采購談判技巧與供應(yīng)商管理

采購談判技巧與供應(yīng)商管理采購談判技巧與供應(yīng)商管理培訓(xùn)提鋼

采購員基本知識六種采購正確連鎖超市的采購特點(diǎn)采購宗旨如何選擇好的顧客商品商品流程表零售數(shù)學(xué)談判接觸要點(diǎn)談判小技巧如何掌握供應(yīng)商在談判過程中的態(tài)度？戰(zhàn)略采購理念供應(yīng)商合同關(guān)系的管理供應(yīng)商管理制度供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫管理供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商績效指標(biāo)與管理采購預(yù)算與供應(yīng)商在談判中所發(fā)生沖突的影響以價值為核心的采購談判對傳統(tǒng)意義上采購或采購員職責(zé)范圍的理解采購只有單純的將一些商品從供應(yīng)商處采購回來，交與公司營運(yùn)部門去銷售，相關(guān)的庫存管理、成本核算、價格制定、供應(yīng)商的管理、促銷方案、收發(fā)貨、運(yùn)輸周轉(zhuǎn)、配送、商品陳列擺放等統(tǒng)統(tǒng)與采購員無關(guān)，都是營運(yùn)部門或市場、促銷門的事情。是一種比較狹隘的采購定義。我現(xiàn)在所講的采購或采購員職責(zé)范圍，不限于以上這些，幾乎包括一商品銷售的各個環(huán)節(jié)。采購員在銷售工作所扮演的角色。他既是一名出色的業(yè)務(wù)員（采購商品），又是一名優(yōu)秀的企業(yè)策劃人員（促銷方案）。也是一名盡責(zé)的庫管人員（保持適當(dāng)?shù)膸齑妫?，更是一名很好的市場營銷人員（市場調(diào)查。價格制定），最后也是一名卓越的行政管理人員（供應(yīng)商的管理、與商場各部門的協(xié)調(diào)等）采購工作的特殊性決定了商場各部門的分工協(xié)作及配合，因此它不是獨(dú)立的。采購與公司上層管理者的關(guān)系：適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，公司的用人制度、獎懲制度、辦事原則等等，決定了采購員是否公正廉潔的基礎(chǔ)。（禮品與饋贈、防損部門的供應(yīng)商及價格調(diào)查等）采購與商場的關(guān)系：采購員所制定的商品擺放標(biāo)準(zhǔn)、定價等商場員工（包括商場總經(jīng)理）無權(quán)私自改動。采購與總部市場部或促銷部的關(guān)系：采購員所制定的促銷方案，由市場部或促銷部門作出合理的安排。采購與財(cái)務(wù)部的關(guān)系：采購員對違反公司規(guī)章的供應(yīng)商所采取的處罰措施，需財(cái)務(wù)部給予落實(shí)。采購與庫存管理人員或索賠部門的關(guān)系：采購員對滯銷所造成的庫存過大所采取的退貨及損壞商品的索賠。需商場收貨部或索賠部門給予配合執(zhí)行。采購與商品行政部門的關(guān)系：采購員新建立的商品、銷售價格、商品狀態(tài)的更改、等都須此部門去執(zhí)行。

生意人采購原則減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營決定采購因素：1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2、供應(yīng)商供貨能力；3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價，最佳的服務(wù)；4、能多提供雙方互利的促銷方案；5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品；6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7、種類”比品牌更重要。采購員基本知識折扣廣告補(bǔ)貼毛銷售額保障銷售交貨期提價特殊采購商品最初庫存（最初現(xiàn)貨）毛利商品展銷庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)降價日落原則倉庫包裝成本六種采購正確

商品正確時間正確狀態(tài)正確數(shù)量正確價格正確地點(diǎn)正確連鎖超市的采購特點(diǎn)

提示辨明并組織您的關(guān)鍵主題采購宗旨

額外價值價格上的領(lǐng)導(dǎo)市場導(dǎo)向之采購方式保持庫存商業(yè)顧客的需求個人顧客的需求如何選擇好的顧客商品

質(zhì)量品牌物有所值大批量價格控制包裝潛在勞動重復(fù)商品自銷商品增加市場份額零售數(shù)學(xué)

