定價策略講義課件 三

市場營銷市場營銷策略模塊一、影響商品定價的因素二、定價目標三、定價方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價策略理論目錄四、定價策略歸納小結(jié)走進營銷（一）產(chǎn)品的成本及其價值（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤為目標（二）以獲取投資報酬為目標（三）以市場占有率為目標

（四）以穩(wěn)定價格為目標

（一）成本導(dǎo)向定價方法

（二）需求導(dǎo)向定價方法

（三）競爭導(dǎo)向定價方法

3、差別定價策略4、地理定價策略5、心理定價策略2、折扣定價策略1、新產(chǎn)品定價策略實訓(xùn)目錄分析1:經(jīng)營出奇招情景1：光明家電商場情景2：變動成本定價實訓(xùn)四、案例分析分析2:便鞋公司分析3:滲透定價法分析4:美國雷諾公司實訓(xùn)一、討價還價實踐實訓(xùn)二、資料分析實訓(xùn)三、情景模擬定價策略實訓(xùn)目錄案例2：“應(yīng)急服務(wù)”啟示分析5:身份有價分析6:定價的技巧分析7:不降反升情景3:沒利潤的業(yè)務(wù)情景4:自行車的銷路案例1:“白毛烏骨雞補酒”為何滯銷案例3：巧讓房東降價術(shù)理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄弄清影響商品定價的因素準確理解營銷定價目標掌握定價方法和定價策略知識目標理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營銷定價目標；能正確運用定價方法、定價策略去占領(lǐng)目標市場，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。能力目標走進營銷

一般牽引機的價格均在20000美元左右，而美國一家生產(chǎn)和銷售牽引機的公司，其牽引機卻報價24000美元，高出同類產(chǎn)品4000元，盡管如此，它的銷路仍然很好。他們是這樣算帳推銷的：20000美元是與競爭者同一型號的機器價格；3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格；2000美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格；2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價格；1000美元是保修期更長多付的價格；28000美元是上述應(yīng)付價格的總和；(—4000元是折扣)24000美元是最后價格。

理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品定價的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價值（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（四）其他因素價格從經(jīng)濟學(xué)觀點看是嚴肅的，它是商品價值的貨幣表現(xiàn)，不會隨意變動。而從市場營銷學(xué)觀點看，價格又是活潑的，它能對市場供求作出靈敏反應(yīng)，商品價格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價格的因素很多，主要有：理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品定價的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價值價格由三部分組成：(1)在生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價值C；(2)勞動者為自己創(chuàng)造的價值V；(3)勞動者為社會創(chuàng)造的價值m。c和v構(gòu)成商品的成本，而m則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本和價值之間，可以有無數(shù)個銷售價格，但是，成本是銷售價格的下限，如果商品定價低于這個下限，企業(yè)不僅無利可圖，而且連簡單再生產(chǎn)也無法維持。所以，在為商品定價時，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價值(成本十盈利)這個因素。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品定價的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價值

企業(yè)在營銷定價過程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷售價格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個別勞動時間低于社會必要勞動時間，以求在同等價格水平下，獲取更多的利潤。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品定價的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場商品供求關(guān)系商品價格是在一定的市場供求狀況下形成的。在一定時間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即:供求平衡供不應(yīng)求供過于求理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品定價的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價格彈性所謂需求價格彈性，就是指需求量對價格變化的反應(yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r格彈性系數(shù)＝1需求價格彈性系數(shù)＞l需求價格彈性系數(shù)＜l價格變動的百分比產(chǎn)品需求量變動的百分比需求價格彈性系數(shù)＝理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品品定價的因素素需求價格彈性性系數(shù)＞l時時，說明需求求量的變動百百分比大于價價格的變動百百分比，稱為為強彈性需求求或稱富有彈彈性，此時降降低產(chǎn)品價格格會使銷售收收入增加，提提高價格反而而會使銷售收收入減少；返回價格變動的百分比產(chǎn)品需求量變動的百分比需求價格彈性系數(shù)＝一、影響商品品定價的因素素當(dāng)需求價格彈彈性系數(shù)＜l時，說明需需求變動的百百分比小于價價格變動的百百分比，稱為為弱彈性需求求或稱無彈性性需求，此時時提高價格會會使銷售收入入增加，降低低價格會使銷銷售收入減少少；返回價格變動的百分比產(chǎn)品需求量變動的百分比需求價格彈性系數(shù)＝一、影響商品品定價的因素素當(dāng)需求價格彈彈性系數(shù)＝1時，說明需需求變動的百百分比與價格格的變動百分分比是一致的的，稱單一彈彈性，此時價價格變動與需需求變動是一一致的，以保保持價格相對對穩(wěn)定為宜。。