世聯(lián)-蘇州旭輝地塊項目定位暨營銷策略競標報告-XXXX

旭輝·雙城記——旭輝·蘇州72、73號項目定位暨營銷策略競標報告世聯(lián)地產(chǎn)謹呈：旭輝置業(yè)本報告是嚴格保密的。世聯(lián)的觀點本項目面臨的困境和核心問題 初步判斷——本項目的成功開發(fā)面臨以下四大挑戰(zhàn)：國家宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場帶來的不確定性在12月9日召開的國務(wù)院常務(wù)會議上，中央決定：個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復到5年，其他住房消費政策繼續(xù)實施12月17日財政部、國土資源部等五部委聯(lián)手發(fā)布《進一步加強土地收支管理的通知》,明確開發(fā)商以后在拿地中,“分期繳納土地出讓價款原則上不超過一年,特殊項目可約定在兩年內(nèi)繳清,首次繳款比例不低于全部土地出讓款的50%”。自國務(wù)院12月14日常務(wù)會議提出遏制房價過快上漲，抑制投資投機性購房的四條政策（即“國四條”）之后，國家機關(guān)密集出臺信貸、稅收、土地等一系政策措施，全面加強房地產(chǎn)市場的調(diào)控力度，當前房價上漲過快的有望得到有效遏制。挑戰(zhàn)封閉性市場面臨客戶的選擇性問題客戶的選擇局限目前市場主流剛性需求？迎接未來市場改善性客戶需求？挑戰(zhàn)1、區(qū)域內(nèi)客戶量是否可以支撐2、區(qū)域內(nèi)OR外區(qū)域區(qū)域低認知、高地價如何打破價格天花板，實現(xiàn)高溢價挑戰(zhàn)居住用地工業(yè)用地物流用地項目價格丹景廷6300-6800元/平米理想城6500元/平米云錦城5800元/平米新港名墅5500元/平米區(qū)域被工業(yè)區(qū)包圍，認知低，周邊在售樓盤都是低價，天花板效應(yīng)明顯項目的差異性，如何實現(xiàn)項目互動挑戰(zhàn)73#地塊72#地塊問題一：兩項目距離2.5公里問題二：產(chǎn)品之間的不同問題三：客戶可能存在區(qū)別性封閉性市場VS高端客戶量？存在的矛盾面對以上困境，本項目將面臨如下的核心問題區(qū)域低認知的封閉性市場條件下，如何實現(xiàn)項目的高價高速？兩項目之間如何實現(xiàn)互動，形成規(guī)?；?yīng)？項目核心問題低區(qū)域認知、低價VS高地價、價格天花板距離、產(chǎn)品、客戶差異VS同區(qū)域兩項目

封閉性市場如何營銷全城覆蓋營銷推廣面面俱到華麗作秀不計成本坐以待客反對區(qū)域強強勢占占位渠道精精細化化主動出出擊因為鎖鎖定對對片區(qū)區(qū)劣勢勢不敏敏感的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)地緣緣性的的客戶戶，比原原有的的擴大大客戶戶范圍圍更具具優(yōu)勢勢突破房產(chǎn)產(chǎn)純粹粹的居居住價價值，，我們們賣的的是標標簽??！突破大眾眾眼中中的尋尋常資資源，，我們們提供供的是是稀缺缺！突破尋常?？蛻魬糍彿糠矿w驗驗，我我們展展示的的是身身份??！封閉性性市場場高端端項目目營銷銷原則則重展示示：展示示和情情景式式體驗驗是促促進客客戶購購買的的決定定性因因素；；輕推廣廣：把握握核心心主流流的渠渠道，，更重重要的的是關(guān)關(guān)注口口碑的的作用用；精活動動：小范范圍的的開放放性圈圈層活活動是是真正正與客客戶溝溝通的的平臺臺，給給足客客戶虛虛榮；；強服服務(wù)務(wù)：服服務(wù)務(wù)是是體體現(xiàn)現(xiàn)項項目目檔檔次次和和附附加加值值展展現(xiàn)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵鍵，，豪豪宅宅買買的的不不僅僅是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，更更多多的的是是服服務(wù)務(wù)；；本體的三三個視角角遠景判斷斷：擁有規(guī)劃劃利好優(yōu)優(yōu)勢———政府主主導城市市副中心心城城鐵新城城滸滸通組組團雙雙鐵鐵地處高新新區(qū)滸通通組團與與城鐵新新城的雙雙核心地地段，首位度高高，對周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有極極強的向向心力作作用；滸通組團團是集生生產(chǎn)、生生活和生生態(tài)相配配套的現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)和和北部新新城。高新區(qū)滸滸墅關(guān)，，是蘇州州高新區(qū)區(qū)實施““北擴西西進、二二次創(chuàng)業(yè)業(yè)”的前前沿陣地地，在蘇蘇州新一一輪城市市總體規(guī)規(guī)劃中，，滸墅關(guān)被確定為為城市西西北部重重點發(fā)展展區(qū)域，，并將其其定為城市副中中心，是城市市未來發(fā)發(fā)展的重重點之一一。城鐵新城城位于滸墅墅關(guān)中心心位置，，根據(jù)規(guī)規(guī)劃，城城鐵新城城將建成成一個300萬萬方的大型綜綜合社區(qū)區(qū)，其中中包括中央商務(wù)務(wù)區(qū)、休休閑景觀觀區(qū)以及及大型居居住區(qū)，成為新新區(qū)北部部新的發(fā)發(fā)展引擎擎。雙鐵兩線線一道：：滬寧城城際鐵路路、地鐵鐵三號線線、滬蓉、滬寧寧高速、、312國道蘇州城市市發(fā)展方方向總結(jié)結(jié)為“中核、東進、、北拓、、南優(yōu)、、西控””“中核主主城”：保護古古城區(qū)，，疏解古古城區(qū)居居住人口口，緩解解古城區(qū)區(qū)居住壓壓力；將將古城區(qū)與與高新區(qū)區(qū)相合，，形成新新的主城城，形成成商業(yè)業(yè)、文文化、、旅游游、服服務(wù)中中心。。城鐵新新城區(qū)位判判斷：：快速增增長型型區(qū)域域市場場———受新新區(qū)發(fā)發(fā)展和和城鐵鐵規(guī)劃劃確定定的帶帶動，，區(qū)域域認知知開始始提升升“二次次創(chuàng)業(yè)業(yè)”以以來，，全區(qū)區(qū)經(jīng)濟濟總體體上保保持25%左右右的速速度增增長，，綜合合實力力不斷斷攀升升，群群眾生生活水水平持持續(xù)提提高，，高新區(qū)區(qū)以占占蘇州州2.6%的土土地和和4%的人人口，，創(chuàng)造造了全全市1/10的的經(jīng)濟濟總量量，單單位土土地上上的投投入產(chǎn)產(chǎn)出和和綜合合競爭爭實力力等，，在全全國高高新區(qū)區(qū)中始始終名名列前前茅。?！吒咝聟^(qū)區(qū)工委委書記記王竹竹鳴09.11滸通片片區(qū)是是“北北擴””主戰(zhàn)戰(zhàn)場。。當前前，滸滸關(guān)開開發(fā)區(qū)區(qū)要充充分發(fā)發(fā)揮省省級開開發(fā)區(qū)區(qū)優(yōu)勢勢，增增添更更大活活力。。滸墅墅關(guān)鎮(zhèn)鎮(zhèn)要大大力發(fā)發(fā)展站站場經(jīng)經(jīng)濟，，抓住明明年7月城城際鐵鐵路通通車的的有利利時機機，全全面加加快站站前廣廣場建建設(shè)進進度，，規(guī)劃劃建設(shè)設(shè)特色色商業(yè)業(yè)街區(qū)區(qū)、現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)辦辦公區(qū)區(qū)和高高檔居居住區(qū)區(qū)?！