業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)手冊

2023/1/191業(yè)務(wù)人員提升培訓(xùn)2023/1/192培訓(xùn)目的讓業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備哪些知識與條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使業(yè)務(wù)能力迅速提高。所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在掌握基本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能成為一個合格的業(yè)務(wù)人員。2023/1/193一業(yè)務(wù)人員崗位描述1、銷區(qū)經(jīng)理2、銷區(qū)業(yè)務(wù)人員2023/1/194二業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)與行為準(zhǔn)則

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)2、業(yè)務(wù)人員的行為準(zhǔn)則2023/1/195三業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識與基礎(chǔ)條件

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識2、業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)條件2023/1/196四、業(yè)務(wù)員的日常工作1、門店產(chǎn)品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）2、店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點綴物、門頭標(biāo)識的使用）3、庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）4、進、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進貨）2023/1/197四、業(yè)務(wù)員的日常工作5、信息溝通1）與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）2）與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況……）2023/1/198四、業(yè)務(wù)員的日常工作6、風(fēng)險控制（視客戶經(jīng)營狀況而定）7、貨款回收及對賬單的跟催8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷9、經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用12、本月工作總結(jié)及下月工作計劃的上報2023/1/199五怎樣做業(yè)務(wù)

1、出差前的準(zhǔn)備工作2、信息溝通3、門店管理4、進、銷、存分析5、貨款及風(fēng)險的控制2023/1/1910五怎樣做業(yè)務(wù)6、公司政策的執(zhí)行7、促銷8、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作10、總結(jié)2023/1/511六如如何何進行行市場場開發(fā)發(fā)與管管理1、開開拓市市場，，尋找找客戶戶2、管管理、、輔助助固定定客戶戶3、協(xié)協(xié)助、、指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶建立立和維維護二二級分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)4、對對二級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的服服務(wù)5、加加強與與分銷銷商的的溝通通和交交流6、宣宣傳資資料、、促銷銷品、、樣品品發(fā)放放、審審批程程序7、、貨貨款款的的回回籠籠與與風(fēng)風(fēng)險險的的規(guī)規(guī)避避8、、如如何何對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員進進行行培培訓(xùn)訓(xùn)2023/1/512六如如何何進進行行市市場場開開發(fā)發(fā)與與管管理理9、、如如何何進進行行賣賣場場管管理理10、、如如何何進進行行宣宣傳傳工工具具管管理理11、、如如何何指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開展展促促銷銷活活動動12、、如如何何指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商投投放放地地方方廣廣告告13、、專專賣賣店店細(xì)細(xì)則則14、、如如何何進進行行門門店店導(dǎo)導(dǎo)購購15、、如如何何進進行行市市場場情情報報收收集集2023/1/513七如如何管理理經(jīng)銷商商1、銷售售額增長長率2、銷售售額統(tǒng)計計3、銷售售額比率率4、費用用比率5、貨款款回收的的狀況6、了解解企業(yè)的的政策2023/1/514七如何管管理經(jīng)銷商7、銷售品種種8、商品的陳陳列狀況9、商品的庫庫存狀況10、促銷活活動的參與情情況11、訪問計計劃12、訪問狀狀況13、人際關(guān)關(guān)系2023/1/515七如何管管理經(jīng)銷商14、支持程程度15、信息的的傳遞16、意見交交流17、對自己己公司的關(guān)心心程度18、對自己己公司的評價價19、建議的的頻度20、經(jīng)銷商商資料的整理理2023/1/516七如何管管理經(jīng)銷商（（方法）1、經(jīng)銷商資資料。