大客戶銷售技巧高級(jí)篇libin

大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？請(qǐng)問問前前面面的的錄錄像像中中這這個(gè)個(gè)銷銷售售員員在狀狀況況詢?cè)儐枂枙r(shí)時(shí)犯犯了了那那些些錯(cuò)錯(cuò)誤誤？？狀況況詢?cè)儐枂柺鞘莻€(gè)個(gè)陷陷阱阱，，使使用用太太多多，，將將招招致致客客戶戶反感感，，反反而而降降低低銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。何時(shí)時(shí)使使用用/何何時(shí)時(shí)避避免免使使用用？？高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)區(qū)---銷銷售售末末期期---在在你你已已拜拜訪訪了了客客戶戶數(shù)數(shù)次次后后，，才才開開始始狀狀況況詢?cè)儐枂?，，通通常常意意味味著著：?你你未未收收集集到到關(guān)關(guān)鍵鍵的的客客戶戶信信息息，，這這是是因因?yàn)闉槟隳阆认惹扒暗牡脑儐枂柌徊划?dāng)當(dāng)或或沒沒有有仔仔細(xì)細(xì)聽聽。*不不會(huì)會(huì)把把握握成成交交階階段段的的信信號(hào)號(hào)，，仍仍在在做做一一些些無無意意義義的的探探詢?cè)?。。何時(shí)時(shí)使使用用/何何時(shí)時(shí)避避免免使使用用？？高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)區(qū)---與與銷銷售售無無關(guān)關(guān)時(shí)時(shí)-----想盡盡辦辦法法去去了了解解客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，如如此此做做法法是是無無效效果果的的。。*詢?cè)儐枂柕牡哪磕康牡氖鞘且杏行У牡膶?dǎo)導(dǎo)入入可可解解決決的的問問題題領(lǐng)領(lǐng)域域。。*不不當(dāng)當(dāng)?shù)牡脑冊(cè)儐枂枙?huì)會(huì)分分散散客客戶戶注注意意力力，，甚甚至至面面對(duì)對(duì)潛潛在在的的無無法法解解決決的的問問題題。。*浪浪費(fèi)費(fèi)面面談?wù)剷r(shí)時(shí)間間。。何時(shí)時(shí)使使用用/何何時(shí)時(shí)避避免免使使用用？？高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)區(qū)---使使用用過過度度-用用了了太太多多的的狀狀況況詢?cè)儐枂?，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的問問題題點(diǎn)點(diǎn)。。*當(dāng)當(dāng)你你一一旦旦獲獲得得足足夠夠的的背背景景資資料料時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)盡盡快快切切入入問問題題領(lǐng)領(lǐng)域域。。何時(shí)時(shí)使使用用/何何時(shí)時(shí)避避免免使使用用？？高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)區(qū)---太太敏敏感感時(shí)時(shí)---有有時(shí)時(shí)你你收收集集的的資資料料太太敏敏感感時(shí)時(shí)，，可可能能牽牽連連到到其其他他部部門門，，將將造造成成很很大大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。一一開開始始就就讓讓客客戶戶感感到到壓壓力力。。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶對(duì)于新客戶的的情況不清楚楚時(shí)，采用狀狀況詢問切記記---盡快快了解客戶興興趣點(diǎn)，并概概括性的提出出如何幫他們們解決。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期期狀況詢問的目目的是發(fā)掘問問題的起點(diǎn)，，當(dāng)你掌握了了詢問方向后后，將很容易易將客戶引入入問題的核心心，而不使對(duì)對(duì)方感到厭倦倦。狀況詢問的提提問原則提出的每一個(gè)個(gè)問題都有清清晰的目的和和方向慎重選擇詢問問內(nèi)容和發(fā)問問次數(shù)選擇有效的陳陳述，讓客戶戶感到你真的的關(guān)心他的問問題狀況詢問的語語言技巧與客戶的陳述述相連連接個(gè)人的觀觀察引用第三人的的關(guān)點(diǎn)問題詢問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問題詢問的目目的問題詢問的目目的是發(fā)掘隱隱藏性需求。。當(dāng)你發(fā)掘越多多的問題點(diǎn)---隱藏性性需求，就會(huì)會(huì)有更多的機(jī)機(jī)會(huì)將它們發(fā)發(fā)展為明顯性性需求。事實(shí)證明成功功與不成功的的銷售在于問問題詢問的技技巧。下面哪些是問問題詢問？貴公司目前有有多少員工？？