第三章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理

第三章、銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域管理

第三節(jié)銷售區(qū)域的時(shí)間管理

第四節(jié)竄貨管理1一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般包括如下步驟（如圖3-1）：2

二、影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成，在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮如下影響因素：

1.銷售區(qū)域目標(biāo)

2.銷售區(qū)域邊界

3.銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力

4.銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋

5.銷售人員的工作負(fù)荷

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三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是使所有區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相對(duì)平衡，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：

1.公平性

2.可行性

3.挑戰(zhàn)性

4.具體性4

案例一藝龍壁布銷售區(qū)域劃分方案，以及人員責(zé)任安排

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1．選擇基本控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）

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選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。82．估計(jì)基本控制單元的銷售潛力基本控制單元的銷售潛力由其市場(chǎng)潛力決定，它們主要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)方法來完成?？梢酝ㄟ^調(diào)查估計(jì)基本控制單元內(nèi)現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的需求，進(jìn)一步估計(jì)該基本控制單元的銷售潛力；也可以通過建立產(chǎn)品銷售量（銷售額）與某些變量的函數(shù)關(guān)系來估計(jì)基本控制單元的潛在銷售量。9

3．組合銷售區(qū)域銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第三步是將臨近的基本控制單元組合成一個(gè)較大的銷售區(qū)域，組合的基本原則是各區(qū)域銷售潛力相對(duì)均衡。

