培訓(xùn)課件高級銷售技巧

高效銷售技巧1有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。2銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；3銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。4有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。56關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功——完成銷售。78客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；(Earntheright)2、如何理解和識別顧客需求？(Understandtheneed)3、如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成銷售？(Completethesale)91、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；

l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭取它。102、了解需求求懂得顧客的需需求是銷售的的核心，你所所了解的情況況影響后面的的兩步，你要要找到顧客心心想的是什么么，——要解解決的問題、、需要的滿足足等顧客購買買的目的。11你還必須須了解顧顧客的其其它因素素：顧客能買買的起嗎嗎？那些因素素影響購購買決定定？誰實(shí)際上上做購買買決定？？顧客已做做好購買買決定準(zhǔn)準(zhǔn)備了嗎嗎？123、做出出推薦一旦完全全理解了了顧客的的需要和和動(dòng)機(jī)，，你將““試試水水的深度度”，如果時(shí)機(jī)機(jī)適當(dāng)，，你可以以做出推推薦。你的推薦薦必須是是水到渠渠成和合合情合理理的。134、完成成銷售識別購買買信號：：姿勢、、微笑、、問題、、評論等等。請求訂購購是不容容易的。。l我們大部部分人不不喜歡被被被拒絕絕；l我們不想想引起反反對和障障礙。記住：如果你仔仔細(xì)地經(jīng)經(jīng)過了銷銷售的每每一過程程，并同同顧客達(dá)達(dá)成一致致，有贏贏得了向向顧客要要求購買買的權(quán)力力。如果你反反應(yīng)了你你和顧客客達(dá)成的的理解和和同意，，你就有有好的機(jī)機(jī)會得到到你想得得到的回回答！14五個(gè)溝通通技巧1、如何何聆聽顧客的說說話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問問題和需需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到到銷售機(jī)機(jī)會？(Observing)4、如何向顧顧客提問？(Questioning)5、如何向顧顧客解釋？(Explaining)15聆聽和確確認(rèn)主動(dòng)的聆聆聽包括括：傾聽聽和確認(rèn)認(rèn)。1、傾聽做出努力力地聽；；注意力力集中、、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的的正確性性和準(zhǔn)確確性；你要做的的是：l帶有目的的去聽；；l不分心地地聽，注注意力集集中與聽聽的行動(dòng)動(dòng)；l在聽的時(shí)時(shí)候，進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)，保證證明白；；16要點(diǎn)：◎有意識地地聽：－必須集集中注意意顧客所所說的，，而不是是你接下下來要說說什么；；－意識到到你的姿姿勢，正正確的姿姿勢有助助于你集集中注意意力，消消除分心心；◎確保明白白和理解解；－停一一下，想想想顧客客已經(jīng)說說了什么么，然后后想想將將要說什什么；－使用不不同的詞詞語重復(fù)復(fù)顧客所所說的，，不要加加入任何何新的東東西和你的解釋釋。17－描述你你認(rèn)為顧顧客所說說的，需需要顧客客對這些些描述的的反應(yīng)。?！蜃C實(shí)你的的確認(rèn)是是正確的的。－你做出出的陳述述只占確確認(rèn)的一一半。－你必須須詢問一一些獲取取確認(rèn)的的問題。?！蛟趯で蟠_確認(rèn)時(shí)，，避免操操縱對方方；－應(yīng)該用用中性的的或肯定定的問題題，如““是這樣樣嗎？””