專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程修改

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

推銷(xiāo)=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷(xiāo)運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問(wèn)題我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程計(jì)劃劃活活動(dòng)動(dòng).......生涯規(guī)規(guī)劃自我管管理目標(biāo)管管理時(shí)間管管理心態(tài)管管理活動(dòng)量量管理理工作日日志管管理計(jì)劃一一百計(jì)劃活活動(dòng)一名壽壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員員的生生涯規(guī)規(guī)劃如果你你準(zhǔn)備備從事事壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)工作作20年年，那么么每年年有12個(gè)個(gè)月假設(shè)每每月做做8件保保單，那你你這一一生可可能會(huì)會(huì)賣(mài)出出1920件件保單單其實(shí)做做那么么多保保單，，并不不需要要準(zhǔn)備備1920位位客戶戶只要做做到讓讓每位位客戶戶加保一一次，那你你只需需要960位客客戶若每個(gè)個(gè)家庭庭擁有有2位客客戶，你只只需要要進(jìn)入入480個(gè)家家庭因?yàn)槟隳愕膬?yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，，你應(yīng)應(yīng)該擁?yè)碛?40位滿滿意的的客戶戶由他們們?yōu)槟隳阃扑]薦，從從而建立24個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)源源中心心生涯規(guī)規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員員生涯涯規(guī)劃劃=開(kāi)開(kāi)拓新新客戶戶+老老客戶戶加保保+客客戶延延伸自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（1））.我們們要追追求什什么？？我們們追求求的目目標(biāo)是是什么么？錢(qián)？俗！失?。。″X(qián)不是是萬(wàn)能能的，，但沒(méi)沒(méi)有錢(qián)錢(qián)卻是是萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)不能能的??！目標(biāo)管管理：：如何何發(fā)掘掘隱藏藏在““錢(qián)””背后后的東東西自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（2））錢(qián)：用用來(lái)消消費(fèi)，，不是是儲(chǔ)藏藏。教教會(huì)業(yè)業(yè)務(wù)員員用錢(qián)錢(qián)。把“錢(qián)錢(qián)”具具體化化，把把“錢(qián)錢(qián)”包包裝化化初期———物物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（（硬件件）手機(jī)、商務(wù)務(wù)通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優(yōu)優(yōu)化導(dǎo)向（（過(guò)濾）后期——品品質(zhì)導(dǎo)向（（軟件）尊嚴(yán)、威信信、個(gè)人魅魅力、人生生價(jià)值、內(nèi)內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管管理（3））工作的目標(biāo)標(biāo)為了提升升生活品質(zhì)質(zhì)。但每個(gè)個(gè)人的基礎(chǔ)不目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管管理（4））短期目標(biāo)中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)）長(zhǎng)期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)——試用業(yè)務(wù)務(wù)員增員目標(biāo)——正式業(yè)務(wù)務(wù)員晉升目標(biāo)——優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員FYP目標(biāo)標(biāo)——同考考核、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)掛鉤（勾勾畫(huà)成長(zhǎng)空空間）FYC目標(biāo)——和和銷(xiāo)售策略略掛鉤（體體現(xiàn)個(gè)人價(jià)價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)—

業(yè)績(jī)量代表表現(xiàn)在，件件數(shù)量決定定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管管理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一一周周工作40小時(shí)一一月月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天天*5天/周=30小時(shí)/周周拜訪30個(gè)個(gè)小時(shí)能不不能成交一一件保單30小時(shí)/周*4周周/月=120小時(shí)時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能能不能成交交四件保單單4件件/月月*3000元元/件件=12000元元/月月（（FYP））自我我管管理理3、、心心態(tài)態(tài)管管理理（（1））對(duì)自自己己的的態(tài)態(tài)度度你首首先先要要充充分分認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己進(jìn)而而不不斷斷地地去去改改造造自自己己你應(yīng)應(yīng)善善于于發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的長(zhǎng)長(zhǎng)處處又敢敢于于接接受受批批評(píng)評(píng)彌彌補(bǔ)補(bǔ)不不足足這就就是是對(duì)對(duì)自自己己正正確確的的態(tài)態(tài)度度自我我管管理理3、、心心態(tài)態(tài)管管理理（（2））態(tài)度度決決定定成成敗敗如果果你你沒(méi)沒(méi)有有令令人人愉愉悅悅的的容容貌貌，，你就應(yīng)應(yīng)該有有令人人愉悅悅的微微笑；；如果你你沒(méi)你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒(méi)有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管管理4、活活動(dòng)量量管理理活動(dòng)量量管理理四大大點(diǎn)a、時(shí)時(shí)間b、、地點(diǎn)點(diǎn)c、、對(duì)對(duì)象d、拜拜訪事事由每日工工作七七分制制a、與與客戶戶接觸觸：１１分／／次b、電電話約約訪：：０.５分分／次次c、準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧開(kāi)發(fā)發(fā)：００.