這樣可以減少或避免銷售人員從一個(gè)地方趕到另一個(gè)地方所耗費(fèi)的大量時(shí)間、費(fèi)用和精力。104.銷售人員工工作負(fù)荷分分析銷售區(qū)域的的設(shè)計(jì)必須須考慮銷售售人員的工工作負(fù)荷，，它是指為為了涵蓋整整個(gè)市場(chǎng)，，銷售人員員必須做的的工作。它它包括為取取得銷售潛潛力所必須須做的所有有工作。115.安排銷售人人員銷售人員的的能力和績(jī)績(jī)效是各不不相同的，，因?yàn)樗麄儌兊慕?jīng)驗(yàn)、、年齡、身身體狀況、、創(chuàng)新性及及推銷技巧巧是不同的的。銷售人員的的檢測(cè)：如用銷售人人員能力指指數(shù)來表示示。例如，，最好的銷銷售人員計(jì)計(jì)分為10分，將其他他銷售人員員與他進(jìn)行行比較。如如果檢測(cè)結(jié)結(jié)果為9分，說明這這個(gè)銷售人人員達(dá)到最最好銷售人人員業(yè)績(jī)的的90%。企業(yè)可以以系統(tǒng)地改改變區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售人員員之間的安安排，以確確定哪種安安排最符合合企業(yè)的整整體利益。。12四、設(shè)計(jì)銷銷售區(qū)域的的依據(jù)一般來說，，設(shè)計(jì)銷售售區(qū)域的依依據(jù)主要包包括如下幾幾方面：1.地域相近2.地域內(nèi)因素素的相近性性3.地域內(nèi)對(duì)本本產(chǎn)品的需需求度4.本企業(yè)的財(cái)財(cái)力、物力力及管理人人員儲(chǔ)備狀狀況13第二節(jié)銷銷售售區(qū)域管理理銷售區(qū)域管管理是對(duì)具具體銷售區(qū)區(qū)域進(jìn)行整整體規(guī)劃和和經(jīng)營(yíng)的過過程，也就就是對(duì)銷售售區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行整體體部署，制制定和實(shí)施施區(qū)域銷售售計(jì)劃，控控制銷售活活動(dòng)，從而而有效進(jìn)入入銷售區(qū)域域市場(chǎng)，達(dá)達(dá)到區(qū)域銷銷售目標(biāo)。。企業(yè)要想想在目標(biāo)銷銷售區(qū)域中中建立穩(wěn)固固的市場(chǎng)地地位，必須須“先謀而而后動(dòng)”，，仔細(xì)規(guī)劃劃銷售區(qū)域域定位、拓拓展與維護(hù)護(hù)策略。14一、整體部部署銷售區(qū)區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)對(duì)選擇擇的目標(biāo)銷銷售區(qū)域市市場(chǎng)要進(jìn)行行整體部署，首先要進(jìn)一步細(xì)分分，即進(jìn)行市市場(chǎng)分級(jí)，，接著將各各級(jí)細(xì)分區(qū)區(qū)域市場(chǎng)通通過一定方方式連接起起來，以便便形成穩(wěn)固固的銷售網(wǎng)絡(luò)。151．市場(chǎng)分級(jí)級(jí)將某一區(qū)域域市場(chǎng)分成成若干相互互關(guān)聯(lián)的““亞區(qū)域市市場(chǎng)”、每每個(gè)“亞區(qū)區(qū)域市場(chǎng)””再分成若若干個(gè)相互互呼應(yīng)的““子區(qū)域市市場(chǎng)”，各各“子區(qū)域域市場(chǎng)”可可以相互連連接成線。。目的是梳梳理市場(chǎng)脈脈絡(luò)。突出出重點(diǎn)、抓抓住關(guān)鍵、、帶動(dòng)全局局。162．點(diǎn)面呼應(yīng)應(yīng)各“亞區(qū)域域市場(chǎng)”的的布點(diǎn)盡量量以某個(gè)城城市群(帶)中某一中心心城市為中中心，以物物流服務(wù)一一日內(nèi)可到到達(dá)客戶的的距離為半半徑進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)面整合。。使之形成成輻射狀、、同心圓型型、扇形或或三角形等等市場(chǎng)格局局。如湖北市場(chǎng)場(chǎng)的亞區(qū)域域市場(chǎng)可以以荊沙為中中心，北連連荊門、南南接湘北，，東抵仙桃桃、潛江，，西至宜昌昌，形成輻輻射狀市場(chǎng)場(chǎng)格局，或或形成宜昌昌、荊沙、、荊門與仙仙桃、天門門、潛江西西東與大小小呼應(yīng)的兩兩個(gè)三角形形格局。173．點(diǎn)線呼應(yīng)應(yīng)以亞區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)或亞亞區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)之間的鐵鐵路干線、、公路干線線、水運(yùn)干干線為主線線，將交通通樞紐城市市貫穿成線線，形成縱縱橫交織的的網(wǎng)絡(luò)格局局。如中原市場(chǎng)場(chǎng)可以鄭州州為中心，，以京廣線線、隴海線線為縱橫坐坐標(biāo)軸，北北連新鄉(xiāng)、、安陽(yáng)，南南抵許昌、、漯河、信信陽(yáng)，西起起西安、洛洛陽(yáng)，東至至開封、徐徐州，形成成“十字型型”連通的的市場(chǎng)格局局。18二、有效進(jìn)進(jìn)入銷售區(qū)區(qū)域市場(chǎng)孫子兵法中中說：“勢(shì)勢(shì)者，因利利而制權(quán)也也”。銷售的勢(shì)，，就是在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，運(yùn)用本本身的最佳佳資源組合合，掌握競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，贏得最后后的勝利。。在選擇進(jìn)進(jìn)入?yún)^(qū)域潛潛在市場(chǎng)的的策略中，，也必須因因“勢(shì)”而而行，方能能事半功倍倍，創(chuàng)造市市場(chǎng)佳績(jī)。。具體來說說，銷售的的“勢(shì)”包包括造勢(shì)、、攻勢(shì)、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)勢(shì)、順勢(shì)、、逆勢(shì)六種種，因而進(jìn)進(jìn)入?yún)^(qū)域市市場(chǎng)的策略略相應(yīng)也有有如下六種種：191．“造勢(shì)””進(jìn)入“造勢(shì)”策策略是指企企業(yè)在銷售售活動(dòng)中憑借自己的的智慧和力力量，去積積極主動(dòng)地地創(chuàng)造出一一種有利于于自己的態(tài)態(tài)勢(shì)、格局局和趨向，從而進(jìn)入入目標(biāo)銷售售區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的策略。。如“娃哈哈哈”集團(tuán)團(tuán)在其新品品牌“非常?？蓸贰鄙仙鲜兄H，，就是利用用世界杯足足球賽期間間的高密度度廣告大造造其勢(shì)，一一度形成““未見可樂樂，先聞其其聲”的浩浩蕩景象，，從而一舉舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)可樂市場(chǎng)場(chǎng)。202．“攻勢(shì)””進(jìn)入“攻勢(shì)”策策略是指企企業(yè)憑借自自己雄厚的的實(shí)力，密密集使用各各種促銷手手段，從而而搶占目標(biāo)標(biāo)銷售區(qū)域域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位位的策略。。如1989年，臺(tái)灣向向島外開放放洋酒市場(chǎng)場(chǎng)。一時(shí)間間，世界五五大洋酒品品牌與數(shù)不不清的小品品牌紛紛涌涌入臺(tái)灣市市場(chǎng)。而美美國(guó)的菲利利普·莫里斯公司司憑借其雄雄厚的財(cái)力力和渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)經(jīng)過一陣““造勢(shì)”（（在市場(chǎng)開開放前，島島內(nèi)報(bào)紙每每天都在討討論洋酒的的可能排名名及市場(chǎng)接接受速度））后，以雷雷霆萬鈞的的攻勢(shì)，在在零售點(diǎn)也也大量張貼貼海報(bào)、放放置陳列架架，以攻擊擊性做法率率先占有渠渠道各據(jù)點(diǎn)點(diǎn)，激發(fā)顧顧客的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)。使使其一舉奪奪取臺(tái)灣洋洋酒市場(chǎng)第第一的寶座座。213．“強(qiáng)勢(shì)””進(jìn)入“強(qiáng)勢(shì)”策策略是可供供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)業(yè)或品牌運(yùn)運(yùn)用的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入策略略。如日本豐田田汽車公司司自從在法法國(guó)生產(chǎn)并并銷售小型型轎車后，，曾對(duì)西歐歐汽車制造造業(yè)造成前前所未有的的震撼。素素有“銷售售的豐田””美譽(yù)的豐豐田汽車公公司在巴黎黎至朗斯的的路旁及許許多小城的的街道，都都設(shè)有其白白底紅線的的銷售據(jù)點(diǎn)點(diǎn)，突出、、明顯的CIS設(shè)計(jì)，處處處表現(xiàn)出銷銷售上的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，，在整體規(guī)規(guī)模下以萬萬船齊發(fā)的的方式，成成功開啟了了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)。22銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理4．“弱”勢(shì)勢(shì)進(jìn)入“弱弱勢(shì)勢(shì)””策策略略主主要要適適用用于于弱弱勢(shì)勢(shì)品品牌牌。。弱弱勢(shì)勢(shì)品品牌牌應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)集集中中火火力力在在優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)資資源源上上，，展展現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的特特性性和和魅魅力力，，極極力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取一一定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。?？煽梢砸赃\(yùn)運(yùn)用用戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)有有：：（1）地地區(qū)區(qū)或或局局部部作作戰(zhàn)戰(zhàn)；；（2）集集中中攻攻擊擊特特定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)；；（3）一一對(duì)對(duì)一一作作戰(zhàn)戰(zhàn)；；（4）徹徹底底實(shí)實(shí)施施一一點(diǎn)點(diǎn)集集中中作作戰(zhàn)戰(zhàn)；；（5）側(cè)側(cè)翼翼攻攻擊擊，，避避免免正正面面交交鋒鋒。。23銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理5．““順順勢(shì)勢(shì)””進(jìn)進(jìn)入入“順順勢(shì)勢(shì)””策策略略指指小小品品牌牌或或局局限限于于區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的地地區(qū)區(qū)性性品品牌牌借借助助已已有有的的形形勢(shì)勢(shì)，，順順風(fēng)風(fēng)張張帆帆，，順順勢(shì)勢(shì)而而為為，，借借冕冕生生譽(yù)譽(yù)的的策策略略。。電電腦腦業(yè)業(yè)的的很很多多PC機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商就就是是采采用用此此策策略略，，在在巨巨大大的的潛潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)前前，，他他們們躲躲在在IBM與聯(lián)聯(lián)想想等等巨巨人人的的陰陰影影下下努努力力耕耕耘耘自自己己的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)，，倒倒也也自自得得其其樂樂。。24銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理6．““逆逆勢(shì)勢(shì)””進(jìn)進(jìn)入入反其其道道而而行行之之即即為為““逆逆勢(shì)勢(shì)””。。獨(dú)獨(dú)排排眾眾議議者者，，雖雖然然可可能能一一時(shí)時(shí)孤孤獨(dú)獨(dú)，，卻卻因因?yàn)闉楠?dú)獨(dú)具具眼眼光光而而扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局局勢(shì)勢(shì)，，反反敗敗為為勝勝。。例例如如：：對(duì)對(duì)于于渠渠道道的的開開拓拓，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的方方式式由由上上往往下下逐逐步步拓拓展展，，即即生生產(chǎn)產(chǎn)商商———批發(fā)發(fā)商商———零售售店店。。但但最最新新的的渠渠道道開開發(fā)發(fā)方方式式，，卻卻反反其其道道而而行行，，即即在在設(shè)設(shè)定定新新的的渠渠道道之之前前，，事事先先做做周周密密的的調(diào)調(diào)查查，，明明確確界界定定目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客，，再再選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客最最合合適適的的渠渠道道，，按按零零售售商商———批發(fā)發(fā)商商———生產(chǎn)產(chǎn)商商的的順順序序逐逐級(jí)級(jí)而而上上，，如如此此即即能能掌掌握握整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的真真實(shí)實(shí)情情況況。。25銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理三、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓策策略略區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的開開拓拓策策略略是是決決定定地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷量量的的主主要要因因素素。。必必須須重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面：：1．分析現(xiàn)狀：：設(shè)定目標(biāo)之之前，應(yīng)確切切地把握所在在區(qū)域的現(xiàn)狀狀。2．設(shè)定目標(biāo)：：目標(biāo)是銷售售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的的標(biāo)的和方向向。3．制作銷售地地圖：制作并并使用銷售地地圖可以使銷銷售活動(dòng)視覺覺化。4．市場(chǎng)細(xì)分：：為利于銷售售行動(dòng)的進(jìn)行行，必須進(jìn)行行區(qū)域市場(chǎng)的的進(jìn)一步細(xì)分分5．采取推式策策略或拉式策策略：這是古古老而又嶄新新的課題。26銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理案例二JACK&JONES進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)三策略男裝如何打入入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？？具體要采取取哪些有效措措施？如何保保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)長(zhǎng)？這些都是是希望開拓新新市場(chǎng)的男裝裝企業(yè)所廣泛泛關(guān)注的問題題。27銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理導(dǎo)入期——調(diào)查是關(guān)鍵在JACK&JONES進(jìn)入杭州市場(chǎng)場(chǎng)之前，首先先調(diào)查了當(dāng)?shù)氐赝惸醒b市市場(chǎng)的狀況，，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的歷史、經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷售狀況況、市場(chǎng)策略略等情況進(jìn)行行全方位的了了解。只有這這樣，才能找找準(zhǔn)定位，做做到有的放矢矢。28銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理對(duì)于零售品牌牌的公司，數(shù)數(shù)據(jù)管理起到到了至關(guān)重要要的地位。數(shù)數(shù)據(jù)最能科學(xué)學(xué)和客觀反映映企業(yè)所需信信息。因此，，要對(duì)當(dāng)?shù)啬心醒b市場(chǎng)的銷銷售數(shù)據(jù)做客客觀分析，首首先要得到真真實(shí)的數(shù)據(jù)。。