業(yè)務(wù)員培訓(xùn)二

心理與行為建設(shè)探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會(huì)為你而開(kāi)！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶需求公司競(jìng)爭(zhēng)力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個(gè)性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見(jiàn)問(wèn)題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長(zhǎng)伴隨崗位成長(zhǎng)自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機(jī)遇攀龍附鳳個(gè)人的成長(zhǎng)方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過(guò)且過(guò)不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問(wèn)不自信對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過(guò)且過(guò)立即行動(dòng)、樹(shù)立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹(shù)立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧大客戶采購(gòu)心理的變化決策更加理性在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn)對(duì)客戶戶經(jīng)理理的要要求人際關(guān)關(guān)系產(chǎn)品知知識(shí)哥們顧問(wèn)混混學(xué)者與客戶戶關(guān)系系的分分析客戶需求長(zhǎng)期相處的人個(gè)性匹配自我成長(zhǎng)做客戶的顧問(wèn)計(jì)劃下行動(dòng)造成客客戶遲遲疑的的原因因客戶是否覺(jué)得這個(gè)有必要你們真的能做到嗎這個(gè)東西到底怎么回事以后會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題貨比三家，那里更合適客戶采采購(gòu)的的五個(gè)個(gè)階段段客戶了解背背景感覺(jué)良良好確定需需求展示引引導(dǎo)評(píng)估比比較建立信信任決定購(gòu)購(gòu)買超越對(duì)對(duì)手服務(wù)跟跟進(jìn)使用感感受客戶經(jīng)經(jīng)理的的兩種種心態(tài)態(tài)沒(méi)有時(shí)時(shí)間不歸我我管漫不經(jīng)經(jīng)心等等再再說(shuō)敷衍了了事談話不不著邊邊際鍥而不不舍接接近客客戶了解用用戶情情況判斷可可能接接受產(chǎn)產(chǎn)品或或方案案了解決決策過(guò)過(guò)程廣泛接接觸了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境了解背背景訪前準(zhǔn)備有效開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)技巧積極聆聽(tīng)電話預(yù)約電話預(yù)預(yù)約中中的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)呈贊美強(qiáng)調(diào)價(jià)價(jià)值邀約確認(rèn)見(jiàn)面信信件知知曉推推薦重要決決策成成就事事件帶什么么去說(shuō)說(shuō)明什什么演演示什什么對(duì)方定定選擇擇，時(shí)時(shí)間少少，很很方便便再次確確認(rèn)感感謝電話約約訪時(shí)時(shí)注意意傳遞微笑、控制語(yǔ)速5次約訪不成直接到場(chǎng)或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面對(duì)客客戶唐唐突拜拜訪的的惡果果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機(jī)遇對(duì)于重重要或或陌生生的客客戶產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備行程準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售道道具主推項(xiàng)項(xiàng)目、、特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)勢(shì)組織結(jié)結(jié)構(gòu)、、決策策過(guò)程程、拜拜訪對(duì)對(duì)象目標(biāo)、、開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)、對(duì)對(duì)方問(wèn)問(wèn)題資料、、名片片、方方案介紹自自我、、說(shuō)明明來(lái)意意、創(chuàng)創(chuàng)造氣氣氛有效開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白的要要點(diǎn)目標(biāo)趣味介介紹、、贊美美（貼貼切舉舉例））、借借用、、個(gè)性提問(wèn)、、拉家常、、銷售道具具技巧周邊環(huán)境、、情形（忙忙或閑）、、客戶態(tài)度度、服飾、辦公公室陳設(shè)、、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過(guò)分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)第一：公司方面要問(wèn)什么組織人員大體決策過(guò)過(guò)程對(duì)方近期大大事經(jīng)營(yíng)資信情情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個(gè)人方面技術(shù)水平負(fù)責(zé)權(quán)限對(duì)方個