業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程

打造業(yè)務(wù)精英格仕陶業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練營要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”“思”與“學(xué)”基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見不盲從；四德：德-___________；言-妙語溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競爭為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場大環(huán)環(huán)境境發(fā)發(fā)展展解解析析—拉動(dòng)動(dòng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的三三駕駕馬馬車車經(jīng)濟(jì)的工工業(yè)化——近五年，，GDP增長速度度為10%，預(yù)計(jì)建建筑裝飾飾行業(yè)仍仍然有20年的良好發(fā)發(fā)展；60%與建材行行業(yè)有關(guān)關(guān)人口結(jié)構(gòu)構(gòu)的城市市化——目前城市市化水平平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)達(dá)到56%，1500萬人要進(jìn)進(jìn)城，還還有每年年600萬左右的的大學(xué)生生畢業(yè)留留城；社會(huì)運(yùn)行行的市場場化——到2010年家庭裝裝修行業(yè)業(yè)將達(dá)到到一萬三三千億的的產(chǎn)值；；家裝：1萬3千億家裝行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢家裝公公司企企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的的發(fā)展展；市場整整合能能力的的提升升對(duì)家家裝市市場的的影響響；_________________________家裝企企業(yè)與與金融融業(yè)的的不斷斷接軌軌；_________________________10年家裝裝公司司/設(shè)計(jì)師師渠道道發(fā)展展趨勢勢家裝公公司兩兩極分分化：：集團(tuán)化化、集集約化化方向向-統(tǒng)一報(bào)報(bào)價(jià)、、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)?；粚I(yè)設(shè)設(shè)計(jì)事事務(wù)所所-體貼、、細(xì)致致，高高水平平設(shè)計(jì)計(jì)和高高質(zhì)量量施工工；大型家家裝公公司的的連鎖鎖運(yùn)營營能力力不斷斷加強(qiáng)強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公公司大大展廳廳的營營銷模模式成成為必必然；；____________________；宏偉藍(lán)藍(lán)圖要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，全靠自自己建建大店店。家裝要要上量量，自己開開工廠廠。認(rèn)識(shí)家家裝設(shè)設(shè)計(jì)師師菜鳥設(shè)設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：：3年以下下年齡：：26歲以下下地位：：繪圖圖員、、銷售售員收費(fèi)：：免費(fèi)費(fèi)；30-80元實(shí)力：對(duì)行行業(yè)無判斷斷力老鳥設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客客戶有一定定把握，有固定設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化老鷹設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形形成自身的的特有風(fēng)格格和習(xí)慣，對(duì)對(duì)客戶的把把握和掌控能力力強(qiáng)第二節(jié)：打造家裝精精英1、裝飾公司的的信息來源源2、制定操作模模式3、家裝業(yè)務(wù)員員學(xué)習(xí)知識(shí)識(shí)4、拜訪前前的準(zhǔn)備5、拜訪應(yīng)應(yīng)得到的信信息6、拜訪7、市場保護(hù)護(hù)避免沖突突精兵之道（1）通過內(nèi)部部信息獲得得。搜集各類裝裝飾公司的的資料，甚甚至可以用：““掃街”的的笨辦法建建立市場檔檔案，對(duì)各各類裝飾公公司的資料進(jìn)行分分析，尋找找適合與我我公司品牌牌合作的客客戶。（2）通過外部部信息獲得得。裝飾協(xié)會(huì)。。很多地方方有協(xié)會(huì)，，而且很多多協(xié)會(huì)都有有自己的會(huì)會(huì)刊。貿(mào)易展覽或或交易會(huì)。廣告。（3）通過終端端獲取。1、裝飾公司司的信息來來源2、制定操作作模式合同的形式式、價(jià)格體系、、返利支付時(shí)時(shí)間、方式式、團(tuán)購、促銷、返利政策。。3、家裝業(yè)務(wù)務(wù)員學(xué)習(xí)知知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)計(jì)知識(shí)（如如線條、空空間、色彩彩搭配等））（2）本公司及競競爭對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)、特特點(diǎn)。