某地產(chǎn)XXXX營(yíng)銷報(bào)告

萬科·尚源2013年度營(yíng)銷報(bào)告

目錄

12目標(biāo)與可售資源34客戶分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析全市市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析2013年市場(chǎng)回顧——全市公寓2013年公寓市場(chǎng)受政策影響變化明顯，呈現(xiàn)明顯供大于求局面10月后價(jià)格戰(zhàn)逐步響起。新國八條加強(qiáng)限購滬九條限購、限貸一房一價(jià)滬四條限制補(bǔ)稅新國十條提高二套房首付暫停第三套房貸，提高首套首付成交日期：11.1—12.25公寓具備競(jìng)爭(zhēng)力的降幅需達(dá)8折左右，跑量單價(jià)在萬/㎡(外環(huán)邊或有軌交利好可達(dá)1.4萬/㎡)2013年目前唯大幅降價(jià)或低開方能突圍，主力成交價(jià)集中在1-1.3萬/㎡排名項(xiàng)目套數(shù)套均面積(㎡)套均總價(jià)(萬)成交均價(jià)(元/㎡)此前價(jià)格(元/㎡)折扣1中海御景熙岸5898414517361211618.22金地藝境31610217417142(低開)

3萬科清林徑30210413613056160828.24萬科尚源3028910812209151948.15新城金郡2769412112939147198.86米蘭諾貴都2759012614005(低開)

7富力桃園266849110878133088.08新弘國際城2548912714255

12月12919172817.59浦發(fā)御園2108620423692(低開)

10路勁翡麗灣20011115614012163028.6排名名稱總套數(shù)套均價(jià)元/㎡套均總價(jià)萬套均面積㎡此前價(jià)格元/㎡折扣類型1金地格林世界262337264327531000

7.5降價(jià)2萬科琥珀郡園

202599859622929263

8.83綠地布魯斯小鎮(zhèn)1816315202124/

/低總價(jià)4天居玲瓏灣171766432618318280

9.65綠地新都會(huì)(崇明)1620673274133//6沿海酈墅1518643406218204069.17綠地海語墅(奉賢)1014513211146/

/8華潤(rùn)中央公園10501241400279//高居住品質(zhì)9保利葉語

93037375925033163

9.210朗詩綠島82272755824525932

8.8降價(jià)200-400萬低總價(jià)聯(lián)排產(chǎn)品大行其道，單價(jià)僅萬/㎡其他尚能走量的聯(lián)排產(chǎn)品主打特價(jià)優(yōu)惠、高附加值聯(lián)排市場(chǎng)一蹶不振，整體處于冰凍期經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排產(chǎn)品成為成交主力，致使整體均價(jià)下滑成交日期：11.1—12.252013年均價(jià)萬/㎡的低價(jià)樓盤，或大幅降價(jià)樓盤（8折左右）成為主力2013年市場(chǎng)回顧——全市聯(lián)排——全年走勢(shì)政策與市場(chǎng)趨勢(shì)研判新聞鏈接——12月20日上海：明年繼續(xù)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行國家有關(guān)調(diào)控政策，繼續(xù)加大房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度，繼續(xù)執(zhí)行住房限購政策12月23日住建部：要繼續(xù)落實(shí)地方政府對(duì)房?jī)r(jià)調(diào)控的責(zé)任房?jī)r(jià)未出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性全面下跌，“合理回歸”目標(biāo)尚未達(dá)成10-12月份上海商品住宅成交均價(jià)21212元/㎡，同比前三月下降4%，環(huán)比去年下降5.6%政府頻頻表態(tài)政策持續(xù)期尚未結(jié)束，房企與購房者仍面對(duì)嚴(yán)控中央政府與上海地方先后頻頻表示，明年繼續(xù)執(zhí)行嚴(yán)格調(diào)控，限購限貸仍將延續(xù)明年貨幣政策適度微調(diào)，明年仍保持“有保有壓”的總體方針存款準(zhǔn)備金率降低，但并非針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)濟(jì)層面意在加大對(duì)小微企業(yè)貸款的支持調(diào)控持續(xù)房?jī)r(jià)待跌貨幣未松開發(fā)商層面：資金壓力巨大市場(chǎng)層面：今年10月份起,市場(chǎng)以價(jià)換量仍然慘淡，市場(chǎng)觀望氛圍彌漫，短期難以回暖政策層面：中央堅(jiān)定房地產(chǎn)調(diào)控不放松，未來半年形勢(shì)依然嚴(yán)峻調(diào)控明確持續(xù)，無松動(dòng)跡象，行業(yè)仍將面對(duì)寒冰環(huán)境量?jī)r(jià)齊跌價(jià)格全面下跌，量回升量?jī)r(jià)緩慢回升2013年1月6月政策與市場(chǎng)趨勢(shì)研判未來上半年市場(chǎng)持續(xù)走低已成定局，下半年觸底后緩慢回升目前國房景氣指數(shù)尚未完成筑底，在調(diào)控政策不放松的形勢(shì)下，未來仍將繼續(xù)下行，明年一季度前后可能見底2013降價(jià)趨勢(shì)即將蔓延至外環(huán)內(nèi)的中心城區(qū)3個(gè)月上半年：調(diào)控繼續(xù)執(zhí)行，供需雙方仍舊觀望，市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌年中：中小房企回款危機(jī)，出現(xiàn)全面降價(jià)潮，成交量緩慢回升下半年：價(jià)格跌至預(yù)期，客戶入市，量?jī)r(jià)進(jìn)入緩慢上升通道2013年上半年目錄

12目標(biāo)與可售資源34客戶分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析萬科尚源位于福泉山路與趙重公路交叉口，地處青浦重固鎮(zhèn)中心，交通便捷，配套完善。項(xiàng)目所在區(qū)域是大虹橋規(guī)劃中最核心的功能區(qū)，契合大虹橋規(guī)劃利好以及整體發(fā)展趨勢(shì)，板塊的價(jià)值潛力日益突顯。

隨著“大虹橋”概念的推廣，萬科的品牌優(yōu)勢(shì)，以及首創(chuàng)的3G產(chǎn)品，將會(huì)成為更多購房群體置業(yè)選擇的熱點(diǎn)區(qū)塊。項(xiàng)目所屬區(qū)塊項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)效果圖基本指標(biāo)：容積率1.3，綠地率達(dá)35％占地面積：約12萬平方米規(guī)劃建筑面積：約15萬平方米戶型：精裝公寓、聯(lián)排別墅規(guī)劃戶數(shù)：約1000余戶建筑風(fēng)格：新法式風(fēng)格自身配套：約3萬方的萬科尚尚活廣場(chǎng)、集集超市、餐飲飲和娛樂為一一體的區(qū)域新新商業(yè)中心醫(yī)療配套：重固社區(qū)衛(wèi)生生中心、中山山醫(yī)院青浦分分院、青浦區(qū)區(qū)中醫(yī)醫(yī)院商業(yè)配套：現(xiàn)代華庭商業(yè)業(yè)街、意邦國國際建材中心心、米格天地地、吉盛偉邦邦、奧特萊斯斯等教育配套：重固中學(xué)、重重固中心小學(xué)學(xué)、宋慶齡學(xué)學(xué)校（小學(xué)、、幼兒園）、、青浦高級(jí)級(jí)中學(xué)（重點(diǎn)點(diǎn)高中）等餐飲配套：翠香閣、小樂樂惠酒店、隨隨意餐廳、徽徽菜館等商業(yè)配套效果果圖生活配套圈

江南城小區(qū)

福定路103-10514179存貨新推一期別墅庫存存43套二期別墅未推推96套商業(yè)2號(hào)樓140-139-138137-136-135125-126-127128-129-130133-132-1312013年貨量盤點(diǎn)

