精品培訓(xùn)汽車銷售培訓(xùn)專題資料

學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例實(shí)現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營銷水平北京·上海·廣州1今日日程主要內(nèi)容：以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例溝通目的：針對微車實(shí)際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題：汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作2今日日程時間：8:00--9:30上海大眾的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)上海通用營銷管理的精耕細(xì)作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動和品牌建設(shè)天津汽車案例微車的競爭地位及其對策3汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功營銷能力市場調(diào)查情報力業(yè)務(wù)報告汽車銷售店鋪力店鋪業(yè)務(wù)店鋪組織商品力促銷管理推銷管理推銷技巧推銷力客戶檔案管理客戶投訴管理服務(wù)力企業(yè)成功售后服務(wù)4微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動產(chǎn)品改進(jìn)客戶服務(wù)5營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應(yīng)速度窮則思變1999年底地區(qū)分銷中心24家地區(qū)中轉(zhuǎn)庫23個6廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟1確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測2對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測3對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經(jīng)銷點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點(diǎn)的最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級轎車市場需求：3-5萬輛/年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）：300-500輛/年/家7營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)--理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重數(shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重數(shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重數(shù)(GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重數(shù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)：30000/300=100家（隨著需求的增加而增加）99年60家，2000年100家8廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點(diǎn)數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點(diǎn)--品牌形象在汽車銷售中的決定因素9經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）營銷體系單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動00年公關(guān)咨詢費(fèi)800萬--全國巡游、全國媒體報道、品牌建設(shè)和呵護(hù)POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵10上海通通用特特許品品牌經(jīng)經(jīng)營模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定，，特許許專營營，不不再經(jīng)經(jīng)銷其其他品品牌劃定市市場范范圍，，實(shí)行行區(qū)域域性銷銷售，，便于于統(tǒng)一一銷售售政策策開展直直銷為