客戶談判及成交技巧講義

客戶談判及成交技巧

與客戶談判的六個階段一、初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻初步接觸是找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意：即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心；你不可能將客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。二、揣摩顧客需要——第二個關(guān)鍵時刻不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。1、要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的談話做出積極的回答。2、提問你對本樓盤感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。三、處理異議——第三個關(guān)鍵時刻一般來講，異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被子拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。這個途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客房的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。四、成交———第四個個關(guān)鍵時刻刻清楚地向顧顧客介紹了了情況，到到現(xiàn)場參觀觀了樓盤，，并解答了了顧客的疑疑慮，這一一刻銷售員員必須進(jìn)一一步進(jìn)行說說服工作，，盡快促使使顧客下決決心購買。。成交時機(jī)顧客不再提提問、進(jìn)行行思考時。。當(dāng)客戶靠在在椅子上，，左右相顧顧突然雙眼眼直視你，，那表明，，一直猶豫豫不決的人人下了決心心。一位專心聆聆聽、寡言言少問的客客戶，詢問問有關(guān)付款款及細(xì)節(jié)問問題，那表表明該客戶戶有購買意意向。話題集中在在某單位時時。顧客不斷點點頭對銷售售員的話表表示同意時時。顧客開始關(guān)關(guān)心售后服服務(wù)時。顧客與朋友友商議時。。成交技巧不要再介紹紹其他單位位，讓顧客客注意力集集中在目標(biāo)標(biāo)單位上。。強(qiáng)調(diào)購買會會得到的好好處，如折折扣、抽獎獎、送禮物物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期期，不買的的話，今天天不買，就就會沒有了了。觀察顧客對對樓盤的關(guān)關(guān)注情況，，確定顧客客的購買目目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)調(diào)該單位的的優(yōu)點及對對顧客帶來來的好處。。幫助顧客作作出明智的的選擇。讓顧客相信信此次購買買行為是非非常正確的的決定。成交策略迎合法我們的銷售售方法與您您的想法合合拍嗎？這一方法的的前提是：：售樓員可可以肯定地地知道客戶戶的想法。。選擇法××先生，，既然您已已找到最合合適自己的的樓盤，那那么您希望望我們何時時落定呢？？在使用提問問的方法時時，要避免免簡單的““是”與““否”的問問題。協(xié)商法我想在公司司的客戶名名單上也加加上您的名名字，您認(rèn)認(rèn)為怎樣做做能達(dá)到這這個目標(biāo)呢呢？真誠建議法法我希望與您您達(dá)成協(xié)議議，我們還還需要做哪哪些方面的的努力呢？？如果對方表表現(xiàn)出較多多的異議，，這種方法法可幫助售售樓員明確確客戶的主主要異議。。角色互換法利用形勢法促銷期只剩一一天了，如果果今天不能下下定，樓盤價價格的提升將將給您帶來很很大的損失。。備注：切忌強(qiáng)迫顧客客購買。切忌表示不耐耐煩：你到底底買不買？必須大膽提出出成交要求。。注意成交信號號。進(jìn)行交易，干干脆快捷，切切勿拖延。五、售后服務(wù)務(wù)——第五個個關(guān)鍵時刻顧客咨詢有關(guān)關(guān)售后服務(wù)的的問題或質(zhì)量量時，促銷員員應(yīng)耐心聽取取顧客意見，，幫助顧客解解決問題，并并根據(jù)問題解解決情況，給給顧客留下認(rèn)認(rèn)真細(xì)致的服服務(wù)印象。要求：保持微笑，態(tài)態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前前，表示興趣趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽顧客客問題。表示樂意提供供幫助。提供解決的方方法。備注：必須熟悉業(yè)務(wù)務(wù)知識。切忌對顧客不不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不不經(jīng)心的態(tài)度度。六、結(jié)束———第六個關(guān)鍵鍵時刻終結(jié)成交是銷銷售過程中的的自然結(jié)果，，在對客戶進(jìn)進(jìn)行銷售介紹紹時，客戶一一旦暗示他希希望獲得你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，銷售員就就應(yīng)該立即準(zhǔn)準(zhǔn)備終結(jié)成交交?；蛘呷缡凼蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙雙方的讓步都都已經(jīng)達(dá)到極極限，無法再再取得新的進(jìn)進(jìn)展時，那么么就該作出最最后的決定———終結(jié)成交交。成交結(jié)束，或或結(jié)束整個過過程，在這個個時刻，應(yīng)向向顧客表示道道謝，并歡迎迎隨時到來。。要求：保持微笑，保保持目光接觸觸。對于未能即時時解決的問題題，確定答復(fù)復(fù)時間。提醒顧客是否否有遺留的物物品。讓客人先起身身提出走的要要求，才跟著著起身。目送或親自送送顧客至門口口。備注：切忌匆忙送客客。切忌冷落顧客客。做好最后一步步，以期帶來來更多生意。。終結(jié)成交后的的要點：銷售成功了，，成交了，是是不是就萬事事大吉了呢？？其實，這只只是下一次銷銷售的開始。。如果售樓員員不能總結(jié)本本次銷售成功功的原因和經(jīng)經(jīng)驗，可能這這只是一次偶偶然或孤立的的成功。售樓員應(yīng)以明明白事理的心心態(tài)知道，銷銷售是一個系系統(tǒng)工程，從從你入行之日日起，你的一一言一行都影影響著你的工工作，為了給給下一次銷售售也帶來成功功，你不妨在在終結(jié)成交之之日自問：在銷售過程中中，我是否留留意了對價格格的保護(hù)？在銷售過程中中，我是否得得到了競爭的的情報？