某咨詢-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍：按營銷人員（銷售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位主要市場(chǎng)（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評(píng)價(jià)）財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平）薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策）問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制2以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理全員營銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠度希望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購買取得利潤

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴(kuò)大銷售 求市場(chǎng)營銷組合取得利潤實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段 目的市場(chǎng)營銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的XX的激勵(lì)勵(lì)未能與銷銷售人員的的績(jī)效考評(píng)評(píng)相聯(lián)系，，不能激發(fā)發(fā)銷售人員員的工作熱熱情員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的的綜合激勵(lì)勵(lì)理論模型型XX只有年年終紅包形形式的激勵(lì)勵(lì)年終紅包主主要與年功功相關(guān)，無無法令銷售售人員感到到公平和滿滿意年終紅包未未與銷售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)聯(lián)系，不不能激發(fā)銷銷售人員的的工作熱情情和努力包括在年初初對(duì)各事業(yè)業(yè)部核定的的工資總額額中,幾乎乎沒有對(duì)個(gè)個(gè)人考評(píng)遵照了合資資企業(yè)的通通行作法收入沒有和和績(jī)效表現(xiàn)現(xiàn)掛鉤，干干好干壞一一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相相對(duì)穩(wěn)定，，反映不出出不同業(yè)績(jī)績(jī)差別，不不能激發(fā)出出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)動(dòng)力，“盡盡自己的本本份把工作作干好吧””成為各級(jí)級(jí)銷售人員員的主要心心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿足基本生生活需要,體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資外資，合資資企業(yè)通行行作法與個(gè)人的績(jī)績(jī)效表現(xiàn)、、公司的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r掛掛鉤考慮公司全全年表現(xiàn)基基礎(chǔ)上，綜綜合考慮事事業(yè)部和個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)的的表現(xiàn)滿足基本生生活需要,體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資名義上的““浮動(dòng)”，，事實(shí)上是是固定工資資。目前的考評(píng)評(píng)多靠上級(jí)級(jí)的印象進(jìn)進(jìn)行，令考考評(píng)結(jié)果不不全面且可可能有失公公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單單一，不能能全面反映映銷售人員員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行行的考評(píng)可可能有失公公允考評(píng)時(shí)上下下缺乏交流流,起不到到指導(dǎo)銷售售人員的作作用，考評(píng)評(píng)的作用未未能全部發(fā)發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)評(píng)中起了決決定的作用用!考評(píng)指標(biāo)的的制訂應(yīng)考考慮各BU銷售的不不同特點(diǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點(diǎn)固定客戶和和大客戶為為主；總公公司全球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的支持持大固定客戶和和大客戶;總公司司全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的支持大大項(xiàng)目多但分分散,階段段性客戶多多;需要信信息共享做工程為主主,階段性性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮慮的主要方方面?zhèn)戎赜阡N售售人員的工工作態(tài)度側(cè)重于成本本控制側(cè)重于個(gè)人人努力側(cè)重于成本本控制和個(gè)人努力力指標(biāo)的分解解，并未能能體現(xiàn)出控控制公司各部門總經(jīng)經(jīng)理部門主管一般般員員工工只有有大大概概的的要要求求并無無嚴(yán)嚴(yán)格格的的控控制制沒有有完完善善的的考考核核基本本憑憑總總經(jīng)經(jīng)理理的的主管管判判斷斷具體體不利利于于計(jì)計(jì)劃劃控控制制，，也也不不利利于于改改進(jìn)進(jìn)提提高高隨意意性性大大和為為貴貴從人人員員流流動(dòng)動(dòng)看看，，流流動(dòng)動(dòng)率率雖雖不不高高，，但但從從結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)上上可可看看到到危危機(jī)機(jī)的的存存在在：：技技術(shù)術(shù)人人員員、、銷銷售售人人員員、、中中層層管管理理人人員員等等企企業(yè)業(yè)中中堅(jiān)堅(jiān)力力量量流流失失率率高高于于其其他他人人員員。。技術(shù)術(shù)人人員員銷售售人人員員特殊殊職職能能人人員員生產(chǎn)產(chǎn)管管理理人人員員一般般管管理理人人員員經(jīng)理理層層人人員員流動(dòng)動(dòng)率率低流動(dòng)動(dòng)快快且且多多工作作時(shí)時(shí)間間短相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定主管管層層管管理理人人員員營銷銷中中心心制制定定營營銷銷策策略略的的權(quán)權(quán)限限不不夠夠完完整整營銷銷中中心心高高層層營銷銷中中心心中中層層基層層受總總公司司制制約約較較大大；；不能能完完整整地地扮扮演演營營銷銷中中心心決決策策者者的的角色；營銷策略略不夠完完整；營銷決策策方面沒沒有支持持部門幫幫助開發(fā)論證；；操作和管管理意識(shí)識(shí)強(qiáng)于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)；；營銷戰(zhàn)略略給經(jīng)銷商商較低的的扣點(diǎn)表表明采取取弱推動(dòng)動(dòng)型銷售售