５５分／／名d、簽簽單收收費(fèi)：：２２分分／名名e、增增員面面談：：１１分分／名名（每天天積７７分為為合格格）自我管管理5、工工作日日志管管理a、晨晨會(huì)記記錄：：b、當(dāng)當(dāng)日計(jì)計(jì)劃?rùn)跈谛蛱?hào)姓姓名名開(kāi)開(kāi)拓拓接接觸觸電電訪增增員問(wèn)問(wèn)題支支援積積分分當(dāng)日累累積分分總總積積分：：c、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得：：d、主主任的的囑咐咐：e、備備忘：：出門(mén)五五件事事：訪訪問(wèn)客客戶安安排好好；拜拜訪目目的要要訂好好；贊美話話束先先想好好；資資料工工具準(zhǔn)準(zhǔn)備好好；反反對(duì)問(wèn)問(wèn)題演演練好好。自我管管理是是業(yè)務(wù)務(wù)員事事業(yè)成成功的的基礎(chǔ)礎(chǔ)自我管管理是是業(yè)務(wù)務(wù)員事事業(yè)成成功的的源泉泉計(jì)劃一一百請(qǐng)列出出你一一年內(nèi)內(nèi)希望望達(dá)成成的目目標(biāo)請(qǐng)列出出你本本月希希望達(dá)達(dá)成的的目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列出出100名名準(zhǔn)主主顧請(qǐng)寫(xiě)出出你準(zhǔn)準(zhǔn)備付付諸于于行動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)間專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓.......主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的重重要要性性準(zhǔn)主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的秘秘方方業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧自我我市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的方方法法主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓1、、準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧量量的的積積累累體體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的生生命命力力主顧開(kāi)拓的的重要性專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)銷(xiāo)從主顧開(kāi)開(kāi)拓開(kāi)始2、準(zhǔn)主顧顧量的積累累體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的銷(xiāo)售售力3、主顧開(kāi)開(kāi)拓是一項(xiàng)項(xiàng)持續(xù)性的的長(zhǎng)期工作作4、準(zhǔn)主顧顧使銷(xiāo)售變變得有的放放矢5、準(zhǔn)主顧顧資源庫(kù)的的建立，業(yè)業(yè)務(wù)員信心心的源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)具具備的條件件1、有壽險(xiǎn)險(xiǎn)需要的人人2、有續(xù)繳繳能力的人人3、是身體體健康的人人4、是易于于接近的人人主顧開(kāi)拓的的秘方1、每天補(bǔ)補(bǔ)充“計(jì)劃劃一百”2、避免集集中開(kāi)發(fā)緣緣故市場(chǎng)3、將有機(jī)機(jī)會(huì)接觸的的人都假設(shè)設(shè)為準(zhǔn)主顧顧4、把時(shí)間間投資在有有潛質(zhì)的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧身上上5、致力于于服務(wù)老客客戶6、營(yíng)建屬屬于自己的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)7、扶植、、培養(yǎng)影響響力中心8、結(jié)交不不同行業(yè)的的業(yè)務(wù)人員員業(yè)務(wù)員眼中中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧1、孝順順長(zhǎng)輩的人人2、具有有愛(ài)心的人人3、新婚婚燕爾的人人4、購(gòu)置置新房的人人5、熱心心善良的人人6、收入入穩(wěn)定的人人7、理財(cái)財(cái)觀強(qiáng)的人人8、保險(xiǎn)險(xiǎn)觀強(qiáng)的人人9、注重重健康的人人10、樂(lè)以以助人的人人11、初為為人父的人人12、遭遇遇變故的人人13、喜歡歡孩子的人人14、有責(zé)責(zé)任感的人人15、享受受生活的人人……自我市場(chǎng)定定位問(wèn)題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛(ài)好好？問(wèn)題二：我我曾涉及的的行業(yè)或從從事的工作作有哪些？？問(wèn)題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問(wèn)題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價(jià)價(jià)值的社會(huì)會(huì)關(guān)系？問(wèn)題五：我我平時(shí)喜歡歡跟何種年年齡、職業(yè)業(yè)、性格的的人接觸？？問(wèn)題六：我我現(xiàn)在的客客戶中最多多是在哪些些行業(yè)、公公司、社區(qū)區(qū)？主顧開(kāi)拓的的方法1、緣故市市場(chǎng)親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學(xué)：小學(xué)學(xué)、初中、、高中、大大學(xué)、夜校校、進(jìn)修班班等的同學(xué)學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛(ài)人人家的鄰居居、同學(xué)和和朋友家的的鄰居………同事：過(guò)去去的同事、、領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷(xiāo)售售客戶、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、戰(zhàn)友………朋友：集郵郵、書(shū)友、、棋類(lèi)、俱俱樂(lè)部、攝攝影、收藏藏、健身、、逛街………由消費(fèi)而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由孩孩子而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由親親戚而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由愛(ài)人而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由維維修而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由宗宗教而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由社交而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由黨黨派而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由客客戶而認(rèn)識(shí)識(shí)的人被推銷(xiāo)而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由其其它而認(rèn)識(shí)識(shí)的人………主