業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容

銷售人員日常工作內(nèi)容——銷售人員使命、職責(zé)銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象做好客戶服務(wù)工作銷售人員的職責(zé)銷售回款分銷上柜率組合營業(yè)主推產(chǎn)品陳列展示售點廣告與助銷促銷工作價格管理反饋市場信息行政工作銷售概念通過幫助我們的客戶達到他們的目標和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量銷量的來源銷售——區(qū)域銷售目標區(qū)域銷售目標的確定區(qū)域內(nèi)總的市場狀況競爭者的地位現(xiàn)有市場占有率營業(yè)主推的程度該地區(qū)過去的業(yè)績新產(chǎn)品推出促銷和廣告的投入合理銷售定額的特點公平：定額真實地反映銷售的潛力可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性易于理解：易于理解定額數(shù)量和分配理由靈活：依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施銷售——影響、提高銷量的因素銷量目標產(chǎn)品方面價格方面通路方面廣告方面促銷方面服務(wù)方面銷售政策和銷售人員銷量目標市場因素競爭因素經(jīng)銷商產(chǎn)品因素外部因素銷售——如何細化銷售目標（1）按區(qū)域細化:根據(jù)社商比例（國家統(tǒng)計局的零售商品統(tǒng)計數(shù)據(jù)來計算的百分比）按時間細化:根據(jù)去年同期每月的銷售比例（但要考慮到春節(jié)的因素會影響１、２、３月的數(shù)據(jù)）銷售——如何細化銷售目標（2）按產(chǎn)品細化:根據(jù)分類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)（往往分為高中低三檔產(chǎn)品）按客戶細化:根據(jù)零售客戶的銷售潛力（這個要看該零售客戶同類產(chǎn)品的所有銷量和他有沒有擴張的準備）回款收回貨款才算完成銷售信用額度的內(nèi)容對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展確定信用額度的方法周轉(zhuǎn)資金分割法綜合判斷法回款帳期根據(jù)客客戶進進貨量量、信信用額額度確確定一一個客客戶回回款的的最后后期限限結(jié)算方方式現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨、、預(yù)付付款、、鋪貨貨支付方方式現(xiàn)金支支付、、支票票支付付、貨貨物抵抵押回款——實現(xiàn)的的良好好條件件提高銷銷貨與與服務(wù)務(wù)質(zhì)量量要努力力向客客戶提提供一一流的的產(chǎn)品品，一一流的的服務(wù)務(wù)，公公平交交易，，誠實實本分分重視客客戶資資信調(diào)調(diào)查能自覺覺回避避一些些信用用不佳佳的客客戶便于為為一些些客戶戶設(shè)定定一個個信用用額度度，從從而確確保貨貨款的的安全全回收收加強回回款技技能培培訓(xùn)銷售人人員應(yīng)應(yīng)該明明白，，回款款是正正當?shù)牡纳虡I(yè)業(yè)行為為，沒沒有必必要在在催款款時心心存歉歉意回款——實現(xiàn)的的良好好條件件培養(yǎng)各各種催催款方方式要善于于結(jié)合合時間間、地地點和和環(huán)境境條件件做出出靈活活的安安排回款工工作制制度化化對回款款工作作的每每個環(huán)環(huán)節(jié)，，如銷銷售目目標設(shè)設(shè)定、、激勵勵制度度，回回款技技能培培訓(xùn)，，回款款工作作配合合等方方面做做出明明確的的規(guī)定定，以以便回回款工工作有有章可可依，，有規(guī)規(guī)可循循分銷概念在我們們的生生意中中，當當我們們某個個型號號或類類型的的產(chǎn)品品被某某個客客戶庫庫存，，并且且可供供顧客客購買買時，，我們們就說說這個個牌子子或規(guī)規(guī)格正正被分分銷世界上上最好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，即使使這些些產(chǎn)品品還得得到可可能是是最優(yōu)優(yōu)秀的的廣告告所支支持，，但如如果它它們沒沒有擺擺在消消費者者可以以購買買