成本COST毛利潤C(jī)ROSSPROFIT毛銷售額GROSSSALES初始毛利百分率庫存總成本庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)降價提價純銷售額純利潤庫存待付金額百分率投資回報(bào)（毛利潤/平均庫存戰(zhàn)略采購購理念通過我們們的產(chǎn)品品組合和和服務(wù)使使員工和和供應(yīng)商商了解我我們商場場在根據(jù)商商場、商商品和服服務(wù)進(jìn)行行量體裁裁衣的同同時，擴(kuò)擴(kuò)大我們們的商品品品種，，以使我我們的銷銷量最大大實(shí)施簡化化程序，，以達(dá)到到優(yōu)越的的顧客服服務(wù)實(shí)施開新新店、改改變陳列列位置和和方式，，并重新新選址計(jì)計(jì)劃，使使我們更更具竟?fàn)帬幮允股唐蜂N銷售方式式迎合人人口統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)和已已知的購購物慣例例供應(yīng)商管管理供應(yīng)商的的評估供應(yīng)商評評估的指指標(biāo)品牌、產(chǎn)產(chǎn)品提供的產(chǎn)產(chǎn)品種類類及單品品數(shù)量提供產(chǎn)品品的質(zhì)量量穩(wěn)定性性整體產(chǎn)品品包裝的的穩(wěn)固性性與安全全性價格提供產(chǎn)品品的價格格競爭力力付款條件件的優(yōu)勢勢月度、季季度、年年度的銷銷售折扣扣后勤配送送連續(xù)供貨貨的穩(wěn)定定性訂貨滿意意率送貨時間間長短廣告支持持提供的總總體廣告告支持產(chǎn)品營銷銷配合的的靈活性性供應(yīng)商管管理供應(yīng)商的的評估供應(yīng)商評評估的指指標(biāo)銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)總體庫存存周轉(zhuǎn)供應(yīng)商量量化評估估表銷售額毛毛利率率 銷售售%利利潤%平平均庫庫存平平均進(jìn)貨貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率供應(yīng)商I供應(yīng)商II單品數(shù)量量單品品效益付付款天天數(shù)配配送時間間訂貨貨滿意率率庫存存收益廣廣告支支持供應(yīng)商I供應(yīng)商II合作而不不是壓迫迫超市是顧顧客的代代理商（為顧客客創(chuàng)造更更多的利利益）供應(yīng)商是是超市最最重要的的合作伙伙伴（為供應(yīng)應(yīng)商賺取取更多的的利潤））充分發(fā)掘掘顧客的的需求與供應(yīng)商商共同努努力降低低成本通過銷售售更多的的產(chǎn)品來獲取更更多的利利益超市市供應(yīng)商管管理供應(yīng)商的的評估評估周期期平均每三三個月進(jìn)進(jìn)行一次次機(jī)會成本本供應(yīng)商的的判別生產(chǎn)商vs代理商直接進(jìn)口口vs地區(qū)代理理最小訂單單數(shù)量價格競爭爭力市場支持持后勤配送送支持庫存風(fēng)險險…….1、經(jīng)營商商品質(zhì)量量良好2、報(bào)價合合理；3、商品適適合客戶戶群；4、商品包包裝適合合零售或或量販銷銷售；5、訂貨、、送貨、、退換貨貨配合；；6、大宗業(yè)業(yè)務(wù)配合合；7、供應(yīng)商商穩(wěn)定，，信譽(yù)良良好；8、不貪圖圖近利、、暴利；；9、完善的的售后服服務(wù)；10、市場推推廣：廣廣告支持持、促銷銷支持；；11、商品品品牌、市市場占有有率；12、證照齊齊全、合合法經(jīng)營營超市對供供應(yīng)商的的要求供應(yīng)商管管理供應(yīng)商的的選擇選擇原則則依據(jù)品類類經(jīng)營角角色目標(biāo)型品品類-盡可可能多的的供應(yīng)商商常規(guī)型品品類-市場場份額占占主導(dǎo)地地位的供供應(yīng)商季節(jié)性、、偶發(fā)型型品類-市市場份額額最大的的三至五五個供應(yīng)應(yīng)商便利型品品類-利潤潤較高的的供應(yīng)商商依據(jù)品類類經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略帶動客流流量-市場場份額最最大的三三至五個個供應(yīng)商商提高購物物金額-靈靈活性高高的供應(yīng)應(yīng)商提高利潤潤額-利潤潤較高的的供應(yīng)商商或廣告告支持較較多的供供應(yīng)商提高現(xiàn)金金收入-市市場份額額占主導(dǎo)導(dǎo)地位的的供應(yīng)商商刺激額外外收入-市市場份額額占主導(dǎo)導(dǎo)地位的的供應(yīng)商商提升超市市形象-特特殊的、、服務(wù)較較好的供供應(yīng)商保持超市市經(jīng)營-穩(wěn)穩(wěn)定性高高、服務(wù)務(wù)好的供供應(yīng)商依據(jù)零售售市場經(jīng)經(jīng)營調(diào)查查數(shù)據(jù)供應(yīng)商的的管理供應(yīng)商的的選擇供應(yīng)商數(shù)數(shù)量的控控制供應(yīng)商數(shù)數(shù)量過多多管理成本本增加銷售分散散，平均均購買力力下降平均庫存存水平上上升供應(yīng)商數(shù)數(shù)量過少少品種選擇擇余地減減少斷貨風(fēng)險險增加大宗商品品談判控控制力下下降建立合理理的供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量量的原則則每個品類類供應(yīng)商商不少于于兩個，，不多于于六個每個供應(yīng)應(yīng)商至少少提供十十個以上上的單品品總體超市市建立四四至六個個大型綜綜合供貨貨商每個供貨貨商的銷銷售份額額不應(yīng)超超過整個個品類的的60%建立后備備供應(yīng)商商制度供應(yīng)商的的管理供應(yīng)商的的談判商業(yè)談判判的要素素設(shè)定談判判目標(biāo)設(shè)定談判判底線明確可用用資源設(shè)定選擇擇方案成功談判判的原則則超市與供供應(yīng)商的的雙贏廣泛搜集集市場信