專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪

陽(yáng)光人壽新人培訓(xùn)----銜接訓(xùn)練班配套教材PPT找準(zhǔn)主新人銜接訓(xùn)練班課程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之顧約及訪尋講師介紹尋找準(zhǔn)主顧約訪銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程第一章尋找準(zhǔn)主顧01尋找準(zhǔn)主顧02約訪03情景演練目錄頁(yè)02尋找準(zhǔn)主顧步驟01尋找準(zhǔn)主顧概述03情景演練尋找準(zhǔn)主顧

是整個(gè)銷(xiāo)售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。第一節(jié)：準(zhǔn)主顧概述第一章尋找準(zhǔn)主顧步驟一：名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟步驟二：名單篩選及確認(rèn)約訪名單步驟三：維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單第一章尋找準(zhǔn)主顧陌生市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)一、名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟準(zhǔn)主顧來(lái)源三個(gè)渠道第一章尋找準(zhǔn)主顧

緣故市場(chǎng)你的家族你的朋友你的同事你的鄰居經(jīng)人推薦的人客戶(hù)推薦的人來(lái)自周邊服務(wù)的人來(lái)自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單二、名單收集的方法方法一：通訊錄搜索法方法二：五同法方法三：聯(lián)想法方法四：喜帖法第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟第一章尋找準(zhǔn)主顧方法一:通訊錄搜索法你的手機(jī)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你的網(wǎng)絡(luò)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的通訊錄么……第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟第一章尋找準(zhǔn)主顧方法二：：五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：：尋找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧步步驟方法三：：聯(lián)想法班上最淘淘氣的是是誰(shuí)？學(xué)習(xí)最好的是是誰(shuí)？我的同桌是誰(shuí)誰(shuí)？班上最聽(tīng)話(huà)的的是誰(shuí)？和我最要好的的是誰(shuí)？幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué)你是否還有其其他的聯(lián)想第一章準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟方法四:喜帖法假如您剛您的請(qǐng)?zhí)紩?huì)發(fā)給給誰(shuí)?第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟作為新人，尋尋找準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)首選緣故法法現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較高容易切入話(huà)題，快速尋找需求點(diǎn)容易支持我們的工作并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟三、名單篩選選第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟有保險(xiǎn)需求的的人容易接近：家中或企業(yè)里里的掌權(quán)者家庭年收入相容易見(jiàn)面與拜拜訪有經(jīng)濟(jì)能力：：準(zhǔn)主顧輪廓特征準(zhǔn)主顧分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)7、接近的難易度9、推薦他人能力1、年齡6、交往程度2、婚姻狀況3、年收入5、認(rèn)識(shí)年限4、職業(yè)8、去年共見(jiàn)過(guò)幾次面第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶(hù)的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)姓名年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年收入￥1萬(wàn)以下1￥1-3萬(wàn)4￥3-10萬(wàn)5￥10-30萬(wàn)5￥30萬(wàn)以上3職

業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員專(zhuān)業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦2軍公教人員學(xué)生1退休人員其它認(rèn)識(shí)年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難易度相當(dāng)容易3容易2困難1非常困難0去年共見(jiàn)過(guò)幾次面5次以上33-5次21-2次1幾乎沒(méi)有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總

分等

級(jí)附：《P100》工具第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟手冊(cè)使用總結(jié)結(jié)

A類(lèi)客戶(hù)是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶(hù)（親屬、朋友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易于接觸和溝通。我們要將60%的時(shí)間花在A級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)上，因?yàn)樗麄冏钣锌赡芎瀱?；再有就?0--30%的時(shí)間給B級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)，想辦法讓他們上升為A級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)；最后花上10%的時(shí)間給C級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)，雖然他們暫時(shí)不會(huì)簽單，但不代表永遠(yuǎn)不會(huì)。在安排約訪時(shí)，我們可以根據(jù)以上情況進(jìn)行排序。第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟將篩選后的A類(lèi)準(zhǔn)主顧名單單記錄在拜訪訪名單上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為每周的電話(huà)約訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事宜記錄所有電話(huà)約訪及面訪的結(jié)果第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟靈活應(yīng)用各種種主顧開(kāi)拓方方法更新準(zhǔn)主主顧名單緊急事件聯(lián)絡(luò)卡利用節(jié)日送禮物利用綜合開(kāi)拓

……4、維護(hù)更新準(zhǔn)準(zhǔn)主顧名單第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：王姐，您好好！一年一度的的中秋佳節(jié)又又到了，祝您節(jié)日快樂(lè)！客戶(hù)：你也是是，節(jié)日快樂(lè)樂(lè)！業(yè)務(wù)員：王姐姐，正值中秋秋佳節(jié)之際，，作為您的家家庭理財(cái)規(guī)劃劃師，作為公公司的代表，，我們特意為為您準(zhǔn)備了一一份禮物（月月餅、健康手手冊(cè)、祝?？ǎ??？蛻?hù)：太開(kāi)心了，，謝謝你！業(yè)務(wù)員：這是我們公公司為您送上上的月餅還有有祝福卡，您您拿好！這次次中秋節(jié)，公公司還特地為為老客戶(hù)提供供了愛(ài)心服務(wù)務(wù)。您打開(kāi)賀賀卡，看后面面的簡(jiǎn)介（打打開(kāi)賀卡，讓讓客戶(hù)看回執(zhí)執(zhí)頁(yè)的活動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介），我們們專(zhuān)門(mén)為您身身邊的5位朋友送上您您的祝福，每每個(gè)人送上一一份賀卡和一一本健康手冊(cè)冊(cè)。利用節(jié)日送禮禮物，如何拜拜訪老客戶(hù)獲獲取名單(1)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：王姐，您只只要在這張回回執(zhí)上面留下下他們的姓名名和聯(lián)系方式式，我們就可可以為您把禮禮物送到他們們手上，到時(shí)時(shí)候他們收到到祝福，我會(huì)會(huì)把他們幸福福的簽名給你你送回來(lái)。您您的朋友收到到祝福一定會(huì)會(huì)非常開(kāi)心??！客戶(hù)：好啊，你們真有有心。（業(yè)務(wù)員將新新客戶(hù)賀卡的的回執(zhí)交給老老客戶(hù)之后可可以邀請(qǐng)老客客戶(hù)給自己的的朋友逐個(gè)打打電話(huà)，這樣樣拜訪的時(shí)候候就不會(huì)顯得得陌生。）業(yè)務(wù)員：王姐，您的的朋友收到您您的祝福都很很開(kāi)心呢，這這些是回執(zhí)，，要不給他們們?nèi)€(gè)電話(huà)吧吧，這樣他們們也會(huì)很開(kāi)心心！客戶(hù)：你說(shuō)的的很對(duì)，我來(lái)來(lái)給他們打電電話(huà)。利用節(jié)日送禮禮物，如何拜拜訪老客戶(hù)獲獲取名單(2)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：**先生生/女士，您好?。∥沂悄笥延淹踅愕募彝ネダ碡?cái)顧問(wèn)，，王姐真有心心，給您送來(lái)來(lái)了一份祝福福，你快看看看吧?。贸龀鲂驴蛻?hù)賀卡卡給客戶(hù)看））客戶(hù)：謝謝??！業(yè)務(wù)員：您看，這邊邊是回執(zhí)欄和和留言欄，你你留個(gè)祝福吧吧，您的朋友友王姐收到你你的留言一定定會(huì)很開(kāi)心。?？蛻?hù)：好的。。業(yè)務(wù)員：我們也代表表公司和您的的朋友為您送送上另外一份份禮物，這是是《健康養(yǎng)生》手冊(cè)，好多健健康養(yǎng)生知識(shí)識(shí)是可以借鑒鑒的。（開(kāi)始始以健康為話(huà)話(huà)題，進(jìn)行講講解和熟悉））……（相互之間熟熟悉后，為第第二次拜訪和和后期促成埋埋下伏筆）接觸新客戶(hù)話(huà)話(huà)術(shù)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找找準(zhǔn)主顧步驟驟舌頭比腦袋快！……………………情景演練第三節(jié)：情景景演練第一章尋找準(zhǔn)主顧01尋找準(zhǔn)主顧02約訪03情景演練尋找準(zhǔn)主顧約訪銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程第二章約訪02電話(huà)約訪01約訪概述03情景演練約訪的方法第一節(jié)：約訪訪概述約訪的目的獲得與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)1、約定面談時(shí)間2、約定面談地點(diǎn)第二章約訪網(wǎng)絡(luò)約訪等方方式電話(huà)約訪面對(duì)面約訪電話(huà)約訪的原原則：千萬(wàn)不要要在電電話(huà)中銷(xiāo)售保險(xiǎn)！第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪第二章約訪電話(huà)約訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作擬定名單－打給誰(shuí)確定時(shí)間－何時(shí)打物品準(zhǔn)備－電話(huà)記錄表、紙、筆環(huán)境－安靜，桌子，便于記錄明確目的－獲得面談機(jī)會(huì)熟悉話(huà)術(shù)－怎么說(shuō)微笑與心態(tài)第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪電話(huà)約訪注意意事項(xiàng)微笑并隨時(shí)記記錄自然的語(yǔ)調(diào)、、堅(jiān)定自信的的語(yǔ)氣二則一法則的的運(yùn)用只邀約見(jiàn)面控制好打電話(huà)話(huà)的時(shí)間第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪1確認(rèn)身份3表明來(lái)意4二擇一法敲定時(shí)間5確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)電話(huà)約訪步驟驟2自我介紹公司介紹第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪電話(huà)約訪步驟驟范例1、您好，請(qǐng)問(wèn)是是張先生嗎？？確認(rèn)身份表明來(lái)意自我及公司介介紹第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪2、張先生您您好，打擾您您幾分鐘時(shí)間間，我是陽(yáng)光光壽險(xiǎn)顧問(wèn)，，我叫艾陽(yáng)光光。3、我有一個(gè)個(gè)很好的計(jì)劃劃要與您分享享，這個(gè)計(jì)劃劃幫助很多人人，我想對(duì)您您也一定有很很大的幫助，，因此我想和和您一起當(dāng)面面交流。4、不知您今天早早上或明天早早上哪個(gè)時(shí)間間比較方便？？利用二擇一法法選定時(shí)間確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪5、張先生，那那就明天上午午10：00在您公司，不不見(jiàn)不散。電話(huà)約訪種類(lèi)類(lèi)緣故客戶(hù)約訪訪轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)約約訪陌生拜訪約訪訪第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪緣故及轉(zhuǎn)介紹紹電話(huà)約訪步驟示范案例例第二章約訪第二節(jié)：電話(huà)話(huà)約訪緣故電話(huà)約訪接觸步驟驟1、確認(rèn)身份2、自我介紹、公公司介紹3、贊美及表明來(lái)來(lái)意4、二擇一法敲定定時(shí)間5、拒絕處理6、二擇一法再次次敲定時(shí)間7、跟進(jìn)第二章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話(huà)約約訪緣故電話(huà)約約訪步步驟范例1、你好好，張張哥1、確認(rèn)身身份第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話(huà)約約訪2、我我是陽(yáng)陽(yáng)光壽壽險(xiǎn)顧顧問(wèn)艾艾陽(yáng)光光，現(xiàn)現(xiàn)在方方便接接電話(huà)話(huà)嗎？？3、張哥，，我有有一個(gè)個(gè)很好好的計(jì)計(jì)劃要要與您您分享享，我我想對(duì)對(duì)您一一定有有很大大的幫幫助，，一起起當(dāng)面面交流流，如如何？？4、不不知張張哥您您明天天上午午還是是下午午比較較方便便？2、問(wèn)好，，自我我介紹紹3、表明來(lái)來(lái)意4、二擇一一法敲敲定時(shí)時(shí)間緣故電話(huà)約約訪步步驟范例（（續(xù)））5、（我我現(xiàn)在在還不不打算算買(mǎi)））您的觀觀點(diǎn)我我了解解，在在您還還沒(méi)有有了解解產(chǎn)品品之前前，沒(méi)沒(méi)有要要求您您馬上上買(mǎi)的的意思思，再再說(shuō)張張哥，，以我我們的的關(guān)系系，您您就放放心吧吧。您您聽(tīng)一一聽(tīng)也也多一一個(gè)常常識(shí)，，對(duì)你你絕對(duì)對(duì)沒(méi)有有壞事事。5、拒絕處理7、跟進(jìn)6、二擇一一法再再次敲定時(shí)時(shí)間第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話(huà)約約訪6、不知知您明明天上上午十十點(diǎn)還還是下下午二二點(diǎn)更更方便便？7、好的的，張張哥，，那就就明天天上午午十點(diǎn)點(diǎn)在您您辦公公室，，不見(jiàn)見(jiàn)不散散。轉(zhuǎn)介紹紹電話(huà)話(huà)接觸觸步驟驟范例例1、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)是張先先生？？1、確認(rèn)身身份3、提出介介紹人人2、自我及及公司司介紹紹第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話(huà)約約訪2、張張先生生您好好，打打擾您您幾分分鐘時(shí)時(shí)間，，我是是陽(yáng)光光壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧問(wèn)問(wèn)，我我叫艾艾陽(yáng)光光3、是是你的的朋友友黃**先先生介介紹，，黃先先生您您認(rèn)識(shí)識(shí)嗎?4、上星星期我我為黃黃先生生辦了了一份份全家家醫(yī)療療保障障計(jì)劃劃，他他個(gè)人人覺(jué)得得很有有保障障利益益，依依張先先生您您目前前的情情況也也適合合參加加這份份計(jì)劃劃，所所以要要我打打電話(huà)話(huà)，希希望跟跟您約約個(gè)時(shí)時(shí)間，，來(lái)為為您解解釋這這份計(jì)計(jì)劃的的內(nèi)容容。4、贊美并表明明來(lái)意意5、利用二二擇一一法選定定時(shí)時(shí)間間第二二章章約訪第二二節(jié)節(jié)：：電電話(huà)話(huà)約約訪訪5、不不知知道道張張先先生生您您明明天天上上午午十十點(diǎn)點(diǎn)或或下下午午兩兩點(diǎn)點(diǎn)哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間更更方方便便。。6、（（公公司司有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)））首先先恭恭喜喜張張先先生生有有一一份份這這么么好好的的工工作作，，其其實(shí)實(shí)黃黃先先生生也也和和我我說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)張張先先生生您您公公司司有有員員工工福福利利。。不不過(guò)過(guò)您您可可以以放放心心，，我我們們公公司司提提供供的的服服務(wù)務(wù)和和您您公公司司的的福福利利是是不不同同的的。。張張先先生生，，您您只只需需要要15-20分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們的的服服務(wù)務(wù)有有什什么么不不同同，，如如果果到到時(shí)時(shí)張張先先生生您您覺(jué)覺(jué)得得有有興興趣趣，，我我再再給給您您多多點(diǎn)點(diǎn)資資料料參參考考，，假假如如您您暫暫時(shí)時(shí)覺(jué)覺(jué)得得不不需需要要，，我我們們也也可可以以借借這這次次機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)當(dāng)當(dāng)交交個(gè)個(gè)朋朋友友嘛嘛。。黃黃先先生生也也和和我我說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)，，您您是是一一位位很很值值得得交交的的朋朋友友。。6、、拒絕絕處理理第二二章章約訪第二二節(jié)節(jié)：：電電話(huà)話(huà)約約訪訪7、不不知知道道張張先先生生您明明天天上上午午十十點(diǎn)點(diǎn)或或下下午午兩兩點(diǎn)點(diǎn)哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間更更方方