返回價格變動的百分比產(chǎn)品需求量變動的百分比需求價格彈性系數(shù)＝一、影響商品品定價的因素素（三）市場競競爭因素競爭和供求之之間存在著密密切的關(guān)系。。當(dāng)競爭在生生產(chǎn)者之間進進行時，說明明商品供過于于求，價格必必然下跌；當(dāng)當(dāng)競爭在消費費者之間展開開時，說明商商品供不應(yīng)求求，則價格必必然上漲。為為此，企業(yè)在在定價時，必必須考慮競爭爭者產(chǎn)品的價價格。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄一、影響商品品定價的因素素（四）其他因因素企業(yè)定價時還還必須考慮其其它環(huán)境因素素，如國家的的政策法令、、國內(nèi)外的經(jīng)經(jīng)濟形勢、貨貨幣流通狀況況、消費者的的心理預(yù)期、、產(chǎn)品生命周周期等。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄價格是市場營營銷組合中一一個十分敏感感、十分活躍躍的因素，企企業(yè)在定價時時要受到產(chǎn)品品的成本、供供求狀況、市市場競爭、其其它環(huán)境等因因素的影響，，我們只有充充分了解，正正確分析這些些因素，才能能掌握其規(guī)律律，有針對性性地做好營銷銷定價工作。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄歸納小結(jié)二、定價目標標（一）以獲得得最大利潤為為目標最大利潤可分分為長期利潤和短期利潤兩種。如果選擇以短短期最大利潤潤為企業(yè)的營營銷目標，必須具備兩個個前提條件：：一是企業(yè)的的產(chǎn)品質(zhì)量和和生產(chǎn)技術(shù)、、生產(chǎn)能力處處于領(lǐng)先地位位；二是消費費者對商品的的邊際需求評評價較高或商商品供不應(yīng)求求。如果選擇以長長期最大利潤潤為企業(yè)的營營銷目標，也必須具備兩兩個前提條件件；一是產(chǎn)品品的長期市場場前景看好；；二是企業(yè)有有望迅速擴大大生產(chǎn)能力和和提高技術(shù)水水平。為了實實現(xiàn)長期利潤潤最大化的目目的，企業(yè)在在制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略時，可能能會犧牲一些些短期利益，，這是吃小虧虧而占大便宜宜的舉措。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄二、定價目標標（二）以獲取取投資報酬為為目標任何企業(yè)對于于營銷過程中中投放的資金金，都希望獲獲得一定的預(yù)預(yù)期報酬，且且投資報酬率率（預(yù)期收益益水平占投資資額的比率））一般還應(yīng)當(dāng)當(dāng)不低于銀行行存款利率，，否則，人們們就不會愿意意進行投資。。由于預(yù)期投投資報酬是通通過銷售產(chǎn)品品來實現(xiàn)的，，因此，產(chǎn)品品的價格水平平應(yīng)努力確保保預(yù)期投資報報酬的實現(xiàn)。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄二、定價目標標（三）以維持或提高高市場占有率率為目標所謂市場占有有率，就是指指企業(yè)產(chǎn)品銷銷售量在同類類產(chǎn)品市場銷銷售總量中所所占的比重，，它反映了一一個企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營狀況和產(chǎn)產(chǎn)品在市場上上的競爭能力力。維持或提提高市場占有有率，對企業(yè)業(yè)來說有時比比獲取投資報報酬更為重要要。企業(yè)必須須在具備一定定的生產(chǎn)能力力，有較高的的管理水平，，能使總成本本的增長速度度低于總產(chǎn)量量的增長速度度的前提下，，才能考慮選選擇這一目標標，否則，盲盲目降價促銷銷，不但不能能增加總利潤潤，還可能影影響企業(yè)的擴擴大再生產(chǎn)。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄二、定價目標標（四）以穩(wěn)定定價格為目標標為了長期穩(wěn)穩(wěn)定地占領(lǐng)領(lǐng)目標市場場并獲得適適當(dāng)?shù)睦麧櫇?，采取保保持價格穩(wěn)穩(wěn)定的方法法，可避免免不必要的的價格競爭爭或價格驟驟然波動所所帶來的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險。。這是獲得得一定的投投資收益和和長期穩(wěn)定定利潤的一一條重要途途徑。以穩(wěn)穩(wěn)定價格為為營銷目標標，對大企企業(yè)來說，，這是一種種穩(wěn)妥的保保護政策，，而中小企企業(yè)一般也也愿意追隨隨大企業(yè)制制定價格。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄所謂定價目目標，就是是指企業(yè)通通過定價所所要達到的的營銷目的的。企業(yè)定定價目標一一般有：以以獲取最大大利潤為目目標；以獲獲取投資報報酬為目標標；以維持持或提高市市場占有率率為目標；；以穩(wěn)定價價格為目標標等，我們們只有全面面理解了這這些目標，，才能因商商品制宜，，根據(jù)企業(yè)業(yè)情況，科科學(xué)地確定定應(yīng)該達到到的定價目目標。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄歸納小結(jié)三、定價方方法（一）成本本導(dǎo)向定價價方法1、成本加加成定價法法2、盈虧平平衡定價法法3、目標利利潤定價法法4、邊際貢貢獻定價法法理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄三、定價方方法返回退出所謂成本加加成定價法法，就是在在產(chǎn)品單位位銷售成本本的基礎(chǔ)上上，加上一一定的預(yù)期期利潤，而而形成產(chǎn)品品價格的一一種方法。。用公式表表示為：單位產(chǎn)品價價格＝單位位銷售成本本×(1十十綜合加成成率)例如，某企企業(yè)生產(chǎn)一一種皮鞋，，單位銷售售成本為100元，，按30％％的綜合加加成率計算算，該皮鞋鞋銷價為100×(1十30％)＝130元。。采用這種種方法定價價的關(guān)鍵是是綜合加成成率的確定定。如考慮慮不周，產(chǎn)產(chǎn)品定價太太高或太低低都可能給給企業(yè)造成成不應(yīng)有的的損失。成本加成定定價法三、定價方方法所謂盈虧平平衡定價法法，就是根根據(jù)盈虧平平衡點原理理進行定價價的一種方方法。盈虧平衡點點又稱保本本點，是指指一定價格格水平下，，企業(yè)的銷銷售收入，，剛好與同同期發(fā)生的的費用額相相等，收支支相抵，不不盈不虧時時的銷售量量，或一定定銷量前提提下，使收收支平衡的的價格。例如如：：某某企企業(yè)業(yè)全全年年固固定定成成本本100萬萬元元，，其其中中經(jīng)經(jīng)營營男男式式休休閑閑服服應(yīng)應(yīng)攤攤固固定定成成本本為為2萬萬元元，，每每件件男男式式休休閑閑服服進進價價為為140元元，，銷銷售售費費用用和和稅稅金金為為10元元，，即即每每件件男男式式休休閑閑服服變變動動成成本本為為150元元。。