為主的的終級級用戶戶銷售售轉(zhuǎn)入““團(tuán)隊(duì)隊(duì)式””精益益型程程序化化經(jīng)營營管理理，提提高了了經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)功能能銀行介介入汽汽車個個人消消費(fèi)信信貸現(xiàn)款開開票，，較大大地規(guī)規(guī)避了了資金金風(fēng)險險汽車維維修、、配件件供應(yīng)應(yīng)、汽汽車置置換、、車輛輛租賃賃作為為汽車車貿(mào)易易的補(bǔ)補(bǔ)充，，汽車車銷售售方式式呈現(xiàn)現(xiàn)多元元化，，增加加經(jīng)銷銷商收收入建立完完備的的信息息反饋饋系統(tǒng)統(tǒng)和客客戶管管理系系統(tǒng)，，利于于跟蹤蹤用戶戶使用用情況況，并并利于于改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)11統(tǒng)一的的品牌牌識別別系統(tǒng)統(tǒng)品牌識識別系系統(tǒng)的的內(nèi)容容：建筑設(shè)設(shè)計(jì)室內(nèi)外外裝飾飾設(shè)計(jì)計(jì)各級標(biāo)標(biāo)示公務(wù)用用品著裝規(guī)規(guī)范印刷品品及宣宣傳資資料互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)主頁頁識別系系統(tǒng)的的設(shè)計(jì)計(jì)體現(xiàn)現(xiàn)了公公司的的實(shí)力力。它它的統(tǒng)統(tǒng)一性性易于于汽車車營銷銷活動動中的的各種種溝通通，借借以傳傳達(dá)品品牌形形象和和定位位。優(yōu)優(yōu)秀的的識別別系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)調(diào)調(diào)高質(zhì)質(zhì)量，，不論論對于于品牌牌還是是服務(wù)務(wù)。技技術(shù)與與情感感的結(jié)結(jié)合是是品牌牌識別別系統(tǒng)統(tǒng)個性性化的的關(guān)鍵鍵12通用公公司顧顧問式式銷售售-不是是賣車車，而而是幫幫您買買車從顧客客進(jìn)入入銷售售環(huán)節(jié)節(jié)的第第一步步起，，上海海通用用特約約銷售售服務(wù)務(wù)中心心就力力求讓讓顧客客感覺覺到，，不僅僅開別別克轎轎車是是一種種享受受，買買別克克轎車車也是是一種種享受受。每個上上海通通用授授權(quán)特特約銷銷售服服務(wù)中中心對對銷售售人員員言行行都有有嚴(yán)格格的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要要求，，在實(shí)實(shí)際銷銷售中中，準(zhǔn)準(zhǔn)確而而嚴(yán)格格地實(shí)實(shí)踐通通用汽汽車公公司的的顧問問式銷銷售模模式。。13通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售前前服務(wù)務(wù)發(fā)現(xiàn)潛潛在客客戶并并售前前跟進(jìn)進(jìn)有選擇擇地聯(lián)聯(lián)系老老客戶戶，走走訪新新的潛潛在用用戶特別是是對重重要的的大客客戶要要定期期走訪訪向客戶戶介紹紹新產(chǎn)產(chǎn)品、、新款款車型型和新新政策策認(rèn)真了了解客客戶需需求，，聽取取客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)質(zhì)量量的意意見并積極極為客客戶出出謀劃劃策14通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售中中服務(wù)務(wù)接待和和顧客客甄別別—車車輛介介紹——車輛輛演示示—車車輛選選購——銷售售核準(zhǔn)準(zhǔn)—交交車要求銷銷售人人員對對客戶戶熱情情接待待對產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)性能能、使使用特特點(diǎn)、、價格格構(gòu)成成、一一條龍龍服務(wù)務(wù)、售售前售售后服服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目以以及質(zhì)質(zhì)量擔(dān)擔(dān)保和和索賠賠等進(jìn)進(jìn)行介介紹設(shè)立購購車咨咨詢熱熱線電電話，，為不不方便便上門門的客客戶提提供購購車咨咨詢服服務(wù)特約銷銷售服服務(wù)中中心還還免費(fèi)費(fèi)為用用戶提提供代代辦工工商驗(yàn)驗(yàn)證、、車輛輛檢測測、臨臨時移移動證證，代代繳購購置附附加費(fèi)費(fèi)、保保險費(fèi)費(fèi)、上上牌費(fèi)費(fèi)等一一條龍龍服務(wù)務(wù)銷售人人員根根據(jù)用用戶的的需求求提供供試乘乘試駕駕服務(wù)務(wù)在交車車前對對車輛輛進(jìn)行行PDI（（售前前檢查查）檢檢查在交接接過程程中銷銷售人人員提提醒、、幫助助用戶戶填寫寫用戶戶檔案案卡及時向向用戶戶解釋釋今后后的服服務(wù)范范圍和和優(yōu)惠惠條件件提供用用戶售售后服服務(wù)的的聯(lián)系系方式式。