◎如何你有有些不明明白，尋尋求澄清清。－不要等等待；－不要忽忽視你的的潛在誤誤解并有有發(fā)展成成更大的的誤解的的危險(xiǎn)；；◎但一個(gè)誤誤解發(fā)生生后，要要承認(rèn)責(zé)責(zé)任。18－不要為為任何理理由顯示示責(zé)怪他他人；即即使他是是與你溝溝通無關(guān)關(guān)他人；；－記住，，作為銷銷售人員員，你要要建立親親密關(guān)系系。讓別別人感到到愚蠢或或不是，，不僅是是粗魯?shù)牡模仪抑粫鹌鸱醋饔糜?。◎利用非語語言線索索。－保持眼眼睛接觸觸，和開開放姿勢勢，坦然然面對顧顧客；－對你從從顧客顯顯示的非非語言線線索保持持敏感；；－證實(shí)你你收到的的非語言言線索。。19觀察觀察技巧巧貫穿整整個(gè)銷售售過程中中，尤其其是在和和顧客建建立親密密關(guān)系時(shí)時(shí)，很有有價(jià)值。。因?yàn)椋海簂觀察你的的顧客能能告訴你你許多他他現(xiàn)在的的心理狀狀況包括括他對你你的反應(yīng)應(yīng)。l你對顧客客和他的的環(huán)境的的觀察也也能告訴訴你有關(guān)關(guān)顧客的的長期行行為模式式，尤其其是建立立長期關(guān)關(guān)系的信信息；在一個(gè)銷銷售情形形中，觀觀察包括括四個(gè)步步驟：◎?qū)ふ铱赡苣茱@示你你的顧客客重要的的線索；；◎解釋線索索，這是是你能得得出顧客客的一個(gè)個(gè)重要特特殊步驟驟；◎確認(rèn)你的的解釋正正確---用你你現(xiàn)在想想到的來來探測的的顧客特特征；◎使用你的的線索和和你的解解釋，幫幫助你建建立與顧顧客的關(guān)關(guān)系并決決定你的的下一步行行動(dòng)。202122為什么顧顧客購買買？有兩個(gè)基基本點(diǎn)需需要掌握握：◎購買目的的——什什么是你你的顧客客希望達(dá)達(dá)到的；；◎購買影響響——影影響你的的顧客購購買決定定的因素素。購買目的的：典型的顧顧客有兩兩個(gè)購買買目的：：◎因?yàn)樗麄儌冇袉栴}題要解決決；◎因?yàn)樗麄儌冇幸粋€(gè)個(gè)需要希希望得到到滿足。。購買影響響：一些影響響是理性性的、直直接的和和客觀的的：◎你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)能滿足足客戶的的要求嗎嗎？◎ 價(jià)格格顧客可以以接受嗎嗎？在顧顧客的預(yù)預(yù)算內(nèi)？？23◎但顧客需需要的時(shí)時(shí)候，產(chǎn)產(chǎn)品可以以在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間得到嗎嗎？◎有其他人人參與顧顧客的購購買決定定嗎？他他們贊成成嗎？◎從長遠(yuǎn)來來說，顧顧客對你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)有特殊殊的期望望嗎？如如合理的的持續(xù)的的支持？？其他的購購買影響響更多的的是◎顧客喜歡歡你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)嗎？？◎顧客喜歡歡你嗎？對與與你打交交道感到到舒服嗎嗎？◎顧客相信信你有能能力滿足足他的要要求和期期望嗎？？24知道顧客客的購買買目的和和影響是是懂得顧顧客需要要的主要要步驟，，◎你了解解激起顧顧客從你你哪兒購購購買的的動(dòng)機(jī)；；◎你將決定定是否顧顧客準(zhǔn)備備、愿意意、能夠夠買；◎通過顯示示對你的的顧客的的正直興興趣，你你將與顧顧客建立立持續(xù)友友好關(guān)系系；◎利用這一一友好關(guān)關(guān)系，你你將贏得得繼續(xù)你你的銷售售努力的的權(quán)力。。25提問的技技巧在了解你你的顧客客需要和和完成銷銷售時(shí)提提問的問題有展展開式和和集中式式。問題有三三種類型型：◎一般性性問題：用用于展開開討論；；◎結(jié)論性性問題：集集中討論論；◎引導(dǎo)性性問題：可可用于兩兩個(gè)目的的。26提問的問問題一般性問問題：用于展開開討論；；結(jié)論性問問題：集中討論論；引導(dǎo)性問問題：可用于兩兩個(gè)目的的。27一般性問問題在需要從從顧客那那里探詢詢和收集集信息時(shí)時(shí)使用。。◎典型的一一般性問問題開始始于用5W；◎因?yàn)檫@些些問題很很難用一一兩句回回答，它它們引起顧客客展開和和你談話話；◎另外，也也可通過過引導(dǎo)談?wù)勗捪驅(qū)δ愕匿N銷售努力有利利的地方方，展開開對話；；不要讓你你的顧客客說“不不”的機(jī)機(jī)會。