顧開(kāi)拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹紹市場(chǎng)（1）轉(zhuǎn)介紹推薦薦人應(yīng)具備備的特質(zhì)a、他滿意意您的服務(wù)務(wù)品質(zhì)b、相信您您的人格和和能力c、認(rèn)可您您壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹紹人應(yīng)樂(lè)于于助人e、轉(zhuǎn)介紹紹人愿意幫幫助您f、他擁有有您想要的的市場(chǎng)g、對(duì)被介介紹者有影影響力h、肯定人人壽保險(xiǎn)的的真諦主顧開(kāi)拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹紹市場(chǎng)（2）贏得轉(zhuǎn)介紹紹推薦的妙妙法a、贈(zèng)送薄薄禮b、事先布布局c、緣故關(guān)關(guān)系d、抬高贊贊美e、故事案案例f、客戶聯(lián)聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)h、順便拜拜訪i、晉升評(píng)評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚聚會(huì)k、婚姻介介紹l、街道區(qū)區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困困難的是：：連續(xù)不斷斷地開(kāi)口要要求推薦對(duì)客戶困難難的是；第第一次轉(zhuǎn)介介紹推薦的的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的的方法陌拜也有高高招#區(qū)域域開(kāi)拓，融融入社區(qū)#識(shí)途途老馬，尋尋源探幽#帽子子行動(dòng)，你你爭(zhēng)我搶#一聲聲問(wèn)候，一一杯涼水#此時(shí)時(shí)無(wú)聲，更更勝有聲#手捏捏王牌，心心中不慌#銀保保合作，設(shè)設(shè)攤妙法#每天天三十，人人隨函到#意隨隨神至，人人隨意到#內(nèi)功功外勁，渾渾然一身有效化解拜拜訪壓力；；業(yè)績(jī)?yōu)檩o輔，提高為為主3、直接拜拜訪市場(chǎng)（（1）主顧開(kāi)拓的的方法3、直接拜拜訪市場(chǎng)（（2）陌拜專(zhuān)案（（團(tuán)隊(duì)）拜訪借口———主力商品———事先宣導(dǎo)———將士激勵(lì)———拜訪過(guò)程———夕會(huì)總結(jié)———服務(wù)日、健健康日、明明星咨詢(xún)?nèi)杖盏却_定銷(xiāo)售商商品，排除除拜訪的盲盲目性個(gè)人：十張張咨詢(xún)表，，事后統(tǒng)計(jì)計(jì)表小組：各小小組舉績(jī)榜榜補(bǔ)充：個(gè)人人冠軍前十十名排行榜榜競(jìng)賽：個(gè)人人保費(fèi)前3名，積累累客戶前3名主任誓言，，領(lǐng)工具、、飲料2小時(shí)回一一次電話，，報(bào)告成績(jī)績(jī)和所在地地接線生匯報(bào)報(bào)第一名業(yè)業(yè)績(jī)（時(shí)間間），各組組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，音樂(lè)，晚晚餐表彰，心得得，總結(jié)，，激勵(lì)主顧開(kāi)拓的的方法從點(diǎn)到面培培養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)的準(zhǔn)主顧顧群非人到人調(diào)調(diào)整作息息時(shí)間哪里去找從從哪里來(lái)來(lái)，到哪里里去4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)主顧開(kāi)拓的的方法4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法法企業(yè)座談客客戶聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶話校校友聚聚會(huì)專(zhuān)題講座功功能介介入專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程.......接觸前準(zhǔn)備備課程大綱接觸前準(zhǔn)備備的目的接觸前準(zhǔn)備備的步驟1、減少正正式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的現(xiàn)現(xiàn)象2、預(yù)演拒拒絕類(lèi)型，，擬訂應(yīng)變變之法3、為正式式接觸準(zhǔn)備備行動(dòng)方案案一、接觸前前準(zhǔn)備的目目的二、接觸前前準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧情況況并擬訂接接觸話術(shù)3、推銷(xiāo)演演練4、展示資資料制作5、信函投投遞6、電話預(yù)預(yù)約7、自查攜攜帶工具8、信心出出擊二、接觸前前準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃拜訪對(duì)象的的擬定———計(jì)劃100拜訪時(shí)間的的擬定———合理性拜訪路線的的擬定———科學(xué)性個(gè)人服飾的的穿戴———適宜性二、接觸前前準(zhǔn)備的步步驟2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資料料并擬訂接接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧顧檔案庫(kù)姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學(xué)歷、婚姻姻、子女、、單位、家家庭住址聯(lián)系電話、、個(gè)人收入入、職務(wù)、、業(yè)務(wù)關(guān)系系性格、興趣趣、怪癖、、理財(cái)觀、、居室、工工作時(shí)間身體狀況、、工作時(shí)間間、交通工工具、大件件消費(fèi)動(dòng)向向擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、、孝心、虛虛榮心、子子女溺愛(ài)度度、職業(yè)前前景日常消費(fèi)能能力、學(xué)習(xí)習(xí)能力、時(shí)時(shí)事關(guān)注度度、家庭成成員異變家庭觀念、、社保程度度、保險(xiǎn)觀觀念、主動(dòng)動(dòng)性、最想想望的事……二、接觸前前準(zhǔn)備的步步驟3、推銷(xiāo)演演練早會(huì)的主持持夕會(huì)的積累累組會(huì)的參與與培訓(xùn)的主講講日常的切磋磋專(zhuān)案的研討討火花的記錄錄陪展的借鑒鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)動(dòng)滴水穿石二、接觸前前準(zhǔn)備的步步驟4、展示資資料制作整理、更新新展示夾，，注意時(shí)效效性分門(mén)別類(lèi)，，配合一段段講解話術(shù)術(shù)活潑生動(dòng)，，具有瀏覽覽性電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含含而不露富有創(chuàng)意的的個(gè)人主頁(yè)頁(yè)創(chuàng)作的主動(dòng)動(dòng)性，把案案例化為文文字，把信息息化化為為圖圖片片最具具有有說(shuō)說(shuō)服服力力的的展展示示資資料料=實(shí)實(shí)物物剪剪報(bào)報(bào)+榮榮譽(yù)譽(yù)證證書(shū)書(shū)+投投保保記記錄錄二、接接觸前前準(zhǔn)備備的步步驟5、信信函投投遞采用私私人的的口吻吻親筆筆書(shū)寫(xiě)寫(xiě)不同的的內(nèi)容容采用用不同同的形形態(tài)問(wèn)一些些能引引起購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