培訓(xùn)課件成功門市店長訓(xùn)練

成功門市店長訓(xùn)練

現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理

成功店長的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項(xiàng)工作重點(diǎn)三、店長的五能力、四性格四、店長的八知識(shí)、五態(tài)度

成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強(qiáng)六、士卒孰練七、賞罰孰明主孰有道

領(lǐng)導(dǎo)者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動(dòng)拷貝將孰有能

店長就是將門市面貌不一，店長能力不均是主因銷售管理、販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理員工訓(xùn)練天地孰得7-11七年的布陣康師傅方便面回攻臺(tái)灣市場(chǎng)萬客隆的郊區(qū)策略服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣積極或消極的看法

法令孰行

公司角度跟個(gè)人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計(jì)畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)畫

兵眾孰強(qiáng)復(fù)制的價(jià)值終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日，誰為一線把關(guān)無可避免的現(xiàn)實(shí)良禽擇木而棲服務(wù)下屬，下屬就是客戶

士卒孰練

天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營靠招工？？賞罰孰明

不公平的地方不會(huì)有希望皮鞭V.S蜜糖裕隆汽車車嚴(yán)凱泰泰：用心帶腦腦、用腦腦帶人，，一切要要從心帶帶起！八項(xiàng)工作作重點(diǎn)一、企業(yè)業(yè)代理人人二二、情報(bào)報(bào)收集者者三、調(diào)整整者四四、、傳達(dá)者者五、指導(dǎo)導(dǎo)者六六、、管理者者七、保全全者八八、、活動(dòng)者者企業(yè)代理理人賣場(chǎng)是企企業(yè)所給給予的舞舞臺(tái)自我要求求人會(huì)因個(gè)個(gè)人認(rèn)知知而改變變對(duì)客戶、、對(duì)下屬屬都代表表企業(yè)打戰(zhàn)時(shí)帶帶突擊隊(duì)隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)的長長官店長不只只是一個(gè)個(gè)位階而而是有神神圣的使使命感情報(bào)收集集者最前線會(huì)會(huì)得到企企業(yè)所聽聽不到的的聲音動(dòng)大腦，，是問題題解決者者而非只只負(fù)責(zé)收收集問題題的收集集者調(diào)整者人事、業(yè)業(yè)務(wù)、管管理要立立即調(diào)整整「他們都都不聽我我的」這這是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有問題題！迷路登山山者要自自尋水源源活下去去傳達(dá)者企業(yè)與員員工溝通通的重要要管道上下疏通通動(dòng)機(jī)強(qiáng)化化的能力力報(bào)喜不報(bào)報(bào)憂無效的電電線電纜纜指導(dǎo)者度量要能能納百川川以身作則則，以行行動(dòng)代動(dòng)動(dòng)命令的的執(zhí)行檢討自己己管理者維持與革革新的四四個(gè)階段段管理者組組織面與與執(zhí)行面面的能力力用人、眼眼、計(jì)算算來管理理分析工作作內(nèi)容與與基層的的不同維持與革革新的四四個(gè)階段段主導(dǎo)改革革的階段段被動(dòng)改革革的階段段維持管理理不完全全的階段段維持管理理的階段段管理者組組織面與與執(zhí)行面面的能力力管理者必必須具備備的能力力組織面的的能力目標(biāo)設(shè)定定的能力力計(jì)畫能力力組織化的的能力執(zhí)行面的的能力動(dòng)機(jī)賦予予的能力力溝通能力力部屬培育育能力自己革新新的能力力保全者貨等于現(xiàn)現(xiàn)金裝修、硬硬件的維維持降低不必必要的損損失活動(dòng)者自己也是是銷售員員，不是是只負(fù)責(zé)責(zé)檢查要表現(xiàn)比比基層更更出色自我挑戰(zhàn)戰(zhàn)及目標(biāo)標(biāo)設(shè)定的的能力店長的五五能力優(yōu)良的銷銷售技能能商品的了了解圓融的處處理人際際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)處理理優(yōu)良的銷銷售技能能下屬會(huì)檢檢查你，，就跟你你檢查上上司一樣樣被下屬掐掐住脖子子自我要求求商品的了了解深度：品品牌源起起，優(yōu)勢(shì)勢(shì)與弱勢(shì)勢(shì)，差異異性比較較寬度：門門市內(nèi)與與門市外外圓融的處處理人際際關(guān)系用溝通取取代命令令情緒控制制力，用用恕取代代忍抗壓，自自我訓(xùn)練練領(lǐng)導(dǎo)力專長的發(fā)發(fā)掘者能力的判判斷者培育者專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力and個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力危機(jī)處理理從危機(jī)中中體現(xiàn)價(jià)價(jià)值從危機(jī)中中成長自自己，成成就企業(yè)業(yè)客戶在你你一瞬間間決定，，人事亦亦同店長的四四性格積極耐心開朗包容積極目標(biāo)以及及成功的的渴望面對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)耐心對(duì)人：客客戶、同同事都如如此對(duì)事：老老客戶的的建立，，教育員員工，店店內(nèi)繁瑣瑣事物對(duì)未來：：升遷，，門市脫脫穎而出出，等待待成功開朗用笑容迎迎接每一一天撲克臉不不代表威威嚴(yán)笑容也是是拷貝笑容是溝溝通的開開始，下下情能上上達(dá)包容紛爭(zhēng)之下下沒有贏贏家允許犯錯(cuò)錯(cuò)的空間間，原諒諒、包容容都是互互動(dòng)改別人太太慢，改改自己最最快店長的八八知識(shí)觀察消費(fèi)費(fèi)者變化化的知識(shí)識(shí)零售業(yè)變變化的知知識(shí)經(jīng)營與管管理技術(shù)術(shù)的知識(shí)識(shí)公司歷史史、制度度、理念念的知識(shí)識(shí)教育方法法與技術(shù)術(shù)的知識(shí)識(shí)訂定門市市策略、、計(jì)畫的的知識(shí)分析統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)值的的知識(shí)法律知識(shí)店長的五態(tài)度度成為門市的榜榜樣贏得下屬信賴賴和尊敬自我檢討改進(jìn)進(jìn)缺點(diǎn)改善工作方法法促進(jìn)組織內(nèi)良良好溝通成為門市的榜榜樣門市教育就是是家庭教育，，耳濡目染說你做的，做做你說的，否否則口服心不不服贏得下屬信賴賴和尊敬領(lǐng)導(dǎo)力是自然然生成，由群群眾賦予先付出后得到到，服務(wù)內(nèi)部部客戶，不是是權(quán)力濫用當(dāng)兄長，不要要當(dāng)上司自我檢討改進(jìn)進(jìn)缺點(diǎn)成功最大的敵敵人是自己我就是這樣……改善工作方法法速度的時(shí)代落實(shí)學(xué)習(xí)到的的知識(shí)知識(shí)大胖子and行動(dòng)侏儒促進(jìn)組織內(nèi)良良好溝通團(tuán)隊(duì)始于溝通通開放式的溝通通管道建立良好的說說話方式現(xiàn)代化門店的的經(jīng)營管理一、對(duì)外的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略二、對(duì)內(nèi)的因因應(yīng)對(duì)策三、制作經(jīng)營營方針時(shí)的基基本原則四、掌握營營運(yùn)利益五五大重點(diǎn)五、商店經(jīng)經(jīng)營應(yīng)做哪哪些計(jì)畫六、商店經(jīng)經(jīng)營的整體體做法現(xiàn)代化的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)業(yè)種至業(yè)態(tài)態(tài)的發(fā)展方方向新業(yè)態(tài)是以以連鎖店為為其特色建立統(tǒng)一、、簡單、效效率是復(fù)制制的關(guān)鍵現(xiàn)代商店成成功的基本本要素：良良好的立地地力、優(yōu)秀秀的商品、、卓越的販販賣力立地地戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、客客層層對(duì)對(duì)象象、、商商品品構(gòu)構(gòu)成成對(duì)外外的的經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略成為為區(qū)區(qū)域域中中的的最最佳佳商商店店多店店化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略專門門店店復(fù)合合式式成為為區(qū)區(qū)域域中中的的最最佳佳商商店店位置置：：麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞，，肯肯德德基基，，星星巴巴克克企畫畫：：新新的的話話題題，，主主動(dòng)動(dòng)與與客客戶戶接接觸觸宣傳傳、、企企畫畫、、促促銷銷，，用用大大腦腦克克服服地地利利服務(wù)務(wù)：：突突出出軟軟件件特特色色多店店化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略談戀戀愛愛制制造造碰碰面面機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不斷斷強(qiáng)強(qiáng)化化客客戶戶印印象象，，以以收收廣廣告告效效益益產(chǎn)業(yè)業(yè)也也開開始始投投入入多多店店化化質(zhì)比比量量更更重重要要現(xiàn)在在拖拖住住企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的就就是是終終端端全時(shí)時(shí)工工作作者者專門門店店建立立特特色色，，吸吸收收目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶擺設(shè)設(shè)特特色色、、人人員員特特色色、、蒙蒙古古包包餐餐廳廳，，服服飾飾復(fù)合式相關(guān)性商商品加入入或沖突突性產(chǎn)生生話題可在贈(zèng)品品上做復(fù)復(fù)和式對(duì)內(nèi)的因因應(yīng)對(duì)策策讓成員了了解并遵遵循營業(yè)業(yè)方針熟悉對(duì)手手門市商商品及促促銷藉由促銷銷將重點(diǎn)點(diǎn)商品推推介給客客戶提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量讓成員了了解并遵遵循營業(yè)業(yè)方針制造說明明的場(chǎng)合合和機(jī)會(huì)會(huì)定期且不不斷說明明藉早會(huì)讓讓門市人人員發(fā)表表感想熟悉對(duì)手手門市商商品及促促銷驕兵必?cái)〕讲皇鞘且惶煸煸斐傻目蛻糁艺\誠度很少少經(jīng)得起起考驗(yàn)不要讓客客戶一直直掙扎藉促銷將將重點(diǎn)商商品推介介給客戶戶促銷可開開發(fā)新客客戶促銷可穩(wěn)穩(wěn)住老客客戶為每次促促銷做訓(xùn)訓(xùn)練促銷區(qū)，，精致的的促銷區(qū)區(qū)會(huì)激發(fā)發(fā)購買欲欲望促銷V.S清庫存提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量名符其實(shí)實(shí)還是天天差地遠(yuǎn)遠(yuǎn)的騙局局文明與文文化的落落差別被眼前前利益蒙蒙蔽雙眼眼制作經(jīng)營營方針時(shí)時(shí)的基本本原則全年銷銷售總總額對(duì)對(duì)去年年的成成長率率全年毛毛利總總額成成長率率、毛毛利率率個(gè)人銷銷售總總金額額人事費(fèi)費(fèi)用增增加率率人事費(fèi)費(fèi)用外外的經(jīng)經(jīng)費(fèi)增增加率率商品庫庫存回回轉(zhuǎn)率率掌握營營運(yùn)利利益五五大重重點(diǎn)達(dá)成銷銷售預(yù)預(yù)算與與業(yè)績績管理理達(dá)成毛毛利率率目標(biāo)標(biāo)與業(yè)業(yè)績管管理節(jié)省經(jīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算與與有效效果的的開銷銷達(dá)成營營業(yè)利利益目目標(biāo)達(dá)成店店別貢貢獻(xiàn)利利益目目標(biāo)銷售預(yù)預(yù)算與與業(yè)績績管理理銷售額額是企企業(yè)的的血液液對(duì)目標(biāo)標(biāo)的自自律程程度隨時(shí)依依照狀狀況作作調(diào)整整毛利率率目標(biāo)標(biāo)與業(yè)業(yè)績管管理銷售額額高不不見得得獲利利適當(dāng)庫庫存、、削減減浪費(fèi)費(fèi)、修修正售售價(jià)均衡進(jìn)進(jìn)貨，，由報(bào)報(bào)表中中觀察察節(jié)省經(jīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算錢難賺但花花錢很容易易不要銷售額額、毛利率率目標(biāo)未達(dá)達(dá)成，但花花經(jīng)費(fèi)預(yù)算算100％％達(dá)成做好進(jìn)、銷銷、存及人人事、水電電等費(fèi)用管管理營業(yè)利益目目標(biāo)企業(yè)大目標(biāo)標(biāo)需藉由每每家門市小小目標(biāo)來共共同推動(dòng)店別貢獻(xiàn)利利益目標(biāo)一般屬直營營店才有商店經(jīng)營應(yīng)應(yīng)做哪些計(jì)計(jì)畫營業(yè)額計(jì)畫畫商品計(jì)畫采購計(jì)畫銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)畫人員計(jì)畫經(jīng)費(fèi)計(jì)畫營業(yè)額計(jì)畫畫營業(yè)額預(yù)測(cè)測(cè)目標(biāo)庫存量量推算損耗額預(yù)估估采購預(yù)定額額估算營業(yè)額預(yù)測(cè)測(cè)年度營業(yè)額額，月度營營業(yè)額預(yù)測(cè)測(cè)可用同業(yè)的的業(yè)績做目目標(biāo)，過去去業(yè)績，淡淡季旺季，，商圈轉(zhuǎn)移移，新商品品加入非打爛仗目標(biāo)庫存量量推算要從目標(biāo)庫庫存量中求求得存貨有有效控制，，設(shè)定回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率目標(biāo)庫存量量＝營業(yè)額額÷商品回回轉(zhuǎn)率貨不夠，想想做大都礙礙手礙腳損耗額預(yù)估估折扣、毀損損、遺失遭遭竊要從報(bào)表中中去觀察：：一是取得預(yù)預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)二是檢討改改進(jìn)，降低低不必要損損失采購預(yù)定額額估算取得最佳平平衡點(diǎn)月末預(yù)定庫庫存額＋本本月營業(yè)額額（原價(jià)））－前月底底庫存額＋＋損耗率商品計(jì)畫采購計(jì)畫有有順序?qū)嶋H：采購購→庫存→→銷售思考：銷售售→庫存→→采購商品計(jì)畫：：整→個(gè)不要憑憑感覺覺商品系系列商品系系列構(gòu)構(gòu)成決決定系列A系列B系列C品目構(gòu)構(gòu)成決決定品目構(gòu)構(gòu)成決決定品目構(gòu)構(gòu)成決決定個(gè)別品品目決決定品目b1品目b2品目b3個(gè)別品品目決決定采購計(jì)計(jì)畫采購活活動(dòng)五五重點(diǎn)點(diǎn)采購預(yù)預(yù)算的的推算算采購活活動(dòng)五五重點(diǎn)點(diǎn)適當(dāng)?shù)牡纳唐菲窌r(shí)期數(shù)量對(duì)象價(jià)格適當(dāng)?shù)牡纳唐菲诽﹦?