜愛繪畫勝勝過(guò)音樂經(jīng)常詞不達(dá)達(dá)意時(shí)常腦筋““短路”善記書面信信息閱讀速度快快。你看那邊……學(xué)習(xí)一些深深層次讓顧顧客喜歡你你的技巧：：聽覺型聽和讀都是是享受說(shuō)得明白寫寫來(lái)難愛音樂勝過(guò)過(guò)繪畫很雄辯，善善表達(dá)拼圖覺得困困難善記語(yǔ)音信信息愛聽也會(huì)講講故事你聽我說(shuō)……觸覺型.觸覺型：：接觸到的的東西不觸觸不快時(shí)常常坐立不安安.感覺型：：把自己的的感覺牽扯扯進(jìn)來(lái)追求舒適和和有安全感感喜歡在地板板上或軟墊墊上工作感覺真的好好舒服…、如何迅速速判定顧客客是哪種類類型？、判斷一下下,你是屬屬于哪種類類型的人？？、你如何迅迅速讓自己己的和顧客客的類型““匹配”？？技巧：合一一架構(gòu)法學(xué)習(xí)一些深深層次讓顧顧客喜歡你你的技巧：：世界上最了了不起的賣賣車人的秘秘訣是顧顧客喜歡他他。每個(gè)月月他都會(huì)給給他的萬(wàn)名名顧客每人人送去一張張問候的卡卡片，卡片片的內(nèi)容隨隨季節(jié)而變變化（新年年快樂、情情人節(jié)快樂樂、感恩節(jié)節(jié)快樂等等等），但卡卡片封面上上永遠(yuǎn)是同同一句話：：“我喜歡歡你！”顧客喜歡你你的原因（（三）———稱贊顧客客想要讓顧客客因喜歡他他而購(gòu)買，，他總是先先大聲的告告訴顧客““我喜歡你你”！——讓我們們“真誠(chéng)的的”贊美我我們的顧客客服裝銷售中中如何讓顧顧客因?yàn)橄蚕矚g你而購(gòu)購(gòu)買（三））想成為的優(yōu)優(yōu)秀的銷售售員們:二、互惠原原理與服裝裝銷售、歡迎“免免費(fèi)試吃””看圖說(shuō)話：：并非免費(fèi)費(fèi)的試吃、吃完后，，有一部分分人會(huì)覺得得不多少少買一點(diǎn)點(diǎn)就不好意意思——這這正是商家家想要的。。、請(qǐng)把電視視機(jī)先抱回回家“試放放”一段時(shí)間，如如果不決定定買再退回回來(lái)。、回報(bào)的責(zé)責(zé)任感是互互惠原理的的核心所在在?；セ菰砀鸥爬ㄆ饋?lái)說(shuō)說(shuō)就是一種種行為應(yīng)該該用一種類類似的行為為來(lái)回報(bào)。。互惠原理可可強(qiáng)加于人人的負(fù)債感感,同時(shí)引引起不公平平交換。、回報(bào)的責(zé)責(zé)任感是一一副迫不及及待要卸下下的重?fù)?dān)、、越早回報(bào)報(bào)越好，哪哪怕是大于于受到好處處很多倍的的回報(bào)，早早報(bào)早了。。、知（受））恩不圖報(bào)報(bào)的人在社社會(huì)群體中中極為不收收歡迎、乞乞討賴帳、、忘恩負(fù)義義是為這種種人準(zhǔn)備的的?！盎セ菰砝怼迸c服裝裝銷售顧客滿意實(shí)實(shí)際服務(wù)——顧客期望望達(dá)到顧客滿滿意只要比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手多做一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)（比較較心理學(xué)））要讓顧客購(gòu)購(gòu)買就是要要用心服務(wù)務(wù)，盡可能能的給顧客客提供一些些特別的、、細(xì)微的、、貼心的服服務(wù)。你要讓你的的服務(wù)達(dá)到到讓顧客感感覺到———這位銷售售員服務(wù)真真是太好了了，我一定定要買一些些東西來(lái)回回報(bào)她的服服務(wù)！或者者，我要介介紹我的朋朋友來(lái)回報(bào)報(bào)她這么好好的服務(wù)，，不然，我我就是“知知恩不圖報(bào)報(bào)！”、更好的、多一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)、特別的、細(xì)微的、貼心的服裝銷售的的“五星服服務(wù)法”特別介紹：：“占有原原理”與服服裝銷售服裝銷售中中為什么要要提倡讓顧顧客試穿？？服裝銷售中中為什么提提倡向顧客客描敘當(dāng)顧顧客擁有你你介紹的的服裝時(shí)的的感覺？你做到了嗎嗎？三、社會(huì)認(rèn)認(rèn)同原理與與服裝銷售售我們進(jìn)行是是非判斷的的標(biāo)準(zhǔn)之一一就是看別別人怎么想想的？尤其其是當(dāng)我們們要決定什什么是正確確的行為的的時(shí)候。社會(huì)認(rèn)同我們最容易易受到影響響的人是還還是和我們們相似的人人百事廣告人們總是關(guān)關(guān)心老同學(xué)學(xué)、老戰(zhàn)友友、同一社社區(qū)的和自自己有某方方面“相似似”、“共共通”性的的人穿什么么樣的衣服服、鞋子。。