28特殊/結(jié)結(jié)論性問問題在你和你你的顧客客談話時(shí)時(shí)，但你你需要簡簡短、切切中要害害的回答答時(shí)，可用這類類問題。?！蚰阈枰衬硞€(gè)特別別信息時(shí)時(shí)；◎你需要確確認(rèn)和證證實(shí)你的的理解；；◎你需要集集中談話話并達(dá)到到某種結(jié)結(jié)論；◎如何話題題偏離現(xiàn)現(xiàn)在的生生意，需需要再集集中談話話時(shí)。特殊/結(jié)結(jié)論性問問題需要要“是””或“不不是”來來回答。。29引導(dǎo)性問問題：在談到你你特別感感興趣的的地方，，你希望望得到新新的信息息時(shí)。你要激發(fā)新的的方向思考；；（如果………那怎樣））你要引起顧客客評估不行動(dòng)動(dòng)的結(jié)果；（（如果將發(fā)生生，將如何））你要迫使得到到你想要的回回答；你要迫使一種種選擇，為了了有助于你指指導(dǎo)談話向正正確的方向；；完成前兩個(gè)是是展開式，完完成后兩個(gè)是是集中式。30提問的要點(diǎn)：：□提問有助于你你收集你需要要的信息類型型；－當(dāng)你要人們們展開談話時(shí)時(shí)，用一般性性問題提問。。－當(dāng)你要集中中談話并得出出結(jié)論時(shí)，用用特殊性問題題提問；－當(dāng)你需要特特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特特別方面，用用引導(dǎo)性問題題提問；－在銷售努力力的早期，避避免問能以一一兩個(gè)詞回答答的問題，尤尤其是用“不不是”。31□聆聽對你提問問題題的回答。－集中注意顧顧客所說的；；－在顧客正在在談話時(shí)，避避免構(gòu)想下一一個(gè)問題；尤尤其在這種行行動(dòng)分散你的注意聽講時(shí)時(shí)；□使用一個(gè)深思思熟慮的問題題線索，把你你和你的顧客客帶到你需要要的地方。－為了達(dá)到完完成你的銷售售目標(biāo)，決定定你需要哪些些信息；－使用三種類類型問題，收收集你需要的的信息，并沿沿此方向保持持談話；－不斷評估你你得到的信息息是否滿足你你的需要，如如果沒有，調(diào)整你的問題題；－兩種方式式的問題不一一定表現(xiàn)出““展開和集中中”，需調(diào)整整你的問題；；－確保不要要給你的顧客客一種他正在在被“擠壓””的感覺。32解釋解釋在銷售的的推薦和結(jié)束束階段重要。。記住你為什么么使用解釋的的技巧。－在做出推薦薦，解釋是訂訂購；－在排除障礙礙時(shí)，解釋是是為了一個(gè)爭爭議。組織解釋的內(nèi)內(nèi)容（避免白白忙一次）只包括為了達(dá)達(dá)到解釋目的的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有邏輯順序序，更重要的的是以顧客目目的說出；在你概括你的的解釋時(shí)，假假如需要的細(xì)細(xì)節(jié)，但避免免不痛不癢的細(xì)細(xì)節(jié)，其反而而阻礙、混淆淆甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋簡簡潔，尤其是是你在推薦的的時(shí)候，不能能吞吞吐吐。33解釋技巧表達(dá)你的解釋釋。－遵循你相信信是合適的順順序；－如何解釋是是長的和復(fù)雜雜的，在開始始和結(jié)束時(shí)，，用一個(gè)總結(jié)結(jié)；－如何的確很很復(fù)雜，仔細(xì)細(xì)“嚼透”它它，加入一些些評論總結(jié)，，這些評論總總結(jié)是顧客能能理解的；成功解釋的關(guān)關(guān)鍵：使用簡單的語語言－避免技術(shù)專專業(yè)術(shù)語，尤尤其是對顧客客不知道的；；－只有你的顧顧客使用和明明白這些術(shù)語語時(shí)，使用才才是合適的，，同時(shí)也要合合適地使用；；34□保持你的解釋釋簡短和切中中要害；□確保解釋條理理清晰；□提供從一個(gè)要要點(diǎn)到另一個(gè)個(gè)要點(diǎn)的過渡渡；□肯定你的解釋釋是可信的和和具體的；□使你的解釋活活潑和生動(dòng)；；□保持話題集中中于你要解釋釋的目的———顧客的目的的；□如果你不知道道問題的答案案，不要回避避——擱下問問題，直到得得到足夠的信信息，然后做做出解釋。35銷售過程建立親密的關(guān)關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指指，“還可以以再回來”即即能友好往來來。