，，職棒棒?chǎng)，，學(xué)區(qū)區(qū)，商商業(yè)區(qū)區(qū)，辦辦公樓樓價(jià)格帶帶，客客層流行性性高或或低平均消消費(fèi)水水平時(shí)期流行性性變化化制造商商的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者多寡寡門市的的行事事歷，，周年年慶流動(dòng)資資金狀狀態(tài)數(shù)量販賣預(yù)測(cè)流行期的預(yù)預(yù)估過去的銷售售實(shí)績、資資金運(yùn)用數(shù)量與價(jià)格格之間的評(píng)評(píng)估，量大大價(jià)低對(duì)象信用度，往往來狀況，，質(zhì)量，交交貨狀況付款方式價(jià)格采購預(yù)算的的測(cè)定：商品原價(jià)＝＝營業(yè)目標(biāo)標(biāo)×（1－－預(yù)定毛利利率）庫存量＝營營業(yè)目標(biāo)÷÷預(yù)定商品品回轉(zhuǎn)率采購預(yù)算＝＝原價(jià)預(yù)算算＋期末存存貨－期初初存貨銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)畫拉式V.S推式花小錢做廣廣告要有能力做做出促銷計(jì)計(jì)畫人員計(jì)畫工作分配，，責(zé)任不清清培訓(xùn)計(jì)畫用最少的人人做最多的的事，但求求合理經(jīng)費(fèi)計(jì)畫人事：薪資資、伙食、、獎(jiǎng)金設(shè)備：修繕繕、折舊、、租金維持類費(fèi)用用：水電、、消耗品、、事物費(fèi)營業(yè)類費(fèi)用用：廣告、、宣傳、營營業(yè)稅經(jīng)營費(fèi)用＝＝營業(yè)額目目標(biāo)×預(yù)計(jì)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用用率＋預(yù)計(jì)計(jì)固定費(fèi)用用商店經(jīng)營的的整體做法法開源：提高高營業(yè)額節(jié)流：控制制經(jīng)營成本本培養(yǎng)向數(shù)字字挑戰(zhàn)的觀觀念數(shù)據(jù)資料：：系統(tǒng)化避避免錯(cuò)誤內(nèi)在數(shù)字：：數(shù)字管理理重量更要要重質(zhì)內(nèi)在數(shù)字存貨與毛利利經(jīng)營費(fèi)用的的控制如人人事費(fèi)用宣傳、水電電、包裝等等等如有有效運(yùn)運(yùn)用經(jīng)費(fèi)促促進(jìn)商店?duì)I營運(yùn)按部就班、、循序漸進(jìn)進(jìn)營業(yè)額→毛毛利額→純純利益如何提高營營業(yè)額營業(yè)額＝客客數(shù)（通行行客數(shù)××顧客入入店比率××顧客客交易比率率）×客客單價(jià)（平平均購買商商品數(shù)××購買商商品單價(jià)））商品戰(zhàn)略與與管理要領(lǐng)領(lǐng)一、五活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)二、如何提提升毛利率率三、有效掌掌握商品回回轉(zhuǎn)五活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)商品情報(bào)收收集活動(dòng)商品組成活活動(dòng)商品選定活活動(dòng)商品補(bǔ)充活活動(dòng)商品管理活活動(dòng)商品情報(bào)收收集活動(dòng)購入源頭情情報(bào)新聞媒體情情報(bào)公司內(nèi)販賣賣情報(bào)商品組成活活動(dòng)目標(biāo)：豐富富而有彈性性商品分類的的執(zhí)行方法法：a.寬度和深度度b.主商品、副副商品、補(bǔ)補(bǔ)充商品c.編號(hào)商品、、替換商品品、季節(jié)及及特賣商品品d.普通商品、、觀賞商品品、利潤商商品、并列列商品e.依用途不同同分類深度廣度甲乙丙丁戊己庚深度廣度甲乙丙丁商品選定活活動(dòng)適當(dāng)、豐富富、彈性價(jià)格帶與價(jià)價(jià)格線要不不斷檢討、、事前市場(chǎng)場(chǎng)研調(diào)商品補(bǔ)充活動(dòng)動(dòng)補(bǔ)位，提早發(fā)發(fā)現(xiàn)提早動(dòng)作作以免造成對(duì)手手的機(jī)會(huì)預(yù)防勝于治療療生意人少賺等等于虧商品管理活動(dòng)動(dòng)庫存管理的要要領(lǐng)商品盤點(diǎn)要領(lǐng)領(lǐng)庫存管理的要要領(lǐng)庫存過多：資資金呆滯，貨貨物囤積，利利潤降低（打打折），貸款款利息庫存過低：短短缺，無法達(dá)達(dá)到銷售業(yè)績績可建立資產(chǎn)管管理人制度有效的數(shù)據(jù)編編號(hào)，以及計(jì)計(jì)算機(jī)檔案，，確實(shí)管理店長除了數(shù)據(jù)據(jù)之外，還要要經(jīng)常巡視倉倉庫商品盤點(diǎn)要領(lǐng)領(lǐng)隨時(shí)掌握商品品庫存量狀況況每月進(jìn)行盤點(diǎn)點(diǎn)盤點(diǎn)將盤點(diǎn)目的及及程序向人員員強(qiáng)調(diào)→將逾逾期及損壞商商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)計(jì)呈報(bào)→分區(qū)區(qū)塊進(jìn)行→負(fù)負(fù)責(zé)范圍作明明確指示以免免重復(fù)→盤點(diǎn)點(diǎn)日前控制入入貨量→預(yù)定定商品、委制制商品不要點(diǎn)點(diǎn)入庫存→盤盤點(diǎn)窗體事前前準(zhǔn)備→順便便整理倉庫→→盤點(diǎn)前先將將店面貨物補(bǔ)補(bǔ)齊→將損毀毀逾期商品區(qū)區(qū)分→讀數(shù)與與紀(jì)錄分開→→確實(shí)將品名名、數(shù)量、價(jià)價(jià)格填表→現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)負(fù)責(zé)指揮，別別有閑雜人等等如何提升毛利利率商品的基本組組成相乘比的計(jì)算算步驟如何提高總和和毛利率特例商品的基本組組成毛利率低，銷銷路快毛利率高，銷銷路慢毛利率低，銷銷售穩(wěn)定互補(bǔ)不足，毛毛利高補(bǔ)毛利利低，銷售快快補(bǔ)銷售慢相乘比的計(jì)算算步驟算出各個(gè)部門門的毛利率與與銷售構(gòu)成比比之積合計(jì)各部門之之相成比，成成為總和毛利利率相乘比計(jì)算表表一項(xiàng)目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計(jì)