(gè)人近近期關(guān)注個(gè)人愛(ài)好經(jīng)經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配配套情況銷售機(jī)會(huì)對(duì)方關(guān)鍵評(píng)評(píng)價(jià)點(diǎn)提問(wèn)的四種種方式封閉式提問(wèn)問(wèn)（只能回回答是與否否）開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)選擇式提問(wèn)問(wèn)（附著答答案）鋪墊引導(dǎo)式式提問(wèn)查詢的兩種種對(duì)象：查詢事實(shí)查詢感覺(jué)鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué)引導(dǎo)查詢事實(shí)開(kāi)放式查詢事實(shí)封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種種組合：目光游離、、眼神呆滯滯、言不答答意四種聆聽(tīng)境境界與其表表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、、不耐煩、、有時(shí)興奮奮、指手畫畫腳有選擇表情專注、、身體前傾傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭、做必必要記錄全神貫注暫時(shí)淡化自自己、把注注意力轉(zhuǎn)向向甲方、會(huì)心微笑、、針對(duì)性提提問(wèn)、發(fā)表表自己個(gè)性性看法設(shè)身處地兩個(gè)耳朵一一張嘴（多多聽(tīng)少說(shuō)））高手不是說(shuō)說(shuō)服而是共共鳴常見(jiàn)拜訪方方式敲門（三聲聲，逐漸增增強(qiáng)力度）），確認(rèn)是是否是本人人個(gè)性介紹，，表情要有有激情、輕輕松遞名片、索索要名片通過(guò)借用來(lái)來(lái)開(kāi)場(chǎng)鋪墊引導(dǎo)的的提問(wèn)了解全面展示亮點(diǎn)留下線索，，便于下次次拜訪讓我們這樣樣搞定客戶戶開(kāi)始表現(xiàn)興興趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要內(nèi)部部醞釀逐漸明確需需求初定采購(gòu)程程序、時(shí)間間、機(jī)會(huì)明確決策權(quán)權(quán)重挖掘客戶當(dāng)當(dāng)前的問(wèn)題題引導(dǎo)客戶需需求有效的說(shuō)明明產(chǎn)品提供應(yīng)用證證明客戶表現(xiàn)我們對(duì)策梅花分配SPIN提問(wèn)技巧FABE句式展示引導(dǎo)角色判斷中中的梅花分分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見(jiàn)，是購(gòu)買活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障）首倡者先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)）對(duì)位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)）技術(shù)把關(guān)對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn)喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個(gè)人素質(zhì)注重均衡，不要過(guò)分貶低別人核心決策梅花花瓣的的分析一覽覽銷售中出現(xiàn)現(xiàn)的常見(jiàn)梅梅花問(wèn)題心中無(wú)花，手中無(wú)劍單一花瓣首倡無(wú)力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來(lái)歷歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問(wèn)題題situation價(jià)值型問(wèn)題題Need-payoff困難型問(wèn)題題problem暗示型問(wèn)題題implication背景型問(wèn)題題定義：了解解客戶當(dāng)前前個(gè)人，業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行、、組織、采采購(gòu)等方面的背景景情況例如：您平時(shí)出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問(wèn)題題定義：詢問(wèn)問(wèn)客戶當(dāng)前前困難，問(wèn)問(wèn)題和不滿滿情況。例如：是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺(jué)得撥是一位號(hào)碼特麻煩？對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項(xiàng)暗示型問(wèn)題題定義：用暗暗示的方法法引導(dǎo)客戶戶的問(wèn)題，，并使之更更具體，更明顯更嚴(yán)嚴(yán)重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來(lái)？是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問(wèn)題！價(jià)值型問(wèn)題題定義：使客客戶把注意意力集中在在解決方案案上，并且且自己說(shuō)出出解決這些問(wèn)問(wèn)題將給它它們帶來(lái)的的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問(wèn)題

