一個(gè)優(yōu)秀的電商運(yùn)營(yíng)需具備這種能力

最近很多中小賣家常問(wèn)1個(gè)問(wèn)題：店鋪狀況不理想，運(yùn)營(yíng)到底怎么做?其實(shí)這是一個(gè)很大的問(wèn)題!但這里還是有必要給大家梳理下，作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，先從哪幾個(gè)方面去著手改善會(huì)更為有效......一、制定銷售計(jì)劃任何一件事，都需要有一個(gè)戰(zhàn)略，然后是戰(zhàn)術(shù)分解。運(yùn)營(yíng)也不例外。我們首先應(yīng)該規(guī)劃整體的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，然后分解，最后完成。舉個(gè)例子：你每個(gè)月要銷售1200件產(chǎn)品，這是目標(biāo)，然后細(xì)化后可以得出每天銷售40件。假設(shè)我們轉(zhuǎn)化率是1%，每日就需要流量4000。那么，這4000的流量從哪里來(lái)呢?如何分配各種渠道資源，這也就是我們制定銷售計(jì)劃后的分解。在這個(gè)案例中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要把握?。寒a(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量。二、產(chǎn)品1.選品運(yùn)營(yíng)首要問(wèn)題就是選擇，有句話很對(duì)：選擇比努力更重要!方向?qū)α?，就算慢點(diǎn)，總會(huì)有成功的一天。選品就和選擇自己的愛人一樣，選擇對(duì)了，生活幸福指數(shù)會(huì)更高，選擇錯(cuò)誤會(huì)心力交瘁。那么如何選擇產(chǎn)品呢?注意以下4個(gè)點(diǎn)：市場(chǎng)分析，你要看整體市場(chǎng)的趨勢(shì)是如何的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，你的對(duì)手關(guān)注點(diǎn)在哪里?他們做了什么?顧客分析，顧客需求點(diǎn)是什么?要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘顧客核心的需求點(diǎn)。關(guān)于顧客需求我舉個(gè)例子：比如我是做戶外產(chǎn)品賣帳篷的，那么顧客是來(lái)買帳篷的嗎?是，但又不全是!為什么呢?顧客表面是購(gòu)買產(chǎn)品，但實(shí)際上是想通過(guò)戶外產(chǎn)品的使用給自己帶來(lái)幸福感。再往深處想想，顧客是希望通過(guò)正確地使用產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)戶外的生活，與大自然接觸。于是顧客這里的點(diǎn)就是體驗(yàn)，那么什么樣的產(chǎn)品給顧客的戶外體驗(yàn)是最好的?這個(gè)就是選擇的核心點(diǎn)。最后1個(gè)是賣點(diǎn)分析，自己的優(yōu)點(diǎn)在哪哪里?能給顧客帶帶來(lái)什么好好處?這4個(gè)點(diǎn)就是選選品的核心心內(nèi)容。2.測(cè)款產(chǎn)品出出來(lái)后，并并不是直接接推廣，必必須要有一一個(gè)過(guò)程：：測(cè)試。這這個(gè)道理和汽車一一樣，一款款新的汽車車出來(lái)不是是馬上推向向市場(chǎng)，而而是測(cè)試他他的性能，，只不過(guò)它它是工具測(cè)測(cè)試，而我我們的產(chǎn)品品測(cè)試則是是通過(guò)人，，一款新的的產(chǎn)品出來(lái)來(lái)以后，我們需需要用真人人來(lái)測(cè)試到到底能否得得到大眾的的喜歡。記記住，不是是你喜歡不不喜歡，這這個(gè)沒有任任何價(jià)值，，而是到達(dá)達(dá)一定基礎(chǔ)礎(chǔ)人群的喜喜歡程度。。