100%20.0%相乘比計(jì)算表表二項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計(jì)

100%21.6%相乘比計(jì)算表表三項(xiàng)目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計(jì)

100%19.9%如何提高總和和毛利率提高高毛利率率部門的構(gòu)成成比降低低毛利率率部門的構(gòu)成成比提升高銷售構(gòu)構(gòu)成比的毛利利率若有構(gòu)成比相相同的部門應(yīng)應(yīng)發(fā)展高毛利利率的商品特例毛利率高，但但屬季節(jié)性的的商品毛利率低，因因?qū)倜撇坏玫貌唤?jīng)銷毛利率雖高，，但損耗多的的商品有效掌握商品品回轉(zhuǎn)年間銷售金額額/平均庫存存金額（原價(jià)價(jià)）年間銷售原價(jià)價(jià)/平均庫存存金額（原價(jià)價(jià)）年間銷售金額額/平均庫存存金額（賣價(jià)價(jià)）年間銷售金額額/平均庫存存金額商品投下資本本的回轉(zhuǎn)率單店進(jìn)貨的平平均庫存成本本維持在一百百萬元零售價(jià)的年度度總業(yè)績一千千萬業(yè)績一千萬/一百百萬＝10用一百萬的資資金做了10倍的生意年間銷售原價(jià)價(jià)/平均庫存存金額對(duì)應(yīng)原價(jià)的回回轉(zhuǎn)率平均庫存以進(jìn)進(jìn)價(jià)成本計(jì)算算一百萬一年內(nèi)賣了成成本一千萬的的商品回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品品回轉(zhuǎn)了一次次切勿加上零售售毛利年間銷售金額額/平均庫存存金額對(duì)應(yīng)賣價(jià)的回回轉(zhuǎn)率平均庫存金額額以零售價(jià)計(jì)計(jì)算一百萬，，一年內(nèi)賣賣了零售價(jià)一一千萬的東西西回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品就就回轉(zhuǎn)了一次次回轉(zhuǎn)率太低或或回轉(zhuǎn)期間太太長，接近于于表示你的庫庫存金額太高高，需要改善善一下無效益益的庫存商品品領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人人事管理一、提升對(duì)人人領(lǐng)導(dǎo)力的五五項(xiàng)技巧二、強(qiáng)化表達(dá)達(dá)能力的五項(xiàng)項(xiàng)重點(diǎn)三、收心法則則六重點(diǎn)四、帶動(dòng)部屬屬六項(xiàng)原則對(duì)人影響力的的產(chǎn)生過程個(gè)人擁有的價(jià)價(jià)值、目標(biāo)→→每日與人接接觸→透過接接觸與溝通影影響別人完成成共同決定的的目標(biāo)→完成成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)結(jié)果沒有理想目標(biāo)標(biāo)的人鉆研任任何領(lǐng)導(dǎo)技巧巧都是空談提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力的五技巧巧維持他人的自自信及自尊維持建設(shè)性的的人際互動(dòng)激發(fā)部署主動(dòng)動(dòng)的意愿對(duì)事不對(duì)人以身作則維持他人的自自信及自尊讓下屬感受到到自我價(jià)值別在眾人面前前指責(zé)他人溝通方式很重重要?jiǎng)e讓下屬逆反反心理產(chǎn)生及及失去理智看不起自己的的人，工作上上會(huì)毫無建樹樹維持建設(shè)性的的人際互動(dòng)創(chuàng)造適合工作作的人和環(huán)境境化沖突為更深深的了解才是是人際關(guān)系的的主動(dòng)出擊幫助對(duì)方了解解他的想法是是否周嚴(yán)，協(xié)協(xié)助成長把它當(dāng)成重要要的客戶來看看待人際關(guān)系就像像銀行一般激發(fā)部署主動(dòng)動(dòng)的意愿透過溝通、競(jìng)競(jìng)賽、訓(xùn)練、、激勵(lì)沒主動(dòng)的部屬屬工作就會(huì)像像老牛拖車一一樣累隨時(shí)激勵(lì)，店店長要學(xué)會(huì)自自我激勵(lì)信心可以滿出出來借給需要要的人舒適空間對(duì)事不對(duì)人先將心中對(duì)人人的情緒移走走對(duì)人：結(jié)果將將會(huì)挑起雙方方不滿的情緒緒及攻擊性開會(huì)前必需凝凝聚共識(shí)且堅(jiān)堅(jiān)守立場(chǎng)examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作則火車頭身教重于言教教強(qiáng)化表達(dá)力的的五重點(diǎn)將彼此的思維維告知對(duì)方聚集焦點(diǎn)掌握對(duì)方心理理抓住對(duì)方重點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)與決心將彼此的思維維告知對(duì)方其實(shí)你不懂我我的心，你猜猜說出來你不能決定別別人，但能決決定自己說了就有用嗎嗎？未盡全力告知知前不放棄溝溝通聚集焦點(diǎn)你的表現(xiàn)影響響下屬的信任任告訴自己是責(zé)責(zé)任者目標(biāo)常問自己，你你要的結(jié)果是是什么投資在學(xué)習(xí)溝溝通上掌握對(duì)方心理理用心聽話融入（聆聽））→引導(dǎo)（多多詢問）→溝溝通→達(dá)成目目標(biāo)先關(guān)懷或贊美美之后再教育育錯(cuò)誤的時(shí)間溝溝通等于浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間抓住對(duì)方重點(diǎn)點(diǎn)有許多人說話話是毫無邏輯輯可言養(yǎng)成做筆記的的習(xí)慣要點(diǎn)重復(fù)，確確認(rèn)對(duì)方欲表表達(dá)的內(nèi)容負(fù)責(zé)與決心負(fù)責(zé)與決心會(huì)會(huì)影響發(fā)言的的力度和立場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)與決心會(huì)會(huì)影響工作執(zhí)執(zhí)行的力度有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才有拼命的的下屬收心法則六重重點(diǎn)從工作中發(fā)覺覺他人長處發(fā)揚(yáng)人之長，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人給予犯錯(cuò)的空空間充分信任，全全權(quán)委托釋放光環(huán)從工作中發(fā)覺覺他人長處對(duì)有興趣的事事務(wù)態(tài)度不同同口頭上的有有興趣必需需做驗(yàn)證興趣？好玩玩？專長？？眼觀四面耳耳聽八方揚(yáng)人所長，，勿道人短短別把垃圾倒倒給別人，，抱怨己所不欲，，勿施于人人專長結(jié)合別只用投己己所好之人人吹捧會(huì)讓一一個(gè)人失去去理智以歷史為借借鏡忠言逆耳，，良藥苦口口自我膨脹后后最可怕給予犯錯(cuò)的的空間三次的藝術(shù)術(shù)，給人再再進(jìn)步的空空間犯錯(cuò)后要學(xué)學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才才有價(jià)值要求完美會(huì)會(huì)讓人倍感感壓力和挫挫折我做什么都都錯(cuò)，所有有改變歸回回原點(diǎn)充分信任，，全權(quán)委托托用人不疑，，疑人不用用指揮→督導(dǎo)導(dǎo)→協(xié)助→→授權(quán)正式會(huì)議任任命，不要要私下授受受釋放光環(huán)別與下屬爭(zhēng)爭(zhēng)風(fēng)采比知識(shí)贏了了是應(yīng)該帶動(dòng)部屬六六項(xiàng)原則嚴(yán)肅認(rèn)真無比的勇氣氣親和力的展展現(xiàn)合理的要求求謙虛受教臨危不亂嚴(yán)肅認(rèn)真把每一件小小事做好，，認(rèn)真面對(duì)對(duì)嚴(yán)以律己無比比的的勇勇氣氣怕失失敗敗的的定定律律怕被被拒拒絕絕的的定定律律自我我否否定定，，提提前前放放棄棄自我我驗(yàn)驗(yàn)證證，，證證明明失失敗敗親和和力力的的展展現(xiàn)現(xiàn)多微微笑笑，，建建立立人人與與人人的的橋橋梁梁平常常多多一一些些問問候候，，創(chuàng)創(chuàng)造造溫溫暖暖不要要現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的只只在在業(yè)業(yè)績績上上打打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人做做好好事事業(yè)業(yè)就就好好讓部部屬屬覺覺得得跟跟你你討討論論事事情情或或聊聊天天是是件件快快樂樂的的事事合理理的的要要求求幫下下屬屬規(guī)規(guī)劃劃目目標(biāo)標(biāo)要要符符合合對(duì)對(duì)方方能能力力才才有有意意義義循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，誘誘發(fā)發(fā)潛潛能能謙虛虛受受教教對(duì)環(huán)環(huán)境境保保持持敬敬畏畏隨時(shí)時(shí)從從身身邊邊事事務(wù)務(wù)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)天地地萬萬物物皆皆為為所所用用臨危危不不亂亂泰山山崩崩于于前前而而面面不不改改色色在危危機(jī)機(jī)中中展展現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值三句句真真言言，，先先冷冷靜靜下下來來，，不不斷斷提提升升抗抗壓壓性性展現(xiàn)現(xiàn)堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的擔(dān)擔(dān)當(dāng)當(dāng)和和臂臂膀膀銷售售管管理理與與販販賣賣技技巧巧一、、店店長長的的四四種種類類型型二、、達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)施施要要領(lǐng)領(lǐng)三、、活活用用數(shù)數(shù)字字分分析析四、、販販賣賣技技巧巧基本本認(rèn)認(rèn)知知只是是做做的的比比較較久久，，個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)績績比比較較好好的的基基層層員員工工埋頭頭苦苦干干不不等等于于盡盡職職，，也也不不符符合合現(xiàn)現(xiàn)代代化化需需求求大目目標(biāo)標(biāo)分分割割，，每每日日檢檢討討小小目目標(biāo)標(biāo)年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價(jià)