（3）各類建材產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)，如如油漆、五金金、衛(wèi)浴、夾夾板等。目的：與設(shè)計(jì)計(jì)師交談時(shí)能能表現(xiàn)出一定定的專業(yè)水平平。4、拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳傳資料、圖冊(cè)冊(cè)、瓷磚樣品品、價(jià)格表等。（2）心理及語言準(zhǔn)準(zhǔn)備。首先自自己要認(rèn)為：：我不是一個(gè)個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)計(jì)師的助手，，因?yàn)槲业漠a(chǎn)產(chǎn)品可以激發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)創(chuàng)意，讓其妙筆生花花，能為裝飾飾公司（業(yè)主主）提供最滿滿意、最有個(gè)個(gè)性化的效果，能能讓業(yè)主享受受高品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品。5、應(yīng)該搜集到到的信息（1）裝飾公司內(nèi)內(nèi)部的情況。。如人員、老老板、主筆設(shè)設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及及其工裝量大大小等；（2）目前工程信信息。有無適適合我公司產(chǎn)產(chǎn)品的工程（（如規(guī)格、價(jià)格等））；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔檔案，如生日日、愛好、設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格等。。6、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展展新客戶，定定期拜訪老客客戶，及時(shí)派派送樣板、新新資料。(2)口勤定定期用電電話拜訪，了了解最新動(dòng)態(tài)態(tài)，介紹紹公公司司新新政政策策。(3)手手勤勤及及時(shí)時(shí)整整理理、、歸歸類類相相關(guān)關(guān)信信息息，，勤勤發(fā)發(fā)賀賀卡卡、、短短信信，，籌籌劃劃有關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)7、市市場場保保護(hù)護(hù)，，避避免免沖沖突突(1)以以一一定定的的成成交交額額為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，劃劃分分家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、工工程程業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。(2)嚴(yán)嚴(yán)禁禁工工程程業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員做做家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。(3)限定定零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的最最低低零零售售價(jià)價(jià)，，確確保保裝裝飾飾公公司司的的利利潤潤空空間間第三三節(jié)節(jié)：：家裝裝渠渠道道實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技技巧巧家裝裝渠渠道道合合作作模模式式解解析析立體體家家裝裝操操作作的的解解析析有效效的的市市場場推推廣廣家裝裝公公司司/設(shè)計(jì)計(jì)師師渠渠道道發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢二、、家家裝裝公公司司對(duì)對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的管管理理將將不不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)三、、大大型型家家裝裝公公司司的的連連鎖鎖運(yùn)運(yùn)營營能能力力不不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)四、、家家裝裝公公司司大大展展廳廳的的營營銷銷模模式式成成為為必必然然一、、家家裝裝行行業(yè)業(yè)的的洗洗牌牌進(jìn)進(jìn)一一步步提提速速五、、家家裝裝公公司司涉涉足足上上游游材材料料從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)整整合合和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展六、專專業(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)事務(wù)務(wù)所將將在高高端市市場占占據(jù)一一席之之地二、正正激勵(lì)勵(lì)考核核模式式三、分分銷渠渠道模模式四、聯(lián)聯(lián)營共共贏模模式一、單單一返返點(diǎn)模模式五、立立體專專業(yè)模模式家裝渠渠道的的運(yùn)營營模式式一、單單一返返點(diǎn)模模式