存貨

面積金額新推

面積金額總套數(shù)

總面積

總金額去化目標(biāo)目標(biāo)金額公寓

115101121265233028710373234453882249975100%5別墅

43718112926969635905139250204883190%4.4商業(yè)506750111380000011138100%1.1車位000420--2310420--231029%0.07合計(jì)2082404336716896288067553810046384210994496%10.572013年銷售目標(biāo)為為10.5億2013年貨量盤點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)：2013年銷售產(chǎn)品條條線豐富，公公寓、別墅、、商業(yè)、車位位。公寓未推的5幢分別為1幢79平米的和4幢89平米。聯(lián)排除了一期期的庫存以外外，二期還有有96套聯(lián)排待上市市。2013年銷售計(jì)劃第一季度：““搶金”去化化庫存為主第二季度：““吸客”消化化公寓為主第三季度第四四季度：樹立立形象，去化化東地塊別墅墅。目錄12目標(biāo)與可售資資源34客戶分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析全市市場(chǎng)分析析區(qū)域市場(chǎng)分析析商業(yè)市場(chǎng)分析析2013年區(qū)域市場(chǎng)回回顧10月后由周邊板板塊引發(fā)連環(huán)降價(jià)行為，目前青青浦新城幾乎乎全線降價(jià)合生御廷富力桃園新城憶華里東渡青筑御瀾灣同潤(rùn)菲詩艾倫倫新弘國際城龍湖好望山米蘭諾貴都10月11月12月龍湖好望山88折/1.5萬/㎡(大平層)85折/1.3萬/㎡(青年公寓)米蘭諾貴都81-87折/萬/㎡同潤(rùn)菲詩艾倫倫89折/1.43萬/㎡萬科尚源82折/萬/㎡新城憶華里79折/1.39萬/㎡御瀾灣82折/東渡青筑83折/1.5富力桃園80折/1.06萬/㎡旭輝玫瑰灣1.48萬/㎡(滯銷)綠中海雅庭1.42萬/㎡(滯銷)2013年區(qū)域市場(chǎng)回回顧——公寓6月之后市場(chǎng)走走向持續(xù)下滑滑，10月后區(qū)域價(jià)格格防線攻破，，市場(chǎng)均由降降價(jià)項(xiàng)目帶來來成交2013年區(qū)域公寓較往往年供應(yīng)明顯顯增多，去化化走低的情況況下供大于求現(xiàn)象更為突出出10月份市場(chǎng)跌入入低谷，11月后由降價(jià)項(xiàng)項(xiàng)目支持市場(chǎng)去化化同比10月，11月均價(jià)降幅達(dá)達(dá)18%，12月降幅達(dá)27%11月至今青浦主主要板塊成交交套數(shù)排名當(dāng)前區(qū)域82%的成交量由降降價(jià)項(xiàng)目支撐撐，其他項(xiàng)目目陷入僵局萬/㎡的單價(jià)方能取取得跑量項(xiàng)目名稱總套數(shù)套均面積套均總價(jià)均價(jià)萬科尚源3028910812209富力桃園266849110878新城憶華里7514821314404富興雅輝玫瑰灣129514515316新虹橋雅苑79519920877啟航城552499465東渡青筑49414315257御瀾灣2150267178072013年區(qū)域市場(chǎng)回回顧——聯(lián)排區(qū)域聯(lián)排市場(chǎng)場(chǎng)全年處于冰冰封，市場(chǎng)存存量積壓除傳統(tǒng)別墅區(qū)區(qū)的特價(jià)項(xiàng)目目外，其他項(xiàng)項(xiàng)目均鮮有成成交2013年月均成交0.4萬㎡，較去年下降降56%。10月之后，市場(chǎng)場(chǎng)陷入歷史低低值2013年形成的存量量累計(jì)達(dá)3.91萬㎡，以月均0.4萬㎡去化量算算，尚需9-10個(gè)月完全去化2010至2013年青浦主要板板塊聯(lián)排別墅墅供求走勢(shì)11月至今青浦主主要板塊成交交套數(shù)排名10月份以來，區(qū)區(qū)域絕大部分分項(xiàng)目均無成成交僅有徐涇傳統(tǒng)統(tǒng)別墅區(qū)的觀觀庭項(xiàng)目在特特價(jià)房(92折/505萬起)促銷下去化較較好項(xiàng)目名稱區(qū)域成交套數(shù)套均面積套均總價(jià)成交均價(jià)觀庭徐涇620158228942仁恒運(yùn)杰河濱花園青浦新城223245319547逸皓華庭合生御廷綠中海雅庭富力桃園旭輝玫瑰灣新城憶華里東渡青筑御瀾灣苑重固2013年區(qū)域市場(chǎng)回回顧——區(qū)域競(jìng)品匯總總青浦新城趙巷徐涇朱家角板塊項(xiàng)目主力戶型面積段(㎡)均價(jià)（元/㎡）青浦北部萬科尚源2R79121173R8912265951228711912368逸皓華庭（滯銷）1R64119002R87-9211700青浦新城旭輝玫瑰灣（滯銷）2R9014830/16500(裝)14216010新城憶華里（熱銷）2R114146703R144/172143604R15813700富力桃園（熱銷）1R67106602R82-86106273R85-8911038東渡青筑2R88-95152603R120-14218150(11月前價(jià)格)4R170-19518670(11月前價(jià)格)御瀾灣2R11422740(11月前價(jià)格)3R150183004R190-21022300(11月前價(jià)格)趙巷合生御廷2R94-97未上市綠中海雅庭（滯銷）2R85-90136003R137-14514200寓：1.09萬/㎡墅：待售寓：1.41萬/㎡寓：1.83萬/㎡寓：1.53萬/㎡疊：300-380萬墅：待售寓：1.53萬/㎡疊：300萬寓：1.18萬/㎡墅：450萬寓：待待售疊：135-200萬寓：1.42萬/㎡墅：350-600萬觀庭墅：520-850萬本案主主要受受到來來自青青浦新新城的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，該該板塊塊當(dāng)前前幾乎乎全線線降價(jià)價(jià)2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)回顧顧——重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)品分分析富力桃園新城憶華里旭輝玫瑰灣本案單價(jià)(元/㎡)10900141001510012500★★★★★★★★★★★★★★物業(yè)組合小高層/聯(lián)排/商業(yè)多層/花園洋房/商業(yè)小高層/疊加別墅小高層/聯(lián)排/商業(yè)★★★★★★★★★★★★★規(guī)劃利好軌道交通17號(hào)線無軌道交通17號(hào)線、青浦創(chuàng)意園區(qū)無★★★★★★★★★★★地段及配套非城中心，配套較差中心城區(qū)，重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)小學(xué)非城中心，配套較差毗鄰學(xué)校，滿足基本生活★★★★★★★★★★★對(duì)外交通青浦客運(yùn)站無，自駕或公交青浦客運(yùn)站無，自駕或公交★★★★★★★★★★品牌富力新城旭輝萬科★★★★★★★★★★★★★★產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)1-3R/67-89（小三房）2-4R/114-1722R/90（小三房）1-3R/79-119(豐富多樣)★★★★★★★★★★★★★★外立面英倫/紅褐色面磚石庫門/干掛石材+面磚英倫/紅褐色面磚新法式/淺棕色面磚★★★★★★★★★★★★★園林景觀歐式風(fēng)格/組團(tuán)綠化現(xiàn)代風(fēng)格/組團(tuán)綠化紅玫瑰、白玫瑰、玫瑰之心組團(tuán)景觀法式風(fēng)情/5大組團(tuán)景觀★★★★★★★★★★★★★現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)較差精致一般中等★★★★★★★★★★★★S優(yōu)勢(shì)區(qū)域絕對(duì)低價(jià)低層稀缺產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)佳品牌品質(zhì)均衡，景觀資源品牌、緊湊戶型、精裝系統(tǒng)、性價(jià)比W劣勢(shì)品質(zhì)感差、存在質(zhì)量問題戶型大總價(jià)高價(jià)格被動(dòng)處于高位區(qū)域抗性、配套交通欠缺本案區(qū)區(qū)域劣劣勢(shì)較較為明明顯，，品牌牌價(jià)值值及性性價(jià)比比是取取勝的的出口口，同同時(shí)應(yīng)應(yīng)警惕惕競(jìng)品品低價(jià)價(jià)干擾擾2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——79戶型79產(chǎn)品品品牌、、價(jià)格格同質(zhì)質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)較較強(qiáng)，，必須須早入入市搶搶市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程程度——在售存存量達(dá)達(dá)457套，來自自青浦浦新城城及松松江新新城的的壓力力較大大，且且多為為品牌開開發(fā)商商降價(jià)價(jià)項(xiàng)目目，價(jià)格格及戶戶型同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈供應(yīng)時(shí)時(shí)機(jī)——全年供供應(yīng)較較為持持續(xù)，，其中中3-6月份的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較大大，本本案應(yīng)應(yīng)提前入入市搶搶占市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目——集中在在“新城憶憶華里里、富富力桃桃園、、龍湖湖好望望山”等數(shù)據(jù)截截至12月25日競(jìng)爭(zhēng)類型板塊項(xiàng)目名稱戶型面積段總價(jià)段在售存量已取證未推2013年推量（未取證）2013年預(yù)計(jì)供應(yīng)計(jì)劃2013年累計(jì)供應(yīng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶型競(jìng)爭(zhēng)青浦萬科尚源2R79——65