信息要求越多多，得到到越多多聽少講講，了解解對方的的需求積極提出出有建設(shè)設(shè)性的方方案敢于撤離離談判桌桌誠信原則則供應(yīng)商的的管理供應(yīng)商的的談判專業(yè)的談?wù)勁蟹椒ǚㄎ饘⒄勁信凶兂赊q辯論會切勿進(jìn)行行人身攻攻擊勿死守目目標(biāo)，嘗嘗試以資資源組合合避免僵僵局記錄已達(dá)達(dá)成的共共識，明明確聲明明以避免免誤會敢于說‘‘不’，，但保持持禮貌當(dāng)被問及及不知如如何回答答的問題題，切忌忌不懂裝裝懂，胡胡亂回答答發(fā)展自我我風(fēng)格：：攻擊式式，積極極式，被被動式，，高傲式式，謙卑卑式利用個人人魅力謹(jǐn)記：雙雙贏的理理想境界界供應(yīng)商合合同關(guān)系系的管理理供應(yīng)商合合同供應(yīng)商背背景購貨合同同管理要要求略供應(yīng)商合合同及附附件檢查查表禮品及賞賞金的規(guī)規(guī)定供應(yīng)商批批量折扣扣合同供應(yīng)商索索賠條款款銀行帳號號確認(rèn)單單法定代表表人證明明書法人授權(quán)權(quán)委托證證明書開票資料料供應(yīng)商協(xié)協(xié)議更改改通知單單倉傭及運(yùn)運(yùn)費(fèi)折扣扣通知供應(yīng)商刪刪除申請請表供應(yīng)商管管理制度度中止供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)商商商品現(xiàn)場場示范須須知商品維護(hù)護(hù)人員對對供應(yīng)商商合同的的管理BUYER所制定的的VendorList見樣板Buyer對供應(yīng)商商的合同同書附件件、傳真真件、信信涵、電電子郵件件、等分分別歸類類存檔供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理供應(yīng)商會會談與供應(yīng)商商關(guān)系禮品和和饋贈贈收到禮禮品怎怎么辦辦？按按什么么程序序進(jìn)行行？供應(yīng)商商績效效指標(biāo)標(biāo)與管管理商品銷銷售額額排名名（系系統(tǒng)支支持））與供應(yīng)應(yīng)商訂訂立保保障銷銷售條條款，，如達(dá)達(dá)不到到銷售售額，，可作作退貨貨、換換貨或或CWO保證適適當(dāng)?shù)牡膸齑娲妫?周）），調(diào)調(diào)整下下訂單單的周周期通知補(bǔ)補(bǔ)貨組組更改改訂單單數(shù)量量或日日期路售、、特價價銷售售、堆堆頭銷銷售促促銷方方案，，時間間控制制連續(xù)4周銷銷售最最后十十名者者考慮慮降價價銷售售（遵遵循降降價規(guī)規(guī)定））降價政政策竟?fàn)巸r價格程程序市場與與倉包包價格格理論論（一一周一一次市市調(diào)，，降價價通知知供應(yīng)應(yīng)商補(bǔ)補(bǔ)CO——OP協(xié)議和和調(diào)整整銷售售價格格）銷售峰峰值（（最高高），，減少少訂單單量采購預(yù)預(yù)算利潤指指標(biāo)銷售額額指標(biāo)標(biāo)商品計(jì)計(jì)劃分分析商品計(jì)計(jì)劃報(bào)報(bào)告表表（SKU、預(yù)算每每個SKU的銷售售額商品計(jì)計(jì)劃報(bào)報(bào)告計(jì)計(jì)算商品計(jì)計(jì)劃（（預(yù)算算）的的步驟驟商品計(jì)計(jì)劃的的協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)鍵性性的經(jīng)經(jīng)營決決策。。采購談?wù)勁械牡捻?xiàng)目目包裝價格訂貨量量折扣付款條條件交貨期期送貨條條件售后服服務(wù)促銷廣告贊助費(fèi)費(fèi)用質(zhì)量采購談?wù)勁械牡捻?xiàng)目目1）質(zhì)量量：質(zhì)量的的傳統(tǒng)統(tǒng)解釋釋是““好””，或或“優(yōu)優(yōu)良””，對對采購購人員員而言言，質(zhì)質(zhì)量的的定義義應(yīng)是是：“符合合買賣賣約定定的要要求或或規(guī)格格就是是好的的質(zhì)量量”。。故采購購人員員應(yīng)設(shè)設(shè)法了了解供供應(yīng)商商對本本身商商品質(zhì)質(zhì)量的的認(rèn)訓(xùn)訓(xùn)或了了解的的程度度，管管理制制度較較完善善的供供應(yīng)商商應(yīng)有有下列列有關(guān)關(guān)質(zhì)量量的文文件：：●質(zhì)質(zhì)量合合格證證●商商檢合合格證證通常在在買賣賣的合合同或或訂單單上，，質(zhì)量量是以以下列列方法法的其其中一一種來來表示示的：：●市市場上上商品品的等等級●品品牌●商商業(yè)上上常用用的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)●物物理或或化學(xué)學(xué)的規(guī)規(guī)格●性性能的的規(guī)格格●工工程圖圖●樣樣品（（賣方方或買買方））●以以上的的組合合采購談?wù)勁械牡捻?xiàng)目目（2）包包裝：包裝可可分為為兩種種“內(nèi)內(nèi)包裝裝”（（PACKAGING），及及“外外包裝裝”（（PACKING）。內(nèi)內(nèi)包裝裝是用用來保保護(hù)、、陳列列、或或說明明商品品之用用，而而外包包裝則則僅用用在倉倉儲及及運(yùn)輸輸過程程的保保護(hù)。。