數(shù)據(jù)的獲取取有3個(gè)渠道：第一，從當(dāng)?shù)氐刂匾陌儇涁浌灸抢锏玫玫綔?zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)。第二，到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌專賣店店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客客量和拎袋率率。第三，到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，，同時(shí)向售貨貨員了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的銷售售狀況。29銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理除了對(duì)數(shù)據(jù)的的分析，還有有就是要對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的的需求做到心心中有數(shù)。了了解消費(fèi)者的的需求，是品品牌新進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)所必做的功功課。常用的的方式就是通通過咨詢公司司，進(jìn)行透鏡鏡訪談。預(yù)先先設(shè)定一些問問題，對(duì)品牌牌的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體進(jìn)行訪訪談。30銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理進(jìn)入期——系統(tǒng)思考市場(chǎng)場(chǎng)通過前期的調(diào)調(diào)查，JACK&JONES得到了一些初初步判斷，品品牌的機(jī)會(huì)、、品牌的困難難、品牌該如如何做；然后后，就要開始始考察適合自自己品牌開店店的地區(qū)，根根據(jù)自己品牌牌的定位，研研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域域的消費(fèi)層次次，設(shè)定自己己開店區(qū)域。。31銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理運(yùn)作期——決勝在終端JACK&JONES進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜雜志進(jìn)行宣傳傳，很少利用用當(dāng)?shù)孛襟w。。他們致力于于打造終端形形象店和終端端服務(wù)，如專專柜裝修和對(duì)對(duì)銷售人員培培訓(xùn)。終端形形象店既展示示了品牌形象象，又是一種種品牌推廣方方式。終端培訓(xùn)是JACK&JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)質(zhì)的終端服務(wù)務(wù)是他們宣傳傳自己的一種種方式。JACK&JONES認(rèn)為，好的服服務(wù)能帶來好好的口碑。與與很多品牌重重視廣告宣傳傳不同，他們們更看重消費(fèi)費(fèi)者口碑宣傳傳。32銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理JACK&JONES的做法讓其在在進(jìn)入新的市市場(chǎng)后能夠穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)展，并并且不斷在新新渠道的拓展展中取得成功功。JACK&JONES多年來取得的的銷售佳績(jī)就就是一個(gè)很好好的證明。33銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理四、責(zé)任轄區(qū)區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)““責(zé)任轄區(qū)””是銷售區(qū)域域主管的一項(xiàng)項(xiàng)重要工作。。下面討論如如何規(guī)劃銷售售人員的責(zé)任任轄區(qū)、如何何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄轄區(qū)。34銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理1．規(guī)劃銷售人人員的“責(zé)任任轄區(qū)”（1）規(guī)劃每個(gè)銷銷售人員的責(zé)責(zé)任轄區(qū)（2）規(guī)劃銷售人人員責(zé)任轄區(qū)區(qū)的銷售路線線2．經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄轄區(qū)（1）繪制“責(zé)任任轄區(qū)地圖””（2）利用“責(zé)任任轄區(qū)地圖””檢討銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略（3）確定責(zé)任轄轄區(qū)的行動(dòng)順順序35銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理第三節(jié)銷銷售區(qū)區(qū)域的時(shí)間管管理銷售區(qū)域的時(shí)時(shí)間分配是指指銷售人員如何支支配時(shí)時(shí)間，在銷銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行推銷銷和訪訪問客客戶。。設(shè)計(jì)銷銷售區(qū)區(qū)域是是為了了使銷銷售經(jīng)經(jīng)理和和銷售售人員員更好好地使使用時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行銷銷售。。