到的的地方方，那那么，，它們們?nèi)匀蝗粺o法法售出出深度、、寬度度深度指某一一品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品及及其銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)按按地域域等級級垂直直向下下到達達的層層次即即從中中心城城市向向所屬屬郊縣縣和周周圍所所有城城市、、縣、、鄉(xiāng)、、鎮(zhèn)和和村存存在的的潛在在消費費群體體進行行的分分銷寬度指某一一品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品及及其銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)到到達同同一層層次的的所有有區(qū)域域單位位的程程度分銷——標準深度就OPPO而言，，一般般要求求分銷銷的深深度至至少到到縣級級寬度考慮到到行業(yè)業(yè)比較較集中中，分分銷寬寬度達達到30%，主力力機型型的率率應(yīng)為為100%寬度要要求市區(qū)分分銷的的標準準：6~10家左右右核心心售點點（單單店總總量150臺，OPPO20臺）縣城分分銷的的標準準：2~4家核心心售點點左右右（單單店總總量50臺，OPPO10臺鄉(xiāng)鎮(zhèn)分分銷的的標準準：1～2家（總總量30臺，OPPO5臺）區(qū)域一級中心城市二級中心城市二級地區(qū)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷比例30％30％40％40％10％分銷——類型對對比獨家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型含義優(yōu)點不足獨家性分銷在某個市場區(qū)域內(nèi)只有一個終端銷售歐珀的產(chǎn)品市場競爭程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強密集性分銷凡符合代理商最低要求的經(jīng)銷商均可參與分銷分銷率高；比較適宜于日用消費品分銷市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，容易亂價；渠道管理成本過高選擇性分銷從當?shù)厮械慕?jīng)銷商中選擇合適的作為經(jīng)銷商通常介于獨家性分銷和密集性分銷之間分銷——丟失原原因造成分分銷丟丟失的的原因因由于訂訂貨不不當或或缺乏乏足夠夠的貨貨架空空間而而導(dǎo)致致沒有有庫存存貨架空空間或或位置置不佳佳，使使這種種牌子子未能能很好好的展展示給給顧客客看客戶決決定中中止經(jīng)經(jīng)銷缺乏助助銷分銷——如何維維持如何維維持分分銷：：根據(jù)初初始的的訂單單出售售恰當當數(shù)量量的所所有各各個規(guī)規(guī)格，，以防防止庫庫存用用光保證良良好的的貨架架空間間和位位置，，讓這這些產(chǎn)產(chǎn)品能能很好好的展展示給給顧客客看保證這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的定價價合適適運用助助銷輔輔助手手段來來把消消費者者的注注意力力吸引引到新新產(chǎn)品品上教育售售貨員員，使使他們們能主主動向向顧客客推薦薦新產(chǎn)產(chǎn)品上柜組組合概念針對不不同產(chǎn)產(chǎn)品在在不同同類型型零售售終端端的特特性和和銷售售差異異，提提出根根據(jù)公公司總總體推推廣策策略并并結(jié)合合銷售售經(jīng)驗驗的產(chǎn)產(chǎn)品和和主推推組合合目的把消費費者的的注意意力吸吸引到到主推推組合合和產(chǎn)產(chǎn)品上上，從從而提提高銷銷售量量提升品品牌形形象上柜組組合——考慮因因素考慮因因素公司目目前的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和推推廣主主推策策略（（女性性用機機男性用用機，，概念念機））區(qū)域的的銷售售水平平售點類類別和和銷售售能力力價格梯梯度KA上柜原原則通路庫庫存陳列面面積上柜組組合——標準客戶類型銷量上柜標準A類客戶50臺以上/月全部機型＋所有顏色B類售點30臺以上/月全部機型+所有顏色C類售點20臺以上/月全部機型D類售點20臺以下/月全部機型的80%上柜組組合——談判如何和和經(jīng)銷銷商客客戶談?wù)剢纹菲飞瞎窆裆瞎裨瓌t：：了解解該售售點同