第六章組織市場(chǎng)購(gòu)

第六章

組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析引導(dǎo)案例：戴爾全球采購(gòu)中心戴爾全球采購(gòu)部門總共有約850名員工，其中約一半人都在美國(guó)以外的地方工作，在中國(guó)的采購(gòu)人員有190名，因?yàn)榇鳡栍泻芏喙?yīng)商在亞洲，為配合他們，戴爾全球采購(gòu)中心在中國(guó)設(shè)立了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

戴爾全球采購(gòu)的資源被分成兩類：一類是生產(chǎn)資料采購(gòu)，采購(gòu)來的資料直接用于生產(chǎn)；另外一類叫通用型采購(gòu)，采購(gòu)來的資料并非直接用于生產(chǎn)。在管理生產(chǎn)資料供應(yīng)商方面，全球采購(gòu)中心有三個(gè)戰(zhàn)略性任務(wù)。一是保證供應(yīng)商供應(yīng)的連續(xù)性。也就是戴爾在需要原料的時(shí)候，供應(yīng)商能夠按照戴爾的需求及時(shí)送到。二是保證供應(yīng)商在生產(chǎn)成本方面有一定的領(lǐng)先性。戴爾需要持續(xù)地降低在原材料方面的成本以便給客戶帶來更多的價(jià)值。三是要保證供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)。嚴(yán)格挑選供應(yīng)商1、環(huán)保與員工福利――戴爾非常注重自身的環(huán)保和員工的福利待遇，所以戴爾也希望同其合作的供應(yīng)商能夠注重環(huán)保并且很好地對(duì)待自己的員工。這是一個(gè)基本前提。2、成本領(lǐng)先――戴爾會(huì)將供應(yīng)商與其他同類型的供應(yīng)商做比較，看其在成本上是否具有優(yōu)勢(shì)。3、技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的速度――供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)水平怎樣？能否把新的技術(shù)迅速形成規(guī)模化的量產(chǎn)？4、持續(xù)供應(yīng)能力――戴爾會(huì)從供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力、現(xiàn)在跟哪些廠家合作、供貨的情況怎樣、能夠做到幾天的庫存量等方面來考察供應(yīng)商是否有很好的持續(xù)供應(yīng)能力。

5、服務(wù)――供應(yīng)商能否滿足戴爾在服務(wù)方面的需求也是很重要的。6、品質(zhì)――這是最核心的因素。戴爾會(huì)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)在不同的環(huán)境進(jìn)行評(píng)測(cè)，既會(huì)在供應(yīng)商的工廠里，也會(huì)在戴爾的工廠里，還會(huì)在客戶使用的環(huán)境里進(jìn)行評(píng)測(cè)，來保證產(chǎn)品的品質(zhì)。密切配合供應(yīng)商。一、組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)1、組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)是指為了進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作或再銷售給其他消費(fèi)者而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費(fèi)者。簡(jiǎn)而言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織購(gòu)買對(duì)象初級(jí)原材料二級(jí)原材料輔助材料設(shè)施顧客服務(wù)系統(tǒng)零部件小巫見大巫個(gè)人數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)，在組織市場(chǎng)中是個(gè)小零頭一架A330-300客機(jī)可以買幾輛Cefiro（尼桑風(fēng)度）？3500輛！空中巴士銷售的飛機(jī)每架約10億人民幣2005－2008年，中國(guó)東方航空公司購(gòu)買20架！臺(tái)灣友達(dá)光電集團(tuán)的第6及7.5代面板廠的廠房和設(shè)備，可以買多少間一百萬元的住宅？45,000間！450億人民幣！

2、組織市場(chǎng)的類型四大類

主要購(gòu)買者

購(gòu)買目的

主要購(gòu)買項(xiàng)目生產(chǎn)者市場(chǎng)：

制造商加工制造原料/零部件中間商市場(chǎng)：批發(fā)/零售商轉(zhuǎn)售/賺差價(jià)

成品政府市場(chǎng)：政府單位服務(wù)民眾公共建設(shè)非營(yíng)利組織市場(chǎng)服務(wù)/非營(yíng)利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)