K蘇州日日報09.11.30地鐵三號線滬寧城際鐵路京滬高鐵高新區(qū)軌道交交通影影響———1.推推動蘇蘇州產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的的調(diào)整整；2.承承接上上海大大都市市的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)溢溢出效效應(yīng)；；3.在整整個經(jīng)經(jīng)濟圈圈內(nèi)進進行房房地產(chǎn)產(chǎn)客源源的分分化；；4.加強強了房房地產(chǎn)產(chǎn)板塊塊之間間的聯(lián)聯(lián)系，，減弱弱了““心理理距離離”，，擴大大購房房者的的選擇擇范圍圍，加加強客客源流流動性性。72＃地塊塊印象：具有資源優(yōu)優(yōu)勢——312和長長江路交匯匯輻射3#線大白蕩公園園運河大白蕩公園園312國道道運河長江路嵩山路太湖大道72號地塊信息：占地5.7萬方東至312國道南至大新河西至星宇路北至祥里港容積率≤1.4建高≤35米綠地率35%大白蕩城市市生態(tài)公園園滬寧寧、、滬滬蓉蓉高高速速地鐵鐵三三號號線線312國國道道鴻文文路路站站泰山山路路站站73＃＃地地塊塊印印象象：：北新新區(qū)區(qū)雙雙核核心心地地段段，，資資源源豐豐富富————滸滸通通組組團團＆城鐵新城城文昌＆運河大潤發(fā)發(fā)大白蕩公園太湖大道312國道運河長江路嵩山路滸通組團城鐵新城城際鐵路73號地塊信息：占地17.7萬方東至規(guī)劃道路南至維德木業(yè)西至文昌路北至興賢路容積率≤1.4建高≤35米綠地率≥30%桑蠶遺址公園園文昌路三大市場判斷斷與結(jié)論未來走勢市場判斷企業(yè)質(zhì)素區(qū)域市場未來來供求失衡，，改善性需求求結(jié)構(gòu)性供不不應(yīng)求市場判斷名城網(wǎng)2009年10月9日滸墅關(guān)開發(fā)區(qū)將投入100億元，動遷農(nóng)戶5000戶，拓展城市化建設(shè)12平方公里，實現(xiàn)新規(guī)劃入?yún)^(qū)域與建成區(qū)無縫對接，力爭在3-5年內(nèi)，把開發(fā)區(qū)打造成全市城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的樣板區(qū)。電話回訪：今年的房子已已經(jīng)全部賣完完了，就等明明年了。價格格從10天前前（剩余100房源左右右套）的6300漲到快快到七千了。。---丹景廷廷銷售顧問徐徐偉偉全市各區(qū)住宅宅供銷情況其中新區(qū)供銷銷比為1.3，僅次于中中心區(qū)1.13區(qū)域市場：地地緣性客戶主主導下的較封封閉化的市場場樓盤區(qū)域客群:地緣和工作緣外地客群：投資或其他丹景廷92%8%金光大道75%25%新港名墅90%10%云錦城87%13%理想城86%14%客戶自住和投投資客居多。。多集中在周周邊，達85%以上，集集中在新區(qū)。。---理想城城銷售代表金金志鵬客戶大部分都都是蘇州本地地人，尤其是是本區(qū)域的，，東邊的園區(qū)區(qū)的也有，上上海無錫的的客戶，也有有大概在5-8%左右。。---云錦城城業(yè)務(wù)代表黃黃麗市場判斷政府型開發(fā)商商主導新區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品，品質(zhì)和和營銷檔次較較低，存在品品質(zhì)提升空間間缺乏樓體指示示道旗須及時更更換底部起鼓車流動線不明明確樓體包裝嚴重重不足景觀較弱，缺缺乏私密性立面一般，無無周界防范系系統(tǒng)案場銷售氛圍圍弱綜合品質(zhì)較高高形象推廣影響響檔次市場判斷絕對領(lǐng)袖只對區(qū)域最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的地塊進進行把握和創(chuàng)創(chuàng)造。作為首次進入入該區(qū)域的旭旭輝，要做就就做最好！企業(yè)一貫致力力于成為領(lǐng)袖袖，進入北新新區(qū)獲得優(yōu)質(zhì)質(zhì)地塊，區(qū)域域絕對的領(lǐng)導導者！所打造造產(chǎn)品，品質(zhì)質(zhì)與形象必須須實現(xiàn)片區(qū)完完全超越，樹樹立旭輝大品品牌！企業(yè)質(zhì)素潛在競爭樓盤盤未推量23萬方，估計計項目入市時時直接競爭量量有限，將為為項目提供機機會競爭分析6月3月4月5月新創(chuàng)理想城2010年10月7月8月9月2月1月小高層，存量量約1.7萬萬平米,約132套云錦城新港名墅金光大道丹景廷上海朗地地塊塊小高層、聯(lián)排排，存量約9萬平米存量約4萬，，多層240套，小高層層130套總建面6萬方方總量2萬方，，2棟11層小高層、、2棟18層層小高層存量6萬方，，多層洋房3棟約7000平米，小小高層4棟5.3萬方本項目入市市區(qū)域內(nèi)需求求快速噴張張，供給反反應(yīng)不及時時，未來1-2年出出現(xiàn)黃金斷斷檔期競爭分析樓盤去化率月均套數(shù)開盤時間理想城87%約95套2008.12云錦城57%約125套09.5-10新港名墅75%約160套2009.9-11丹景廷58%約120套10.18-12.10金光大道88%約80套以近兩個月單位位置面積性質(zhì)年限容積率建面安建龍安46393住宅70年≤1.2557992朗地

金燈40452住宅70年≤1.560679永新通安52406住宅70年≤1.578609蘇鋼蘇通96339住宅70年≤1.1776784科技城濟慈68742住宅70年≤0.6-存量約23萬方月均去劃約約110套套，增強銷銷售信心08-09年區(qū)域土土地，僅有有朗地6萬萬方滸墅關(guān)開發(fā)發(fā)區(qū)將投入入100億億元，動遷遷農(nóng)戶5000戶。。力爭3-5年，把把開發(fā)區(qū)打打造成全市市城鄉(xiāng)一體體化建設(shè)的的樣板區(qū)。?！蔷W(wǎng)網(wǎng)2009.10.10需求存在，，可被引導導潛力存在在剛性主導的的小高、高高層產(chǎn)品供供應(yīng)同質(zhì)化化現(xiàn)象嚴重重，公寓80-90平米與100-110平米米戶型暢銷銷競爭分析總價（萬元元）高新北板塊塊（公寓））：1,新創(chuàng)理想城城2.新港名墅3.云錦城4.丹景廷5.金光大道40506070809010018080

1204010014016060200220240主力面積在80-110兩房，總價在45-65萬之間面積（平米米）120-130平米米后續(xù)房源源稀缺，別別墅及洋房房銷售火爆爆！改善型型房源需求求存在極大大市場空間間競爭分析總價（萬元元）40506070809010018080