模式特點(diǎn)1該模式式通過過單純純的返返點(diǎn)的的方式式與設(shè)設(shè)計(jì)師師進(jìn)行行合作作；形式單單一，，是屬屬于比比較初初級(jí)的的模式式合作對(duì)對(duì)象多多是一一般的的設(shè)計(jì)計(jì)師一、單單一返返點(diǎn)模模式

適合市場2家裝公司對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)師沒沒有控制力力；二級(jí)市場的的較為混亂亂的家裝渠渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)消消費(fèi)者的導(dǎo)導(dǎo)向性比較較強(qiáng)的市場場。

可復(fù)制性3操作形式簡簡單涉及環(huán)節(jié)少少可復(fù)制難度度為二星級(jí)級(jí)一、單一返返點(diǎn)模式

資源配置4首先，必須須有一個(gè)單單兵作戰(zhàn)能能力強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確，建立立設(shè)計(jì)師的的信任維護(hù)好設(shè)計(jì)計(jì)師資源，，形成固定定設(shè)計(jì)師群群體一、單一返返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1制定合作伙伙伴銷售額額與之對(duì)應(yīng)應(yīng)的激勵(lì)措措施根據(jù)合作伙伙伴的需求求講激勵(lì)措措施分為精精神和物質(zhì)質(zhì)兩種類別別行業(yè)有用但但系統(tǒng)性和和堅(jiān)持性不不夠二、正激勵(lì)勵(lì)考核模式式

可復(fù)制性2與銷售業(yè)績績掛鉤，目目標(biāo)明確能建立起一一部分長期期合作的設(shè)設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度度為三星級(jí)級(jí)二、正激勵(lì)勵(lì)考核模式式

資源配置3一個(gè)比單一一返點(diǎn)制團(tuán)團(tuán)隊(duì)綜合素素質(zhì)更高的的團(tuán)隊(duì)建立設(shè)計(jì)師師互動(dòng)平臺(tái)臺(tái)切實(shí)可行的的獎(jiǎng)勵(lì)措施施二、正激勵(lì)勵(lì)考核模式式三、分銷渠渠道模式

模式特點(diǎn)1家裝公司從從操作上變變?yōu)榉咒N商商價(jià)格的穩(wěn)定定是該模式式運(yùn)營的管管家家裝公司和和材料商緊緊密合作三、分銷渠渠道模式

可復(fù)制性2有效的分銷銷商管理體體系家裝公司有有材料展廳廳，且自營營展廳銷售售能力較強(qiáng)強(qiáng)可復(fù)制難度度為三星級(jí)級(jí)三、分銷渠渠道模式資源配置3價(jià)格體系和和市場秩序序管理必須須有專人專專管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)全面服務(wù)務(wù)好家裝公公司展廳店面、、市場推廣廣等統(tǒng)一管管理的體系系

模式特點(diǎn)1材料商和家家裝公司共共同出資合合作材料購買和和設(shè)計(jì)一站站式服務(wù)資源的有效效整合，但但對(duì)于全面面的家裝渠渠道運(yùn)營具具有局限四、聯(lián)營共共贏模式

可復(fù)制性2需要家裝公公司在當(dāng)?shù)氐鼐哂?0%以上的市場場份額需要合作雙雙方都有強(qiáng)強(qiáng)烈的合作作意愿財(cái)務(wù)管理必必須提前設(shè)設(shè)置的科學(xué)學(xué)高效可復(fù)制難度度為五星級(jí)級(jí)四、聯(lián)營共共贏模式資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)務(wù)管理體系系模式有效推推行的雙方方資源投入入的規(guī)范設(shè)設(shè)置產(chǎn)品資源和和設(shè)計(jì)師資資源的整合合四、聯(lián)營共共贏模式五、立體專專業(yè)模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模模式_____________________________五、立體專專業(yè)模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清清晰，操作作手法立體體專人專項(xiàng)對(duì)對(duì)接，保證證渠道精細(xì)細(xì)化運(yùn)營合作方式全全面，即能能突顯品牌牌，又能有有效提升銷銷量五、立體專專業(yè)模式

可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍伍素質(zhì)要求求較高對(duì)公司系統(tǒng)統(tǒng)管理運(yùn)營營提出了更更高的要求求該模式是行行業(yè)未來的的發(fā)展趨勢勢，可復(fù)制制難度為四四星級(jí)五、立體專專業(yè)模式