望的的問(wèn)題題注意推推薦人人的合合理運(yùn)運(yùn)用追憶美美好的的往事事，引引發(fā)心心靈的的共鳴鳴約定見(jiàn)面面的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔潔扼要，，不要提提出過(guò)量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見(jiàn)二、接觸觸前準(zhǔn)備備的步驟驟6、電話話約見(jiàn)長(zhǎng)話短說(shuō)說(shuō)，一次次通話時(shí)時(shí)間5分分鐘為宜宜溫習(xí)客戶戶資料，，準(zhǔn)確、、自信地地報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱(chēng)稱(chēng)呼不對(duì)問(wèn)題題作擴(kuò)散散處理，，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開(kāi)開(kāi)放式提提問(wèn)放松心情情，始終終面露微微笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)問(wèn)候、贊贊美，清清晰、明明確地回回答千萬(wàn)別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題題一定記得得預(yù)約見(jiàn)見(jiàn)面的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)受時(shí)間的的限制，，對(duì)應(yīng)變變技能的的要求會(huì)會(huì)更高一一點(diǎn)不必?fù)?dān)心心電話夭夭折，該該來(lái)的總總會(huì)來(lái)，，勇于直直面問(wèn)題題爭(zhēng)取面談二、接觸觸前準(zhǔn)備備的步驟驟7、自查查攜帶工工具營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)冊(cè)、收據(jù)據(jù)、投保保單、計(jì)計(jì)算器、、白紙、2支以上上的筆、、名片、、小禮品品、展示資料料、地圖圖、樣板板建議書(shū)書(shū)、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書(shū)書(shū)、宣宣傳彩彩頁(yè)、、投保書(shū)書(shū)、大大額名名人保保單復(fù)復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書(shū)、、其他他…二、接接觸前前準(zhǔn)備備的步步驟8、信信心出出擊對(duì)待自自己的的信心心化解問(wèn)問(wèn)題的的耐心心融化客客戶的的愛(ài)心心關(guān)切需需求的的誠(chéng)心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)?。?zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程.......接觸面面談接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望一、接接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)寒暄贊贊美同同步步提問(wèn)傾傾聽(tīng)觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過(guò)贊贊美來(lái)來(lái)拉近近關(guān)系系3、通通過(guò)同同步來(lái)來(lái)消除除戒心心4、通通過(guò)提提問(wèn)來(lái)來(lái)控制制面談?wù)?、通通過(guò)傾傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解解實(shí)情情6、通通過(guò)觀觀察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過(guò)肢肢體來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)意圖圖二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛進(jìn)一步步了解解真實(shí)實(shí)的對(duì)對(duì)方建立良良好的的第一一面影影響通過(guò)話話題緩緩和雙雙方的的拘謹(jǐn)謹(jǐn)寒暄的的目的——通通過(guò)交交流，，讓客客戶逐逐漸接接納我我的到來(lái)來(lái)寒暄的的話題——見(jiàn)見(jiàn)《訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備》》之““分析析準(zhǔn)主主顧資料料并擬擬定接接觸話話術(shù)””寒暄的的注意點(diǎn)點(diǎn)——尋尋找共共鳴，，建立立共同同點(diǎn)寒暄的的作用二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)2、通通過(guò)贊贊美來(lái)來(lái)拉近近關(guān)系系好聽(tīng)的的話大大家永永遠(yuǎn)都都愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)贊美話話術(shù)是是比事事實(shí)多多一點(diǎn)點(diǎn)每一次次贊美美都要要出自自真誠(chéng)誠(chéng)肯定對(duì)對(duì)方就就是最最好的的贊美美虛心請(qǐng)請(qǐng)教也也有同同樣的的效果果善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并并告告訴訴對(duì)對(duì)方方贊美美的的同同時(shí)時(shí)也也提提升升了了自自己己贊美美別別人人容容易易疏疏忽忽的的地地方方二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)3、、通通過(guò)過(guò)同同步步來(lái)來(lái)消消除除戒戒心心客戶戶的的警警戒戒心心理理，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的第第一一道道屏屏障障夢(mèng)幻幻三三步步曲曲學(xué)步步同同步步超超步步二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)4、、通通過(guò)過(guò)提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)控控制制面面談?wù)劊ǎ?））提問(wèn)問(wèn)的的方方法法提問(wèn)問(wèn)是是控控制制面面談?wù)劦牡淖钭钪刂匾质侄味我獜暮?jiǎn)單的，，大家都有興興趣的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多多說(shuō)，意味著著對(duì)方進(jìn)入被被銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提問(wèn)，客戶戶回答，是是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶提問(wèn)，我我回答，是是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面談?wù)劊?）提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平平時(shí)的興趣愛(ài)愛(ài)好是什么呢呢？引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為為一名企業(yè)家家，您對(duì)“入入關(guān)”有什么么看法呢？征詢(xún)式提問(wèn)：王先生，這本本書(shū)對(duì)我蠻有有啟發(fā)，可以以再借看幾天天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下下父母哪有不不疼愛(ài)自己孩孩子的，您說(shuō)說(shuō)不是嗎？鎖定式提問(wèn)：王先生，您是是不是認(rèn)為受受益人就是您您太太，不改改了是嗎？否定式提問(wèn)：王先生，您不不會(huì)不關(guān)心孩孩子的教育問(wèn)問(wèn)題，是嗎？？不確定提問(wèn)：王先生，很多多人覺(jué)的炒股股比保險(xiǎn)好，，我很想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？？選擇式提問(wèn)：王先生，您看看這份計(jì)劃書(shū)書(shū)是單自己買(mǎi)買(mǎi)呢，還是太太太一起買(mǎi)？？針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這這么閃爍其詞詞，該不是不不歡迎我來(lái)吧吧？二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)會(huì)讓客戶厭煩煩過(guò)量地表達(dá)讓讓業(yè)務(wù)員迷糊糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演演，準(zhǔn)主顧是是演員微笑點(diǎn)點(diǎn)頭聽(tīng)聽(tīng)音音思量筆筆記姿姿態(tài)態(tài)二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀察察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求求信息收收集，，分析析買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)家庭責(zé)責(zé)任心心的需需求父父母對(duì)對(duì)兒女女的關(guān)關(guān)愛(ài)夫妻感感情的的信守守兒兒女女對(duì)父父母的的孝心心半強(qiáng)制制性的的儲(chǔ)蓄蓄物物質(zhì)質(zhì)的誘誘惑金金錢(qián)的的煩惱惱體現(xiàn)個(gè)個(gè)人榮榮譽(yù)感感老老板板對(duì)雇雇員的的承諾諾投資理理財(cái)?shù)牡耐緩綇綄?duì)對(duì)身身體健健康的的投資資解決養(yǎng)養(yǎng)老的的問(wèn)題題未未雨雨綢繆繆教育育費(fèi)用用合理避避稅的的方法法尊尊重重和尊尊嚴(yán)的的體現(xiàn)現(xiàn)合理地地分散散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)為為事事業(yè)成成功掃掃除障障礙個(gè)人身身價(jià)的的體現(xiàn)現(xiàn)生生活活安寧寧的守守護(hù)神神關(guān)鍵日日期的的運(yùn)用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的的服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)7、通通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣趣說(shuō)一些些令客客戶感感到困困惑的的話——引引起客客戶思思考說(shuō)一些些奇奇奇怪怪怪的問(wèn)問(wèn)題——引引他想想繼續(xù)續(xù)聽(tīng)下下去說(shuō)一些些中性性的話話——讓讓客戶戶琢磨磨不透透什么么意思思說(shuō)一些些不明明確的的話——讓客戶戶向我提出出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)面的話話——讓客戶戶措手不及及說(shuō)一些他想想聽(tīng)的話——讓客戶戶對(duì)我產(chǎn)生生親近感說(shuō)一些客戶戶的成就——讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說(shuō)話話的欲望二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢肢體來(lái)表達(dá)達(dá)意圖肢體動(dòng)作是是表達(dá)個(gè)人人意圖的第第二種語(yǔ)言言肢體動(dòng)作可可以加強(qiáng)語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)的的力度百聞不如一一見(jiàn)，從視視覺(jué)上給對(duì)對(duì)方更強(qiáng)撼撼的沖擊很多場(chǎng)合做做比說(shuō)更合合適肢體動(dòng)作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣性性動(dòng)作用動(dòng)作配合合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個(gè)良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個(gè)人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說(shuō)對(duì)方方想說(shuō)或愛(ài)愛(ài)聽(tīng)的話，，避免立場(chǎng)場(chǎng)不一致6、用頭腦說(shuō)說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的話中中真意思7、讓自己與與眾不同，使使氣氛輕松幽幽默8、從一般話話題導(dǎo)入對(duì)資資料的展示9、為下次拜拜訪打下伏筆筆四、接觸面談?wù)劦脑E竅全力接觸，自然促成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程展示說(shuō)明明.......為什么要展示示資料如何展示說(shuō)明明展示資料分類(lèi)類(lèi)商品知識(shí)的把把握建議書(shū)的制作作建議書(shū)解說(shuō)原原則建議書(shū)說(shuō)明的的方法展示說(shuō)明明一、為什么要要展示說(shuō)明1、工欲善其其事，必先利利其器2、接觸與說(shuō)說(shuō)明的自然過(guò)過(guò)渡3、增加客戶戶的好奇心4、提升專(zhuān)業(yè)業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶戶的信賴(lài)度6、幫助業(yè)務(wù)務(wù)員提供談話話的內(nèi)容二、如何展示示資料1、為每份資資料配合一段段話術(shù)2、獨(dú)立成冊(cè)冊(cè)，添加投保保書(shū)及要推薦薦的計(jì)劃書(shū)3、重要部分分劃線或著色色區(qū)別4、資料擺放放在客戶正前前方，以示尊尊重5、熟悉每一一份資料的安安插位置，講講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)習(xí)慣將資料分分類(lèi)7、插放一些些調(diào)劑品，增增加內(nèi)容的可可看性8、畫(huà)龍點(diǎn)睛睛、體現(xiàn)個(gè)人人素養(yǎng)三、展示資料料分類(lèi)1、個(gè)人主頁(yè)頁(yè)版塊2、行業(yè)公司司版塊3、事實(shí)要聞聞版塊4、核保理陪陪版塊5、其它專(zhuān)題題版塊（管理、保健健常識(shí)、理財(cái)財(cái)、子女教育稅金、、險(xiǎn)種推薦災(zāi)災(zāi)害、其他…）四、商品知識(shí)識(shí)的把握客戶對(duì)你知道道多少并不感感興趣，他只只關(guān)心通過(guò)你你對(duì)產(chǎn)品的展示，，能夠得到多多少利益和付付多少錢(qián)。