招募專業(yè)技術(shù)術(shù)人員有困難難嗎？在控制品質(zhì)上上你是否有困困難？目前貴公司組組織上仍在擴(kuò)擴(kuò)大嗎？在過程中有任任何部分成本本超出預(yù)算嗎嗎？請(qǐng)問前面的錄錄像中這個(gè)銷銷售員在問題詢問時(shí)時(shí)犯了那些錯(cuò)錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何何時(shí)避免使用用？問題詢問會(huì)招招致客戶潛在在的抗拒嗎？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)---不久前的決決定如果你觸及客客戶最近的決決定，通常是是不當(dāng)?shù)膯栴}題詢問。何時(shí)該用？何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，，應(yīng)避免問及及敏感問題。。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本公司的的老客戶如果客戶已是是你的用戶，，詢問時(shí)要小心心選擇產(chǎn)品所所能解決的部分分。如何使用？問題詢問是將將客戶潛在需需求進(jìn)行初步步開發(fā)的過程程。即使你看看的很清楚，，若客戶看不不到，則需求求仍不存在。。暗示詢問暗示詢問的目目的是將客戶戶的注意力由由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到到問題所帶來來的后果了解問題解決問題的欲欲望明顯性需求通過擴(kuò)大、發(fā)發(fā)展客戶的問問題點(diǎn)使客戶戶充分了解問問題將會(huì)帶來來后果。以下那些是暗暗示詢問？是否有因?yàn)槠菲焚|(zhì)不良而造造成退貨沒有自選紙功功能的復(fù)印機(jī)機(jī)，是否造成成不方便？你目前的文件件處理過程中中有何問題？？你目前雇傭多多少人？由于這些故障障，會(huì)影響使使其它部門的的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與與你產(chǎn)品之間間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)運(yùn)用于暗示詢?cè)儐?？?qǐng)問前面的錄錄像中這個(gè)銷銷售員在暗示詢問時(shí)時(shí)犯了那些錯(cuò)錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何何時(shí)避免使用用？將客戶的注意意力轉(zhuǎn)移到問問題所造成的的后果上來。。應(yīng)盡可能多的的使用暗示詢?cè)儐枲顩r問題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問題點(diǎn)很很重要--客戶對(duì)問問題點(diǎn)不太清清晰--對(duì)問題點(diǎn)點(diǎn)需要進(jìn)行重重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)--拜訪初期期階段--產(chǎn)品無法法解決的--高敏感性性問題點(diǎn)（內(nèi)內(nèi)部組織政策策、部門競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）暗示詢問使用用原則將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化化成優(yōu)先順序序，再將優(yōu)先先順序轉(zhuǎn)化成成為客戶的明明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須須和客戶思維維進(jìn)程相符合合用“購買流程程圖”來判斷斷暗示詢問推推進(jìn)的程度、、跳躍和回返返暗示詢問的使使用方法從問題點(diǎn)出發(fā)發(fā)，將客戶引引向產(chǎn)品需求求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯顯需求應(yīng)和產(chǎn)產(chǎn)品利益相關(guān)關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘掘出問題，而而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為需求，只只是徒勞。連接問題詢問問與暗示詢問問的技巧是：：-----拜訪之前，列列出一些潛在在的問題點(diǎn)---對(duì)每一一個(gè)問題點(diǎn)列列出可能造成成的后果---將這些些問題點(diǎn)再和和你方案進(jìn)行行聯(lián)系后果問題點(diǎn)重新定義后果果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)解決方案的利利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維維關(guān)鍵點(diǎn)提示示圖暗示詢問的使使用方法依據(jù)：---對(duì)一個(gè)個(gè)問題點(diǎn)的反反復(fù)有效的暗暗示將使客戶戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行行從新評(píng)價(jià)---暗示使使用是依照““購買優(yōu)先順順序”和“客客戶購買流程程”進(jìn)行的利用連接法--和客戶的的反應(yīng)相連結(jié)結(jié)利用多變化型型--利用擴(kuò)大大詢問--避免重復(fù)復(fù)使用相同的的說詞誰是你提出詢?cè)儐柕膶?duì)象？？