1204010014016060200220240高新北板塊塊（公寓））：1,新創(chuàng)理想城城2.新港名墅3.云錦城4.丹景廷目前無房源源在售60901201501802102402101101507013017019090230250280及以上高新北板塊塊（洋房、、別墅）：1,云錦城2.新港名墅3.丹景廷花園洋房一一個半月160套，，總房源三三分之二雙拼、合院院、洋房售售罄售罄花園洋房一一個半月160套，，總房源三三分之二別墅未開開盤，已已售罄133平平約3萬萬方140平平約0.8萬方方120平平約0.5萬方方120-130約4.5萬方新港名墅聯(lián)排、多層、小高層低價產(chǎn)品類型新區(qū)工薪客戶加本地改善客戶目前市場場樓盤特特征云錦城高層、聯(lián)排、雙拼大白蕩公園新區(qū)的工薪客戶主導項目物業(yè)類型價值點客戶群新創(chuàng)理想城(小)高層、多層、商鋪距離優(yōu)勢成熟大盤新區(qū)的工薪客戶主導主要樓盤盤競爭力力體現(xiàn)在在價格、、配套和和地緣距距離優(yōu)勢勢的低層層次拼殺殺上競爭分析丹景廷疊拼、退臺洋房、小高層產(chǎn)品創(chuàng)新品質(zhì)雙鐵滸墅及東橋等周邊改善客戶或進城客對我們的的啟示：：中低端的的剛性需需求品質(zhì)溢價價能力有有限，雖然需求求量大但但競爭也相對激激烈，溢溢價實現(xiàn)現(xiàn)難度大丹景廷的的成功已已經(jīng)證明區(qū)域內(nèi)內(nèi)品質(zhì)需需求的購購買力量，品品質(zhì)和創(chuàng)創(chuàng)新是關(guān)關(guān)鍵新港名墅低價稀缺產(chǎn)品品質(zhì)缺乏支撐目前市場場樓盤特特征相對市場場競爭的的優(yōu)勢云錦城低價公園資源交通和商業(yè)配套缺失項目價值點缺點新創(chuàng)理想城離主城近成熟大盤缺乏質(zhì)感景觀一般區(qū)域中心心品質(zhì)立立面產(chǎn)品品低密度物物業(yè)標桿桿產(chǎn)品雙鐵創(chuàng)新新物業(yè)本項目相相對市場場的競爭爭優(yōu)勢———機會會把握＆＆區(qū)域價價值＆＆產(chǎn)品發(fā)發(fā)力丹景廷產(chǎn)品創(chuàng)新品質(zhì)雙鐵地段偏遠資源整合合打造宜宜居社區(qū)區(qū)綜合判斷分類價值點地段新區(qū)北面核心地段,臨近城鐵新城，少有的最適宜純居住區(qū)，許墅關(guān)鎮(zhèn)中心周邊大潤發(fā)、鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)街等商業(yè)配套成熟，奠定中央價值交通改造，地鐵3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡(luò)，改變城市格局資源運河綠化帶，古遺址公園---文昌公園旁，擁有北區(qū)居住中心最適宜居住的地塊，實現(xiàn)生活居住價值產(chǎn)品復合性豪宅社區(qū)城市豪宅品質(zhì)高品質(zhì)園林、豪華會所滿足財富階層品質(zhì)追求服務(wù)自帶2萬商業(yè)街、游樂設(shè)施、體育設(shè)施等星級物管居者片區(qū)豪宅項目,北新區(qū)富人聚住區(qū)客戶的整體素質(zhì)高客戶群較為高端,屬于典型的財富階層73#地地塊價值值點新城中央央首席席豪宅1.北新新區(qū)唯一一高端豪豪宅2.北新新區(qū)居住住中央核核心地段段3.運河河綠化、、文昌公公園稀缺缺自然資資源4.高贈贈送率、、高附加加值的產(chǎn)產(chǎn)品價值值5.新城城市雙鐵鐵交通的的城市生生活價值值73#地地塊核心心價值分類價值點地段新城第一站，距離獅山商圈以及古城最近許墅關(guān)：交通改造，地鐵3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡(luò)資源臨近北區(qū)最大濕地公園產(chǎn)品純退臺洋房社區(qū)，稀缺、純粹城市豪宅品質(zhì)高品質(zhì)園林服務(wù)星級物管居者片區(qū)豪宅項目,北新區(qū)富人聚住區(qū)客戶的整體素質(zhì)高客戶群較為高端,屬于典型的財富階層72#地塊價價值點新城中央首席席純洋房社區(qū)區(qū)1.北新區(qū)唯唯一純粹洋房房社區(qū)2.北新區(qū)居居住中央核心心地段3.大白蕩濕濕地公園稀缺缺自然資源4.高贈送率率、高附加值值的產(chǎn)品價值值72#地塊核核心價值客戶分析高新北客戶總總述高新北本身是是相對獨立的的封閉性市場場，作為北新新區(qū)中心鎮(zhèn)的的滸墅關(guān)，對對周邊廠區(qū)、、物流園區(qū)、、保稅區(qū)、拆拆遷區(qū)等產(chǎn)生生很強的吸納納作用。由于于房地產(chǎn)市場場封閉、內(nèi)聚聚的特點，形形成客戶層面面單一、同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象，本本地中高端客客戶處于首置置——再改階階段。別墅客戶戶還是以以私企業(yè)業(yè)主為主主，公務(wù)務(wù)員階層層即使有有購買力力，表現(xiàn)現(xiàn)低調(diào)；；非本地地戶口客客戶也有有工作緣緣關(guān)系，，本地化化公寓項目目客戶因因為原住住民、拆拆遷戶和和工作緣緣原因，，占據(jù)客客戶比例例構(gòu)成絕絕大多數(shù)數(shù)；外地地客戶因因為看好好區(qū)域未未來前景景，占據(jù)據(jù)一定比比例。客戶來源比例私企業(yè)主、生意人65%政府公務(wù)員、國企高管、鄉(xiāng)鎮(zhèn)官員20%外地工作緣〈15%別墅項目目成交客客戶區(qū)域域分布通過對丹丹景廷、、新港名名墅、云云錦城的的別墅客客戶的調(diào)調(diào)查，北北新區(qū)客客戶選出出了他們們心目中中的最佳佳居所：：尺度舒適適，大開開間，大大客廳小區(qū)環(huán)境境好，區(qū)區(qū)別與自自己的自自建房豪氣，面面子感足足品質(zhì)好，，喜歡洋洋房、別別墅產(chǎn)品品和親朋好好友住在在一起高新北富富人想買買什么樣樣的房子子？客戶需求求受歷年房房地產(chǎn)開開發(fā)速度度與質(zhì)素素所限，，高新北北區(qū)本地地客戶對對高端品品質(zhì)樓盤盤需求潛潛力巨大大區(qū)域2010年年預計入市市項目旭輝雙城城朗地地塊塊市場供應(yīng)應(yīng)稀少總價（萬元）40506070809010018080

1204010014016060200220240高新北板塊（公寓）：1,新創(chuàng)理想城2.新港名墅3.云錦城4.丹景廷目前無房源在售60901201501802102402101101507013017019090230250280及以上高新北板塊（洋房、別墅）：1,云錦城2.新港名墅3.丹景廷花園洋房1.5個月售罄雙拼、合院、洋房售罄售罄花園洋房一個半月售罄別墅未開盤，已售罄133平約3萬方140平約0.8萬方120平約0.5萬方120-130約4.5萬方高新北客客戶構(gòu)成成樓盤類型戶型面積客群區(qū)域與職業(yè)年齡置業(yè)驅(qū)動丹景廷小高兩房89外地客90%外地廠區(qū)打工20-30地段、總價多層洋房89-260本地客90%滸墅關(guān)拆遷戶、新區(qū)30-40品質(zhì)、地段別墅疊加190、220、260本地客90%滸墅關(guān)、東橋工業(yè)城30-45品質(zhì)、關(guān)系云錦城高層兩房89-106外地客80%新區(qū)、蘇北、長三角25-30公園、工作方便三房133本地客70%新區(qū)、滸墅關(guān)30-45公園、生態(tài)、交通、本地外來客15%吳中、相城、園區(qū)外地客5%上海無錫別墅聯(lián)排285-287本地客65%外地客35%新區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中小企業(yè)主、生意人、公務(wù)員30-45雙拼338新城名墅多層、高層一房45-51外地90蘇北、上海、東北20-40便宜兩房81-89外地85%蘇北，外地打工的25-30方便、便宜三房103-120本地占86%原住民拆遷戶外來改善型25-40住在周邊理想城小高高層兩房80-86本地客80%新區(qū)廠里的職工25-30距離、成熟三房100-116周邊原住民、拆遷戶25-45大盤、成熟金光大道小高、高層兩房88本地客占70%左右主要是新區(qū)、滸墅關(guān)，園區(qū)其次為蘇北等25-32上班方便居住在周邊大量工廠廠、企業(yè)業(yè)、拆遷遷戶以及及政府單單位將是是改善性性客戶主主要支撐撐雙鐵帶動動滸通組組團快速速城市化化，導致致地緣性性和工作作緣客戶戶改善需需求尤其其強烈。。