建立友好好的關(guān)系僅僅僅是銷售的開開始，它有短短期和長期目目標(biāo)。36短期目標(biāo)－在銷售情景景中讓顧客感感覺到舒服；；－開始察覺和和體諒顧客的的真正需要；；－確保在和和顧客無拘束束的討論中，，繼續(xù)你的銷銷售努力。如何你希望顧顧客接納你，，這些目標(biāo)必必須達(dá)到。37長期目標(biāo)－引起顧客的的注意，以便便你可以開始始和顧客交談?wù)?；－開始建立你你和你的顧客客友好關(guān)系的的基礎(chǔ)——讓讓顧客感到和和你“和諧、、肯定、一致致”是你成功功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步步推銷的權(quán)力力——確保顧顧客能和你坐坐在一起，從從而使你有可可能了解顧客客的需要，完完成銷售；--建立友好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)：在銷售售努力的早期期階段，它是是一個(gè)持續(xù)的的過程。38建立友好關(guān)系系的要點(diǎn)□你的推銷行為為要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表現(xiàn)一種受““歡迎”的意意識；－如果合適，，和顧客握手手。□使其他的人感感到舒服：－使用合適的的“微笑語言言”和其他的的非商業(yè)性談?wù)勗?；－例如，回回想以前談話話中的有興趣趣話題；□聆聽其他人；；－關(guān)注其他人人；－做出努力地地聽的樣子；；39□在談?wù)撋庵埃恍┬r(shí)間；－確保顧客客感到舒服———不要逼迫迫顧客，引起起顧客反抗；；－注意從顧客客所說的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線索；□察覺你的非語語言姿勢———確保他們是是好的；－抬頭，面對對顧客；－快速與顧客客眼睛接觸———但不要長長久注視；－確保你的的姿勢是友好好和隨意放松松，——不要要僵硬和不必必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)，不要讓顧顧客窒息和有有受壓抑感；；40□展示自信的形形象；－確保你的的打扮和情緒緒是合適的；；－如何在你你的地方見你你的客戶，確確保你的環(huán)境境有好形象。。41獲取銷售機(jī)會會在銷售中的機(jī)機(jī)會，是“真真實(shí)”的機(jī)會會□顧客有真正正的需求嗎？？□顧客對你提提供的產(chǎn)品感感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買買嗎？□顧客愿意從從你哪兒買嗎嗎？□顧客有能力力買嗎？對以上幾個(gè)方方面問題的回回答，可識別別到真正的顧顧客和真正的的機(jī)會；□前四個(gè)問題是是識別真正顧顧客的；□第五個(gè)問題是是識別真正機(jī)機(jī)會的。42為什么要識別別銷售機(jī)會？？很簡單，通過過識別機(jī)會，，你就增加了了把時(shí)間和精精力投到可能成功的銷銷售中，尤其其在銷售的早早期階段。如何識別銷售售機(jī)會？你必須收集信信息，決定你你是否相信你你的顧客有購購買可能?！跄阋蕾嚹愕牡奶釂?、聆聽聽、確認(rèn)和觀觀察來獲取信信息；□依賴你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷來評估估這些信息。。43如何你的顧客客是真誠的，，直接問你的的顧客，也是是可以的。但但失去顧客可可能是你的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，你的挑挑戰(zhàn)是對可能能的機(jī)會做出出完美判斷。。如果一個(gè)機(jī)會會不是真正的的機(jī)會怎么辦辦？□可以繼續(xù)，希希望建立更加加密切的關(guān)系系，為以后的的推銷打下方方便之門。這這是一個(gè)好的的選擇；□你在盡可能早早的時(shí)候離開開，節(jié)省你的的時(shí)間。尤其其在你的產(chǎn)品品不能滿足顧顧客需要的時(shí)時(shí)候；但要讓讓顧客感覺到到你在認(rèn)真對待他，，以后他可能能回來找你的的；□你可能死纏著著顧客，希望望你最終能做做成這筆生意意，你減少了了有可能失去去生意的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但增加了了浪費(fèi)時(shí)間和和精力的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；44如何準(zhǔn)備嘗試試成交？