使之更嚴(yán)重的后果運(yùn)用SPIN技巧時(shí)注意意事項(xiàng)特征優(yōu)勢(shì)對(duì)使用者利利弊證明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的來(lái)歷歷產(chǎn)品展示中中遇到的問(wèn)問(wèn)題：錄音機(jī)（把把產(chǎn)品知識(shí)一股腦腦輸出）自我陶醉沒(méi)有與客戶戶的需求對(duì)接我們的“強(qiáng)強(qiáng)力”牌鐵鐵鍋，因?yàn)闉檫\(yùn)用了““鐵氟龍””進(jìn)行了鍋鍋內(nèi)表面處理，所以以炒菜時(shí)不不會(huì)粘鍋，，對(duì)您而言言，炒完菜菜后，鍋非非常容易清洗洗。不信您您可以去問(wèn)問(wèn)一問(wèn)隔壁壁的王姨，，她上周已已經(jīng)買了一個(gè)個(gè)，用的非非常好！因?yàn)?。。。。所以。。。。?duì)您而而言。。。。已經(jīng)。。。。FABE句式舉例要在探尋需需求之后變掃射為點(diǎn)點(diǎn)射了解產(chǎn)品是是基礎(chǔ)注意事項(xiàng)讓我們這樣樣搞定客戶戶表達(dá)自己采采購(gòu)意向挑剔細(xì)節(jié)討價(jià)還價(jià)冷落、猶豫豫強(qiáng)調(diào)自己的的想法建立私人關(guān)關(guān)系有效處理客客戶的反對(duì)或疑慮慮影響客戶的的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶信信心客戶表現(xiàn)我們對(duì)策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向向隨和型傾向向健談?wù)勍伦孕耪Z(yǔ)言簡(jiǎn)潔明明確說(shuō)話方式直直截了當(dāng)喜歡挑戰(zhàn)性性話題表達(dá)體現(xiàn)武武斷語(yǔ)言氣勢(shì)咄咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主主見(jiàn)總有許多問(wèn)問(wèn)題表達(dá)內(nèi)容含含蓄、溫和和觀察細(xì)膩喜愛(ài)隨大眾眾觀點(diǎn)判斷謹(jǐn)慎傾聽(tīng)認(rèn)真溝通風(fēng)格與與個(gè)性傾向向外露型傾向自制型傾向顯得真誠(chéng)注重人際關(guān)系系氛圍顯得熱心情緒動(dòng)作化顯得自然喜怒外露善于表達(dá)面部表情豐富富愛(ài)玩顯得自我封閉閉注重事務(wù)性工工作顯得冷淡形體語(yǔ)言少說(shuō)話有板有眼眼不感情用事守時(shí)律己動(dòng)作拘謹(jǐn)表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)嚴(yán)肅溝通風(fēng)格與個(gè)個(gè)性傾向外露支配分析型客戶獨(dú)裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到到“個(gè)性”打開(kāi)私人關(guān)系系的六扇門愛(ài)好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動(dòng)動(dòng)瞬間禮品利益（只只能促進(jìn)關(guān)系系、不能用來(lái)來(lái)建立關(guān)系））交往水平陌生階段（我我們認(rèn)識(shí)客戶戶、客戶忘記記我們）相識(shí)（互相了了解）溝通（半小時(shí)時(shí)以上的正式式談話）約會(huì)合作同盟擴(kuò)大接觸面熱時(shí)冷，冷時(shí)時(shí)熱同情與理解以巧開(kāi)始、以以誠(chéng)有恒人際交往注意意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察察座談聚會(huì)參觀公司專題研討供力高層對(duì)比測(cè)試試用運(yùn)行處理分析確認(rèn)異議處理的常常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們?cè)趺茨苓@么干！憤怒類我們根本用不起！無(wú)奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說(shuō)吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見(jiàn)異議的分分類了解細(xì)節(jié)對(duì)比說(shuō)明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認(rèn)不足自表苦衷同情理解滯后說(shuō)明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機(jī)會(huì)難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動(dòng)處理異議和抱抱怨的常用方方法了解對(duì)手運(yùn)用策略簽訂協(xié)議超越對(duì)手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級(jí)供應(yīng)商設(shè)計(jì)單位行業(yè)管理部門門假扮客戶展會(huì)招聘打單過(guò)程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競(jìng)爭(zhēng)者信信息的途徑和和方法我們優(yōu)勢(shì)馬上采購(gòu)敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法的選擇依依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)機(jī)會(huì)難得順?biāo)浦鄱帱c(diǎn)出擊直取花心團(tuán)隊(duì)配合提前說(shuō)明不要過(guò)度興奮奮簽約后不要再再談細(xì)節(jié)馬上實(shí)施及時(shí)時(shí)通報(bào)注意問(wèn)題：讓我們這樣搞搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問(wèn)新業(yè)務(wù)提出新問(wèn)題依據(jù)價(jià)值處理理關(guān)系積極跟進(jìn)新項(xiàng)項(xiàng)目輔助服務(wù)提升工作效率率客戶表現(xiàn)我們對(duì)策分析判斷提出意見(jiàn)審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒緒為后續(xù)做準(zhǔn)備備自己有更多時(shí)時(shí)間思考需要獲取信息息：客戶背景客戶想干什么么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計(jì)劃：準(zhǔn)備說(shuō)什么如何訴說(shuō)可能的疑慮備選方案注意：說(shuō)話速度不要太快例句：劉先生，對(duì)我我剛才提出的，，您還有什么問(wèn)問(wèn)題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解站在客戶角度度說(shuō)話考慮應(yīng)答客戶的詢?cè)儐?wèn)目標(biāo)明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)的明確性性告訴我們什么是我們想想要達(dá)到的結(jié)果。