趨勢判斷滸通組團城鐵新城滬寧城鐵地鐵三號線A組客戶戶：理想想城售樓樓處一對夫婦婦，兩個個孩子，，來自連連云港。。我買的是是多層，，快交房房了，4980元，快快五千了了08年年買的，，120多平米米，得房房率高，，當時價價格比較較低。。我是連連云港的的，在新新區(qū)和家家人做生生意，好好多年了了，開了了幾個彩彩票點。。看周邊邊的價格格太高了了，看未未來的發(fā)發(fā)展，這這里的交交通好，，城鐵、、地鐵什什么的，，還有世世博會對對這里也也有影響響的。有有升值的的。B組客客戶：：南山山金城城售樓樓處女，30歲歲左右右，江江西人人我是做做物流流生意意，在在附近近的物物流產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園園，買買的142平米米的，，小高高層，，上班班方便便，有有老鄉(xiāng)鄉(xiāng)和朋朋友在在這里里買房房。在售項項目80%來自自本區(qū)區(qū)域客戶來來源區(qū)域地地緣性性客戶戶將是是本項項目爆爆發(fā)的的保證證，外外區(qū)域域客戶戶牽引引的可可能性性比較較小隨著城城鐵規(guī)規(guī)劃的的落定定中心心城區(qū)區(qū)以及及其他他區(qū)域域客戶戶只有有10%高新北北購房房客戶戶無可可選擇擇對象象項目目，本本項目目是最最好選選擇高新北北本地地人購購買項項目后后入住住率高高，本本地人人愛聚聚群而而居，，有挖挖掘的的潛力力由于對對區(qū)域的的低認認知及及陌生生感在在短期期外區(qū)域域客戶戶在短短期內(nèi)內(nèi)可牽引引可能能性比比較小小高新北北區(qū)區(qū)區(qū)域性性地緣緣性客客戶是是項目目爆發(fā)發(fā)的保保證旭輝雙雙城客客群層層次劃劃分：：分類層次生活狀況置業(yè)需求置業(yè)關(guān)注點購買力水平產(chǎn)品需求區(qū)域內(nèi)企業(yè)、工廠中高層領(lǐng)導年收入在30-50萬左右，原來在自建房、民房居住一定年限的私營企業(yè)主、130-240平米三房和四房地段、品質(zhì)和服務(wù)，愿意為好產(chǎn)品掏錢購買力強，能接受總價在200-300萬的產(chǎn)品別墅、洋房中層管理人員年收入在10-20萬左右原來居住自建房、民房的品質(zhì)追求型白領(lǐng)以100-120平米三房，130-140平米三房四房舒居產(chǎn)品為主品質(zhì)、園林、社區(qū)、身份感、具備一定購買力，能承受總價在100-130萬的產(chǎn)品洋房、大三房普通職工年收入在6-10萬左右，本地和外來務(wù)工者以80-100平米兩房或小三房為主距離、價格和配套有購買能力，能承受60-80萬的產(chǎn)品小高層、高層政府以及泛政府單位中高層領(lǐng)帶年收入在20-30萬，但是灰色收入渠道廣泛130-200平米三房和四房地段、品質(zhì)、服務(wù)和圈層購買力強，能接受總價在180-230萬的產(chǎn)品別墅、洋房中層以及普通公務(wù)員年收入15-30萬技術(shù)、研發(fā)人員及30-50萬的企業(yè)中高管理者，25-35歲的青年夫婦或三口之家以80-90平米小三房，100-120平米大三房的居家產(chǎn)品為主社區(qū)、配套、交通、舒適具備一定的購買力，能承受總價在60萬－90萬的產(chǎn)品洋房、小高層本地原住民以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶富裕階層年收入在10-20萬左右，有一兩套房或具有一定的拆遷補償以130-200左右的三房或四房品質(zhì)、圈子、園林、配套具備較強的購買力，能承受總價在100-200萬的產(chǎn)品小高層、洋房、別墅生意人中產(chǎn)階層年收入在40-80萬之間，資金流充裕以140-220平米的戶型為主品質(zhì)、圈子和地段具備較強的購買力，能承受總價150-300萬的產(chǎn)品多層、洋房、別墅外區(qū)域投資客戶富裕階層具備投資1-3套房的能力以80-100平米的戶型為主地段、升值潛力、價格具備較高的購買力水平小高層、洋房客戶特特征追求品品質(zhì)，，重復復購買買性強強，聚群而而居、、本地地化的的天性性，使使其受受引導導的可可能性性很大大以居住住、工工作于此為為主流流客群的封封閉性性市場廠區(qū)阻阻礙客戶主主要是是新區(qū)區(qū)的。比如如無錫錫的一一個工工廠，，馬上上要搬搬過來來了，，很多多工廠廠的員員工已已經(jīng)提提前在在這里里買房房了。?？蛻羰瞧髽I(yè)業(yè)員工，本本地人、打打工的、做做生意的都有。兩房房多是工廠廠里的工人人。三房，，拆遷戶和和改善型的的。——新城名名墅置業(yè)顧顧問方方青青A組訪談客客戶——龔龔捷，男，，一人，南南通啟東人人，32歲歲左右，新新城名墅售售樓處我買的是98平米的的，價格在在5070元，第一一次買房。。我父親在在老家一套套房。在這這里買房，，主要是老婆婆在新區(qū)上上班，這里交通通比較方便便，有公交交車，附近近有幼兒園園和學校。。我在園區(qū)區(qū)工作，自自己做裝飾飾材料的。。我的一個個朋友一家家人在這里里買了四五五套，比如如他姑姑和和小姨子什什么的都在在這里買了了。B組訪談?wù)効蛻簦喝?，男，?5-40歲，在在上海上班班。在上海有一一套房，有有朋友在這這里買房子子，看好以以后的交通，城鐵鐵和世博會會對這里的的影響。不是上海海人。準備備選大一點點的，品質(zhì)質(zhì)好一點的的，130多平米的的?？蛻粜畔@獲知渠道樓盤信息傳傳播以口碑碑傳播（親親友、同事事、老鄉(xiāng)））、路過、、戶外為主主要獲知信信息渠道疊加的客戶都都是關(guān)系戶，，沒有怎么對對外賣，都是是開發(fā)商的關(guān)關(guān)系，政府官官員，企業(yè)主主什么的。很多拆遷戶都都在這里買，，他們就住在在旁邊，看到到了，就相互互告訴，不用用怎么推廣。。很多是老帶帶新?！ぞ巴⒅弥脴I(yè)顧問徐偉偉偉我的一個朋友友一家人在這這里買了四五五套，比如他他姑姑和小姨姨子什么的都都在這里買了了。他們告訴訴我，我們就就來看看，老老婆在旁邊上上班，也知道道這個地方。?！赂勖蛻粼L談龔龔捷丹景廷客戶獲獲知信息渠道道新港名墅客戶戶獲知信息渠渠道旭輝產(chǎn)品：退臺式純洋房房社區(qū)、聯(lián)排排別墅、小高高層、高層北新區(qū)中央別別墅社區(qū)，公園式景觀，，大面寬、大大客廳地中海歐式建建筑風格星級物業(yè)、商商業(yè)、15班班幼兒園旭輝兩項目是是中高端客戶戶唯一的選擇擇!如果能將項目目價值充分傳傳遞，將成為為高新北中高高端客戶的唯唯一選擇客戶的障礙我們應(yīng)該做的本地富人階層認為片區(qū)內(nèi)無匹配其身份的項目或嚴重缺乏！

