商務(wù)談判過程

第六章商務(wù)談判過程第一節(jié)商務(wù)談判開局階段第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段開局階段基本任務(wù)具體問題的說明建立適當(dāng)談判氣氛第一節(jié)商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判開局氣氛的營造如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以談判者都愿意在一個良好的氣氛中進(jìn)行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌上，則對整個談判無疑會蒙上一層陰影。1958年阿登納訪問法國與戴高樂舉行會晤。戴高樂選擇了他在科隆貝的私人別墅里接待阿登納。這個別墅的環(huán)境十分幽雅，房屋的布置雖說不上華麗，但能給人非常舒適的感覺。會談在戴高樂的書房里舉行。阿登納進(jìn)入書房后，舉目四望，周圍都是書櫥，收藏有各種歷史、哲學(xué)、法學(xué)著作。阿登納認(rèn)為，從一個人的書房陳設(shè)就可以多方面了解這個人。后來他多次向他的左右談到過戴高樂的書房給他留下的良好印象。由于首次會晤給雙方留下了良好而深刻的印象，奠定了爾后簽訂法國—聯(lián)邦德國友好條約的基礎(chǔ)。開局白的技巧一般技巧：1、題外話：氣候、新聞、名人、流行話題、健康、愛好等；2：高級技巧四步驟：1：觀察2：寒喧3：提出目的4：取得客戶同意錯誤的開場白賣方:先生,在大公司的人都知道作出看起來具有專業(yè)水準(zhǔn)的文件有多重要,這也是我們發(fā)明命令執(zhí)行型的打印機(jī)的原因.使用一種新的特殊系統(tǒng),它比傳統(tǒng)的文字編輯器打出的文件要好的多.買方:它是滾軸型的嗎?賣方:(開始說明產(chǎn)品的細(xì)節(jié))不,是噴墨型的.買方:噴墨型的?一定很貴吧?它多少錢一臺?賣方:它比傳統(tǒng)型的要貴一點(diǎn),但…..注意:不要以一開始就陳述可以給對方帶來的利益來作為開場白.應(yīng)避免過早陷入談?wù)摦a(chǎn)品和服務(wù)細(xì)節(jié)的尷尬境地在小生意中可能會比較有效,如化妝品柜臺….第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段一、談判磋商的基本思路二、讓步的原則、策略三、打破僵局的策略和技巧一、談判磋商的基本思路假如班級舉行活動,三天的時間.有人要去山邊,有人要去海邊,不能兵分兩路,也不能舉手表決,為了保持團(tuán)結(jié).所以只能通過協(xié)商解決.怎么辦呢?談判磋商的基本思路談判磋商要掌握以下幾個基本思路：1．增加資源2．交集3．切割4．掛鉤5減少對方讓步須支付的成本面對艱難的對手,較好的辦法是先作出微小的讓步,以換取對方的善意.對?錯?讓步這個詞司空見慣,但千萬不能讓它存在于我們的潛意識里.這只會削弱談判者達(dá)到目標(biāo)的決心.讓步的大小不取決于它對你是否無所謂,而是取決于他對對方有什么價值,這才是問題的關(guān)鍵.

二、讓步的原則、策略持善意讓步論者的兩個最共同的出發(fā)點(diǎn):1:我先在若干小事上做點(diǎn)讓步,目的是“軟化”對方的強(qiáng)硬立場.2:總得有人推一把,否則談判將無法進(jìn)行.但是:單方面善意的讓步,不但不能軟化對方的立場,相反只能使之更加強(qiáng)硬!因?yàn)閷Ψ綄δ愕淖尣降南敕o非有兩條:1:你的確在表示善意;2:你軟弱可欺.“善意”成了了先例一個服裝批發(fā)發(fā)商給零售商商報(bào)價,但他已經(jīng)較低低的價格卻遭遭到了對方的的拒絕.他很生氣,質(zhì)問對方:“你為什么這樣樣,非要我再打折折扣?我這個價格已已經(jīng)很公道了了!對方說“因?yàn)槟闳ツ晗蛳蛄硪患伊闶凼凵坦┴洉r就就打了九折”他說“那是因?yàn)槲覀儌兩洗问堑谝灰淮未蚪坏?我是為了拉下下回生意才打打的折扣,是可一不可再再二”對方說:“那好,咱們也有下回回生意要做,就請也按第一一次打交道的的規(guī)矩打個折折吧”某位制造商在在和工會經(jīng)過過一連串曠日日持久的談判判之后覺得已已經(jīng)受夠了，，于是決定另另外開一輪談?wù)勁校岢鲆灰粋€"要么接受、要要么拉倒"的方案，拒絕絕討價還價。。他開出的薪薪水極為慷慨慨：比工會一一般所期望的的肯定要高，，即使再談上上一個星期也也未必能得到到這樣的條件件。然而工會會的首席談判判代表并沒有有喜形于色，，而只是說：："我們要開會研研究一下你的的提議。"制造商為對手手的謹(jǐn)小慎微微而感到震驚驚。但他該不不該吃驚呢？？工會原以為為還要打一場場持久戰(zhàn)，現(xiàn)現(xiàn)在一想，既既然一上來對對方開出的條條件就如此誘誘人，那么再再磨他一星期期還不得釣出出大魚來？