15通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售后后服務(wù)務(wù)售后跟跟蹤上海通通用授授權(quán)特特約銷銷售服服務(wù)中中心的的銷售售人員員定期期與用用戶聯(lián)聯(lián)系提醒用用戶對對車輛輛進(jìn)行行必要要的保保養(yǎng)和和維修修并為用用戶提提供免免費(fèi)代代辦保保險理理賠等等各項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)。16上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程程嚴(yán)格的的售車車規(guī)范范程序序上海通通用銷銷售顧顧問17上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車規(guī)范范程序序（待待續(xù)））顧客接接待：走進(jìn)進(jìn)任何何一間間授權(quán)權(quán)銷售售服務(wù)務(wù)中心心，都都會有有賓至至如歸歸的感感覺。。接待待人員員會根根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況，，推薦薦合適適的別別克車車型和和配置置，并并解決決所有有的購購車手手續(xù)，，包括括驗(yàn)車車、上上牌、、甚至至辦理理貸款款購車車的一一條龍龍服務(wù)務(wù)車輛介介紹：選定定車型型后，，別克克的銷銷售顧顧問會會詳盡盡介紹紹車輛輛的性性能，，并提提供現(xiàn)現(xiàn)場介介紹資資料。。試乘或或試駕駕：銷售顧顧問可可以現(xiàn)現(xiàn)場演演示別別克轎轎車的的各種種性能能。若若持有有有效效駕照照，還還可以以親自自試駕駕，感感受別別克轎轎車的的舒適適與氣氣派。。選購車車型：：別克有有多種種車型型，專專職的的銷售售顧問問會跟跟隨左左右，，作耐耐心比比較，，以使使客戶戶最終終尋覓覓到滿滿意的的座駕駕。無無論相相中哪哪一輛輛別克克，它它都是是上海海通用用汽車車嚴(yán)格格檢驗(yàn)驗(yàn)后直直接發(fā)發(fā)送到到銷售售服務(wù)務(wù)中心心的，，并且且全國國統(tǒng)一一零售售價。。簽訂購購車合合同：：確認(rèn)購購買別別克后后，銷銷售顧顧問會會準(zhǔn)備備好合合同。。在客客戶仔仔細(xì)閱閱讀完完合同同后，，如無無異議議，合合同內(nèi)內(nèi)容將將交由由銷售售經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)。18上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車規(guī)范范程序序（續(xù)續(xù)）靈活的的付款款方式式：三三種不不同的的付款款方式式：先付一一定數(shù)數(shù)目的的定金金，提提車時時再付付清金金額；；一次付付清；；辦理貸貸款提交上上牌或或貸款款所需需文件件：銷銷售顧顧問會會耐心心解答答上牌牌或貸貸款需需要哪哪些文文件。。交完完所有有文件件后，，會盡盡快辦辦理驗(yàn)驗(yàn)車、、上牌牌、固固封，，以及及銀行行貸款款的一一條龍龍服務(wù)務(wù)。提車：：付清清全部部款項(xiàng)項(xiàng)后提提車或或直接接提車車時，，銷售售顧問問會認(rèn)認(rèn)真介介紹車車輛的的保養(yǎng)養(yǎng)知識識、售售后服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容等等。售后服服務(wù)跟跟蹤：：如果果在今今后的的車輛輛使用用過程程中有有任何何意見見和建建議，，可向向上海海通用用汽車車授權(quán)權(quán)銷售售中心心或上上海通通用汽汽車的的顧客客服務(wù)務(wù)中心心反饋饋，3天內(nèi)內(nèi)收到到接到到上海海通用用汽車車的知知情通通知電電話，，并得得到如如實(shí)的的答復(fù)復(fù)。19上海名名流汽汽車銷銷售公公司顧顧問式式銷售售工作作程序序舉例例第一步步：詢詢問顧顧客對對產(chǎn)品品的需需求，，填寫寫訂單單，并并交給給上海海通用用確認(rèn)認(rèn)；第二步步：上上海通通用將將確認(rèn)認(rèn)傳給給上海海名流流，上上海名名流將將確認(rèn)認(rèn)書交交給顧顧客；；第三三步步：：顧顧客客付付預(yù)預(yù)付付款款給給上上海海名名流流，，上上海海名名流流開開出出收收據(jù)據(jù)給給顧顧客客；；第四四步步：：上上海海名名流流將將預(yù)預(yù)付付款款交交給給上上海海通通用用，，并并注注明明交交款款顧顧客客的的身身份份證證號號碼碼；；第五五步步：：上上海海通通用用開開出出收收據(jù)據(jù)和和榮榮譽(yù)譽(yù)證證書書給給上上海海名名流流；；第六六步步：：上上海海名名流流寄寄榮榮譽(yù)譽(yù)證證書書給給顧顧客客；；第七七步步：：上上海海通通用用宣宣布布價價格格和和交交貨貨日日期期；；第八八步步：：上上海海名名流流與與顧顧客客簽簽定定合合同同，，收收回回顧顧客客收收據(jù)據(jù)；；第九九步步：：上上海海名名流流匯匯余余款款給給上上海海通通用用，，并并將將原原收收據(jù)據(jù)交交還還給給上上海海通通用用；；第十十步步：：上上海海通通用用開開正正式式發(fā)發(fā)票票給給上上海海名名流流；；第十十一一步步：：上上海海名名流流正正式式開開發(fā)發(fā)票票給給顧顧客客；；第十十二二步步：：顧顧客客向向上上海海名名流流付付清清余余款款；；第十十三三步步：：上上海海名名流流交交車車給給顧顧客客；；第十十四四步步：：售售后后服服務(wù)務(wù)、、售售后后跟跟蹤蹤。。20上海海通通用用汽汽車車公公關(guān)關(guān)活活動動舉舉例例--全全國國巡巡游游活動動名名稱稱：："齊齊駕駕馭馭共共體體驗(yàn)驗(yàn)，，別別克克家家族族試試車車會會"全全國國巡巡回回活活動動周期期：：2001年年3月月10日日開開始始，，3個個多多月月車型型：：5種種車車型型的的別別克克系系列列轎轎車車、、公公務(wù)務(wù)商商務(wù)務(wù)旅旅行行車車地點(diǎn)點(diǎn)：：中中國國南南部部的的深深圳圳、、福福州州北北上上，，全全國國35個個大大中中城城市市時間間：：每每個個城城市市2-5天天相關(guān)關(guān)活活動動：：車車輛輛展展示示、、大大型型的的戶戶外外試試車車活活動動、、汽汽車車知知識識講講座座等等活活動動知識識講講座座內(nèi)內(nèi)容容：：““如如何何養(yǎng)養(yǎng)成成經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)駕駕駛駛的的良良好好習(xí)習(xí)慣慣””、、““汽汽車車維維修修、、保保養(yǎng)養(yǎng)的的實(shí)實(shí)用用技技巧巧””等等車車主主和和購購車車者者十十分分關(guān)關(guān)心心的的問問題題（（如如何何知知道道？？））活動動目目的的：：隨隨著著轎轎車車進(jìn)進(jìn)入入家家庭庭的的步步伐伐漸漸近近，，許許多多中中國國人人有有了了購購車車打打算算，，因因此此需需要要充充分分認(rèn)認(rèn)識識、、了了解解汽汽車車，，以以進(jìn)進(jìn)行行明明智智的的消消費(fèi)費(fèi)。。上上海海通通用用希希望望通通過過最最直直接接、、實(shí)實(shí)在在的的試試車車活活動動，，使使?jié)摑撛谠谟糜脩魬裟苣堋啊翱纯磦€個明明白白，，試試個個通通透透””，，從從而而推推動動理理性性、、個個性性的的汽汽車車消消費(fèi)費(fèi)，，以以行行動動支支持持消消協(xié)協(xié)““明明明明白白白白消消費(fèi)費(fèi)””的的倡倡議議媒體配合：：……21上海通用汽汽車的品牌牌和車型定定位BuickG2.49：成功功起步，輕輕松擁有：：安全性、、舒適性、、動力性、、經(jīng)濟(jì)油耗耗，28.8萬BuickGL全配配型轎車：：明智之選選，超值體體驗(yàn)Buick新世紀(jì)/GLX豪豪華型轎車車：謀略世世紀(jì)，坐享享豪華BuickGS運(yùn)動動型轎車：：志在千里里，自由馳馳騁別克GL8MPV：：實(shí)力體現(xiàn)現(xiàn)，豪華空空間22通用汽車經(jīng)經(jīng)銷商考核核激勵--落到到實(shí)處才能能產(chǎn)生效果果1.硬件件設(shè)施考評評：品牌識別系系統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域劃劃分2.用戶戶滿意度考考評售前售中售后提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，提升升品牌形象象，增強(qiáng)顧顧客忠誠度度提出改進(jìn)意意見取消資格獎勵專業(yè)咨詢公公司和公司司考察相結(jié)結(jié)合23跨國企業(yè)特特許經(jīng)銷商商培訓(xùn)和指指導(dǎo)--一切都都是為了打打造品牌形形象領(lǐng)導(dǎo)層及部部門主管：：特許經(jīng)營營及其體系系領(lǐng)導(dǎo)層：零零售營銷管管理，財務(wù)務(wù)管理，人人事管理，，企業(yè)形象象與文化，，公司法、、合同法等等財務(wù)部：融融資管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，投資資管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，利潤分分配管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，會計(jì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)市場部：POP管理理標(biāo)準(zhǔn)，促促銷管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，市場場信息收集集標(biāo)準(zhǔn)物流人員：：銷售計(jì)劃劃/存貨控控制/訂貨貨管理，倉倉儲管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸輸管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售人員：：新客戶開開發(fā)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，購車車咨詢服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試試車服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，一條條龍服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，顧客客融資服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購購車用戶檔檔案管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，售后后跟蹤服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用用戶投訴處處理標(biāo)準(zhǔn)，，配件零售售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)技術(shù)維修人人員：維修修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，新車裝裝璜服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，售后后故障咨詢詢標(biāo)準(zhǔn)信息系統(tǒng)部部：信息系系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，，信息系統(tǒng)統(tǒng)管理，信信息反饋辦公人員：：辦公室日日常事務(wù)管管理標(biāo)準(zhǔn)，，人力資源源管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（招聘/培訓(xùn)/評評估/激勵勵）24產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生命周周期各階段段的主要研研究內(nèi)容上市前階段段上市階段品牌建立和和保持退出市場市場潛力研究市場規(guī)模與預(yù)測競爭分析車型測試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析用戶研究價格測試車型名稱研究價格測試用戶態(tài)度研究廣告概念測試宣傳資料測試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究用戶態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競爭分析產(chǎn)品定位用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場份額監(jiān)控競爭對手促銷行為追蹤研究用戶態(tài)度研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究媒體研究用戶態(tài)度研究市場/銷售預(yù)測市場與競爭分析對新機(jī)會的探測性調(diào)查25目標(biāo)細(xì)分市市場用戶群群研究目標(biāo)用戶特特征統(tǒng)計(jì)學(xué)特征征地區(qū)分布消費(fèi)趨勢變變化研究如受政府政政策影響，，消費(fèi)者開開始考慮達(dá)達(dá)到較高尾尾氣排放的的車型如銀色逐漸漸成為一種種受歡迎的的顏色...研究方法：：焦點(diǎn)小組組定定量問卷訪訪問+充分了解目目標(biāo)細(xì)分市市場的用戶戶特征及用用戶需求把握目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場用用戶需求的的變化趨勢勢消費(fèi)行為/偏好研究究用途購買/換車車時考慮因因素性能關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)價格接受度度26產(chǎn)品定位和和廣告營銷銷效果研究究產(chǎn)品形象定定位產(chǎn)品功能定定位產(chǎn)品特點(diǎn)定定位產(chǎn)品廣告和和宣傳材料料與品牌形形象的符合合性公務(wù)用車商務(wù)用車家用車多用途車越野車品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行合理的的市場定位位檢測廣告和和營銷活動動效果27服務(wù)網(