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售情況況上柜策策略：：讓經(jīng)經(jīng)銷商商感到到使你你在為為他提提供賺賺錢的的機會會如何談?wù)剢纹菲飞瞎窆瘢篜&G的利益益銷售售五步步法上柜組組合——談判P&G（寶潔潔）的的利益益銷售售五步步法概括情情況解釋主主意陳述主主意強調(diào)利利益達成協(xié)協(xié)議營業(yè)主主推概念營業(yè)主主推是是指品品牌及及其產(chǎn)產(chǎn)品被被優(yōu)先先和重重點向向消費費者推推介和和銷售售并予予以好好評的的過程程重要性性中國的的數(shù)碼碼產(chǎn)品品的零零售終終端，，品牌牌專賣賣店被被消費費者接接受的的程度度低，，在購購買交交易當當中，，由于于信息息不對對稱，，賣者者處于于主動動和甚甚至支支配性性的地地位在銷售售當中中，哪哪個品品牌及及其產(chǎn)產(chǎn)品被被優(yōu)先先推介介，對對其銷銷量的的增加加有很很大的的影響響營業(yè)主主推的的影響響因素素利益品牌相關(guān)支支持和和服務(wù)務(wù)產(chǎn)品信信息關(guān)系決策人人營業(yè)主主推——如何形形成營營業(yè)主主推強勢的品牌提升店面形象提升售點信譽度廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持零風(fēng)險的銷售政策、陳列和助銷的支持、廣告支持、促銷活動支持、售后服務(wù)支持、專職促銷人員的支持充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)營業(yè)員作一定的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使他們了解歐珀產(chǎn)品在向消費者推薦的過程中自然會更多的講解歐珀的產(chǎn)品，以形成主推派駐促銷員向商場、IT市場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高向商場、IT市場派駐了促銷員以后就相當于是香港派了駐軍一樣的保護各方的合理利益價格管理、竄貨管理、營業(yè)員提成、經(jīng)銷商利潤形成良好的密切的關(guān)系形成一個良好密切的客商關(guān)系，形成主推，從而帶動銷量的提升；并通過拜訪維持這種良好的關(guān)系，進而達到良性循環(huán)的目的產(chǎn)品陳陳列——意義銷量和和利潤潤：在在每個個銷售售點里里爭取取比其其他品品牌產(chǎn)產(chǎn)品更更好的的陳列列位置置是非非常重重要的的創(chuàng)造良良好的的購買買氛圍圍實現(xiàn)現(xiàn)銷售售：以以良好好的形形象與與客戶戶接觸觸實現(xiàn)第第一注注目率率，獲獲得顧顧客眼眼球的的優(yōu)先先注意意樹立良良好的的品牌牌形象象，有有助于于品牌牌的認認知和和認同同；增強其其經(jīng)銷銷信心心和忠忠誠度度，改改善同同經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系的的切入入點之之一有利于于防止止斷貨貨，使使消費費者容容易找找到所所需的的產(chǎn)品品產(chǎn)品陳陳列——有效陳陳列原原則有效陳列原則顧客角度原則競爭性原則謹慎操作原則成本意識原則計劃原則長期性原則CI規(guī)范原則權(quán)責(zé)明確的原則因地制宜原則產(chǎn)品陳陳列——陳列方方式按顧客客可否否自由由選取取，可可分為為三種種形式式自選式式封閉式式產(chǎn)品展展示產(chǎn)品陳陳列——陳列方方式按擺放放產(chǎn)品品所依依托的的附屬屬物可可分為為：貨架式式柜臺式式堆放式式特殊貨貨架方方式專用展展柜或或展臺臺產(chǎn)品陳陳列——現(xiàn)場要要素位置空間上柜核心高高度———視視平線線次序競爭比比較清潔產(chǎn)品陳陳列——問題、、對策策（1）項目問題應(yīng)對策略廣告位置給了其他品牌1、闡述我們做這個廣告給經(jīng)銷商客戶帶來的好處，假裝盡最大努力爭取2、換位思考策略：提出老板的難處，為其考慮（履行其對其他品牌的承諾）3、表現(xiàn)出很可惜的樣子要求其他位置作廣告4、以支持換支持要求做更多廣告1、抓住最佳的廣告位2、裝可憐，很為難的告訴經(jīng)銷商銷量上不去自己沒有這么大權(quán)力向老板申請這么多廣告貪心要更多支持1、以開玩笑的形式告訴經(jīng)銷商位置就給歐珀了，并立即采取行動把廣告位量下來產(chǎn)品陳陳列——問題、、對策策（2）項目問