和銳方略-中國(guó)移動(dòng)銷(xiāo)售代理SA渠道建設(shè)思路研討

銷(xiāo)售代理（SA）渠道建設(shè)思路研討集團(tuán)客戶(hù)部行業(yè)應(yīng)用推廣處2009年2月開(kāi)展銷(xiāo)售代理渠道建設(shè)需要回答的主要問(wèn)題

為什么要開(kāi)展這項(xiàng)工作？SA的整體定位是什么？哪些產(chǎn)品適合開(kāi)放給SA？去哪里找什么樣的SA？酬金比例給多少比較合適？

對(duì)SA有哪些必要的激勵(lì)扶持措施？

如何實(shí)現(xiàn)SA與自有渠道的有效協(xié)同？三大核心問(wèn)題集團(tuán)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代理（SA）是指符合規(guī)定的代理商條件，通過(guò)移動(dòng)公司審核及授權(quán)，成為具有集團(tuán)業(yè)務(wù)代理資格、負(fù)責(zé)面向集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、服務(wù)的法人單位。集團(tuán)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代理工作是指企事業(yè)單位經(jīng)移動(dòng)公司授權(quán)，直接面向客戶(hù)，進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)用推廣以及相關(guān)服務(wù)等工作。定義目錄SA渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究SA渠道體系建設(shè)辦法09年SA渠道體系建設(shè)工作計(jì)劃與中國(guó)電信等其他運(yùn)營(yíng)商相比，我公司客戶(hù)經(jīng)理的數(shù)量存在差距（個(gè)別地區(qū)相差5倍），目前只能滿(mǎn)足AB類(lèi)客戶(hù)需求，無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)中小企業(yè)的深度維護(hù)

我公司客戶(hù)經(jīng)理主要為關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)方式，缺乏客戶(hù)需求的“翻譯”能力，客戶(hù)對(duì)其具有通信產(chǎn)品的銷(xiāo)售認(rèn)知慣性，客戶(hù)需求的挖掘以及信息化產(chǎn)品的銷(xiāo)售較難開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理能力與數(shù)量不足內(nèi)部驅(qū)動(dòng)—集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量的懸殊對(duì)比按照全國(guó)4200萬(wàn)家企業(yè)，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)100家企業(yè)測(cè)算，三大運(yùn)營(yíng)商共需42萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理，平均到每家運(yùn)營(yíng)商為14萬(wàn)2萬(wàn)4000被瑣碎工作占據(jù)，只有不到20％的精力放在銷(xiāo)售上移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理總量實(shí)際戰(zhàn)斗力6萬(wàn)電信的客戶(hù)經(jīng)理總量懸殊內(nèi)部驅(qū)動(dòng)—集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求IT屬性的信息化產(chǎn)品，需建立與之匹配的銷(xiāo)售規(guī)則我公司自有渠道營(yíng)銷(xiāo)方式不能很好地滿(mǎn)足帶有IT屬性的信息化產(chǎn)品要求，需要尋找IT廠(chǎng)商等更適合的渠道作為銷(xiāo)售界面

需建立適應(yīng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣和IT行業(yè)游戲規(guī)則的的產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)則，讓最適合的人去賣(mài)和實(shí)施需借助SA深度捆綁客戶(hù)利用集團(tuán)客戶(hù)相關(guān)利益群體的關(guān)系能力，進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)捆綁、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的有效途徑個(gè)人市場(chǎng)渠道的參照合作渠道數(shù)量占比為97%：目前中國(guó)移動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量為2.75萬(wàn)，而合作渠道（包括合作營(yíng)業(yè)廳、指定專(zhuān)營(yíng)店和代銷(xiāo)點(diǎn)）為77萬(wàn)，；合作渠道的放號(hào)量占比超過(guò)85％他山之石--其它運(yùn)營(yíng)商的渠道經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)通廣東公司社會(huì)渠道網(wǎng)通公司通過(guò)社會(huì)渠道向大客、商客銷(xiāo)售舉例普通寬帶95%語(yǔ)音DIA電路增值87%32%30%35%自有渠道大客

商客

73%27%4%96%不同集團(tuán)產(chǎn)品的社會(huì)渠道銷(xiāo)售占比社區(qū)渠道收入新進(jìn)入的電信運(yùn)營(yíng)商為快速搶占市場(chǎng)，通常會(huì)大力使用社會(huì)渠道，通常成為其主要的收入來(lái)源通過(guò)對(duì)電信行業(yè)關(guān)聯(lián)度最高的IT行業(yè)的分析研究，很多成功企業(yè)關(guān)注并依靠對(duì)于社會(huì)渠道的有效使用分銷(xiāo)商/代理商間接渠道直接渠道~2%~2%9%87%SI/ISV銷(xiāo)售人員網(wǎng)站/呼叫中心合計(jì)100%聯(lián)想通過(guò)社會(huì)渠道樹(shù)立其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位IBM通過(guò)社會(huì)渠道分銷(xiāo)占比超過(guò)96%注1注1：產(chǎn)品包括服務(wù)器X+服務(wù)器P+存儲(chǔ)產(chǎn)品第一階段1994年～1996年