制制造商與工會會之間在談判判風(fēng)格上的觀觀念差異最終終導(dǎo)致了工人人罷工。我們再回來看看第二個讓步步的出發(fā)點(diǎn).這種做法將將使對方認(rèn)為為自己軟弱,而更加變本本加厲,而另另一個更根本本的缺陷是:讓步的后果不不是推動了談?wù)勁械倪M(jìn)行,而是在使自自己的談判立立場在向?qū)Ψ椒降牧隹繑n攏,在“舉舉手投降”!案例:北方方的狼讓步的實(shí)質(zhì)就就是談判者用用主動滿足對對方需要的方方式來換取己己方的需要。。（一）讓步的的原則1．維護(hù)整體體利益：局部部利益上的讓讓步換取維護(hù)護(hù)整體利益2．明確讓讓步條件：3．選擇好讓讓步時機(jī)：讓讓步時機(jī)要恰恰到好處，在在對方?jīng)]有表表示出任何退退讓的可能、、讓步不會給給己方帶來相相應(yīng)利益的滿滿足或不會增增強(qiáng)己方討價價還價的力量量時，不能做做出讓步。4．確定適當(dāng)當(dāng)?shù)淖尣椒榷龋悍却笮⌒「鶕?jù)談判時時對手的情況況和己方策略略，不宜過大大。5．不要承諾諾做出與對方方同等幅度的的讓步。6．力爭在關(guān)關(guān)鍵問題上使使對方先做出出讓步，在次次要問題上己己方可主動讓讓步。7．不要輕易向?qū)Ψ阶尣健?．每次讓步步后要檢驗(yàn)效效果。案例一位作家和圖圖書經(jīng)紀(jì)人就就圖書代售事事宜進(jìn)行談判判。經(jīng)紀(jì)人提提出，他要從從國外銷售中中收取比國內(nèi)內(nèi)銷售更高的的傭金。作家家起初對此很很反感，因?yàn)闉樗X得這種種做法太專橫橫，對方只是是在想法設(shè)法法偷偷摸摸從從他口袋里拿拿走更多的錢錢。但是經(jīng)紀(jì)紀(jì)人后來解釋釋說，她之所所以要從國外外銷售中收取取較高的傭金金是因?yàn)樗蛧獾慕?jīng)經(jīng)紀(jì)人對半分分成。實(shí)際上上，她的國際際傭金比國內(nèi)內(nèi)的還要低。。盡管這一解解釋對作家的的收入毫無影影響，但是它它卻消除了作作家的誤解，，使他對經(jīng)紀(jì)紀(jì)人有了好印印象，甚至對對她更加信任任。（二）讓步的的實(shí)施策略(1)于己無無損策略(2)以攻對攻策略略即交易法(3)強(qiáng)硬式式讓步策略(4)通過阻阻止對方進(jìn)攻攻來避免讓步步(5)促使對方讓步步的方式(6）出奇不意的的主動讓步。用“如果””來阻止對方方的進(jìn)攻交易法。任何何時候買方在在談判中要求求你做出讓步步時，你也應(yīng)應(yīng)主動提出相相應(yīng)的要求。。如如果你在銷售售叉車，最近近賣了一筆大大單給一家倉倉儲式五金店店。他們要求求趕在開張前前30天送貨。后來來該連鎖店的的業(yè)務(wù)經(jīng)理打打電話說：““我們商店提提前竣工了，，所以想提早早開張。你能能否提前到下下星期三將叉叉車送來？””不不要回答“好好,沒問題”，要要用交易法。。你可以跟這這位業(yè)務(wù)經(jīng)理理說：“老實(shí)實(shí)說，我不知知道能否那么么快送貨。我我得同計(jì)劃人人員確認(rèn)一下下，看看他們們能有什么辦辦法。但我可可否問一下，，如果我們能能替你做到，，你能為我們們做些什么？？”強(qiáng)調(diào)這一一點(diǎn)能阻止對對方的“軟磨磨硬泡”。如如果買方知道道他們每次提提出要求，你你都要求相應(yīng)應(yīng)的回報(bào)，就就能防止他們們沒完沒了地地提更多要求求。三、打破僵局局的策略和技技巧（一）僵局產(chǎn)產(chǎn)生的原因1、意見性僵僵局：立場觀觀點(diǎn)的爭執(zhí)；；信息溝通障障礙；偶發(fā)因因素的干擾。。2、情緒性對對立僵局：面面對強(qiáng)迫的反反抗；談判者者行為的失誤誤。3、故意制制造的僵僵局。（二）緩緩解僵局局的策略略1．回避避分歧，，轉(zhuǎn)移議議題：暫暫時繞開開陷入僵僵局的議議題，換換其他議議題進(jìn)行行磋商，，可以拓拓展思路路，調(diào)節(jié)節(jié)氣氛，，爭取時時間。2．尊重重客觀，，關(guān)注利利益：克克服主觀觀偏見和和固執(zhí)態(tài)態(tài)度，尊尊重客觀觀需要，，關(guān)注雙雙方利益益。3．多種種方案，，選擇替替代：善善于創(chuàng)造造性提供供多種可可選擇的的方案。。4．尊重重對方，，有效退退讓：面面對僵局局，多尊尊重和理理解對方方，為了了己方整整體利益益主動有有效地退退讓。5．冷調(diào)調(diào)處理，，暫時休休會：對對僵局進(jìn)進(jìn)行冷處處理，暫暫時休會會，中止止談判、、利用休休會期間間緩和氣氣氛，冷冷靜思考考，加強(qiáng)強(qiáng)溝通，，創(chuàng)造條條件，以以便重新新開始尋尋找雙方方共識。。