題應(yīng)對策略位置老板不想給1、以助銷品誘惑之（如：專柜）2、假設(shè)位置陳列我們的產(chǎn)品會怎樣，以描述陳列后的畫面打動之懶1、直接動手幫助其作陳列但一定要讓他看到前后的變化，而且還要告訴老板這是你做的，這樣做才像樣想要更多的支持1、把握原則，強勢一些，告訴經(jīng)銷商支持應(yīng)該是相互的，然后給予一點點小恩惠2、再次強調(diào)我們能給他帶來的好處空間陳列空間太小1、找個好位置上專柜2、集中陳列，并強調(diào)這樣做為老板帶來的好處，適當?shù)臑槔习遄鲆幌缕渌a(chǎn)品的陳列，增強其店面形象售點廣廣告與與助銷銷概念廣告：：是指指在售售點發(fā)發(fā)布的的具有有品牌牌視覺覺形象象功能能的廣廣告，，如店店頭、、門頭頭廣告告，柜柜臺廣廣告助銷：：助銷銷是為為用于于把消消費者者的注注意力力引向向我們們品牌牌的任任何附附加材材料，，包括括吊旗旗，貨貨架說說明、、貼墻墻廣告告、標標牌、、價格格標簽簽、海海報等等售點廣廣告與與助銷銷作用統(tǒng)一規(guī)規(guī)范視視覺形形象，，提高高OPPO產(chǎn)品在在終端端的第第一注注目率率樹立品品牌形形象，，提升升品牌牌價值值使OPPO在眾多多競爭爭對手手中形形成與與市場場份額額的優(yōu)優(yōu)勢吸引消消費者者，促促進產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售宣傳產(chǎn)產(chǎn)品知知識使用標標準長期性性物料料（使使用一一年以以上、、不需需要經(jīng)經(jīng)常更更換））背景墻墻、店店頭、、燈箱箱、專專柜（（試音音臺、、轉(zhuǎn)角角柜））、寫寫真噴噴繪,戶外廣廣告、、拱門門、帳帳篷臨時性性物料料海報、、機模模、機機架、、單（（折））頁、、搖搖搖卡(座)、資料料架、、爆炸炸卡、、價格格標簽簽（特特價））、橫橫幅、、X展架、、柜貼貼、柜柜臺墊墊紙、、紙盒盒堆頭頭、托托架貼貼、立立牌,授權(quán)牌牌、消消費者者檔案案本、、太陽陽傘售點類類型細細分A類客戶戶：三三種以以上長長期性性物料料，十十種以以上臨臨時性性物料料；B類售點點：二二種以以上長長期性性物料料，八八種以以上臨臨時性性物料料；C類售點點：一一種以以上長長期性性物料料，六六種以以上臨臨時性性物料料；D類售點點：五五種以以上臨臨時性性物料料；宣傳廣廣告陳陳列基基本原原則銷售人人員有有保護護OPPO所有商商標版版權(quán)及及形象象的責(zé)責(zé)任商標不不可被被其他他圖案案和物物品遮遮蓋和和包圍圍，不不可歪歪放，，不可可更改改和刪刪減任任何部部分廣告品品必須須貼于于售點點顯眼眼的地地方，，不可可被其其他物物品遮遮擋陳列工工具等等不可可擺放放其他他品牌牌產(chǎn)品品宣傳廣廣告陳陳列基基本原原則海報、、貼紙紙等必必須貼貼在與與視線線水平平處，，以不不擋住住產(chǎn)品品為基基準及時更更換已已褪色色、損損壞或或附有有舊廣廣告標標語的的廣告告品廣告品品應(yīng)附附有合合適的的消費費者信信息及及與售售點活活動及及銷售售產(chǎn)品品相一一致廣告牌牌、燈燈箱等等大型型廣告告用品品應(yīng)由由總公公司統(tǒng)統(tǒng)一制制作或或授權(quán)權(quán)制作作，不不得隨隨意更更改廣告用用品應(yīng)應(yīng)經(jīng)常常保持持整齊齊、清清潔價格管管理管理目目標保證經(jīng)經(jīng)銷商商的利利潤，，加強強市場場競爭爭力、、提高高市場場占有有率管理的的原則則禁止低低價，，不鼓鼓勵高高價價格管管理內(nèi)內(nèi)容管理的的內(nèi)容容最低零零售價價建議零零售價價商店的的店家家定價價慣例例季節(jié)性性定價價促銷定定價競爭定定價價格管管理——亂價的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式直接亂亂價：：直接接將價價格壓壓低隱蔽亂亂價：：以打打折的的形式式壓低低價格格間接亂亂價：：給消消費者者配送送超出出規(guī)定定的贈贈品價格管管理工工作價格規(guī)規(guī)范：：檢查查零售售定價價是否否低于于最低低零售售價，，以便便保護護各零零售商商的合合理利利潤，，檢查零零售定定價是是否遠遠高于于建議議零售售價，，防止止零售售商片片面追追求單單機利利潤，，使價價格成成為銷銷售的的瓶頸頸，浪浪費已已經(jīng)投投入的的廣告告和其其他資資源檢查各零售售點的零售售價格相差差是否很大大，避免消消費者的價價格異議價格管理——注意事項嚴格制定游游戲規(guī)則，，嚴格的執(zhí)