如何傳遞本項目的價值？區(qū)域缺乏高端產(chǎn)品，周邊高端客戶對高端產(chǎn)品缺乏認知!如何消除這一慣性思維？產(chǎn)品認知競爭占位1、總體供給給不足的市場場，無論什么么占位，市場場實現(xiàn)不是問問題2、基于企企業(yè)品質(zhì)追追求和溢價價能力的角角度以及區(qū)區(qū)域改善性性客戶足夠夠的支撐，，主抓區(qū)區(qū)域性性改善善需求求是我們們的發(fā)發(fā)展方方向丹景廷廷新創(chuàng)理理想城城云錦城城金光大大道新港名名墅本項目目剛性主主導、、價格格主導導改善主主導、、品質(zhì)質(zhì)優(yōu)先先總價（（萬元元）4050607080901001808012010014016060200220240面積（（平米米）本項目目主打打需求求區(qū)間間260本項目目主打打需求求區(qū)間間45南山金金城丹景廷廷均價6500以以上理想城城名墅云景城城等等均價5300-6500本項目目均價7000以以上外來打打工人人員工廠普普通職職工企業(yè)中中層、、政府府企業(yè)業(yè)中層層、泛泛公務(wù)務(wù)員中中層、、小生生意人人政府基基層、、泛公公務(wù)員員基層層、拆拆遷戶戶企業(yè)高高層、、中高高領(lǐng)導導生意人人、私私營業(yè)業(yè)主、、政府中高層層領(lǐng)導、泛公務(wù)員中中高層項目占位金金字塔客戶金字塔塔原住民客戶占位項目的占位位決定了我我們的客戶戶必須是區(qū)區(qū)域內(nèi)金字字塔中上游游客戶客戶需求特特征鎖定層次：私營營業(yè)主/本本地居民/生意人/公務(wù)員功能：改善善型自住需需求要求：為改改善居住環(huán)環(huán)境和檔次次關(guān)注：區(qū)位位、品質(zhì)、、配套、圈圈子習性：圈子子比較固定定，口碑傳傳播能力強強客戶核心訴訴求：一個個有面子、物物超所值、、值得炫耀耀的物業(yè)社區(qū)客戶來源區(qū)區(qū)域：滸墅關(guān)鎮(zhèn)、、新區(qū)廠區(qū)區(qū)、出口加加工區(qū)、保保稅物流區(qū)區(qū)、維德工工業(yè)城核心，輻射射周邊客戶價值感感知客戶來源區(qū)區(qū)域滿足標桿客客戶，爭取取名望和影影響力“影響而非非被影響””我們想要尋尋找的客戶戶是這樣一一批人......產(chǎn)品定位低密度價值值最大化基于區(qū)域改改善需求的的產(chǎn)品策略略產(chǎn)品附加值值最大化“首席豪宅宅”的標簽簽化滿足區(qū)域內(nèi)內(nèi)改善客戶戶需求———偏好多層層低密度物物業(yè)、居住住品質(zhì)更高高滿足客戶需需求——精精明、算計計、喜歡小小恩小惠。?！百I房子子就像做生生意，一定定要有一種種賺到了的的感覺”滿足客戶需需求——好好面子、講講關(guān)系、扎扎堆跟風、、講口碑。?！拔易≡谠跐G墅關(guān)最最好的小區(qū)區(qū)里！”““朋友都在在住在這里里，我當然然也要住在在這里”Step1低密度價值最大化B-72全面面洋房化，B-73地塊塊聯(lián)排物業(yè)最最大化7+1層電梯梯洋房4+1層花園園洋房戶型樓層戶型面積套數(shù)建面(平米)總建面7＋1電梯洋房(12棟)1層145486960449202－3層1286層115－118144165607層102-1054849008層85-954843004+1花園洋房(14棟)1層145568120348802－3層128-130112144004層115-1185665605層102-105565800合計66479800B-72地塊塊戶型配比估估算Step1低密度價值最大化B-72全面面洋房化，B-73地塊塊聯(lián)排物業(yè)最最大化戶型房型戶型面積套數(shù)套數(shù)比建面(平米)建面比總建面商鋪(2F)100-200－23800－2.38萬方聯(lián)排(3F)4房220-2301368.9%3090015.5%6.56萬方5房250－2601368.9%3470017.4%高層(11F/18F)2房75-8033621.9%2690013.5%13.45萬方3房100-11051233.4%5380026.9%3房125-13541427.0%5380026.9%住宅合計1534100％20萬100％22.38萬B-73地塊塊戶型配比估估算聯(lián)排商HOUSE街區(qū)小高層注明：基于地地塊價值最大大化考慮，小小高層突破限限高，做到18層聯(lián)排Step2產(chǎn)品附加值最大化戶型戶型使用面積建筑面積附加值大三房3＋1房140-150平米125-135平米入戶花園、空中院館、陽臺、凸窗小三房2＋1房125-130平米100-110平米入戶花園(可隔房)、陽臺、凸窗兩房2房90-95平米75-80平米陽臺或者入戶花園、凸窗B-72地塊塊保證舒適度度的同時，產(chǎn)產(chǎn)品高贈送Step3首席豪宅標簽化入口處名貴花花崗巖L0GO把B-73地地塊的兩條規(guī)規(guī)劃道路和周周邊道路通過過樹陣、標識識構(gòu)造等包裝裝，形成區(qū)域域占領(lǐng)標簽極具震撼力的的會所建筑地中海風情，，高品質(zhì)建筑筑豪宅的標簽制制造：區(qū)域占占領(lǐng)＋入口＋＋會所＋建筑筑外在品質(zhì)＋＋商HOUSE魅力街區(qū)區(qū)商HOUSE魅力街區(qū)商house建筑形態(tài)營銷總攻略展示攻略推廣及渠道攻攻略讓客戶買？讓客戶來？推售攻略【首席豪宅總總攻略】營銷總攻略活動攻略服務(wù)攻略72#地塊73#地塊互互動及差異化化策略旭輝品牌紐帶帶化互動策略展示共享化客戶共享化以旭輝的品牌牌作為兩個項項目的品牌的的紐帶，讓整整個區(qū)域都感感知皆旭輝出出品，形成規(guī)規(guī)模效應(yīng)，實實現(xiàn)品牌效益益最大化通過展示共享享達到，樹立立兩個項目口口碑傳播，更更利于開發(fā)商商品牌的樹立立（1、物業(yè)業(yè)形象統(tǒng)一2、服務(wù)統(tǒng)一一3、銷售中中心兩項目沙沙盤4、帶客客戶參觀兩個個項目的展示示區(qū)域及樣板板房5、……………）實現(xiàn)多種產(chǎn)品品線的去化互互動，實現(xiàn)重重復性購買線下的同質(zhì)化化大型活動的同同類化，渠道道的同質(zhì)化，，利用客戶的的邊際效應(yīng)，，豐富產(chǎn)品性性，攪動市場場服務(wù)共享化同一的服務(wù)管管理水平，會會所的共享化化，增加客戶戶附加值形象差異化推廣差異化價格策略的差差異形象定位上形形成差異，讓讓客戶感知兩兩個項目概念念核心價值的不不同訴求，決決定了差異化化的存在利用靈活的價價格策略實現(xiàn)現(xiàn)，實現(xiàn)價格格供桿效應(yīng)客戶維系活動動的區(qū)別化畢竟現(xiàn)場活動動最能打動人人差異策略封閉性市場如如何營銷？重·輕·精··強——四重重奏兩項目互動及及差異策略貫貫穿其中必須把兩個項項目的展示提提高到公司在在蘇州市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的高高度展示和和情景景式體體驗是是促進進客戶戶購買買的決決定性性因素素，也也是實實現(xiàn)高高價格格最主主要的的支撐撐第一重重———重展展示服務(wù)（Service））推售（Sale）推廣（Spread）展示（Show）Feel可感知知展示細節(jié)體體現(xiàn)品品質(zhì)，，精心心打造造幾個個亮點點欲揚先先抑，，給客客戶一一個豁豁然開開朗的的驚喜喜感生活化化的氣氣息無無處自自然流流露出出來，，讓客客戶可可以向向往無論論是是一一處處園園林林，，還還是是一一間間樣樣板板房房，，賦賦予予它它一一個個精精彩彩的的小小故故事事原則則展示示，，既既是是為為了了面面子子，，又又不不僅僅僅僅只只是是為為了了面面子子客戶戶愿愿意意為為看看得得到到的的買買單單客戶戶是是非非理理性性的的，，一一旦旦被被打打動動，，就就容容易易陷陷入入其其中中客戶戶對對假假定定““已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有””的的東東西西同同樣樣無無法法自自拔拔實景景細細節(jié)節(jié)、、做做足足品品質(zhì)質(zhì)制造造驚驚喜喜打打造造亮亮點點生活活化化的的氣氣息息、、一一個個小小故故事事，，讓讓其其對對自自己己未未來來的的生生活活憧憧憬憬和和向向往往1、、售售樓樓處處是是客客戶戶到到訪訪的的第第一一站站，，也也是是客客戶戶洽洽談?wù)?、、下下定定、、簽簽約約的的場場所所，，具具有有展展示示和和營營銷銷雙雙重重功功能能。。因因此此，，在在展展示示上上不不僅僅要要求求豪豪華華氣氣派派，，同同時時還還要要體體現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷氣氣氛氛其一一：：入入口口處處增增加加銷銷售售信信息息，，可可將將項項目目賣賣點點做做成成展展板板進進行行展展示示，，另另外外，，增增設(shè)設(shè)音音箱箱，，讓讓客客戶戶進進門門就就開開始始享享受受音音樂樂。。其二二：：設(shè)設(shè)置置一一個個展展示示區(qū)區(qū)域域，，展展示示企企業(yè)業(yè)與與紅紅酒酒雪雪茄茄展展示示區(qū)區(qū)2、、客客戶戶走走下下看看樓樓車車進進入入樣樣板板房房，，這這一一過過程程中中只只要要客客戶戶視視力力所所及及范范圍圍內(nèi)內(nèi)均均應(yīng)應(yīng)體體現(xiàn)現(xiàn)豪豪宅宅應(yīng)應(yīng)有有的的品品質(zhì)質(zhì)感感，，注注意意細細節(jié)節(jié)，，強強化化配配飾飾設(shè)設(shè)計計，，注注意意維維護護。。3、、樣樣板板房房：：裝裝修修風風格格體體現(xiàn)現(xiàn)闊闊綽綽及及豪豪氣氣的的感感覺覺，，多多用用水水晶晶燈燈飾飾，，金金色色元元素素，，暖暖色色調(diào)調(diào)。。4、、景景觀觀展展示示：：園園林林和和建建筑筑風風格格融融為為一一體體，，采采用用水水景景、、小小品品、、大大樹樹、、珍珍貴貴樹樹木木，，靈靈性性而而又又具具有有異異域域風風情情，，保保證證純純粹粹性性和和私私密密性性。?？梢曇晫χv講系系統(tǒng)統(tǒng)邊界界防防范范系系統(tǒng)統(tǒng)邊界界防防范范系系統(tǒng)統(tǒng)展示示構(gòu)構(gòu)成成【售售樓樓處處】】不僅僅僅僅是是賣賣房房子子的的地地方方它還還應(yīng)應(yīng)該該是是傳播播一一種種思思想想灌輸一種種生活方方式的地方售樓處展示示突破傳統(tǒng)售售樓處概念念，展示中中心會所化化酒店化，，以高調(diào)的的奢華沖擊擊客戶的視視覺富麗堂皇的的挑高大堂堂大型水晶燈燈以及油畫畫等炫富型型裝飾品酒店式入口口,客戶停停車,專人人泊車,享享受五星酒酒店待遇配備紅酒雪雪茄炫富性性名利場配備泳池滿滿足本地客客戶對豪宅宅的原始理理解設(shè)立專門的的企業(yè)發(fā)展展史及未來來戰(zhàn)略會所兼營銷銷中心，首首創(chuàng)酒店式式9米挑高高空間，大大量使用水水晶燈、油油畫等炫富富型豪宅元元素大敞蓬和大大堂承擔酒酒店化功能能【景觀展示示&樣板房房】讓客戶視、、聽、聞的的是觸手可及的的實景體驗的是人人性化的氛氛圍塑造讓其觸景生生情，暢想想未來，深陷自我想想像生活場場景，而無無法自拔道路、堤、、橋、溪、、花園等浪浪漫人文元元素形成多多個景觀亮亮點布局于于地塊各處處展示中心廣廣場或景觀觀展示區(qū)入入口以節(jié)點點的震撼,形成強烈烈的視覺沖沖擊樣板房服務(wù)務(wù)員服務(wù)要要點：解答客戶疑疑問：熟悉項目基基本信息和和戶型工程程知識，能能流利回答答客戶問題題。當客戶戶問題無法法回答時，，必須說：：“對不起起，這點我我不清楚。。請咨詢我我們的銷售售代表好么么?！辈豢煽沙霈F(xiàn)客戶戶提問但不不回答的情情形。微笑：禮儀統(tǒng)一規(guī)規(guī)范，必須須微笑服務(wù)務(wù)。凡客戶戶進門必須須說“您好好，歡迎參參觀”。保潔：時刻保持樣樣板間物品品整潔。別墅樣板房房情景展示示情景一：仆仆人迎接主主人回家主人，您好好！仆人笑笑臉小心接接過主人手手中的物品品。樣板房突出出品質(zhì)的奢奢華，與建建筑、園林林風格，內(nèi)內(nèi)外渾然一一體，高端端品質(zhì)不彰彰自顯針對我們的的客戶群炫炫富的心理理追求以及及偏好,建建議以高調(diào)調(diào)的奢華形形成視覺的的沖擊本項目展示示攻略之關(guān)關(guān)鍵舉措總總結(jié)：展示策略建立領(lǐng)地區(qū)區(qū)隔售樓處內(nèi)部部利用道旗、、燈箱等戶戶外廣告發(fā)發(fā)布打造湖湖畔豪庭4公里的主主場領(lǐng)地“處處顯個個性，無處處不定制””，項目展展示需充分分體現(xiàn)專屬屬元素，令令客戶充分分感受到尊尊貴區(qū)域模型充充分展示奉奉賢未來中中央生活區(qū)區(qū)的地理優(yōu)優(yōu)勢多媒體影片片全方位展展示首席中中央生活區(qū)區(qū)的居住理理念樣板區(qū)售樓處裝修處處處彰顯法式式貴族生活情情調(diào)一條彰顯企業(yè)業(yè)豪宅專家實實力的品牌發(fā)發(fā)展之路售樓處外場氣氣氛的營造：：奉賢首席豪豪宅區(qū)的儀式式感及尊貴感感距離售樓處較較近的區(qū)位開開辟多層樣板板房區(qū)，以精精裝園林點綴綴，顯示開發(fā)發(fā)商的精細化化管理的能力力樣板間裝修以以生活情調(diào)的的演繹為主，，每個房間都都在講述一個個故事設(shè)置工程展示示間，強調(diào)開開發(fā)上在質(zhì)量量保證及人性性化方面的投投入我們將成為高高新北中最具具品質(zhì)，最代表城市未來居住住的生活代言城市未來來：銷售中心展示示代言生活品質(zhì)質(zhì)、身份生活活的象征：園林展示樣板房展示第二重——輕輕推廣服務(wù)（Service）推售（Sale））推廣（Spread）展示（Show））戶外——準占占位/有選擇擇平面——精投投放/有節(jié)奏奏渠道——用人人際/售口碑碑大眾傳播形象象告知必不可可少重渠道方為上上策！通往市區(qū)主要要道口關(guān)鍵要要點的廣告牌牌霸占滸墅關(guān)周邊高高炮的選擇性性霸占周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)要道道的霸占高新北盡是““旭輝出品””戶外——強勢勢性區(qū)域準占占位/有選擇擇高炮：滬寧寧、滬滬蓉高高速：：大牌：312國國道、、長江江路、、內(nèi)環(huán)環(huán)內(nèi)閘閘道口口橋眉：312國國道；；道旗：長江江路、、興賢賢路、、文昌昌路、、金楓楓路，，有選選擇；；工地：設(shè)置置看房房通道道、工工地展展示區(qū)區(qū)；具體措措施：：1、圍圍墻：：工地地現(xiàn)場場外圍圍欄用用古城城堡的的裝飾飾方式式體現(xiàn)現(xiàn)項目目氣質(zhì)質(zhì)2、圍檔廣廣告牌牌：部部份重重要路路段（（入口口處和和路口口處））設(shè)5米高高墻式式圍檔檔廣告告牌，，塑造造出眾眾氣勢勢；包裝展展示———豪豪宅氣氣質(zhì)充充分打打造具體措措施：：1、長長江南南路是是通往往市區(qū)區(qū)主要要的干干道，，也是是車流流人流流比較較集中中的區(qū)區(qū)域，，通過過路旗旗，形形成區(qū)區(qū)域占占位2、路旗旗是截流流客戶最最主要的的渠道長江南路路包裝展示示——路路旗，形形成區(qū)域域占位，，截流客客戶宣傳推廣廣：短時間內(nèi)內(nèi)集中爆爆破，在在喚起市市場對旭旭輝雙城城的強烈烈關(guān)注后后，節(jié)奏奏性的控控制線上上推廣報廣：前期選擇擇在故蘇蘇晚報、、江蘇日日報、等等媒體上上硬廣及及軟文，，做強勢勢推廣，，后期可可以減少少投放量量。網(wǎng)絡(luò)：焦點網(wǎng)、、搜房網(wǎng)網(wǎng)、512網(wǎng)每每周地產(chǎn)產(chǎn)動態(tài)中中出現(xiàn)項項目的軟軟文，開開盤前十十天，發(fā)發(fā)布通欄欄廣告。。短信：重要節(jié)節(jié)點，針針對性發(fā)發(fā)送短信信，全面面高端客客戶。電視廣告告：本地黃黃金時段段連續(xù)劇劇插播畫畫面或滾滾動字幕幕，加深深在客戶戶心目中中的印象象電臺廣告告：在重要要節(jié)點安安排蘇州州交通電電臺或音音樂臺廣廣告。。其他：實景硬廣廣：彰顯顯豪宅氣氣質(zhì)，呈呈現(xiàn)異域域風情大大宅；軟文＋硬硬廣：關(guān)關(guān)鍵節(jié)點點投放軟軟文，詳詳盡闡述述項目的的賣點；；報紙只是是形象提提升和節(jié)節(jié)點信息息釋放的的工具，，應(yīng)控制制好節(jié)奏奏價值點話話題性討討論區(qū)———與業(yè)業(yè)主證言言相呼應(yīng)應(yīng)別墅NO.1衡衡量標準準有哪些些？城鐵新城城居住優(yōu)優(yōu)劣談？？純粹性社社區(qū)與大大一統(tǒng)社社區(qū)舒適適度有何何不同？？功成名就就后住在在一個產(chǎn)產(chǎn)品里，，還是生生活在一一個圈里里？平面及其其他———精投放放/有選選擇主動出擊擊周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)聚居居地，主主動拉動動成交拜訪滸墅墅關(guān)、新新區(qū)周邊邊鎮(zhèn)區(qū)各各個村鎮(zhèn)鎮(zhèn)，與他他們交流流村委情情況，消消費習慣慣，并順順帶介紹紹項目。。目的：通通過拜訪訪村委，，單位負負責人，，口碑傳傳播項目目，使得得項目口口碑得到到良好的的傳播關(guān)鍵點：：多次拜拜訪/投投其所好好/態(tài)度度謙虛/攜帶禮禮品取得同意意后可上上門集中中推介客戶渠道道：針對對鎮(zhèn)區(qū)客客戶牽引引渠道客戶渠道道：客戶戶細分，，精確制制導以小范圍圍圈層活活動滲透透式攪動動當?shù)厥惺袌?，逐逐步形成成?guī)?；?yīng)，，形成口口碑傳播播本地中小小企業(yè)主主＼生意意人云集集，大多多具備相相當資金金實力，，原住民民也有較較強的購購買能力力，儲備備較多的的本地誠誠意客戶戶至關(guān)重重要！禁忌１：打打工者眾多多，大規(guī)模模無指向性性的寬泛推推廣效率低低下。禁忌２：維維持旭輝雙雙城項目的的高端物業(yè)業(yè)形象。突破點：圍圍繞中小企企業(yè)家、生生意人群體體，集中突突破！讓旭旭輝雙城對對本地人來來說近在咫咫尺舉措１：與與鎮(zhèn)政府、、街道辦聯(lián)聯(lián)手舉辦公公眾活動，，在當?shù)卦煸斐捎绊懥αδ壳爱數(shù)乜涂蛻?，對旭旭輝雙城不不是很熟知知，利用與與當?shù)卣e辦相關(guān)關(guān)的公益活活動，迅速速拓寬本地地客戶視野野。舉措２：挖挖掘滸墅關(guān)關(guān)鎮(zhèn)、經(jīng)濟濟開發(fā)區(qū)、、新區(qū)商會會客戶資源源通過當?shù)厣躺虝\絡(luò)中中小企業(yè)主主階層。發(fā)發(fā)邀請函，，召集小眾眾酒會，以以遠高于本本地項目的的禮遇給客客戶帶來至至尊的營銷銷體驗。同同時在企業(yè)業(yè)家圈層建建立口碑傳傳播。舉措3：主主動出擊，，深入拜訪訪當?shù)仄笫率聵I(yè)單位走村串巷，，積極與當當?shù)仄笫聵I(yè)業(yè)單位進行行聯(lián)絡(luò)，在在宣傳項目目的同時充充分了解當當?shù)厥袌鲂栊枨?，從營營銷變?yōu)椤啊靶袖N”，，主動走出出去拜訪，，宣傳項目目。舉措4：與與新區(qū)、滸滸墅關(guān)鎮(zhèn)、、街道和村村委或拆遷遷戶聯(lián)系，，組織有購購買實力的的村民集中中參觀日與各村委聯(lián)聯(lián)系，通過過聯(lián)略人組組織有實力力的村民參參觀，舉辦辦集中參觀觀日贈送禮禮品等方式式吸引其前前來實地參參觀項目。。舉措5：與與新區(qū)的管管理部門攜攜手贊助相相關(guān)公共活活動，邀請請企業(yè)中高高管參觀項項目通過與當?shù)氐氐男袠I(yè)協(xié)協(xié)會（如眼眼鏡協(xié)會））或工業(yè)區(qū)區(qū)的管委會會聯(lián)略，提提供舉辦相相關(guān)活動的的場地或費費用的同時時宣傳項目目?？蛻羟溃海嚎蛻艏毞址郑_制制導舉措6：與與區(qū)域內(nèi)物物流園區(qū)、、廠區(qū)、維維德園區(qū)、、裝飾園區(qū)區(qū)等聯(lián)系，，舉辦小型型的推介會會通過與當?shù)氐氐男袠I(yè)協(xié)協(xié)會或管委委會聯(lián)略，，有針對性性的開展推推介會和登登門進行拜拜訪。第三重———精活動服務(wù)（Service））推售（Sale）推廣（Spread）展示（Show）大活動只用用于起勢或或重要節(jié)點點開放性圈層層活動，是是有效與客客戶溝通的的平臺，給給足客戶虛虛榮；“滸墅關(guān)片片區(qū)快速發(fā)發(fā)展中的企企業(yè)責任””高端論壇壇關(guān)鍵條件：：邀請市、區(qū)區(qū)政府相關(guān)關(guān)領(lǐng)導，規(guī)規(guī)劃局相關(guān)關(guān)領(lǐng)導，各各主流媒體體強調(diào)滸墅關(guān)關(guān)片區(qū)未來來的發(fā)展?jié)摑摿Α獡頁碛谐鞘懈备敝行闹行男?、新區(qū)、、物流園區(qū)區(qū)、保稅區(qū)區(qū)、城際鐵鐵路、軌道道交通、滬滬寧、蘇錫錫滬高速等等眾多優(yōu)勢勢論壇前后在報報廣上以系列列軟文的形式式跟進宣傳未未來新城配套套優(yōu)勢，強調(diào)調(diào)城市富裕階階層必將隨著著城市的發(fā)展展而轉(zhuǎn)移，描描繪區(qū)域未來來的繁榮：滸滸墅關(guān)——浴浴火鳳凰涅磐磐重生！目的：建立全城影響響力，拔高區(qū)區(qū)域價值【活動攻略】事件營銷樣板區(qū)及樣板板房盛大綻放放&名車展關(guān)鍵條件：開放前一周以以報廣的形式式向社會發(fā)布布邀請前期累積積的意向客戶戶確保樣板區(qū)細細節(jié)到位提前聯(lián)系汽車車廠商，并做做好車展流程程安排目的：樣板區(qū)全面展展示項目品質(zhì)質(zhì)，結(jié)合名車車展覽提升項項目高端形象象【活動攻略】】事件營銷旭輝10周年年司慶暨“旭旭輝雙城產(chǎn)品品發(fā)布鑒賞會會”目的：利用旭輝10周年司慶契契機，舉辦項目產(chǎn)品品發(fā)布會，高調(diào)宣傳項目和企企業(yè)，實現(xiàn)品品牌價值提升！形式：租用酒店或其其他高級場所所，邀請媒體及旭旭輝客戶、新新老業(yè)主參與?！净顒庸ヂ浴俊渴录I銷【活動攻略】】—客戶維系目的：通過美食節(jié)吸吸引客戶上門門，帶動客戶戶上門熱情，，制造賣場的的火爆氛圍，，或在重大活活動節(jié)點上配配合活動的開開展內(nèi)容：巴西燒烤、日日韓料理、東東南亞料理、、匹薩節(jié)等推廣：現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、、短信要點：以邀請誠意客客戶為主和大廚一起美美食DIY目的：以家庭親子活活動吸引客戶戶上門，激發(fā)發(fā)孩子的活動動興趣，增加加社區(qū)的人文文品質(zhì)，營造造活躍社區(qū)形形象內(nèi)容：蛋糕DIY游游戲比賽、愛愛心娃娃D(zhuǎn)IY游戲比賽賽推廣：現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)要點：激發(fā)孩子對社社區(qū)的熱愛【活動攻略】】—客戶維系我愛我家親子子活動老帶新活動關(guān)鍵條件：提前制定老帶帶新優(yōu)惠方案案，并告知前前期成交客戶戶優(yōu)惠方案要給給予老客戶足足夠的吸引力力邀請前期已成成交客戶及其其親朋友好友友來到項目現(xiàn)現(xiàn)場，以文藝藝表演等形式式維持其駐留留時間，穿插插對項目賣點點的介紹，形形成口碑效應(yīng)應(yīng)現(xiàn)場可安排托托成交，刺激激現(xiàn)場氣氛目的：維系老客戶，，深入挖掘客客戶渠道，積積累新客戶資資源【活動攻略】】—客戶維系12月底新年年客戶聯(lián)誼答答謝會關(guān)鍵條件：邀請前期已成成交客戶及其其親朋友好友友邀請新積累客客戶提前兩周以邀邀請函的方式式寄到客戶手手中，給足客客戶面子目的：維系老客戶，，持續(xù)項目和和旭輝品牌影影響力，保障障持銷期【活動攻略】】—情感&品牌牌維系第四重——強強服務(wù)服務(wù)（Service）推售（Sale））推廣（Spread）展示（Show））服務(wù)是體現(xiàn)項項目檔次和附附加值展現(xiàn)的的關(guān)鍵，豪宅宅買的不僅是是產(chǎn)品，更多多的是服務(wù)將營銷納入整整個的服務(wù)體體系服務(wù)攻略1：：銷售篇(一一)

儀表高高雅的銷售人人員是客戶感感知項目的第第一關(guān)ACTION1：非一般的銷售售團隊幫助本項目甄甄選最優(yōu)秀的的銷售人員，，組建超強的的營銷團隊；；錄用條件：大大專以上學歷歷、形象優(yōu)秀秀、氣質(zhì)高、、有奢侈品、、名車銷售經(jīng)經(jīng)驗者優(yōu)先考考慮……(令客戶第一次次接觸項目便便可感覺到與與其他項目有有較明顯的區(qū)區(qū)別)銷售物料：：所有銷售售人員都穿穿著名牌服服飾。ACTION2：設(shè)置銷售管管家崗銷售管家是是客戶面對對的第一位位銷售線的的服務(wù)人員員，是銷售售隊伍的第第一窗口；；銷售管家接接觸客戶后后第一時間間協(xié)調(diào)接待待時間、人人員、日常常事務(wù)處理理等功能（（其崗位類類似于五星星級酒店之之大堂副理理）；銷售管家之之基礎(chǔ)崗位位要求是：：不能令客客戶因聯(lián)系系不到專職職銷售人員員而受冷遇遇或無所適適從。1.加強銷售人員員基礎(chǔ)及綜合能力培訓訓，增強基本功，，提高服務(wù)意識識和銷售技巧巧，提高現(xiàn)場場殺單能力案場1.基礎(chǔ)知識培培訓：《銷售代表表業(yè)務(wù)指引》》《銷售代表表行為指引》》《建筑學常常識》《產(chǎn)品品戶型分析方方法》《銷售售禮儀》《銀銀行貸款政策策》《相關(guān)法法律法規(guī)》2.統(tǒng)一銷售說辭辭，形成《項目目200問》》，并定期組織討論論項目的優(yōu)劣勢勢，采取頭腦腦風暴的形式式集思廣益，，細致到對每每一棟樓的每每一戶房間，，包括位置、、景觀、性價價比、和競爭爭對手相比較較，都能形成成強有力的說說辭3.能力提升培訓訓：《如何成為為銷售明星》》《客戶心理理分析》《客客戶現(xiàn)場溝通通》《電話營營銷技巧》《《銷售終結(jié)術(shù)術(shù)—逼定技巧巧》4.由銷售經(jīng)經(jīng)理定期普及及國內(nèi)宏觀經(jīng)經(jīng)濟形式，房地產(chǎn)走勢及及市場分析5.定期舉行行銷售代表拓展訓練，增強團隊凝凝聚力及戰(zhàn)斗斗力服務(wù)攻略1：：銷售篇(二二)

銷售人人員的專業(yè)能能力是客戶接接觸項目的第第二關(guān)2.建立案場場基本管理制制度，保證有有效實施1.制定定期考核核制度：銷售基本知知識、銷售說說辭等按月抽抽查；每月根根據(jù)銷售業(yè)績績和客戶反饋饋制定考核制制度，并量化化考核指標2.增強競爭：引入1-2名富有銷售售經(jīng)驗的員工工，增強危機機感3.統(tǒng)一來電來訪訪客戶登記表表格4.建立成交客戶戶及未成交客客戶分析檔案案5.規(guī)定客戶定期回訪訪數(shù)量并建立跟蹤內(nèi)內(nèi)容記錄檔案案6.建立晨會晚會會制度：分享最新市市場動態(tài)、案案場改進建議議、每天上門門客戶關(guān)注問問題分析討論論、未成交或或猶豫期客戶戶難點討論7.定期分配銷售售代表跑盤任任務(wù)熟悉市場場服務(wù)攻略1：：銷售篇(三三)

規(guī)范的的案場管理制制度是項目形形象展示的內(nèi)內(nèi)在支撐3.引入激勵勵機制，提升升團隊戰(zhàn)隊力力1.縮短業(yè)績獎金金兌現(xiàn)期限2.根據(jù)以以往的業(yè)績，，區(qū)分高級銷售售代表、普通通銷售代表，并在固定工工資額上予以以區(qū)分3.增加難去化戶戶型的銷售提提成，比如面積較較小的疊拼等等4.公司高層領(lǐng)導導定期與銷售售團隊舉行下下午茶，溝通并激勵勵整個團隊士士氣5.根據(jù)每月月成交量和成成交率雙向排排名，評選銷售之星，給予現(xiàn)金獎獎勵以及與總經(jīng)理共進午午餐1.根據(jù)每月月量化的考核核指標，公布布考核后排名名，并實行末位淘汰汰制：單月排名最最后者停止接接待客戶一周周；連續(xù)三月月排名最后者者解雇；2.加強危機意識識，嘗試注入入新鮮血液，，團隊中加入入高素質(zhì)新人人服務(wù)攻略1：：銷售篇(四四)

銷售人人員是開發(fā)商商的第一客戶戶，激勵機制制的完美設(shè)置置將能充分激激發(fā)團隊潛能能服務(wù)攻略2：：物業(yè)管理篇篇

銷售期間間的物管重在在展示，適時時地練兵訓練練必不可少ACTION2:社區(qū)衛(wèi)士社區(qū)衛(wèi)士性質(zhì)質(zhì):經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士士培訓基地嚴嚴格培訓傳播方式:現(xiàn)場值勤展示示/現(xiàn)場訓練練展示/物業(yè)業(yè)管理匯演展展示社區(qū)衛(wèi)士社區(qū)衛(wèi)士警犬服務(wù)攻略2：：物業(yè)管理篇篇

售樓處酒酒店化：酒店店化的建筑形形式和服務(wù)模模式，借鑒五五星級酒店的的禮賓服務(wù)，，為客戶帶來來尊貴感受體體現(xiàn)高端形象象從客戶停車、、進門、看樓樓、離開實現(xiàn)現(xiàn)“全程星級級服務(wù)體驗體體系”禮貌莊嚴的禮禮賓崗基本安防服務(wù)務(wù)為客戶開車門門停車進門看樓離開將客戶參觀流流線劃分為四四個模塊，每每個模塊建立立標準服務(wù)體體系推售安排：競爭領(lǐng)先的戰(zhàn)戰(zhàn)略Plus三管齊下，最最大現(xiàn)金流方方案10年4月5月月6月月