設(shè)備/用品：3、組織織市場(chǎng)的的特點(diǎn)分三個(gè)角角度說明明組織市市場(chǎng)的特特點(diǎn)：購(gòu)買者特特點(diǎn)市場(chǎng)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買行為為特點(diǎn)購(gòu)買者特特點(diǎn)購(gòu)買者數(shù)數(shù)目少，，身份容容易確認(rèn)認(rèn)購(gòu)買者地地理位置置集中電動(dòng)輪椅車市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中的行動(dòng)不便者組織市場(chǎng)中的醫(yī)院、療養(yǎng)中心購(gòu)買者特特點(diǎn)供需雙方方關(guān)系密密切買賣雙方方協(xié)調(diào)合合作對(duì)雙雙方商業(yè)業(yè)利益相相當(dāng)重要要無論是正正式往來來或私誼誼都相當(dāng)當(dāng)重視案例1莫特曼公公司及斯斯蒂沃特特技術(shù)公公司莫特曼一一家生產(chǎn)產(chǎn)是工業(yè)業(yè)自動(dòng)化化控制系系統(tǒng)的公公司，斯斯蒂沃特特技術(shù)公公司是一一空制造造控制工工具和機(jī)機(jī)器的公公司，它它是莫特特曼公司司的關(guān)鍵鍵供應(yīng)商商。莫特特曼公司司及斯蒂蒂沃特技技術(shù)公司司緊密合合作，它它們不僅僅使用同同一幢樓樓辦公和和生產(chǎn)設(shè)設(shè)備，而而且，它它們共用用相同的的電話和和計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)，，同一個(gè)個(gè)休息空空間、會(huì)會(huì)計(jì)室及及員工餐餐廳。莫特曼公公司的主主席及首首席執(zhí)行行官菲利利普·V·莫里里生說，，它們就就像““一家沒沒有合同同的合資資企業(yè)””?？s短短了交貨貨距離并并不是這這種不尋尋常的聯(lián)聯(lián)合的惟惟一好處處。而是是兩個(gè)公公司的雇雇員已經(jīng)經(jīng)非常了了解，工工作中密密切配合合，從而而提高科科技產(chǎn)品品質(zhì)量及及降低成成本。并且，這這種密切切的配合合增加了了新的機(jī)機(jī)會(huì)。兩兩家公司司曾經(jīng)同同時(shí)為本本田汽車車公司服服務(wù)，是是本田建建議它們們聯(lián)合開開發(fā)系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目，，而這種種聯(lián)合起起來的力力量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它它們單個(gè)個(gè)力量的的簡(jiǎn)單相相加。例二：準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)供貨貨日本土地地貧乏，，地租昂昂貴↓企業(yè)為為了減少少倉(cāng)庫以以節(jié)約地地租開發(fā)“準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)供貨貨”的““零庫存存”制度度↓↓前提提是供貨貨商“無無廢品生生產(chǎn)”帶帶動(dòng)““全面質(zhì)質(zhì)量管理理”的發(fā)發(fā)展市場(chǎng)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)派生需求求（衍生生需求））組織市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的需需求來自自消費(fèi)者者市場(chǎng)的的需求引發(fā)消費(fèi)者對(duì)對(duì)攝影機(jī)的的需求攝影機(jī)制制造商對(duì)對(duì)相關(guān)零件件的需求求獸皮商←制革商商←制鞋鞋商←零零售商←←消費(fèi)者者市場(chǎng)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買量大大和金額額龐大消費(fèi)者買買到的產(chǎn)產(chǎn)品，是是在組織織市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)經(jīng)過連連串產(chǎn)銷銷過程的的結(jié)果。。組織市市場(chǎng)內(nèi)涉涉及的購(gòu)購(gòu)買量和和金額顯顯然比消消費(fèi)者市市場(chǎng)大許許多。