供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。企業(yè)同同合作作伙伴伴之間間的價(jià)價(jià)值鏈鏈協(xié)作作企業(yè)已已成功功建立立起單單個(gè)或或多個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，同供供應(yīng)商商和客客戶的的合作作關(guān)系系更加加舉足足輕重重。這這種穩(wěn)穩(wěn)固合合作關(guān)關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)生了了所謂謂的價(jià)價(jià)值鏈鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。完全供供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所有供供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了無無縫協(xié)協(xié)作交交流，，信息息完全全電子子化，，最大大限度度利用用協(xié)作作和技技術(shù)發(fā)發(fā)揮供供應(yīng)鏈鏈水平平獲取取市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。二、供供應(yīng)鏈鏈合作作伙伴伴關(guān)系系的形形成和和發(fā)展展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣方之間分配采購數(shù)量來對(duì)賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈鏈合作作關(guān)系系的發(fā)發(fā)展三、供供應(yīng)鏈鏈合作作關(guān)系系的制制約因因素1、高高層態(tài)態(tài)度2、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和和文化化3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性4、信信任1、高高層態(tài)態(tài)度良好的的供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)關(guān)系首首先必必須得得到最最高管管理層層的支支持和和協(xié)商商。只只有最最高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)贊同同合作作伙伴伴，企企業(yè)之之間才才能保保持良良好的的溝通通，建建立相相互信信任的的關(guān)系系。2、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和和文化化解決企企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和和文化化中社社會(huì)、、文化化和態(tài)態(tài)度之之間的的障礙礙，并并適當(dāng)當(dāng)?shù)母母淖兤笃髽I(yè)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)和文文化在合作作伙伴伴之間間建立立統(tǒng)一一一致致的運(yùn)運(yùn)作模模式或或體制制，解解決業(yè)業(yè)務(wù)流流程和和結(jié)構(gòu)構(gòu)上存存在的的障礙礙3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性總成本本和利利潤的的分配配、文文化兼兼容性性、財(cái)財(cái)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定性性、合合作伙伙伴的的能力力和定定位、、自然然地理理位置置分布布、管管理的的兼容容性等等4、信信任在供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系建建立的的實(shí)質(zhì)質(zhì)階段段，需需要進(jìn)進(jìn)行期期望和和需求求分析析，相相互之之間需需要緊緊密合合作，，加強(qiáng)強(qiáng)信息息共享享，相相互進(jìn)進(jìn)行技技術(shù)交交流和和提供供設(shè)計(jì)計(jì)支持持。在實(shí)施施階段段，相相互之之間的的信任任最為為重要要第三節(jié)節(jié)供供應(yīng)應(yīng)鏈企企業(yè)間間合作作的理理論基基礎(chǔ)一、合合作協(xié)協(xié)商與與委托托代理理二、發(fā)發(fā)揮群群體協(xié)協(xié)商機(jī)機(jī)制的的作用用三、委委托———代代理關(guān)關(guān)系中中的問問題四、委托———代代理理理論一、合合作協(xié)協(xié)商與與委托托———代理理機(jī)制制在加盟盟某個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈時(shí)時(shí)，企企業(yè)都都會(huì)從從各自自的自自身利利益出出發(fā)，，展開開合作作對(duì)策策研究究，在在委托托與承承包企企業(yè)間間形成成一個(gè)個(gè)合作作協(xié)商商機(jī)制制和委委托代代理機(jī)機(jī)制。。供應(yīng)鏈鏈形成成的基基礎(chǔ)二、發(fā)發(fā)揮群群體協(xié)協(xié)商機(jī)機(jī)制的的作用用企業(yè)聯(lián)聯(lián)盟中中信任任問題題（Confidence）面臨企企業(yè)間間如何何建立立信任任關(guān)系系的問問題。。溝通(Communication)面臨通通過溝溝通解解決企企業(yè)間間信息息不對(duì)對(duì)稱的的問題題。交易成成本問問題面臨如如何降降低協(xié)協(xié)商，，委托托———代理理成本本的問問題。。三、委委托———代代理關(guān)關(guān)系中中的問問題悖逆選選擇（（對(duì)委委托人人而言言)保險(xiǎn)市市場(chǎng)的的例子子舊車市市場(chǎng)的的例子子SPENCE模模型，，工人人生產(chǎn)產(chǎn)率的的問題題敗德行行為（（對(duì)代代理人人而言言）當(dāng)代理理人的的行為為與其其結(jié)果果具有有不確確定性性，而而委托托人既既難以以觀測(cè)測(cè)到代代理人人的隱隱藏行行動(dòng)又又難以以從結(jié)結(jié)果精精確地地推斷斷代理理人的的實(shí)際際行為為，從從而給給代理理人以以偷懶懶之機(jī)機(jī)。這些問問題要要通過過建立立代理理人激激勵(lì)機(jī)機(jī)制和和企業(yè)業(yè)間的的信任任機(jī)制制加以以解決決，以以減少少其對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)鏈整整體效效益的的影響響。四、委委托———代代理理理論現(xiàn)代企企業(yè)理理論主主要關(guān)關(guān)心的的三個(gè)個(gè)問題題為什么么存在在企業(yè)業(yè)？企企業(yè)的的本質(zhì)質(zhì)是什什么？？企業(yè)業(yè)與市市場(chǎng)的的邊界界如何何確定定？什么是是企業(yè)業(yè)所有有權(quán)(ownership)，或或委托托權(quán)(principalship,定定義為為剩余余索取取權(quán)和和控制制權(quán))的最最優(yōu)安安排？？企業(yè)業(yè)內(nèi)誰誰應(yīng)該該是委委托人人(principal)？？誰應(yīng)應(yīng)該是是代理理人(agent)？委托人人與代代理人人之間間的契契約如如何安安排？？委托托人如如何監(jiān)監(jiān)督和和控制制代理理人？？現(xiàn)代企企業(yè)理理論的的兩個(gè)個(gè)主要要分支支交易成成本理理論重點(diǎn)是是研究究企業(yè)業(yè)與市市場(chǎng)的的關(guān)系系代理理理論側(cè)重于于分析析企業(yè)業(yè)內(nèi)部部組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)及企企業(yè)成成員之之間的的代理理關(guān)系系，又又可分分為代代理成成本理理論和和委托托———代理理理論論。兩種理論論的共同同之點(diǎn)是是都強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)的的契約性性、契約約的不完完全性及及由此導(dǎo)導(dǎo)致的企企業(yè)所有有權(quán)的重重要性。。由于這這個(gè)原因因，一一般將現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論稱稱為“企企業(yè)的契契約理論論”(thecontractualtheoryofthefirm)委托———代理理理論一個(gè)參與與人（稱稱為委托托人）想想使另一一個(gè)參與與人（稱稱為代理理人）按按照前者者的利益益選擇行行動(dòng)，但但委托人人不能直直接觀測(cè)測(cè)到代理理人選擇擇了什么么行動(dòng)，，能觀測(cè)測(cè)到的只只是另一一些變量量，這些些變量由由代理人人的行動(dòng)動(dòng)和其他他的外生生的隨機(jī)機(jī)因素共共同決定定，因而而充其量量只是代代理人行行動(dòng)的不不完全信信息。委委托人的的問題是是如何根根據(jù)這些些觀測(cè)到到的信息息來獎(jiǎng)懲懲代理人人，以激激勵(lì)其選選擇對(duì)委委托人最最有利的的行動(dòng)。。第四節(jié)選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選擇供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴的的原則供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的步驟供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評(píng)價(jià)價(jià)與選擇擇建立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注意的問問題我國企業(yè)業(yè)合作模模式中存存在的問問題一、選擇擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴的原原則基本考慮慮合作伙伴伴必須擁擁有各自自的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力擁有相同同的價(jià)值值觀和戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想原則工藝與技技術(shù)的連連貫性企業(yè)的業(yè)業(yè)績(jī)和經(jīng)經(jīng)營狀況況有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求過多，，而在于于少而精精二、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法直觀判斷斷法招標(biāo)法：：適用………協(xié)商選擇擇法采購成本本比較法法（見例例子）層次分析析法（見例子子）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法供應(yīng)鏈上上游(供供應(yīng)商)選擇舉舉例某企業(yè)生生產(chǎn)的機(jī)機(jī)器上有有一種零零件需要要從供應(yīng)應(yīng)鏈上的的其它企企業(yè)購進(jìn)進(jìn)，年需需求量為為10000件件。有三三個(gè)供應(yīng)應(yīng)商可以以提供該該種零件件，它們們的價(jià)格格不同，，三個(gè)供供應(yīng)商提提供的零零件的質(zhì)質(zhì)量也有有所不同同。