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預(yù)估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價(jià)的預(yù)估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預(yù)估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預(yù)估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店長長的的四四種種類類型型任務(wù)務(wù)傳傳達(dá)達(dá)型型自以以為為是是型型全面面委委任任型型任務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)型型任務(wù)務(wù)傳傳達(dá)達(dá)型型傳達(dá)達(dá)上上級(jí)級(jí)的的命命令令、、意意見見和和目目標(biāo)標(biāo)講完完就就以以為為工工作作結(jié)結(jié)束束了了無領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力也也無無效效果果自以以為為是是型型自認(rèn)認(rèn)是是最最專專業(yè)業(yè)的的，，不不讓讓下下屬屬參參與與刻意拉開開上下之之間的距距離過份講求求效率而而不與下下屬開會(huì)會(huì)甚至錯(cuò)以以為遲到到是身份份的象征征全面委任任型責(zé)任分配配后就不不管，只只負(fù)責(zé)檢檢查沒團(tuán)隊(duì)精精神的重重要典型型任務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)型共同承擔(dān)擔(dān)、共同同負(fù)責(zé)參與感是是調(diào)動(dòng)下下屬積極極性的關(guān)關(guān)鍵與下屬共共同學(xué)習(xí)習(xí)制造機(jī)會(huì)會(huì)，誘導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方感感情投入入達(dá)成目標(biāo)標(biāo)實(shí)施要要領(lǐng)分組競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)讓下屬參參與目標(biāo)標(biāo)和過程程表揚(yáng)鼓勵(lì)聆聽分組競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)增加團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作樂樂趣，將將運(yùn)動(dòng)的的樂趣帶帶進(jìn)工作作分組要有有競(jìng)爭(zhēng)力力，不要要相差懸懸殊用業(yè)績總總和來分分配讓下屬參參與目標(biāo)標(biāo)和過程程告知目標(biāo)標(biāo)和進(jìn)度度共同討討論目標(biāo)非你你一人的的目標(biāo)，，而是共共同的目目標(biāo)多讓下屬屬發(fā)言，，塑造自自由環(huán)境境表揚(yáng)人喜歡被被贊美要注意不不要造成成敵對(duì)讓優(yōu)勝者者發(fā)言，，要對(duì)稿稿避免谷谷底反彈彈鼓勵(lì)用鼓勵(lì)代代替指責(zé)責(zé)用檢討代代替羞辱辱目標(biāo)要激激發(fā)動(dòng)力力不是主主管發(fā)泄泄情緒聆聽有建設(shè)設(shè)性的的創(chuàng)意意通常常會(huì)出出乎意意料，，破壞壞常規(guī)規(guī)主管重重視，，才會(huì)會(huì)有人人愿意意發(fā)言言修練自自己，，因?yàn)闉橛袝r(shí)時(shí)意見見會(huì)和和自己己的主主張分分歧活用數(shù)數(shù)字分分析目標(biāo)與與實(shí)際際成績績年度比比較構(gòu)成比比的比比較分析顧顧客數(shù)數(shù)與客客單價(jià)價(jià)目標(biāo)與與實(shí)際際成績績好能不不能更更好，，檢討討會(huì)目標(biāo)設(shè)設(shè)立：：環(huán)境境部門別

54年銷售總額構(gòu)成比

55年銷售總額構(gòu)成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計(jì)