6．以硬硬碰硬，，據(jù)理力力爭：面面對對方方強(qiáng)加于于己方不不合理的的要求，，以堅(jiān)決決的態(tài)度度據(jù)理力力爭。7．孤注注一擲、、背水一一戰(zhàn)：己己方無法法再微讓讓步，明明確向?qū)Ψ奖硎臼荆Ｍ麑Ψ侥苣茏龀鲎屪尣?，否否則情愿愿接受談?wù)勁衅屏蚜训慕Y(jié)局局。一個SALES去客戶所所在地與與對方談?wù)勁?對方部門門經(jīng)理得得到了老老總的授授權(quán)與其其談判,對方三個個人.所有條款款都解決決了就剩剩下價格格怎么也也談不攏攏.時間已經(jīng)經(jīng)是晚上上8點(diǎn)了.談判陷入入了僵局局.其委婉地地拒絕了了對方的的報(bào)價,離開會議議室.給對方總總經(jīng)理打打了個電電話:我們很遺遺憾,談判雖然然取得了了很多的的共識,但目前還還是停滯滯了,你們的談?wù)勁腥藛T員很優(yōu)秀秀,為了貴公公司的利利益,價格咬得得非常死死.(這也可以以提高自自己在對對方部門門經(jīng)理中中的得分分),雖然如此此,我們還是是很希望望能達(dá)成成協(xié)議,希望能有有機(jī)會與與老總直直接談,因?yàn)檫@可可能不是是部門經(jīng)經(jīng)理的權(quán)權(quán)限范圍圍了.然后與對對方約在在第二天天談.(給對方一一個匯報(bào)報(bào)的時間間),第二天部部門經(jīng)理理懷者惴惴惴不安安的性情情給老板板匯報(bào),結(jié)果老板板表揚(yáng)了了他.這樣對方方會感激激我們,可能便會會幫我方方使力.最后的結(jié)結(jié)果是對對方在價價格上作作出了讓讓步,談判非常常愉快地地結(jié)束了了.案例例防范僵局局出現(xiàn)的的方法——如何應(yīng)應(yīng)對不關(guān)關(guān)心與異異議1：不關(guān)關(guān)心客戶表示示不關(guān)心心—表示示理解——繼續(xù)詢詢問—再再次表示示不關(guān)心心—再次次表示理理解—客客戶表示示接受——開始詢詢問2：如何克克服客戶戶指出的的產(chǎn)品（（交易條條件）的的缺陷—異議？第一步，，表示理理解客戶戶的顧慮慮第二步，，轉(zhuǎn)移話話題，淡淡化缺陷陷魚與熊掌掌第三步，，重提利利益，淡淡化缺陷陷切忌越描描越黑一、商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)束的判判定（一）從從談判涉涉及的交交易條件件來判定定1、余留留的分歧歧多大2、是否否進(jìn)入已已方成交交線3、交易易條件的的雙方一一致性（二）從從談判時時間來判判定是否接近近規(guī)定結(jié)結(jié)束時間間第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)束束階段一、商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)束的判判定二、收場場白的技技巧三、商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)束的方方式結(jié)束階段段須注意意的事項(xiàng)項(xiàng)判定進(jìn)入入結(jié)束階階段后，，注意1：不能有有單方面面大的讓讓步2：澄清模模棱兩可可的事項(xiàng)項(xiàng)3：利用（（重述））已經(jīng)達(dá)達(dá)成的共共識來推推動談判判，利用用談判能能給對方方帶來的的好處來來拉動談?wù)勁小?：最后關(guān)關(guān)頭，我我方（銷銷售方））已經(jīng)很很疲勞，，這時要要提高警警惕，不不能讓對對方用拖拖延、猶猶豫等給給自己造造成情緒緒上的波波動，結(jié)結(jié)果態(tài)度度上表現(xiàn)現(xiàn)出來，，功虧一一簣。5：用一些些小優(yōu)惠惠促成最最后的簽簽約。收場場白白1：假設(shè)設(shè)型收場場白：假假設(shè)生意意快做成成，一方方在客戶戶同意購購買之前前問：““您希望望貨物發(fā)發(fā)到什么么地方？？”2：選擇擇型收場場白：一一方問：：“您看看是周二二發(fā)貨好好，還是是周四更更好些？？”3：不客客氣型收收場白：：一方說說：“如如果您不不能馬上上決定，，我不得得不把它它介紹給給另一個個急于購購買的客客戶了。。”4：最后后通牒型型收場白白：一方方說：““如果您您現(xiàn)在不不買，下下星期價價格會漲漲的”什么是收收場白？？收場白是是賣方（（一方））使用的的一種行行為方式式，旨在在暗示和懇懇求一個個承諾，，以便于于買方（（另一方方）在下下一個承諾諾中接受受或拒絕絕這個承承諾。收場白使使用是一一種給客客戶施加加壓力的的手段，，因?yàn)閴簤毫梢源俅偈谷俗髯鞒鰶Q定定。1：小決決定2：大決決定面對大決決定（生生意）時時使用收收場白的的步驟：：1：總結(jié)結(jié)利益，，檢查是是否有遺遺漏的部部分。