國際商務談判的準備

國際商務談判的準備

第四章一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。1.國際商務談判方案的準備、計劃的制訂。2.國際商務談判中各種背景材料的調查。3.模擬談判的方法。通過本章學習，了解影響國際商務談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內容和搜集方法；了解商務談判方案的準備過程和準備內容。學習重點學習目標案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

問題？我方取得談判成功的關鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié)國際商務談判前的必要準備物質條件的準備資料、技術的準備心理準備

一、物質條件準備

（一）國際商務談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經濟的運行機制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關系

2.宗教信仰因素該國占主導地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會對下列事務產生重大影響：政治事務。法律制度。國別政策。社會交往與個人行為。節(jié)假日與工作時間。3.法律制度因素一個國家或地區(qū)與商務談判有關的法律制度因素主要有以下幾個方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序國際商務談判常見的法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端的解決方式4.商業(yè)習慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手情況翻譯及語言問題5.社會習習俗因素不同國家或或地區(qū)有著著不同的習習俗，這些些習俗都可可能在一定定程度上影影響業(yè)務談談判活動。。如在某國國家或地區(qū)區(qū)，稱呼及及衣著方面面合乎規(guī)范范的標準是是什么；贈贈送禮品及及贈送方式式有什么習習俗等等。。此外外，，在在公公共共場場合合人人們們對對當當面面批批評評是是否否能能夠夠接接受受、、人人們們如如何何對對待待榮榮譽譽及及名名聲聲等等問問題題、、婦婦女女在在業(yè)業(yè)務務活活動動中中的的地地位位如如何何等等等等，，這這些些社社會會習習俗俗等等都都會會影影響響雙雙方方意意見見交交流流的的方方式式及及所所采采取取的的對對策策，，是是談談判判前前必必須須了了解解的的環(huán)環(huán)境境因因素素。。6.財財政金金融狀狀況因因素外債狀狀況外匯儲儲備情情況貨幣的的自由由兌換換支付信信譽稅法方方面的的情況況(二)商務務談判判前的的準備備內容容1.準準備談談判所所需要要的必必要文文件、、文具具和工工具書書2.談談判會會場的的布置置3.談談判座座次安安排4.會會務后后勤工工作二、資資料、、技術術的準準備(一)資料料準備備1.對對與外外貿業(yè)業(yè)務有有關的的資料料的搜搜集2.正正確評評估自自己3.剖剖析對對手(二)技術術準備備談判的的技術術準備備包括括明確確雙方方價值值區(qū)域域，并并在此此基礎礎上制制定談談判綱綱領。。包括括起點點、界界點、、爭取取點、、協(xié)議議區(qū)、、協(xié)議議點五五個方方面。。三、國國際商商務談談判中中的個個體心心理（一））個性性：性性格、、能力力、素素質（二））情緒緒：喜喜、怒怒、哀哀、樂樂（三））態(tài)度度：認認識、、情感感、意意向（四））印象象：感感性認認識（五））知覺覺：整整體反反應第二節(jié)節(jié)國國際商商務談談判的的信息息準備備一、談談判信信息的的概念念和作作用信息是一種種可以以減少少不確確定性性的有有價值值的商商品。。國際商商務談談判信信息是指反反映與與國際際商務務談判判相聯(lián)聯(lián)系的的各種種情況況及其其特征征的有有關資資料。。1.信信息是是一種種財富富2.信信息是是商務務活動動的先先導3.是談談判雙方方相互溝溝通的紐紐帶4.是商商務談判判策劃的的依據(jù)5.是商商務談判判成敗的的決定性性因素作用二、談判判信息的的搜集國際組織織政府服務性組組織在線服務務公司名錄錄和時事事通訊(一)國國際商務務談判調調查的內內容1.有關關談判對對手的資資料2.科技信信息的具具體內容容3.有關關政策法法規(guī)的內內容4.金融方方面的信信息5.有關關貨單、、樣品的的準備(二)阻阻礙人們們獲得信信息的因因素缺乏對于于不同文文化、消消費者偏偏好、市市場需求求的敏感感度對國外有有差異的的環(huán)境了了解不充充分不熟悉國國內、國國外的數(shù)數(shù)據(jù)來源源不具備運運用所獲獲國外數(shù)數(shù)據(jù)的能能力三、談判判信息搜搜集的原原則1.時效效性原則則2.準確確性原則則3.目的的性原則則4.系統(tǒng)統(tǒng)性原則則5.經濟濟性原則則6.現(xiàn)場場性原則則7.