在自自選式式量販販的營營業(yè)方方式中中，包包裝通通常扮扮演非非常重重要的的角色色。外包裝裝若不不夠堅(jiān)堅(jiān)固，，倉儲儲運(yùn)輸輸?shù)膿p損壞太太大，，降低低作業(yè)業(yè)效率率，并并影響響利潤潤。外外包裝裝若太太堅(jiān)固固，則則供應(yīng)應(yīng)商成成本增增加，，采購購價格格勢必必偏高高，導(dǎo)導(dǎo)致商商品的的價格格缺乏乏競爭爭力。。設(shè)計(jì)良良好的的內(nèi)包包裝往往往能能提高高客戶戶的購購買意意愿，，加速速商品品的回回轉(zhuǎn)，，采購購人員員應(yīng)說說服供供應(yīng)商商在這這方面面向好好的企企業(yè)學(xué)學(xué)習(xí)，，并加加以改改進(jìn)，，以利利彼此此的銷銷售此此外，，采購購人員員在采采購包包裝的的項(xiàng)目目時，，應(yīng)先先了解解超市市的政政策，，進(jìn)而而與供供應(yīng)商商協(xié)商商對彼彼此雙雙方都都最有有利的的包裝裝，否否則不不應(yīng)草草率訂訂貨。。采購談?wù)勁械牡捻?xiàng)目目（3）價價格：：除了質(zhì)質(zhì)量與與包裝裝之外外，價價格是是所有有采購購事項(xiàng)項(xiàng)中最最重要要的項(xiàng)項(xiàng)目。。我們們在客客戶心心目中中的形形象就就是““高質(zhì)量量低價價格”，若若采購購人員員對任任何所所擬采采購的的商品品，以以進(jìn)價價加上上合理理的毛毛利后后，連連自已已都判判斷該該價格格無法法吸引引客戶戶的購購買時時，就就不應(yīng)應(yīng)向該該供應(yīng)應(yīng)商采采購。。我們必必須綜綜合徇徇一個個供應(yīng)應(yīng)商其其送貨貨、售售后服服務(wù)、、釧銷銷支持持、其其他贊贊助等等方方方面面面的支支持。。所以以有時時候我我們會會放棄棄與提提供極極低價價格給給我們們的大大批發(fā)發(fā)商的的全作作，而而選擇擇不愿愿意提提供極極低價價格給給我們們的制制造商商或生生產(chǎn)廠廠商與與我們們合作作，因因?yàn)橥ㄍǔＶ浦圃焐躺掏ǔ３Ｔ诋a(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、貨源源保證證、售售后服服務(wù)、、促銷銷活動動及其其他贊贊助上上會有有更多多的營營銷費(fèi)費(fèi)用支支持。?？偠灾?，價價格采購是所所有商業(yè)采購購中最第三的的，也是最困困難的項(xiàng)目。。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（4）訂購量：：在超市分店數(shù)數(shù)仍少的時候候，訂購量往往往很難令供供應(yīng)商滿意，，所以在采購購時，應(yīng)盡量量籠統(tǒng)，不必必透露明確的的訂購數(shù)量，，如果因此而而導(dǎo)致采購陷陷入僵局時，，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他他項(xiàng)目上。采購人員應(yīng)與與供應(yīng)商協(xié)商商一個合理的的最小訂貨金金額或數(shù)量，，最好以金額額表示。否則則，如果沒有有最小訂貨金金額或數(shù)量限限制，日后由由樓面人員下下單訂貨或運(yùn)運(yùn)用OPL訂單訂貨時，，每次下單的的訂貨量太小小，要求供應(yīng)應(yīng)商頻繁送貨貨，會增加供供應(yīng)商的成本本。進(jìn)而導(dǎo)致致超市的價格格無優(yōu)勢。相相反，如果最最小訂貨數(shù)量量或金額太高高，則會造成成超市庫存過過高，導(dǎo)致壓壓倉、滯銷、、削價求售等等風(fēng)險。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（5）折扣（讓讓利）：折扣通常有新新產(chǎn)品引進(jìn)折折扣、數(shù)量折折扣、會款折折扣、促銷折折扣、無退貨貨折扣、季節(jié)節(jié)性折扣、經(jīng)經(jīng)銷折扣等數(shù)數(shù)種。有些供供應(yīng)商可能會會由全無折扣扣做為采購的的起點(diǎn)，有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的采購人人員會引述各各種形態(tài)折扣扣，要求供應(yīng)應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向向供應(yīng)商說明明超市的部份份顧客為“專專業(yè)客戶”，，換名話說專專業(yè)客戶都是是很會精打細(xì)細(xì)算的，若供供應(yīng)商的折扣扣數(shù)無法大到到讓超市的商商品售價能吸吸引他們上門門，就算我們們向供應(yīng)商訂訂貨，這一關(guān)關(guān)系也不可能能持久，這種種交易反而不不利于超市的的價格形象，，故最好不要要向該供應(yīng)商商采購。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（6）付款天數(shù)數(shù)（帳期）：：超市的付款方方式與商品的的采購方式緊緊密相關(guān)，通通常經(jīng)銷的商商品采取“貨貨到的XX到”的方式結(jié)結(jié)款，代銷、、聯(lián)營的商品品采取“月結(jié)結(jié)XX天”的方式付付款付款天數(shù)（帳帳期）與采購購價格息息相相關(guān)，在國內(nèi)內(nèi)一般供應(yīng)商商的付款天數(shù)數(shù)（帳期）是是月結(jié)30~90天左右，視不不同的商品周周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品品的市場占有有率而定。