準(zhǔn)備部分（業(yè)業(yè)務(wù)員要積累累的）展示部分（業(yè)務(wù)員要講講的）產(chǎn)品框框架將產(chǎn)品了解得得無(wú)微不至———專(zhuān)家將產(chǎn)品講解得得無(wú)微不至———傻瓜五、建議書(shū)的的制作1、一份建議議書(shū)只能賣(mài)給給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)實(shí)，涇渭分明明3、圖文并茂茂4、至少找出出適合對(duì)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)理理由5、善待每一一條保險(xiǎn)責(zé)任任，并重新命命名6、打破常規(guī)規(guī)，賦予條款款新的生命力力7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)數(shù)字化，將數(shù)數(shù)字具體化8、布局合理理，制作出挑挑六、建議書(shū)解解說(shuō)的原則1、站在對(duì)方方立場(chǎng)，描繪繪一幅感性的畫(huà)面2、沒(méi)有找到到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，堅(jiān)堅(jiān)決不亮建議書(shū)3、簡(jiǎn)明扼要要，條理流暢暢4、聲情并茂茂5、少用專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免免忌諱用語(yǔ)，，采用用第第二二人人稱(chēng)稱(chēng)6、、關(guān)關(guān)注注客客戶戶的的表表現(xiàn)現(xiàn)7、、是是客客戶戶要要買(mǎi)買(mǎi)，，而而非非我我要要賣(mài)賣(mài)8、、讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生互互動(dòng)動(dòng)七、、建建議議書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明的的方方式式1、、文文字字表表述述的的說(shuō)說(shuō)明明————單單向向溝溝通通2、、通通過(guò)過(guò)事事實(shí)實(shí)的的說(shuō)說(shuō)明明————具具體體案案例例3、、邊邊說(shuō)說(shuō)邊邊寫(xiě)寫(xiě)的的說(shuō)說(shuō)明明————有有參參與與度度4、、用用計(jì)計(jì)劃劃書(shū)書(shū)的的說(shuō)說(shuō)明明————二二擇擇一一法法5、、運(yùn)運(yùn)用用資資料料的的說(shuō)說(shuō)明明————輔輔助助工工具具6、、充充滿滿感感性性的的說(shuō)說(shuō)明明————?dú)v歷史史成成交交專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程拒絕絕處處理理.......拒絕絕從從推推銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)始始正確確看看待待拒拒絕絕處處理理實(shí)際際操操作作中中產(chǎn)產(chǎn)生生拒拒絕絕的的原原因因?qū)嶋H操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)對(duì)待拒絕絕應(yīng)有的的態(tài)度拒絕處理理的方法法消除拒絕絕的關(guān)鍵鍵拒絕處處理理拒絕從推推銷(xiāo)開(kāi)始始推銷(xiāo)被被推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕絕就沒(méi)有有我們存存在的意意義對(duì)立的關(guān)關(guān)系正確看待待拒絕處處理（I）遇到心愛(ài)愛(ài)的戀人人賭氣不不快時(shí)………買(mǎi)房供樓樓，面對(duì)對(duì)一間空空屋時(shí)………身體不適適，遭遇遇風(fēng)寒的的時(shí)候………年事漸高高，手腳腳不便利利的時(shí)候候………人類(lèi)就是是在遭遇遇拒絕和和處理拒拒絕中成成長(zhǎng)不過(guò)我們們現(xiàn)在對(duì)對(duì)處理拒拒絕的態(tài)態(tài)度應(yīng)該該是自發(fā)主主動(dòng)動(dòng)本本能專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)拒絕處理理是人類(lèi)類(lèi)的天性性襁褓中的的嬰兒見(jiàn)見(jiàn)到有陌陌生人想想抱他時(shí)時(shí)………爛漫的兒兒童看到到他所喜喜歡的事事物時(shí)………正確看待待拒絕處處理（II）客戶不會(huì)會(huì)拒絕保保險(xiǎn)，但但會(huì)拒絕絕這一次次推銷(xiāo)因?yàn)樗徊幌矚g：：1）這這種推銷(xiāo)銷(xiāo)方式2）這種種推銷(xiāo)人人員3）這種種推銷(xiāo)場(chǎng)場(chǎng)合4）這種種推銷(xiāo)時(shí)時(shí)間只有保險(xiǎn)險(xiǎn)公司不不要的客客戶沒(méi)有不要要保險(xiǎn)的的客戶所以———客客戶就就是一一面鏡鏡子所以———人人人需需要保保險(xiǎn)實(shí)際操操作中中產(chǎn)生生拒絕絕的原原因1、客客戶本本身2、業(yè)業(yè)務(wù)員員本身身客戶的的原因因—需需要處處理；；業(yè)務(wù)務(wù)員的的原因因—需需要改改善a基基于人人性b安安于于現(xiàn)狀狀c故故意意找茬茬d先先入為為主e不不了解解f想想實(shí)惠惠g觀觀念念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)技能能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形形象不不佳c銷(xiāo)售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈實(shí)際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如如何答陷入與客戶戶的爭(zhēng)辯中中對(duì)拒絕問(wèn)題題缺乏耐心心不知締結(jié)輕信客戶的的借口和承承諾過(guò)于呆板地地背誦話術(shù)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不不熟悉對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度堅(jiān)持：當(dāng)您您的心理防防線在崩潰潰的時(shí)候，，客戶的防防線同樣也也在崩潰，，看誰(shuí)笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭(zhēng)辯2、有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇懇切，熱情情自信5、運(yùn)用機(jī)機(jī)智，靈活活處理6、不鏗不不卑，不驕驕不躁7、循序漸漸進(jìn)，注意意積累拒絕處理的的方法（I）1、間接法法——婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的（是的…，，但是……）2、詢(xún)問(wèn)法法——針對(duì)對(duì)的（為什么……，請(qǐng)教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、舉例法法——感性性的5、轉(zhuǎn)移法法——巧妙妙的6、直接法法——強(qiáng)硬硬的7、預(yù)防法法——積極極的8、不理會(huì)會(huì)——聰明明的拒絕處理的的方法（II）1、聆聽(tīng)客客戶的說(shuō)辭辭2、復(fù)述客客戶的拒絕絕問(wèn)題3、有選擇擇地進(jìn)行回回答4、轉(zhuǎn)換話話題5、緊跟一一個(gè)促成成成交的動(dòng)作作6、經(jīng)常從從一個(gè)旁觀觀者的角度度考慮問(wèn)題題7、實(shí)物展展示，讓事事實(shí)說(shuō)話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問(wèn)問(wèn)題嗎？））消除拒絕的的關(guān)鍵之前——不不為處理問(wèn)問(wèn)題而處理理問(wèn)題技巧、知識(shí)識(shí)、創(chuàng)意、、關(guān)系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質(zhì)找出關(guān)鍵的的兩個(gè)問(wèn)題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、成交試試探三、促成的的信號(hào)四、常用的的促成方法法五、成交獲勝勝的策略六、促成的注注意事項(xiàng)七、對(duì)待促成成的態(tài)度八、促成信奉奉的原則促成急診室（（一）推銷(xiāo)失敗的常常見(jiàn)原因1、缺乏自我我管理能力2、沒(méi)有結(jié)合合自身特點(diǎn)來(lái)來(lái)確定目標(biāo)市市場(chǎng)3、電話約訪訪的技巧差，，缺乏應(yīng)變的的能力4、不注意個(gè)個(gè)人形象或與與環(huán)境有抵觸觸5、重新主顧顧開(kāi)拓，輕老老客戶管理6、不懂得采采用提問(wèn)來(lái)控控制面談，只只顧自說(shuō)自話話7、還未確定定準(zhǔn)主顧的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就冒失失地去推薦商商品8、無(wú)法把握握商品的內(nèi)涵涵與外延，對(duì)對(duì)商品沒(méi)有信信心9、促成時(shí)不不會(huì)旁敲側(cè)擊擊，令人反感感10、知識(shí)面面狹窄，談話話的內(nèi)容膚淺淺、枯燥促成急診室（（二）為什么客戶不不簽單1、客戶是否否心情不好或或有家庭矛盾盾？2、你各方面面的表現(xiàn)是否否還不夠說(shuō)服服力？3、你是否給給客戶留下過(guò)過(guò)不好的印象象？4、你推銷(xiāo)的的商品是否客客戶所需要的的？5、客戶是否否有過(guò)不愉快快的銷(xiāo)售經(jīng)歷歷？6、客戶是否否自認(rèn)為有充充足的不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由？7、您是否還還有什么關(guān)鍵鍵性問(wèn)題沒(méi)有有處理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比較？9、是否同時(shí)時(shí)有其它業(yè)務(wù)務(wù)員介入？10、客戶是是否有想打折折扣的念頭？？成交試探在不明了的情情況下，試探探客戶在心理理上是否已做做好達(dá)成交易的的準(zhǔn)備?？梢砸栽诮佑|面談?wù)劵蛘f(shuō)明階段段放出購(gòu)買(mǎi)信息息，它是試探成交交的觸角采用隱蔽的手手段，要求客客戶提出意見(jiàn)見(jiàn)或看法，要要求客客戶戶作作出出決決定定，，它是是拉拉開(kāi)開(kāi)成成交交的的序序幕幕話術(shù)術(shù)舉舉例例1、您有定定期體檢的的習(xí)慣嗎？？最近一次次是什么時(shí)時(shí)候？2、如果投投保的話，，您會(huì)向熟熟人買(mǎi)呢？？還是自己己找理想的代理理人？3、養(yǎng)老和和投資，目目前您會(huì)更更關(guān)心哪個(gè)個(gè)問(wèn)題？4、您以前前也有接觸觸過(guò)代理人人，為什么么沒(méi)考慮買(mǎi)買(mǎi)呢？促成的信號(hào)號(hào)（一）1、雙手手交叉，，環(huán)抱于于胸2、做出出忙碌的的樣子，，不斷走走動(dòng)3、目光光游離，，不正視視對(duì)方4、伸直直雙腳并并交叉，，上身往往后仰5、低頭頭寫(xiě)字或或攤開(kāi)桌桌子上的的物品6、不斷斷撥打電電話或同同別人閑閑聊7、有意意打斷或或不回答答你的問(wèn)問(wèn)題8、斜靠靠椅背，，雙手交交叉放在在腦后9、頻擦擦眼鏡，，做心不不在焉狀狀10、隨隨手不停停地?cái)[弄弄小物件件11、手手指彈擊擊或輕敲敲桌面不買(mǎi)的肢體體語(yǔ)言促成的信信號(hào)（二二）購(gòu)買(mǎi)的肢體體語(yǔ)言1、選擇擇較安靜靜的房間間或?qū)⒁粢袅空{(diào)小小2、主動(dòng)動(dòng)倒水、、沏茶或或遞煙3、膝蓋蓋打開(kāi)，，身體自自然放松松4、正面面交談，，態(tài)度友友善，有有笑容5、翻看看展示資資料并提提出疑問(wèn)問(wèn)6、配合合地準(zhǔn)備備紙、筆筆、計(jì)算算器7、眼睛睛關(guān)注保保單，手手指輕搓搓下巴8、認(rèn)真真地聽(tīng)你你講解并并點(diǎn)頭認(rèn)認(rèn)同9、深呼呼吸，做做出要作作決定的的樣子10、主主動(dòng)與你你握手，，并請(qǐng)坐坐11、拉拉攏椅子子，身體體前傾常用的促促成方法法1、行動(dòng)動(dòng)法2、二擇擇一法3、利誘誘法4、威脅脅法5、激將將法6、推定定承諾法法成交的獲獲勝策略略（一））1、從聽(tīng)聽(tīng)到準(zhǔn)主主顧有好好的評(píng)價(jià)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)準(zhǔn)主顧確確信你站站在他的的一邊3、讓準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的疑慮拿拿到桌面面上來(lái)4、經(jīng)常常使用二二擇一法法5、不斷斷使用嘗嘗試性結(jié)結(jié)束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不斷斷地問(wèn)客客戶“為為什么？？”8、了解解清楚誰(shuí)誰(shuí)具有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)權(quán)成交的獲獲勝策略略（二））善用身邊邊的工具具95511繳繳費(fèi)窗窗口新華夜名名人會(huì)會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投投保保鄰居促成的注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒對(duì)待促成的態(tài)態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契契而不舍，繼繼續(xù)努力，不不斷累積成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷(xiāo)就是讓人人們購(gòu)買(mǎi)原本本不準(zhǔn)備買(mǎi)或者不不想購(gòu)買(mǎi)的東東西促成信奉的原原則反復(fù)多次多方切入專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程售后服務(wù)務(wù).......售后服務(wù)務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的的記載事項(xiàng)有有無(wú)錯(cuò)誤2、登錄契約條條款的各項(xiàng)資資料3、準(zhǔn)備保單封封套及個(gè)人名名片4、預(yù)備賀函或或禮品，電話話約見(jiàn)5、見(jiàn)面寒暄、、祝賀并送上上禮品6、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)，，說(shuō)明主要條條款，留下聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲得得準(zhǔn)主顧名單單或增員名單單8、再次祝賀對(duì)對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓力力，當(dāng)作去朋朋友家串門(mén)客戶：拜訪目的不同同，客戶的警警戒心很弱認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)—1、低成本高報(bào)報(bào)酬2、刺激再加保保3、編制人脈