業(yè)務(wù)員員必須定期地地檢查經(jīng)銷商商資料卡。上上述事項是否否確實地記錄錄、整理、追追加？2、分析經(jīng)銷銷商資料。凡凡是與經(jīng)銷商商有關(guān)的資料料都要詳細(xì)地地進行分析。。3、經(jīng)銷商訪訪問?？蓮呐c與經(jīng)銷商的交交談及觀察店店頭情況中發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，找找出對策。4、其他。利利用經(jīng)銷商到到公司走訪、、業(yè)界信息、、銷售會議等等機會進行管管理工作。2023/1/517八如何何服務(wù)客戶（一）公司對對總經(jīng)銷的服服務(wù)1、信息溝通通服務(wù)2、提供營業(yè)業(yè)場所的設(shè)計計、施工服務(wù)務(wù)3、提供終端端展示規(guī)范和和業(yè)務(wù)指導(dǎo)（（如建立分銷銷商、發(fā)展與與裝飾公司的的業(yè)務(wù)合作、、協(xié)助洽談工工程與集團用用戶、協(xié)助小小區(qū)產(chǎn)品推廣廣、協(xié)助搞促促銷活動）4、導(dǎo)購知識識、管理知識識的培訓(xùn)2023/1/518（一）公司司對總經(jīng)銷銷的服務(wù)5、市場保保護及業(yè)務(wù)務(wù)洽談6、質(zhì)量事事故的調(diào)查查處理7、客戶庫庫存分析，，加快庫存存周轉(zhuǎn)8、貨物查查詢及代辦辦貨物運輸輸服務(wù)9、對客戶戶提供促銷銷支持服務(wù)務(wù)2023/1/519（二）總經(jīng)經(jīng)銷商對分分銷商的服服務(wù)1、貨源的的保證2、店面管管理支持3、對業(yè)務(wù)務(wù)的支持4、信息溝溝通服務(wù)2023/1/520（三）總經(jīng)經(jīng)銷、分銷銷商對消費費者的服務(wù)務(wù)1、誠懇、、熱情、有有禮節(jié)2、貨多可可退、貨少少可補，百百揀不厭，，百問不煩煩3、對消費費者提供符符合國家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品，不以次次充好4、為消費費者提供便便利的購物物條件，代代為找運輸輸單位和搬搬運工、施施工人員，，并對他們們所提供的的服務(wù)質(zhì)量量提供擔(dān)保保，給消費費者信心2023/1/521（三）總經(jīng)經(jīng)銷、分銷銷商對消費費者的服務(wù)務(wù)5、為消費費者提供消消費建議，，當(dāng)好消費費顧問6、、定定期期對對消消費費者者進進行行電電話話回回訪訪并并傾傾聽聽消消費費者者的的意意見見及及建建議議，，了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用情情況況，，有有計計劃劃的的由由廠廠家家委委派派人人員員或或總總經(jīng)經(jīng)銷銷委委派派人人員員到到用用戶戶家家中中實實地地回回訪訪并并拍拍照照，，建建立立用用戶戶檔檔案案。。2023/1/522九業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員感感悟悟要要領(lǐng)領(lǐng)1、、客客戶戶庫庫存存與與銷銷售售量量的的比比例例分分析析，，得得出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率和和周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析。。3、、銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析。。4、、市市場場銷銷售售趨趨勢勢、、產(chǎn)產(chǎn)品品走走勢勢分分析析。。5、、競競爭爭對對手手分分析析。。2023/1/523九業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員感感悟悟要要領(lǐng)領(lǐng)6、、銷銷售售增增長長點點分分析析。。7、產(chǎn)品方向向感悟。8、利潤感悟悟。9、政策執(zhí)行行領(lǐng)悟。10、客戶評評估方法。