銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練————贏在執(zhí)行主講人：教育發(fā)展部段宇為了更好的學(xué)習(xí)和不影響他人

請(qǐng)檢查手機(jī)確保已放在靜音狀態(tài)

多謝合作！執(zhí)行的重要性！準(zhǔn)備行動(dòng)評(píng)估角色扮演學(xué)員1:扮演顧客

最近,家里常用的洗面奶用完了,你決定下午去店鋪買一瓶,來到店鋪,你看見了常用的那款產(chǎn)品（桂花茶洗面奶）,但是你又想換個(gè)新的用一用,你這時(shí)會(huì)…….?學(xué)員2:扮演生活美容顧問

你剛開展工作不久，心中正在思考日后如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),心里想今后一定要好好干,這時(shí),見有一位女士正在產(chǎn)品陳列區(qū)前猶豫,正是好好表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候了……購(gòu)買心理七階段

階段

客戶的行動(dòng)

銷售的重點(diǎn)

注意

吸引目光

終端硬件建設(shè)

興趣

停下腳步

掌握接近客戶時(shí)機(jī)

聯(lián)想

注視產(chǎn)品

開場(chǎng)技巧

欲望

瀏覽或簡(jiǎn)單詢問

激發(fā)購(gòu)買欲望技巧比較

提問、價(jià)格比較

處理反對(duì)問題信賴

思考

促成銷售技巧

決定

購(gòu)買

與客戶保持良好互動(dòng)

你有執(zhí)行匯美舍銷售五步曲歡迎顧客了解/確定需要推薦產(chǎn)品促成交易送別顧客課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧歡迎顧客了解、確定需求推薦產(chǎn)品促成交易送別顧客掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視同一商品或同類型商品抬起臉來看完商品后看銷售人員

腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望

和客戶四眼對(duì)上時(shí)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去10歡迎顧客標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“您好，歡迎光臨匯美舍!開場(chǎng)技巧

技巧一：贊美開場(chǎng)

學(xué)會(huì)用贊美真誠(chéng)的贊美具體的贊美讓對(duì)方獲得滿足和快樂讓對(duì)方感受你的真心開場(chǎng)技巧

技巧二：新的產(chǎn)品技巧三:促銷活動(dòng)提高興奮度匯聚美麗、美好、美夢(mèng)的地方，品質(zhì)精油，盡在匯美舍……開場(chǎng)技巧

展現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值和喜悅技巧三:促銷活動(dòng)開場(chǎng)技巧

話術(shù)示范：您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿Ⅹ元就優(yōu)惠Ⅹ元。真是太巧了，現(xiàn)在春節(jié)優(yōu)惠大酬賓，所有商品八五折優(yōu)惠。您來的太是時(shí)候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，現(xiàn)在是9折優(yōu)惠，非常劃算哦！開場(chǎng)技巧

初戀、初吻、第一次有人送玫瑰花物以稀為貴促銷數(shù)量、名額、時(shí)間的限制技巧四：唯一性開場(chǎng)技巧

話術(shù)示范：我們是在**唯一的總部直營(yíng)店，而且現(xiàn)在元旦正好做促銷，時(shí)間就剩這兩天了，您了解一下吧……我們每年只有一次大型促銷活動(dòng)的……而且以后不知道什么時(shí)候才會(huì)有這么劃算的了……

唯一性

回顧練習(xí)請(qǐng)依照上述技巧設(shè)計(jì)出：自己認(rèn)為最容易的語言自己認(rèn)為最有用的語言自己認(rèn)為最好用的語言課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧有效詢問才能掌握需求！問題的設(shè)計(jì)問題的運(yùn)用需求的確定問題的設(shè)計(jì)問簡(jiǎn)單的問題問YES的問題問二選一的問題注意：不要連續(xù)發(fā)問—問簡(jiǎn)單的問題×：“您知道拉登在哪里?”√：“您平時(shí)喜歡用什么功效的護(hù)理品?”——問YES的問題“小姐，您肯定愿意選擇一套既非常有效果，又非常安全的一套產(chǎn)品，您說是吧？”“小姐，用精油來保養(yǎng)皮膚，不僅可以對(duì)皮膚進(jìn)行深層調(diào)理，更加能突顯您的氣質(zhì)，您說是吧？”