執(zhí)行溝通時要堅堅決站在公公司的角度度為公司爭爭取最大的的利益和大型賣場場溝通的時時候很多時時候要用苦苦肉計價格管理一一定要及時時到位，絕絕對不能拖拖拖拉拉在和大賣場場簽訂合同同的時候一一定要加上上一條促銷管理概念促銷是通過過信息傳播播和說服活活動，與個個人、組織織或群體溝溝通，以直直接或間接接地促使他他們接受某某種產(chǎn)品目標提升產(chǎn)品銷銷量突出特點，，樹立形象象鞏固與經(jīng)銷銷商的合作作打擊競爭對對手消化滯銷品品庫存促銷產(chǎn)品的的選擇擇新品上市市促銷旺季促銷滯銷品清理理促銷老型號淘汰汰促促銷管理——方式針對經(jīng)銷商商進貨返利淘汰包銷廣告贈品銷售提成設(shè)備廣告用用品售點陳列及及展示培訓(xùn)針對消費者者免費樣品派派送贈品價格優(yōu)惠產(chǎn)品展示服務(wù)促銷促銷管理——促銷效果評評估（1）事前評估征求意見法法：即邀請請部分消費費者對備選選的幾套方方案發(fā)表意意見，選出出一個可以以得到普遍遍接受和相相對理想的的方案試驗法：即即選擇一定定地區(qū)、在在一定時間間內(nèi)對備選選方案進行行短期試驗驗性實施根根據(jù)市場記記錄和信息息反饋最終終確定實施施效果最佳佳的方案促銷管理——促銷效果評評估（2）事中評估促銷活動進進行期間消消費者動態(tài)態(tài)，可通過過現(xiàn)場記錄錄來分析消消費者參與與的數(shù)量、、購買量、、購買量的的增幅等消費者的意意見，包括括消費者參參與動機、、態(tài)度、建建議、要求求、評價等等促銷管理——促銷效果評評估（3）事后評估比較法：即即比較促銷銷活動開展展前后銷售售額的變化化情況在假假定其它條條件不變的的前提下，，可對銷售售額增幅與與促銷投資資進行比較較，以判斷斷和評價其其實際效果果調(diào)查法：即即對參與促促銷活動的的消費者進進行調(diào)查，，以了解他他們對促銷銷的意見和和受影響程程度，以及及他們由此此獲得的利利益促銷管理——新產(chǎn)品促銷銷作用新產(chǎn)品的推推廣與消費費者對新事事物的認同同度、感知知度及需求求程度有關(guān)關(guān)，也與新新產(chǎn)品的自自身特點有有關(guān)新產(chǎn)品投放放市場首先先要突出品品牌形象新產(chǎn)品的相相對優(yōu)越性性產(chǎn)品使用的的便利性促銷管理——推廣步驟新產(chǎn)品投放放市場的推推廣過程主主要有五個個步驟廣告宣傳，，引起注意意激起詢問，，提供咨詢詢展示、演示示，增加試試用提供優(yōu)惠，，鼓勵購買買強化認同，，促進傳播播9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:01:3004:01:3004:011/5/20234:01:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:01:3004:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:01:3004:01:3004:01Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:01:3004:01:30January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:01:30上上午04:01:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:01:3004:01:3005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:01:30上午4:01上上午04:01:301月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:01:3004:01:3004:011/5/20234:01:30AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2304:01:3004:01Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:01:3004:01:3004:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:01:3004:01:30January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:0