所以我我們必須，明確的指出我我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)內(nèi)達(dá)成何種明確結(jié)果。如果我們能指指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量量結(jié)果就容易，目標(biāo)這一一特征就意味著你必須要要說(shuō)：這是我的責(zé)任或我我是要完成。這一任務(wù)的的人目標(biāo)的可衡量量性幫助我們衡量最終終結(jié)果，就如同一把尺尺子，明確的衡量目標(biāo)標(biāo)是否達(dá)成。目標(biāo)要有可行行性，即有一定的挑戰(zhàn)性性，同時(shí)是必須可以達(dá)成成的。而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際際工作所需要的，即下級(jí)級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的的完成具有支持性。目標(biāo)的四個(gè)特特征個(gè)人價(jià)值管理理個(gè)人習(xí)慣管理理整體團(tuán)隊(duì)管理理時(shí)間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3M1行動(dòng)M3,思想M2M4優(yōu)先原則：：工作價(jià)值矩矩陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)會(huì)規(guī)劃、休閑閑危機(jī)急迫的問(wèn)題題有壓力的計(jì)計(jì)劃繁瑣的工作作打擾信件、、電話有趣無(wú)意的的活動(dòng)低度緊迫不速之客某些信件、、報(bào)告、會(huì)會(huì)議必要而不重要要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)動(dòng)M2M1M4M3M1行動(dòng)M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣陣事物分類表表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的的榜樣，少有危危機(jī)充滿壓力，筋筋疲力盡成為業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的長(zhǎng)工全無(wú)責(zé)任感，，工作不保救濟(jì)濟(jì)為生耕別人的田，，荒自己的地地岌岌可危，怪怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3M1行動(dòng)M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣陣的關(guān)注結(jié)果果虛心學(xué)習(xí)慎言敏行善于總結(jié)注意細(xì)節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標(biāo)職業(yè)化經(jīng)理八八個(gè)習(xí)慣9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:00:5204:00:5204:001/5/20234:00:52AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2304:00:5204:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:00:5204:00:5204:00Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2304:00:5204:00:52January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20234:00:53上午04:00:531月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/54:00:5304:00:5305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:00:53上上午午4:00上上午午04:00:531月月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:00:5304:00:5304:001/5/20234:00:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2304:00:5304:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:00:5304:00:5304:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:00:5304:00:53January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:00:53上午午04:00:531月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:00:5304:00:5305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:00:53上上午午4:00上上午午04:00:531月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