118100千元100%19300千元100%年度比比較算出今今年的的業(yè)績績成長長率，，為什什么成成長要扣除除物價(jià)價(jià)成長長目標(biāo)設(shè)設(shè)立：：過去的的結(jié)果果未來的的成果果構(gòu)成比比的比比較增的是是哪些些？減減的是是哪些些？增減的的原因因?yàn)楹魏?？？目?biāo)設(shè)設(shè)立：：知識(shí)識(shí)分析顧顧客數(shù)數(shù)與客客單價(jià)價(jià)通過門門市前前的顧顧客數(shù)數(shù)與去去年比比較入店比比率增增還是是減？？購購買比比率增增還是是減？？平均購購買點(diǎn)點(diǎn)數(shù)增增還是是減？？商品品的平平均單單價(jià)是是增還還是減減？？目標(biāo)設(shè)設(shè)立：：事件件營業(yè)額額交易的的客數(shù)數(shù)平均交交易客客單價(jià)價(jià)（相關(guān)要要素）提高來來客數(shù)數(shù)入店率率成交率率入店客客數(shù)通行客客數(shù)21促銷推推廣與與店頭頭美工工立地分分析與與促銷銷推廣廣購買客客數(shù)入店客客數(shù)3沒買原因探探討？？商品價(jià)價(jià)格商品種種類商品品品質(zhì)商品缺缺貨商品知知識(shí)商品品品味應(yīng)對(duì)技技巧服務(wù)態(tài)態(tài)度尋求改改進(jìn)對(duì)對(duì)策有買提高入入客數(shù)數(shù)購買平平均的的客單單價(jià)購買平平均的的商品品件數(shù)數(shù)4價(jià)位設(shè)設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)價(jià)格帶帶與價(jià)價(jià)位線線組合合5商品結(jié)構(gòu)注重商品相相關(guān)性與搭搭配性6銷售的附加加價(jià)值（CS的追求）顧客購物的的滿足感╳＝＝販賣技巧等待時(shí)機(jī)接近客戶時(shí)時(shí)機(jī)開場(chǎng)技巧商品解說反對(duì)問題處處理價(jià)格異議處處理促成技巧收受貨款等待時(shí)機(jī)銷售自己豹子的觀察察力接近客戶時(shí)時(shí)機(jī)久逢甘霖，，來的多不不如來的巧巧減少被拒絕絕的機(jī)會(huì)隨便看看，，錯(cuò)誤的潛潛意識(shí)開場(chǎng)技巧好的開始是是成功的一一半要針對(duì)產(chǎn)品品做出訓(xùn)練練和設(shè)計(jì)包含肢體語語言的訓(xùn)練練，從換名名片開始商品解說畫圖的技巧巧專業(yè)知識(shí)、、位置的選選擇、肢體體語言的運(yùn)運(yùn)用目錄的派發(fā)發(fā)、環(huán)境的的塑造反對(duì)問題處處理處理問題的的堅(jiān)強(qiáng)意志志力技巧要靠反反復(fù)的訓(xùn)練練化反對(duì)問題題為商機(jī)價(jià)格異議處處理最基本的一一線技能要不殺價(jià)，，要不放棄棄的態(tài)度促成技巧跳越解說員的的身份中國客戶比較較沒有被銷售售技巧征服的的經(jīng)驗(yàn)練習(xí)的來的技技能，不要被被動(dòng)的靠開竅竅提升業(yè)績的關(guān)關(guān)鍵收受貨款完美的開始，，完美的結(jié)束束跌倒在最后階階段銷售還沒結(jié)束束，變量仍有有可能能發(fā)生生完美送客賣場(chǎng)管理與運(yùn)運(yùn)作一、活用待客客時(shí)間二、節(jié)省門市市能源損耗三、防竊要領(lǐng)領(lǐng)四、銷售人員員賣場(chǎng)檢核五、打烊時(shí)的的檢查要點(diǎn)六、消費(fèi)型態(tài)態(tài)的變化七、顧客購買買行動(dòng)與店頭頭販賣的關(guān)系系開店事小，管管理事大人越少有時(shí)影影響越大，一一個(gè)人代表全全部店長是關(guān)鍵事情多、雜而而不亂上梁不正下梁梁歪不當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)會(huì)讓人有機(jī)可可乘活用待客時(shí)間間店面整頓清潔潔充分了解商品品陳列位置裝備檢查檢查庫存狀況況陳列方式探討討學(xué)習(xí)商品專業(yè)業(yè)知識(shí)店面整頓清潔潔會(huì)影響客戶決決定上不上門門等待的時(shí)機(jī)會(huì)會(huì)耗損人員的的精神面貌一時(shí)之間積極極性會(huì)調(diào)動(dòng)不不上來，反而而調(diào)動(dòng)客戶情情緒清潔不是早上上、晚上，而而是隨時(shí)充分了解商品品陳列位置不知道＝?jīng)]有有失去信賴請(qǐng)盡引導(dǎo)之責(zé)責(zé)找很久也是相相同的失去信信賴裝備檢查包裝紙、紙袋袋文具零錢檢查庫存狀況況庫存狀況隨時(shí)時(shí)公布不是你一個(gè)人人知道而已不要造成客戶戶失望，終端端人員徒勞無無功陳列方式探討討陳列方式直接接影響視覺，，影響商品價(jià)價(jià)動(dòng)線、位置、、高低一般的黃金帶帶是85－125公分、、燈光、海報(bào)報(bào)學(xué)習(xí)商品專業(yè)業(yè)知識(shí)創(chuàng)造分享與主主動(dòng)學(xué)習(xí)的環(huán)環(huán)境讀書會(huì)節(jié)省門市能源源損耗掌握能源使用用明細(xì)（數(shù)量量、金額）以數(shù)字表示節(jié)節(jié)約目標(biāo)檢查要點(diǎn)電話控管節(jié)省能源損耗耗開門七件事：：柴米油鹽醬醬醋茶理財(cái)從流水帳帳開始聚沙成塔要全體擁有共共識(shí)掌握能源使用用明細(xì)公布能源明細(xì)細(xì)，過高的細(xì)細(xì)項(xiàng)美國超市標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：冷凍55％，照明20％，空調(diào)調(diào)15％，其其它10％要做個(gè)別門市市統(tǒng)計(jì)錢要用心才留留得住以數(shù)字表示節(jié)節(jié)約目標(biāo)淡、旺季起伏伏幅度為多少少？我們要節(jié)約：：不會(huì)完成要節(jié)約多少，，才會(huì)有節(jié)約約計(jì)畫的出現(xiàn)現(xiàn)檢查要點(diǎn)建立責(zé)任制賣場(chǎng)空調(diào)溫度度及調(diào)整招牌燈開啟與與關(guān)閉時(shí)間櫥窗照明定期期清掃照明度測(cè)定空調(diào)濾網(wǎng)請(qǐng)洗洗冷凍陳列柜定定期除霜電話控管公器私用，長長話短說上班時(shí)間手機(jī)機(jī)控管，短信信息建立通聯(lián)紀(jì)錄錄嚴(yán)格執(zhí)行防竊要領(lǐng)最易發(fā)生的地地點(diǎn)最易發(fā)生的時(shí)時(shí)間最易發(fā)生的客客戶型態(tài)處理五原則最易發(fā)生的地地點(diǎn)死角特價(jià)品處，人人多光線昏暗信道狹窄雜亂堆棧之處處最易發(fā)生的時(shí)時(shí)間季節(jié)商品出籠籠星期假日，人人潮涌現(xiàn)尖峰時(shí)間十一點(diǎn)半至一一點(diǎn)用餐時(shí)間間早上一大早，，迷糊之時(shí)最易發(fā)生的客客戶型態(tài)不看商品，眼眼光飄忽，注注意服務(wù)人員員手持大袋，袋袋口敞開復(fù)數(shù)人數(shù)一起起進(jìn)入穿著不合時(shí)節(jié)節(jié)的大衣專在死角活動(dòng)動(dòng)處理五原則打擊罪犯前，，給他放回商商品的機(jī)會(huì)取締時(shí)，最好好兩人以上離開現(xiàn)場(chǎng)，不不要現(xiàn)場(chǎng)處理理不可過份調(diào)查查女賊要有女服服務(wù)人員在場(chǎng)場(chǎng)處理銷售人員賣場(chǎng)場(chǎng)檢核人員形象：a.男生b.女生環(huán)境形象：a.物品是否就定定位、整齊清清潔b.貨物齊全、價(jià)價(jià)格是否標(biāo)上上c.待客態(tài)度等是是否落實(shí)檢討討事件教育的力力量是最大的的打烊時(shí)的檢查查重點(diǎn)貨架是否補(bǔ)齊齊、本日銷售售完之商品是是否已追加定定貨所采購之商品品，是否已上上架銷售客戶抱怨是否否做成報(bào)告已售商品與現(xiàn)現(xiàn)金是否無誤誤各種日?qǐng)?bào)表是是否完成明日事務(wù)是否否準(zhǔn)備妥當(dāng)消費(fèi)型態(tài)的變變化理性消費(fèi)的時(shí)時(shí)代對(duì)品質(zhì)、機(jī)能能、價(jià)格的重重視以「好的」、、「壞的」為為判斷基準(zhǔn)感性消費(fèi)的時(shí)時(shí)代對(duì)設(shè)計(jì)、感覺覺、氣氛的重重視以「喜好」、、「厭惡」為為判斷基準(zhǔn)感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)時(shí)代對(duì)滿足感、歡歡樂程度的重重視以「滿足」、、「不滿足」」為判斷基準(zhǔn)準(zhǔn)顧客購買行動(dòng)動(dòng)與店頭販賣賣的關(guān)系階段別顧客的行動(dòng)店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進(jìn)入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動(dòng)機(jī)欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價(jià)格及其它商品商量、建議信念拿起商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)決定購買販賣、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品顧客服務(wù)與管管理一、人二、制度和系系統(tǒng)三、建立思考考方向人客戶與感情一一樣是用心經(jīng)經(jīng)營的結(jié)果一句話就會(huì)決決定成敗最爛的服務(wù)語語言制度和系統(tǒng)客戶資料收集集與分析客訴案件處理理沒有留下紀(jì)錄錄，考驗(yàn)一線線反應(yīng)力退換貨系統(tǒng)建建立與案例收收集賣場(chǎng)商品損毀毀賠償微笑天使選拔拔、表揚(yáng)建立思考方向向關(guān)懷

提醒或建議

追蹤變動(dòng)趨勢(shì)