在銷售過程中中，我是否設(shè)設(shè)法使客戶增增加了對自己己產(chǎn)品的認(rèn)識識？在銷售過程中中，我是否明明白知道客戶戶不需要的是是什么？在銷售過程中中，我是否過過分注重與客客戶的私交？？促銷成交一般來說，前前期的銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備工作都是是為了后期的的成交，以求求能最大限度度的創(chuàng)造業(yè)績績和經(jīng)濟(jì)效益益；對于售樓樓員來說成交交是一個復(fù)雜雜而艱難的過過程，因此要要非常注意長長叫的技巧和和方法，基本本上有以下幾幾點可供參考考：１、釣魚促銷銷法即利用人類需需求的心理，，通過讓顧客客得到某些好好處，來吸引引他們采取購購買行動。２、感情聯(lián)絡(luò)絡(luò)法通過投顧客之之所好，幫顧顧客實現(xiàn)所需需，使雙方有有了親合需求求的滿足感，，而促發(fā)認(rèn)同同感，建立心心理相容的關(guān)關(guān)系，使買與與賣雙方矛盾盾的心理距離離縮小或消除除，而達(dá)到銷銷售目的。３、動之以利利法通過提問、答答疑、算帳等等方式，向顧顧客提示購買買商品所給他他們帶來的好好處，從而打打動顧客的心心，刺激他們們增強(qiáng)購買的的欲望。４、以攻為守守法當(dāng)估計到顧客客有可能提出出反對意見，，搶在他提出出之前有針對對性地提出闡闡述，發(fā)動攻攻勢，有效地地排除成交的的潛在障礙。。５、從眾關(guān)連連法利用人們從眾眾的心理，制制造人氣或大大量成交的氣氣氛，令顧客客有緊迫感，，來促進(jìn)顧客客購買。６、引而不發(fā)發(fā)法在正面推銷不不起作用的情情況下，可找找顧客感興趣趣的話題展開開廣泛的交流流，并作出適適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和和暗示，讓顧顧客領(lǐng)悟到購購買的好處，，從而達(dá)成交交易。７、動之以誠誠法抱著真心實意意、誠心誠意意、沒有辦不不成的心態(tài)，，讓顧客感受受到你真誠的的服務(wù)，從心心理上接受你你。８、助客權(quán)衡衡法積極介入，幫幫助顧客將某某些比較明顯顯的利弊加以以分析比較，，讓顧客充分分權(quán)衡利大于于弊而作出購購買決定。９、失利心理理法利用顧客既害害怕物非所值值，花費了無無謂代價，又又擔(dān)心如不當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，就就會“過了這這個村就沒有有這個店”的的心理，來提提醒顧客下定定決心購買。。１０、期限抑抑制法推銷員可以利利用或制造一一些借口或某某些客觀原因因，臨時設(shè)置置一個有效期期，讓對方降降低期望值，，只能在我方方的方案范圍圍內(nèi)和所設(shè)定定的期限內(nèi)作作出抉擇。１１、欲擒故故縱法針對買賣雙方方經(jīng)常出現(xiàn)的的戒備心理和和對峙現(xiàn)象，，在熱情的服服務(wù)中不應(yīng)向向?qū)Ψ奖硎尽啊爸驹诒氐谩薄钡某山挥亲プ∽Ψ降男枨笄笮睦?，先擺擺出相應(yīng)的事事實條件，表表現(xiàn)出“條件件不夠，不強(qiáng)強(qiáng)求成交”的的寬松心態(tài)。。使對方反而而產(chǎn)生不能成成交的惜失心心理，從而主主動迎合我方方條件成交。。１２、激將促促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)現(xiàn)欲購買信號號，但又猶豫豫不決的時候候，推銷員不不應(yīng)直接從正正面鼓勵他購購買，而是從從反面用某種種語言和語氣氣暗示對方缺缺乏某種成交交的主觀或客客觀條件，讓讓對方為了維維護(hù)自尊而立立即下決心拍拍板成交。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:21:1821:21:1821:211/6/20239:21:18PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:21:1821:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:21:1821:21:1821:21Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:21:1921:21:19January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20239:21:19下午午21:21:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:21下下午1月-2321:21January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/621:21:1921:21:1906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:21:19下下午9:21下下午21:21:191月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:21:1921:21:1921:211/6/20239:21:19PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:21:1921:21Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:21:1921:21:1921:21Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:21:1921:21:19January6,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20239:21:19下下午21:21:191月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:21下下午1月-2321:21January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/621:21:1921:21:1906January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:21:19下午午9:21下午午21:21:191月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:21:1921:21:1921:211/6/20239:21:19PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2321:21:1921:21Jan-2306-Jan-2312、越是無能能的人，越