2023/1/524十異常情情況的處理1、工礦產(chǎn)品品購銷合同簽簽訂應(yīng)注意事事項2、工程遇到到競爭對手競競價的處理方方法3、客戶之間間竄貨的處理理方法4、遇產(chǎn)品出出現(xiàn)質(zhì)量問題題的處理方法法5、運輸過程程中出現(xiàn)嚴(yán)重重破損或丟失失貨物的處理理方法6、客戶遇到到臨時工程要要貨的貨源組組織方法2023/1/525十一業(yè)業(yè)務(wù)人人員工工具箱箱1、出出廠價價格表表2、公公司圖圖冊““企業(yè)業(yè)篇””、““產(chǎn)品品篇””、““工程程投標(biāo)標(biāo)書””3、效效果果圖單單張4、公公司司產(chǎn)能能情況況表5、《《經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營指指導(dǎo)手手冊》》6、最最近近推出出的資資料冊冊2023/1/526十一業(yè)業(yè)務(wù)人人員工工具箱箱7、每每周生生產(chǎn)計計劃8、營營銷系系統(tǒng)電電話簿簿9、專專賣店店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)手冊冊10、、標(biāo)簽簽及其其它標(biāo)標(biāo)識11、、、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量分分級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、放射射性檢檢測標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)12、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合同同范本本13、、業(yè)務(wù)務(wù)管理理日志志2023/1/527十二如如何操操作工工程與與集團團客戶戶（一））工工程與與集團團客戶戶渠道道建設(shè)設(shè)的意意義1、適適應(yīng)建建材市市場的的轉(zhuǎn)型型2、適適應(yīng)工工程競競爭的的需求求3、適適應(yīng)消消費者者行為為的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變4、具具有良良好的的投資資回報報2023/1/528（二）工程程架構(gòu)的搭搭建與管理理1、工程隊隊伍的建立立2、工程人人員的管理理3、工程人人員的考核核2023/1/529（三）工程程業(yè)務(wù)的種種類和操作作流程1、自營工工程業(yè)務(wù)的的開展2、專業(yè)工工程商工程程業(yè)務(wù)的管管理3、分銷商商工程業(yè)務(wù)務(wù)的管理4、規(guī)劃局局、設(shè)計院院等事業(yè)單單位工程業(yè)業(yè)務(wù)的管理理5、跨區(qū)區(qū)域大型集集團采購工工程業(yè)務(wù)的的管理2023/1/530（四）工工程實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧1、工程程公關(guān)技技巧守門人、、影響響者、決決策者、、執(zhí)行行者、、使用者者2、工程程操作技技巧如何收集集工程信信息，，應(yīng)該了了解工程程哪些方方面的信信息，，工程信信息的分分類，拜拜訪工程程甲方應(yīng)應(yīng)注意的的問題，，拜訪工工程乙方方應(yīng)注意意的問題題，遇到到競爭對對手價格格競爭時時的處理理方法，，交貨貨期限太太緊怎么么辦，，對產(chǎn)品品花色、、質(zhì)量等等不滿意意時如何何處理，，合同同簽訂的的注意事事項，，有關(guān)貨貨款回收收的問題題，在在哪些情情況下可可尋求廠廠家的支支持………2023/1/531十三如何何操作小區(qū)推推廣1、小區(qū)推廣廣的硬件支持持2、適合小區(qū)區(qū)的促銷工具具3、小區(qū)推廣廣的價格政策策4、常規(guī)兩種種小區(qū)的操作作方法開放式小區(qū)與與非開放式小小區(qū)5、小區(qū)的售售后服務(wù)6、小區(qū)推廣廣人員的管理理與考核2023/1/532十三如何何操作小區(qū)推推廣1、轄區(qū)內(nèi)住住宅小區(qū)的摸摸底2、小區(qū)關(guān)系系的初步建立立與更進產(chǎn)品宣傳資料料、小禮品、、名片、協(xié)議議書、優(yōu)惠卡卡（卡）3、開展宣傳傳推廣活動，，立體造勢物業(yè)管理處、、售樓處、裝裝飾公司；產(chǎn)產(chǎn)品宣傳資料料、優(yōu)惠卡，，門牌號碼、、樓層標(biāo)志牌牌，小區(qū)公益益宣傳牌、告告示欄、指示示牌或廣告電電子時鐘，懸懸掛橫幅標(biāo)語語，裝飾公司司產(chǎn)品陳列，，現(xiàn)場宣傳促促銷活動4、圍繞小區(qū)區(qū)緊抓裝飾公公司，最大限限度的促成銷銷售（采購員員、設(shè)計師、、施工負(fù)責(zé)人人）5、售后服務(wù)務(wù)，口碑宣傳傳2023/1/533十四如何何操作家裝市市場1、家裝市場場的現(xiàn)狀商品房價格上上升、商品房房面積擴大、、裝修檔次高高，巨大的家家裝市場潛力力2、如何與家家裝公司建立立業(yè)務(wù)關(guān)系（（與設(shè)計師合合作或與家裝裝公司合作））2、1制定一一套合理的價價格體系；2、2制定獎獎勵辦法；2、3與設(shè)計計師簽定合約約；2、4發(fā)給設(shè)設(shè)計師一套帶帶編號的優(yōu)惠惠卡；2、5由專人人及時傳送新新產(chǎn)品資料及及信息，并在在持卡人購買買后返還優(yōu)惠惠卡。