2：如沒沒有，提提議一個個承諾，，這個承承諾會使使生意或或談判有有所進(jìn)展展，而且且這個承承諾是客客戶能給給予的。。如：““我想下下一步您您最好看看一下這這個系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)際際運(yùn)行情情況”談判簽簽約之之后必必不可可少的的重要要工作作環(huán)節(jié)節(jié)—跟進(jìn)階階段因?yàn)椋海?：：滿意意的老老客戶戶是最最寶貴貴的財(cái)財(cái)富。。2：老老客戶戶背后后的新新客戶戶。3：建建立互互信的的最好好時機(jī)機(jī)。三、商商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)束的的方式式談判結(jié)結(jié)束的的方式式有三三種：：1．成成交。。談判判達(dá)成成協(xié)議議，為為實(shí)施施商務(wù)務(wù)交易易創(chuàng)造造條件件。2．中中止。。中止止談判判有：：(1)有約約期中中止：：雙方方約定定恢復(fù)復(fù)談判判的時時間，，雙方方積極極創(chuàng)造造條件件，按按約期期繼續(xù)續(xù)談判判。(2)無約約期中中止：：雙方方?jīng)]有有約定定恢復(fù)復(fù)談判判的時時間，，視客客觀條條件變變化情情況，，再決決定何何時恢恢復(fù)談?wù)勁?。?：破破裂。。雙方方?jīng)]有有達(dá)成成協(xié)議議而結(jié)結(jié)束談?wù)勁?。?1)友好好破裂裂；談?wù)勁衅破屏巡⒉]有有使雙雙方關(guān)關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)生破破裂。。(2)對立破破裂：：談判判破裂裂，雙雙方關(guān)關(guān)系惡惡化甚甚至破破裂。。達(dá)成交交易,并改善善了關(guān)關(guān)系.達(dá)成交交易,但關(guān)系系沒有有變化化.達(dá)成交交易,但關(guān)系系惡化化.沒有成成交,但改善善了關(guān)關(guān)系.沒有成成交,關(guān)系也也沒有有變化化.沒有成成交,但關(guān)系系惡化化.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:20:2713:20:2713:201/1/20231:20:27PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:20:2713:20Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:20:2713:20:2713:20Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2313:20:2713:20:27January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:20:27下午午13:20:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:20下下午1月-2313:20January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:20:2713:20:2701January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:20:27下下午1:20下下午午13:20:271月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:20:2713:20:2713:201/1/20231:20:27PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2313:20:2713:20Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:20:2713:20:2713:20Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:20:2713:20:27January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:20:27下下午午13:20:271月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:20下下午1月-2313:20January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/113:20: