業(yè)務(wù)總監(jiān)教你如何做好終端市場

如何做好終端市場培訓(xùn)資料杭州中策橡膠有限公司

車胎銷售部一、為什么要做終端市場？商品的社會其實(shí)就是流通的時代，輪胎作為一種特殊而又普通的商品，始終在延續(xù)著金字塔似的的營銷模式。

廠家→經(jīng)銷商→分銷商→終端修理店→消費(fèi)者

中國的市場特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。所以我們一直在規(guī)規(guī)矩矩的接受著這種模式，或許我們也“沖動”的想過跨過一些環(huán)節(jié)把輪胎賣給終端修理店，但是面對零零散散的終端修理店，很多經(jīng)銷商都望而卻步，因?yàn)椴蝗绨沿洿笈康馁u給分銷商來的痛快和省事。但是隨著市場競爭進(jìn)入白熱化，對于輪胎這種商品，我們的競爭對手已經(jīng)非常的強(qiáng)大。

開會無奈對于分銷商的爭奪始終在年復(fù)一年的促銷、開會，再促銷，再開會！尤其對于一些要求“過分”的分銷商，有很多時候我們也只能忍一忍滿足一下。比如一些即做自行車胎，又做摩托車胎的經(jīng)銷商，自行車胎可能做的很成熟，銷量也比較大。但是摩托車胎一些配件也沒抓住，或許也沒上齊，如果對于專業(yè)摩胎的分銷商不從你這里拿機(jī)油、套鏈、頭盔等等，而只是簡單的做輪胎交易。那么這類分銷商絕對不是你忠誠的穩(wěn)定客戶，如果價格稍微有所波動，他感覺輪胎利潤太低。那么就會給你提出一大堆條件，如果滿足不了，那么立馬轉(zhuǎn)型到其他利潤高的品牌。的降低了，造成本應(yīng)該是自己拿出來支持他的促銷卻變成分銷商感覺是早就應(yīng)該給他的！對于這種分銷商，我們怎么辦？

例：在自己的市區(qū)內(nèi)有一家很大的分銷商，品牌非常齊全，渠道非常完善，即做朝陽又做正新、建大，做的大了口氣也就大了，所以動不動就給經(jīng)銷商擺點(diǎn)架子、給點(diǎn)顏色。銷售員肯定也不太喜歡去，因?yàn)樗揪筒恢匾暷?！所以銷售員去的時候，自身的地位就無形“快拿政策來！”很多經(jīng)銷商外圍市場做的非常好，但是自己的“根據(jù)地”做的卻非常差。大的分銷商不愿意去找，一可能顧慮大分銷商渠道完善，送貨能力強(qiáng)，如果把貨交給他，他有可能把自己輪胎送到自己外圍市場區(qū)，無法對他進(jìn)行控制。二是大的分銷商已經(jīng)有穩(wěn)定的名牌輪胎在經(jīng)營，如果找他去做，那就是軟磨硬泡，降低自己的身板去進(jìn)入他的渠道。但是難度比較大，也拿不準(zhǔn)他是否正兒八經(jīng)去經(jīng)營朝陽品牌，或許只是把品牌都攬在自己手里，與其讓別人去做多一個競爭對手不如自己都拿下來。對于這樣的分銷商，要堅決撤出！但是別的分銷商又不“爭氣”，市場又不等人，那么最好的銷售方式就是做終端！萬家燈火一：做終端前期要做哪些準(zhǔn)備工作1、人員配置置人是銷售的本本質(zhì)條件，沒有人去跑終終端修理店，，一切都是白白說！終端修理店的的老板形態(tài)各各異，素質(zhì)普普遍不高，在在社會生活上上處于底層。。所以說話的的方式比較粗粗俗，銷售員員必須能適應(yīng)應(yīng)他們的講話話方式，太文文雅的字句他他們聽不來也也聽不懂，倒倒是不如對他他們講幾句粗粗話談的來。。而且他們一一般都是講本本地話，普通通話對他們來來說要求太高高。人數(shù)對于于市區(qū)來講，，考慮到投入入成本，一個個人就已經(jīng)基基本可以掌控控。A：銷售人員員最好是本地地人，能說一一口本地話，，這是和他們們交流的先前前條件。銷售售員就是和人人打交道，所所以不要讓語語言成為障礙礙，修理店老老板也喜歡講講本地話，而而不要去為了了迎合你而去去講不喜歡的的普通話。市場前景-摩摩托車B：年齡不是是最主要的，，但是一定要要精力充沛、、做事認(rèn)真仔仔細(xì)的，最好好有一點(diǎn)社會會閱歷，和修修理店老板聊聊天也有共同同語言。銷售售員讓人第一一眼見面就能能給人一種忠忠厚老實(shí)的感感覺，相信客客戶也比較喜喜歡聽這類的的業(yè)務(wù)員講話話。C：其實(shí)適合合做終端的銷銷售員不需要要文化程度太太高的，其實(shí)實(shí)最關(guān)鍵的就就是能吃苦耐耐勞，不怕麻麻煩，脾氣性性格“溫柔””一些就好。。D:如果果從事過快速速消費(fèi)品的擇擇優(yōu)選擇。這這行業(yè)基本上上與跑終端的的概念差不多多，人過來就就可以用，而而且話題、思思路比較多，，容易與修理理店師傅們溝溝通，同時如如果同行的業(yè)業(yè)務(wù)人員想跳跳槽，可以招招回來，一個個是渠道熟悉悉—迅速的可可以發(fā)現(xiàn)空白白市場，二是是對產(chǎn)品比較較熟悉。2、交通工具具配送是做終端端遇到的最實(shí)實(shí)際也是最頭頭痛的問題，，如果突然接接到一個電話話，說：“我是城西街街道的李四，，急要3條3.50-106PTT”這個時候你怎怎么辦？如果果一天連續(xù)接接到N個這樣樣的電話，那那你又該怎么么辦？首先，做終端端要能給自己己力所能及的的范圍之內(nèi)，，在家門口20-30公公里范圍內(nèi)是是完全可以操操作的。前期期如果網(wǎng)絡(luò)沒沒有完善的建建立起來，可可以自己騎電電動車給予配配送，一輛電電動車自己測測試了一下，，在保證行車車安全的情況況下最多可以以懸掛20條條輪胎，如圖圖所示：市場運(yùn)作前期期因?yàn)槲唇⒘⑵饛V泛的客客戶群體，而而且也沒有對對客戶培養(yǎng)起起一貫的送貨貨習(xí)慣，導(dǎo)致致客戶前期要要貨的隨意性性。自己沒有有貨了，直到到有消費(fèi)者登登門換輪胎了了，那他肯定定火急火燎的的給你打電話話，要你立馬馬給他送過來來。這個時候候千萬不要怕怕麻煩，一定定要及時送過過去，但是一一定要記得貨貨送過去的時時候一定要說說牢騷幾句。。這種牢騷不不是真牢騷，，是作秀給終終端看的。比如:“接到你的電電話，為了你你的買賣我大大熱天騎著車車就來了，累累壞我了”“老李，你這這幾條輪胎我我賺不幾個錢錢，還得賠上上我們公司人人力、物力””這些話說出來來，客戶多少少會有點(diǎn)歉意意，并且會有有點(diǎn)感謝的成成分在里面。。然后你話鋒鋒一轉(zhuǎn)：“老李，以后后聽我的，我我每天下午給給你打個電話話，把缺的貨貨報給我，第第二天早晨起起來我市區(qū)送送一圈貨正好好把你的貨送送過來。下次次再這樣搞突突然襲擊，我我要是忙起來來，可是真沒沒時間幫你了了”這句話一定要要講，為的就就是給客戶灌灌輸適合你的的報貨習(xí)慣。。要記住客戶的的報貨習(xí)慣、、付款習(xí)慣永永遠(yuǎn)都是業(yè)務(wù)務(wù)員自己養(yǎng)成成的?。?！好了，如果網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建立起來來，那么一天天的貨源量肯肯定會穩(wěn)定增增長。到時候候電動車就要要換成電瓶三三輪車，甚至至小面包車。。等每天的貨貨源量可以每每天用小面包包車來裝的話話，那么你的的終端是初步步建立起來了了。你的終端風(fēng)風(fēng)風(fēng)火火的做起起來了，但是是，突然哪天天你接到一個個電話。電話話那頭是市區(qū)區(qū)一個分銷商商非常氣憤的的聲音：“你們到底怎怎么做買賣的的，我的客戶戶你們都去做做，到底還讓讓我做不做?。　薄澳銈儾幌胱屪屛易鼍驮琰c(diǎn)點(diǎn)說，沒有做做生意像你們們這樣的！””3、分銷商的的梳理接到這樣的電電話，很多人人就會猶豫了了。十個終端端一個月的銷銷量趕不上一一個大批發(fā)戶戶一張訂單，，如果我真的的失去了這個個分銷商，那那我豈不是撿撿了芝麻丟了了西瓜？那么就根據(jù)分分銷商做以下下分類，然后后分情況不同同對待。A、朝陽占分分銷商比例很很低要分析一下這這個給你拍桌桌子的分銷商商，朝陽大體體占他輪胎銷銷售的百分之之多少，必須須要了解他銷銷售的體系。。如果這個分分銷商，正新新或其他競品品占他銷售的的80%，那那么根本就不不用理他，直直接理直氣壯壯的告訴他：：“張老板，我我的輪胎給你你賣是真心實(shí)實(shí)意，但是你你有沒有真心心實(shí)意給我賣賣！下面的客客戶都是推你你正新的，我我朝陽怎么辦辦，難道等著著讓朝陽廠家家把我砍掉?。。俊焙罄m(xù)的意味就就是不如我先先把你砍掉，，這句話是溫溫柔的一把刀刀，聰明的老老板應(yīng)該體會會的到。你也可以直接接告訴他：“張老板，你你一個月正新新賣20萬，，朝陽才賣2萬，你說我我怎么辦！現(xiàn)現(xiàn)在是你沒誠誠意給我賣，，我只能找別別人賣”意思就是你不不仁我不義，，商場如戰(zhàn)場場，買賣做好好了就是朋友友，沒得做就就是敵人。市市場空間就這這么大，他正正新多賣一條條，我朝陽就就少賣一條，，既然沒得做做，那對不起起了，砍！這這個前期一定定要注意最好好清空他朝陽陽庫存，如果果和分銷商的的關(guān)系沒有進(jìn)進(jìn)行“軟著陸陸”，而走到到了衛(wèi)星撞地地球那一步的的硬碰硬，防防止他低價傾傾銷庫存以示示抗議。B、如果朝陽陽賣的量很少少，而且根本本也沒有人去去給終端推銷銷介紹朝陽輪輪胎。那么這這樣的分銷商商也是同上處處理方式，不不用管，直接接做終端。如如果叫的厲害害就砍掉，省省的再出聲音音，你不賣難難道還不讓我我賣了，沒有有這樣的道理理！C、有些分銷銷商賣的還可可以，而且你你也不愿意失失去他。怎么么辦？對于這類分銷銷商我們可以以走柔性的路路線。暫時不不要找他自己己做終端做的的比較好的客客戶，而是去去找他不做的的客戶。分銷銷商一般來講講，都沒有自自己專業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)員去跑，，所以市場做做的絕對粗狂狂，肯定有大大部分市場處處于空白，要要不你也不會會想到自己去去做終端。有有這么大的空空白終端市場場，肯定也對對他沒有太大大影響。等他他有所察覺也也可以告訴他他，你的客戶戶我沒去供，，況且這么多多的終端客戶戶都沒人去供供，我也只是是找的你沒做做的客戶去跑跑，等做起來來了，我可以以把這個客戶戶讓給你?；蚧蛘呖梢蕴崆扒案嬷鞘且欢ㄒ：?，只是讓他他知道我在跑跑你下面的終終端市場，算算是提前打下下預(yù)防針，至至于怎么跑，，跑了哪些，，而且這些終終端的歸屬都都不要詳談。。我想這畢竟竟是自己努力力的結(jié)果，你你也不想把這這些熟了的果果子拱手讓給給別人吧。二：做終端的的實(shí)際操作價格因素這是最敏感的的問題，也是是在走出去之之前必須坐下下來考慮好的的。這就要掌掌握以前終端端從分銷商拿拿到得價格是是多少，價格格可以做到一一致。主要是是考慮到有些些還不愿意失失去的分銷商商的因素，當(dāng)當(dāng)然這些根據(jù)據(jù)自己市場的的情況予以定定位。價格一定要給給自己留有回回旋的余地，，這樣你可以以根據(jù)客戶情情況釋放適當(dāng)當(dāng)?shù)聂~餌。比比如：“我向老板專專門給你申請請了個政策，，支持你這里里一下，每條條輪胎給你便便宜2塊錢，，但是這個月月必須進(jìn)夠50條才能享享受，下個月月可就沒了啊啊”價格永遠(yuǎn)是他他們最關(guān)心的的話題，所以以價格制定以以后，就必須須按部就班的的進(jìn)行操作，，千萬不能今今天一個價，，改天又換一一個價。所以以你還要計算算好你賣給他他這個價格，，他賣給消費(fèi)費(fèi)者要賣多少少錢，他從中中能賺多少錢錢。你掌握它它的利潤，才才能掌握他的的心理。價格制定好以以后，如果給給客戶介紹輪輪胎的時候，，最忌諱就是是碰見客戶就就把價格表發(fā)發(fā)給他們，因因?yàn)橛行┬蘩砝淼昴悴恢赖酪院笏遣徊皇菚湍愫虾献?。假如你你冒然把價格格表留給他，，有可能你找找隔壁的李四四做起來了，，那他就會根根據(jù)李四的賣賣價得知他的的利潤并調(diào)整整自己的輪胎胎價格。如何具體跑銷售人員必須須買一份當(dāng)?shù)氐氐貓D，把自自己跑過的地地點(diǎn)一定要在在地圖上畫圈圈標(biāo)注出來。。一個圈并不不表示他進(jìn)你你貨了，而只只是表明這里里有個終端零零售店。如果果這個客戶你你拿下了，他他從你這進(jìn)貨貨了，那么就就在這個圈里里面涂上醒目目的顏色。然然后拿著這份份地圖進(jìn)行““掃街”，工工具以電動車車、自行車為為主。因?yàn)橐饌€街道進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)的排排查、清點(diǎn)，，所以一定要要考慮到交通通工具的隨時時停、隨時走走，汽車當(dāng)然然就不方便了了。當(dāng)然如果果城市比較大大，修理店分分布較遠(yuǎn)，可可以考慮用小小型汽車。第一次去主要要是混個臉熟熟，但是為了了避免重復(fù)的的工作，需要要帶齊的東西西有如下所列列：輪胎斷面、價格表（自己看，絕絕對不能留給給客戶）、小禮品（鑰匙扣等））、宣傳單頁、筆記本、名片。這些是必須帶帶齊的，剩下下的根據(jù)實(shí)際際情況自己配配備。路線前期一定定要規(guī)定好，，不要漫無目目的在市區(qū)區(qū)瞎逛，豬八八戒踩西瓜皮皮，滑到哪里里算哪里。提提前今天跑的的路線規(guī)定好好，比如今天天我就跑西城城區(qū)，每跑一一家一定記得得要在地圖上上注明，否者者太多的話回回來后就有可可能忘記掉。。終端修理店較較為零散，去去跑的時候一一定要注意用用心記好哪家家以后可以操操作，要作為為重點(diǎn)主攻對對象，用鮮明明的顏色在地地圖標(biāo)出，并并做好筆記，，否者下次再再來的時候上上次聊的東西西很有可能就就忘記掉。你你不能可能胡胡子眉毛一把把抓，總要有有個主次，所所以標(biāo)出重點(diǎn)點(diǎn)來，下次就就直奔那家。。等把這家拿拿下，就相當(dāng)當(dāng)于在地圖上上插上了一根根小紅旗，建建立了最初的的革命根據(jù)地地。毛主席有有句話，叫星星星之火可以以燎原。那我我們就讓這個個榜樣大放光光芒，以后去去其他修理店店，就可以時時不時的把這這個標(biāo)桿拉出出來給他們講講講：“長興路的李李四修理部，，自從賣了朝朝陽輪胎，那那生意簡直紅紅火的不得了了”初期做的時候候，一定記得得不要亂，因因?yàn)榻K端修理理店太多，肯肯定會跑的讓讓你直抓狂，，這么多的修修理店在掃街街完畢后一定定列出重點(diǎn)來來！3、建立起行行車路線等慢慢的把各各個終端都建建立起買賣來來，剩下的工工作就是如何何去送貨了。。通?？梢栽缭绯看螂娫挘?，早晨8點(diǎn)鐘鐘左右，給客客戶一一把電電話打過去，，告訴他今天天我要送貨。。你要點(diǎn)什么么，我順帶著著給你送過去去了?？梢愿鶕?jù)終端修理理店的分部情情況，制定好好送貨路線，，如果前期量量少的情況下下，可以今天天送東城區(qū)，，明天送西城城區(qū)。然后最最重要的就是是養(yǎng)成客戶的的報貨習(xí)慣，，讓他們慢慢慢的朝著適合合你工作的方方向去做。前期送貨較較為困難，，但是一定定不要怕麻麻煩，既然然我們選擇擇了這條路路，就要堅堅持不懈的的做下去。。等市場都都鋪開了，，那個時候候送貨就不不會只是3-4條輪輪胎。4、終端輪輪胎陳列很多消費(fèi)者者在調(diào)換輪輪胎時都是是臨時性、、偶然性的的，通過終終端店對產(chǎn)產(chǎn)品的展示示、陳列、、POP等等方式，讓讓自己的產(chǎn)產(chǎn)品從貨架架中“跳跳出來”，，以新穎、、獨(dú)特的形形象吸引顧顧客的注意意、剌激顧顧客的需求求欲望。朝陽輪胎要要爭取放在在人潮較多多顯眼的位位置（快速速地吸引眼眼球）。一一般而言，，看到產(chǎn)品品的人越多多，產(chǎn)品被被購買的機(jī)機(jī)率就越大大。若放在在冷僻的角角落里，產(chǎn)產(chǎn)品不易被被消費(fèi)者看看到，銷路路也就不會會好到哪個個地方。這這個時候就就需要我們們自己動手手，幫助他他把產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行擺放，，一定要記記得把朝陽陽輪胎擺放放在顯眼位位置，消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)來第第一眼看到到得是朝陽陽輪胎，而而不是競爭爭品牌的輪輪胎。把產(chǎn)產(chǎn)品放到顧顧客舉手可可得（十分分方便）的的貨架位置置上。要吸吸引人們前前來購買產(chǎn)產(chǎn)品，推銷銷員必須按按照消費(fèi)者者的身高，，擺在他們們視線平行行、唾手可可得的地方方，以方便便他們選購購，太高或或太低的陳陳列位置，，都會造成成購買障礙礙。跑終端的時時候一定記記得包里要要放著一條條毛巾，到到了修理店店看見輪胎胎表面有灰灰塵，要進(jìn)進(jìn)行擦拭，，這樣你給給修理店老老板心理也也會對你產(chǎn)產(chǎn)生好感。。在陳列的的過程中，，除了要保保持產(chǎn)品本本身的清潔潔外，還必必須隨時更更換商店中中損壞品、、瑕疵品和和到期品。。如有滯銷銷品，應(yīng)想想辦法處理理，不能任任其蒙塵，，有損品牌牌形象。（（可由經(jīng)銷銷商拿回，，統(tǒng)一整理理，同時向向工廠/公公司提出要要求，提供供少量的包包裝材料））至于將產(chǎn)產(chǎn)品的正面面朝向顧客客、排列整整齊、避免免缺貨、隨隨時保持貨貨架干凈，，也是維持持產(chǎn)品價值值的基本方方法?？傊褪且屔唐芬詈玫拿婷婷裁鎸οM(fèi)者（整整齊、清潔潔、新鮮）），以維持持產(chǎn)品的價價值。三：專業(yè)銷銷售技巧1、講好第第一句話在面對面的的推銷中，，進(jìn)店說好好第一句話話是十分重重要的。往往往客戶聽聽第一句話話要比聽以以后的話認(rèn)認(rèn)真得多。。聽完第一一句話，許許多客戶就就自覺不自自覺地決定定是盡快打打發(fā)銷售員員走還是繼繼續(xù)談下去去。因此，，銷售員要要盡快抓住住客戶的注注意力，才才能保證推推銷訪問的的順利進(jìn)行行。往往你碰到到的很多終終端客戶都都在店外進(jìn)進(jìn)行勞動，，這個時候候你要養(yǎng)成成絕對的洞洞察力。從從遠(yuǎn)處看見見門面，能能一眼看出出店面的大大小，如果果是忙時階階段，外面面擺放的待待修的車子子也能看出出他買賣的的好壞。這這個時候心心里對這個個老板的經(jīng)經(jīng)營情況就就有個大致致的了解。。走到他店店門口一般般情況下老老板都是比比較忙的，，以正在修修車的情況況居多，這這個時候老老板很有可可能沒有怎怎么注意和和重視你，，他們一般般都不會主主動給你打打招呼。你你也不要先先急著去向向他介紹自自己，可以以先進(jìn)店內(nèi)內(nèi)用眼睛掃掃一圈。他他們也不會會攔著你不不讓你進(jìn)，，因?yàn)樗麄儌兊纳鐣氐匚粵Q定了了他們可以以容忍別人人隨便進(jìn)出出他的店面面，當(dāng)然你你也不能無無視老板的的存在。進(jìn)進(jìn)他店里也也是簡單的的觀察，主主要觀察他所賣賣的輪胎品品牌、規(guī)格格，以及輪輪胎上的灰灰塵厚不厚厚，輪胎臟臟不臟。觀察這些主主要是為了了等會你和和老板聊天天有東西講講，做到心心中有數(shù)。。假如：某個個業(yè)務(wù)員來來到一個終終端修理店店，他賣什什么也不知知道，修理理店老板在在外面干活活，就直奔奔到他旁邊邊開始給他他上課，說說：某某山東胎胎質(zhì)量太差差，一點(diǎn)也也不耐磨，，用不到2個月絕對對會出現(xiàn)問問題，我們們朝陽輪胎胎多好多好好。假如正巧老老板經(jīng)營這這個品牌，，又碰巧趕趕上老板正正在修理的的摩托車就就是換的就就是這個品品牌，而車車主又在旁旁邊，這個個時候修理理店老板不不跟你跳起起來才怪！！所以前期期短暫的觀觀察非常有有必要。A：以經(jīng)營營方式切入入如果發(fā)現(xiàn)他他品牌非常常多，正新新、建大、、山東胎、、當(dāng)?shù)靥?，，雜七雜八八一大堆。。這就說明明這名老板板的心態(tài)是是隨大溜，，顧客要什什么我就進(jìn)進(jìn)什么，有有什么品牌牌來推，我我就進(jìn)點(diǎn)什什么。任何何顧客來了了我這要什什么牌子我我都有，這這樣顧客就就不會走了了。但是同同樣也說明明了這個老老板經(jīng)營方方式不喜歡歡主動推銷銷，主要是是被動的接接受客戶對對輪胎的選選擇。我們應(yīng)該怎怎么切入?你可以這樣樣給他講：：“大哥，我要要是買輪胎胎的都不知知道你賣什什么牌子的的”最好半開玩玩笑的。我我估計老板板肯定會納納悶，我賣賣這么多牌牌子你都不不知道我賣賣什么牌子子，想想也也是，這么么多品牌確確實(shí)讓人摸摸不到頭腦腦。后面他他會黯然的的佩服你一一下，喜歡歡你繼續(xù)聊聊下去。或者你感覺覺老板脾氣氣比較和藹藹，那就激激他一下“大哥，我是是做輪胎的的，我看了了一下你滿滿屋的輪胎胎，我們行行業(yè)把你們們這樣的經(jīng)經(jīng)營叫做雜雜牌軍”客戶一聽““雜牌”，，肯定心中中不悅，但但是也就激激起了他和和你聊天的的情緒。俗俗話說：不不打不相識識嘛！反而而這種關(guān)系系建立起來來更牢固。。B：以其他他配件切入入很多情況下下，和老板板聊天的時時候，可以以先不要從從輪胎聊起起。很多銷銷售員按部部就班的開開場白就是是：“老板，我我是無錫朝朝陽輪胎的的總代理。。朝陽輪胎胎是中國名名牌、中國國馳名商標(biāo)標(biāo)，我們輪輪胎包兩萬萬公里，超超強(qiáng)耐磨、、超強(qiáng)耐載載……”老板無外乎乎這幾句：：“你輪胎多多少錢？””“我這輪胎胎還很多，，你留個電電話，回頭頭我需要給給你打電話話”……所以有的時時候我們需需要另一種種方式開始始：“老板，你你賣的某某某品牌配件件，這是名名牌呀，利利潤肯定可可以吧………”“老板，我我看你賣的的都是品牌牌東西呀，，一看就是是老干家，，肯定干了了十來年了了吧。你這這里幾家我我都看了，，數(shù)你賣的的東西好，，老板很有有眼光………”然后慢慢的的聊，但前前提也不要要告之你是是來推銷輪輪胎的，等等慢慢的聊聊熟了，再再看情況轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到輪胎上上來。其實(shí)實(shí)有的時候候如果你和和客戶第一一句就聊輪輪胎，然后后再往其他他配件上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)話題就很很難，或者者客戶肯定定沒有興趣趣和你聊。。相反，如如果你從配配件或者其其他事情和和他聊起來來，你們交交流的越多多，客戶接接受你的程程度越高。。也就是那那句銷售的的老話：讓他接受你你的產(chǎn)品，，必須先接接受你的人人！其實(shí)這種聊聊天方式，，避而不談?wù)勢喬?，繞繞來繞去終終究還得繞繞到輪胎上上來。因?yàn)闉槲覀兪莵韥碣u輪胎的的，而不是是來聊天的的。我們可可以把這種種方式叫做做給客戶““挖坑”，，引導(dǎo)著他他往里面跳跳。我記得有一一次在山東東慶云縣一一個終端做做銷售，前前幾次去都都不談輪胎胎，只是和和他聊別的的事情。第第一次混個個臉熟，第第二次混個個心熟，但但就是不聊聊輪胎。后后來再此去去的時候和和他聊輪胎胎就不一樣樣了，他告告訴我很多多他所賣輪輪胎的種種種質(zhì)量問題題和價位利利潤問題。。應(yīng)該講，，沒有完美美的輪胎，，每個輪胎胎都會有這這樣那樣的的問題。然然后我就給給他講：要要不試試我我的輪胎………慢慢的他就就自己跳進(jìn)進(jìn)了那個事事前為他準(zhǔn)準(zhǔn)備好的““坑”，當(dāng)當(dāng)然這也只只是做業(yè)務(wù)務(wù)的一個手手法，千萬萬不能應(yīng)用用到對朋友友中。C：以小恩恩小惠切入入中國有句古古話叫：吃吃人嘴短，，拿人手短短。所以對對于很多終終端，他們們還是比較較喜歡被一一些小恩小小惠所誘惑惑?？梢蕴崽崆皽?zhǔn)備一一些小禮品品，比如鑰鑰匙扣、襯襯衫、撬棒棒、杯子等等，帶著這這些東西。。當(dāng)然千萬萬不能到哪哪一家就跑跑過去送兩兩件，就像像喝酒似的的，不能在在酒桌上見見人就喝，，要有說辭辭。所以前前提要和客客戶溝通下下，如果聊聊的好，你你突然從兜兜里掏出點(diǎn)點(diǎn)東西來，，然后告訴訴他，和你你聊的開心心，拿你當(dāng)當(dāng)朋友才給給你的，別別的幾家我我都沒給。。如果你要準(zhǔn)備備送他東西，，一定要注意意想想有沒有有意義，如果果他對你都愛愛理不理的，，也沒心思和和你談。那么么這東西送他他等于肉包子子打狗，有去去無回沒有效效果。這些小小禮品最好能能起到畫龍點(diǎn)點(diǎn)睛的作用，，看著事情談?wù)劦牟畈欢嗔肆?，你再從兜兜里拿出這些些東西來，那那這件事情就就相當(dāng)于鐵板板釘釘?shù)氖铝肆?，成功率不不說100%也有99%。D：以重點(diǎn)差差異化產(chǎn)品切切入朝陽一直在走走差異化道路路，做別人沒沒做過的，走走別人沒走過過的。所以我我們的資源非非常多，有鐵鐵甲金剛、無無敵威龍、高高速強(qiáng)體胎等等。既然大眾眾的規(guī)格你不不接受我，那那么我換個別別的品牌沒有有的系列來‘‘攻’你！記得去的時候候一定要帶樣樣品，還要告告訴客戶，就就是應(yīng)該做別別人沒有的東東西你才賺錢錢。比如：“3.00-18普通胎胎到處都有賣賣的，你肯定定利潤加不上上去，而我的的無敵威龍是是朝陽獨(dú)家的的產(chǎn)品，別人人都沒有賣的的，價錢肯定定不透明”因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品有特色，所所以他才會對對你感興趣。。價格不是最最重要的，只只要他接受了了你的產(chǎn)品，，那么價格絕絕對也可以接接受。一定記記得推銷鐵甲甲金剛、無敵敵威龍系列的的時候不要一一上來就告訴訴他價格，當(dāng)當(dāng)然也有客戶戶一上來就問問價格的。那那么先不要告告訴他，先把把產(chǎn)品的性能能、斷面等等等介紹給他，，然后讓他來來說：“老板，你感感覺這么好的的輪胎價格能能低嗎”他肯定會認(rèn)為為比一般輪胎胎價格要高，，然后你可以以先賣個關(guān)子子，告訴他，，這種別的品品牌都沒有的的產(chǎn)品才是賺賺錢的。而且且斷面給他一一看，是不是是真材實(shí)料的的，我估計你你再告訴他價價格的時候不不至于讓他過過于驚訝而直直接沒有聽下下去的理由。。2、怎樣應(yīng)對對閉門羹記得有一次在在江蘇淮安市市區(qū)，我和經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)務(wù)員一起跑終終端。看到一一家門面很好好的終端店，，我們走過去去老板馬上迎迎了上來，這這個時候當(dāng)然然要先做自我我介紹，省的的老板疑惑。。老板一聽我我們是做朝陽陽輪胎的，直直接就搖頭說說“我就用正新新的，別的不不用，你們走走吧”這就是開始下下逐客令了。。我眼睛往他他屋里掃了一一下，發(fā)現(xiàn)也也是清一色的的正新輪胎。。當(dāng)時我就用用了一計，我我說“老板，你現(xiàn)現(xiàn)在是一條腿腿走路啊”老板一愣，問問道：“什么意思？？”然后我就講：：“你只賣正新新輪胎難道不不是一條腿走走路嗎？任何何品牌都不能能保證輪胎一一輩子質(zhì)量都都穩(wěn)定，萬一一有個波動，，你豈不是全全砸在家里了了?，F(xiàn)在兩條條腿走路最穩(wěn)穩(wěn)，品牌再多多才容易亂，，正新是好品品牌，你選擇擇的對，但是是你還得上一一個好品牌。。這樣有兩個個大牌子在手手里，一個出出問題，另一一個可以補(bǔ)上上，正新斷貨貨可以用朝陽陽補(bǔ)，朝陽斷斷貨可以用正正新補(bǔ)?；蛘哒哒?.50-10這這段時間質(zhì)量量問題多，你你就可以用朝朝陽替代。你你說我講的對對不對？”老板即刻就對對我們非?？涂蜌?，當(dāng)然和和他合作的可可能性油然而而生了。這里講的就是是怎樣去善于于找到和他聊聊天的切入點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)這就就和人講話一一樣，每個人人口一張開都都會適時的暴暴露自己的想想法和心態(tài)，，而且每句話話都可以正反反的去聽，可可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)運(yùn)用唯物辯證證法。當(dāng)然肯定有人人不吃這一套套，如果老板板對你的到來來根本沒有興興趣，或者說說對朝陽根本本沒有興趣，，那么你也不不要放低自己己的身板，也也不是非要找找他做不行。。千萬不能一一棵樹上吊死死，那么就找找他周圍的人人做，打個戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，叫農(nóng)村村包圍城市。。先把他周圍圍的人做起來來，不怕你不不做，就怕你你到時候再來來找我做，那那個時候我身身板就比你硬硬了！做業(yè)務(wù)一定要要有不服輸?shù)牡木瘢?、電話藝術(shù)術(shù)如果哪天你突突然接到一個個電話：“給我送5條條3.50-104P真空胎”這個時候一定定不要馬上結(jié)結(jié)束對話，一一定記得多問問一句。其他他規(guī)格還要加加幾條？如果果你多問一句句，就有50%的可能會會增加訂單，，或者300-18TT又加了2條。主要是是對這個客戶戶所賣規(guī)格一一定要非常熟熟悉，所以才才能根據(jù)他的的情況建議他他增加某某規(guī)規(guī)格的輪胎。?！班嵗习澹?.50-106P的的真空胎你好好像也不多了了吧，我給你你加上4條，，省的到時候候著急沒貨耽耽誤你生意””所以一定記得得不要提前把把電話掛斷，，一定要多聊聊幾分鐘，套套出他其他規(guī)規(guī)格是否賣的的差不多。有有可能他只是是3.50-104P的想進(jìn)朝陽陽，而3.00-184P的想進(jìn)進(jìn)正新，畢竟竟終端修理店店進(jìn)貨的主觀觀意愿不是太太堅定，只要要你電話中磨磨一磨，就有有可能再添加加很多貨。不要讓機(jī)會白白白流失！4、多家修理理店在一條街街上如何分配配同行既是朋友友又是冤家，，市場份額可可能就這么大大，他多賣一一條，有可能能你就少賺一一條錢。所以以有的時候你你去修理店那那里，很有可可能碰到如下下這種情況：：“你要讓我做做朝陽，一定定不能把這個個貨給隔壁的的李四，否者者你去找他做做吧”當(dāng)然，有可能能你去李四那那里也會碰到到同樣的情形形，那我們該該如何去應(yīng)對對呢？首先，你要確確認(rèn)一下這兩兩家哪家買賣賣更好，銷量量更大一些。。當(dāng)然離得這這么近，肯定定買賣做的好好的必然有他他的優(yōu)勢。無無非不外乎這這幾點(diǎn)：修車車技術(shù)、配件件品質(zhì)、熱情情服務(wù)、貨真真價實(shí)、人品品口碑等等。。當(dāng)然都喜歡歡先找做的最最大的人去做做，因?yàn)殇N量量大。但是，，他肯定會限限制你把貨賣賣給別人。那那么就答應(yīng)他他，因?yàn)?，破冰的第一步步就是要學(xué)會會接受。要確保品牌牌的進(jìn)入，可可以先接受他他的條件。一般情況下，，客戶接受你你的產(chǎn)品首先先必須接受你你的價格。所所以他們更加加關(guān)注朝陽輪輪胎的低價位位產(chǎn)品，當(dāng)然然就是普通系系列了，但是是你也可以告告訴他我有高高端的產(chǎn)品鐵鐵甲金剛和無無敵威龍。但但是較高的價價位，第一次次肯定不會進(jìn)進(jìn)貨，因?yàn)樗麑Τ柨赡苣苓€不太了解解，所以就順順?biāo)浦郯演^較為普通的系系列推薦給他他。千萬不要要把我們所有有的系列一股股腦都推薦給給他，我們還還要留著子彈彈給下一家，，如果真要發(fā)發(fā)現(xiàn)他的量達(dá)達(dá)不到你的要要求，你再想想從他手中拿拿出某些系列列給另一家賣賣，那就像割割他的肉似的的，很難。好了，你可以以去同一條街街上的另一家家談朝陽，當(dāng)當(dāng)然只能談鐵鐵甲金剛和無無敵威龍系列列，這也是剛剛才那家不賣賣的系列。這這樣就可以把把我們的規(guī)格格細(xì)分到這一一條街上，畢畢竟這條街上上一家給你賣賣和三家給你你賣機(jī)遇要多多一點(diǎn)。但是是規(guī)格和系列列一定要分開開，否者就是是自己打自己己。Or還是?記得無論這一一條街上這一一家賣的多好好，都不要把把所有資源都都給他。一是是你的眼光要要遠(yuǎn)，因?yàn)樯庥泻糜袎膲?，同樣隔壁壁幾家也是。。誰也預(yù)料不不到以后幾個個月，甚至一一年以后會發(fā)發(fā)生什么變化化，有可能當(dāng)當(dāng)初認(rèn)為賣的的最好的那家家會漸漸落伍伍，到時候再再進(jìn)行細(xì)分規(guī)規(guī)格可就是比比較困難的事事情！二就是是你手中一定定要留著子彈彈，客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是利益優(yōu)先先，他賣的越越好，你手中中的資源他肯肯定會越想要要，所以你也也要學(xué)會駕馭馭客戶的能力力！5、壓貨技巧巧著名物流企業(yè)業(yè)越?？萍急槐籔C巨頭惠惠普的一位姓姓徐的銷售經(jīng)經(jīng)理“騙”得得花了上千萬萬現(xiàn)款吃下了了2000臺臺電腦，結(jié)果果徐經(jīng)理的承承諾全打了水水漂，最后拿拿了獎金離職職拜拜了。2000臺電電腦壓了7個個月還沒消化化，讓越海老老板悲憤莫名名?！百u拐”也是是忽悠大師壓貨能壓到內(nèi)內(nèi)行手里，而而且一壓就是是千萬元，這這位許經(jīng)理壓壓貨高手中的的高手！咱們不在道德德層面討論壓壓貨，只要銷銷售還在繼續(xù)續(xù)，壓貨就在在發(fā)生。我們們既然是吃的的銷售這碗飯飯，就有理由由為壓貨正名名：壓貨有理！當(dāng)當(dāng)然，還得補(bǔ)補(bǔ)上一句：過量有有罪??！終端修修理店店一般般文化化層次次不高高，所所以他他們的的經(jīng)營營方式式受人人支配配較多多。而而且一一般終終端修修理店店一般般情況況下都都會經(jīng)經(jīng)營好好幾個個品牌牌的輪輪胎，，還有有很多多雜七七雜八八的配配件。。他有有的時時候突突然觀觀察到到某某某品牌牌輪胎胎快沒沒貨了了，才才會想想到去去進(jìn)貨貨，當(dāng)當(dāng)然首首先把把摸下下自己己口袋袋里錢錢多不不多，，根據(jù)據(jù)自己己的資資金狀狀況進(jìn)進(jìn)行報報貨。。而且且絕大大多數(shù)數(shù)終端端修理理店，，只要要口袋袋里有有錢，，他們們的想想法就就是是是不是是該進(jìn)進(jìn)點(diǎn)貨貨了，，這個個時候候如果果你把把貨壓壓給他他。把把他的的資金金套牢牢，他他肯定定對別別的品品牌輪輪胎是是望而而卻步步，有有那心心也沒沒那力力了。。資金永永遠(yuǎn)是是品牌牌之間間爭奪奪的命命脈，，尤其其對于于終端端，只只要把把貨壓壓給他他，他他們看看著滿滿屋子子的貨貨也會會盡自自己最最大的的心思思去推推。這這就是是一種種心理理暗示示，要要讓他他有危危機(jī)意意思，，也讓讓他知知道你你該主主動去去推什什么，，要把把這些些貨變變成人人民幣幣。剛才講講的電電話藝藝術(shù)也也是壓壓貨的的一種種方式式，還還有就就是經(jīng)經(jīng)常關(guān)關(guān)注修修理店店的資資金狀狀況，，如果果和修修理店店打交交道久久了，，應(yīng)該該能琢琢磨出出他什什么時時候資資金有有空余余了。。也就就是你你該壓壓給他他貨的的時候候了，，當(dāng)然然要注注意壓壓貨說說話的的技巧巧。舉例：：“輪胎胎到旺旺季了了，這這個規(guī)規(guī)格進(jìn)進(jìn)這么么少，，說不不定一一天就就賣完完了，，那個個時候候我給給你送送不過過去不不就耽耽誤你你生意意了””“這次次你多多報點(diǎn)點(diǎn)，咱咱們的的關(guān)系系也不不錯，，我給給老板板再另另外給給你申申請兩兩件文文化衫衫”如果關(guān)關(guān)系熟熟了，，你還還可以以來點(diǎn)點(diǎn)火氣氣：“你生生意這這么好好，就就報這這么點(diǎn)點(diǎn)貨，，我估估計你你肯定定早就就沒貨貨了，，是不不是進(jìn)進(jìn)別人人的貨貨了””他肯定定說生生意不不好，，或者者沒生生意，，貨賣賣的不不快，，或者者貨還還很多多?！澳隳悄沁吘途湍菐讕准倚扌蘩淼甑?，數(shù)數(shù)你生生意最最好，，如果果你生生意不不好，，人家家早就就關(guān)門門了””給他個個高帽帽子先先給他他扣上上，然然后再再詐他他一句句：“上次次我過過去我我都盤盤庫存存了，，3.00-184P規(guī)格格就剩剩下3條了了，其其他型型號都都快沒沒有了了”鬼才記記得剩剩幾條條那，，他自自己肯肯定也也不知知道你你什么么時候候去看看他庫庫存，，當(dāng)然然也不不可能能記得得某某某規(guī)格格剩下下幾條條。他他們一一般都都低頭頭干活活，看看貨也也是站站起來來對這這輪胎胎掃一一眼，，基本本都是是很粗粗狂的的銷售售方式式。然后你你再看看菜下下飯，，根據(jù)據(jù)他給給你報報的規(guī)規(guī)格慢慢慢給給他一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的加加貨。。當(dāng)然然你首首先要要對他他銷售售的規(guī)規(guī)格了了如指指掌，，不能能把他他從來來沒進(jìn)進(jìn)過也也沒賣賣過的的貨壓壓給他他。還有一一種情情況就就是送送貨壓壓貨，，如果果電話話里說說不清清，如如果你你感覺覺車?yán)锢锼拓涁浱潅}倉，那那么你你可以以把一一些常常賣的的規(guī)格格多放放一兩兩件在在車?yán)锢?，然然后跑跑一路路，撒撒一路路。到了終終端修修理店店，你你可以以詳細(xì)細(xì)的了了解修修理店店的庫庫存狀狀況，，然后后你可可以根根據(jù)情情況，，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變，說說服老老板多多留幾幾條規(guī)規(guī)格的的輪胎胎。“既然然來一一趟不不容易易，就就多留留3條條了，，而且且這個個規(guī)格格常賣賣，省省的以以后給給你送送不過過來耽耽誤你你生意意”“你看看，電電話里里沒說說清，，我都都給你你送來來了，，反正正這個個規(guī)格格你賣賣的快快，不不行就就留下下吧””一定記記得一一點(diǎn)，，壓貨貨之前前一定定要給給客戶戶希望望！那就是是俗稱稱的拍拍馬屁屁，要要把修修理店店老板板拍的的高高高在上上，讓讓他感感覺和和你打打交道道很開開心，，前景景很廣廣闊。。所以以壓貨貨的時時候千千萬不不能頭頭一著著就來來一句句：“你3.00-18就進(jìn)進(jìn)這么么點(diǎn)貨貨，我我再給給你多多加3條””這樣反反而會會讓客客戶較較為反反感，，他就就會感感覺你你是為為了完完成任任務(wù)而而逼他他進(jìn)貨貨，而而不是是為了了他的的利益益著想想。反而會會讓你你們的的關(guān)系系會產(chǎn)產(chǎn)生隔隔膜，，使得得你和和客戶戶的關(guān)關(guān)系越越走越越遠(yuǎn)。。作為一一個壓壓貨高高手，，前提提一定定把客客戶““哄””高興興了，，才能能順其其自然然的把把貨不不知不不覺的的壓給給他。。有可可能他他回頭頭一看看，哇哇！怎怎么自自己進(jìn)進(jìn)這么么多貨貨，但但是他他心里里仍然然不記記恨你你。倒倒是他他老婆婆會罵罵他幾幾句，，其實(shí)實(shí)這樣樣就是是相當(dāng)當(dāng)成功功了。。如果果女主主人在在家，，一般般她們們會管管賬款款，她她如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)貨貨超額額，上上來插插一腳腳怎么么辦？？那就連連他夫夫人一一起哄哄！6、及及時調(diào)調(diào)換輪輪胎如果你你到某某些客客戶那那里，，如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某些些規(guī)格格輪胎胎已經(jīng)經(jīng)存放放較長長時間間，包包裝已已經(jīng)發(fā)發(fā)黃發(fā)發(fā)黑變變色，，那么么一定定要及及時調(diào)調(diào)換掉掉。當(dāng)當(dāng)然一一是為為了幫幫助客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變資資金，，主要要是為為了朝朝陽的的形象象，你你想想想如果果你來來買輪輪胎，，客戶戶拿出出來這這個臟臟兮兮兮的輪輪胎，，你會會做何何感想想，肯肯定會會說這這個輪輪胎不不好。。幫他他調(diào)調(diào)貨貨最最好好的的方方式式是是調(diào)調(diào)換換其其他他好好賣賣的的規(guī)規(guī)格格，，而而不不要要給給他他換換成成人人民民幣幣讓讓他他去去進(jìn)進(jìn)其其他他品品牌牌輪輪胎胎。。--其其實(shí)實(shí)我我們們誠誠心心給給分分銷銷商商掉掉換換輪輪胎胎的的時時候候，，分分銷銷商商也也認(rèn)認(rèn)同同到到我我們們做做的的很很認(rèn)認(rèn)真真，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，他他們們有有時時候候不不好好意意思思，，這這時時候候我我們們需需要要跟跟老老板板說說：：“明明天天一一起起給給你你帶帶一一些些貨貨來來---------””7、、賒賒銷銷的的處處理理有的的時時候候，，你你給給終終端端送送貨貨，，難難免免會會碰碰到到客客戶戶資資金金突突然然短短缺缺的的時時候候。。這這個個時時候候你你該該怎怎么么辦辦？？把貨貨冒冒然然的的卸卸給給他他，，還還是是把把貨貨拉拉走走？？首先先你你要要認(rèn)認(rèn)真真分分析析這這個個客客戶戶，，他他是是不不是是朝朝陽陽的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，以以前前有有沒沒有有過過不不良良的的信信譽(yù)譽(yù)記記錄錄，，就就像像是是銀銀行行貸貸款款的的審審核核一一樣樣。。如如果果可可以以，，你你覺覺得得沒沒問問題題，，但但要要等等一一等等，，耗耗一一耗耗。。因因?yàn)闉樘p輕易易就就答答應(yīng)應(yīng)他他可可以以賒賒賬賬，，那那么么以以后后他他就就會會知知道道，，原原來來可可以以這這樣樣操操作作。。那那么么你你這這次次賒賒給給他他1000的的貨貨，，下下次次他他就就會會讓讓你你賒賒給給他他2000的的貨貨。。當(dāng)當(dāng)然然這這樣樣不不占占用用他他的的資資金金流流，，這這樣樣也也養(yǎng)養(yǎng)成成了了客客戶戶付付款款的的習(xí)習(xí)慣慣，，所所以以客客戶戶的的付付款款習(xí)習(xí)慣慣永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員養(yǎng)養(yǎng)成成的的??！對于于你你認(rèn)認(rèn)為為絕絕對對沒沒有有問問題題的的客客戶戶，，也也要要作作秀秀一一下下。。你你要要掏掏出出你你的的手手機(jī)機(jī)，，假假裝裝給給老老板板打打電電話話，，而而且且很很著著急急的的樣樣子子。。然然后后告告訴訴他他事事情情很很難難辦辦，，如如果果今今天天交交不不上上款款，，我我們們回回去去會會受受處處分分，，而而且且我我們們也也從從來來沒沒有有賒賒銷銷過過。。況況且且送送這這些些輪輪胎胎本本來來就就賺賺不不幾幾個個錢錢，，要要是是再再賒賒銷銷，，那那我我們們以以后后買買賣賣真真的的很很難難做做。。當(dāng)當(dāng)然然這這只只是是給給他他營營造造的的氣氣氛氛，，在在這這種種氣氣氛氛下下，，客客戶戶也也就就知知道道賒賒給給他他貨貨你你受受了了很很大大的的委委屈屈，，而而且且會會給給你你保保證證某某某某某某天天把把錢錢給給你你。。好了，那那么就打打欠條吧吧，倒不不是不信信任他，，主要是是告訴他他：并不不是我要要這個東東西，我我還信不不過你，，主要是是我們要要拿回欠欠條給財財務(wù)做賬賬。剛才才講了客客戶會保保證某某某某天把把錢給你你，那么么一定要要切記這這一點(diǎn)，，確切的的時期是是多少？？某某某某天是幾幾月幾號號，好了了，如果果他說是是過兩天天后，也也就是本本月15號把錢錢給你。。那么你你讓他在在欠條上上注明：：15號號準(zhǔn)時歸歸還欠款款！到了那一一天，就就算你碰碰上天大大的事情情要處理理，也一一定要去去收款??！記得拿拿著欠條條，這也也是考驗(yàn)驗(yàn)這個客客戶信譽(yù)譽(yù)的時候候，果真真如他所所說15號那天天把錢給給你了，，那他在在你的信信用記錄錄上保持持良性。。如果到了了那天，，他沒有有錢給你你，你把把欠條給給他看，，告訴他他：“你給我我保證的的15號號給，我我也是這這么給老老板保證證的，你你讓我在在老板面面前很難難做人啊??！”以后我想想你應(yīng)該該知道怎怎么對付付這個客客戶的賒賒銷了，，堅決不不賒銷??！寧可我我少賣一一點(diǎn)貨，，也不要要冒這個個資金風(fēng)風(fēng)險！要要，就給給錢；不不要，對對不起，，因?yàn)樯仙洗蔚氖率虑椋椅乙沿涁浝?。。什么貨最最好賣？？不要錢的的貨最好好賣！所以賣出出去不要要錢的貨貨不是本本事，千千萬不要要為了眼眼前的利利益把客客戶的習(xí)習(xí)慣給““慣”出出來，等等你以后后再去扭扭轉(zhuǎn)他，，那就會會相當(dāng)?shù)牡碾y。你你想想如如果你所所面臨的的是遍地地的賒款款的客戶戶，你還還會有心心情去賣賣輪胎么么？除了了要賬還還是要賬賬！8、如何何在現(xiàn)有有銷量的的基礎(chǔ)上上增加銷銷量增加這個個終端修修理店銷銷量最好好辦法就就是增加加朝陽的的銷售規(guī)規(guī)格，如如果朝陽陽他只賣賣18寸寸，而10寸真真空胎卻卻賣正新新，那么么你要想想辦法，，讓他把把正新10寸的的規(guī)格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成朝朝陽10寸的規(guī)規(guī)格。朝陽有個個很大的的賣點(diǎn)就就是規(guī)格格非常齊齊全（建建立在市市場上有有這種需需求），，我們要要利用好好這一點(diǎn)點(diǎn)，只要要把我們們的規(guī)格格進(jìn)的齊齊全，那那么這個個客戶絕絕對是最最穩(wěn)定的的。如果果有客戶戶問你，，為什么么要進(jìn)齊齊這么多多規(guī)格，，你可以以給客戶戶講：“你你不不是是批批發(fā)發(fā)，，一一下下走走幾幾十十件件貨貨。。你你走走零零售售，，量量小小就就得得多多種種經(jīng)經(jīng)營營，，最最好好是是讓讓人人到到你你店店里里想想買買啥啥都都能能買買到到，，才才能能把把來來人人的的錢錢賺賺到到。。””四、、終終端端路路演演針對對終終端端修修理理店店，，如如果果是是朝朝陽陽的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，我我們們可可以以考考慮慮資資助助他他進(jìn)進(jìn)行行一一次次終終端端路路演演。。當(dāng)當(dāng)然然我我們們要要考考慮慮到到他他的的地地理理位位置置適適不不適適合合，，首首先先店店門門要要臨臨街街，，就就是是門門前前的的車車流流量量不不要要太太小小，，越越大大效效果果越越明明顯顯。。然然后后就就是是市市場場較較為為集集中中，，比比如如我我們們在在鄭鄭州州毛毛莊莊蔬蔬菜菜批批發(fā)發(fā)市市場場有有個個客客戶戶，，該該客客戶戶位位置置在在大大門門旁旁邊邊，，車車流流量量大大，，這這個個位位置置就就相相當(dāng)當(dāng)不不錯錯。。還還有有就就是是終終端端修修理理店店老老板板一一定定要要鼎鼎力力配配合合，，而而且且是是朝朝陽陽的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，不不能能既既賣賣正正新新，，又又賣賣朝朝陽陽，，假假如如咱咱們們朝朝陽陽給給他他搞搞了了一一場場，，那那么么他他就就會會找找正正新新，，讓讓正正新新再再給給他他弄弄一一場場。。那那他他就就是是坐坐山山觀觀虎虎斗斗，，兩兩不不誤誤。。所所以以我我們們一一定定要要把把有有效效的的資資源源用用到到最最有有效效的的客客戶戶那那里里??！1、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備活活動動：：提前前選選好好兩兩名名朝朝陽陽宣宣傳傳員員，，每每人人送送一一桶桶機(jī)機(jī)油油和和文文化化衫衫，，同同時時享享受受購購買買朝朝陽陽輪輪胎胎半半價價的的特特惠惠。。兩兩名名人人員員都都是是比比較較能能侃侃的的、、同同時時他他們們的的活活動動范范圍圍位位于于正正三三輪輪集集中中的的地地區(qū)區(qū)，，并并約約定定活活動動當(dāng)當(dāng)天天必必須須到到場場進(jìn)進(jìn)行行場場面面氣氣氛氛的的烘烘托托。。并并對對他他們們進(jìn)進(jìn)行行輪輪胎胎的的銷銷售售提提成成，，如如果果以以后后能能拉拉入入一一名名人人員員購購買買朝朝陽陽輪輪胎胎，，約約定定終終端端修修理理店店給給予予5元元的的提提成成。?；顒觿忧扒皟蓛商焯爝M(jìn)進(jìn)行行傳傳單單的的發(fā)發(fā)放放，，并并做做活活動動的的簡簡要要介介紹紹2、、活活動動內(nèi)內(nèi)容容A：：由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行朝朝陽陽品品牌牌的的宣宣傳傳，，不不停停的的對對活活動動內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行講講解解，，吸吸引引路路過過人人的的眼眼球球。。B：：對前前來來排排隊隊的的前前十十名名進(jìn)進(jìn)行行半半價價銷銷售售，，期期間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員用用話話筒筒進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場場播播報報，，每每一一個個購購買買的的人人都都進(jìn)進(jìn)行行一一下下現(xiàn)現(xiàn)場場報報道道，，讓讓前前來來的的人人都都能能動動心心，，而而且且兩兩名名提提前前選選好好的的朝朝陽陽宣宣傳傳員員在在現(xiàn)現(xiàn)場場中中進(jìn)進(jìn)行行烘烘托托和和造造勢勢。C：：后后面面的的20名名進(jìn)進(jìn)行行8折折銷銷售售，，然然后后對對前前來來的的正正三三輪輪進(jìn)進(jìn)行行十十元元輪輪胎胎抵抵價價卷卷的的發(fā)發(fā)放放，，對對凡凡是是停停車車的的正正三三輪輪均均粘粘貼貼上上不不干干膠膠，，進(jìn)進(jìn)行行車車體體廣廣告告的的宣宣傳傳。。通過過這這樣樣一一個個活活動動，，我我們們盡盡可