2023/1/534十四如如何操操作家家裝市市場3、在在發(fā)展展、保保持與與家裝裝合作作中應(yīng)應(yīng)注意意的幾幾個問問題（（嚴(yán)格格的價價格體體系、、良好好的心心態(tài)與與服務(wù)務(wù)熱情情、小小禮品品）4、應(yīng)應(yīng)該完完善與與提高高的方方面：：廠家、、經(jīng)銷銷商有有專人人或部部門來來研發(fā)發(fā)家裝裝市場場；設(shè)設(shè)計師師之友友俱樂樂部或或家裝裝刊物物；組組織設(shè)設(shè)計師師培訓(xùn)訓(xùn)、研研討、、學(xué)習(xí)習(xí)、交交流會會議；；設(shè)計計專門門的家家裝資資料與與產(chǎn)品品展示示用具具；產(chǎn)產(chǎn)品家家居裝裝飾的的整體體效果果。。。。。。。2023/1/535十五如如何操操作建建材超超市1、何何謂建建材超超市？？特點：：一站站式購購齊、、明碼碼標(biāo)價價、區(qū)區(qū)域最最低價價、質(zhì)質(zhì)量可可靠、、信譽譽佳、、交通通便利利、服服務(wù)完完善、、賣場場環(huán)境境好。。。。。。。。。2、建建材超超市的的發(fā)展展前景景3、建建材超超市的的運作作模式式超市的的基本本架構(gòu)構(gòu)（店店面管管理部部/采采購中中心））、物物流體體系、、資金金流體體系4、為為何要要與建建材超超市合合作？？2023/1/536十五如如何操操作建建材超超市5、在在與建建材超超市的的合作作中，，作為為廠家家應(yīng)提提供的的支持持政策策？6、經(jīng)經(jīng)銷商商進駐駐超市市的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作人員配配備（（業(yè)務(wù)務(wù)人員員與駐駐店促促銷員員）、、物流流體系系、價價格體體系7、與與超市市合作作的技技巧公關(guān)、、產(chǎn)品品展示示、促促銷、、顧客客投訴訴處理理、超超市裝裝璜部部、物物流配配送。。。。。2023/1/537十六六如如何何提提升升門門店店業(yè)業(yè)績績1、、硬硬件件+軟軟件件2、、門門店店業(yè)業(yè)績績=客客流流量量*成成交交率率*平平均均每每次次成成交交金金額額3、、如如何何提提升升門門店店業(yè)業(yè)績績？？2023/1/538十七七如如何何策策劃劃促促銷銷活活動動1、、如如何何編編制制年年度度促促銷銷規(guī)規(guī)劃劃2、、如如何何策策劃劃促促銷銷活活動動3、、如如何何與與廣廣告告公公司司等等外外協(xié)協(xié)單單位位合合作作4、、實實效效促促銷銷活活動動分分類類及及進進度度安安排排5、、主主要要促促銷銷方方案案2023/1/539十八如如何規(guī)規(guī)范客戶戶內(nèi)部管管理1、組織織架構(gòu)2、部門門職能、、崗位職職責(zé)3、工作作計劃、、制度、、政策、、流程4、激勵勵與考核核2023/1/540結(jié)語1、市場場內(nèi)冷冷冷清清，，市場外外熱火朝朝天；2、由““坐銷””變“行行銷”，，由“坐坐商”變變“行商商”，由由“被動動”變““主動””；3、由““平面網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)”變變“立體體網(wǎng)絡(luò)””，由““中國武武術(shù)”變變“美國國拳擊””。2023/1/541謝謝大家家！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:59:3103:59:3103:591/5/20233:59:31AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:59:3103:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:59:3103:59:3103:59Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:59:3103:59:31January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:59:31上上午午03:59:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:59:3103:59:3105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:59:31上午午3:59上午午03:59:311月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:59:3103:59:3103:591/5/20233:59:31AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:59:3103:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:59:3103:59:3103:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:3103:59:32January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:59:32上上午03:59:321月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:59:3203:59:3205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:59:32上上午