市場(chǎng)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)需求缺乏乏彈性生產(chǎn)者不不可能在在短期內(nèi)內(nèi)改變生生產(chǎn)方式式或轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)，所以以必須要要承擔(dān)價(jià)價(jià)格變化化風(fēng)險(xiǎn)零部件的的價(jià)格變變動(dòng)，不不會(huì)大幅幅影響購(gòu)購(gòu)買量（（前提：：該零部部件占成成品的小小部分，，且消費(fèi)費(fèi)者的需需求不會(huì)會(huì)隨著該該零部件件的價(jià)格格而變動(dòng)動(dòng)）生產(chǎn)者可可以將原原材料價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)部分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給消消費(fèi)者市場(chǎng)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)需求波動(dòng)動(dòng)很大訂單增減減往往對(duì)對(duì)接單廠廠商造成成很大的的需求變變動(dòng)消費(fèi)者需需求的小小幅度變變動(dòng)，造造成組織織市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的大幅幅度變動(dòng)動(dòng)（加速速原理或或乘數(shù)效效果）消費(fèi)者需需求下降降零部件滯滯銷、設(shè)備延遲遲采購(gòu)，，甚至工廠廠倒閉購(gòu)買行為為特點(diǎn)專業(yè)購(gòu)買買組織購(gòu)買買具有高高風(fēng)險(xiǎn)，，因此購(gòu)購(gòu)買過程程需要豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識(shí)，，決策也也比較理理性。復(fù)雜的購(gòu)購(gòu)買決策策行為相對(duì)于消消費(fèi)者的的購(gòu)買，，組織購(gòu)購(gòu)買考慮慮更多的的因素、、決策比比較冗長(zhǎng)長(zhǎng)、參與與決策者者較多。。購(gòu)買行為為特色直接購(gòu)買買購(gòu)買量大大則可跳跳過中間間商，直直接向生生產(chǎn)者購(gòu)購(gòu)買互惠購(gòu)買買為增進(jìn)彼彼此情誼誼，互相相購(gòu)買對(duì)對(duì)方的產(chǎn)產(chǎn)品甲家具廠商商乙禮品廠商商長(zhǎng)期采購(gòu)禮品伺機(jī)購(gòu)買家具系統(tǒng)采購(gòu)許多購(gòu)買者者總是喜歡歡有一種能能通過采購(gòu)購(gòu)一次性整整體解決其其問題的方方法，而不不是對(duì)涉及及的各種問問題分別作作出個(gè)別的的決策，我我們稱之為為系統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)。系統(tǒng)采購(gòu)最最初用于政政府采購(gòu)重重要武器和和通訊系統(tǒng)統(tǒng)方面。政政府不是購(gòu)購(gòu)買各種部部件，而是是征求主要要承包商開開價(jià)。這些些承包商將將承包全部部采購(gòu)或者者系統(tǒng)。獲獲勝的主要要承包商將將負(fù)責(zé)招標(biāo)標(biāo)和組裝部部件。這樣樣，該承包包商也就提提供了一種種“交鑰匙匙作業(yè)”。。系統(tǒng)銷售銷售商越來來越認(rèn)識(shí)到到，購(gòu)買者者喜歡以系系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品，并且且已經(jīng)接受受了系統(tǒng)銷銷售的方法法，把它作作為一種營(yíng)營(yíng)銷工具。。系統(tǒng)銷售有有不同的形形式：供應(yīng)商銷售售一組連鎖鎖產(chǎn)品，例例如，某供供應(yīng)商既出出售膠水，，又出售膠膠水擦刷和和催干劑。。供應(yīng)商銷售售生產(chǎn)、存存貨控制、、分銷及其其他服務(wù)等等系統(tǒng)，以以迎合采購(gòu)購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)順利進(jìn)進(jìn)行的需求求。系統(tǒng)承包，，即由一個(gè)個(gè)單獨(dú)的供供應(yīng)商給采采購(gòu)者提供供其維護(hù)、、修理、操操作全部所所需的物料料。案例日本與印度度尼西亞印尼政府準(zhǔn)準(zhǔn)備在雅加加達(dá)附近招招標(biāo)建一個(gè)個(gè)水泥廠。。一家美國(guó)國(guó)公司上交交一份建議議書，其中中包括選擇擇廠址、設(shè)設(shè)計(jì)工廠、、招聘建筑筑工程隊(duì)、、調(diào)集材料料和設(shè)備，，最后交給給印尼政府府一個(gè)建好好的工廠。。另一家日日本公司，，在擬訂建建議書時(shí)，，除包括以以上各條款款之外，另另外還雇用用和培訓(xùn)工工人，并通通過其貿(mào)易易公司替該該廠把水泥泥向國(guó)外出出口，用該該廠生產(chǎn)的的水泥修建建一些通往往雅加達(dá)的的公路，在在雅加達(dá)建建一些辦公公大樓。