資源配置4高素質(zhì)人員員隊(duì)伍良好的服務(wù)務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的的推廣模式式明確的價(jià)格格體系，嚴(yán)嚴(yán)格的財(cái)務(wù)務(wù)管理，激激勵(lì)性的政政策立體家裝操操作解析立體家裝操操作結(jié)構(gòu)圖圖立體家裝操操作關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)立體家裝操操作技巧由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績提升與家裝系統(tǒng)統(tǒng)管理層洽洽談戰(zhàn)略合合作意向總經(jīng)理家裝部經(jīng)理理市場部經(jīng)理理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、、主材部經(jīng)經(jīng)理市場總監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接客戶服務(wù)組組工程總監(jiān)各層級(jí)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總總監(jiān)：：主材部部經(jīng)理理：市場總總監(jiān)工程總總監(jiān)設(shè)計(jì)師師與家裝裝公司司進(jìn)行行市場場推廣廣聯(lián)合促促銷專場團(tuán)團(tuán)購聯(lián)合小小區(qū)推推廣老客戶戶營銷銷專場促促銷等等2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷售競賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

第四節(jié)節(jié)：高端設(shè)設(shè)計(jì)師師“圈圈”營營銷攻攻略設(shè)計(jì)計(jì)師師的的特特點(diǎn)點(diǎn)解解析析高端端設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)解解析析高端端設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的有有效效推推廣廣圈營營銷銷的的拓拓展展效效應(yīng)應(yīng)你的客戶你的競爭者你的問題你高端端設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品·面子子·利益益·安全全·交情情高端端設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的有有效效推推廣廣名石名師名室名士該操作思思路是設(shè)設(shè)計(jì)師渠渠道獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策的的概括，，即對(duì)于于和**合作且且達(dá)到規(guī)規(guī)定銷量量的設(shè)計(jì)計(jì)師，不不定期的的組織他他們以參參觀高端端設(shè)計(jì)事事務(wù)所、、與國際際設(shè)計(jì)大大師溝通通或者知知名作品品所在地地參觀游游覽等方方式進(jìn)行行學(xué)習(xí)溝溝通。針針對(duì)大設(shè)設(shè)計(jì)師，，帶動(dòng)****的銷售售，同時(shí)時(shí)影響中中小設(shè)計(jì)計(jì)師，帶帶動(dòng)***和****的銷售售。簽約名名師，，打造造家裝裝推廣廣平臺(tái)臺(tái)梁志天天史南橋橋洪約瑟瑟首席設(shè)設(shè)計(jì)顧顧問工作職職責(zé)內(nèi)內(nèi)容設(shè)計(jì)師師工作作室自自動(dòng)成成為設(shè)設(shè)計(jì)師師提升升項(xiàng)目目的一一項(xiàng)對(duì)公司司專賣賣店設(shè)設(shè)計(jì)提提出系系統(tǒng)修修改完完善的的修改改方案案在設(shè)計(jì)計(jì)師渠渠道推推廣宣宣傳博博德品品牌作為核核心演演講嘉嘉賓參參與區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)計(jì)師師沙龍龍活動(dòng)動(dòng)參與各各地專專賣店店樣板板間改改造設(shè)設(shè)計(jì)作為嘉嘉賓出出席部部分戰(zhàn)戰(zhàn)略旗旗艦店店的開業(yè)儀儀式參與公公司新新產(chǎn)品品樣板板間設(shè)設(shè)計(jì)，，并提出系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)方案參與專賣店店終端展示示系統(tǒng)的全全國房地產(chǎn)樣板板房設(shè)計(jì)庫庫的建設(shè)工工作聘請(qǐng)首席工工作顧問設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策意大利參觀觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作作考察之旅旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展展在專業(yè)媒體體進(jìn)行宣傳傳包裝搭建國內(nèi)外外設(shè)計(jì)大師師溝通平臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道道推廣方式式參觀高端工作室圈營銷的有有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，，了解小區(qū)區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工工作立竿見見影的取得得豐碩匯報(bào)報(bào)，要有較高的的投入產(chǎn)出出比誤解2.小區(qū)工作是是虛的，沒沒有一份切切實(shí)的定單來得實(shí)在在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)應(yīng)以價(jià)格為為主導(dǎo)武器器誤解4.特供產(chǎn)品就就是特價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品操作小區(qū)的的認(rèn)識(shí)誤區(qū)區(qū)操作小區(qū)的的指導(dǎo)思想想和作戰(zhàn)方方針指導(dǎo)思想：：擴(kuò)大品牌宣宣傳為主，，提升銷售售業(yè)績?yōu)檩o輔；作戰(zhàn)方針：：團(tuán)隊(duì)化，持持續(xù)化，規(guī)規(guī)范化，長長久化；獨(dú)立設(shè)置適用于省級(jí)級(jí)大城市、、房地產(chǎn)相相對(duì)較發(fā)達(dá)達(dá)的地區(qū)，，家裝業(yè)務(wù)渠道較較成熟的地地區(qū)附屬家裝業(yè)業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對(duì)對(duì)適用于新新興二級(jí)城城市，超市市渠道銷售售占大比重的地區(qū)區(qū)和未形成成規(guī)范化管管理平臺(tái)的的客戶公司司附屬市場策策劃部適用于門市市渠道和工工程渠道特特別發(fā)達(dá)，，家裝處于于起步階段，而高高層又擁有有大量人際際資源的地地區(qū)小區(qū)組織架架構(gòu)的設(shè)立立小區(qū)隊(duì)伍的的組織建立立1．人員來源源（1）家裝型業(yè)業(yè)務(wù)員（2）零售型服服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力力培訓(xùn)：制度：《小區(qū)推廣廣部崗位職職責(zé)》、《小區(qū)推廣廣實(shí)操手冊(cè)冊(cè)》、《小區(qū)推廣廣人員考核核、激勵(lì)辦辦法》、《小區(qū)推廣廣物料管理理辦法》、、《小區(qū)推廣廣樣板管理理辦法》激勵(lì)：1、心態(tài)輔輔導(dǎo)2、薪酬管管理、獎(jiǎng)懲懲辦法、升升降制度管理：1、三會(huì)制度度：早會(huì)、周周會(huì)、月會(huì)2、工作日志志、工作計(jì)劃劃、工作總結(jié)結(jié)管理制度1.了解小區(qū)的名名稱、位置2.了解小區(qū)區(qū)的開發(fā)商、、物業(yè)3.了解房屋屋的均價(jià)、單單價(jià)4.了解小區(qū)區(qū)的戶數(shù)、戶戶型、配套5.是否精裝裝修6.開盤時(shí)間間、是否統(tǒng)一一裝修、預(yù)計(jì)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場場宣傳、允許許宣傳方式8.車庫/門門店租金、橫橫幅租金、展展示租金9.已駐場家家裝公司、已已駐場競爭對(duì)對(duì)手小區(qū)市調(diào)小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