策略略，需要要通過高高廣告、、高促銷銷投入來來配合拉拉動(dòng)銷售售020406080100％8-12%A公司大戶二三級(jí)零售商1-2%銷售渠道道對(duì)于不同同的市場(chǎng)場(chǎng)，要以以不同的的系統(tǒng)去去主攻營銷市場(chǎng)場(chǎng)系統(tǒng)為主主售后服務(wù)務(wù)系統(tǒng)為主主研發(fā)系統(tǒng)為主主銷售系統(tǒng)為主主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三級(jí)級(jí)城市)舊(一級(jí)城城市)19用戶服務(wù)務(wù)中心缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門門維修人員員人員4在各個(gè)部部門和層層級(jí)中，，只有廣廣州上門門服務(wù)組組維修員員有簡(jiǎn)單單的激勵(lì)勵(lì)政策：：即在完成成定額之之上，多多維修一一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)20元元。這種種激勵(lì)政政策提高高了維修修員的工作積積極性和和效率，，但也存存在著不不足，如如偏重于于數(shù)量等等。20管理觀念念、服務(wù)務(wù)理念、、服務(wù)規(guī)規(guī)范及技技巧的培培訓(xùn)嚴(yán)重重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員員大部分分所認(rèn)識(shí)識(shí)的培訓(xùn)訓(xùn)，只停停留在技技術(shù)上；；根據(jù)調(diào)查查，93％的上門門服務(wù)人人員認(rèn)為為：有必必要進(jìn)行行服務(wù)規(guī)范范的培訓(xùn)訓(xùn)。21問題總結(jié)結(jié)：服務(wù)務(wù)中心定定位不當(dāng)當(dāng)、組織織機(jī)構(gòu)和和職能設(shè)設(shè)置混亂亂；與與銷售中中心和總總公司的的溝通不不順暢服務(wù)中心心的定位位于維修修而非服服務(wù)管理理服務(wù)中心心的組織織機(jī)構(gòu)和和職能設(shè)設(shè)置不合合理與銷售中中心和總總公司的的溝通緩緩慢，效效率低溝通的效效果也不不好22全國維修修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)達(dá)282個(gè)，分分布在廣廣東等五五大區(qū)域域華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑徑表示網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量大小23服務(wù)中心心的信息息管理問問題：收集不全全面、加加工粗糙糙、利用用不充分分電腦系統(tǒng)統(tǒng)還很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，信信息的的收集和和積累工作還不不完善中心無明明確的信信息需需求目標(biāo)標(biāo)收集到到的信信息未進(jìn)進(jìn)行綜合合分析析加工，，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地地輸入電電腦或手手工保保存未充分利利用得到到的信息作為管管理和服服務(wù)的參參考，，中雪也也不重視視中心傳遞遞的信息息信息收集集信息加工工信息利用用24集團(tuán)與子子公司發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)各不相相同，在在原有的的薪酬設(shè)設(shè)計(jì)下必必然產(chǎn)生生不同的的激勵(lì)效效果組織目標(biāo)標(biāo)組織激激勵(lì)因因素個(gè)人因因素分配制制度行為規(guī)規(guī)范信息溝溝通大體相相同個(gè)人需需要、、價(jià)值值觀、、能力力、素素質(zhì)、、潛力力有差異異三部分分各有有差異異集團(tuán)：：整體體效益益A公司：：扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局面面B公司司：加加快發(fā)發(fā)展引入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期增長(zhǎng)率率緩慢增增長(zhǎng)加速增增長(zhǎng)水平衰退銷售額額低上升頂峰衰退成本每每客戶戶高一般低低產(chǎn)品線線很短增長(zhǎng)多樣化化縮減平均利利潤率率負(fù)增加可以很很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手很少增加更多但但穩(wěn)定定減少典型定定價(jià)方方式成本加加成價(jià)格滲滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)量過過剩典型廣廣告方方式認(rèn)知和和教育育大眾市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)品歧歧義和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分減少從產(chǎn)品品生命命周期期理論論看，，冰冰箱行行業(yè)在在中國國已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入入供大大于求求的成成熟期期營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略資料來來源：：xxx對(duì)對(duì)家電電行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)生產(chǎn)廠廠家產(chǎn)產(chǎn)量分分布資料來來源：：全國國釀酒酒行業(yè)業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川60萬萬噸山東83萬萬噸安徽40萬萬噸河南36萬萬噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰泰山銷售量量生產(chǎn)廠廠家銷銷售額額分布布資料來來源：：全國國釀酒酒行業(yè)業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企企業(yè)銷銷售趨趨勢(shì)分分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸噸以上上的白白酒企企業(yè)分分檔次次銷售售總額額資料來來源：：《全全國釀釀酒行行業(yè)信信息》》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸噸以上上的白白酒企企業(yè)分分檔次次銷售售總量量?jī)|元萬噸19961997199819991996199719981999年年目標(biāo)消消費(fèi)群群細(xì)分分（酒酒類））效用消費(fèi)支支出低高自得其樂型型自我享受型型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者者例如：公司高級(jí)雇雇員離退休干部部高級(jí)技術(shù)人人員美滿生活型型例如：企業(yè)一般職職員事業(yè)單位員員工普通軍官成功人生型型例如：公司管理人人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用消費(fèi)群基本本特征總結(jié)結(jié)分析自我享受型型自得其樂型型成功人生型型美滿生活型型消費(fèi)特點(diǎn)購買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主主家中個(gè)人或群體體飲用低、中檔為為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)應(yīng)酬飯店、酒樓樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主主親朋好友聚聚會(huì)飯店、酒樓樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的的生活感受受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)特定產(chǎn)品在在特定市場(chǎng)場(chǎng)占有占據(jù)據(jù)率及其變變化趨勢(shì)分分析1999年年XXX酒酒北京市場(chǎng)場(chǎng)銷售的主主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市市場(chǎng)各個(gè)價(jià)價(jià)位主要品品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（示意意圖）資料來源：：訪談與分分析特定市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消消費(fèi)者購買買行為分析析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推推廣渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上電視廣告購買點(diǎn)推薦薦北京市消費(fèi)費(fèi)者了解酒酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購買點(diǎn)推薦薦報(bào)紙廣告電視廣告口碑傳播購買點(diǎn)推薦薦戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷銷售者行為為分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消費(fèi)費(fèi)者購買動(dòng)動(dòng)機(jī)(示意意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)品在在某特定區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)和威威脅北京市場(chǎng)已已經(jīng)成為白白酒廠家的的必爭(zhēng)之地地，競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈北京市場(chǎng)的的地方品牌牌形象好，，地位穩(wěn)固固以川酒為代代表的各類類名酒促銷銷力度很大大，氣勢(shì)兇兇猛XXX酒主主銷的10－20元元價(jià)格段的的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最為激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包包容力強(qiáng)，，各個(gè)檔次次酒的潛在在消費(fèi)很大大北京作為全全國的政治治、經(jīng)濟(jì)、、文化中心心，可以輻輻射全國市市場(chǎng)北京消費(fèi)者者受廣告宣宣傳的影響響大國家機(jī)關(guān)眾眾多，招待待和禮品消消費(fèi)很大機(jī)會(huì)威脅中國酒類信信息網(wǎng)自94年以以來伴隨著著電信的發(fā)發(fā)展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理層的希希望電信公司掛掛牌電信每年增增長(zhǎng)超過過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部部的組建市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率率國外競(jìng)爭(zhēng)者者市場(chǎng)開放，，起步發(fā)展展信息服務(wù)種種類、業(yè)務(wù)務(wù)增加國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者者崛起業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變變化隨著中國電電信公司的的掛牌成立立，電信市市場(chǎng)的成長(zhǎng)長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策的的改變，中中國的電信信行業(yè)及市市場(chǎng)將會(huì)發(fā)發(fā)生很大的的變化，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)務(wù)將成為主主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)部部行業(yè)經(jīng)濟(jì)/公共共政策技術(shù)一致性完整性先進(jìn)性民營化（國國內(nèi)）自由化（國國外）國家形象價(jià)格政策建立國家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的的合理配置置在市場(chǎng)對(duì)外外開放的過過程中，保保證網(wǎng)絡(luò)和和信息安全全創(chuàng)造公平有有序的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境確立國家或或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，為國家經(jīng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)服服務(wù)進(jìn)一步開放放，保持國國際投資者者的充分信信心，迎接接WTO鼓勵(lì)民營企企業(yè)的發(fā)展展，提高中中國計(jì)算機(jī)機(jī)通信業(yè)技技術(shù)水平促進(jìn)電話普普及率和信信息提供量量的提高為社會(huì)提供供高質(zhì)量、、價(jià)格合理理的電信信信息服務(wù)確立有利于于中國電信信產(chǎn)業(yè)和信信息服務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)展的公公眾輿論市場(chǎng)法規(guī)/行業(yè)業(yè)的變化但xx公司司的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)由于種種種原因未未能充分體體現(