665066

116新城憶華里2R82-85106-1193190140

60

60

6050

261價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)松江龍湖好望山1R6993-10016

80

80

96戶型/總價(jià)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嘉定新城金郡2R78-81100-10555190703090245新城尚上城2R79-8387-936666綠地秋霞坊2R81-8398-1081616寶山美蘭湖畔雅苑2R79-8496-1032020青浦富力桃園2R82-8985-102141

94

94

235富興雅苑2R88-9287-9547

47合計(jì)45790570502061301241505011022013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——79戶型新城憶憶華里里85㎡㎡2R區(qū)域板板塊：：青浦浦新城城成交均均價(jià)：：待售售，1.3萬/㎡起新城尚尚上城城79㎡㎡2R區(qū)域板板塊：：嘉定定安亭亭成交均均價(jià)：：1.25萬/㎡綠地秋秋霞坊坊82㎡㎡2R區(qū)域板板塊：：嘉定定新城城成交均均價(jià)：：1.24萬/㎡富力桃桃園82㎡㎡2R區(qū)域板板塊：：青浦浦新城城成交均均價(jià)：：1.06萬/㎡3.5m3.3m本案優(yōu)優(yōu)勢(shì)：南北北通透透、南南向面面寬充充足本案威威脅：競(jìng)品品單價(jià)價(jià)均較較低，，存在在同質(zhì)質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)79戶型與與競(jìng)品品價(jià)格格存在在直接接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，可可主打打南北北通、、面寬寬大2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——89-100戶型89-100㎡㎡3房推案案量較較大，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)范圍圍擴(kuò)大大至全全市同同檔次次項(xiàng)目目，潛潛在供供應(yīng)巨巨大，，達(dá)3400套直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)面面小——區(qū)域在在售緊緊湊型型3房產(chǎn)品品有““旭輝玫玫瑰灣灣、米米蘭諾諾貴都都、新新城金金郡、、新城城尚上上城”4個(gè)項(xiàng)目目，存量362套供應(yīng)時(shí)時(shí)機(jī)——直接競(jìng)競(jìng)品持續(xù)推推案加加重競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程程度，本案案需提前入入市、并在在性價(jià)比比、推推廣導(dǎo)導(dǎo)客上做足足功夫夫數(shù)據(jù)截至至12月25日競(jìng)爭(zhēng)類型區(qū)域項(xiàng)目名稱戶型面積段總價(jià)段在售存量已取證未推2013年推量（未取證）2013年預(yù)計(jì)供應(yīng)計(jì)劃2013年累計(jì)供應(yīng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶型競(jìng)爭(zhēng)

(主要)青浦萬科尚源3R89——5

240

1206060

2713R95——31

31

旭輝玫瑰灣2+1R90125-135178168168

845656

8456

514松江米蘭諾貴都2+1R89-93118/p>

230

254

584嘉定新城金郡3R95123470304074新城尚上城3R94104-1088080戶型競(jìng)爭(zhēng)

(干擾)青浦綠中海雅庭2R86-90130-140168

168東渡青筑2R89-94138-14548

130

130

178閔行虹橋一號(hào)（預(yù)估）2R85-98160-17655

96

48

48

151總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)青浦逸皓華庭2R87-91105-11091198

198

289合生御廷2R94-9712017177

177

194松江同潤(rùn)菲詩艾倫2R88118-129227

165

165

392維羅納貴都2R90-106122-125127

127新弘國際城2R90111-118154154寶山美蘭湖畔雅苑2R85-92103-1121515嘉定新城金郡2R91117-120519035654545195綠地秋霞坊2R91-95113-1321616合計(jì)13214281658311205361793285641934710134022013年區(qū)域市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析——89-100戶型旭輝玫瑰瑰灣90㎡2+1R區(qū)域板塊塊：青浦浦新城成交均價(jià)價(jià)：1.48萬/㎡米蘭諾貴貴都90㎡2+1R區(qū)域板塊塊：松江江泗涇成交均價(jià)價(jià)：1.44萬/㎡新城金郡郡90㎡3R區(qū)域板塊：：嘉定新城城成交均價(jià)：：1.29萬/㎡競(jìng)品戶型多多為通過附附加值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，舒適度度強(qiáng)，個(gè)別別項(xiàng)目南向向設(shè)計(jì)佳，，本案產(chǎn)品品面臨較大大威脅，在在價(jià)格上需需保證競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力區(qū)域內(nèi)同種種戶型供應(yīng)應(yīng)的項(xiàng)目較較多(富力桃園、、新城憶華華里、綠中中海雅庭)，復(fù)式戶型型將與個(gè)別別項(xiàng)目的疊疊加產(chǎn)品形形成競(jìng)爭(zhēng)本案復(fù)式產(chǎn)產(chǎn)品2013年競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力較大大，所所幸產(chǎn)產(chǎn)品量量少競(jìng)品供供應(yīng)集集中在在5、6、8、9月2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——復(fù)式戶戶型競(jìng)爭(zhēng)類型區(qū)域項(xiàng)目名稱戶型面積段在售存量已取證未推2013年推量（未取證）2013年預(yù)計(jì)供應(yīng)計(jì)劃2013年累計(jì)供應(yīng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶型競(jìng)爭(zhēng)青浦萬科尚源復(fù)式135-14525

24251266

49富力桃園復(fù)式141-15842615

21

63新城憶華里3R1441236

10

16

10

48綠中海雅庭3R14015

15嘉定綠地秋霞坊3R138-140158158松江龍湖好望山2R14536

68

68

104總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)青浦合生御廷疊加11097612761297東渡青筑3R12579