全員員性原則則四、談判判信息搜搜集的手手段(一)信信息搜集集的渠道道(二)信信息搜集集的方法法五、談判判信息的的處理(一)信信息資料料的整理理與分類類信息資料料的整理理與分類類一般分分為五個個步驟(二)信信息資料料的交流流與傳遞遞(三)商商務談判判信息的的傳遞和和保密第三節(jié)國國際商商務談判判方案的的準備確定談判判主題明確談判判要點挑選談判判人員草擬談判判方案制定談判判措施一、國際際商務談談判計劃劃的特點點(一)合合理性(二)實實用性(三)靈靈活性二、談判判計劃的的制訂過過程(一)確確定談判判主題(二)確確定談判判目標1.談判判目標的的內容最高目標標；實際際需求目目標；可可接受目目標；最最低目標標2.設定定談判目目標層次次3.確定定談判目目標的注注意事項項上限目標標中限目標標下限目標標(三)擬擬定談判判要點1.制定定談判方方案的基基本要求求簡明扼要要、具體體翔實、、機動靈靈活2.談判判方案的的主要內內容（1）確確定談判判目標（2）規(guī)規(guī)定談判判期限（3）擬擬定談判判議程（4）安安排談判判人員（5）選選擇談判判地點（6）談談判現(xiàn)場場的布置置與安排排三、組建建談判小小組談判小組組領導人人、主要要成員、、專業(yè)人人員、臨臨時人員員和后援援人員什么是模擬談判判?多方參與與;多個議題題；多個利益益；不同利益益。第四節(jié)模擬擬談判一、模擬談判判的作用(一)模擬談談判的必要性性(二)模擬談談判的任務二、模擬談判判的方法(一)沙龍式式模擬(二)實際排排演1.列表模擬擬法2.全景模擬擬法3.戲劇式模模擬三、模擬談判判的方式(一)組成談談判的實驗小小組(二)實驗小小組制定各自自的談判計劃劃表四、模擬談判判時應注意的的問題(一)科學地地做出假設(二)對參加加模擬談判的的人員應有所所選擇(三)參加模模擬談判的人人員應有較強強的角色扮演演能力(四)模擬談談判結束后要要及時進行總總結第五節(jié)時間間、地點的選選擇一、選擇談判判的時間(一)時間的的影響(二二)選選擇擇談談判判時時間間應應注注意意的的事事項項二、、選選擇擇談談判判的的地地點點(一一)選選擇擇對對己己方方有有利利的的談談判判地地點點(二二)選選擇擇環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)美美、、交交通通便便利利的的談談判判地地點點(三三)談談判判地地點點的的選選擇擇應應注注意意的的問問題題談判判地地點點的的選選擇擇主場場談談判判盡獲獲天天時時、、地地利利、、人和和的的優(yōu)優(yōu)勢勢客場場談談判判實地地考考察察，，搜集集第第一一手手資資料料第三三方方所所在在地地當缺缺乏乏對對話話渠渠道道，，或或出出于于公公平平考考慮慮時時選選用用主、、客客場場輪輪流流制制Green模擬擬談談判判的的要要求求:每三三組組人人員員,第一一組組:助助談談人人第二二組組:Powell先先生生第三三組組:R.Stewart先先生生談判判目目標標:在在第第三三方方的的協(xié)協(xié)助助下下尋尋求求解解決決問問題題的的方方法法模擬擬談談判判格林林銀銀行行復習習思思考考題題1.影影響響國國際際商商務務談談判判的的背背景景因因素素有有哪哪些些？？2.簡簡要要說說明明影影響響國國際際商商務務談談判判的的法法律律因因素素。。3.在在談談判判準準備備階階段段，，談談判判人人員員需需要要做做哪哪些些方方面面的的工工作作？？4.談談判判信信息息在在商商務務談談判判中中的的作作用用是是什什么么？？5.談談判判的的具具體體目目標標可可分分為為哪哪幾幾個個層層次次？？6.如如何何做做好好商商務務談談判判信信息息傳傳遞遞和和保保密密工工作作?7.你你是是如如何何認認識識模模擬擬談談判判的的必必要要性性的的?模模擬擬談談判判方方式式有有哪哪些些?9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:19:5720:19:57January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:19:57下下午午20:19:571月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:19下午午1月-2320:19January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:19:57下下午8:19下下午午20:19:571月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:19:5720:19:57January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20238:19:57下下午20:19:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:19下下午1月-2320:19January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:19:57下午午8:19下午午20:19:571月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。20:19:5820:19:5820:191/1/20238:19:58PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2320:19:5820:19Jan-2301-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