盡盡管日本的的建議書耗耗資較多，，但該建議議的吸引力力更大因而而中了標(biāo)。。顯然，日日本公司并并不是僅僅僅從建一個(gè)個(gè)水泥廠來來看問題（（狹義的系系統(tǒng)銷售觀觀點(diǎn)），而而是把建廠廠與將給國(guó)國(guó)家?guī)斫?jīng)經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)聯(lián)系在一起起。它們并不把把自己僅僅僅當(dāng)作一個(gè)個(gè)工程建筑筑公司，而而是當(dāng)作一一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展機(jī)構(gòu)。。它們從最最寬的角度度來看待顧顧客的要求求，這才是是真正的系系統(tǒng)銷售。。新購(gòu)涉及營(yíng)銷決策調(diào)整重購(gòu)1、購(gòu)買的的主要類型型直接重購(gòu)二、生產(chǎn)者者市場(chǎng)購(gòu)買買行為分析析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買行為類類型購(gòu)買者初次次購(gòu)買某種種產(chǎn)品或服服務(wù)修正重購(gòu)新購(gòu)采購(gòu)部門按按以往慣例例再行采購(gòu)購(gòu)商品購(gòu)買者改變變?cè)人?gòu)購(gòu)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)格、價(jià)格格或其他交交易條件后后再行購(gòu)買買直接重購(gòu)購(gòu)買行為類類型及相應(yīng)應(yīng)的營(yíng)銷重重點(diǎn)類型營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)全新采購(gòu)盡力維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)質(zhì)量，降低客戶重重購(gòu)成本了解修正的的原因，掌掌握新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的的份額全面研究購(gòu)購(gòu)買決策過過程及影響響因素，制定策略２、生產(chǎn)者者購(gòu)買過程程的參與者者產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的的購(gòu)買是多多人參與，，集體決策策，各自扮扮演著不同同的角色。。產(chǎn)品選擇擇時(shí)，生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)人員員起主導(dǎo)作作用；選擇擇供應(yīng)商時(shí)時(shí)，采購(gòu)人人員為主；；決定價(jià)格格、付款方方式時(shí)，財(cái)財(cái)務(wù)人員發(fā)發(fā)揮較多的的作用。采購(gòu)中心包包括組織中中的全體成成員，他們們?cè)谫?gòu)買決決策過程中中分別承擔(dān)擔(dān)7種角色色共同參與使用者決策者批準(zhǔn)者影響者把關(guān)者采購(gòu)者采購(gòu)中心采購(gòu)中心成成員的職責(zé)責(zé)成員使用者影響者決策者作用用使用產(chǎn)品和和服務(wù)的組組織成員，，首先提出出購(gòu)買建議；對(duì)采采購(gòu)決策可可以施加不不同程度的的影響協(xié)助決定產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格；；提供評(píng)價(jià)價(jià)信息(技術(shù)人員員的影響作作用尤其大大)有權(quán)決定產(chǎn)產(chǎn)品需求及及供應(yīng)商成員批準(zhǔn)者購(gòu)買者守門者作用用有權(quán)批準(zhǔn)決決策者或購(gòu)購(gòu)買者所提提方案有權(quán)選擇供供應(yīng)商并商商定購(gòu)買條條件控制信息流流向采購(gòu)中中心的組織織成員采購(gòu)中心成成員的職責(zé)責(zé)特別提示辨別采購(gòu)中中的主要風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者者；注意信息的的流動(dòng)方向向；確認(rèn)專家；充分理解采購(gòu)購(gòu)人員的角色色；追尋與高層的的聯(lián)系要學(xué)會(huì)判斷誰誰是采購(gòu)中心心具有影響力力的人物！派生需求專家購(gòu)買決策因素是經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素是理性的3、影響購(gòu)買買行為的因素素理論上購(gòu)買的復(fù)雜性性購(gòu)買者不可能能是完全的“經(jīng)濟(jì)濟(jì)人”情感因素依然重要實(shí)際上影響購(gòu)買行為為的四類主要要因素