若若企企業(yè)業(yè)每每年年預(yù)預(yù)期期銷銷量量為為1000套套，，每每件件男男式式休休閑閑服服售售價價應(yīng)應(yīng)定定為為多多少少時時，，企企業(yè)業(yè)才才能能保保本本？？返回回盈虧虧平平衡衡定定價價法法答案案三、、定定價價方方法法盈虧虧平平衡衡點點價價格格＝＝（（20000/1000））+150＝＝170(元元)即如如果果每每件件男男式式休休閑閑服服定定價價為為170元元，，企企業(yè)業(yè)就就能能做做到到收收支支相相抵抵，，不不盈盈不不虧虧。。若該該企企業(yè)業(yè)采采取取與與競競爭爭者者同同樣樣的的價價格格200元元出出售售，，則則企企業(yè)業(yè)收收支支相相抵抵，，不不盈盈不不虧虧的的銷銷售售量量是是：：保本本銷銷售售量量＝＝20000÷÷（（200－－150））＝＝400套套即如果每每件男式式休閑服服售價200元元，則只只須出售售400套就能能保本。?？梢?，，這種定定價方法法的關(guān)鍵鍵是必須須正確預(yù)預(yù)測市場場銷售量量。退出返回題目盈虧平衡衡定價法法三、定價價方法所謂目標標利潤定定價法就就是指企企業(yè)以投投資額為為基礎(chǔ)，，加上投投資希望望達到的的目標利利潤進行行定價的的一種方方法。上例中，，如果該該企業(yè)希希望達到到的目標標利潤為為1萬元元，問每每件男式式休閑服服售價應(yīng)應(yīng)定為多多少時，，企業(yè)才才能實現(xiàn)現(xiàn)目標利利潤？目標利潤潤價格＝＝（20000+10000）÷1000+150＝180(元)即每件男男式休閑閑服定價價為180元時時，企業(yè)業(yè)就能實實現(xiàn)1萬萬元的目目標利潤潤。返回退出目標利潤潤定價法法三、定價價方法所謂邊際際貢獻定定價法，，就是企企業(yè)在定定價時，，只考慮慮變動成成本的一一種定價價方法。。我們把產(chǎn)產(chǎn)品單價價減去產(chǎn)產(chǎn)品單位位變動成成本后的的余額，，叫邊際際貢獻或或邊際收收入，其其作用是是補償固固定成本本。當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)量達到到盈虧平平衡點時時，說明明固定成成本補償償完畢，，企業(yè)做做到了收收支平衡衡?？梢娨?，只要要邊際貢貢獻大于于零，每每多出售售一件產(chǎn)產(chǎn)品，就就能對固固定成本本有所補補償。在在市場競競爭激烈烈，企業(yè)業(yè)訂貨不不足，存存在剩余余生產(chǎn)能能力時，，可以考考慮采用用邊際貢貢獻定價價法。返回退出邊際貢獻獻定價法法舉例三、定價價方法例如，某某企業(yè)生生產(chǎn)電動動自行車車的能力力為每年年1000輛，，固定成成本為50萬元元，單位位變動成成本為1000元，產(chǎn)產(chǎn)品原售售價為2000元。目目前訂貨貨只有600輛輛，生產(chǎn)產(chǎn)能力有有閑置。。一家外外商提出出訂購200輛輛，出價價只有1400元。問問這筆訂訂貨是否否可以接接受?分析：從表面看看，單位位產(chǎn)品總總成本為為500000÷1000十十1000＝1500元，外外商出價價1400元，，每輛要要虧損100元元。但進進一步分分析我們們發(fā)現(xiàn)：：每輛變變動成本本為1000元元，每多多銷售一一輛的邊邊際貢獻獻為1400一一1000＝400元元。如果果接受這這筆訂貨貨，可獲獲邊際貢貢獻400×200＝＝80000元元。固定定成本50萬元元總是要要支出的的，而且且要分配配到已訂訂貨的600輛輛中去，，如果接接受這筆筆訂貨，，可以增增加80000元補償償固定成成本。因因此，按按邊際貢貢獻原則則分析，，接受這這筆訂貨貨是有利利可圖的的。返回退出邊際貢獻獻定價法法舉例理論三、定價價方法（二）需需求導(dǎo)向向定價方方法這是以消消費者對對商品的的理解和和認識程程度為依依據(jù)，考考慮市場場需求和和競爭情情況來定定價。其其具體方方法有：：1、理解解價值定定價法2、需求求差異定定價法3、比較較定價法法在實際營營銷活動動中，究究竟是采采用厚利利少銷還還是實行行薄利多多銷，可可以通過過對價格格需求彈彈性的研研究與市市場營銷銷調(diào)研來來決定。。需求彈彈性強的的產(chǎn)品，，可采用用降價的的辦法；；需求彈彈性弱的的產(chǎn)品，，可采用用提價的的辦法。。通過比比較其利利潤大小小，從而而判斷出出哪種價價格更為為合適。。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄三、定價價方法退出所謂理解解價值定定價法，，就是根根據(jù)消費費者對商商品的理理解認識識程度和和需求程程度來決決定價格格的一種種定價方方法。這種方法法認為：：一種商商品的價價格、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)水平平等在消消費者心心目中都都有一個個特定的的位置。。當(dāng)商品品價格與與消費者者的認識識理解水水平大體體一致時時，消費費者才會會接受這這種價格格。因此，企企業(yè)要在在市場上上推出一一種新產(chǎn)產(chǎn)品時，，應(yīng)首先先從產(chǎn)品品的功能能、款式式、質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)以及廣廣告宣傳傳等方面面為產(chǎn)品品樹立一一個完整整的形象象，并估估計出消消費者對對這種產(chǎn)產(chǎn)品的認認識程度度和需求求程度，，即理解解價值，，以此定定出產(chǎn)品品的初始始價格，，然后估估算這個個初始價價格水平平下的銷銷售量、、成本和和盈利，，最后確確定實際際價格。。理解價價值定價價法的關(guān)關(guān)鍵，是是企業(yè)要要對消費費者理解解的相對對價值有有一個正正確的估估計和判判斷。理解價價值定定價法法返回三、定定價方方法退出所謂需需求差差異定定價法法，就就是以以銷售售對象象、銷銷售地地點、、銷售售時間間等條條件變變化所所產(chǎn)生生的需需求差差異，，尤其其是需需求強強度差差異作作為定定價基基本依依據(jù)的的一種種定價價方法法。在實際際生活活中，，不僅僅不同同的消消費者者對同同一產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求有差差異，，而且且同一一消費費者在在不同同的時時間、、不同同的地地點對對同一一產(chǎn)品品的需需求強強度也也不相相同，，甚至至有很很大差差異。。因此此，即即使產(chǎn)產(chǎn)品的的成本本相同同，企企業(yè)也也可以以針對對不同同的顧顧客、、不同同的銷銷售地地點、、不同同的產(chǎn)產(chǎn)品款款式、、不同同的銷銷售時時間，，分別別為產(chǎn)產(chǎn)品擬擬定不不同的的價格格。需需注意意的是是，采用需需求差差異定定價法法要具具備兩兩個條條件：：一是是各細細分市市場差差別比比較明明顯；；二是是定價價要有有足夠夠的理理由和和依據(jù)據(jù)，以以免引引起消消費者者的反反感和和不滿滿，從從而影影響產(chǎn)產(chǎn)品銷銷路。。需求差差異定定價法法返回三、定價方方法退出所謂比較定定價法，就就是根據(jù)對對產(chǎn)品需求求彈性的研研究和市場場營銷調(diào)研研結(jié)果來決決定價格的的一種定價價方法。一般人認為為，商品價價格高，獲獲利就多；；價格低，，獲利就少少，其實未未必。如果果根據(jù)市場場需求情況況，實行薄薄利多銷，，在銷量增增加的情況況下，仍然然可以獲得得較多利潤潤。比較定價法法返回三、定價方方法（三）競爭爭導(dǎo)向定價價方法1、通行價價格定價法法所謂通行價價格定價法法，就是將將本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價格與與同行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)行行市場價格格水平保持持一致的一一種定價方方法。企業(yè)業(yè)在營銷中中采用通行行價格定價價法，既容容易被消費費者所接受受，也能與與競爭對手手“和平共共處”，還還能給企業(yè)業(yè)帶來合理理的利潤。。主要適合合于企業(yè)難難以對消費費者和競爭爭者的反應(yīng)應(yīng)作出準確確估計，不不易為產(chǎn)品品另行定價價；或應(yīng)用用于同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的定價價。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄三、定價方方法（三）競爭爭導(dǎo)向定價價方法2、投標定定價法所謂投標定定價法就是是買方引導(dǎo)導(dǎo)賣方通過過競爭成交交的一種定定價方法。。一般是由由買方公開開招標，賣賣方競爭投投標，密封封遞價，最最后由買方方按物美價價廉的原則則擇優(yōu)選取取。投標定定價的目的的是中標訂訂合同，每每個企業(yè)都都想爭取自自己的報價價低于競爭爭對手的報報價以獲得得較大收益益。但報價價過低，也也可能中不不了標，因因此，報價價時，既要要考慮實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)利潤潤目標，又又要結(jié)合競競爭狀況考考慮中標概概率。一般般來說，投投標報價時時，應(yīng)預(yù)測測對手的報報價，計算算本企業(yè)的的費用和預(yù)預(yù)期利潤，，然后提出出自己的報報價。投標標定價法主主要用于建建筑包工、、大型設(shè)備備制造等。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄以成本、需需求、競爭爭作為選擇擇定價方法法的出發(fā)點點，有成本本導(dǎo)向定價價法、需求求導(dǎo)向定價價法、競爭爭導(dǎo)向定價價法三種方方法可供選選擇，方法法選擇應(yīng)以以最有利于于實現(xiàn)企業(yè)業(yè)定價目標標為標準。。二、定價方方法理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄歸納小結(jié)四、定價策策略3、差別定定價策略4、地理定價價策略5、心理定定價策略2、折扣定定價策略1、新產(chǎn)品品定價策略略取脂定價策策略滲透定價策策略滿意定價策策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣產(chǎn)地交貨價價格目的地價格格統(tǒng)一交貨價價格區(qū)域定價尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價習(xí)慣定價招徠定價所謂定價策策略，就是是指企業(yè)為為達到總體體經(jīng)營目標標，根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的特點點，市場供供求及競爭爭狀況、產(chǎn)產(chǎn)品成本變變動狀況和和消費者行行為傾向等等所采取的的各種定價價技巧和措措施。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄四、定價策策略所謂取脂定定價策略，，就是指在在產(chǎn)品生命命周期的最最初階段，，把產(chǎn)品的的價格定得得很高，以以賺取最大大利潤的一一種定價技技巧和措施施。取脂本意是是指從牛奶奶中撇取奶奶油，在此此喻賺取利利潤。所以以又稱為高高價厚利策策略。取脂脂定價策略略利用消費費者的求新新心理。其優(yōu)優(yōu)點點是是：：可以以樹樹立立新新產(chǎn)產(chǎn)品品高高檔檔優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的形形象象，，容容易易激激發(fā)發(fā)追追求求優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)新新潮潮消消費費者者的的購購買買心心理理，，并并為為以以后后降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格留留下下余余地地，，使使企企業(yè)業(yè)掌掌握握調(diào)調(diào)價價主主動動權(quán)權(quán)。。其缺缺點點是是：：價格格過過高高易易使使消消費費者者望望而而生生畏畏，，不不利利于于企企業(yè)業(yè)開開拓拓市市場場；；產(chǎn)產(chǎn)品品價價高高利利大大，，也也容容易易誘誘使使大大批批競競爭爭者者進進入入。。作作為為一一種種短短期期的的價價格格策策略略，，較較適適用用于于技技術(shù)術(shù)獨獨特特、、難難以以仿仿效效、、生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力不不易易迅迅速速擴擴大大等等特特點點的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。返回回退出出取脂脂定定價價策策略略四、、定定價價策策略略所謂謂滲滲透透定定價價策策略略，，就就是是指指企企業(yè)業(yè)以以微微利利、、無無利利甚甚至至虧虧損損的的低低價價全全力力推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以達達到到在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)迅迅速速打打開開銷銷路路，，盡盡快快占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場目目的的，，在在獲獲得得對對市市場場的的一一定定控控制制之之后后，，根根據(jù)據(jù)情情況況變變化化，，再再采采取取逐逐步步提提高高價價格格的的一一種種定定價價技技巧巧和和措措施施。。其其目目的的在在于于使使新新產(chǎn)產(chǎn)品品迅迅速速向向市市場場滲滲透透，，通通過過犧犧牲牲短短期期利利益益來來取取得得巨巨額額銷銷售售量量和和市市場場占占有有率率。。其優(yōu)優(yōu)點點是是：：運用用價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢爭爭取取用用戶戶，，可可以以迅迅速速占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場，，并并能能有有效效地地排排斥斥競競爭爭者者加加入入。。其缺缺點點是是：：投資資回回收收期期較較長長，，降降低低價價格格的的回回旋旋余余地地較較小小。。滲透定價策略略返回退出所謂滿意定價價策略，就是指企業(yè)為為產(chǎn)品制定不不高不低的價價格，既能對對消費者產(chǎn)生生一定的吸引引力，又能使使企業(yè)彌補成成本后還有盈盈利，以使企企業(yè)和消費者者雙方都滿意意的一種定價價技巧和措施施。優(yōu)點是：適中的價格被被認為是合情情合理的，能能較快被市場場接受，消費費者也比較滿滿意；可以避避免不必要的的競爭；價格格在彌補成本本后還有盈利利，使生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者也能收收回投資，為為企業(yè)對產(chǎn)品品進一步改進進并穩(wěn)步調(diào)價價奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。缺點是：這種策略是將將產(chǎn)品消極地地推向市場，，企業(yè)往往難難以靈活適應(yīng)應(yīng)瞬息萬變的的市場。滿意定價策略略返回退出四、定價策略略所謂現(xiàn)金折扣扣就是指購買買者如果按約約定日期付款款或提前付款款，可按商品品基本價格享享受一定數(shù)量量折扣的一種種定價技巧。。目的在于鼓鼓勵消費者及及時交付全部部貨款，以加加速企業(yè)資金金周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)金折扣返回退出四、定價策略略所謂數(shù)量折扣扣，就是指對購買買產(chǎn)品達到一一定數(shù)量的消消費者給予一一定價格折扣扣的一種定價價技巧。有兩兩種形式：累計數(shù)量折扣扣即在一定時期期內(nèi)，對消費費者購買商品品的數(shù)量進行行累計，規(guī)定定購買達到若若干數(shù)量等級級時，給予若若干等級折扣扣，一般是累累計購買數(shù)量量越大，折扣扣就越多。其其目的既能鼓鼓勵消費者大大量購買，以以擴大產(chǎn)品銷銷量，也有利利于與消費者者或客戶建立立長期固定的的合作關(guān)系，，減少企業(yè)的的經(jīng)營風(fēng)險。。非累計數(shù)量折折扣，即對消費者者購買商品的的數(shù)量不逐筆筆進行累計，，僅根據(jù)一次次購買數(shù)量的的多少給予一一定的價格折折扣，一般是是購買越多，，折扣越大。。數(shù)量折扣返回退出四、定價策略略所謂功能折扣扣，就是指企企業(yè)根據(jù)各類類中間商(批批發(fā)商、零售售商)在營銷銷活動中所執(zhí)執(zhí)行的功能不不同，分別給給予不同折扣扣的一種定價價技巧。目的的是為了調(diào)動動中間商的推推銷積極性。。功能折扣返回退出四、定價策略略所謂季節(jié)折扣扣，就是指對對那些購買過過季產(chǎn)品的消消費者給予價價格優(yōu)惠的一一種定價技巧巧。其實質(zhì)是是把商品存儲儲任務(wù)交給了了買主，目的的是為了均衡衡生產(chǎn)，均衡衡上市，節(jié)約約倉儲費用。。季節(jié)折扣返回退出四、定價策略略所謂差別定價價策略，就是企業(yè)對同同一產(chǎn)品在不不同地區(qū)、不不同時期或不不同用戶確定定不同價格的的一種定價技技巧。例如季季節(jié)差價、地地區(qū)差價、批批零差價等。。采用差別定價價策略的目的的是：占領(lǐng)更廣泛的的市場面或有有意識地開辟辟新的市場，，給部分用戶戶以優(yōu)惠價格格可以建立長長期穩(wěn)定的交交易關(guān)系，保保證企業(yè)均衡衡生產(chǎn)或經(jīng)營營。差別定價策略略返回退出四、定價策略略產(chǎn)地交貨價格格（提貨價格格）就是在賣主所所在地的某種種運輸工具上上交貨的價格格，也稱“離離岸價格”。。按這種方式式，賣主支付付把商品裝上上運載工具的的費用，在裝裝貨地點把商商品所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給買主，，由買主承擔(dān)擔(dān)運費和運輸輸中的風(fēng)險。。優(yōu)點：可以相對減輕輕銷售企業(yè)在在交易中的風(fēng)風(fēng)險；缺點：是要冒可能失失去遠方客戶戶的危險，因因為遠方客戶戶需承擔(dān)較大大的運輸費用用和風(fēng)險。均均衡生產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)營。產(chǎn)地交貨價格格返回退出四、定價策略略目的地價格(交貨價格)：就是在商品產(chǎn)產(chǎn)地價的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再加上由由賣方負擔(dān)的的、在商品到到達目的地之之前的運輸、、搬運、保管管等費用而形形成的價格。。此種價格雖雖然略高，但但方便了買主主，減少了買買主運輸商品品所要承擔(dān)的的風(fēng)險，因此此買主一般都都樂于接受。。目的地價格返回退出四、定價策略略統(tǒng)一交貨價格格:就是不管買主主距離遠近均均制定相同的的出售價格。。優(yōu)點是有利利于鞏固銷售售企業(yè)的市場場地位，也較較易獲得客戶戶好感，還方方便買者比較較其他供應(yīng)者者的價格。統(tǒng)一交貨價格格區(qū)域定價區(qū)域定價：就是指企業(yè)把把整個市場分分為幾個區(qū)域域，每一個區(qū)區(qū)域?qū)嵭幸环N種銷售價格。。實質(zhì)上，區(qū)區(qū)域定價是統(tǒng)統(tǒng)一交貨價格格的一種新形形式，能夠較較為合理地分分攤運輸費用用。返回退出四、定價策略略尾數(shù)定價：就是把商品價價格以零頭數(shù)數(shù)結(jié)尾。如商品定價0.99元而而不定1元，，定9.97元而不定10元等。從消費者心理理分析，一般般消費者往往往認為尾數(shù)價價格是經(jīng)過企企業(yè)精密計算算的，產(chǎn)生一一種真實感、、信任感，并并認為商品價價格便宜。尾尾數(shù)價格有利利于擴大商品品銷售，但是是，這種方法法對熟悉市場場情況的消費費者作用不大大，且給計價價、收款帶來來麻煩。一般般來說，日用用消費品可采采用此方法。。尾數(shù)定價返回退出四、定價策略略整數(shù)定價：就是把商品價價格定成整數(shù)數(shù)，不要零頭頭。如電視機機1000元元/臺，汽車車98000元／輛等。。把商品價格定定成整數(shù)，能能使人產(chǎn)生““檔次高”的的印象，提高高商品身價，，反而有利于于商品銷售。。一般來說，，耐用消費品品或高檔商品品可采用此方方法。整數(shù)定價返回退出四、定價策略略聲望定價：對對市場上有一一定聲望的名名牌商品，有有意把商品價價格定得較高高。因為一些崇尚尚名牌的消費費者往往以價價格來判斷質(zhì)質(zhì)量，認為一一分價錢一分分貨，高價格格代表高質(zhì)量量。同時，把把價格定得高高些，還能滿滿足一部分消消費者的炫耀耀心理，有利利于商品銷售售，當(dāng)然，聲聲望定價一是是必須質(zhì)價相相符，不能隨隨意欺騙消費費者；二是價價格不能高得得離譜，以免免失去消費者者信任。聲望定價返回退出四、定價策略略習(xí)慣定價：許許多日用消費費品，由于經(jīng)經(jīng)常使用，在在消費者心目目中形成了一一種價格習(xí)慣慣，這類商品品的價格一般般就不能輕易易變動。因為如果定價價高于習(xí)慣價價格，可能引引起“漲價””的社會反響響，消費者往往往難以接受受；如果低于于習(xí)慣價格，，又可能引起起是否貨真價價實的懷疑。。如果必須變變價，應(yīng)向消消費者加強宣宣傳，講清理理由，避免負負面影響，或或采用某種變變通手段。習(xí)慣定價返回退出四、定價策略略招徠定價：就就是利用消費費者的求廉心心理和投機心心理，以較低低的價格（特特價）吸引消消費者購買商商品的一種定定價技巧。零售商為了有有效地吸引消消費者進店，，有意把少數(shù)數(shù)幾種商品價價格定低些，，甚至低于成成本，借以吸吸引消費者，，達到連帶銷銷售其他商品品的目的。節(jié)節(jié)日期間的優(yōu)優(yōu)惠酬賓、換換季“大甩賣賣”等，即屬屬此類情況。。但實行這種種定價方法，，第一，降價價應(yīng)有吸引力力；第二，降降價應(yīng)有時間間限制；第三三，特價品要要經(jīng)常變換；；第四，經(jīng)營營的規(guī)模要大大，否則不能能達到經(jīng)營目目的。招徠定價返回退出四、定價策略略定價策略有新新產(chǎn)品定價策策略、折扣定定價策略、差差別定價策略略、地理定價價策略、心理理定價策略等等，策略的選選擇應(yīng)以最有有利于實現(xiàn)企企業(yè)定價目標標為標準。理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓(xùn)目目錄歸納小小結(jié)四、定定價策策略復(fù)習(xí)思思考題題1、試試分析析影響響商品品定價價的因因素。。2、什什么是是邊際際貢獻獻定價價法，，簡要要分析析邊際際貢獻獻定價價法的的應(yīng)用用條件件。3、簡簡要分分析新新產(chǎn)品品定價價策略略和心心理定定價策策略。。理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓(xùn)目目錄步驟：：在授課課老師師指導(dǎo)導(dǎo)下，，利用用雙休休日，，選擇擇某小小商品品市場場，最最好是是服裝裝市場場進行行討價價還價價實踐踐，然然后寫寫出討討價還還價過過程及及心得得體會會。具體要要求：：1、精精心進進行討討價還還價實實踐準準備。。2、掌掌握討討價還還價的的方法法與技技巧。。3、力力爭做做到不不露聲聲色、、不露露痕跡跡，讓讓生意意人信信以為為真。。4、認認真寫寫好討討價還還價過過程及及心得得體會會，根根據(jù)所所寫質(zhì)質(zhì)量評評定成成績。。實訓(xùn)一一：討價還還價實實踐理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓(xùn)目目錄第一招招：聲聲東擊擊西。。當(dāng)當(dāng)你你看好好某商商品時時，不不要急急著問問價，，先隨隨便問問一下下其他他商品品的價價格，，表現(xiàn)現(xiàn)出很很隨意意的樣樣子，，然后后突然然問你你要的的東西西的價價格。。店主主通常常不及及防范范，報報出較較低的的價格格。切切忌表表露出出對那那商品品的熱熱情，，善于于察顏顏觀色色的店店主會會漫天天起價價。第二招招：漫漫不經(jīng)經(jīng)心。。當(dāng)當(dāng)?shù)甑曛鲌髨髢r后后，要要扮出出漫不不經(jīng)心心的樣樣子：：“這這么貴貴？””之后后轉(zhuǎn)身身出門門。注注意，，走，，是砍砍價的的“必必殺技技”。。店主主自然然不會會放過過快到到口的的肥肉肉，立立刻會會減一一小價價，此此時千千萬別別回頭頭，照照走可可也。。實訓(xùn)一一：討價還還價實實踐理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓(xùn)目目錄第三招招：攻攻其不不備。。在在外外頭溜溜達一一圈后后，再再回到到店中中。拿拿起貨貨品，，裝傻傻地問問：““剛才才你說說多少少錢？？是xx吧吧？””你說說的這這個價價比剛剛才店店主挽挽留你你的價價格自自然要要少一一些，，要是是還可可接受受，店店主一一定會會說說“是是”。。好，，又減減價一一次。。第四四招招：：虛虛張張聲聲勢勢。。指指出出隔隔壁壁同同樣樣商商品品才才多多少少，，前前面面那那家家更更便便宜宜。。這這一一招招““杜杜撰撰””雖雖已已給給用用濫濫，，但但仍仍是是砍砍價價必必要要的的一一環(huán)環(huán)。。不不要要給給時時間間讓讓店店主主破破解解，，立立刻刻進進入入第第五五式式。。實訓(xùn)訓(xùn)一一：：討價價還還價價實實踐踐理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄第五五招招：：評評頭頭品品足足。。頗頗考考功功力力的的一一式式。。試試著著用用最最快快的的速速度度把把你你所所想想到到的的該該貨貨品品的的缺缺點點列列舉舉出出來來。。一一般般的的順順序序是是式式樣樣、、顏顏色色、、質(zhì)質(zhì)地地、、手手工工…………總總之之要要讓讓人人覺覺得得貨貨品品一一無無是是處處，，從從而而達達到到減減價價的的目目的的。。第六六招招：：奪奪門門而而出出。。這這個個時時候候店店主主就就會會讓讓你你還還價價。。不不要要著著急急，，先先讓讓店店主主給給出出最最低低價價。。然然后后就就要要考考你你的的膽膽量量了了，，給給出出你你心心目目中中的的最最低低價價，，視視地地方方而而定定，，建建議議只只給給店店主主最最低低價價的的一一半半。。如如果果不不怕怕惡惡言言相相向向，，給給最最低低價價的的一一成成更更好好。。店店主主必必然然不不肯肯，，這這時時你你要要做做的的是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身身再再走走。。店店主主會會做做出出連連續(xù)續(xù)性性的的減減價價，，不不要要理理會會，，隨隨他他減減吧吧。。實訓(xùn)一：：討價還價價實踐理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄第七招：：浪子回回頭。等等到到店主給給到他所所接受的的最低價價后，你你就該回回過頭重重新進來來，跟他他說明退退一步海海闊天空空的理,然后在在自己的的最低價價上加上上一點，，再跟他他砍價。。第八招：：故伎重重演。如如果果店主還還不肯，，再用““走”這這一招。。店主的的最后一一次減價價通常都都可接受受了，回回去買了了它吧。。掌握必必要的購購物技巧巧，能購購買到物物美價廉廉、合心心意的優(yōu)優(yōu)質(zhì)商品品，這可可以說是是每一個個家庭和和消費者者的心愿愿。實訓(xùn)一：：討價還價價實踐理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄那么，在在購物活活動中怎怎樣討價價還價才才不吃虧虧呢?一:是是殺價要要狠。漫漫天要價價是集貿(mào)貿(mào)市場一一些賣主主欺騙消消費者的的手法之之一。他他們開價價比底價價高幾倍倍，甚至至高出二二、三十十倍。因因此，殺殺價狠是是對付這這種伎倆倆的要訣訣。比如如，有一一套西裝裝，賣主主要價888元元，有一一個懂得得狠殺價價的消費費者給價價228元，結(jié)結(jié)果成交交了。如如果您心心腸過軟軟，就會會上當(dāng)受受騙。實訓(xùn)一：：討價還價價實踐理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄那么，在在購物活活動中怎怎樣討價價還價才才不吃虧虧呢?二:是是不要暴暴露你的的真實需需要。有有些消費費者在挑挑選某種種商品時時，往往往當(dāng)著賣賣主的面面，情不不自禁地地對這種種商品贊贊不絕口口，這時時，賣主主就會““乘虛而而入”，，趁機把把你心愛愛之物的的價格提提高好幾幾倍，不不論你如如何“舌舌戰(zhàn)”，，最后還還是“愿愿者上鉤鉤”，待待回家后后才感到到后悔不不迭。因因此，消消費者購購物時，，要裝出出一副只只是閑逛逛，買不不買無所所謂的樣樣子，經(jīng)經(jīng)過“貨貨比三家家”的討討價還價價，才能能買到價價廉且稱稱心如意意的商品品。實訓(xùn)一：：討價還價價實踐理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄三:是是盡量指指出商品品缺陷。。任何商商品不可可能十全全十美，，賣主向向你推銷銷時，總總是盡挑挑好聽的的說，而而你應(yīng)該該針鋒相相對地指指出商品品的不足足之處，，最后會會以一個個雙方都都滿意的的價格成成交。四:是是運用疲疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)和最后后通牒。。在挑選選商品時時，可以以反復(fù)地地讓賣主主為你挑挑選、比比試，最最后再提提出你能能接受的的價格。。而這個個出價與與賣主開開價的差差距相差差甚大時時，往往往使其感感到尷尬尬。不賣賣給你吧吧，又為為你忙了了一通，，有點兒兒不合算算。在這這種情況況下，賣賣主往往往會向你你妥協(xié)。。這時時，若賣賣主的開開價還不不能使你你滿意，，你可發(fā)發(fā)出最后后通牒：：“我的的給價已已經(jīng)不少少了，我我已問過過前面幾幾檔都是是這個價價!”說說完，立立即轉(zhuǎn)身身往外走走。這種種討價還還價的方方法效果果很顯著著，賣主主往往是是沖著你你大呼：：“算了了，賣給給你啦!”這樣樣，你運運用你的的智慧和和應(yīng)變能能力購到到了如意意商品。。實訓(xùn)一：：討價還價價實踐理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄錄實訓(xùn)二：資資料分析1美國有個叫叫羅西的人人，經(jīng)營了了一家家庭庭餐館。餐餐館菜單上上的菜單無無標價，廣廣告牌上有有五個字：：“隨你給給多少?！薄彼?guī)定：：“讓顧客客根據(jù)飯菜菜和服務(wù)的的滿意程度度自定價格格，給多給給少，悉隨隨尊便；若若不滿意，，也可分文文不付?！薄绷_西這一一絕招，使使好奇的食食客們聞風(fēng)風(fēng)而至，羅羅西餐館頓頓時顧客爆爆滿，應(yīng)接接不暇，收收入大增。。許多食客客心甘情愿愿的付出比比實際價格格高許多的的價款。雖雖然難免有有個別無賴賴之徒和餮餮饕之客。。但對餐廳廳的整體經(jīng)經(jīng)營卻不傷傷筋骨，最最終使他腰腰纏萬貫。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄經(jīng)營出奇招招【詳見案例】實訓(xùn)二：資資料分析11、市場營營銷不等于于推銷，推推銷僅僅是是市場營銷銷的一個組組成部分。。2、現(xiàn)代市市場營銷的的核心內(nèi)容容，就是““以消費者者為中心，，想消費者者之所想，，急消費者者之所急，，適消費者者之所需””。為此，，就必須從從調(diào)查消費費者需要開開始，在弄弄清消費者者需求愛好好的前提下下，從產(chǎn)品品設(shè)計、功功能、名稱稱、包裝、、價格、促促銷等諸方方面全面為為消費者著著想，當(dāng)你你真正做到到了以消費費者為中心心，推銷就就顯得不必必要了。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄分析要點：：實訓(xùn)二：資資料分析2美國一家生生產(chǎn)豬皮便便鞋的公司司，在生產(chǎn)產(chǎn)一種名叫叫“安靜的的小狗”牌牌便鞋時，，他們首先先將100雙這種便便鞋送給100位顧顧客試穿，，經(jīng)過8周周的試穿后后，便通知知顧客說““公司準備備收回鞋子子，不過你你想留下也也行，但每每雙須付5美元?！薄痹摴臼鞘遣皇钦娴牡囊栈啬悄?美元的的鞋子？為為什么？【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄便鞋公司實訓(xùn)二：資資料分析2分析要點1、該公司司并不是真真的要收回回那5美元元的鞋子。。“醉翁之之意不在酒酒”，其目目的是為了了弄清這個個價格在消消費者心理理上是否愿愿意接受。。如果大多多數(shù)顧客都都愿意留下下，則說明明顧客是歡歡迎這種鞋鞋子的，并并且愿意支支付每雙5美元或更更高一點的的價錢。如如果大多數(shù)數(shù)顧客都不不愿意留下下，則說明明顧客不歡歡迎這種鞋鞋子的，嫌嫌價錢太高高。2、啟示：：企業(yè)定價價能否得到到消費者在在心理上的的認可，是是企業(yè)能否否開拓市場場，占領(lǐng)市市場的重要要一環(huán)?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)二：資資料分析320世紀30年代被被譽為世界界膠鞋大王王的著名華華僑陳嘉庚庚先生，他他的膠鞋剛剛剛問世的的頭幾年，，用大大低低于成本的的價格對市市場進行滲滲透，以贏贏得大量消消費者，迅迅速打開銷銷路，直到到他的膠鞋鞋成為名牌牌產(chǎn)品時，，才逐步把把價格提高高，最后仍仍然賺了大大錢。陳嘉嘉庚先生是是運用什么么定價方法法打開市場場的？有何何特點？他他給我們何何種啟示？？【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄滲透定價法法實訓(xùn)二：資資料分析3分析要點1、陳嘉庚庚先生是運運用滲透定定價法打開開市場的。。2、滲透定定價法的主主要特點是是，在商品品進入市場場的初級階階段，為滲滲透市場，，利于競爭爭，而將價價格定得很很低，等到到商品打開開銷路后，，再逐步將將價格提高高到一定水水平，這是是一種薄利利多銷的定定價方法。。一般適用用于選擇性性不大、消消費量多、、短時間內(nèi)內(nèi)可以打開開銷路的商商品。3、他給我我們的啟示示是：對于于大眾化商商品，要善善于利用消消費者注重重實惠、實實用、求廉廉的心理，，而把商品品價格適當(dāng)當(dāng)定低一點點，以利迅迅速打開市市場，擴大大銷售面。。堅持薄利利才能多銷銷，多銷才才能增加利利潤。這就就是經(jīng)營中中的辯證法法。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)二：資資料分析4第二次世界界大戰(zhàn)結(jié)束束時，美國國雷諾公司司生產(chǎn)了一一種筆，趁趁當(dāng)時世界界上第一顆顆原子彈爆爆炸的新聞聞熱潮，取取了個時興興的名字———原子筆筆(即現(xiàn)在在的圓珠筆筆)作為圣圣誕禮物投投入市場。。加上通過過各種宣傳傳為之披上上了種種神神秘外衣，，致使該筆筆身價倍增增，成本僅僅50美分分，售價卻卻高達20美元，一一下子就發(fā)發(fā)了大財。。等到這種種商品的神神秘外衣被被不斷揭開開，身價一一落千丈時時，資本家家已帶著快快要撐破的的錢包去經(jīng)經(jīng)營更新的的商品去了了。美國雷雷諾公司運運用的是什什么定價方方法？有何何優(yōu)點？他他給我們何何種啟示？？【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄美國雷諾公公司實訓(xùn)二：資資料分析41、美國雷雷諾公司運運用的定價價方法，國國外稱為““撇油定價價法”。““撇油定定價法”利利用了消費費者的好奇奇和求新心心理，當(dāng)商商品面市的的初期，把把價格定得得高一些，，及時牟取取利潤，等等到競爭者者出現(xiàn)或市市場銷路縮縮減時，再再行降價。。2、其優(yōu)點點：一是可可以提高商商品身價；；二是可以以及時賺取取利潤；三三是萬一定定價出現(xiàn)錯錯誤，調(diào)整整價格比較較容易。3、他給我我們的啟示示是：厚利利也能暢銷銷。他能讓讓我們獲得得諸多如處處，加快企企業(yè)發(fā)展壯壯大的進程程。既然如如此，何樂樂而不為！！【詳見案例】分析要點理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)二：資資料分析5巴厘克是印印尼久負盛盛名的傳統(tǒng)統(tǒng)服裝，某某印尼服裝裝廠設(shè)計師師經(jīng)過革新新，在服裝裝設(shè)計中將將精美與典典雅、娟秀秀與華麗并并存，到日日本展銷，，日本社會會名流應(yīng)邀邀光顧，卻卻無人問津津。