wǎng)絡(luò)/經(jīng)銷商商（DSS）研究模模塊銷售/服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)咨詢(NBR)經(jīng)銷商授權(quán)前評價(PAE)硬件場地設(shè)施條件信用水平/資金狀況軟件管理理念及服務(wù)水平銷售人員素質(zhì)/維修水平市場認(rèn)知當(dāng)?shù)刂犬?dāng)?shù)孛雷u(yù)度授權(quán)經(jīng)銷商商表現(xiàn)分析析(DPA)培訓(xùn)效果研研究服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行評價經(jīng)銷商形象象分析（用用戶滿意度度研究）建網(wǎng)城市的的選擇網(wǎng)點(diǎn)的密度度及規(guī)模服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的高低網(wǎng)點(diǎn)的品牌牌策略分銷體系研研究網(wǎng)點(diǎn)管理模模式28車型潛力（（MPS））研究模塊塊研究目標(biāo)評估車型的的市場潛力力對某車型汽汽車市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分并并尋找目標(biāo)標(biāo)群體研究方法大樣本定量量調(diào)查電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)對中國汽車車市場進(jìn)行行研究時，，用行業(yè)細(xì)細(xì)分比用所所有制劃分分更為恰當(dāng)當(dāng)29售后服務(wù)潛潛力研究研究目標(biāo)了解車主維維修行為了解車主現(xiàn)現(xiàn)有售后服服務(wù)經(jīng)歷了解車主各各階段維修修費(fèi)用研究方法錄音深訪發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者者在挑選售售后服務(wù)維維修中心時時最為看重重檢測及維維修設(shè)備許多消費(fèi)者者希望可看看到整個維維修過程…...30授權(quán)經(jīng)銷商商評價研究目標(biāo)檢驗(yàn)經(jīng)銷商商對已定服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行情況況評價經(jīng)銷商商培訓(xùn)課程程效果改進(jìn)經(jīng)銷商商培訓(xùn)課程程研究內(nèi)容電話接待用戶現(xiàn)場接接待位置及外觀觀汽車介紹價格確定付款方式一條龍服務(wù)務(wù)交貨方式31消費(fèi)者滿意意度研究研究目標(biāo)研究內(nèi)容了解車主對對各階段服服務(wù)的滿意意度針對中國汽汽車市場建建立完整的的消費(fèi)者滿滿意度研究究模式建立衡量消消費(fèi)者滿意意度的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)銷售滿意度度性能及質(zhì)量量滿意度售后服務(wù)滿滿意度品牌忠誠度度32廣告效果追追蹤研究研究目標(biāo)了解目標(biāo)群群體對電視視廣告以及及連續(xù)發(fā)行行的平面廣廣告的認(rèn)知知了解連續(xù)性性廣告對品品牌形象的的影響研究方法定性調(diào)查上門訪問33福特2000年媒體體滿意度調(diào)調(diào)查男性女性20-3031-4041-50北京上海其他34福特2000年媒體體滿意度調(diào)調(diào)查對新聞資料料提供的滿滿意度35天津汽車案案例分析36案例分析天汽銷售公公司某負(fù)責(zé)責(zé)人就市場場宣傳對記記者的回答答：“從投入產(chǎn)產(chǎn)出上講，，夏利的知名度已經(jīng)很高，，再進(jìn)行全全面的大投投入的宣傳傳推廣，效效果也不會會太明顯，，夏利目前前也沒有必必要大做宣宣傳，但這這并不等于于夏利就不不重視市場場宣傳，尤尤其是夏利利在全國的的出租車保保有量較大大，出租車本身身就是夏利利品牌最好好的免費(fèi)宣宣傳。夏利產(chǎn)品品在具體的的市場宣傳傳推廣運(yùn)作作上，是根根據(jù)不同的的區(qū)域市場場特征及產(chǎn)產(chǎn)品流向進(jìn)進(jìn)行有針對對性的地方方宣傳推廣廣，而實(shí)際上這這種有針對對性的宣傳傳推廣確實(shí)實(shí)比簡單的的投放廣告告或“遍地地開花”式式的運(yùn)作更更有效?！庇泻螁l(fā)？？37知名度和美美譽(yù)度--天汽汽夏利的例例子中國汽車業(yè)業(yè)第一個馳馳名商標(biāo)--美美譽(yù)度如何何？出租車就是是夏利的品牌牌形象那夏利2000新車型型的品牌定定位在哪兒兒呢？是是否還要攻攻打家庭用用車市場？？沒有專門的的公關(guān)部門門負(fù)責(zé)媒體體宣傳和對對外溝通，，媒體記者者獲得信息息“破費(fèi)周周折”夏利2000新車型型：同樣即即將下線的的新車型，，價格、檔檔次也相近近，但賽歐歐如火如荼荼的宣傳攻攻勢，與夏夏利2000默默無無聞形成了了鮮明對比比品牌包裝和和市場宣傳傳--新新車型、、重大商務(wù)務(wù)政策、市市場政策的的宣傳缺乏乏主動系統(tǒng)統(tǒng)的策劃品牌和企業(yè)業(yè)形象：廣廣告促銷由由大區(qū)或分分銷中心自自己操作，，促銷活動動由經(jīng)銷商商單獨(dú)操作作，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，，無法打造造良好的品品牌形象廣告：以產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容為為主，缺乏乏品牌內(nèi)涵涵的體現(xiàn)缺乏市場研研究進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品廣告的的定位和品品牌形象的的塑造個人言行與與品牌及企企業(yè)形象的的關(guān)系改革38天津汽車的的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀況第一層次（（近30家家）省、直轄市市銷售分公公司“整車銷售售、配件供供應(yīng)、維修修服務(wù)、信信息反饋””四位一體體第二層次（（近300家）地、市級銷銷售代理商商參股公司：：天汽“專營營權(quán)”作為為投資，擁擁有10％％股權(quán)專營代理商商：以合同為制制約的品牌牌代理和特特許專營一般代理商商：兼營天汽產(chǎn)產(chǎn)品的非排排它性代理理商39天汽銷售體體制改革開開始了，但但真正的營營銷觀念變變化還須時時日2000年年8月天津夏利股股份有限公公司收購天天津汽車工工業(yè)銷售有有限公司天津汽車夏夏利銷售公公司的成立立兩條腿走路路原有“四位位一體”模模式（銷售與維維修分體））新“四位一一體”模式式（銷售與維維修一體））40天津汽車的的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展趨勢勢建立品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略，，引進(jìn)國外外汽車品牌牌經(jīng)營，逐逐步向國際際通行的汽汽車銷售代代理制靠攏攏積累經(jīng)驗(yàn)，，以品牌擴(kuò)擴(kuò)大銷售規(guī)規(guī)模，以專專業(yè)經(jīng)營擴(kuò)擴(kuò)大市場占占有率吸收國外品品牌經(jīng)營方方式，拓展展銷售，促促進(jìn)企業(yè)品品牌代理數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量品牌經(jīng)營為為戰(zhàn)略提高服務(wù)層層次為手段段人才培訓(xùn)為為基礎(chǔ)建立汽車銷銷售綜合服服務(wù)體系和和加強(qiáng)“四四位一體””功能建設(shè)設(shè)（大城市市）提供最快捷捷的購車咨咨詢、上牌牌、保險一一條龍服務(wù)務(wù)，提高服服務(wù)層次信息系統(tǒng)功功能建設(shè)，，以信息技技術(shù)支持服服務(wù)完善維修服服務(wù)功能，，形成銷售售維修服務(wù)務(wù)一條龍建立汽車備備件供應(yīng)系系統(tǒng)，提供供正宗維修修配件，維維護(hù)品牌形形象建立一支知知識型銷售售隊(duì)伍，較較快地吸收收國外的營營銷方式、、觀念和手手段汽車構(gòu)造、、銷售政策策、信息技技、消費(fèi)貸貸款、直銷銷服務(wù)等與與汽車銷售售相關(guān)的知知識培訓(xùn)以知識和培培訓(xùn)支持品品牌經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施和和服務(wù)水平平的提高419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:01:4003:01:4003:011/5/20233:01:40AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:01:4003:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:01:4003:01:4003:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:01:4103:01:41January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:01:41上午03:01:411月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:01:4103:01:4105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:01:41上上午3:01上上午午03:01:411月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力