65

65

144寶山金地藝境2R1205959松江同潤(rùn)菲詩艾倫2R117-12718

52

52

70合計(jì)453822722576

2267437

5287

807數(shù)據(jù)截截至12月25日競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目集集中在在區(qū)域域內(nèi)，，將與與高品品質(zhì)的的項(xiàng)目目(單價(jià)1.4萬/㎡以上)和產(chǎn)品品(疊加)形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——聯(lián)排2013年已形形成407套市場(chǎng)存存貨，，已取取證項(xiàng)項(xiàng)目亦亦延遲遲推案案計(jì)劃劃，對(duì)對(duì)2013年本案案銷售售造成成極大大壓力力明年集集中推推案時(shí)時(shí)間在在7月以及9、10月，主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)來自自“富力桃桃園、、東渡渡青筑筑、綠綠地河河流島島、綠綠中海海雅庭庭”聯(lián)排存存量巨巨大、、新增增供應(yīng)應(yīng)集中中在下下半年年，需需搶市市場(chǎng)數(shù)據(jù)截截至12月25日競(jìng)爭(zhēng)類型區(qū)域項(xiàng)目名稱戶型面積段總價(jià)段在售存量已取證未推2013年推量（未取證）2013年預(yù)計(jì)供應(yīng)計(jì)劃2013年累計(jì)供應(yīng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶型競(jìng)爭(zhēng)青浦萬科尚源聯(lián)排175——47

7923

1010

3010

9101010122旭輝玫瑰灣疊加164-1843001833144

48

48

3348

195綠中海雅庭聯(lián)排172-187350-60062

62南匯綠地布魯斯小鎮(zhèn)聯(lián)排176-183270-32045

45閔行萬順?biāo)?lián)排180350-38012

12

總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)青浦東渡青筑疊加150-188300-38015

48

32

16

63逸皓華庭聯(lián)排205/2344501552

18

18

51綠地河流島雙拼19642531

31富力桃園聯(lián)排237-24338528

8

8

36雙拼23742024

30

18

12

54海上灣華庭聯(lián)排192-213360-39032

32松江沿海酈墅聯(lián)排214375-40052

52達(dá)安圣芭芭花園聯(lián)排190-200370-39025

25合計(jì)407

85230

32

48

92

49

78

780

2013年區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)分析析——聯(lián)排沿海酈酈墅210㎡區(qū)域板板塊：：松江江新橋橋成交均均價(jià)：：1.83萬/㎡主力總總價(jià)：：380萬2F1F3F2F3F1F-1F萬順?biāo)?72㎡區(qū)域板板塊：：閔行行顓橋橋成交均均價(jià)：：1.88萬/㎡主力總總價(jià)：：340萬本案面面寬及及地下下室具具備優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，但競(jìng)競(jìng)品尺尺度舒舒適、、總價(jià)價(jià)更低低市場(chǎng)分分析總總結(jié)2013年市場(chǎng)場(chǎng)在僵僵持中中局部部破冰冰，以以價(jià)換換量態(tài)態(tài)勢(shì)已已經(jīng)蔓蔓延，，價(jià)格格下限限逐步步打破破公寓以以萬/㎡(外環(huán)邊邊或交交通利利好區(qū)區(qū)位可可達(dá)1.4萬/㎡)產(chǎn)品為為市場(chǎng)場(chǎng)主力力；聯(lián)聯(lián)排以以低總總價(jià)、、大幅幅折扣扣項(xiàng)目目為主主，主主力單單價(jià)在在萬/㎡區(qū)域周周邊已已形成成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格格戰(zhàn)；；存量量積壓壓、新新增入入市雙雙雙加加劇2013年的市市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)79需保持持總價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，89-100競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，聯(lián)排排產(chǎn)品品壓力力大，，所有有產(chǎn)品品都需需要早早入市市搶時(shí)時(shí)機(jī)嚴(yán)峻的市市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)明年仍仍將深化化，區(qū)域域市場(chǎng)存存量積壓壓、潛在在供應(yīng)大大，主推推產(chǎn)品均均存在激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)本案需謹(jǐn)謹(jǐn)慎定價(jià)價(jià)、積極極爭(zhēng)取客客戶、在在更廣的的區(qū)域營(yíng)營(yíng)造口碑碑，并搶搶占先機(jī)機(jī)入市全市市場(chǎng)場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)——全年總結(jié)結(jié)避風(fēng)港——商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)限購下下房地產(chǎn)產(chǎn)投資避避風(fēng)港2013年在住宅宅物業(yè)成成交劇烈烈下滑之之時(shí)，商商業(yè)物業(yè)業(yè)成交基基本保持持穩(wěn)定，，成交價(jià)價(jià)格在波波動(dòng)中上上漲月均成交15萬㎡，全年均均價(jià)16580元/㎡降溫——防止過熱引發(fā)發(fā)銀行體系連連帶風(fēng)險(xiǎn)，銀銀監(jiān)會(huì)預(yù)警商商業(yè)地產(chǎn)貸款款8月23日，上海銀銀監(jiān)會(huì)要求求嚴(yán)格商業(yè)業(yè)地產(chǎn)信貸貸叫停個(gè)人消消費(fèi)貸款用用于購買商商業(yè)用房驗(yàn)收后的現(xiàn)現(xiàn)房才能對(duì)對(duì)買房人發(fā)發(fā)放貸款商業(yè)在住宅宅限購后出出現(xiàn)價(jià)格泡泡沫，同樣樣受到限貸貸調(diào)控，目目前成交量量出現(xiàn)下滑滑全國上海8月限貸后成成交下滑2013商業(yè)市場(chǎng)走走勢(shì)——政策預(yù)判商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)熱度大大增，不排排除明年出出現(xiàn)商業(yè)地地產(chǎn)調(diào)控的的可能開發(fā)商商業(yè)發(fā)展規(guī)劃綠地集團(tuán)多城拿地重金加碼商業(yè)地產(chǎn)，全國開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)總面積已突破1500萬平方米華潤(rùn)置地華潤(rùn)計(jì)劃在未來讓商業(yè)地產(chǎn)占到40%左右的比例，大力發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為華潤(rùn)近年的明確趨勢(shì)中海地產(chǎn)成熟模式全速發(fā)力商業(yè)地產(chǎn)，11月16日，中海地產(chǎn)于上海正式發(fā)布其購物中心品牌“環(huán)宇城·UNIMALL”龍湖地產(chǎn)預(yù)計(jì)至2014年，國內(nèi)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目將超過30個(gè)，經(jīng)營(yíng)面積將達(dá)200萬平方米，所貢獻(xiàn)利潤(rùn)將占公司利潤(rùn)總額之15%—20%遠(yuǎn)洋地產(chǎn)50%資金攻向商業(yè)地產(chǎn)，目前商業(yè)地產(chǎn)的土地儲(chǔ)備已經(jīng)有了300萬平方米規(guī)模青浦松江商商業(yè)市場(chǎng)——格局板塊項(xiàng)目名稱2013年總成交套數(shù)月均成交套數(shù)成交均價(jià)備注(混合均價(jià))同期公寓成交均價(jià)銷售狀態(tài)青浦北部(重固鎮(zhèn))夏陽金城5114545/尾盤重固新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)（純商業(yè)）305.621949/在售新橋雷丁小城768.49497整體收購/尾盤泗涇新凱家園9920104706月新開動(dòng)遷房售罄同潤(rùn)山河小城5522136878月新開對(duì)外不售15195尾盤新城東區(qū)保利西子灣861012675（外街1F23983）13562尾盤松江中部樂莫苑273.38223部分被整體收購13062尾盤鹿都云間名門苑223.71845416210尾盤新城西區(qū)月亮河碧園21313559整體收購/售罄綠地諾丁山21311718部分被整體收購13076售罄華亭新苑-萊頓堡354.41848810917尾盤昌鑫花園1937564/尾盤周邊區(qū)域主主要成交商商業(yè)項(xiàng)目列列表新世紀(jì)夏陽金城同潤(rùn)菲詩艾倫倫雷丁小城新凱家園保利西子灣樂莫苑鹿都云間名門門月亮河碧園綠地諾丁山華亭新苑—萊頓堡昌鑫花園特征概括——松江、青浦商商業(yè)以社區(qū)街街鋪為主，成成熟有檔次的的集中商業(yè)體體較少整體商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)成交速度緩緩慢，商業(yè)供供應(yīng)集中松江江區(qū)同項(xiàng)目、同時(shí)時(shí)期一層外街街商業(yè)與住宅宅單價(jià)比約為為1.75~1.76:1區(qū)域項(xiàng)目名稱體量(㎡)內(nèi)街/外街戶型面積(㎡)銷售樓層層高青浦北部(重固)夏陽金城11320外街350-500(南側(cè))90-100(北側(cè))1-2F1F4.2

2F3.5新世紀(jì)

商業(yè)廣場(chǎng)8000內(nèi)/外50-702層分售4.2120-1405.5松江中部樂莫苑16000外街50-601F4.532000商業(yè)城15-201F

松江新城西區(qū)昌鑫花園/外街130-3001-2F5.24.9綠地諾丁山8000外街200-3001-2F4.8-5.4月亮河碧園/外街180.91F7萊頓堡/外街152-1621-2F1F5.5

2F3.5松江新城東區(qū)保利西子灣30000外街160-3002F1F5.6

2F4.2內(nèi)街60-902層分售松江泗涇新凱家園12000外街古樓公路72-79

新家園路190-2601-2F4.5同潤(rùn)山河小城6000外街601-2F4.5松江新橋雷丁小城20000外街35-1501-2F3.5傳統(tǒng)商業(yè)以1-2F整體出售為主主，集中商業(yè)業(yè)體的項(xiàng)目采采用分層銷售售方式層高均達(dá)到可可隔層分割，，1F在，2F在松江青浦整體體商業(yè)層次較較低，有檔次次的成熟商業(yè)業(yè)區(qū)少特征概括——現(xiàn)代華庭商街夏陽金城商街新凱家園商鋪保利西子灣商鋪青浦松江商業(yè)業(yè)市場(chǎng)——產(chǎn)品特征青浦松江商業(yè)業(yè)市場(chǎng)——價(jià)格特征2013年青浦區(qū)商業(yè)業(yè)供求情況20132013年青浦以6000-9500元/㎡的低價(jià)去化為主，市場(chǎng)缺缺乏熱度2010年青浦放量集集中價(jià)位在14000-17000元/㎡，且多為專業(yè)市場(chǎng)類產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域項(xiàng)目名稱內(nèi)街/外街戶型面積(㎡)樓層報(bào)價(jià)

（萬/㎡）實(shí)際成交均價(jià)租金

(元/天/㎡)回報(bào)率青浦北部(重固)夏陽金城外街350-5001-2F1.8(南側(cè))145451.0-1.22.5%90-1001.9(北側(cè))新世紀(jì)

商業(yè)廣場(chǎng)外街

內(nèi)街50-701f3.1-3.6萬2232015001/120-1402f2.2-2.7萬/松江中部樂莫苑外街50-6013282242.73.5%松江新城西區(qū)昌鑫花園外街130-30021.485000.5-1.22.1-5.2%月亮河碧園外街180.912.2(二手）13559整體收購1.2-1.43.2-3.8%萊頓堡外街152-1621-22.45（南區(qū)）2.57（北區(qū)）184882.03.8%松江新城東區(qū)保利西子灣外街160-3002外街2-2.3

內(nèi)街1.2-1.6外街21300

內(nèi)街132001.6-3（1-2F）外4%內(nèi)2.5%內(nèi)街60-9020.8-1（1F、2F）松江泗涇新凱家園外街古樓公路72-79

新家園路190-26021-1.3萬古樓17679新家園10027古樓路1.7

新家園路1.43.5%5.1%以1-2F計(jì)算：氛圍成成熟的商業(yè)租租金在2.0元/㎡/天，一般商業(yè)1.0元/㎡/天租金回報(bào)率普普遍偏低，平均回報(bào)率率為3.7%松江青浦在售售社區(qū)商業(yè)價(jià)價(jià)格情況價(jià)格體系：同項(xiàng)目、同同時(shí)期（一層層外街）商業(yè)業(yè)與（住宅單單價(jià)）比約為為1.75~1.76:1租金水平：以1-2F計(jì)算：氛圍成成熟的商業(yè)租租金在2.0元/㎡/天，一般商業(yè)業(yè)1.0元/㎡/天回報(bào)率：租金回報(bào)率率普遍偏低，，平均回報(bào)率率為3.7%區(qū)域市場(chǎng)萎靡靡，缺乏投資資熱度：區(qū)域整體商商業(yè)市場(chǎng)成交速度緩慢慢，商業(yè)供應(yīng)集集中松江區(qū)區(qū)域產(chǎn)品條件件均表現(xiàn)較好好：層高均達(dá)到到可隔層分割，1F在，2F在本案形態(tài)具備備一定的稀缺缺性：松江、青浦浦商業(yè)以社區(qū)區(qū)街鋪為主，，成熟有檔次次的集中商業(yè)體較較少青浦松江商業(yè)業(yè)市場(chǎng)——總結(jié)供求情況價(jià)格情況開發(fā)熱度大增增，導(dǎo)致商業(yè)業(yè)地產(chǎn)開始納納入調(diào)控，未未來有進(jìn)一步步的政策調(diào)控控風(fēng)險(xiǎn)，本案案有必要積極極定價(jià)、提早早入市，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速去化區(qū)域價(jià)格承受受較低，往年年放量?jī)r(jià)格在在14000-17000元/㎡，且為專業(yè)市市場(chǎng)型商業(yè)目錄12目標(biāo)與可售資資源34客戶分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析89、95成交客戶分析析對(duì)比79成交客戶分析析對(duì)比聯(lián)排成交客戶戶分析對(duì)比客戶是支撐項(xiàng)項(xiàng)目銷售的靈靈魂，在這個(gè)個(gè)市場(chǎng)情況下下，我們的客客戶到底是誰誰？2013年銷售情況回回顧主力板塊：閔行集中在七寶（24組）、春申（（9組）、中山公園（9組）、北新涇涇（6組）、天山（（7組）主力居住區(qū)域域：閔行29%、長(zhǎng)寧17%、青浦15%、浦東12%，共占75%置業(yè)目的：新上海人定居居上海為主26組；改善居住7組；子女將來來所需2組；婚房3組，獨(dú)立居住住5組；資產(chǎn)配置置（投資性質(zhì)質(zhì)）3組家庭結(jié)構(gòu)：青年之家21組、單身為主主22組、后小太陽7組，青年持家家9組客戶年齡：主主要為26~35歲，占73%36~40歲，占9%12345客戶特特征客戶屬屬性：：新上海海人38組，上海海人17組；外外省市市10組；港港澳臺(tái)臺(tái)5組，外外籍人人士3組7月份73套95成交客客戶分分析——2013年銷售售情況況回顧顧----95平米及及89平米成成交客客戶分分析11月份至至今97套89、95成交客客戶分分析——主力板板塊：：閔行集集中在在七寶（（22組）、、春申申（10組）、、中山公公園（（9組）、、北新新涇（（9組）、、天山山（7組）、、青浦浦趙巷巷（7）、徐徐涇（（8組）主力居居住區(qū)區(qū)域：：閔行33%、長(zhǎng)寧寧27%、青浦浦15%，共占75%置業(yè)目目的：：新上海海人定定居上上海為為主38組；改善善居住住10組；子子女將將來所所需6組；婚婚房7組，獨(dú)獨(dú)立居居住9組；資資產(chǎn)配配置（（投資資性質(zhì)質(zhì)）6組家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：青年之之家37組、單單身為為主31組、后小小太陽陽14組，青青年持持家5組客戶年年齡：：主要為為26~30歲，占50%31~35歲，占21%12345客戶特特征客戶屬屬性：：新上海海人43組，上海海人21組；外外省市市12組；港港澳臺(tái)臺(tái)4組，外外籍人人士3組2013年銷售售情況況回顧顧----95平米及及89平米成成交客客戶分分析95戶型7月份和和89+95戶型11月份成成交客客戶對(duì)對(duì)比經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值值歸納納1、客戶戶區(qū)域域分布布：由由于11月開盤盤前加加強(qiáng)了了外區(qū)區(qū)的推推廣力力度（（短信信覆蓋蓋），，以及及二三三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)也也導(dǎo)入入大量量外區(qū)區(qū)客源源，所所以在在11月份的的成交交客戶戶中外外區(qū)客客戶比比例上上升明明顯，，尤其其是長(zhǎng)長(zhǎng)寧區(qū)區(qū)域，，比例例上升升了10%（主要要集中中在中中山公公園、、北新新涇及及天山山板塊塊）。。閔行行區(qū)域域集中中在莘莘莊、、七寶寶、春春申等等萬科科品牌牌植根根較深深板塊塊。而而青浦浦區(qū)域域成交交客戶戶的比比例與與7月持平平，在在13%左右，，主要要集中中在趙趙巷、、徐涇涇板塊塊，明明年在在此區(qū)區(qū)域還還有突突破的的空間間；2、客戶戶年齡齡和家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)分分析：：三房房產(chǎn)品品成交交客戶戶的年年齡段段在25——35歲之間間為主主，7月與11月兩次次開盤盤的比比例基基本持持平，，從其其家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)的分分析中中可以以看出出成交交客戶戶的家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)以以單身身和青青年之之家為為主，，青年年持家家及小小太陽陽為輔輔，兩兩次開開盤的的比例例也基基本持持平。。由此此可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)此次次價(jià)格格調(diào)整整對(duì)于于三房房產(chǎn)品品的主主力消消費(fèi)年年齡和和家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)影響響較小小，其其主要要消費(fèi)費(fèi)客群群還是是為年年齡在在25——35歲之間間的單單身和和青年年之家家家庭庭。在在明年年的推推廣方方面可可以對(duì)對(duì)此類類客群群進(jìn)行行精準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷銷；3、客戶戶屬性性及置置業(yè)目目的分分析：：從7月與11月的兩次大大開盤成交交客戶分析析中可以看看出客戶屬屬性以新上上海人為主主，上海人人為輔，價(jià)價(jià)格調(diào)整前前后其比例例基本持平平。而客戶戶的置業(yè)目目的以定居居上海為主主，改善居居住為輔，，但價(jià)格調(diào)調(diào)整后婚房房及為子女女將來所需需投資保值值的比例有有所上升，，明年可針針對(duì)這一現(xiàn)現(xiàn)象有所突突破。4、客戶來訪途途徑：通過過短信集中投放；；搜房網(wǎng)站以及看看房團(tuán)；外拓周邊工作線線客層2013年銷售情況況回顧----95平米及89平米成交客客戶分析主力板塊：閔行集中在七寶（36組）、莘莊（26組）、春申（11組），其他區(qū)域集中在長(zhǎng)寧天山18組、徐匯漕寶7組，松江九亭12組，市中心5組，外省市9組主力居住區(qū)域：閔行客戶約41%，徐長(zhǎng)松三區(qū)客戶32%，青浦本地客戶17%，其余區(qū)域20%置業(yè)目的：定居上海44組；婚房28組；首改22組家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊頌橹?8組、青年持家32，青年之家28組，小太陽23組主力年齡：主要為20~30占60%，其次為30~40占24%12345客戶特征客戶屬性：新上海人87組，外省市9組；上海人72組，港澳臺(tái)4組11月份185套79成交客戶分分析——2013年銷售情況況回顧----79平米成交客客戶分析79戶型成交客客戶經(jīng)驗(yàn)值值歸納1、客戶區(qū)域域分析：由由于全市性性短信覆蓋蓋投放、萬萬科老社區(qū)區(qū)戶外廣告告以及二三三級(jí)聯(lián)動(dòng)效效應(yīng)，79戶型的成交交客戶區(qū)域域以萬科品品牌植根最最深的七寶、莘莊莊和春申板板塊為主，地鐵2號(hào)沿線的天天山、9號(hào)線沿線的的九亭板塊塊次之。從成交區(qū)區(qū)域來看79戶型外區(qū)客客戶比例較較高，青浦浦本區(qū)域明明年具有較較大突破空空間；2、客戶年齡齡和家庭結(jié)結(jié)構(gòu)分析：：79戶型的成交交客戶年齡齡以20—30歲為主，其家庭結(jié)結(jié)構(gòu)為單身身及青年之之家，這與與其二房的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和售價(jià)有有關(guān)。明年年可對(duì)此類類客群進(jìn)行行精準(zhǔn)營(yíng)銷銷；3、客戶屬性性及置業(yè)目目的分析：：79戶型的客戶戶屬性以新上海人人為主，上海人為為輔，其置置業(yè)目的為為定居上海和婚房。在明年的的推廣上可可繼續(xù)從婚婚房和定居居上海兩方方面為主題題。4、客戶來訪訪途徑：通通過短信集中投放；；搜房網(wǎng)站以及看看房團(tuán)；外拓周邊工作線線客層；新老客戶介介紹推薦帶訪2013年銷售情況況回顧----79平米成交客客戶分析主力板塊：閔行集中在七寶3組、莘莊2組，春申2組，華漕2組；古北1組；泗涇2組；金橋1組主力居住區(qū)域：閔行區(qū)域客戶為主64%，其他區(qū)域36%置業(yè)目的：改善居住7組；子女所需3組；定居上海1組；資產(chǎn)配置3組家庭結(jié)構(gòu)：小太陽1組、青年持家2組、后小太陽2組、3口之家9組、主力年齡：31-40歲有5組，41~50歲6組，25~30歲1組，50歲以上2組12345客戶特征客戶屬性：新上海人2組、外省市人5組，上海人7組11月份之前14套聯(lián)排成交交客戶分析析——2013年銷售情況況回顧----聯(lián)排成交客客戶分析主力板塊：閔行集中在七寶3組、莘莊2組，春申1組，徐涇2組主力居住區(qū)域：閔行區(qū)域客戶為主75%，青浦區(qū)25%置業(yè)目的：定居上海4組；改善居住1組；子女所需1組；資產(chǎn)配置2組家庭結(jié)構(gòu)：青年持家3組，后小太陽2組，三口之家3組主力年齡：25歲以下有1組，31~40歲4組，41~50歲2組，50歲以上各1組12345客戶特征客戶屬性：新上海人和外省市人各占2組，港臺(tái)人士1組、上海人3組11月份8套聯(lián)排成交交客戶分析析——2013年銷售情況況回顧----聯(lián)排成交客客戶分析聯(lián)排成交客客戶經(jīng)驗(yàn)值值歸納1、客戶成交交區(qū)域分布布：從7月及11月兩次大開開盤的22組成交客戶戶分析中可可以看出其其居住區(qū)域域主要集中中在閔行區(qū)區(qū)的七寶、、莘莊、春春申三大板板塊。其中中7月至10月青浦本區(qū)區(qū)無成交，，11月價(jià)格調(diào)整整后徐涇板板塊成交2組。隨著價(jià)價(jià)格的調(diào)整整，青浦本本區(qū)的客戶戶將逐步入入市，此區(qū)區(qū)域是明年年的增長(zhǎng)區(qū)區(qū)域，但明明年成交的的主力區(qū)域域還是在閔行區(qū)區(qū)域的的七寶寶、莘莘莊和和春申申三大大板塊塊；2、客戶戶年齡齡和家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)分分析：：聯(lián)排排的成成交客客戶年年齡在在31——50歲之間間，其其家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)為后后小太太陽及及三口口之家家。此此類客客戶有有一定定的社社會(huì)地地位，，對(duì)社社會(huì)地地位的的彰顯顯有一一定需需求，，房子子對(duì)他他們來來說是是體現(xiàn)現(xiàn)社會(huì)會(huì)地位位和身身份的的地方方，比比較好好面子子。其其購買買力較較強(qiáng)，，成交交后會(huì)會(huì)不斷斷介紹紹朋友友來訪訪，明明年應(yīng)應(yīng)做好好已購購客戶戶的圈層營(yíng)營(yíng)銷；3、客戶戶屬性性及置置業(yè)目目的分分析：：聯(lián)排排的客客戶屬屬性以以上海海人為為主，，其大大都不不是首首次置置業(yè)，，購房房主要要屬于于改善善型為為主。。此類類客戶戶比較較看重重戶型型、物物業(yè)及及小區(qū)區(qū)品質(zhì)質(zhì)，具具備房房產(chǎn)品品牌的的概念念。所所以在在明年年的推推廣中中應(yīng)從從這幾幾方面面入手手凸顯品品牌價(jià)價(jià)值及及戶型型優(yōu)勢(shì)勢(shì)。4、客戶來來訪途途徑：：通過過短信集中投投放；；搜房網(wǎng)站以以及看看房團(tuán)團(tuán)；外拓周邊工工作線線客層層；新老客客戶介介紹推薦帶帶訪、、電話回回Call邀約、、供應(yīng)商商帶訪2013年銷售售情況況回顧顧----聯(lián)排成成交客客戶分分析在市場(chǎng)場(chǎng)行情情持續(xù)續(xù)走低低的情情況下下，我我們對(duì)對(duì)比11月份成成交客客戶與與7月份成成交客客戶，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)11月份的的成交交客戶戶與7月份相相比，，有著著一些些微妙妙的變變化——1）從職職業(yè)來來看：：私營(yíng)業(yè)業(yè)主比比例較較之前前明顯顯減少少（此此次私私營(yíng)業(yè)業(yè)主僅僅占比比18%，此前前占比比三成成以上上）。。收入入穩(wěn)定的公司司高管管及公公司高高級(jí)白白領(lǐng)比比例有有所上上升（天山、漕河河涇、、徐家家匯、、華漕漕）。在在目前前市場(chǎng)場(chǎng)情況況下，，私營(yíng)營(yíng)業(yè)主主對(duì)價(jià)價(jià)格敏敏感度度較高高。明明年建建議深深挖天天山、、漕河涇涇、徐徐家匯匯、華華漕等公司司高管管及高高級(jí)白白領(lǐng)聚聚集的的板塊塊。2）從分分布區(qū)區(qū)域來來看：：以閔行行區(qū)域域分布布最為為集中中，分分別在在七寶寶、春春申、、莘莊莊等地地，其其余分分散與與天山山、徐徐家匯匯、九九亭，，徐涇涇；而而170的別墅墅則相相對(duì)來來說還還是以以七寶寶區(qū)域域?yàn)橹髦?。明年在在閔行行區(qū)繼繼續(xù)深深挖的的同時(shí)時(shí)徐家家匯、、九亭亭、徐徐涇區(qū)區(qū)域還還有突突破的的空間間。2013年銷售售情況況回顧顧----成交客客戶總總結(jié)分分析3）從置置業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來來說：：由于嚴(yán)嚴(yán)厲的的限購購限貸貸政策策，以以下半半年的的客戶戶為例例，本本項(xiàng)目目目前前以首首置和和首改改的客客戶占占了81%的絕對(duì)對(duì)比例例，以以這兩兩大類類客戶戶為分分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分：：外籍人士士或者外外省生意意人士在在上海定定居：2%外省高級(jí)級(jí)白領(lǐng)或或者小兩兩口在上上海進(jìn)行行定居:19%外地父母母給孩子子在上海海定居（（具有富富二代特特征）：：15%父母用自自己名義義購買給給孩子作作為婚房房，實(shí)為為孩子首首置：18%首置客戶戶按置業(yè)業(yè)目的分分類（占總比比54%）首改客戶戶置業(yè)目目的分類類（占總比比46%）因家庭結(jié)結(jié)構(gòu)變化化、工作作地點(diǎn)改改變、希希望進(jìn)行行居住環(huán)環(huán)境提高高而進(jìn)行行改善客客戶：34%父母因限限購以孩孩子名義義買，實(shí)實(shí)際為首首改客戶戶：12%2013年銷售情情況回顧顧----成交客戶戶總結(jié)分分析客戶分析析——公寓流失失客戶分分析公寓客戶戶流失主主要集中中在以下下幾點(diǎn)：：地段偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)：對(duì)于于交通出出行狀況況，認(rèn)為為地段比比較偏，，將來出出行不便便利的客客戶占26%市場(chǎng)觀望望：今年年整體市市場(chǎng)受到到限購限限貸及房房產(chǎn)稅影影響，下下半年品品牌開發(fā)發(fā)商集體體降價(jià)，，部分客客戶表示示想再等等等，占占20%；競(jìng)品截流流：受降降價(jià)樓盤盤影響，，部分客客戶分流流至競(jìng)品品樓盤教育配套套：周邊邊教育資資源缺乏乏，考慮慮小孩讀讀書問題題的客戶戶占15%商業(yè)配套套：周邊邊商業(yè)配配套認(rèn)為為不夠完完善，缺缺乏大賣賣場(chǎng)及商商業(yè)中心心，生活活不夠便便利；價(jià)格抗性性：受市市場(chǎng)大環(huán)環(huán)境影響響，后期期價(jià)格調(diào)調(diào)整后,部分客戶戶認(rèn)為房房?jī)r(jià)還會(huì)會(huì)有下調(diào)調(diào)空間，，心理預(yù)預(yù)期較低低，占17%；未購因素?cái)?shù)量地段偏遠(yuǎn)1202市場(chǎng)觀望931競(jìng)品截流490教育配套684商業(yè)配套582價(jià)格抗性802合計(jì)4691客戶分析析——聯(lián)排流失失客戶分分析聯(lián)排客戶戶流失主主要集中中在以下下幾點(diǎn)：：市場(chǎng)觀望望：客戶戶心理預(yù)預(yù)期較低低，認(rèn)為為房?jī)r(jià)有有繼續(xù)下下調(diào)的空空間，對(duì)對(duì)市場(chǎng)處處于觀望望狀態(tài)，，不著急急購房，，占28%價(jià)格因素素：今年年整體市市場(chǎng)受到到限購限限貸及房房產(chǎn)稅影影響，下下半年品品牌開發(fā)發(fā)商集體體降價(jià)，，部分客客戶表示示想再等等等限購政策策：受限限購影響響，部分分意向客客戶對(duì)地地段及產(chǎn)產(chǎn)品都較較為認(rèn)可可，但受受新政影影響，無無法具備備購房資資格，占占意向客客戶20%限貸政策策：客戶戶具備資資格后，，因貸款款受限，，個(gè)人資資金受到到牽制，，認(rèn)為購購房壓力力過大，，故而放放棄購房房的占15%商業(yè)、教教育配套套：聯(lián)排排客戶對(duì)對(duì)于區(qū)域域規(guī)劃較較為關(guān)注注，以商商業(yè)廣場(chǎng)場(chǎng)、教育育資源衡衡量周邊邊區(qū)域發(fā)發(fā)展及配配套生活活資金問題題：客戶戶需要出出售現(xiàn)有有住房，，才能具具有購房房及貸款款的資格格，但目目前二手手房銷售售速度慢慢，資金金購房無無法周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未購客戶主要因素?cái)?shù)量市場(chǎng)觀望24價(jià)格因素11限購政策17限貸政策13商業(yè)、教育配套12資金問題9合計(jì)86客戶分析析——公寓典型型客戶分分析姓名江小維主客戶年齡/學(xué)歷32歲，本科付款方式組合貸款目前居住區(qū)域楊浦職業(yè)描述老師家庭成員年輕夫妻家庭收入家庭年收入15—25萬私車情況標(biāo)志307住房情況單位寢室生活狀態(tài)年輕小夫妻，等婚房拿到手就馬上去辦酒結(jié)婚購買理由1、萬科品牌，產(chǎn)品戶型合適；2、即將結(jié)婚，買來做婚房?？蛻舴治鑫觥?lián)排典型型客戶分分析姓名葉斐主客戶年齡/學(xué)歷30歲，本科付款方式組合貸款目前居住區(qū)域閔行區(qū)職業(yè)描述企業(yè)金領(lǐng)家庭成員三口之家家庭收入家庭年收入40萬私車情況途觀住房情況中村路公寓房生活狀態(tài)工作穩(wěn)定，改善型客戶購買理由1、信任萬科品牌；2、家庭成員增加，必須置換大面積住房；3、家庭擁有2輛車，看中地下雙車位。

長(zhǎng)寧閔行青浦松江

客戶來源天山北新涇中山公園七寶莘莊春申重固徐涇趙巷佘山泗涇九亭浦東其他及外地寶山楊浦黃浦虹口成交組數(shù)413533624022374620202334581813847成交比例8%7%6%12%8%4%7%9%4%4%4%7%11%3%2%2%1%1%有利萬科牢固的品牌影響

品質(zhì)型社區(qū)、價(jià)格洼地優(yōu)勢(shì)

品牌美譽(yù)、品質(zhì)較好

品牌品牌萬科品牌影響力、低總價(jià)優(yōu)勢(shì)、附加值較大不利交通不便捷，周邊配套檔次較低

價(jià)格調(diào)整帶來敏感

區(qū)域關(guān)聯(lián)性小，容易被截流

區(qū)域關(guān)聯(lián)性小，容易被截流導(dǎo)入較為困難，有一定的區(qū)域抗性2013年機(jī)會(huì)判斷以價(jià)格為契機(jī)，機(jī)會(huì)較大

地緣優(yōu)勢(shì)與品牌影響，有較大機(jī)會(huì)

依靠媒體強(qiáng)勢(shì)打造，仍有一定機(jī)會(huì)

依靠媒體強(qiáng)勢(shì)打造，仍有一定機(jī)會(huì)為偶得性客戶，不做重點(diǎn)挖掘已購客戶戶分析——公寓依托地緣緣性、品品牌影響響，西區(qū)及本本地為明年公公寓客戶戶主要來來源利用價(jià)格格優(yōu)勢(shì)，，突出品品牌性價(jià)價(jià)比，浦東客戶戶為次級(jí)捕捕捉對(duì)象象客源分析析已購客戶戶分析——公寓客戶樣本本79戶型張先生年齡齡：27歲工作地點(diǎn)點(diǎn)：淞虹路路職業(yè)業(yè)：管理咨咨詢公司司高級(jí)顧顧問學(xué)歷歷：本科居住狀態(tài)態(tài)：與父母母住在一一起婚姻狀態(tài)態(tài)：計(jì)劃2013年完婚生活習(xí)性性：喜歡上上網(wǎng)，發(fā)發(fā)微博，，對(duì)當(dāng)下下流行的的動(dòng)向很很清楚；；周末喜喜歡去逛逛街或者者聚會(huì)置業(yè)動(dòng)機(jī)機(jī)：自己小小有存款款，對(duì)牌牌子比較較注重，，希望在在跟朋友友說起時(shí)時(shí)，能給給足面子子。此外外，對(duì)鄰鄰居的素素質(zhì)也要要求高，，不希望望亂糟糟糟的，萬萬科物業(yè)業(yè)給予了了這個(gè)保保障89戶型王小姐年齡齡：29歲工作地點(diǎn)點(diǎn)：七寶職業(yè)業(yè)：自營(yíng)品品牌服裝裝店學(xué)歷歷：本科居住狀態(tài)態(tài)：早年購購買的七七寶老公公房，60㎡左右婚姻狀態(tài)態(tài)：已婚，，并將計(jì)計(jì)劃生子子生活習(xí)性性：周末需需要上班班，因此此平時(shí)休休息時(shí)喜喜歡宅在在家里，，做做家家務(wù)看看看電視，，或者開開車去市市區(qū)置業(yè)動(dòng)動(dòng)機(jī)：在七七寶都都知道道萬科科，自自己也也有朋朋友住住在萬萬科里里。由由于開開店需需要不不小的的流動(dòng)動(dòng)資金金，希希望房房子的的總價(jià)價(jià)能夠夠在100-110萬。而而考慮慮到將將來的的寶寶寶，希希望房房子最最好是是三房房的已購客客戶分分析——聯(lián)排品牌忠忠誠老業(yè)主主再購購老業(yè)主主介紹紹品牌忠忠誠度度具有有排他他性，，其仍仍將是是后期期客戶戶出手手購買買本案案的重重要原原因之之一客戶多多來自自品牌牌影響響深化化區(qū)域域：閔行七七寶、、華漕漕高性價(jià)價(jià)比低總價(jià)價(jià)+附加值值區(qū)域內(nèi)內(nèi)的珍珍稀小小戶型型區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)出較較強(qiáng)的的性價(jià)價(jià)比優(yōu)優(yōu)勢(shì)地緣性區(qū)域域：西長(zhǎng)寧(北新涇、虹虹橋、中山山公園)、松江客源分析已購客戶分分析——聯(lián)排客戶樣本聯(lián)排劉先生年齡齡：33歲工作地點(diǎn)：華漕職業(yè)業(yè)：物流公司司運(yùn)營(yíng)部經(jīng)經(jīng)理學(xué)歷歷：本科居住狀態(tài)：2005年購買的120㎡的三居室，，與父母同同住婚姻狀態(tài)：已婚，并并育有一6歲女孩生活習(xí)性：很喜愛車車和車有關(guān)關(guān)的東西，，很重視周周末的閑暇暇時(shí)光，對(duì)對(duì)閔行青浦浦松江很熟熟悉，而且且也喜歡這這里的各種種生活置業(yè)動(dòng)機(jī)：生意上的的一個(gè)朋友友介紹來看看尚源，現(xiàn)現(xiàn)在家里人人多了，需需要有個(gè)大大的房子，，自己有2輛車，還有有很多修理理安裝工具具，周末可可以在地下下室自己折折騰了從前期成交分分析來看95和89戶型的客群50%為新上海人定定居上海。這這類客群一般般是沒有區(qū)域域情節(jié)的，他他們會(huì)選擇相相對(duì)距離工作作地點(diǎn)近一些些，出行方便便的區(qū)域安家家。2013年95、89戶型已購客戶戶地圖預(yù)判重固8組趙巷4組徐涇14組佘山2組九亭3組泗涇4組莘莊11組七寶30組春申15組華漕2組龍柏2組中山公園17組天山12組北新涇16組虹橋3組徐匯5組靜安5組張江13組五角場(chǎng)2組金橋7組從前期成交分分析來看，79平米的戶型以以新上海人、、婚房、首改改客戶為主。。年齡均為青青年持家，這這類客戶大多多選擇地鐵出出行，工作區(qū)區(qū)域一般則