xiàn)出來xx公司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮水水過程系統(tǒng)穩(wěn)定性性新功能要求求電信內(nèi)部信信息交流客戶溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品品牌效應(yīng)銷售工作中中還存在可可發(fā)掘的更更多的銷售售機(jī)會(huì)初步想法技術(shù)部討論論制作方案上報(bào)批準(zhǔn)外部協(xié)商招標(biāo)提供想法技術(shù)交流參與促成參與參與競(jìng)標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公司參參與xx公司參參與程度深入?yún)⑴c參與一般參與極少或或沒有主動(dòng)參與被動(dòng)參與業(yè)務(wù)流程中中各部門參參與與責(zé)任任總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中中心營運(yùn)支持中中心工程服務(wù)中中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部部通信事業(yè)部部信息科技事事業(yè)部大客戶電子子商務(wù)部代理產(chǎn)品部部銷售部門接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試中驗(yàn)交工生產(chǎn)付款售后業(yè)績(jī)責(zé)任執(zhí)行責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單單位業(yè)務(wù)流程中中各部門信信息流動(dòng)接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試交工生產(chǎn)付款售后總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中中心營運(yùn)支持中中心工程服務(wù)中中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部部通信事業(yè)部部信息科技事事業(yè)部大客戶電子子商務(wù)部代理產(chǎn)品部部銷售部門獲得信息充充分獲得信息一一般獲得信息很很少或沒有有xx公司司售后服服務(wù)體系系技術(shù)中心心公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)客戶維護(hù)要求求協(xié)商解決決嚴(yán)重問問題營運(yùn)支持持中心維護(hù)要求銷售人員員提出維護(hù)護(hù)要求溝通反饋饋工程服務(wù)務(wù)中心維護(hù)要求抱怨維護(hù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)遠(yuǎn)程維護(hù)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)護(hù)要求支持現(xiàn)場(chǎng)支持持申請(qǐng)維護(hù)報(bào)告告維護(hù)報(bào)告告尤其是電電話與INTERNET的使用使使人類具具有了除除面對(duì)面面交流之之外滿足足人們個(gè)個(gè)性化需需求的信信息傳遞遞途徑電視廣播報(bào)刊INTERNET對(duì)面交流電影雜志公告牌互動(dòng)程度度高低實(shí)現(xiàn)成本高低信函書籍電報(bào)電話xx公司是提提供特殊到一一般的電子化化信息傳遞系系統(tǒng)的集成解解決方案信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長(zhǎng)期期以電信為主主要市場(chǎng)，以以電信企業(yè)客客戶的需求為為導(dǎo)向，提供供解決方案，，確立了相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額額和行業(yè)地位位。電信客戶市場(chǎng)股東市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)者行業(yè)管制思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶即信信息消費(fèi)者戶戶的需求決定定市場(chǎng)的最終終變化信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長(zhǎng)期期以電信為主主要市場(chǎng)，以以電信企業(yè)客客戶的需求為為導(dǎo)向，提供供產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，確立了相相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份份額和行業(yè)地地位。但是，，在市場(chǎng)與行行業(yè)發(fā)生變化化時(shí)，xx公公司要做哪些些轉(zhuǎn)變以適應(yīng)應(yīng)這些變化，，要取得什么么樣的長(zhǎng)期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并并且羸得客戶戶客戶及潛在客戶客戶要求市場(chǎng)股東思及創(chuàng)華為競(jìng)爭(zhēng)壓力市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)者國外競(jìng)爭(zhēng)者最終用戶要要求9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:03:1613:03:1613:031/1/20231:03:16PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2313:03:1613:03Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:03:1613:03:1613:03Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2313:03:1613:03:16January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20231:03:16下下午午13:03:161月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03下下午1月-2313:03January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:03:1713:03:1701January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:03:17下午1:03下下午13:03:171月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:03:1713:03:1713:031/1/20231:03:17PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:03:1713:03Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:03:1713:03:1713:03Sunday,Jan