總結(jié)你對顧客客的理解，確確認(rèn)你的理解解是準(zhǔn)確和完完整的。進(jìn)行行成交嘗試準(zhǔn)準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性陳陳述，重復(fù)你你的顧客所說說的，然后問問顧客一個(gè)問問題，讓顧客客告訴你的理理解是否準(zhǔn)確確；□陳述你對問題題的總結(jié)———這一問題可可能激起顧客客告訴你的理理解是否完整整和精確的；；□如果你想了解解顧客的選擇擇，你可以總總結(jié)這兩種選選擇，并問顧顧客那一種更更適合；記住這些要點(diǎn)點(diǎn)：－無論如何去去確認(rèn)，要顧顧客證實(shí)你的的理解是關(guān)鍵鍵；“這對嗎嗎？”“是？？”；－無論如何進(jìn)進(jìn)行嘗試成交交準(zhǔn)備，你是是在讓你的顧顧客提供重要要的信息給你你，他們同意你的的理解是完整整的，他們提提供了他們偏偏愛的選擇的的信息，他們指明了你你需要努力的的方向。45描述利益利益是你向顧顧客推薦的關(guān)關(guān)鍵，是你向向顧客顯示你你為什么這種種推薦對他們們有好處的原原因。在你向顧客推推薦你的產(chǎn)品品利益時(shí)，區(qū)區(qū)別“利益”“特征”是是重要的。□特征表達(dá)方式式：這個(gè)產(chǎn)品品和服務(wù)有那那些對我們是重要的的特點(diǎn)？□利益表達(dá)方式式：是什么？？為什么這些些特征重要？？對顧客有什什么用處？46一個(gè)好的利益益陳述的特點(diǎn)點(diǎn)是：－這些利益清清楚的與顧客客購買目的有有關(guān)；－讓顧客感感覺到對他有有價(jià)值；如何顧客沒有有感覺到你描描述的對他的的有用的價(jià)值值，它就不是是利益。4748進(jìn)行產(chǎn)品推薦薦利益是推薦成成功的關(guān)鍵，，你的產(chǎn)品推推薦必須有如如下特征：□清楚、條理的的解釋；———開始用開放放式陳述；□與顧客購買的的目的有明顯顯關(guān)系；□與顧客的購買買利益有關(guān)系系的陳述；□有競爭性的可可信的事實(shí)描描述；49“競爭性的事事實(shí)”是成功功的推薦的重重要因素：－競爭性的事事實(shí)回答了““為什么從你你哪兒買的理理由”；－這種陳述顯顯示，你能一一般水平更能能滿足顧客購購買目的或給給顧客更多的的利益；－這種陳述必必須是令人信信服的，但決決不能誹謗你你的競爭對手手——除非你你希望顧客對對你的信賴。。50成功推薦的要要點(diǎn)：□清楚你的意圖圖——用簡潔潔的開放式陳陳述開始；□組織推薦的內(nèi)內(nèi)容；－讓關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)條理清楚；；－只包括相相關(guān)的信息———只需足夠夠的支出細(xì)節(jié)節(jié)以確保關(guān)鍵鍵點(diǎn)清楚；□使用有效的解解釋技巧－保證解釋是是從顧客的立立場出發(fā)，以以顧客的購買買目的為焦點(diǎn)點(diǎn)；－使用合適的的回顧和總結(jié)結(jié)；51□包括清楚的利利益陳述，集集中于顧客購購買目的；□提供一個(gè)有說說服力的比競競爭者產(chǎn)品更更好的陳述；；□用你的語言、、姿勢、眼睛睛接觸、說話話語調(diào)來表達(dá)達(dá)你的表達(dá)熱熱情周到；□確保推薦本身身是簡潔明了了。最后，你要肯肯定的是：□要求客戶訂訂購。525354請求定購55請求訂購兩個(gè)基本做法法：□直接：用簡短的語言言，不轉(zhuǎn)彎抹抹角；直接、、坦誠說出；；□假定：假設(shè)成交已是是一個(gè)事實(shí)；；如什么時(shí)候候給你送貨？？兩個(gè)要點(diǎn)：□自信如何你在銷售售的過程中，，與你的顧客客在達(dá)成意見見一致上，配配合的很好，，就擁有了要要求訂購的權(quán)權(quán)力；□讓顧客做出給你的顧客一一個(gè)反應(yīng)的機(jī)機(jī)會，沉默，，盡量觀察和和聽——沉默默是金。5657克服銷售障礙礙對銷售障礙的的認(rèn)識：銷售障礙提供供了了解顧客客的機(jī)會；顧客對銷售障障礙的表達(dá)可可能是“煙霧霧彈”，它隱隱藏了顧客真真正原因；障礙是找到顧顧客真正需求求的機(jī)會，它它讓你與顧客客持續(xù)工作和和完成銷售。。