對(duì)銷銷售人人員而而言，，時(shí)間間即代代表成成交，，是銷銷售的的效率率指標(biāo)標(biāo)，因因此銷銷售經(jīng)經(jīng)理必必須對(duì)對(duì)銷售售人員員進(jìn)行行時(shí)間間和區(qū)區(qū)域管管理。。36銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理一、時(shí)時(shí)間管管理的的影響響因素素（1）銷售售區(qū)域域內(nèi)的的客戶戶數(shù)量量；（2）對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行銷銷售訪訪問的的次數(shù)數(shù)；（3）每次次銷售售訪問問所需需的時(shí)時(shí)間；；（4）對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行銷銷售訪訪問的的頻率率；（5）在銷銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)旅行行的時(shí)時(shí)間；；（6）非銷銷售時(shí)時(shí)間；；（7）投入入時(shí)間間的收收益。。37銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理二、規(guī)規(guī)劃拜拜訪路路線根據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，銷售售人員員幾乎乎把1/3的工作作時(shí)間間花在路路上。。因此此，訪訪問路路線的的設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)質(zhì)質(zhì)上是是時(shí)間間分配配的問問題，，合理理地安安排訪訪問路路線，，可以以最大大限度度地利利用銷銷售人人員的的時(shí)間間。38銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售人人員可可將所所在區(qū)區(qū)域的的商業(yè)業(yè)地圖圖備齊齊，然然后繪繪制出出銷售售人員員所在在銷售售區(qū)域域的地地圖。。再將將銷售售區(qū)域域內(nèi)各各個(gè)當(dāng)當(dāng)前客客戶和和潛在在客戶戶一個(gè)個(gè)個(gè)按按照實(shí)實(shí)際地地理位位置標(biāo)標(biāo)在地地圖上上。有了銷銷售區(qū)區(qū)域位位置圖圖，銷銷售人人員就就可以以方便便地規(guī)規(guī)劃自自己的的拜訪訪路線線，39銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理常見的的拜訪訪路線線有如如下幾幾種（（如圖圖3-2）40銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理①直線式式路線線：從從企業(yè)業(yè)出發(fā)發(fā)，沿沿途拜拜訪所所有客客戶，，然后后按原原路或或其它它路線線直接接返回回企業(yè)業(yè)。拜拜訪客客戶的的數(shù)量量不多多時(shí)可可以采采用這這種路路線。。②跳跳躍式式路線線：與與直線線式路路線方方向相相反，，首先先從離離企業(yè)業(yè)最遠(yuǎn)遠(yuǎn)的客客戶開開始訪訪問。。在回回企業(yè)業(yè)的途途中對(duì)對(duì)沿途途客戶戶進(jìn)行行訪問問。③循循環(huán)式式路線線：由由企業(yè)業(yè)出發(fā)發(fā)按圓圓周形形式拜拜訪客客戶，，結(jié)束束時(shí)正正好返返回企企業(yè)。。這種種路線線要注注意是是否與與實(shí)際際路線線相吻吻合，，如果果吻合合則其其拜訪訪效率率很高高。41銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理④三葉式式路線線：與與循環(huán)環(huán)式相相似，，只是是把銷銷售區(qū)區(qū)域細(xì)細(xì)分成成一系系列葉葉片形形式，，銷售售人員員每次次訪問問一個(gè)個(gè)葉片片區(qū)域域。⑤星星形式式路線線：銷銷售人人員每每次只只訪問問一個(gè)個(gè)客戶戶。這這種路路線通通常是是銷售售經(jīng)理理交由由銷售售明星星來處處理，，受某某個(gè)或或幾個(gè)個(gè)客戶戶或潛潛在客客戶的的驅(qū)使使，而而去拜拜訪客客戶。。⑥8字形路路線：：與三三葉式式類似似，只只是把把銷售售區(qū)域域劃分分為兩兩個(gè)小小區(qū)域域，呈呈8字形狀狀。42銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理三、確確定拜拜訪頻頻率拜訪客客戶的的頻率率要適適度，，頻繁繁的拜拜訪勢(shì)勢(shì)必影影響客客戶的的正常常工作作，過過少的的拜訪訪又可可能為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者提提供機(jī)機(jī)會(huì)。。所以以，適適度的的拜訪訪頻率率很重重要。。一般般在確確定拜拜訪頻頻率時(shí)時(shí)，要要考慮慮如下下因素素：1.是否有有工作作需要要，即即是否否能為為客戶戶提供供他們們所需需要的的服務(wù)務(wù)和滿滿足他他們的的需要要。2.與客戶戶的熟熟識(shí)程程度。。3.考慮客客戶的的訂貨貨周期期，做做到實(shí)實(shí)時(shí)滿滿足客客戶訂訂貨需需求。。43銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理四、時(shí)時(shí)間管管理策策略1.制訂日日、周周、月月計(jì)劃劃對(duì)事情情分類類：A重要、、緊急急B重要、、不緊緊急C不重要要、緊緊急D不重要要、不不緊急急2.對(duì)客戶戶進(jìn)行行分析析3.銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)對(duì)銷銷售人人員的的工作作給予予更多多的支支持和和幫助助4.銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)對(duì)銷銷售人人員的的工作作給予予更多多的支支持和和幫助助44銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理案例三三：華華為成成功之之寶“華為為”時(shí)時(shí)間管管理培培訓(xùn)的的第一一部份份，就就是讓讓員工工們清清楚了了解時(shí)時(shí)間管管理的的2大誤區(qū)區(qū)：誤區(qū)一一：工作缺缺乏計(jì)計(jì)劃大量的的時(shí)間間浪費(fèi)費(fèi)來源源于工工作缺缺乏計(jì)計(jì)劃，，比如如：沒沒有考考慮工工作的的可并行行性，結(jié)果果使并并行的的工作作以串串行的的形式式進(jìn)行行；沒沒有考考慮工工作的的后續(xù)性性，結(jié)果果工作作做了了一半半，就就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有外外部因因素限限制只只能擱擱置；；沒有有考慮慮對(duì)工作方方法的選擇擇，結(jié)結(jié)果長(zhǎng)長(zhǎng)期用用低效效率高高耗時(shí)時(shí)的方方法工工作。。45銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理誤區(qū)二二：不不會(huì)適適時(shí)說說“不不”，，““時(shí)時(shí)間管管理當(dāng)當(dāng)中最最有用用的詞詞是‘‘不””。華華為人人認(rèn)為為，人人們組組織工工作不不當(dāng)中中最常常見的的一種種情況況就是是不會(huì)會(huì)拒絕絕，這這特別別容易易發(fā)生生在熱熱情洋洋溢的的新人人身上上。新新人為為了表表現(xiàn)自自已，，往往往把把把來自自于各各方的的請(qǐng)托托都——不暇思思索地地接受受下來來，但但這不不是一一種明明智的的行為為。46銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理量力而而行地地說““不””，對(duì)對(duì)己對(duì)對(duì)人都都是一一種負(fù)負(fù)責(zé)。。首先先，自自己不不能勝勝任委委托的的工作作，不不僅徒徒費(fèi)時(shí)時(shí)間，，還會(huì)會(huì)對(duì)自自己其其它工工作造造成障障礙。。同時(shí)時(shí)，無無論是是工作作延誤誤還是是效果果都無無法達(dá)達(dá)標(biāo)，，都會(huì)會(huì)打亂亂委托托人的的時(shí)間間安排排，結(jié)結(jié)果是是“雙雙輸””。所以““華為為”一一向強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，，接到到別人人的委委托，，不要要急于于說““是””而是是分析析一下下自己己能不不能如如期按按質(zhì)地地完成成工作作。如如果不不能，，那要要具體體與委委托人人協(xié)調(diào)調(diào)，在在必要要時(shí)刻刻，要要敢于于說““不””。47銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理4D原則1、Doitnow（親自自做））：不不能丟丟掉不不管、、不能能拖一一拖再再辦、、不能能授權(quán)權(quán)的事事，按按照優(yōu)優(yōu)先順順序自自己親親自去去完成成。2、Delegateit（授權(quán)權(quán)）：：學(xué)會(huì)會(huì)授權(quán)權(quán)，將將能派派出去去的事事盡量量派給給他人人干，，這樣樣可以以節(jié)約約時(shí)間間干最最重要要的工工作。。3、Doitlater（稍后后再辦辦）：：把一一些偏偏離目目標(biāo)的的精神神情緒緒活動(dòng)動(dòng)，次次要的的工作作、信信息資資料不不全的的工作作，暫暫時(shí)掛掛在一一邊，，有空空再去去處理理。4、Don’tdoit（丟掉掉不管管）：：把一一些與與目標(biāo)標(biāo)無關(guān)關(guān)的事事，無無效益益的事事，應(yīng)應(yīng)差的的事丟丟掉不不管時(shí)時(shí)間間管理理十一一條金金律。。48銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理第四節(jié)竄竄貨貨管理竄貨是商商業(yè)行為為，其目目的是盈盈利。經(jīng)經(jīng)銷商跨跨過自身身覆蓋的的銷售區(qū)區(qū)域而進(jìn)進(jìn)行的有有意識(shí)的的銷售就就是竄貨貨，也稱稱為沖貨貨。49銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理一、竄貨貨的類型型竄貨可以以按照動(dòng)動(dòng)機(jī)不同同分為三三種類型型：惡性竄貨貨自然性竄竄貨良性竄貨貨50銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理二、竄貨貨的原因因竄貨是渠渠道成員員過度追追逐自身身利益的的必然結(jié)結(jié)果，造造成竄貨貨現(xiàn)象的的主要原原因有如如下幾方方面：1.中間商為為了完成成銷售任任務(wù)和獲獲得高額額獎(jiǎng)勵(lì)2.不同區(qū)域域市場(chǎng)相相同產(chǎn)品品的售價(jià)價(jià)存在差差異3.管理制度度有漏洞洞，監(jiān)控控不力4.拋售處理理品和滯滯銷品5.惡意沖擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)場(chǎng)51銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理三、竄貨貨的表現(xiàn)現(xiàn)竄貨的表表現(xiàn)形式式主要有有如下幾幾種：1.分公司之之間的竄竄貨2.中間商之之間的竄竄貨3.低價(jià)傾銷銷過期或或即將過過期的產(chǎn)產(chǎn)品4.銷售假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品52銷售業(yè)務(wù)管理