環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)發(fā)展利率技術(shù)進(jìn)步政治法律競(jìng)爭(zhēng)

組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度

人際職權(quán)地位志趣說服力

個(gè)人年齡收入教育工作職位性格態(tài)度受經(jīng)濟(jì)和個(gè)人人雙重因素的的影響1）環(huán)境因素素當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況政治和法律對(duì)對(duì)采購(gòu)的影響響（企業(yè)移民民現(xiàn)象、進(jìn)出出口的限制））競(jìng)爭(zhēng)（自制））?國(guó)際業(yè)務(wù)的成成功要求業(yè)務(wù)務(wù)人員了解和和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牡臉I(yè)務(wù)文化和和標(biāo)準(zhǔn)。一些些社會(huì)與業(yè)務(wù)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則則：法國(guó)：穿著保保守，除非在在南方是隨便便的。不要隨隨便提及姓名名中的名為好好，法國(guó)人對(duì)對(duì)陌生人是規(guī)規(guī)矩的。德國(guó)：特別準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)，一位美美國(guó)商人訪問問德國(guó)人家庭庭時(shí)，應(yīng)帶上上沒有包裝的的鮮花，并遞遞給女主人，，在介紹時(shí)，，首先問候女女士，并等待待，如果女士士先伸出手后后，你才能與與她握手。意大利：意大大利商人對(duì)式式樣是關(guān)心的的。訪問前要要先預(yù)約。對(duì)對(duì)意大利打官官僚主義要有有準(zhǔn)備和耐心心。英國(guó)：在正式式的晚餐上經(jīng)經(jīng)常干杯。如如果主人敬你你一杯，你一一定要回敬。。業(yè)務(wù)款待中中午宴比晚宴宴多。日本：不要學(xué)學(xué)日本人鞠躬躬，除非你全全面了解它——誰向誰鞠躬躬、鞠幾次、、什么時(shí)候鞠鞠，這是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)節(jié)。遞送名片片是另一禮節(jié)節(jié)。帶許多名名片，雙手捧捧上，以便看看清你的姓名名，按身份大大小依次遞上上中片。日本本商人在沒有有花費(fèi)時(shí)間詳詳細(xì)閱讀資料料和作決策之之前，是不會(huì)會(huì)許諾什么的的。2）組織因素素每一采購(gòu)組織織都有其特定定目標(biāo)、政策策、程序、結(jié)結(jié)構(gòu)及制度。。決定了購(gòu)買買行為、原則則和程序^決策權(quán)的集中中和分散采購(gòu)部門在企企業(yè)中的地位位采購(gòu)部門在組組織中的級(jí)別別采購(gòu)由各子公公司還是總公公司統(tǒng)一采購(gòu)購(gòu)具體的采購(gòu)規(guī)規(guī)章制度3）人際因素素采購(gòu)中心通常常包括一些不不同利益、職職權(quán)、地位、、神態(tài)和有說說服力的參與與者。盡管業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員員發(fā)現(xiàn)的一切切有關(guān)個(gè)性和和人際因素的的信息可能有有用，但是，，他或她仍然然很難知道采采購(gòu)過程中會(huì)會(huì)發(fā)生何種群群體的動(dòng)力，，這里特別重重要的是關(guān)于于顧客與其他他公司銷售代代表的關(guān)系。。4）個(gè)人因素素購(gòu)買決策過程程中每一參與與者都帶有個(gè)個(gè)人動(dòng)機(jī)、直直覺與偏好，，這些因素受受決策參與者者的年齡、收收入、教育、、專業(yè)文憑、、個(gè)性以及對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和和文化的影響響，采購(gòu)人員員明確表現(xiàn)出出其不同的購(gòu)購(gòu)買類型。購(gòu)買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價(jià)確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績(jī)效