商品房裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。

選擇小區(qū)拓展展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小區(qū)區(qū)復(fù)合模式一、直銷模式式五、小區(qū)+電話營銷模式式一、直銷模式式

模式特點(diǎn)1投入最低，利利潤最高；適用于管理不不嚴(yán)的中低檔檔樓盤；廣種薄收，成成交難度大；；

可復(fù)制性一星2一、直銷模式式物業(yè)管理的嚴(yán)嚴(yán)格程度；掃樓人員的形形象和技巧；；品牌推廣力度度；一、直銷模式式

資源配置3完善的培訓(xùn)體體系；訓(xùn)練有素的掃掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單單頁和禮品；；一、直銷模式式

復(fù)制步驟4招募人員，培培訓(xùn)激勵(lì)；樓盤選擇，政政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反反復(fù)掃樓鎖定顧客，重重點(diǎn)跟進(jìn)二、小區(qū)+團(tuán)購模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利利潤較高；適用于集資樓樓，回遷樓；；一呼百應(yīng)，聯(lián)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)關(guān)；意見領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購模式

資源配置3公關(guān)資源、駐駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購政策，針針對(duì)意見領(lǐng)袖袖的優(yōu)惠；車輛租用，展展廳接待費(fèi)用用；二、小區(qū)+團(tuán)購模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場，選選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打打造駐點(diǎn)展位位；制定政策，尋尋找意見領(lǐng)袖袖；組織團(tuán)購，展展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口口碑拉動(dòng)；三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利利潤較高；適用于中檔商商品房；有利于建立口口碑，傳播品品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍伍，制定服務(wù)務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣宣傳服務(wù)內(nèi)容容開展對(duì)業(yè)主的的服務(wù)；利用服務(wù)傳播播品牌，促成成銷售；四、家家裝小小區(qū)混混合模模式