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的的使用者關(guān)心的的需求滿足詢問問需求滿足詢問問的目的是將將客戶的注意力引導(dǎo)導(dǎo)到解決方案案上清晰的問題尋求解決的意意愿解決方案后果問題點(diǎn)重新定義后果果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)解決方案的利利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問問思維關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)提示圖解決方方案解決問問題點(diǎn)點(diǎn)何時(shí)使使用需需求滿滿足詢?cè)儐枺?？在最適適當(dāng)時(shí)時(shí)刻提提出需需求滿滿足詢?cè)儐?---如如果問問的太太早，，客戶戶還不不清楚楚其問問題所所在，，這將將造成成阻力力使你你無法法將客客戶引引向解解決方方案。。----如如果提提出太太晚，，將可可能失失去成成交機(jī)機(jī)會(huì)，，或使使用戶戶對(duì)方方案失失去興興趣最理想想的時(shí)時(shí)間:---確定定了優(yōu)優(yōu)先順順序---客戶戶的購購買流流程已已經(jīng)到到了方方案評(píng)評(píng)估階階段---客戶戶已經(jīng)經(jīng)明了了了方方案與與問題題點(diǎn)的的聯(lián)系系你應(yīng)如如何提提出需需求確確定詢?cè)儐枺?？銷售已已員假假設(shè)客客戶有有了明明確的的產(chǎn)品品需求求是極極危險(xiǎn)險(xiǎn)的。。運(yùn)用需需求滿滿足詢?cè)儐杹韥斫⒘⒖蛻魬魧?duì)需需求的的明顯顯、重重要性性認(rèn)同同由于你你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的了解解要比比客戶戶深，，你會(huì)會(huì)較早早的自自認(rèn)為為客戶戶和你你一樣樣對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有有同樣樣的認(rèn)認(rèn)同第一詢?cè)儐柵c與第二二詢問問有何何區(qū)別別？客戶是是比較較后知知后覺覺地認(rèn)認(rèn)同你你的產(chǎn)產(chǎn)品需需求在發(fā)展展客戶戶對(duì)需需求明明確化化的認(rèn)認(rèn)知時(shí)時(shí)某些些需求求滿足足詢問問是較較其他他方法法更具具效力力第二詢?cè)儐柲苣苁箍涂蛻糁髦鲃?dòng)，，積極極地思思考。。所謂謂主動(dòng)動(dòng)積極極思考考就是是讓客客戶能能仔細(xì)細(xì)地想想到解解答，，主動(dòng)動(dòng)地將將需求求明確確化重要的的是人人們總總是關(guān)關(guān)切他他們自自己找找到的的解決決方案案，你你的角角色就就是幫幫助他他自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確確需求求而非非只是是展示示介紹紹9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:09:4218:09:4218:09Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:09:4218:09:42January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:09:42下午午18:09:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:09:4218:09:4205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:09:42下午午6:09下午午18:09:421月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:09:4218:09:4218:09Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:09:4218:09:42January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:09:42下下午18:09:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:09:4218:09:4205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:09:42下午6:09下下午18:09:421月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、越是沒