評(píng)價(jià)4、生產(chǎn)者購(gòu)購(gòu)買決策過程程1）確定需求求指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)認(rèn)識(shí)自己的需需求，明確所所要解決的問問題。可以由由內(nèi)在刺激或或外在刺激引引起。內(nèi)在刺激公司決定推出出一種新產(chǎn)品品，因而需要要新設(shè)備和各各種材料，以以便生產(chǎn)該產(chǎn)產(chǎn)品。一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢廢，需要更新新或需要新的的零部件。過去采購(gòu)的一一些材料質(zhì)量量不盡如人意意，公司轉(zhuǎn)而而尋找另一家家供應(yīng)商。存貨水平開始始下降。外在刺激產(chǎn)品廣告，營(yíng)營(yíng)銷人員的上上門推銷，是是采購(gòu)人員發(fā)發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更更好價(jià)格更低低的產(chǎn)品，促促使他們提出出采購(gòu)需求產(chǎn)品的特性、、規(guī)格及需要要量，則由專專業(yè)技術(shù)人員員具體分析，，并做出詳細(xì)細(xì)的說明2）物色供應(yīng)應(yīng)商采購(gòu)者設(shè)法物物色服務(wù)周到到、產(chǎn)品質(zhì)量量高、聲譽(yù)好好的供應(yīng)商查找工商企業(yè)業(yè)名錄或交易易指南進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜搜索打電話要其他他公司推薦觀看貿(mào)易廣告告和參加展覽覽會(huì)。3）征求建議議（詢價(jià)）購(gòu)買者邀請(qǐng)侯侯選合格的供供應(yīng)商提交供供應(yīng)建議書。。尤其對(duì)復(fù)雜雜或花費(fèi)大的的產(chǎn)品，購(gòu)買買者會(huì)要求每每一潛在供應(yīng)應(yīng)商提供詳細(xì)細(xì)的書面建議議，購(gòu)買者在在淘汰了一些些以后，就請(qǐng)請(qǐng)余下的供應(yīng)應(yīng)商提出正式式說明。4）確定供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)供供應(yīng)建議書加加以分析評(píng)價(jià)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)是交交貨及時(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格、企企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)產(chǎn)品品種、技技術(shù)能力和生生產(chǎn)設(shè)備、服服務(wù)質(zhì)量、付付款結(jié)算方式式、財(cái)務(wù)狀況況、地理位置置等屬性生產(chǎn)者用戶針針對(duì)這些屬性性對(duì)供應(yīng)商加加以評(píng)分，找找出最具吸引引力的供應(yīng)商商。用戶會(huì)同同時(shí)保持幾條條供應(yīng)渠道，，以免受制于于人。得分排列屬性

價(jià)格交貨及時(shí)產(chǎn)品可靠性企業(yè)信譽(yù)結(jié)算方式權(quán)數(shù)