模式特點(diǎn)1投入較較高，，利潤潤較低低；適用于于中、、高檔檔商品品房；；銷售渠渠道較較狹窄窄，為為一棵棵樹放放棄整整個(gè)森森林；；四、小小區(qū)+家裝模模式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政政策的的操作作空間間；家裝渠渠道合合作基基礎(chǔ)；；資源整整合和和聯(lián)合合推廣廣能力力；四、小小區(qū)+家裝模模式

資源配置3價(jià)格和返返點(diǎn)政策策；進(jìn)場費(fèi)用用；展示陳列列資源；；設(shè)計(jì)策劃劃資源；；高素質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員；四、小區(qū)區(qū)+家裝模式式

復(fù)制步驟4選擇樓盤盤，接洽洽家裝公公司；制定價(jià)格格返點(diǎn)政政策；駐點(diǎn)展示示陳列；；駐場設(shè)計(jì)計(jì)師跟進(jìn)進(jìn)；五、小區(qū)區(qū)+電話營銷銷模式

模式特點(diǎn)1投入較低低，利潤潤較高；；適用于商商品房；；廣種薄收收，重點(diǎn)點(diǎn)跟進(jìn)；；五、小區(qū)區(qū)+電話營銷銷模式

可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的的溝通和和公關(guān)能能力；電話溝通通和銷售售技巧；；五、小區(qū)區(qū)+電話營銷銷模式

資源配置3物業(yè)公關(guān)關(guān)費(fèi)用；；電話費(fèi)用用；具備電話話銷售技技巧的人人員；五、小區(qū)區(qū)+電話營銷銷模式