根據(jù)不同同類目，人群數(shù)數(shù)量要求不不一樣，但但至少1000的基數(shù)是一一個(gè)基本起起步線。測(cè)測(cè)款的方式式有很多，，比如：直直通車、鉆鉆展、活動(dòng)動(dòng)、社群粉粉絲投票、、店鋪首頁(yè)頁(yè)熱力圖等等，方方法不一，，目的相同同，選擇出出大家都喜喜歡的款式式。3.定價(jià)定價(jià)這這個(gè)不要小小看，因?yàn)闉槟愣▋r(jià)的的高低，直直接劃分了了你的顧客客人群，低低價(jià)低端市市場(chǎng)決定了走走量;中高端市場(chǎng)場(chǎng)，決定了了利潤(rùn)。定定價(jià)也是一一個(gè)綜合的的思考過(guò)程程，方式不不一，你可可以根據(jù)成成本定價(jià)法法、利潤(rùn)定定價(jià)法、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定定價(jià)法等確確定一個(gè)合理的方方式，但是是不能偏離離你產(chǎn)品的的質(zhì)量屬性性，一定要要和質(zhì)量相相匹配。三三、轉(zhuǎn)化1.賣點(diǎn)要想產(chǎn)產(chǎn)品買得好好，必須有有打動(dòng)人心心的地方;而頁(yè)面的賣賣點(diǎn)提煉，是最最核心的地地方。很多多顧客并不不是貪便宜宜，而是需需要一個(gè)理理由，告訴訴他為什么么你的產(chǎn)品品值這個(gè)價(jià)價(jià)。因此，，賣點(diǎn)需要要深挖展示示出來(lái)，并并且你的賣賣點(diǎn)一定要能給給顧客帶來(lái)來(lái)明確的益益處。2.文案好的文文案就像一一個(gè)故事，，吸引大家家一致讀下下去。如何何在賣點(diǎn)挖挖掘之后設(shè)設(shè)計(jì)出好的的文案，就就需要精心心打磨了。這里的一一個(gè)小建議議是，多去去看看競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手或優(yōu)優(yōu)秀同行的的店鋪，找找找靈感。。如果沒有有把握的話話，并不一一定需要你你去獨(dú)創(chuàng)，，可以從模模仿開始。。很多賣得得好的產(chǎn)品和內(nèi)內(nèi)容描述，，必然有他他們的理由由。3.視覺賣點(diǎn)、、文案都有有了，那么么顏值也要要跟上去才才會(huì)有市場(chǎng)場(chǎng)。在這里里運(yùn)營(yíng)可以以和美工溝溝通，這里里再舉個(gè)我我自己店鋪的的例子，剛剛開始文案案都是我一一手寫出來(lái)來(lái)，然后再再根據(jù)內(nèi)容容需要一張張一張地畫畫出來(lái)，需需要表現(xiàn)成成什么樣子子;等美工完成成1.0版本之后，，再看如何修改調(diào)整整。因此，，前期美工工和運(yùn)營(yíng)必必然需要一一個(gè)磨合期期。這里還還要看如何何定位，如如果定位美美工只是執(zhí)執(zhí)行者，那那么就1、2、3按步驟地去去處理工作作;如果定位是是結(jié)果授權(quán)權(quán)，那么就就需要運(yùn)營(yíng)營(yíng)和美工碰碰撞彼此的的想法，然然后文案配配合視覺一一起完成。。特別在初初期，我建建議運(yùn)營(yíng)還還是帶著美美工多走幾幾次流程，，等相互合作成成熟了以后后，再慢慢慢一步步放放手。四、、流量流量量一直是電電商比較熱熱衷的環(huán)節(jié)節(jié)，但是我我為什么把把流量寫在在第4位，而不是是開篇就講講，是因?yàn)闉榇蠹乙恢庇幸粋€(gè)個(gè)誤區(qū)：我我缺流量。。但其實(shí)真真相是：如如果你產(chǎn)品品沒有選對(duì)對(duì)，定價(jià)沒沒有做好，，轉(zhuǎn)化率很很低，那么么即使你有有再多的流流量也留不不住。如果果是免費(fèi)流流量可能還無(wú)所所謂，但現(xiàn)現(xiàn)在有很多多都是付費(fèi)費(fèi)流量，都都是成本，，一不小心心可能就會(huì)會(huì)交了學(xué)費(fèi)費(fèi)。那么流流量有哪些些渠道呢?很簡(jiǎn)單，換換位思考：：如果你是是顧客，你你會(huì)在哪些渠渠道買東西西?這里分類總總結(jié)如下：：1.免費(fèi)流量常常見的免費(fèi)費(fèi)流量有自自然搜索、、類目流量量、手機(jī)淘淘寶自然搜搜索。2.付費(fèi)流量常常見的有直直通車、淘寶客客、鉆石展展位。3.活動(dòng)流量常常見的有平平臺(tái)活動(dòng)，，比如聚劃劃算、淘搶搶購(gòu)、天天天特價(jià)。官官方大促，，比如雙11，或者店鋪鋪?zhàn)约喊才排诺幕顒?dòng)。。到這里大家可可能覺得一一個(gè)運(yùn)營(yíng)需需要需要關(guān)關(guān)注的差不不多就這些些了，其實(shí)實(shí)還有一個(gè)個(gè)壓軸的重重要環(huán)節(jié)。。五、社群群社群你可可以簡(jiǎn)單理理解為粉絲絲運(yùn)營(yíng)。我我們都知道道，1個(gè)新顧客的的成本是1個(gè)老顧客成成本的6倍，當(dāng)我們們老顧客流流量占比越越來(lái)越大的的時(shí)候，店店鋪的運(yùn)營(yíng)營(yíng)才會(huì)相對(duì)對(duì)比較健康康。如果你你一直花錢錢去獲取新新的流量，一來(lái)你成成本越來(lái)越越高不說(shuō)，，二來(lái)花錢錢引來(lái)的流流量結(jié)構(gòu)也也相對(duì)沒那那么穩(wěn)定和和健康。那那么問(wèn)題來(lái)來(lái)了，如何何在淘寶上上做社群，，跟顧客互互動(dòng)呢?現(xiàn)在淘寶最最好用的工具就就是微淘了了，你可以以通過(guò)吸粉粉、互動(dòng)、、成交三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，讓讓老顧客第第二次、第第三次回來(lái)來(lái)購(gòu)買你的的產(chǎn)品，而而且老顧客客都是免費(fèi)費(fèi)流量。1.吸粉簡(jiǎn)單說(shuō)，就是是讓顧客收收藏你的店店鋪，讓客客服導(dǎo)購(gòu)引引導(dǎo)客戶關(guān)關(guān)注你的微微淘。2.互動(dòng)可以在在微淘里面面玩蓋樓、、搶紅包、、猜價(jià)格等等活動(dòng)。店店主本身可可以作為一個(gè)行業(yè)的的專家出現(xiàn)現(xiàn)，除了產(chǎn)產(chǎn)品外，給給大家?guī)?lái)來(lái)一些相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的專專業(yè)知識(shí);也可以把日日常的一些些工作生活活感悟在微微淘上分享享，這樣顧顧客會(huì)覺得得賣家越來(lái)來(lái)越親切，從從交易變成成朋友。從從陌生變成成信賴。舉舉個(gè)我自己己的例子，，我有2個(gè)身份：一一個(gè)是戶外外店賣帳篷篷的老板，，這里我就就把自己作作為戶外游游玩專家的的一面展示出來(lái)來(lái)，帶給他他們新的路路線和體驗(yàn)驗(yàn);一個(gè)是作為為淘大電商商講師的身身份，把自自己培訓(xùn)、、上課、分分享的內(nèi)容容展示出來(lái)來(lái)，讓他們們能更充分分地了解到到我，從而更加信任任我。3.成交建立社社群的最終終目的是為為了成交。。但成交是是自然而然然的，當(dāng)你你提供給顧顧客超值的的產(chǎn)品、專專業(yè)的知識(shí)識(shí)，顧客對(duì)對(duì)你產(chǎn)生了了信賴，那么他需要要這類產(chǎn)品品的時(shí)候第第一時(shí)間就就會(huì)想到你你。另外，，你也可以以讓顧客在在某一個(gè)特特定時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)想到你，，給顧客加加深印象。。就像美劇劇《行尸走肉》，每周一集，持續(xù)續(xù)幾年時(shí)間間，使得我我對(duì)它印象象深刻。同同理，如果果我們每月月、或者每每周有一個(gè)個(gè)折扣日，，那么顧客客也會(huì)一直直記得?，F(xiàn)現(xiàn)在，你還還可以用直直播的方式式，或者在群內(nèi)內(nèi)傳播出去去。這樣，，你將完成成吸