第二階段1997年～1999年

第三階段2000年～2008年1994年，從直銷(xiāo)制向代理制轉(zhuǎn)變1996年，把握奔騰換代契機(jī)，借力代理渠道奪取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一位置1997年，設(shè)立分銷(xiāo)商，渠道結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐步建立1999年，聯(lián)想開(kāi)始引導(dǎo)渠道專(zhuān)業(yè)化發(fā)展、加強(qiáng)渠道培訓(xùn)、提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力2000年，聯(lián)想開(kāi)始著手渠道轉(zhuǎn)型工作，服務(wù)和客戶(hù)導(dǎo)向成為渠道新的發(fā)展方向2006年，渠道下沉至五至六級(jí)城鎮(zhèn)當(dāng)前，面對(duì)企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)，社會(huì)渠道的銷(xiāo)售占比超過(guò)70%他山之石—IT行業(yè)成功企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn)咨詢(xún)服務(wù)提供商獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商ISV獨(dú)立硬件供應(yīng)商大型客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商原始設(shè)備制造商O(píng)EM支持提供商系統(tǒng)集成商系統(tǒng)架構(gòu)商培訓(xùn)提供商增值經(jīng)銷(xiāo)商金牌認(rèn)證合作伙伴認(rèn)證合作伙伴注冊(cè)合作伙伴微軟合作伙伴計(jì)劃是針對(duì)主要基于微軟平臺(tái)或基于微軟產(chǎn)品和技術(shù)的銷(xiāo)售、服務(wù)、支持、提供解決方案給第三方客戶(hù)的任何公司。合作伙伴可以通過(guò)銷(xiāo)售微軟產(chǎn)品（許可證）或者商務(wù)解決方案來(lái)獲得合作伙伴點(diǎn)數(shù)，從而提升合作伙伴等級(jí)，獲取更高的合作權(quán)益。微軟將實(shí)施業(yè)務(wù)的80－90%留給伙伴，從而充分發(fā)揮合作伙伴資源和專(zhuān)業(yè)水平。他山之石—IT行業(yè)成功企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售代理渠道建設(shè)的現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)前期銷(xiāo)售代理渠道建設(shè)情況調(diào)研：目前已有15個(gè)省公司已開(kāi)展或初步嘗試開(kāi)展銷(xiāo)售代理渠道建設(shè)工作，16個(gè)省未開(kāi)展銷(xiāo)售代理渠道建設(shè)工作貴州、青海、山東、河北、廣西、重慶、海南、黑龍江、湖南、新疆、陜西、安徽、西藏、山西、四川、河南北京、上海、天津、江蘇、浙江、廣東、福建、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、遼寧、湖北、江西、云南已開(kāi)展未開(kāi)展廣東、北京、上海已具備初步SA渠道體系，在酬金政策、管理機(jī)制等方面取得了一定的經(jīng)驗(yàn)并形成了相應(yīng)規(guī)范，SA數(shù)量和SA信息化收入貢獻(xiàn)方面發(fā)展相對(duì)較先進(jìn)；5個(gè)省公司（江蘇、浙江、江西、天津、福建）已具備初步SA渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn);7個(gè)省公司（內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、遼寧、湖北、云南、吉林）已初步嘗試開(kāi)展或計(jì)劃開(kāi)展SA渠道建設(shè)工作。省公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也驗(yàn)證了SA具有較高的“能效比”省公司廣東北京上海江蘇浙江江西天津收入占比35%22%66%32%18.7%10%4.8%代理商數(shù)量570家38家37家57家16家90家22家以上海公司為例，SA的投入產(chǎn)出能效比為1:3，高于客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。北京、上海、天津、江蘇、浙江、廣東、福建、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、遼寧、湖北、江西、云南已開(kāi)展SA工作省結(jié)論：SA渠道體系建建設(shè)的必要要性集團(tuán)客戶(hù)工工作是一項(xiàng)項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、、復(fù)雜性的的系統(tǒng)工程程，需要依依靠對(duì)集團(tuán)團(tuán)客戶(hù)特性性有深入了了解、擁有有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戶(hù)關(guān)系資源源和較強(qiáng)客客戶(hù)服務(wù)能能力的各類(lèi)類(lèi)合作伙伴伴來(lái)共同推推動(dòng)。建立銷(xiāo)售代代理渠道體體系、發(fā)展展SA隊(duì)伍對(duì)于促促進(jìn)集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)的快速速規(guī)模推廣廣、拉動(dòng)整整個(gè)信息化化產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈、提升升集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)能力以以及強(qiáng)化全全業(yè)務(wù)時(shí)代代集團(tuán)客戶(hù)戶(hù)的保有和和拓展工作作具有重要要意義。目錄SA渠道體系建建設(shè)的現(xiàn)狀狀研究SA渠道體系建建設(shè)辦法－總體功能能定位09年SA渠道體系建建設(shè)工作計(jì)計(jì)劃客戶(hù)定位：：將重點(diǎn)應(yīng)用用于中小型型企業(yè)客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售工作作，客戶(hù)群群體以C類(lèi)和和新新增增集集團(tuán)團(tuán)客客戶(hù)戶(hù)為為主主，，并并可可根根據(jù)據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代理理（（SA）的能能力承承接部部分AB類(lèi)客戶(hù)戶(hù)的需需求挖挖掘和和銷(xiāo)售售工作作，實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有有效支支撐。。銷(xiāo)售代代理渠渠道的的定位位渠道定定位：是實(shí)實(shí)現(xiàn)集集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)快快速、、規(guī)模模覆蓋蓋的主主渠道道之一一，應(yīng)應(yīng)作為為自有有渠道道的有有效補(bǔ)補(bǔ)充并并與之之形成成良好好的協(xié)協(xié)同效效應(yīng)。。社會(huì)渠渠道主主要以以簡(jiǎn)單單標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型產(chǎn)產(chǎn)品為為主，，有技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)能力力，也也可進(jìn)進(jìn)行負(fù)負(fù)責(zé)配配置開(kāi)開(kāi)發(fā)型型產(chǎn)品品的需需求搜搜集和和銷(xiāo)售售工作作。簡(jiǎn)單標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型：無(wú)需接接入客客戶(hù)內(nèi)內(nèi)部應(yīng)應(yīng)用系系統(tǒng)的的產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)，，如短短號(hào)集集群網(wǎng)網(wǎng)、集集團(tuán)彩彩鈴、、企信信通、、企業(yè)業(yè)郵箱箱、移移動(dòng)總總機(jī)等等；配置開(kāi)開(kāi)發(fā)型型：需接入入客戶(hù)戶(hù)系統(tǒng)統(tǒng)，或或還需需要進(jìn)進(jìn)行二二次開(kāi)開(kāi)發(fā)的的產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)，，如PushMail、Blackberry、MAS信息機(jī)機(jī)、校校訊通通等行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用。。銷(xiāo)售代代理渠渠道與與SI的職責(zé)責(zé)界定定總體原原則：：SI負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品界界面的的工作作、SA負(fù)責(zé)客客戶(hù)界界面的的工作作職責(zé)SISA產(chǎn)品開(kāi)發(fā)√業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)√產(chǎn)品側(cè)遠(yuǎn)程維護(hù)√客服熱線(xiàn)/專(zhuān)家客服√現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)/故障處理√安裝調(diào)測(cè)√客戶(hù)側(cè)業(yè)務(wù)配置/接口開(kāi)發(fā)和集成√客戶(hù)培訓(xùn)√關(guān)系維系√以MAS為例，如果基于MAS信息機(jī)進(jìn)行了插件的開(kāi)發(fā)或根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行了個(gè)性化開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品可單獨(dú)定義功能費(fèi)，即認(rèn)為是SI的工作；如果僅是基于MAS信息機(jī)根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行了接口的開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)的配置，未改變MAS本身的流量費(fèi)模式，即認(rèn)為是SA的工作銷(xiāo)售代理理渠道與與SI的具體產(chǎn)產(chǎn)品職責(zé)責(zé)界定（（示例））產(chǎn)品類(lèi)別舉例角色SA職責(zé)基礎(chǔ)功能和接入類(lèi)V網(wǎng)、BB、集團(tuán)彩鈴、手機(jī)郵箱、移動(dòng)總機(jī)、MAS信息機(jī)等移動(dòng)公司、SI或運(yùn)營(yíng)支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)及維護(hù)運(yùn)營(yíng)（包括產(chǎn)品平臺(tái)的穩(wěn)定性、功能升級(jí)、業(yè)務(wù)邏輯完善、遠(yuǎn)程維護(hù)），并配合移動(dòng)公司或SA進(jìn)行相關(guān)技術(shù)支持等工作應(yīng)發(fā)展SA：SA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售，日常客戶(hù)服務(wù)，主要包括關(guān)系維系、客戶(hù)培訓(xùn)、安裝調(diào)測(cè)、故障申報(bào)、業(yè)務(wù)投訴處理等客戶(hù)側(cè)維護(hù)性工作（需要產(chǎn)品側(cè)平臺(tái)遠(yuǎn)程維護(hù)解決的問(wèn)題由SI負(fù)責(zé)）。行業(yè)信息化類(lèi)商信通、財(cái)信通、農(nóng)信通等SI或運(yùn)營(yíng)支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)和內(nèi)容源的提供編輯可發(fā)展SASA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售和關(guān)系維系為主的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)應(yīng)用類(lèi)企業(yè)建站、校訊通、移動(dòng)OA、移動(dòng)財(cái)務(wù)、M2M等SI或運(yùn)營(yíng)支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)及維護(hù)運(yùn)營(yíng)可發(fā)展SASA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售、日?？蛻?hù)服務(wù)，其中基于業(yè)務(wù)平臺(tái)滿(mǎn)足用戶(hù)需求的簡(jiǎn)單配置工作由SA完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目類(lèi)工商通、警務(wù)通、城管通等SI或運(yùn)營(yíng)支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)客戶(hù)需求的挖掘、設(shè)計(jì)集成以及客戶(hù)服務(wù)工作可根據(jù)情況謹(jǐn)慎發(fā)展SA目錄SA渠道體系系建設(shè)的的現(xiàn)狀研研究SA渠道體系系建設(shè)辦辦法－哪些產(chǎn)產(chǎn)品適合合開(kāi)放給給SA09年SA渠道體系系建設(shè)工工作計(jì)劃劃產(chǎn)品功能能成熟度度高產(chǎn)品與社社會(huì)渠道道匹配原則則通過(guò)用戶(hù)戶(hù)使用檢檢驗(yàn)，穩(wěn)穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)現(xiàn)設(shè)計(jì)功功能，產(chǎn)品質(zhì)量量穩(wěn)定，，有一定定用戶(hù)規(guī)規(guī)模收費(fèi)模式式、銷(xiāo)售售策略和和銷(xiāo)售流流程高效效，符合合用戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣，已已形成服服務(wù)模式式，具備備服務(wù)資資源和服服務(wù)實(shí)踐踐已在自有有渠道先先行推廣廣，大部部分用戶(hù)戶(hù)認(rèn)為帶帶來(lái)了明明確的實(shí)實(shí)際價(jià)值值，產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)符合客客戶(hù)習(xí)慣慣且方便便易用商業(yè)模式式上約定定由中國(guó)國(guó)移動(dòng)負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售職責(zé)支撐系統(tǒng)統(tǒng)平臺(tái)完完善，業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)許許、運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式已已經(jīng)具備備、實(shí)施施并且熟熟練使用用；結(jié)算流程程明晰，，對(duì)代理理商的結(jié)結(jié)算可以以實(shí)現(xiàn)開(kāi)放給SA的產(chǎn)品原原則：自自有業(yè)務(wù)務(wù)以及在在商業(yè)模模式上約約定由中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售職責(zé)責(zé)的合作作類(lèi)產(chǎn)品品，并滿(mǎn)滿(mǎn)足如下原則則：開(kāi)放給銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇原則則支撐能力力成熟度度高銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)方式成成熟度高高市場(chǎng)接受受程度高高商業(yè)模式式明確建議可開(kāi)開(kāi)放的產(chǎn)產(chǎn)品短號(hào)集群群網(wǎng)、集集團(tuán)彩鈴鈴、企業(yè)業(yè)郵箱、、PushMail、Blackberry、移動(dòng)總總機(jī)、MAS信息機(jī)、、IP類(lèi)產(chǎn)品、、校訊通通等行業(yè)業(yè)應(yīng)用等等成熟度達(dá)達(dá)標(biāo)的集集團(tuán)產(chǎn)品品，政策策、品牌牌和代理理商管理理三方面面均無(wú)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性性開(kāi)放給銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)判斷產(chǎn)品成熟熟度判斷斷12產(chǎn)品功能能成熟度度銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)方式成成熟度支撐能力力成熟度度市場(chǎng)接受受程度說(shuō)明”能不能能“？判斷維度度政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)品牌風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代理商管管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”該不不該“？？?jī)蓚€(gè)判斷斷步驟滿(mǎn)足兩個(gè)個(gè)判斷條條件的產(chǎn)產(chǎn)品，方方可開(kāi)放放給SA開(kāi)放給銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法－成熟熟度標(biāo)準(zhǔn)高度成熟中度成熟尚未成熟產(chǎn)品功能成熟度已經(jīng)通過(guò)用戶(hù)實(shí)際使用檢驗(yàn)并穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)功能已經(jīng)通過(guò)了用戶(hù)使用檢驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定且具有一定用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)通過(guò)測(cè)試，能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)功能經(jīng)過(guò)測(cè)試，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定設(shè)計(jì)功能尚未完全實(shí)現(xiàn)質(zhì)量尚未穩(wěn)定銷(xiāo)售服務(wù)方式成熟度收費(fèi)模式、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售流程高效且符合用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣已形成服務(wù)模式，具備服務(wù)資源和服務(wù)實(shí)踐已形成初步的收費(fèi)模式和銷(xiāo)售模式已確定服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)模式或銷(xiāo)售模式尚在探索中服務(wù)內(nèi)容未清晰界定支撐能力成熟度支撐系統(tǒng)平臺(tái)已經(jīng)完善，業(yè)務(wù)受理、開(kāi)通、服務(wù)、投訴等流程已經(jīng)具備、實(shí)施并且熟練使用對(duì)用戶(hù)的結(jié)算流程已經(jīng)明晰，且對(duì)代理商的結(jié)算方式已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)支撐系統(tǒng)平臺(tái)已經(jīng)具備，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)受理、開(kāi)通、服務(wù)、投訴等服營(yíng)過(guò)程對(duì)用戶(hù)結(jié)算已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)，且對(duì)代理商傭金結(jié)算方式已經(jīng)具備支撐系統(tǒng)平臺(tái)、業(yè)務(wù)受理、開(kāi)通、服務(wù)、投訴等服營(yíng)過(guò)程有一個(gè)或多個(gè)不具備對(duì)用戶(hù)或代理商的結(jié)算方式尚未確定市場(chǎng)接受程度絕大部分用戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)給他們帶來(lái)了明確的實(shí)際價(jià)值用戶(hù)使用經(jīng)驗(yàn)表明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶(hù)習(xí)慣且方便易用（通過(guò)跟蹤客戶(hù)反饋確認(rèn)）經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或用戶(hù)測(cè)試，用戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品可以給他們帶來(lái)實(shí)際價(jià)值用戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合使用習(xí)慣（通過(guò)跟蹤客戶(hù)反饋確認(rèn)）尚未獲得用戶(hù)反饋或者大部分用戶(hù)反映產(chǎn)品不能帶來(lái)實(shí)際價(jià)值尚未獲得用戶(hù)反饋或功能不易于使用（通過(guò)跟蹤客戶(hù)反饋確認(rèn)）開(kāi)放給銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法－風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)度描述建議措施政策風(fēng)險(xiǎn)政府出于某種管制目的制定或改變電信行業(yè)監(jiān)管政策及相關(guān)非對(duì)稱(chēng)政策例如新政策、新法律法規(guī)或者新的管理辦法出臺(tái)等都會(huì)對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品推廣產(chǎn)生非確定性的影響考慮到產(chǎn)品一旦開(kāi)放給代理商銷(xiāo)售，回收成本將會(huì)加大，因此，在開(kāi)放產(chǎn)品給代理商之前，建議參考現(xiàn)有相關(guān)政策，并且關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)下呼聲較高的政策，以及電信管制的重點(diǎn)方向如果存在風(fēng)險(xiǎn)，則不建議開(kāi)放給社會(huì)渠道品牌風(fēng)險(xiǎn)電信行業(yè)產(chǎn)品具有公共屬性，需要特別關(guān)注公共關(guān)系和社會(huì)輿論的影響。因此，當(dāng)產(chǎn)品服務(wù)于重要客戶(hù)或特殊行業(yè)，如果管理失當(dāng)則可能帶來(lái)負(fù)面影響的情況對(duì)于特殊行業(yè)，如政府機(jī)構(gòu)等，建議通過(guò)自有渠道銷(xiāo)售或者只與符合條件要求的代理商合作代理商

管理風(fēng)險(xiǎn)基于代理商逐利特性，對(duì)于代理商可操作空間較大的集團(tuán)產(chǎn)品，則容易帶來(lái)潛在的違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)如果代理商違規(guī)操作的可能性大，應(yīng)出臺(tái)管理政策加以約束如果管理難度也很大，則不建議大范圍開(kāi)放給代理商，應(yīng)在可控前提下選擇少數(shù)核心代理商，或者通過(guò)自有渠道銷(xiāo)售目錄SA渠道體系系建設(shè)的的現(xiàn)狀研研究SA渠道體系系建設(shè)辦辦法－SA的選擇和和引入09年SA渠道體系系建設(shè)工工作計(jì)劃劃SA與產(chǎn)產(chǎn)品的匹匹配原則則客戶(hù)關(guān)系系型專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)銷(xiāo)型集成開(kāi)發(fā)發(fā)型確定了可可開(kāi)放給給SA的產(chǎn)品后后，應(yīng)選選擇與之之匹配的的SA根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)能力及及優(yōu)勢(shì)側(cè)側(cè)重，可可針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的特特性分別別選擇不不同種類(lèi)類(lèi)的SA具有特定定的行業(yè)業(yè)背景，，能夠接接觸并且且影響目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)，促使使其對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣進(jìn)進(jìn)而做出出購(gòu)買(mǎi)決決定，如如行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)、物物業(yè)公司司、教育育服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)等具有一定定規(guī)模的的銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)或者者銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，渠渠道覆蓋蓋面廣的的代理商商，如：：授權(quán)店店、專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店、卡卡類(lèi)分銷(xiāo)銷(xiāo)商、電電子網(wǎng)站站、呼叫叫中心等等擁有較強(qiáng)強(qiáng)的IT開(kāi)發(fā)能力力，能完完成方案案形成，，安裝配配置以及及解答銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)過(guò)程中中的技術(shù)術(shù)問(wèn)題，，如IT廠(chǎng)商等行業(yè)應(yīng)用用類(lèi)產(chǎn)品品，如校校訊通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品（如如語(yǔ)音類(lèi)類(lèi)），如如V網(wǎng)、移動(dòng)動(dòng)總機(jī)信息化類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，，如BB類(lèi)型型特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品代理商選選擇范圍圍和類(lèi)別別業(yè)務(wù)合作作方式鼓勵(lì)這類(lèi)類(lèi)合作伙伙伴為移移動(dòng)提供供目標(biāo)客客戶(hù)聚眾眾、宣傳傳銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)，建建議合作作伙伴將將移動(dòng)ADC產(chǎn)品與其其提供的的服務(wù)打打包，增增加其產(chǎn)產(chǎn)品含金金量和差差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)第一類(lèi)：：銷(xiāo)售型型公司，IT類(lèi)軟硬件件銷(xiāo)售商商服務(wù)商商、辦公公用戶(hù)提提供商等等，其客客戶(hù)與移移動(dòng)目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)較較吻合，，有一些些銷(xiāo)售人人員，懂懂IT技術(shù)，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力，，也可以以選擇其其它行業(yè)業(yè)類(lèi)型的的銷(xiāo)售公公司可以利用用其現(xiàn)有有客戶(hù)資資源和銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，引導(dǎo)導(dǎo)這類(lèi)合合作伙伴伴進(jìn)行交交叉銷(xiāo)售售，在賣(mài)賣(mài)自已產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)時(shí)，也賣(mài)賣(mài)移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品第二類(lèi)：：廣告公公關(guān)、服服務(wù)類(lèi)公公司，例如，，物業(yè)公公司、會(huì)會(huì)展公司司、中小小廣告公公司，例例如，北北京晚報(bào)報(bào)、手遞遞手、精精品購(gòu)物物等報(bào)媒媒的小廣廣告代理理商等，，其現(xiàn)有有客戶(hù)資資源與ADC目標(biāo)比較吻吻合，有一一些業(yè)務(wù)人人員，與客客戶(hù)有較好好的關(guān)系，，但業(yè)務(wù)人人員對(duì)ADC的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)不是很了了解，需要要移動(dòng)對(duì)其其進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)培訓(xùn)和提提供一定技技術(shù)支撐可以利用其其現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)資源和銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，，引導(dǎo)這類(lèi)類(lèi)合作伙伴伴進(jìn)行交叉叉銷(xiāo)售，但但要對(duì)合作作伙伴提供供一定人員員和技術(shù)支支持第三類(lèi)：電電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站、呼叫中心心、直銷(xiāo)廣廣告、電視視購(gòu)物、數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司，這這些公司有有客戶(hù)資源源，主要通通過(guò)電話(huà)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上上營(yíng)銷(xiāo)、電電視廣告等等手段開(kāi)展展業(yè)務(wù)，客客戶(hù)服務(wù)人人員較多，，但銷(xiāo)售人人員較少第四類(lèi)：各各種行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)、民間組織織、社團(tuán)、、外商服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)、人人力資源、、中介機(jī)構(gòu)構(gòu)等單位，，這些企業(yè)業(yè)手中有一一批客戶(hù)資資源，并且且與這些客客戶(hù)有經(jīng)常常性業(yè)務(wù)往往來(lái)第五類(lèi)：高高端教育服服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如，管管理培訓(xùn)學(xué)學(xué)院、計(jì)算算機(jī)培訓(xùn)學(xué)學(xué)校、英語(yǔ)語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校校、戶(hù)外拓拓展培訓(xùn)學(xué)學(xué)校，這些些學(xué)校的學(xué)學(xué)員是ADC產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)用戶(hù)，這這些學(xué)校有有較好的客客戶(hù)資源，，也有較強(qiáng)強(qiáng)的課程銷(xiāo)銷(xiāo)售能力，，可以為我我們提供客客戶(hù)資源引導(dǎo)合作伙伙伴充分利利用其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)平臺(tái)和客客戶(hù)資源開(kāi)開(kāi)展交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售引導(dǎo)合作伙伙伴充分利利用與客戶(hù)戶(hù)的日常溝溝通通道，，開(kāi)展產(chǎn)品品宣傳和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)SA選擇示例SA的引入各省可采用用的引入方方式：舉行公開(kāi)招招募會(huì)自有網(wǎng)站和和渠道招募募信息投放放專(zhuān)業(yè)業(yè)媒媒體體和和相相關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)招招募募網(wǎng)網(wǎng)站站招招募募信信息息投投放放現(xiàn)有合合作伙伙伴中中引入入定向化化招募募或其它它申請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)入入等方方式。。說(shuō)明：：對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性產(chǎn)產(chǎn)品等等所需需引入入的渠渠道目目標(biāo)較較為明明確的的情況況，可可采用用定向向招募募的方方式，，如對(duì)對(duì)于企企業(yè)郵郵箱，，可直直接以以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手（263）或相相關(guān)性性較高高的從從業(yè)公公司（（互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)站站）為為切入入點(diǎn)，，校訊訊通可可以與與教育育部門(mén)門(mén)關(guān)系系密切切的單單位為為切入入點(diǎn)目錄SA渠道體體系建建設(shè)的的現(xiàn)狀狀研究究SA渠道體體系建建設(shè)辦辦法－酬金金的設(shè)設(shè)計(jì)原原則和和方法法09年SA渠道體體系建建設(shè)工工作計(jì)計(jì)劃設(shè)計(jì)原原則長(zhǎng)期性性穩(wěn)定性性公平性性適度分分類(lèi)對(duì)標(biāo)參參考描述應(yīng)能夠夠體現(xiàn)現(xiàn)“長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作，，共同同成長(zhǎng)長(zhǎng)”的的合作作理念念，弱弱化““簡(jiǎn)單單型交交易””態(tài)態(tài)度，，通過(guò)過(guò)長(zhǎng)期期的贏贏利前前景激激勵(lì)SA的積極極性應(yīng)保持持穩(wěn)定定性,以打消消社會(huì)會(huì)渠道道的疑疑慮，，以保保持和和提升升渠道道忠誠(chéng)誠(chéng)度應(yīng)能夠體現(xiàn)現(xiàn)社會(huì)渠道道在不同產(chǎn)產(chǎn)品上的投投入差異性性，盡可能能通過(guò)酬金金比例高低低予以反映映酬金的計(jì)算算規(guī)則盡可可能歸類(lèi)，，以便于社社會(huì)渠道成成員理解以以及內(nèi)部結(jié)結(jié)算和管理理酬金的水準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)基于并并參考行業(yè)業(yè)平均水準(zhǔn)準(zhǔn)基礎(chǔ)酬金設(shè)設(shè)計(jì)的原則則銷(xiāo)售代理渠渠道的酬金政策描述分類(lèi)目標(biāo)基礎(chǔ)酬金

SA固定性收益，SA完成銷(xiāo)售和服務(wù)即可獲得相應(yīng)的酬金，是收益的主要部分固定期限的銷(xiāo)售酬金長(zhǎng)期支付的服務(wù)酬金實(shí)現(xiàn)客戶(hù)獲取、保留和收入提升等策略目標(biāo)；吸引并保留優(yōu)質(zhì)的社會(huì)渠道資源，提升忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)酬金SA浮動(dòng)性收益，基于目標(biāo)完成或銷(xiāo)售量的大小確定，以目標(biāo)為導(dǎo)向，鼓勵(lì)代理商盡力完成既定目標(biāo)甚至是挑戰(zhàn)目標(biāo)，收益存在一定不確定性季度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)長(zhǎng)期性目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)提升代理商的忠誠(chéng)度強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理并提升對(duì)社會(huì)渠道”管控“的效能考核酬金

對(duì)代理商銷(xiāo)售過(guò)程以及可能出現(xiàn)的違規(guī)情況進(jìn)行管理，并基于企業(yè)的管控目標(biāo)設(shè)置考核，是對(duì)基礎(chǔ)酬金、目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的補(bǔ)充客戶(hù)類(lèi)考核：客戶(hù)發(fā)展、保留和滿(mǎn)意等內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類(lèi)考核：規(guī)范性、協(xié)作性等保障業(yè)務(wù)發(fā)展的全面性和綜合質(zhì)量銷(xiāo)售代理渠渠道的激勵(lì)體系為了保障銷(xiāo)銷(xiāo)售代理渠渠道的策略略協(xié)同并提提升其忠誠(chéng)誠(chéng)度，需設(shè)設(shè)計(jì)科學(xué)合合理、長(zhǎng)期期支付的酬酬金激勵(lì)體體系，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同成長(zhǎng)長(zhǎng)?？蓪⒋砩坛杲鸾鹂傤~以一一定比例分分為基礎(chǔ)酬酬金和考核核酬金，也也可根據(jù)代代理商拓展展業(yè)績(jī)額外外設(shè)置部分分獎(jiǎng)勵(lì)酬金金。銷(xiāo)售酬金建立客戶(hù)關(guān)關(guān)系，完成成銷(xiāo)售工作作而獲得的的酬金一般不超過(guò)過(guò)一年服務(wù)酬金銷(xiāo)售代理渠渠道的酬金政策進(jìn)行客戶(hù)關(guān)關(guān)系維系、、日常服務(wù)務(wù)，以及進(jìn)進(jìn)一步挖掘掘客戶(hù)需求求，提升用用戶(hù)使用量量和活躍度度而獲得酬酬金可長(zhǎng)期支付付基礎(chǔ)酬金是是激勵(lì)體系系的主要組組成部分，，是社會(huì)渠渠道可獲得得的相對(duì)固固定的收益益，主要包包含銷(xiāo)售酬酬金和服務(wù)務(wù)酬金兩部部分：銷(xiāo)售酬金金和服務(wù)務(wù)酬金設(shè)設(shè)定原則則H1T1T2H2H1*T1=S1H2*T2=S2銷(xiāo)售酬金金服務(wù)酬金金當(dāng)期收入入時(shí)間銷(xiāo)售酬金金服務(wù)酬金金S1=H1*T1補(bǔ)償SA的銷(xiāo)售成成本銷(xiāo)售酬金金比例（H1）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品的相相對(duì)銷(xiāo)售售難度和和支出高高低銷(xiāo)售酬金金支付時(shí)時(shí)長(zhǎng)（T1）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品培養(yǎng)養(yǎng)初步的的使用習(xí)習(xí)慣的時(shí)時(shí)間S2=H2*T2補(bǔ)償SA的服務(wù)成成本服務(wù)酬金金比例（（H2）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)難度度和支出出高低以以及利潤(rùn)潤(rùn)率的高高低服務(wù)酬金金支付時(shí)時(shí)長(zhǎng)（T2）決定了了SA具有客戶(hù)戶(hù)服務(wù)以以及客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維維系的職職責(zé)銷(xiāo)售酬金金支付時(shí)時(shí)長(zhǎng)服務(wù)酬金金支付時(shí)時(shí)長(zhǎng)銷(xiāo)售酬金金比例服務(wù)酬金金比例銷(xiāo)售酬金金設(shè)置比比例方法法－判斷斷因素銷(xiāo)售酬金金比例高高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明權(quán)重選擇原因因產(chǎn)品銷(xiāo)售售復(fù)雜性性及培訓(xùn)訓(xùn)需求判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否涉及到到多個(gè)模模塊（軟軟件、硬硬件及終終端），，銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程較長(zhǎng)長(zhǎng)且需要要對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行額額外的培培訓(xùn)60%銷(xiāo)售銷(xiāo)售售復(fù)雜以以及對(duì)客客戶(hù)的培培訓(xùn)或輔輔導(dǎo)將拉拉長(zhǎng)社會(huì)會(huì)渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程，并增增加社會(huì)會(huì)渠道的的銷(xiāo)售成成本投入入市場(chǎng)成熟熟程度判斷該產(chǎn)產(chǎn)品處于于產(chǎn)品生生命周期期的哪個(gè)個(gè)階段10%市場(chǎng)成熟熟程度的的提高將將提升客客戶(hù)感知知和整體體市場(chǎng)容容量的增增加，從從而降低低社會(huì)渠渠道的銷(xiāo)銷(xiāo)售難度度產(chǎn)品在市市場(chǎng)中所所處的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位判斷該產(chǎn)產(chǎn)品相對(duì)對(duì)于競(jìng)品品（滿(mǎn)足足相同的的需求））而言處處于何種種競(jìng)爭(zhēng)地地位10%在既定的的市場(chǎng)中中，較強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位將將提高公公司有效效市場(chǎng)的的容量和和品牌影影響力，，從而降降低社會(huì)會(huì)渠道的的銷(xiāo)售難難度產(chǎn)品功能能優(yōu)勢(shì)和和差異性性判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否具有其其他產(chǎn)品品不具有有的功能能并形成成差異性性10%較強(qiáng)的功功能差異異將形成成賣(mài)點(diǎn)并并影響集集團(tuán)客戶(hù)戶(hù)的消費(fèi)費(fèi)決策，，從而降降低社會(huì)會(huì)渠道的的銷(xiāo)售難難度本產(chǎn)品的的策略要要求判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否是本年年度的重重點(diǎn)發(fā)展展產(chǎn)品，，即核心心產(chǎn)品10%核心產(chǎn)品品是公司司本年度度業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的重重點(diǎn)，通通過(guò)提升升傭金的的比例直直接吸引引優(yōu)勢(shì)渠渠道資源源向該類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移1.11.3銷(xiāo)售酬金金設(shè)置比比例方法法－打分分表舉例例H1高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重產(chǎn)品銷(xiāo)售售復(fù)雜性性及培訓(xùn)訓(xùn)需求60%市場(chǎng)成熟熟程度10%產(chǎn)品在市市場(chǎng)中所所處的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位10%產(chǎn)品功能優(yōu)優(yōu)勢(shì)和差異異性10%本產(chǎn)品的策策略要求10%10741銷(xiāo)售投入最最高：具具有軟軟件、硬件件和相應(yīng)的的終端（需需要調(diào)試安安裝等），，且需要對(duì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行使用培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者（市場(chǎng)場(chǎng)份額>50%）相比競(jìng)品功功能上存在在劣勢(shì)，且且這些功能能客戶(hù)較為為關(guān)心核心產(chǎn)品潛力產(chǎn)品儲(chǔ)備產(chǎn)品觀察產(chǎn)品銷(xiāo)售投入最最低：一一次或或有限幾次次拜訪(fǎng)即可可完成整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程程銷(xiāo)售投入較較高：存存在軟軟件、硬件件和終端中中的一部分分，可能需需要對(duì)部分分客戶(hù)進(jìn)行行使用培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售投入較較低：存在在軟件、硬硬件和終端端中的一部部分，一般般不需要進(jìn)進(jìn)行使用培培訓(xùn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者（市場(chǎng)份份額在15%和50%之間）中間者（市市場(chǎng)份額在在5%和15%之間）跟隨者（市市場(chǎng)份額小小于5%）具有絕對(duì)的的功能優(yōu)勢(shì)勢(shì)，且這些些功能客戶(hù)戶(hù)較為關(guān)心心具有功能差差異，但客客戶(hù)對(duì)于此此差異性反反饋較弱功能基本雷雷同銷(xiāo)售酬金設(shè)設(shè)置比例方方法－業(yè)務(wù)務(wù)舉例短號(hào)集群網(wǎng)集團(tuán)彩鈴企業(yè)名片移動(dòng)總機(jī)企信通企業(yè)信息機(jī)專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)郵箱PUSHMAILBBGPRS接入校訊通產(chǎn)品銷(xiāo)售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求（60%）11474744710710市場(chǎng)成熟程度(10%)117777177777產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位（10%）141074410107444產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性（10%）147744444441本產(chǎn)品的策略要求（10%）101010101074107777得分1.92.55.87.34.96.44.35.56.78.26.47.9可根據(jù)各業(yè)業(yè)務(wù)的得分分進(jìn)行聚類(lèi)類(lèi)，分成幾幾個(gè)檔次，，分別對(duì)應(yīng)應(yīng)相應(yīng)的酬酬金區(qū)間以上只是進(jìn)進(jìn)行的打分分示例，各各省可根據(jù)據(jù)自身情況況設(shè)定，同同時(shí)需要考考慮調(diào)節(jié)因因素（見(jiàn)后后面說(shuō)明））銷(xiāo)售酬金支支付時(shí)長(zhǎng)設(shè)設(shè)定方法集團(tuán)產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型存在差差異，不同同類(lèi)產(chǎn)品形形成穩(wěn)定使使用習(xí)慣的的時(shí)長(zhǎng)有所所區(qū)別如，短號(hào)及及彩鈴產(chǎn)品品屬于固定定收益型集集團(tuán)產(chǎn)品（（沒(méi)有套餐餐升級(jí)選擇擇，沒(méi)有變變動(dòng)型收益益），客戶(hù)戶(hù)使用習(xí)慣慣培養(yǎng)的時(shí)時(shí)間相對(duì)較較短且代理理商無(wú)法向向上銷(xiāo)售對(duì)于其它類(lèi)類(lèi)型的產(chǎn)品品，客戶(hù)存存在向上升升級(jí)套餐或或加大使用用量的可能能，客戶(hù)使使用習(xí)慣的的培養(yǎng)并達(dá)達(dá)到穩(wěn)定的的時(shí)間相對(duì)對(duì)較長(zhǎng)（需需要代理商商的二次營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)等資源源投入）基于簡(jiǎn)便性性并降低管管理成本，，建議將T1分二類(lèi)（6個(gè)月和12個(gè)月二種不不同的情形形）銷(xiāo)售酬金支支付時(shí)長(zhǎng)體體現(xiàn)產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型差異新客戶(hù)老客戶(hù)新產(chǎn)品/服務(wù)老產(chǎn)品/服務(wù)客戶(hù)獲取客戶(hù)保留交叉銷(xiāo)售向上銷(xiāo)售服務(wù)酬金設(shè)設(shè)置比例方方法－判斷斷因素服務(wù)酬金高高低判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明權(quán)重選擇原因產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性判斷產(chǎn)品是是否具有平平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)特性從而而提升客戶(hù)戶(hù)的退出門(mén)門(mén)檻10%較強(qiáng)的產(chǎn)品品網(wǎng)絡(luò)特性性將提升客客戶(hù)的退出出門(mén)檻并減減小離網(wǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，直接接拉長(zhǎng)了客客戶(hù)在網(wǎng)的的生命周期期，從而提提升了代理理商的長(zhǎng)期期收益產(chǎn)品的個(gè)性性識(shí)別特征征判斷該產(chǎn)品品是否具有有明確的相相關(guān)個(gè)人或或集團(tuán)識(shí)別別特征10%較強(qiáng)強(qiáng)的的識(shí)識(shí)別別特特征征以以及及所所建建立立的的退退出出門(mén)門(mén)檻檻將將提提升升代代理理商商的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期收收益益產(chǎn)品品功功能能優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和差差異異性性判斷斷該該產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否具具有有其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品不不具具有有的的功功能能并并形形成成差差異異性性20%較強(qiáng)強(qiáng)的的功功能能差差異異將將形形成成賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)并并影影響響集集團(tuán)團(tuán)客客戶(hù)戶(hù)的的消消費(fèi)費(fèi)決決策策，，從從而而提提升升了了代代理理商商的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期收收益益基礎(chǔ)礎(chǔ)服服務(wù)務(wù)工工作作量量及及投投入入判斷該產(chǎn)產(chǎn)品的非非移動(dòng)實(shí)實(shí)施的服服務(wù)量（（包括移移動(dòng)不能能實(shí)施或或不想實(shí)實(shí)施）30%大量的基基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)（咨詢(xún)?cè)儭⒍未螤I(yíng)銷(xiāo)、、故障處處理）工工作量將將提高社社會(huì)渠道道的成本本投入二次開(kāi)發(fā)發(fā)工作量量及投入入判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否涉及到到二次開(kāi)開(kāi)發(fā)且需需要對(duì)相相應(yīng)的軟軟硬件進(jìn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)30%二次開(kāi)發(fā)發(fā)以及軟軟硬件的的升級(jí)更更新將提提高社會(huì)會(huì)渠道的的成本投投入服務(wù)酬金金設(shè)置比比例方法法－打分分表舉例例H2高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重10741相比競(jìng)品品功能上上存在劣劣勢(shì)，且且這些功功能客戶(hù)戶(hù)較為關(guān)關(guān)心具有絕絕對(duì)的的功能能優(yōu)勢(shì)勢(shì)，且且這些些功能能客戶(hù)戶(hù)較為為關(guān)心心具有功功能差差異，，但客客戶(hù)對(duì)對(duì)于此此差異異性反反饋較較弱功能基基本雷雷同產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性10%產(chǎn)品的的個(gè)性性識(shí)別別特征征10%產(chǎn)品功功能優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和差異異性20%基礎(chǔ)服服務(wù)工工作量量及投投入30%二次開(kāi)開(kāi)發(fā)工工作量量及投投入30%不具有有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性和和平臺(tái)臺(tái)性具有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)性性和平平臺(tái)效效應(yīng)，，且當(dāng)當(dāng)前的的影響響力巨巨大最多（（基礎(chǔ)礎(chǔ)性服服務(wù)較較多，，且代代理商商往往往需要要上門(mén)門(mén)等方方式予予以解解決））絕大多多數(shù)需需要二二次開(kāi)開(kāi)發(fā)，，且相相對(duì)較較為復(fù)復(fù)雜最少（（基礎(chǔ)礎(chǔ)性服服務(wù)需需求較較少、、且代代理商商僅能能承擔(dān)擔(dān)服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)移移的角角色））少（基基礎(chǔ)性性服務(wù)務(wù)需求求一般般、代代理商商能夠夠承擔(dān)擔(dān)部分分的服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容））多（基基礎(chǔ)性性服務(wù)務(wù)需求求多且且主要要由代代理商商完成成，少少量服服務(wù)需需要上上門(mén)完完成））完全不不需要要二次次開(kāi)發(fā)發(fā)工作作需要的的可能能性比比較少少需要，，但相相對(duì)較較簡(jiǎn)單單不具有有個(gè)性性化識(shí)識(shí)別特特征具有絕絕對(duì)的的個(gè)性性化識(shí)識(shí)別，，且影影響力力大具有個(gè)個(gè)性化化識(shí)別別，但但當(dāng)前前影響響力一一般具有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)性性和平平臺(tái)效效應(yīng)，，但當(dāng)當(dāng)前的的影響響力一一般服務(wù)酬酬金設(shè)設(shè)置比比例方方法－－業(yè)務(wù)務(wù)舉例例短號(hào)集群網(wǎng)集團(tuán)彩鈴企業(yè)名片移動(dòng)總機(jī)企信通企業(yè)信息機(jī)專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)郵箱PUSHMAILBBGPRS接入校訊通產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性（10%）47771010107107104產(chǎn)品的個(gè)性識(shí)別特征(10%)4744101010777104產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異（10%）147744444441基礎(chǔ)服務(wù)工作量及投入（30%）144741044710410二次開(kāi)發(fā)工作量及（10%）11144104141077得分1.63.74.05.85.28.85.23.75.88.26.16.1可根據(jù)據(jù)各業(yè)業(yè)務(wù)的的得分分進(jìn)行行聚類(lèi)類(lèi)，分分成幾幾個(gè)檔檔次，，分別別對(duì)應(yīng)應(yīng)相應(yīng)應(yīng)的酬酬金區(qū)區(qū)間以上只只是進(jìn)進(jìn)行的的打分分示例例，各各省可可根據(jù)據(jù)自身身情況況設(shè)定定，同同時(shí)需需要考考慮調(diào)調(diào)節(jié)因因素（（見(jiàn)后后面說(shuō)說(shuō)明））聚類(lèi)分分析并并與其其他運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商的類(lèi)類(lèi)似產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)標(biāo)企業(yè)郵郵箱財(cái)信通通集團(tuán)彩彩鈴企業(yè)名名片企信通通專(zhuān)線(xiàn)GPRS接入校訊通通移動(dòng)總總機(jī)PUSHMAIL短號(hào)集集群網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)信信息機(jī)機(jī)BB通過(guò)聚聚類(lèi)分分析并并形成成四大大類(lèi)第一類(lèi)類(lèi)短號(hào)號(hào)第二類(lèi)類(lèi)企企業(yè)業(yè)郵箱箱財(cái)信信通集集團(tuán)彩彩鈴企企業(yè)名名片第三三類(lèi)類(lèi)企企信信通通專(zhuān)專(zhuān)線(xiàn)線(xiàn)GPRS校訊訊通通移移動(dòng)動(dòng)總總機(jī)機(jī)PUSH第四四類(lèi)類(lèi)企企業(yè)業(yè)信信息息機(jī)機(jī)BB1.63.85.78.5不同同類(lèi)類(lèi)集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品品H2得分分的的均均值值相對(duì)對(duì)值值1.02.43.65.3對(duì)其其它它運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商的的相相關(guān)關(guān)集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)酬酬金金進(jìn)進(jìn)行行對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)分分析析以20%作為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的標(biāo)標(biāo)桿桿值值并并定定位位在在H2的第第三三類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)酬酬金金支支付付應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能長(zhǎng)長(zhǎng)期期支支付付有利于渠道策策略定位的實(shí)實(shí)現(xiàn)有利于建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作共贏贏的渠道合作作關(guān)系長(zhǎng)期支付將極極大提升社會(huì)會(huì)渠道的忠誠(chéng)誠(chéng)度（基于客客戶(hù)生命周期期而構(gòu)建的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金池）有利利于于集集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的深深度度運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)隨著著C類(lèi)集集團(tuán)團(tuán)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)量量基基數(shù)數(shù)的的提提高高，，對(duì)對(duì)于于社社會(huì)會(huì)渠渠道道的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期支支付付將將突突破破服服務(wù)務(wù)能能力力的的瓶瓶頸頸有利利于于構(gòu)構(gòu)建建競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)當(dāng)前前其其他他運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商對(duì)對(duì)于于社社會(huì)會(huì)渠渠道道采采用用長(zhǎng)長(zhǎng)期期支支付付的的酬酬金金方方式式相相當(dāng)當(dāng)普普遍遍在可可能能的的情情況況下下盡盡可可能能長(zhǎng)長(zhǎng)期期支支付付新客客戶(hù)戶(hù)老客客戶(hù)戶(hù)新產(chǎn)品品/服務(wù)老產(chǎn)品品/服務(wù)客戶(hù)獲獲取客戶(hù)保保留交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售向上銷(xiāo)銷(xiāo)售酬金政政策的的調(diào)節(jié)節(jié)因素素各省可可參照照上述述方法法進(jìn)行行酬金金比例例和時(shí)時(shí)長(zhǎng)的的設(shè)定定，同同時(shí)可可針對(duì)對(duì)自身身情況況基于于以下下幾個(gè)個(gè)因素素對(duì)其其進(jìn)行行調(diào)節(jié)節(jié)：產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的的作用用：屬于高高度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性的產(chǎn)產(chǎn)品，，可適適當(dāng)提提高酬酬金產(chǎn)品在在客戶(hù)戶(hù)保有有和綁綁定方方面的的作用用對(duì)于客客戶(hù)保保有和和綁定定具有有重要要作用用的產(chǎn)產(chǎn)品，，可適適當(dāng)提提高酬酬金SA的收益益和利利潤(rùn)率率總體市市場(chǎng)有有限或或產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)較低低，SA的總體體收益益水平平較低低的情情況，，可適適當(dāng)提提高酬酬金移動(dòng)公公司在在產(chǎn)品品上的的總體體盈利利水平平（考考慮分分成、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)投入入等））移動(dòng)公公司在在SI分成和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)投入入成本本較高高的情情況，，原則則上應(yīng)應(yīng)將酬酬金控控制在在較低低水平平，以以保證證移動(dòng)動(dòng)公司司的盈盈利水水平（（戰(zhàn)略略型產(chǎn)產(chǎn)品可可在推推廣前前期給給予特特殊考考慮））酬金上上限指指各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)代理理商酬酬金支支付比比例的的上限限銷(xiāo)售代代理渠渠道的的酬金上上限（（目前前各省省情況況）無(wú)分成成自有有業(yè)務(wù)務(wù)總體酬酬金業(yè)務(wù)類(lèi)類(lèi)型設(shè)計(jì)原原則產(chǎn)品舉舉例有分成成自有有業(yè)務(wù)務(wù)及合合作業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力較較大或或?qū)涂蛻?hù)保保有具具有重重要影影響的的戰(zhàn)略略性產(chǎn)產(chǎn)品不超過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)收入入的50%第一年年：不不超過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)收入入的50%可酌情情根據(jù)據(jù)酬金金設(shè)計(jì)計(jì)基本本原則則制定定酬金金方案案，但但需報(bào)報(bào)總部部審批批包括銷(xiāo)銷(xiāo)售酬酬金及及服務(wù)務(wù)酬金金，兩兩項(xiàng)可可拆分分或打打包設(shè)設(shè)置包括銷(xiāo)銷(xiāo)售酬酬金及及服務(wù)酬酬金B(yǎng)lackberry手機(jī)郵郵箱短號(hào)V網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)等等第二年年：不不超過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)收入入的30%目錄SA渠道體體系建建設(shè)的的現(xiàn)狀狀研究究SA渠道體體系建建設(shè)辦辦法－服務(wù)務(wù)和支支持09年SA渠道體體系建建設(shè)工工作計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售代代理渠渠道的的扶持政政策除了酬酬金激激勵(lì)外外，針針對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代理渠渠道還還可以以從政政策、、市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣、培培訓(xùn)和和售后后服務(wù)務(wù)等方方面提提供綜綜合支支撐，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)SA的激勵(lì)勵(lì)?！駷楹献骰锇樘峁I(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)技能、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)●不定期舉辦業(yè)務(wù)論壇講座、渠道交流會(huì)等，與各集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴共同成長(zhǎng)。

培訓(xùn)支持政策支持●為合作伙伴提供豐富的業(yè)務(wù)宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)資源等●配合合作伙伴進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)宣傳及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)●開(kāi)展多種階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)以促進(jìn)合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展市場(chǎng)推廣支持價(jià)格管理售后服務(wù)支持●專(zhuān)職渠道經(jīng)理，專(zhuān)業(yè)的集團(tuán)信息熱線(xiàn)等支持

●協(xié)助代理合作伙伴及時(shí)高效的解決投訴問(wèn)題●及時(shí)為合作伙伴提供各種技術(shù)支持，解決技術(shù)難題●建設(shè)合作系統(tǒng)為合作伙伴提供更加便捷、高效的業(yè)務(wù)支撐●發(fā)放合作伙伴集團(tuán)業(yè)務(wù)代理認(rèn)證標(biāo)識(shí)●授權(quán)優(yōu)秀的合作伙伴使用移動(dòng)LOGO等品牌標(biāo)識(shí)●公平、公正、公開(kāi)的合作模式，激勵(lì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策價(jià)格管理宣傳支持●在中國(guó)移動(dòng)公司網(wǎng)站、10086及集團(tuán)服務(wù)熱線(xiàn)等渠道中對(duì)代理商的資質(zhì)進(jìn)行公示，以提高代理商可信度。●在中國(guó)移動(dòng)公司網(wǎng)站提供優(yōu)秀代理商及業(yè)務(wù)拓展成功案例的展示，以提升代理商企業(yè)形象銷(xiāo)售代代理渠渠道與與自有有渠道道的協(xié)協(xié)同集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)代代理渠渠道的的發(fā)展展中，，不可可避免免的會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售售代理理與客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理等等自有有渠道道的協(xié)協(xié)同沖沖突等等問(wèn)題題，應(yīng)應(yīng)制定定協(xié)同同方案案避免免此問(wèn)問(wèn)題對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展造成成沖擊擊與代理商之間的沖突應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)防范范、管管理和和協(xié)調(diào)調(diào)代理理商渠渠道之之間的的破壞壞性沖沖突和和對(duì)公公司利利益造造成損損害的的沖突突，如如爭(zhēng)搶搶客戶(hù)戶(hù)、低低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等等其他他違反反商業(yè)業(yè)道德德的行行為。。各代理理商之之間應(yīng)應(yīng)按照照客戶(hù)戶(hù)選擇擇及簽簽約優(yōu)優(yōu)先等等原則則解決決沖突突。代理商與客戶(hù)經(jīng)理之間的沖突代理商商與客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理之之間拓拓展同同一客客戶(hù)同同項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生沖沖突時(shí)時(shí)，按按照客客戶(hù)選選擇及及簽約約優(yōu)先先等原原則解解決沖沖突。。代理商拓展展移動(dòng)公司司重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)時(shí)，應(yīng)事事先報(bào)備并并獲得移動(dòng)動(dòng)批準(zhǔn)后方方可發(fā)展。。其他渠道之間的商機(jī)協(xié)調(diào)移動(dòng)公司其其他渠道獲獲得的集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)商機(jī)機(jī)，應(yīng)遵循循如下商機(jī)機(jī)流轉(zhuǎn)原則則實(shí)施：在在集團(tuán)客戶(hù)戶(hù)部門(mén)內(nèi)部部設(shè)立集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)商機(jī)機(jī)接口，對(duì)對(duì)公司內(nèi)部部其他相關(guān)關(guān)渠道獲得得的客戶(hù)商商機(jī)（如電電話(huà)經(jīng)理、、集團(tuán)熱線(xiàn)線(xiàn)、10086、廳臺(tái)咨詢(xún)?cè)兊龋?，通通過(guò)集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)商機(jī)接接口，可按照客戶(hù)是是否是現(xiàn)有有客戶(hù)、是是否已經(jīng)辦辦理相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)、是否否已經(jīng)有渠渠道報(bào)備跟跟進(jìn)等進(jìn)行行篩選，并并分配給相相關(guān)客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理、SA代理商進(jìn)行行后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)目錄SA渠道體系建建設(shè)的現(xiàn)狀狀研究SA渠道體系建建設(shè)辦法09年SA渠道體系建建設(shè)工作計(jì)計(jì)劃反饋主要意意見(jiàn)如下：：希望集團(tuán)加加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)管理規(guī)定定方面的指指導(dǎo)，針對(duì)對(duì)酬金政策、、業(yè)務(wù)授權(quán)等等提出具體體規(guī)定；希望集團(tuán)加加大對(duì)SA建設(shè)工作的指導(dǎo)力度，對(duì)SA管理工作崗位位職責(zé)、總體體要求等提出出指導(dǎo)，針對(duì)對(duì)不同省執(zhí)行行分梯度發(fā)展展策略；希望盡快出臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)售代理管理系統(tǒng)建設(shè)指導(dǎo)方案案，以提高SA日常管理工作作的科學(xué)性和和有效性搭建各省公司司和SA之間的溝通平平臺(tái)，組織SA建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)交流和資資源共享希望集團(tuán)公司司加強(qiáng)對(duì)各省省的SA資源扶持，推推薦優(yōu)秀SA、組織招募活動(dòng)；08年12月集團(tuán)公司下下發(fā)了SA渠道建設(shè)指導(dǎo)導(dǎo)意見(jiàn)（征求求意見(jiàn)稿）各省公司反饋饋積極，上海海、廣東、北北京、浙江、、江西、吉林林、陜西、湖湖南、遼寧公公司認(rèn)為指導(dǎo)導(dǎo)意見(jiàn)相對(duì)較較全面銷(xiāo)售代理渠道道的內(nèi)部管理理組織各省公司及下下屬分公司應(yīng)應(yīng)明確管理部部門(mén)，負(fù)責(zé)建建立代理渠道道的管理體系系，開(kāi)展日常常管理與考核核工作中國(guó)移動(dòng)各省公司負(fù)責(zé)全省的制制度建設(shè)、業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)業(yè)務(wù)支撐、、日常管理工工作，指導(dǎo)地地市公司開(kāi)展展工作省級(jí)代理的招招募管理工作作省公司下屬各分公司負(fù)責(zé)各地市的的制度建設(shè)、、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、、日常酬金結(jié)結(jié)算、合作溝通、培培訓(xùn)支持等工工作地市級(jí)、縣級(jí)級(jí)代理的招募募管理工作集團(tuán)公司負(fù)責(zé)全國(guó)集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代代理建設(shè)工作作的整體規(guī)劃劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)全國(guó)總代代的招募和管管理工作銷(xiāo)售代理渠道道的日常管理理各省公司應(yīng)以以下幾個(gè)方面面建立日常管管理機(jī)制銷(xiāo)售管理理服務(wù)管理理宣傳管理理信息安全全管理溝通管理理考核管理理其它管理理退出淘汰汰機(jī)制按照既定定價(jià)格銷(xiāo)售售,出示證件件,遵行銷(xiāo)售售流程、、業(yè)務(wù)限限定等進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)、、服務(wù)流流程、投訴處理理、安裝裝調(diào)測(cè)、、維護(hù)支支持等制定宣傳傳方案；；宣傳策策劃指導(dǎo)導(dǎo)與審核核,提供業(yè)務(wù)務(wù)授權(quán)證證明,慎用標(biāo)識(shí)識(shí)SA應(yīng)收集市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等信息息,對(duì)移動(dòng)公司提提供的信息保保密建立與代理商商相應(yīng)的溝通通制度；定期期如開(kāi)例會(huì)等等收集意見(jiàn)與與建議制定本地考核核細(xì)則,形成鼓勵(lì)約束束機(jī)制,銷(xiāo)售業(yè)績(jī),服務(wù)質(zhì)量,成員管理優(yōu)勝劣汰的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、考考核退出、合合約到期,自動(dòng)申請(qǐng)退出等謹(jǐn)慎開(kāi)放業(yè)務(wù)務(wù)支撐系統(tǒng)權(quán)權(quán)限、根據(jù)業(yè)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)行分級(jí)管管理日常管理移動(dòng)建立機(jī)制SA遵行規(guī)定長(zhǎng)期合作，共共同成長(zhǎng)明確管理團(tuán)隊(duì)建立管理辦法明確管理及及實(shí)施部門(mén)門(mén)，明確人人員分工及及職責(zé)09年集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)銷(xiāo)售代理渠渠道建設(shè)的工作作重點(diǎn)酬金政策、、渠道準(zhǔn)入入退出流程程、渠道評(píng)評(píng)審流程、、酬金結(jié)算算流程、業(yè)業(yè)務(wù)受理流流程、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理等規(guī)規(guī)定開(kāi)展渠道招募通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、線(xiàn)上上廣告等發(fā)發(fā)布渠道招招募信息，，或組織渠渠道招募會(huì)會(huì)等進(jìn)行招招募引入工工作建立管理支支撐系統(tǒng)，，實(shí)現(xiàn)渠道道引入、業(yè)業(yè)務(wù)管理、、考核和結(jié)結(jié)算工作的的系統(tǒng)化管管理建立系統(tǒng)支撐各省公司應(yīng)高度重視銷(xiāo)銷(xiāo)售代理渠渠道的建設(shè)設(shè)工作，從組建團(tuán)隊(duì)隊(duì)-建立管理辦辦法-開(kāi)展渠道招招募-建立系統(tǒng)支支撐等方面加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部資源的的投入保障障,，基于本指指導(dǎo)意見(jiàn)制制定相關(guān)實(shí)實(shí)施細(xì)則及及管理辦法法，開(kāi)展社會(huì)渠道相關(guān)工工作。總部將結(jié)合合現(xiàn)場(chǎng)交流流檢查等方方式對(duì)各省省工作進(jìn)行行評(píng)比通報(bào)報(bào)。同時(shí)，，總部會(huì)根根據(jù)情況組組織各省進(jìn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交交流，促進(jìn)進(jìn)信息的共共享。廣東北京上海江蘇、浙江江江西、天津津福建、甘肅肅寧夏、遼寧湖北、云南吉林、內(nèi)蒙古古青海、山東河北、廣西、、重慶海南、黑龍江江、湖南新疆、陜西、、安徽西藏、山西、、四川貴州、河南支撐系統(tǒng)建設(shè)設(shè)示范公司第第一批第第二批6月底前完成初初步建設(shè)全年SA銷(xiāo)售收入占比完善并為其他他公司提供支支撐經(jīng)驗(yàn)不低于30％不低于10％不低于5％09年SA渠道工作的“家庭作業(yè)業(yè)”9月底前完成初初步建設(shè)近期，請(qǐng)各省省公司著重針針對(duì)集團(tuán)公司司確定的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品（特別別是動(dòng)力100、企業(yè)建站、、手機(jī)郵箱、、400、M2M等業(yè)務(wù)）開(kāi)展展SA招募等工作。。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:28:5402:28:5402:2