服裝行業(yè)如如何善用社社會(huì)認(rèn)同原原理：想成為的優(yōu)優(yōu)秀的銷售售員們：特點(diǎn)：產(chǎn)品品、業(yè)務(wù)或或者服務(wù)所所具備的獨(dú)獨(dú)立特性和功功能利益：可以以為客戶帶帶來(lái)的好處處和利益，，以滿足其深深層次的需需求證據(jù)：用以以證明利益益的案例、、數(shù)據(jù)社會(huì)認(rèn)同原原理與“法法則”：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)獨(dú)特的特性性\功能引引發(fā)出來(lái)的的便利之處四、對(duì)比原原理與捆綁綁銷售冷水加冰室溫的水很熱的水高價(jià)位和低低價(jià)位的服服裝放在一一起介紹,高價(jià)位的的顯得更高高貴,低價(jià)價(jià)位越發(fā)顯顯得便宜合合算。對(duì)比原理服裝銷售中中的下降與與捆綁：一個(gè)人如果果先買一套套很貴的套套裝,再挑挑選領(lǐng)帶時(shí)時(shí)就會(huì)覺得得很便宜服裝——一一般情況下下，如果顧顧客在意價(jià)價(jià)格時(shí)，我我們就可以以以先貴后后便宜的下下降式的介介紹順序來(lái)來(lái)介紹商品品服裝下降銷銷售法服裝捆綁銷銷售法記得捆綁銷銷售的時(shí)候候一定要在在顧客已經(jīng)經(jīng)決定要某某一個(gè)較貴貴的服裝后后，在介紹紹相對(duì)便宜宜的，但可可以成套搭搭配顧客已已選定的服服裝，目的的是美觀效效果。千萬(wàn)不要前前一個(gè)還沒沒決定就馬馬上捆上一一個(gè)甚至兩兩三個(gè)讓顧顧客購(gòu)買。。第一件商品品決定買單單時(shí)才可以以介紹下一一件你要捆捆綁的比較較便宜的商商品服裝銷售成成交后的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：學(xué)會(huì)方法，，提升銷售售喜好關(guān)聯(lián)與與服裝銷售售互惠原理與與服裝銷售售社會(huì)認(rèn)同原原理與服裝裝銷售對(duì)比原理與與捆綁銷售售9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:55:4800:55:4800:551/6/202312:55:48AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:55:4800:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:55:4800:55:4800:55Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2300:55:4800:55:48January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。06一一月月202312:55:49上上午午00:55:491月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:55上上午1月-2300:55January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/60:55:4900:55:4906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:55:49上上午午12:55上上午午00:55:491月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:55:4900:55:4900:551/6/202312:55:49AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:55:4900:55Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。00:55:4900:55:4900:55Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:55:4900:55:49January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:55:49上午午00:55:491月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:55上上午1月-2300:55January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/60:55:4900:55:4906January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。12:55:49上上午12:55上午00:55:491月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。00:55:4900:55:4900:551/6/202312:55:49AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2300:55:4900:55Jan-2306-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)