另外外，這三三個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的交交貨提前前期、提提前期的的安全期期及要求求的采購購批量均均不同。。如果零零件出現(xiàn)現(xiàn)缺陷，，需要進(jìn)進(jìn)一步處處理才能能使用。。每個(gè)有有缺陷的的零件處處理成本本為6元元，主要要是用于于返工的的費(fèi)用。。為了比較較評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果，共共分為三三個(gè)級(jí)別別評(píng)價(jià)供供應(yīng)成本本和排序序：第一級(jí)：：僅按零零件價(jià)格格排序;第二級(jí)：：按價(jià)格格+質(zhì)量量水平排排序;第三級(jí)：：按價(jià)格格+質(zhì)量量水平+交貨時(shí)時(shí)間排序序。供應(yīng)商價(jià)格(元/件)合格品率提前期L(周)提前期的安全期Ls(周)采購批量(件)A9.5088%622500B10.0097%835000C10.5099%11200按價(jià)格和和質(zhì)量成成本的績(jī)績(jī)效排序序按價(jià)格+質(zhì)量水水平+交交貨時(shí)間間排序每周零件件需求數(shù)數(shù)量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)差=80安全庫存(a=95%，Za=1.64)訂貨批量量庫存(批量的的一半)、預(yù)防防缺陷庫庫存零件的庫庫存費(fèi)用用按庫存存價(jià)值的的25%計(jì)算供應(yīng)商缺陷率缺陷量(件/年)缺陷處理成本(元)質(zhì)量成本(元/件)價(jià)格+質(zhì)量成本(元/件)排名A12%1200.007200.000.729.50+0.72=10.222B3%300.001800.000.1810.00+0.18=10.181C1%10.00600.000.0610.50+0.06=10.563供應(yīng)商安全庫存安全庫存價(jià)值(元)訂貨批量庫存成本預(yù)防缺陷庫存成本(元)實(shí)際總庫存價(jià)值(元)維持費(fèi)用(元)單位零件成本(元/件)A371352511875184817248.004312.000.43B43543512500088130233.007558.000.76C18619481050302451.00612.000.0610/24根據(jù)價(jià)格格、質(zhì)量量成本、、交貨期期的綜合合評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果為：：在價(jià)格、、質(zhì)量、、交貨時(shí)時(shí)間及訂訂貨批量量方面，，供應(yīng)商商C最有有優(yōu)勢(shì)，，最后選選擇供應(yīng)應(yīng)商C為為供應(yīng)鏈鏈上的合合作伙伴伴。供應(yīng)商價(jià)格(元/件)質(zhì)量成本(元/件)交貨期成本(元/件)總成本(元/件)排序A9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.500.060.0610.621合作伙伴綜合指標(biāo)體系企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)／生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)質(zhì)量系統(tǒng)評(píng)價(jià)企業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)成本分析交貨質(zhì)量運(yùn)輸質(zhì)量企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景技術(shù)合作人事合作財(cái)務(wù)狀況設(shè)備狀況制造／生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)開發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和試驗(yàn)質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治與法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選選擇的步步驟1、合作作伙伴的的粗篩選選從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度來檢檢驗(yàn)是否否需要建建立供應(yīng)應(yīng)商合作作關(guān)系，，以及建建立哪個(gè)個(gè)層次的的供應(yīng)商商合作關(guān)關(guān)系。2、合作作伙伴的的細(xì)篩選選確定挑選選合作伙伙伴的準(zhǔn)準(zhǔn)則，評(píng)評(píng)估潛在在的候選選企業(yè)。。3、合作作伙伴的的精煉和和確認(rèn)正式建立立合作伙伙伴關(guān)系系4、合作作伙伴的的跟蹤評(píng)評(píng)價(jià)維持和精精煉合作作伙伴關(guān)關(guān)系，包包括增強(qiáng)強(qiáng)彼此間間的合作作關(guān)系或或解除合合作伙伴伴關(guān)系。。四、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評(píng)價(jià)價(jià)與選擇擇需求和必必要性分分析確立合作作伙伴的的選擇目目標(biāo)建立合作作伙伴評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)價(jià)小組合作伙伴伴參與評(píng)價(jià)供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系五、建立立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注意的問問題相互信任任信息共享享權(quán)責(zé)明確確解決合作作伙伴之之間問題題的方法法和態(tài)度度六、我國國企業(yè)合合作模式式中存在在的問題題缺乏主動(dòng)動(dòng)出擊市市場(chǎng)的動(dòng)動(dòng)力和積積極性缺少科學(xué)學(xué)的協(xié)商商決策和和合作對(duì)對(duì)策研究究代理問題題中的““敗德行行為”相相當(dāng)嚴(yán)重重國有企業(yè)業(yè)委托人人的雙重重身份、、雙重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企業(yè)合作作關(guān)系中中的短期期行為“棘輪效效應(yīng)”使使企業(yè)業(yè)在合作作競(jìng)爭(zhēng)中中的積極極性和主主動(dòng)性不不高（棘棘輪效應(yīng)應(yīng)指的是是：一旦旦企業(yè)完完成的指指標(biāo)漲上上去便很很難再降降下來，，就像““棘輪””一樣，，只能前前進(jìn)、不不能后退退）?；贗nternet/Intranet的供應(yīng)應(yīng)鏈模式式發(fā)展緩緩慢第五節(jié)供供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理與與客戶關(guān)關(guān)系管理理供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理客戶關(guān)系系管理一、供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理1、供應(yīng)應(yīng)商管理理在供應(yīng)應(yīng)鏈管理理中的地地位2、供應(yīng)商管理的的現(xiàn)有問題3、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理模式式1、供應(yīng)商管管理在供應(yīng)鏈鏈管理中的地地位供應(yīng)商在供應(yīng)應(yīng)鏈上扮演著著一個(gè)至關(guān)重重要的角色。。它是鏈中物物流的始發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，是資金流流的開始，同同時(shí)又是反饋饋信息流的終終點(diǎn)。研究企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈的源頭，，即研究企業(yè)業(yè)的采購———供應(yīng)商關(guān)系系以及如何做做好這兩者的的關(guān)系發(fā)展管管理，對(duì)于制制造企業(yè)提升升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能能力、樹立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一一個(gè)不可或缺缺的基礎(chǔ)。2、供應(yīng)商管理的的現(xiàn)有問題對(duì)供應(yīng)商缺乏乏分類管理供應(yīng)商選擇與與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺缺乏全面性供應(yīng)商選擇和和評(píng)價(jià)方法缺缺乏針對(duì)性3、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理模式式（1）制制造企業(yè)的物物資分類對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少

多

采購量的多少（2）供供應(yīng)商關(guān)系管管理模式與Ⅰ類物資供供應(yīng)商建立伙伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類物資資供應(yīng)商的替替代供應(yīng)商與Ⅲ類物資的的第三方供應(yīng)應(yīng)商建立一般般的契約式關(guān)關(guān)系對(duì)Ⅳ類物資的的供應(yīng)商公開開招標(biāo)，尋找找價(jià)格合適的的供應(yīng)商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系（3）供供應(yīng)商關(guān)系管管理的改進(jìn)方方法將Ⅱ類物資供供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為為Ⅲ類物資供供應(yīng)商企業(yè)將Ⅲ類物物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅳ類物物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅰ類物物資供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資二、客戶關(guān)系系管理1、客戶關(guān)系系管理的內(nèi)涵涵2、三種理解解思路3、客戶關(guān)系4、客戶關(guān)系管理的影響因素

5、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件

1、客戶關(guān)系系管理的內(nèi)涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過過富有意義的的交流溝通，，理解并影響響客戶行為，，最終實(shí)現(xiàn)提提高客戶獲得得、客戶保留留、客戶忠誠誠和客戶創(chuàng)利利的目的，是是一種以“客客戶關(guān)系一對(duì)對(duì)一理論”為為基礎(chǔ)，旨在在改善企業(yè)與與客戶之間關(guān)關(guān)系的新型管管理機(jī)制，同同時(shí)也是包括括一個(gè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)判斷、選選擇、爭(zhēng)取、、發(fā)展和保