對對于超市而言言，我們通常常要求“一般般的食品干貨貨類商品帳期期在貨到45天以上”，““百貨類商品品的帳期在貨貨到60天以上”。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（7）交貨期：：一般而言，交交貨期愈短愈愈好，因?yàn)榻唤回浧诙?，則則訂貨頻率增增加，訂購的的數(shù)量就相對對減少，故存存貨的壓力也也大為降低，，倉儲空間的的需求也相對對減少。對于于有長期承諾諾的訂購數(shù)量量，采購人員員應(yīng)要求供應(yīng)應(yīng)商商分批送送貨，減少庫庫存的壓力。。由于超市電腦腦計(jì)算訂單數(shù)數(shù)量的公式中中，交貨期是是個重要的參參數(shù)，采購人人員應(yīng)設(shè)法與與供應(yīng)商采購購較短的交貨貨期，降低存存貨的投資。。但是不切實(shí)實(shí)際上壓短交交貨期，將會會降低供應(yīng)商商商品的質(zhì)量量，同時也會會增加供應(yīng)商商的成本，反反而最終影響響超市的價格格優(yōu)勢及服務(wù)務(wù)水平。故采采購人員應(yīng)隨隨時了解供應(yīng)應(yīng)商的生產(chǎn)善善，以確立合合理及可行的的交貨期。一一般而言，本本地供應(yīng)商的的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)應(yīng)商的交貨期期為7~10天。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（8）送貨條件件：超市系超大型型的自選式的的超市，商品品的進(jìn)出量極極大，若供應(yīng)應(yīng)商無法在送送貨作業(yè)上與與超市密切配配合，將嚴(yán)懲懲影響超市的的運(yùn)作。送貨貨條件包括：：按指定日期期及時間送貨貨、免費(fèi)送貨貨到指定地點(diǎn)點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸卸貨并整齊將將商品碼放在在棧板上，以以及在指定包包裝位置上由由好超市店內(nèi)內(nèi)碼（或印國國際條碼）等等等。這些事事情看來簡單單，但若采購購在采購時，，對供應(yīng)商沒沒有提出要求求，則有些供供應(yīng)商人員將將會經(jīng)常出錯錯，對超市的的運(yùn)作影響其其他大。對于于經(jīng)常出錯的的低應(yīng)商，建建議采取一些些必要的警告告或罰款措施施。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（9）售后服務(wù)務(wù)保證：對于需要售后后維修的家電電或電子產(chǎn)品品，采購人員員就要求供需需尖商提供免免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)務(wù)，并將保修修卡放置在包包裝盒內(nèi)，保保修卡應(yīng)標(biāo)明明本商圈內(nèi)的的維修商地址址及電話，并并且今后若維維修商的名字字、地址及電電話一蛙發(fā)生生更換，供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)于第一一時間通知超超市采購人員員，由采購人人員及時通知知賣場相關(guān)的的退換貨處人人員及樓面主主客。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（10）退換貨超市有限公司司大部份商品品采取經(jīng)銷形形式，即買斷斷經(jīng)營，理論論上不應(yīng)該存存在退貨的問問題但在實(shí)際際運(yùn)作中，由由于供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的問問題、殘損有有因判斷錯誤誤或由于供應(yīng)應(yīng)商業(yè)務(wù)人員員的誤導(dǎo)，形形勢估計(jì)過于于樂觀等因素素，造成買進(jìn)進(jìn)的商品庫存存過高，或商商品滯銷的情情況，有誠售售與遠(yuǎn)見的供供應(yīng)商銷售業(yè)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)應(yīng)主動解決超超市相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)人員的困擾擾。如果供需需尖商的業(yè)務(wù)務(wù)人員不積極極配合，超市市面上不會繼繼續(xù)與其合作作的。因?yàn)橥ㄍǔＧ闆r下，，供應(yīng)商會有有較多的銷售售渠道處理此此種滯銷商品品。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（11）促銷活動動：“超市快訊””是超市營銷銷最重要的武武器，但快訊訊的成功與否否，全賴于采采購人員選擇擇的商品是否否正確，以及及售價是否能能吸引客戶上上門，通常我我們“超市快快訊”所選擇擇的品項(xiàng)都是是一些暢銷的的、高回轉(zhuǎn)的的、大品牌子子的民生消費(fèi)費(fèi)品。在采購購員人員采購購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)超市每個門門店的每期快快訊發(fā)行數(shù)量量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄寄到公司的目目標(biāo)顧客群中中，影響力極極大，對提高高供應(yīng)商商品品的品牌知名名度及市場占占有率有很大大幫助，對于于一些擔(dān)心快快訊價格會擾擾亂其市場價價格體的供應(yīng)應(yīng)商，超市采采購人員則應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡歡是衽會員帛帛的超市，會會員顧客與非非會員顧客之之間享受不同同的類別待遇遇，我們可以以采取“非會會員顧客不得得購買”或采采取“會員價價與百會員價價”方法，甚甚至可采取““每卡限購””、“印花限限購”等方法法或措施，加加以控制，故故不會對其價價格體系造成成很大的影響響。在促銷商品的的價格采購中中，采購人員員必須了解一一般供應(yīng)商的的營銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算通常占營營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難難由此預(yù)算撥撥出一部份作作為促銷之用用。一般來說說，大品牌的的供應(yīng)商在““超市快訊””促銷期間愿愿意下浮10~30%不等，有些小小品牌或不知知名品牌更能能下浮50%，求的是薄利利多銷，或推推廣產(chǎn)品知名名度，采購人人員應(yīng)了解供供應(yīng)商的需求求與目的。超市與供應(yīng)商商之間的促銷銷活動多種多多樣，例如降降價、地堆、、端架、搭贈贈、抽獎、文文藝表演等等等。采購人員員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商商洽談促銷活活動上，以提提升彼此的銷銷售業(yè)績。采購談判的項(xiàng)項(xiàng)目（12）廣告贊贊助（AdvertisingContribution）為增加超市市的利潤，，采購人員員應(yīng)積極與與供應(yīng)商采采購爭取更更多的廣告告贊助，這這也是采購購人員業(yè)務(wù)務(wù)考核指標(biāo)標(biāo)之一。超超市所指的的廣告贊助助，有下列列幾項(xiàng)：●超市快快訊●室內(nèi)燈燈箱●室外燈燈箱或戶外外看板●地板廣廣告●購物車車廣告●購物袋袋廣告●電視墻墻廣告●店內(nèi)廣廣播廣告●……等等采購談判的的項(xiàng)目（13）進(jìn)貨獎獎勵：是指一段時時間達(dá)成一一定的進(jìn)貨貨金額供需需商給予的的獎勵，通通常為有條件的及及無條件的的進(jìn)貨獎勵勵，例如：目目前本公司司所要求的的供應(yīng)商在在每月付款款金額基礎(chǔ)礎(chǔ)上返還公公司的返利利，即是無無條件的進(jìn)進(jìn)貨獎勵，，或稱“帳帳扣”；其其余要求超超市進(jìn)貨額額達(dá)到一定定條件后，，才返回一一定獎勵的的即為有條條件返利。。由于本公公司系統(tǒng)的的限制，采采購人員在在與供應(yīng)商商采購時，，應(yīng)要求每每月的進(jìn)貨貨獎勵（即即帳扣），，盡量不要要采取每季季、每半年年、甚至每每年的返利利，因?yàn)橛杏袝r我們不不見得與該該供需尖商商能合作這這么長時間間。依采采購購人人員員的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，通通常常都都可可要要求求供供應(yīng)應(yīng)商商給給予予進(jìn)進(jìn)貨貨金金額額1~10%的進(jìn)進(jìn)貨貨獎獎勵勵，，供供應(yīng)應(yīng)商商因因銷銷售售份份額額的的需需求求很很樂樂意意提提供供此此種種獎獎勵勵。。此此種種獎獎勵勵對對超超市市提提升升利利潤潤額額大大有有幫幫助助，，例例如如：：有有些些商商品品可可能能供供應(yīng)應(yīng)商商因因種種種種原原因因不不愿愿以以較較低低的的價價格格供供應(yīng)應(yīng)，，采采購購人人員員為為增增加加利利潤潤，，應(yīng)應(yīng)積積極極與與供供尖尖商商采采購購要要求求更更高高的的進(jìn)進(jìn)貨貨獎獎勵勵，，但但切切忌忌為為了了爭爭取取獎獎勵勵，，而而增增加加不不切切實(shí)實(shí)際際的的采采購購數(shù)數(shù)量量，，結(jié)結(jié)果果庫庫存存壓壓力力大大增增，，甚甚至至季季節(jié)節(jié)過過后后必必須須打打折折求求售售，，這這種種情情況況采采購購人人員員不不如如不不要要進(jìn)進(jìn)貨貨獎獎勵勵。。采購購談?wù)勁信械牡捻?xiàng)項(xiàng)目目（14）其其他他贊贊助助費(fèi)費(fèi)用用：：在超超市市的的采采購購業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上，，贊贊助助金金的的種種類類繁繁多多，，包包括括：：““新新入入市市的的開開業(yè)業(yè)贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、新新店店贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、新新品品上上架架費(fèi)費(fèi)、、集集中中陳陳列列贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、周周年年慶慶贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、各各種種節(jié)節(jié)慶慶（（元元旦旦、、春春節(jié)節(jié)、、端端午午、、五五一一、、中中秋秋、、國國慶慶節(jié)節(jié)））的的贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、端端架架/地推推/地籠籠陳陳列列贊贊助助費(fèi)費(fèi)………””等等等。?！皬V廣告告贊贊助助費(fèi)費(fèi)””與與““其其他他贊贊助助費(fèi)費(fèi)””在在超超市市營營運(yùn)運(yùn)里里，，占占舉舉足足輕輕重重的的地地位位，，有有此此公公司司兩兩者者的的金金額額在在開開業(yè)業(yè)前前可可收收到到數(shù)數(shù)百百萬萬人人民民幣幣的的收收入入，，開開店店后后陸陸續(xù)續(xù)向向供供應(yīng)應(yīng)商商收收取取，，最最高高可可達(dá)達(dá)營營業(yè)業(yè)額額的的2.5~8.0%。談判判接接觸觸要要點(diǎn)點(diǎn)在沖沖突突中中我我可可以以保保持持冷冷靜必須須妥妥協(xié)協(xié)時時我我愿愿意意妥妥協(xié)協(xié)我注意意對方方也有有需求求我非常常耐心心我能迅迅速辯辯明什什么是是關(guān)鍵鍵問題題我善于于傾聽聽即使遭遭受到到人身身攻擊擊，必必要時時我也也會保保持冷冷靜我愿意意仔細(xì)細(xì)研究究并分分析問問題我相信信并致致力于于促成成雙贏贏局面面對壓力力我有有很強(qiáng)強(qiáng)的承承受能能力1.永遠(yuǎn)不不要試試圖喜喜歡一一個銷銷售人人員，，但需需要說說他是是你的的合作作者。。2.要把銷銷售人人員作作為我我們的的一號號對手手。3.永遠(yuǎn)不不要接接受第第一次次報(bào)價價，讓讓銷售售員乞乞求；；這將將為我我們提提供一一個更更好的的交易易機(jī)會會。4.隨時使使用口口號：：“你你能做做得更更好””。5.時時保保持最最低價價記錄錄，并并不斷斷要求求得更更多，，直到到銷售售人員員停止止提供供折扣扣。6.永遠(yuǎn)把把自已已作為為某人人的下下級，，而認(rèn)認(rèn)為銷銷售人人員始始終有有一個個上級級，他他總可可能提提供額額外折折扣。。7.當(dāng)一個個銷售售人員員輕易易接受受，或或要到到休息息室，，或去去打電電話并并獲得得批準(zhǔn)準(zhǔn)，可可以認(rèn)認(rèn)為他他所給給予的的是輕輕易得得到的的，進(jìn)進(jìn)一步步提要要求。。采購購談?wù)勁信屑技记汕刹少徺徴務(wù)勁信屑技记汕?.聰明點(diǎn)點(diǎn)，可可要裝裝得大大智若若愚。。9.在沒有有提出出異議議前不不要讓讓步。。10.記住當(dāng)當(dāng)一個個銷售售人員員來要要求某某事時時，他他會有有一些些條件件是可可以給給予的的。11.記住銷銷售人人員不不會要要求，，他已已經(jīng)在在等待待采購購提要要求，，通常常他從從不要要求任任何東東西做做為回回報(bào)。。12.注意要要求建建議的的銷售售人員員通常常更有有計(jì)劃劃性，，更了了解情情況，，花時時間同同無條條理的的銷售售人員員打交交道，，他們們想介介入，，或者者說他他們擔(dān)擔(dān)心脫脫離圈圈子。。13.不要為為銷售售人員員感到到抱歉歉，玩玩壞孩孩子的的游戲戲。14.毫不猶猶豫的的使用用論據(jù)據(jù)，即即使他他們是是假的的；例例如：：“競競爭對對手總總是給給我們們提供供了最最好的的報(bào)價價，最最好的的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和付付款條條件。。15.”不斷重重復(fù)同同樣的的反對對意見見即使使他們們是荒荒謬的的?！啊澳阍皆蕉嘀刂貜?fù)，，銷售售人員員就會會更相相信。。16.別忘記記你在在最后后一輪輪談判判中，，會得得到80%的條件件，讓讓銷售售人員員擔(dān)心心他將將輸?shù)舻簟?7.別忘記記對每每日拜拜訪我我們的的銷售售人員員，我我們應(yīng)應(yīng)盡可可能了了解其其性格格和需需求。。試圖找找出其其弱點(diǎn)點(diǎn)。采購購談?wù)勁信屑技记汕?8.隨時邀邀請銷銷售人人員參參加促促銷。。提出出更大大的銷銷量，，盡可可能得得到更更多折折扣。。進(jìn)行行快速速促銷銷活動動，用用差額額銷售售某賺賺取利利潤。。19.要求不不可能能的事事來煩煩擾銷銷售人人員，，任何何時候候通過過延后后協(xié)議議來威威脅他他，讓讓他等等，確確定一一個會會議時時間，，但不不到場場，讓讓另一一個銷銷售人人員代代替他他的位位置，，威脅脅他說說你會會撤掉掉他的的產(chǎn)品品，你你將減減少他他的產(chǎn)產(chǎn)品的的陳列列位置置，你你將把把促銷銷人員員清場場，幾幾乎不不給他他時間間做決決定。。即使使是錯錯的，，自已已進(jìn)行行計(jì)算算，銷銷售人人員會會給你你更多多。20.注意折折扣有有其它它名稱稱，例例如：：獎金金、禮禮物、、禮品品紀(jì)念念品、、贊助助、資資助、、小報(bào)報(bào)插入入廣告告、補(bǔ)補(bǔ)償物物、促促銷、、上市市、上上架費(fèi)費(fèi)、希希望資資金、、再上上市、、周年年慶等等，所所有這這些都都是受受歡迎迎的。。21.不要進(jìn)進(jìn)入死死角，，這對對采購購是最最糟的的事。。22.避開““賺頭頭”這這個題題目因因?yàn)椤啊澳Ч砉肀荛_開十字字架””。26.不要許許可銷銷售人人員讀讀屏幕幕上的的數(shù)據(jù)據(jù)，他他越不不了解解情況況，他他越相相信們們。27.不要被被銷售售人員員的新新設(shè)備備所嚇嚇倒，，那并并不意意味他他們準(zhǔn)準(zhǔn)備好好談判判了。。采購購談?wù)勁信屑技记汕?8.不論銷銷售人人員年年老或或年輕輕都不不用擔(dān)擔(dān)心，，他們們都很很容易易讓步步，年年長者者認(rèn)為為他知知道一一切，，而年年輕者者沒有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。29.假如銷銷售人人員同同其上上司一一起來來，要要求更更多折折扣，，更多多參與與促銷銷，威威脅說說你將將撤掉掉其產(chǎn)產(chǎn)品，，因?yàn)闉樯纤舅静幌胂朐阡N銷售員員前失失掉秩秩序的的客戶戶。30.每當(dāng)另另一個個促銷銷正在在進(jìn)行行促銷銷時，，問這這個銷銷售人人員““你在在那做做了什什么？？”并并要求求同樣樣的條條件。。31.永遠(yuǎn)記記住這這個口口號：：“我我賣我我買，，但我我不總總買我我賣的的。””32.在一個個偉大大的商商標(biāo)背背后，，你可可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個個沒有有任何何經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的僅僅僅依依靠商商標(biāo)的的銷售售人員員。談判的的十四四戒采購人人員若若能避避免下下列十十四戒戒，談?wù)勁谐沙晒Φ牡臋C(jī)會會大增增。（1））準(zhǔn)備不不周（無法法知已已知彼彼，漏漏洞百百出。。）（2））缺乏警警覺（對事事情不不夠敏敏感，，無法法抓住住重點(diǎn)點(diǎn)。））（3））脾氣暴暴躁（人在在生氣氣時是是不可可能做做出好好的判判斷，，同時時給人人不好好的印印象。。）（4））自鳴得得意（驕兵兵必?cái)?，忘忘了自自己是是誰。。）（5））過分謙謙虛（讓人人覺得得太世世故，，對你你有戒戒心。。）（6））不留情情面（趕盡盡殺絕絕，失失去對對別人人的尊尊重。。）（7））輕諾寡寡信（為商商信譽(yù)譽(yù)為本本，失失信無無以為為商。。）（8））過分沉沉默（對方方以為為碰上上了木木頭人人，不不知所所措。。）（9））無精打打采（把對對方的的高昂昂興致致，澆澆上了了冷水水。））（10）倉促草草率（這也也是對對人的的不尊尊重。。）（11）過分緊緊張（對方方會覺覺得遇遇上了了生手手，好好欺負(fù)負(fù)。））（12）貪得無無厭（適可可而止止，否否則讓讓人生生厭。。）（13）玩弄權(quán)權(quán)術(shù)（一山山還比比一山山高，，大家家應(yīng)平平起平平坐。。）（14）泄露機(jī)密（天機(jī)不可可泄露，嚴(yán)嚴(yán)守商業(yè)機(jī)機(jī)密，對手手會認(rèn)為你你是可靠與與可尊敬的的談判對象。。）供應(yīng)商管理理與考核（（供應(yīng)商分分級）有效劃分ABC類供應(yīng)商類供應(yīng)商他他們手中控控制著超市市不得不做做的品牌\品項(xiàng)其貢獻(xiàn)主要要在銷售現(xiàn)現(xiàn)金流、銷銷售返利、、賣場形象象等類供應(yīng)商他他們的品牌牌\品項(xiàng)會隨著著超市扶持持力度的強(qiáng)強(qiáng)弱而變化，是是最有合作作誠意的群群體是公司司重點(diǎn)扶持持對象其貢獻(xiàn)主要要在銷售與與通道費(fèi)用用并重商品結(jié)構(gòu)性性補(bǔ)充性供供應(yīng)商，其其貢獻(xiàn)主要要在通道利潤、、賣場形象象ACB控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商制定明確的的供應(yīng)商分分級標(biāo)準(zhǔn)A類直供型供供應(yīng)商：有意識限制制其品牌覆覆蓋及品項(xiàng)項(xiàng)范圍，一一般僅選擇擇其主力品牌的主力力品項(xiàng)。如如：黑妹的的牙膏牙刷刷是選擇對對象其洗發(fā)水系系列不予選選擇A類代理型供供應(yīng)商：有意識限制制其代理品品牌個數(shù)，，一般僅選選擇其代理理的主力品牌。如：：某代理商商既代理寶寶潔公司產(chǎn)產(chǎn)品又代理紙巾巾等小品牌牌不予選擇擇如何控制供供應(yīng)商舉例例（A類）9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:49:1914:49:1914:491/1/20232:49:19PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2314:49:1914:49Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:49:1914:49:1914:49Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2314:49:1914:49:19January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20232:49:19下下午14:49:191月-2315、比不了了得就不不比