三種種障障礙礙：：不知知道道；；煙霧霧彈彈；；產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)。。58克服服銷銷售售障障礙礙的的技技巧巧克服服障障礙礙的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是五五個(gè)個(gè)溝溝通通技技巧巧：：□聆聽聽————更更多多地地了了解解障障礙礙；；□提問問————澄澄清清你你的的理理解解；；□確認(rèn)認(rèn)————確確保保你你懂懂得得真真正正障障礙礙是是什什么么；；□觀察察————從從非非語語言言線線索索中中盡盡可可能能努努力力了了解解障障礙礙；；□證實(shí)實(shí)————表表述述障障礙礙或或說說請請你你的的推推薦薦。。59有三三種種特特別別情情況況的的障障礙礙：：□不知知道道回回答答———跨跨過過它它，，不不要要輕輕易易回回答答；；－如果果你你對對問問題題不不知知道道回回答答，，不不要要掩掩蓋蓋；；－大大部部分分顧顧客客欣欣賞賞誠誠實(shí)實(shí)，，““我我不不知知道道這這問問題題的的答答案案，，但但讓讓我我為為你你找找到到它它””；；60□煙霧霧彈彈———很很頻頻繁繁，，顧顧客客提提出出的的障障礙礙可可能能掩掩蓋蓋了了顧顧客客其其它它的的更更基基本本的的障障礙礙；；－你需需要要一一遍遍遍遍地地提提問問，，直直到到找找到到基基本本障障礙礙；；－必必須須找找到到障障礙礙的的根根源源，，你你才才能能處處理理障障礙礙，，不不管管是是真真正正的的原原因因還還是是誤誤解解；；61□產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)———““眾眾口口難難調(diào)調(diào)””－如如何何你你覺覺得得你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)將將不不能能滿滿足足你你的的顧顧客客的的特特殊殊需需要要和和目目的的，，在在這這種種情情況況下下，，你你無無能能為為力力；；－但但產(chǎn)產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)不不能能處處理理的的時(shí)時(shí)候候，，你你需需要要結(jié)結(jié)束束銷銷售售，，但但要要記記住住，，不不要要過過河河拆拆橋橋。。如果果你你不不能能克克服服銷銷售售障障礙礙，，這這并并不不意意味味著著你你了，，如如果果你你知知道道你你給給銷銷售售情情形形最最好好的的努努力力，，這這是是大大部部分分人人的的要要求求。。62克服服銷銷售售障障礙礙□停一一下下，，思思考考思思考考，，不不要要立立即即反反應(yīng)應(yīng)；；□評評估估以以下下；－是是一一個(gè)個(gè)障障礙礙還還是是一一個(gè)個(gè)問問題題？？－它它反反應(yīng)應(yīng)了了什什么么？？不不誠誠實(shí)實(shí)？？誤誤解解？？可可能能是是其其他他未未明明確確的的事事？？－你你明明白白它它嗎嗎？？□必要要時(shí)時(shí)，，澄澄清清障障礙礙；；□確認(rèn)認(rèn)你你對對障障礙礙的的理理解解；；－但但確確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)，，確確保保不不要要讓讓顧顧客客以以為為你你是是贊贊同同這這種種障障礙礙似似的的。。□排除除障障礙礙；；□提問問，，表表達(dá)達(dá)爭爭議議；；－確確認(rèn)認(rèn)確確保保顧顧客客對對你你排排除除的的障障礙礙滿滿意意；；－進(jìn)進(jìn)一一步步推推銷銷努努力力；；□獲獲取取訂訂單單。639、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:58:5802:58:5802:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:58:5802:58:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:58:58上上午02:58:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:58:5802:58:5805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:58:58上午午2:58上午午02:58:581月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一