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率率售后服務(wù)的好好處6、使保戶獲得得更充分的保障7、維護(hù)保單的的有效性8、體現(xiàn)個(gè)人特特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)—售后服務(wù)的要要求1、讓有形的服服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)無(wú)形的承諾2、服務(wù)要適應(yīng)應(yīng)客戶的利益益與方便3、真正的服務(wù)務(wù)是基于對(duì)客客戶的熱忱，，而非討好4、最好的服務(wù)務(wù)是讓客戶忘忘了我都難5、服務(wù)沒(méi)有時(shí)時(shí)間限制———售前、售中中、售后6、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)務(wù)與保全式服服務(wù)相結(jié)合7、超出期望值值的服務(wù)8、服務(wù)務(wù)是有有連貫貫性的的，永永續(xù)的的認(rèn)識(shí)售售后服服務(wù)——售后服服務(wù)的的方法法（I）1、建建立立客客戶戶檔檔案案2、定期性性的服務(wù)務(wù)3、年節(jié)送送禮、問(wèn)問(wèn)候4、隨機(jī)性性的服務(wù)務(wù)5、客戶需需要幫助助時(shí)6、象對(duì)待待戀人一一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間間與客戶戶相處8、投資類(lèi)類(lèi)商品的的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨咨詢(xún)成為為生活顧問(wèn)認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)——售后服務(wù)務(wù)的方法法（II）10、最貴的的禮物不不等于最最好的服服務(wù)11、讓客戶戶與我共共享工作作的艱辛辛與不易易12、及時(shí)通通報(bào)自己己及公司司的發(fā)展展情況13、特種服服務(wù)———婚介所所、托兒兒所14、固定服服務(wù)———郵電禮禮儀、信信函發(fā)送送15、及時(shí)回回電，甚甚至開(kāi)通通熱線電電話16、舉行不不同形式式的客戶戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)17、先期投投入，避避免無(wú)事事不登三三寶殿18、善于借借助客戶戶的專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)及能力力體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)1、不打打印批單單類(lèi)變更更（變更申申請(qǐng)書(shū)））a、地址址b、帳帳號(hào)c、、收費(fèi)方方式d、、繳費(fèi)方方式e、紅利利給付方方式f、終終止短期期附約2、需打打印批單單類(lèi)變更更（變更申申請(qǐng)書(shū)、、保單、、身份怔怔復(fù)印件件）a、投保保人b、、受益人人c、姓姓名d、年齡齡、性別別變更e、、繳費(fèi)年年期f、新增增附加契契約g、、減額繳繳清保全式服服務(wù)（1）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)保全式服服務(wù)（2）3、給付付類(lèi)保全全作業(yè)（保單、、收據(jù)、、申請(qǐng)書(shū)書(shū)、身份份證復(fù)印印件）a、撤保保b、退退保c、、減保d、生存存給付e、保單單紅利給給付4、其他他類(lèi)保全全作業(yè)（對(duì)應(yīng)的的申請(qǐng)書(shū)書(shū)、保單單、身份份怔復(fù)印印件）a、補(bǔ)發(fā)發(fā)保單b、保保單打印印錯(cuò)誤更更正c、保單單遷移d、招招商銀行行電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳e、保單單復(fù)效體現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形形象的的服務(wù)務(wù)保全式式服務(wù)務(wù)（3）5、續(xù)續(xù)期收收費(fèi)（應(yīng)繳繳月每每周一一做盤(pán)盤(pán)，周周二扣扣款））a、銀銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳b、、人工工收費(fèi)費(fèi)c、柜柜面繳繳費(fèi)d、郵郵局代代收e、、招行行電話話委托托6、理理賠（取得得委托托、報(bào)報(bào)案、、協(xié)助助核賠賠、代代領(lǐng)理理賠金金）a、小小額案案件：：理賠賠金額額小于于一千千元且且責(zé)任任明確確可申請(qǐng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)給給伏b、正正常案案件：：立案案日起起十天天內(nèi)結(jié)結(jié)案c、、特特殊殊案案件件：：需需勘勘察察、、取取證證、、調(diào)調(diào)閱閱相相關(guān)關(guān)資資料料與與協(xié)協(xié)商，，故故為為六六十十天天左左右右結(jié)結(jié)案案體現(xiàn)現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)形形象象的的服服務(wù)務(wù)保全全式式服服務(wù)務(wù)（（4））7、、附附加加價(jià)價(jià)值值服服務(wù)務(wù)a、、海海外外急急難難救救助助卡卡b、、國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)援援助助資資格格卡卡c、、新新華華保保戶戶卡卡d、、95567免免費(fèi)費(fèi)咨咨詢(xún)?cè)冸婋娫捲捠酆蠛蠓?wù)務(wù)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、因因售售后后服服務(wù)務(wù)而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的保保單單一一定定是是良良質(zhì)質(zhì)契契約約2、很多高額保保單都是售后后服務(wù)的杰作作3、提升業(yè)務(wù)員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準(zhǔn)主顧群群5、主要收入來(lái)來(lái)源從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會(huì)將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元元，會(huì)將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機(jī)會(huì)賺10000元元；總結(jié)1、維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓拓展市市場(chǎng)更更加重重要（狩獵獵———圈養(yǎng)養(yǎng)）2、服務(wù)務(wù)是一一種理理念，，而非非簡(jiǎn)單單的形形式（思想想———行為為）3、攻城城為下下，伐伐謀次次之，，攻心心為上上！服務(wù)就是一種種“維護(hù)”的表現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)就是一種種“攻心”的理念念所以當(dāng)你想到到客戶或或客客戶想想到你時(shí)時(shí)售后服務(wù)務(wù)新新一輪銷(xiāo)銷(xiāo)售的開(kāi)始………化為9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:28:4803:28:4803:281/5/20233:28:48AM11