第3章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理四、竄貨貨的危害害竄貨的主主要危害害表現(xiàn)在在如下幾幾方面：：1.中間商對(duì)對(duì)企業(yè)不不信任，，對(duì)產(chǎn)品品失去信信心2.混亂的價(jià)價(jià)格和充充斥市場(chǎng)場(chǎng)的假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品，使使消費(fèi)者者對(duì)品牌牌失去信信心3.損害品牌牌形象，，使先期期投入無無法得到到合理的的回報(bào)4.競(jìng)爭(zhēng)品牌牌會(huì)乘虛虛而入，，取而代代之53五、解決決竄貨問問題的策策略（一）從從根源上上解決竄竄貨問題題解決竄貨貨問題首首先要消消除竄貨貨產(chǎn)生的的條件。。發(fā)生竄竄貨需要要具備三三個(gè)條件件：竄貨貨主體、、環(huán)境、、誘因。。所以，，要想從從根源上上解決竄竄貨問題題，就必必須從這這三點(diǎn)入入手。1．選擇好好中間商商2．創(chuàng)造良良好的銷銷售環(huán)境境（1）制定科科學(xué)的銷銷售計(jì)劃劃。（2）合理劃劃分銷售售區(qū)域。。543．制定完完善的銷銷售政策策（1）完善價(jià)價(jià)格政策策。（2）完善促促銷政策策。（3）完善專專營(yíng)權(quán)政政策55（二）有有效預(yù)防防竄貨策策略1．制定合合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲措施施（1）交納保保證金。。（2）對(duì)竄貨貨行為的的懲罰進(jìn)進(jìn)行量化化。2．建立監(jiān)監(jiān)督管理理體系（1）把監(jiān)督督竄貨作作為企業(yè)業(yè)制度固固定下來來，并成成立專門門機(jī)構(gòu)，，由專門門人員明明查暗訪訪中間商商是否竄竄貨。（2）企業(yè)各各部門配配合防止止竄貨的的發(fā)生。。（3）利用社社會(huì)資源源進(jìn)行防防竄貨。。563．減少渠渠道拓展展人員參參與竄貨貨（1）建立良良好的培培訓(xùn)制度度和企業(yè)業(yè)文化氛氛圍。（2）內(nèi)部監(jiān)監(jiān)督渠道道拓展人人員，同同時(shí)不斷斷培訓(xùn)和和加強(qiáng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)監(jiān)督人員員管理。。4．培養(yǎng)和和提高中中間商忠忠誠(chéng)度5．利用技技術(shù)手段段配合管管理57六、竄貨貨的善后后工作一旦出現(xiàn)現(xiàn)竄貨現(xiàn)現(xiàn)象，企企業(yè)應(yīng)積積極進(jìn)行行處理，，將損失失降低到到最低限限度。主主要應(yīng)做做好如下下工作：：1．防止竄竄貨的擴(kuò)擴(kuò)大。2．制裁竄竄貨中間間商。3．安撫被被竄貨中中間商。。58案例四旭旭日集團(tuán)團(tuán)的隕落落旭日集團(tuán)團(tuán)是國(guó)內(nèi)內(nèi)較早做做冰茶飲飲料的企企業(yè)，旭旭日升冰冰茶得到到市場(chǎng)的的青睞，，然而僅僅僅幾年年時(shí)間，，旭日集集團(tuán)已資資不抵債債，幾乎乎破產(chǎn)倒倒閉?，F(xiàn)現(xiàn)在回過過頭來看看，旭日日的隕落落，早在在它如日日中天時(shí)時(shí)就開始始了。具體地說說，營(yíng)銷銷管理問問題，特特別是經(jīng)銷商管管理的失失誤，是旭日日升日薄薄西山的的直接動(dòng)動(dòng)因。59在旭日升升的事業(yè)業(yè)不斷擴(kuò)擴(kuò)展的時(shí)時(shí)候，公公司高層層認(rèn)為業(yè)業(yè)務(wù)流程程不就是是找經(jīng)銷銷商、鋪鋪貨、回回款嗎？？在他們們心里，，只有回回款是最最重要的的，只要要可以收收到來自自全國(guó)各各地的回回款，那那就萬事事大吉了了。但是是我們只只要觀察察一下那那些回款款是怎么么來的，，就可以以發(fā)現(xiàn)這這個(gè)致命命的缺陷陷。60原來，很很多業(yè)務(wù)務(wù)員為了了配合企企業(yè)的考考核，和和經(jīng)銷商商達(dá)成協(xié)協(xié)議：只只要你答答應(yīng)我的的回款要要求，我我就可以以答應(yīng)你你的返利利條件，，而且，，我還可可以從集集團(tuán)公司司給你要要政策。。在十分分誘人的的利益下下，經(jīng)銷銷商十分分配合公公司的回回款要求求。因?yàn)闉榻?jīng)銷商商與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)關(guān)系的的親疏，，不同的的經(jīng)銷商商可以拿拿到不同同的產(chǎn)品品價(jià)格，，不同地地區(qū)又有有不同的的銷售政政策，這這些都導(dǎo)導(dǎo)致沖貨貨現(xiàn)象泛泛濫，而而沖貨的的直接后后果就是是市場(chǎng)價(jià)價(jià)格混亂亂。61沖貨是大大型廠商商的大忌忌，對(duì)銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)又分成成幾級(jí)代代理的銷銷售模式式來說，，失控的的沖貨帶帶來的后后果更是是災(zāi)難性性的。旭日升的的沖貨空空前嚴(yán)重重，可偏偏偏一些些分公司司進(jìn)行連連續(xù)不斷斷的沖貨貨，還被被公司內(nèi)內(nèi)部認(rèn)為為是了不不起。一一些酒氣氣沖天的的分公司司經(jīng)理還還常常在在會(huì)議上上驕傲地地說，旭旭日集團(tuán)團(tuán)的市場(chǎng)場(chǎng)很多是是沖開的的，在他他們眼里里，沖貨貨根本就就沒什么么大不了了的，只只要有回回款，市市場(chǎng)怎么么開發(fā)都都無關(guān)緊緊要。62不同的進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格格，不同同的返利利，對(duì)沖沖貨的危危害不夠夠重視等等，最終終導(dǎo)致市市場(chǎng)秩序序混亂，，當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)的混亂亂達(dá)到一一定程度度時(shí)，再再?zèng)]有中中間商愿愿意經(jīng)銷銷公司的的產(chǎn)品，，而曾經(jīng)經(jīng)的行業(yè)業(yè)巨頭也也就不戰(zhàn)戰(zhàn)自敗了了。639、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:10:5113:10:5113:101/1/20231:10:52PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:10:5213:10Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:10:5213:10:5213:10Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2313:10:5213:10:52January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。01一一月月20231:10:52下下午13:10:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:10下下午1月-2313:10Januar