復(fù)制步驟4招募人員員，技巧巧培訓(xùn)；；選擇樓盤盤，公關(guān)關(guān)物業(yè)；；制定政策策，短信信宣傳；；電話預(yù)約約，上門門洽談；；小區(qū)價(jià)值值評(píng)估1、需需投入多多少人？？進(jìn)行多多少天？？2、前前期的公公關(guān)費(fèi)是是多少？？3、租租金怎樣樣？展示示物料、、宣傳物物料費(fèi)用用如何？？4、預(yù)預(yù)計(jì)銷售售收入有有多少？？1、分析析消費(fèi)需需求(房房價(jià)*15%~20%*15%~20%)2、了解競爭對(duì)對(duì)手，分析析優(yōu)劣勢3、確定主主推產(chǎn)品系系列4、設(shè)計(jì)合合理的產(chǎn)品品,品牌搭搭配5、適當(dāng)?shù)牡奶貎r(jià)讓利利商品特供產(chǎn)品選選擇1、價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠：特價(jià)價(jià)、打折、、返現(xiàn)、搭搭贈(zèng)2、服務(wù)差差異：測量量、設(shè)計(jì)、、調(diào)換3、團(tuán)購政政策小區(qū)政策制制定1、商品房房找物業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)人；集集資房、福福利房找該該單位的行行政（福利））部門。2、小恩小小惠，建立立個(gè)人感情情。3、贊助小小區(qū)公益宣宣傳前期公關(guān)工工作宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品物料準(zhǔn)備1、展架架：以簡易易展架為主主，方便運(yùn)運(yùn)輸與拆卸卸。2、產(chǎn)品品：針對(duì)小小區(qū)檔次選選擇合適的的產(chǎn)品組合合。3、帳篷篷、太陽傘傘：營造氣氣氛。4、形象象臺(tái)、桌、、椅：攜帶帶輕便的、、標(biāo)準(zhǔn)形象象臺(tái)及桌椅椅若干。5、電視視機(jī)、電腦腦、VCD：吸引人群；；電腦現(xiàn)場場設(shè)計(jì)。6、宣傳傳資料：大大圖冊(cè)、榮榮譽(yù)證書、、檢測報(bào)告告、工程案案例、銷售記錄等等。7、小禮禮品：贈(zèng)送送給業(yè)主。。8、X架、KT板：公司介介紹、產(chǎn)品品介紹等。。9、小區(qū)區(qū)單張，是是非常重要要的小區(qū)推推廣工具。。小區(qū)產(chǎn)品展展示1、統(tǒng)一著著裝，禮貌貌用語。2、專業(yè)介介紹，F(xiàn)ABE方法。3、絕對(duì)不不可以與業(yè)業(yè)主爭吵。。4、贈(zèng)送禮禮品，借用用工具。5、主動(dòng)出出擊，積極極引導(dǎo)。6、預(yù)約參參觀，家裝裝課堂。7、積極介介紹促銷和和團(tuán)購。8、包裝資資料，防止止丟棄。小區(qū)掃樓1、注重重禮儀，切切忌死纏爛爛打。2、入室室拜訪，禮禮品先行。。3、預(yù)做做功課，知知己知彼。。4、訪后后留下聯(lián)系系方式。5、自上上而下拜訪訪。6、掃樓樓后應(yīng)該填填寫《業(yè)主主檔案表》》。展廳接待1、倒水水2、介紹紹產(chǎn)品與服服務(wù)：使用用FABE法。3、現(xiàn)場場對(duì)比測試試產(chǎn)品的防防污性能、、光澤度等等4、回答答顧客疑問問、計(jì)算用用量、費(fèi)用用預(yù)算5、舉辦辦“家裝課課堂6、接受受產(chǎn)品預(yù)訂訂7、在展展廳接待過過程中，要要確保人盯盯人。8、展廳廳門口應(yīng)懸懸掛橫幅或或歡迎牌，，以示歡迎迎。1、時(shí)間：：一般選在在周六、日日。2、地點(diǎn)：：專賣店內(nèi)內(nèi)或會(huì)議室室內(nèi)。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)時(shí)左右.4、講師：與與公司有合作作關(guān)系的裝飾飾公司的資深深設(shè)計(jì)師，或公司的資深深銷售人員。。5、內(nèi)容：目目前流行的裝裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾飾公司、如何選購瓷磚磚/地板/潔潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹紹、家裝案例分享享、家裝注意事項(xiàng)項(xiàng)。6、設(shè)備：使使用投影儀、、電腦家裝課堂1、團(tuán)購優(yōu)惠惠：向他們講講明團(tuán)購的優(yōu)優(yōu)惠政策。2、促銷措施施：介紹最近近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、、贈(zèng)禮方案。。3、產(chǎn)品預(yù)訂訂單產(chǎn)品預(yù)訂一、是由意見見領(lǐng)袖召集進(jìn)進(jìn)行。二、是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募募。團(tuán)購集采1、預(yù)訂產(chǎn)品品的顧客：核核實(shí)用量、安安排送貨、收收取貨款、指指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)補(bǔ)貨等服務(wù)。。2、有興趣沒沒參觀的顧客客：入室拜訪訪，介紹情況況，舉例論證證3、、已已裝裝修修的的顧顧客客：：短短信信電電話話祝祝賀賀，，回回訪訪施施工工情情況況及及鋪鋪貼貼效效果果小區(qū)區(qū)回回訪訪祝各各位位財(cái)財(cái)源源滾滾滾滾??！后會(huì)會(huì)有有期期??！謝謝謝1月月-2304:08:0704:0804:081月月-231月月-2304:0804:0804:08:071月-231月-2304:08:072023/1/54:08:079、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:08:0704:08:0704:081/5/20234:08:07AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:08:0704:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:08:0704:08:0704:08Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2304:08:0704:08:07January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:08:07上午午04:08:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:08上上午午1月-2304:08January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/54:08:0704:08:0705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:08:07上上午午4:08上上午午04:08:071月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:08:0704:08:0704:081/5/20234:08:07AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2304:08:0704:08Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其