調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，定價價太低，貴貴婦們認為為低價則臉臉上無光。。之后設(shè)計計師改進設(shè)設(shè)計，第二二年又爭取取到日本展展銷，質(zhì)量量并無大變變化，價格格比上次高高出3倍，，卻被搶購購一空。調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，日本婦女女認為，價價格昂貴，，又久負盛盛名，一定定貨高價實實，購買這這種服裝能能顯示自己己的身份和和地位，因因而爭相購購買。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄身份有價實訓(xùn)二：資資料分析51、印尼服服裝廠運用用的定價方方法，叫““聲望定價價法”。2、它利用用了消費者者求名望、、圖虛榮的的心理。3、隨著生生活水平的的提高，人人們開始追追求名牌優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，，以顯示自自己的身份份、地位，，因此，他他給我們的的啟示是：：對消費者者信任的名名牌產(chǎn)品可可制定出大大大高于同同類普通產(chǎn)產(chǎn)品的價格格，以獲取取發(fā)展壯大大企業(yè)所必必需的資金金，加快企企業(yè)發(fā)展壯壯大的進程程。【詳見案例】分析要點理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)二：資資料分析6據(jù)美國一些些商業(yè)心理理學(xué)家調(diào)查查，零售價價49美分分的商品，，其商品銷銷量遠比標標價50美美分的為多多，也比48美分的的為好。因因此，許多多商店對商商品標價，，寧取9.97元而而不標價為為10元，，寧可定價價4.99元而不定定價為5元元。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄定價的技巧巧1、美國商商店運用的的定價方法法叫“非整整數(shù)定價法法”。2、其依據(jù)據(jù)是：整數(shù)數(shù)定價往往往會使消費費者產(chǎn)生一一種錯覺，，認為這種種商品沒有有經(jīng)過細心心核算，隨隨意取其大大約之?dāng)?shù)，，可能不很很準確。而而非整數(shù)定定價，消費費者往往會會認為是經(jīng)經(jīng)過精確計計算的、一一絲不茍的的價格。3、非整數(shù)數(shù)價格雖然然與整數(shù)價價格相差無無幾，但它它傳達給消消費者的信信息是不同同的。例如如，某種商商品標價0.99元元，就遠比比標價1元元的好銷得得多，因為為前者是““角”的概概念，而不不是“元””的概念，，消費者會會產(chǎn)生該商商品十分便便宜的錯覺覺。許多市市場調(diào)查結(jié)結(jié)果表明，，非整數(shù)定定價的商品品容易使消消費者產(chǎn)生生信任感和和便宜感，，因而比整整數(shù)定價的的商品銷路路要好的多多。實訓(xùn)二：資資料分析6分析要點理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)二：資資料分析7遠大公司是是生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營葡萄酒酒的專業(yè)公公司，其生生產(chǎn)的味美美思酒在葡葡萄酒市場場享有較高高的聲譽，，占有率一一度達20％以上。。另一家公公司推出一一種新型葡葡萄酒，其其質(zhì)量不比比味美思酒酒低，每瓶瓶價格卻比比它低l元元。該公司的市市場營銷人人員經(jīng)過深深思熟慮后后，采取了了對方意想想不到的策策略，即將將味美思的的價格再提提高l元，，同時推出出一種與競競爭對手新新葡萄酒價價格一樣的的合意酒和和另一種價價格低一些些的如意酒酒。其實這這三種酒的的味道和成成本幾乎相相同。但該該項策略卻卻使該公司司扭轉(zhuǎn)了不不利局面：：一方面提提高了味美美思的地位位，使競爭爭對手的新新產(chǎn)品成為為一種普通通的品牌；；另一方面面不影響公公司的銷售售收入，而而且由于銷銷量大增，，使得利潤潤大增，令令人拍案叫叫絕?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄不降反升實訓(xùn)二：資資料分析7遠大公司的的定價營銷銷策略“絕絕”在對消消費者心理理需求分析析的基礎(chǔ)上上采用了避避實擊虛的的“差別定定價法”。。所謂“差差別價格””就是將同同一種商品品以不同的的價格出售售。采取差差別價格看看似不合理理，實則可可以細分消消費者需求求，在不損損害消費者者根本利益益的前提下下，可使經(jīng)經(jīng)營者拓寬寬經(jīng)營商品品的影響面面，來個““東方不亮亮西方亮””，不失為為一種明智智的營銷策策略。前面三條對對策對遠大大公司似乎乎都可采用用，并且合合乎情理，，但這三條條對策均屬屬于被動做做法，或減減少銷售收收入，或增增加銷售費費用，這對對公司都會會造成一定定損失。采采取第四種種對策則避避開了對方方價格上的的鋒芒，而而以同價的的合意酒對對付，使高高價的味美美思酒和低低價的如意意酒脫穎而而出，形成成三對一的的格局，這這樣就使對對方處于被被動的境地地。【詳見案例】分析要點理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)三：情景景模擬1光明家電商場場主營彩電、、冰箱、洗衣衣機，其中彩彩電、冰箱經(jīng)經(jīng)營效益良好好。洗衣機每每個臺變動成成本400元元，每臺應(yīng)攤攤固定成本100元，售售價每臺480元，全年年可銷1000臺，共計計虧損2萬元元。由于虧損損，基層管理理人員紛紛要要求停止洗衣衣機經(jīng)營，集集中經(jīng)營彩電電、冰箱或開開辟別的經(jīng)營營門路?，F(xiàn)洗洗衣機經(jīng)營部部經(jīng)理前來反反映基層意見見，請求定奪奪。提示：A、彩彩電、冰箱競競爭激烈，增增銷可能性不不大；B、商商場受條件限限制，目前無無力開辟新的的經(jīng)營門路。。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄光明家電商場場實訓(xùn)三：情景景模擬1模擬要點：基層管理人員員要求停止洗洗衣機經(jīng)營的的意見不能采采納。因為：：1、受條件限限制，目前商商場不可能將將經(jīng)營洗衣機機的力量轉(zhuǎn)移移到彩電、冰冰箱或別的經(jīng)經(jīng)營門路上去去，因此，只只存在繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營或停止經(jīng)經(jīng)營洗衣機的的選擇。2、根據(jù)變動動成本定價法法，在特定條條件下，只要要售價高于變變動成本，那那么，繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營就有利可可圖。因為售售價480元元，已攤固定定成本80元元，如果停止止經(jīng)營，這80元勢必由由彩電、冰箱箱經(jīng)營承擔(dān)，，公司停止經(jīng)經(jīng)營洗衣機，，不僅沒有減減少虧損2萬萬元，反而增增加虧損8萬萬元。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓(xùn)目錄實訓(xùn)三：情景景模擬2某日，一外