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）優(yōu)越

總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方分析范例例5）發(fā)出正式式訂單在確定好供應(yīng)應(yīng)商以后，即即正式發(fā)出訂訂單，在訂貨貨單上列舉產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)說說明、需要數(shù)數(shù)量、交貨時(shí)時(shí)間、退貨條條款、保修條條件等。6）績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)購(gòu)者及時(shí)向使使用者了解其其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)，考察各各個(gè)供應(yīng)商的的履約情況，，并據(jù)此決定定今后是否繼繼續(xù)采購(gòu)某供供應(yīng)商的產(chǎn)品品。直接重購(gòu)需做做出的決策最最少；全新采購(gòu)需做做出的決策最最多，包括產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)價(jià)格、交貨條條件及時(shí)間、、服務(wù)條款、、支付條件等等；有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)買買者愿意從一一個(gè)供應(yīng)商處處購(gòu)買所需全全部產(chǎn)品和服服務(wù)，即系統(tǒng)統(tǒng)購(gòu)買。在投投標(biāo)建造大的的項(xiàng)目時(shí)，系系統(tǒng)銷售是一一項(xiàng)重要的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。說明越來越多的企企業(yè)開始建立立一整套供應(yīng)應(yīng)商管理體系系！三、中間商市市場(chǎng)購(gòu)買行為為分析中間商是由那那些購(gòu)買產(chǎn)品品為了轉(zhuǎn)賣或或出租給別人人使用以獲取取利潤(rùn)的個(gè)人人或組織構(gòu)成成，通常在實(shí)實(shí)踐中是指零零售商和批發(fā)發(fā)商。1、中間商的的購(gòu)買類型1)新產(chǎn)品采采購(gòu)。2)最佳供應(yīng)應(yīng)商選擇。3)改善交易易條件的采購(gòu)購(gòu)。4)直接重購(gòu)購(gòu)。中間商市場(chǎng)中間商行為特點(diǎn)盈利性性半專家性價(jià)格敏敏感性性需廠家家支持持2、中中間商商購(gòu)買買過程程的參參與者者不同的的中間間商，，采購(gòu)購(gòu)方式式也不不盡相相同。。以連連鎖超超市為為例，，參與與購(gòu)買買過程程的人人員和和組織織主要要有：：1)商商品經(jīng)經(jīng)理。。2)采采購(gòu)委委員會(huì)會(huì)。3)分分店經(jīng)經(jīng)理。。1)商商品經(jīng)經(jīng)理：：他們們是連連鎖超超級(jí)市市場(chǎng)公公司總總部的的專職職采購(gòu)購(gòu)人員員，分分別負(fù)負(fù)責(zé)種種類商商品的的采購(gòu)購(gòu)任務(wù)務(wù)，收收集同同類產(chǎn)產(chǎn)品不不同品品牌的的信息息，選選擇適適當(dāng)?shù)牡钠贩N種和品品牌2)采采購(gòu)委委員會(huì)會(huì)：通通常由由公司司總部部的各各部門門經(jīng)理理和商商品經(jīng)經(jīng)理組組成，，負(fù)責(zé)責(zé)審查查商品品經(jīng)理理提出出的新新產(chǎn)品品采購(gòu)購(gòu)建議議，作作出購(gòu)購(gòu)買與與否的的決策策。3)分分店經(jīng)經(jīng)理：：是連連鎖超超市下下屬各各分店店的負(fù)負(fù)責(zé)人人，掌掌握著著分店店一級(jí)級(jí)的采采購(gòu)權(quán)權(quán)。3、中中間商商購(gòu)買買決策策過程程購(gòu)買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價(jià)確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績(jī)效