產(chǎn)品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）（一）產(chǎn)品～～關(guān)懷愛商品品從商品品中看看到未未來才才能主主動(dòng)學(xué)學(xué)習(xí)商品是是活的的，需需賦予予生命命練習(xí)將將商品品銷售售給自自己，，商商品分分析發(fā)揮商商品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)銷銷售，，而非非抱怨怨商品品缺點(diǎn)點(diǎn)思考如何提提升主主動(dòng)性性服務(wù)務(wù)？如何提提升專專業(yè)知知識(shí)？？（二））客戶戶～關(guān)關(guān)懷關(guān)心商商品使使用方方式、、意見見、滿滿意度度滿足客客戶的的感覺覺客戶心心態(tài)，，調(diào)查查一堆堆也不不見好好轉(zhuǎn)差別待待遇建立口口碑一個(gè)銷銷售的的結(jié)束束代表表另一一個(gè)銷銷售的的開始始思考如何與與客戶戶做出出關(guān)懷懷的互互動(dòng)？？如何讓讓客戶戶感受受親切切？？如何與與客戶戶成為為朋友友？？（三））產(chǎn)品品～提提醒或或建議議定期對(duì)終終端人員員開座談?wù)剷?huì)客戶反應(yīng)應(yīng)與商品品意見執(zhí)行者or意見提供供者量身定做做內(nèi)外部部意見調(diào)調(diào)查確認(rèn)進(jìn)進(jìn)行方方式與與考核核電話話訪訪談?wù)勅缛绾魏芜M(jìn)進(jìn)行行思考考如何何讓讓客客戶戶以以及及企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人員員的的聲聲音音引引領(lǐng)領(lǐng)企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)步步？？如何何建建立立共共同同討討論論的的習(xí)習(xí)慣慣？？（四）客客戶～提提醒或建建議新客戶舊客戶新客戶提供更多多讓客戶戶滿意的的商品也也是一種種服務(wù)激發(fā)消費(fèi)費(fèi)潛能，，最高可可達(dá)50%利他的思思維模式式與溝通通方式促進(jìn)購買買的詢問問方式舊客戶舊客戶新新商品最頂尖的的終端人人員可以以創(chuàng)造客客戶需求求而非等等待運(yùn)用人性性的弱點(diǎn)點(diǎn)思考要激發(fā)消消費(fèi)潛能能有哪些些作法？？提醒舊客客戶新商商品的管管道有哪哪些？（五）產(chǎn)產(chǎn)品～追追蹤變動(dòng)動(dòng)趨勢(shì)商品的情情報(bào)收集集多增加的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，也也算產(chǎn)品品變動(dòng)不要當(dāng)井井底之蛙蛙，沾沾沾自喜，，尤其是是知名品品牌提供客戶戶更多的的生活情情報(bào)，不不只是公公司商品品情報(bào)學(xué)習(xí)上網(wǎng)網(wǎng)思考我應(yīng)該從從哪一些些渠道收收集信息息？有哪一些些生活情情報(bào)可提提服務(wù)客客戶？（六）客客戶～追追蹤變動(dòng)動(dòng)趨勢(shì)與客戶之之間的維維系力量量薄弱，，主動(dòng)出出擊有沒有更更積極的的作法？？建立客戶戶資料并并更新掌握消費(fèi)費(fèi)周期及及水平很多人不不知道客客戶為何何流失思考如何有效效收集客客戶資料料？客戶資料料如何運(yùn)運(yùn)用？？如何實(shí)實(shí)施員員工教教育訓(xùn)訓(xùn)練一、教教育訓(xùn)訓(xùn)練的的時(shí)機(jī)機(jī)二、觀觀念訓(xùn)訓(xùn)練三、應(yīng)應(yīng)對(duì)訓(xùn)訓(xùn)練四、銷銷售技技能訓(xùn)訓(xùn)練分享者者而非非訓(xùn)練練者誘發(fā)學(xué)學(xué)習(xí)動(dòng)動(dòng)機(jī)一對(duì)眾眾的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和缺點(diǎn)點(diǎn)店長要要負(fù)愿愿景傳傳遞及及培養(yǎng)養(yǎng)訓(xùn)練練之責(zé)責(zé)店長是是培訓(xùn)訓(xùn)師也也是銷銷售者者，復(fù)復(fù)制效效果越越快越越好的的人價(jià)價(jià)值越越高培訓(xùn)是是長期期工程程教育訓(xùn)訓(xùn)練的的時(shí)機(jī)機(jī)新進(jìn)人人員到到職商品上上市前前市場(chǎng)開開始變變化早會(huì)、、夕會(huì)會(huì)隨時(shí)掌掌握機(jī)機(jī)會(huì)教教育觀念訓(xùn)訓(xùn)練門市訓(xùn)訓(xùn)練正確工工作心心態(tài)門市訓(xùn)訓(xùn)練門市是是業(yè)績績的發(fā)發(fā)源地地文明與與文化化的落落差客戶至至上的的真實(shí)實(shí)體現(xiàn)現(xiàn)正確工工作心心態(tài)與公司司站在在同一一陣線線一視同同仁的的服務(wù)務(wù)態(tài)度度樂于助助人思想是是由焦焦點(diǎn)導(dǎo)導(dǎo)引的的結(jié)果果應(yīng)對(duì)訓(xùn)訓(xùn)練基本應(yīng)應(yīng)對(duì)用用語商談六六原則則詢問技技巧執(zhí)執(zhí)行五五原則則如何處處理價(jià)價(jià)格異異議最佳道道歉方方式基本應(yīng)對(duì)用語語不要求，說了了也是白說迎向客戶的儀儀態(tài)握手換名片商談六原則用肯定型取代代否定型語言言用請(qǐng)求型取代代命令型語言言以問句表示尊尊重拒絕時(shí)，以對(duì)對(duì)不起和請(qǐng)求求型并用不下斷語，讓讓客戶自己決決定清楚自己的職職權(quán)詢問技巧執(zhí)行行五原則不連續(xù)發(fā)問商品說明，與與客戶回答有有關(guān)先詢問容易回回答的問題促進(jìn)購買的詢?cè)儐柗绞皆儐柨蛻絷P(guān)心心的事如何處理價(jià)格格異議主事者的態(tài)度度具體的價(jià)格異異議最佳道歉方式式對(duì)不起我向你道歉真的很抱歉了了謝謝你銷售技能訓(xùn)練練贊美：要練習(xí)習(xí)，不是天生生促成的方式：：1.替客戶做做決定2.有限數(shù)量量或期限3.推銷今天天買4.假設(shè)式結(jié)結(jié)束法5.邀請(qǐng)式結(jié)結(jié)束法6.法蘭克結(jié)結(jié)束法7.門把法課后咨詢方式式電話：0755-26323603135-90351591郵箱：baoeee@126.combaoeee@219、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:56:1302:56:1302: