世聯(lián)淡市營銷案例沉淀常州中意寶第項目

淡市營銷成功案例

——常州中意寶地項目世聯(lián)研究案例[關(guān)鍵字]：淡市營銷[案例簡介]：項目一期交房出現(xiàn)貨不對版問題，嚴重損害了項目市場形象和口碑；交房事件出現(xiàn)后，項目營銷推廣處于停滯狀態(tài)，常州市場上已基本沒有任何項目的聲音；銷售狀況直線下降，月均3套，基本處于停滯狀態(tài)；世聯(lián)進場后，在淡市情況下，3個月時間，通過一系列有效措施，在銷售方面實現(xiàn)量價齊升。[案例適用范圍]：淡市，項目前期存在一系列的客戶問題導(dǎo)致市場形象受損，從而影響銷售的項目23項目基本情況介紹總建筑面積280000平方米居住總戶數(shù)1955戶容積率2.0產(chǎn)品：95-105平米，123-129平米綠化率40%停車位1243個物業(yè)費1元/平米/月經(jīng)濟指標分三期開發(fā),目前銷售為第二期1234567891011121期房源1-6#樓已于11月28日交付在售2期房源，共300余套16151413214項目入市背景

區(qū)域間樓盤競爭加劇，市場形勢不容樂觀

宏觀政策

競爭樓盤

區(qū)域市場08年宏觀經(jīng)濟發(fā)展放緩，政府實行緊縮的貨幣政策等系列行業(yè)調(diào)控手段影響開發(fā)商資金鏈，加劇市場觀望情緒08年上半年，常州市場整體推量與去年相比基本持平，價格小幅震蕩，但去化增幅明顯放緩；下半年形勢將更緊張。競爭樓盤可售、待推量較大，基于快速回現(xiàn)和對市場預(yù)期的不樂觀，絕大多數(shù)樓盤采取加大打折力度，提高優(yōu)惠幅度的方式，促進銷售。區(qū)域間樓盤競爭加劇，市場形勢不容樂觀5項目銷售成果07年8月推盤，推出300余套，當月消化70套07年9月-08年1月，消化速度急速下降，至08年1月消化8月推盤余量的20%均價5400元/平米米平均3套/月07年8月—08年1月委托套數(shù)357套，1-10#樓87套，11-12#樓270套1-10#消化11套，11-12#樓消化51套?？傆嬩N售62套，消化率21.08%，均價5528元/平米平均20套/月08年3月世聯(lián)進場后世聯(lián)進場后，銷售方面實現(xiàn)了量、價齊升的突破通過形象推廣、展示、客戶維護等一系列措施的實施，最終實現(xiàn)淡市下項目銷售的突破63-5月區(qū)域樓盤成交情況3-5月總成交量，中意寶第62套排名第四；成交均價5528.37元/平米排名第三。成交量、價格區(qū)域內(nèi)排名靠前。中意寶第階段成交量區(qū)域排名第四成交價格區(qū)域內(nèi)排名第三7項目成功的關(guān)鍵舉措

——項目前期問題診斷清晰

診斷1-危機事件影響客戶口碑診斷2-推售期過長和價格策略不合理診斷3-營銷推廣缺乏系統(tǒng)化診斷4-營銷展示原始、銷售現(xiàn)場氣氛缺乏2007年項目一期交房出現(xiàn)“貨不對版”的情況，業(yè)主情緒激烈，導(dǎo)致與開發(fā)商產(chǎn)生沖突的危機事件產(chǎn)生；對項目形象、品牌乃至銷售造成較大影響。項目2005年首次開盤后，后續(xù)房源推售節(jié)奏慢，2006年僅推出200余套，07年也僅在8月推出300余套；且11#、12#樓的定價不夠合理項目自“危機事件”發(fā)生以來，對外推廣幾近停滯，市場影響力日漸減小，項目“高端物業(yè)”的品牌價值受到質(zhì)疑。項目銷售現(xiàn)場展示功能不足以體現(xiàn)樓盤的核心價值，更不能拉高上門客戶的價值感知。8誠信危機口碑重樹訴求混亂價值重建銷售停滯快速突圍市場競爭營造差異化項目成功的關(guān)鍵舉措

——項目前期問題診斷清晰

9策略3：凸現(xiàn)核心、營造差異化（推廣訴求）根據(jù)世聯(lián)對項目核心價值的梳理與分析，地段價值是項目與其它競爭樓盤最能體現(xiàn)差異化的支撐點；所以把突出、強調(diào)項目地段價值和區(qū)位優(yōu)勢作為主要手段。策略1：快速突圍（消化）為了打破項目的銷售僵局，需要在前期利用一定的價格手段來吸引市場注意，營造有利的銷售環(huán)境。策略4：口碑重樹（口碑）建立業(yè)主投訴通道，提高物業(yè)服務(wù)質(zhì)量；整改小區(qū)環(huán)境，合理、快速的解決交房遺留問題，安撫業(yè)主情緒，重樹項目口碑。策略2：價值重建（品牌）梳理、挖掘項目核心價值；調(diào)整項目售樓處及前廣場，制定媒體通路的推廣計劃，重新建立并提高項目核心價值。項目成功的關(guān)鍵舉措

——關(guān)鍵措施的有效實施

10項目其他他成功成成果———形象推廣廣項目核心心賣點傳傳遞不清清晰，沒沒有形成成獨特且且差異化化的價值值體系核心賣點點訴求清清晰廣告調(diào)性性符合項項目形象象世聯(lián)進場場前世聯(lián)進場場后世聯(lián)進場場調(diào)整后后，營銷銷推廣方方面，核核心賣點點訴求清清晰，形形象提升升較大11圍墻沙盤模型控臺案場現(xiàn)場展示示不足；；可展示示區(qū)域弱弱，無陣陣地包裝裝，無樣樣板段（（房）世聯(lián)進場場后世聯(lián)進場場前項目銷售售現(xiàn)場展展示功能能不足以以體現(xiàn)樓樓盤的核核心價值值，更不不能拉高高上門客客戶的價價值感知知?！缆?lián)聯(lián)進場后后提高了了現(xiàn)場的的展示功功能，有有效改善善現(xiàn)場價價值感知知現(xiàn)場展示示完善，，展示風(fēng)風(fēng)格與項項目氣質(zhì)質(zhì)相匹配配形象推廣廣項目其他他成功成成果———現(xiàn)場展示示12交房前客客戶語錄錄：我買這里里的房子子主要還還是圖地地段好，，而且這這個樓盤盤也比較較大，各各方面都都有保障障有太陽能能啊！多多方便啊啊，又環(huán)環(huán)保又節(jié)節(jié)能，在在常州還還沒有這這樣的房房子交房后業(yè)業(yè)主語錄錄：開發(fā)商給給我們裝裝的是防防火門而而不是防防盜門說話不算算話！我我們就不不買他們們的房子子了！買的時候候說得好好聽，送送太陽能能，結(jié)果果把那么么大件的的東西放放到我朝朝南的陽陽臺上，，又難看看又占地地方，至至少也應(yīng)應(yīng)該包裝裝一下?。∫?guī)劃道路路現(xiàn)在還還未通??！世聯(lián)進場場前世聯(lián)進場場后通過一系系列客戶戶口碑維維護措施施協(xié)助開發(fā)發(fā)商對項項目小區(qū)區(qū)內(nèi)部園園林環(huán)境境進行整整改協(xié)助開發(fā)發(fā)商處理理業(yè)主反反映的問問題使項目口口碑從““危機事事件”的的低谷中中得以逐逐漸恢復(fù)復(fù)過來，，業(yè)主情情緒得到到安撫，，為今后后的銷售售減少了了障礙。?！鬼楉椖靠诒畯摹拔ＮC事件件”的低低谷中恢恢復(fù)過來來項目其他他成功成成果———口碑維護護13TheEnd149、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:39:46上上午午03:39:461月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:39:46上午午3:39上午午03:39:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:39:46上上午午3:39上上午午03:39:461月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:39:4603:39:46