評(píng)價(jià)4、影影響中中間商商購(gòu)買買行行為的的主要要因素素環(huán)境因因素組織因因素人際因因素個(gè)人因因素購(gòu)買風(fēng)風(fēng)格購(gòu)買風(fēng)風(fēng)格忠實(shí)采采購(gòu)者者；隨機(jī)型型采購(gòu)購(gòu)者；；最佳交交易采采購(gòu)者者；創(chuàng)造性性采購(gòu)購(gòu)者；；追求廣廣告支支持的的采購(gòu)購(gòu)者；；斤斤計(jì)計(jì)較的的采購(gòu)購(gòu)者；；瑣碎的的采購(gòu)購(gòu)者。。四、非非營(yíng)利利組織織市場(chǎng)場(chǎng)、政政府府市場(chǎng)場(chǎng)和購(gòu)購(gòu)買行行為分分析1、非非營(yíng)利利組織織的類類型1)履履行國(guó)國(guó)家職職能的的非營(yíng)營(yíng)利組組織。。2)促促進(jìn)群群體交交流的的非營(yíng)營(yíng)利組組織。。3)提提供社社會(huì)服服務(wù)的的非營(yíng)營(yíng)利組組織。。2、非非營(yíng)利利組織織的購(gòu)購(gòu)買特特點(diǎn)1)限限定總總額；；2)價(jià)價(jià)格低低廉；；3)保保證質(zhì)質(zhì)量；；4)受受到控控制；；5)程程序復(fù)復(fù)雜。。3、非非營(yíng)利利組織織的購(gòu)購(gòu)買方方式1)公公開招招標(biāo)選選購(gòu)。。2)議議價(jià)合合約選選購(gòu)。。3)日日常性性采購(gòu)購(gòu)。4、政政府市市場(chǎng)及及購(gòu)買買行為為履行國(guó)國(guó)家職職能的的；促促進(jìn)群群體交交流的的；提供社社會(huì)服服務(wù)的的購(gòu)買特特點(diǎn)購(gòu)買方方式限定總總額、、價(jià)格格低廉廉、保保證質(zhì)質(zhì)量、、受到到控制制、程程序復(fù)復(fù)雜公開招招標(biāo)選選購(gòu)議價(jià)合約選選購(gòu)日常性采購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)構(gòu)成中國(guó)政府采采購(gòu)情況———采購(gòu)規(guī)規(guī)模鏈接：北京京市政府采采購(gòu)網(wǎng)中國(guó)政府采采購(gòu)情況———采購(gòu)范范圍及構(gòu)成成貨物類采購(gòu)購(gòu)：占采購(gòu)總總規(guī)模的49%。貨貨物類采購(gòu)購(gòu)規(guī)模前三三位的是一一般設(shè)備、、專用設(shè)備備和交通工工具工程類采購(gòu)購(gòu)：占采購(gòu)總規(guī)規(guī)模的44%。工程程類采購(gòu)規(guī)規(guī)模前三位位的是建筑筑物（指新新建、改建建、擴(kuò)建、、裝修、拆拆除、修繕繕等）、市市政建設(shè)工工程和交通通運(yùn)輸工程程服務(wù)類采購(gòu)購(gòu)：占采購(gòu)總總規(guī)模的7%。服務(wù)務(wù)類采購(gòu)規(guī)規(guī)模前三位位的是維修修、系統(tǒng)集集成網(wǎng)絡(luò)工工程（服務(wù)務(wù)采購(gòu)超過過50%的的系統(tǒng)集成成網(wǎng)絡(luò)工程程項(xiàng)目）和和信息技術(shù)術(shù)及管理軟軟件開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)中國(guó)政府采采購(gòu)情況———采購(gòu)方方式影響政府購(gòu)購(gòu)買行為的的主要因素素受大眾團(tuán)體體和公民的的監(jiān)督受政治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)的影響響受自然因素影影響考慮政府追求求的其它非經(jīng)經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)政府、社會(huì)團(tuán)團(tuán)體市場(chǎng)官車不再僅限限紅旗政府府采購(gòu)大單誰誰來分享政府購(gòu)車......眾商家為何如如此看中“官官車”市場(chǎng)?1.充分了解解政府采購(gòu)所所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和復(fù)雜的規(guī)規(guī)則；2.投入研究究發(fā)展經(jīng)費(fèi)以以保證所提供供的產(chǎn)品能夠夠滿足政府采采購(gòu)的要求；；3.在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品上，努力力奉行成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略，以以確保產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)力；4.隨時(shí)與政政府有關(guān)部門門保持聯(lián)系，，及時(shí)得知政政府的采購(gòu)計(jì)計(jì)劃與采購(gòu)要要求；5.積極探索索談判的技巧巧和方式，以以期在談判中中占據(jù)主動(dòng)地地位。如何參與政府府采購(gòu)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:50:3620:50:3620:501/1/20238:50:36PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:50:3620:50Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:50:3620:50:3620:50Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月-2320:50:3620:50:36January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。01一月月20238:50:36下下午20:50:361月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:50下午午1月-2320:50January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:50:3620:50:3601January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:50:37下下午午8:50下下午午20:50:371月月-23910、