——問二選一的問題“您是喜歡清爽型的還是滋潤(rùn)型的？”“您是要去屑的還是柔順的？”“您是喜歡祛痘的還是美白的？”“您喜歡用洗面奶還是用潔面皂？”——確定需求的方法從問題的關(guān)鍵點(diǎn)整理顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)整理整理顧客比較在乎的回顧練習(xí)請(qǐng)依照上述技巧設(shè)計(jì)出：簡(jiǎn)單的問題回答YES的問題二選一的問題課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望？技巧一：運(yùn)用第三者影響力品牌實(shí)力口碑宣傳事匯美舍01年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，有9年的時(shí)間了，屈臣氏也是我們的客戶！匯美舍是中國(guó)大陸首家零售精油的品牌！我們的顧客都是靠口碑傳播來購(gòu)買我們的產(chǎn)品的！匯美舍是一個(gè)源自加拿大的國(guó)際品牌，在加拿大也有店鋪。技巧一：運(yùn)用第三者影響力技巧一：運(yùn)用第三者影響力在我們這買東西的顧客，滿意度都很高…

昨天還有老顧客帶朋友來買…人√：我的一個(gè)顧客用了很多的產(chǎn)品都不太理想，但用了……之后，就一直……現(xiàn)在她還介紹了很她的朋友來買……√：不知道都是從哪里聽說……好用，有的人一來就點(diǎn)名要……我們這里每天都賣出十幾支（數(shù)量）！技巧一：運(yùn)用第三者影響力技巧一：運(yùn)用第三者影響力物客戶購(gòu)買記錄雜志媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo)認(rèn)證證書獲獎(jiǎng)證書會(huì)員資料宣傳資料匯美舍公司獲得中國(guó)化妝品行業(yè)年度大獎(jiǎng)

——“2008年度個(gè)人護(hù)理品類化妝品最佳表現(xiàn)品牌”

——“2008年中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”

匯美舍公司的產(chǎn)品全部都獲得了國(guó)家質(zhì)檢局QS質(zhì)量認(rèn)證，產(chǎn)品是100%能讓顧客滿意和放心使用的。我們?cè)谌珖?guó)的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)超過10萬，并且不斷增長(zhǎng)中。在《瑞麗》雜志上有我們新產(chǎn)品的介紹，您可以了解一下。技巧一：運(yùn)用第三者影響力技巧二：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)多賺少花尊貴與眾不同唯一性您只花最少的錢卻可以買到最好的產(chǎn)品，真的是太物超所值了！使用玫瑰精油后，您一定會(huì)比沒有用過的人更有女人魅力！您成為我們的會(huì)員后，會(huì)享受到非常優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，我們會(huì)定期……技巧二：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)練習(xí)說服顧客要購(gòu)買洋甘菊薰衣草調(diào)理油的必要性？如何讓顧客對(duì)新上市的花草香薰玫瑰隔離粉底乳感興趣？如何讓顧客對(duì)我們的簡(jiǎn)歐花藝感興趣？課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧顧客有拒絕的權(quán)力，拒絕購(gòu)買是正常的平常心？如何處理顧客的反對(duì)意見處理反對(duì)問題的技巧技巧一：接受、認(rèn)同、贊美技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)技巧三：以退為進(jìn)技巧一：接受，認(rèn)同，贊美接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴可是，但是

，只是……×技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)×：您這樣說我就沒有辦法了?！粒翰粫?huì)的！×：笑而不答！√：是的，我們非常能理解您的擔(dān)心,所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任,而這一點(diǎn)我們很有信心…√：我們的產(chǎn)品是采用芳香分子嵌合技術(shù)，該技術(shù)是……，所以這么好的產(chǎn)品才賣這個(gè)價(jià)格，這一點(diǎn)您放心，保證讓您買的安心用的放心！

——“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”×：這也不算好,算普通而已。

√：是的……只是以這么好的商品來說,才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且……

×；這還算好的呀！

√：是的……關(guān)鍵是您的皮膚是非常適合用這款產(chǎn)品的，正所謂世界上沒有最好只有最適合,對(duì)吧……技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)——“不需要這么好”×：不會(huì)，效果很好的！×

：怎么會(huì)沒有效果呢！×

：一分價(jià)錢一分貨！√：小姐，您放心好了，這個(gè)產(chǎn)品里面有…成分，功效是…，使用后您的皮膚會(huì)變得…，并且，只要您用正確方法，堅(jiān)持使用一段時(shí)間，您的皮膚會(huì)比現(xiàn)在……（對(duì)比）技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)——“感覺沒效果！”技巧三：以退為進(jìn)

×：好吧,您慢慢看√：那好吧……既然您沒有興趣,我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我想跟您說的是……

——“我不需要了！我再看看！”技巧三：以退為進(jìn)×：以后有需要的話……

×：沉默不語----√：

那好吧……既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我們真的很誠(chéng)懇的給您最適合您的產(chǎn)品…√：真的很抱歉讓您有這樣的想法！只是我想跟您說的是，我們非常希望能幫您解決問題，您能告訴我您是否是因?yàn)椤拔疫€是買××牌的好了

”技巧四：處理價(jià)格問題要點(diǎn)：不要過早的進(jìn)入價(jià)格談判越害怕價(jià)格問題，問題越跟著你

將產(chǎn)品價(jià)值塑造出來，轉(zhuǎn)移價(jià)格問題常見的價(jià)格問題太貴了不能算便宜一點(diǎn)嗎？老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？?jī)r(jià)格都你們自己定的…常見價(jià)格問題回答√:價(jià)格方面一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,

我們先來了解一下產(chǎn)品，如果您不喜歡的話，就是再便宜，您也不會(huì)要的，您說是嗎？

√:價(jià)格方面一定是物超所值，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,來，我們先試一試產(chǎn)品看看它是否合您的心意。

√:價(jià)格方面一定是物超所値,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,而且現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量有關(guān)系的,因此價(jià)格也不是唯一的考慮,你說呢？

√：

是的…我能了解您的感受，能不能請(qǐng)教，您覺得價(jià)格是您購(gòu)買唯一考慮的因素嗎？技巧四：常見價(jià)格問題回答———“太貴了”

是呀，您的感覺我理解，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解。

由于產(chǎn)品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,尤其護(hù)膚品,因?yàn)樗怯迷谖覀兊钠つw,所以更需要小心謹(jǐn)慎,更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？技巧四：常見價(jià)格問題回答對(duì)！———“不能算便宜一點(diǎn)嗎？”不好意思，我們這里老顧客、新顧客都是一樣的價(jià)格…您是老客戶了應(yīng)該知道我們的規(guī)定錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)技巧四：常見價(jià)格問題回答———“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？

”

感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，只是真的很抱歉，希望能諒解,由于效果好的產(chǎn)品所用的成分和技術(shù)不同，成本也不同,而且它是用在我們的臉上,所以更需要小心謹(jǐn)慎,還有質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？對(duì)對(duì)對(duì)很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，只是真的很抱歉，匯美舍全國(guó)超過1000多家分店，零售價(jià)是全國(guó)統(tǒng)一的。請(qǐng)您諒解！“是的，我懂，我能理解您的心情，匯美舍一直以來都是以誠(chéng)信口碑來經(jīng)營(yíng)，所以這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們一定會(huì)提供誠(chéng)信的服務(wù)給您。”我懂，我理解！技巧四：常見價(jià)格問題回答——“價(jià)格你們可以自己貼上去，你說多少錢都可以?”記住:顧客不一定永遠(yuǎn)是對(duì)的,但顧客對(duì)我們是最重要的!回顧練習(xí)“你們的牌子我聽都沒聽說過！”“我感覺精油用上去好油哦！”“我不需要了，再看看吧！”“家美樂也有玫瑰精油，比你們的便宜，我還是買家美樂的好了！”“玫瑰精油太貴了！”“我是你們的老顧客了，再多點(diǎn)優(yōu)惠給我吧！”課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧促成的技巧“不怕花錢，就怕花錯(cuò)錢，所以…”“您是要這套還是那套？”二選一“這款產(chǎn)品我們?cè)S多老顧客用了都說好，就拿這款吧”技巧一：替客戶做決定時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)閿?shù)量非常有限，所以…優(yōu)惠的名額有限，所以….技巧二：有限數(shù)量或是期限“今天是最后一天促銷了，明天就沒有這么便宜的了”“這是限量銷售的，賣完了就沒有貨了”

-×：“這么便宜還要考慮”

-×：“那您考慮看看-----技巧三：推銷今天買不能這樣講！不要相信考慮看看“我想清楚的知道您所考慮的是什么，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是……？”技巧三：推銷今天買這樣就對(duì)啦！回顧練習(xí)替顧客做決定的話術(shù)有限數(shù)量或期限的話術(shù)推銷今天買的話術(shù)課程內(nèi)容

一、銷售開場(chǎng)技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧掌握結(jié)束銷售的契機(jī)避免老太婆的裹腳布語言的信號(hào)肢體語言的信號(hào)語言信號(hào)顧客問到商品價(jià)格顧客問到其它細(xì)節(jié)

顧客開始計(jì)算數(shù)字顧客顯得不愿離去顧客跟你開始套關(guān)系顧客開始與朋友討論“你覺得如何？”肢體