業(yè)績(jī)來自轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹成交率至少是陌生拜訪的12倍做好轉(zhuǎn)介紹，成就壽險(xiǎn)事業(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹要非常清楚客戶的心態(tài)，一定是分成四個(gè)階段，第一個(gè)是被動(dòng)的不給，第二個(gè)是被動(dòng)的給，第三個(gè)是主動(dòng)的給，第四個(gè)是主動(dòng)而持續(xù)的給。這四個(gè)階段不是自動(dòng)提升上去的，所以，轉(zhuǎn)介紹需要我們持續(xù)的去要。這就是轉(zhuǎn)介紹的重點(diǎn)。1形成認(rèn)同

2借助影響

3轉(zhuǎn)介紹本4定向提問5反對(duì)處理意見

6獲得冷名單并要求加溫7及時(shí)回饋索取轉(zhuǎn)介紹流程1、形成認(rèn)同

在索取轉(zhuǎn)介紹前，可以先引導(dǎo)客戶說出對(duì)你的認(rèn)同或好印象。比如在保險(xiǎn)促成后，問客戶為什么會(huì)選擇你成為他的壽險(xiǎn)顧問。

跟客戶回顧“我跟您聊的這40分鐘您覺得怎么樣??？對(duì)我有什么意見和建議”，這個(gè)問題實(shí)際上運(yùn)用了心理學(xué)，若是往低處提問，客戶則會(huì)往高處回答，說“你說得真不錯(cuò)啊”；如果這個(gè)地方往高處提問，如“您覺得我剛才說的這個(gè)還可以吧？”，客戶則有可能會(huì)往低處回答“還行”、“一般”，這不利于流程繼續(xù)往下走。引發(fā)客戶對(duì)流程和營(yíng)銷員的贊美

此時(shí)，根據(jù)人的邏輯思維，按照上述的提問，客戶一般會(huì)給予積極正面的回答，客戶說出來的話肯定是對(duì)你的贊美和認(rèn)同，這樣就可以為接下來要客戶幫你推薦名單營(yíng)造良好的氛圍。這時(shí)，對(duì)客戶的反饋表示感謝后，導(dǎo)入下一步的提問。2、借助影響

我跟您認(rèn)識(shí)是因?yàn)槲腋窒壬J(rèn)識(shí)，您看，林先生是您大學(xué)里最好的同學(xué)，他認(rèn)為我們這個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)，才介紹我給您的，如果您有關(guān)心和在意的朋友，希望您也可以幫我介紹一兩個(gè)人。3、利用工具——轉(zhuǎn)介紹本

提問完了后，拿出轉(zhuǎn)介紹本。當(dāng)客戶拿到這個(gè)本的時(shí)候，本上已積攢了很多之前的轉(zhuǎn)介紹記錄，可翻開給客戶看。通過這一套動(dòng)作客戶已經(jīng)在意識(shí)上默認(rèn)，這是一個(gè)常規(guī)的行為。這個(gè)本子的價(jià)值之一是讓客戶感覺這不是一個(gè)特殊的事，他只不過在重復(fù)別人之前做的事而已；價(jià)值之二是整件事都是被營(yíng)銷員推過去的，客戶如果不寫東西，就把本子推回來，一般很多人都沒辦法做到，尤其是你對(duì)他的服務(wù)還不錯(cuò)，客戶是沒辦法拒絕的。

轉(zhuǎn)介紹客戶信息表轉(zhuǎn)介紹本子是隨身帶的，因?yàn)樵谶@個(gè)轉(zhuǎn)介紹流程里面，有一個(gè)流程是借助工具，主要就是轉(zhuǎn)介紹本。這個(gè)轉(zhuǎn)介紹本里已有很多寫好的轉(zhuǎn)介紹，如果我們見的這個(gè)客戶不是陌生拜訪來的，而是轉(zhuǎn)介紹來的，那你可以把轉(zhuǎn)介紹本翻到其他人介紹他的那頁(yè)，甚至，那個(gè)推薦人也是被轉(zhuǎn)介紹來的，這個(gè)翻過來的價(jià)值在于可以讓這個(gè)準(zhǔn)客戶覺得做轉(zhuǎn)介紹是非常正常的事，大家都是這么做的4、定向提問

當(dāng)遇到客戶對(duì)轉(zhuǎn)介紹有異議時(shí)，應(yīng)當(dāng)繞一圈再回到轉(zhuǎn)介紹提問。例如與客戶聊天，詢問客戶周末一般與誰(shuí)或是哪個(gè)家庭在一起，這個(gè)朋友的家庭情況是怎么樣的，我們有一款產(chǎn)品是特別適合這個(gè)朋友的家庭（作推薦），最重要的是問出客戶這個(gè)朋友的特點(diǎn)，再針對(duì)特點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)。5、、處處理理反反對(duì)對(duì)意意見見當(dāng)當(dāng)營(yíng)營(yíng)銷銷員員要要求求填填寫寫名名單單時(shí)時(shí)，，有有的的客客戶戶可可能能會(huì)會(huì)提提出出反反對(duì)對(duì)意意見見。。此此時(shí)時(shí)要要及及時(shí)時(shí)做做好好反反對(duì)對(duì)問問題題的的處處理理。。問題題一一過過兩兩天天我我想想到到了了再再給給你你吧吧處理理：：真真的的謝謝謝謝您您。。你你現(xiàn)現(xiàn)在在可可以以拿拿出出手手機(jī)機(jī)來來，，看看看看交交情情最最好好的的兩兩個(gè)個(gè)朋朋友友的的名名字字嗎嗎？？問題題二二他他們們都都已已經(jīng)經(jīng)買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了處理理：：那那真真是是太太好好了了，，這這表表示示他他們們都都有有很很好好的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)觀觀念念，，你你說說的的這這幾幾個(gè)個(gè)人人的的名名字字是是………問題題三三我我不不知知道道他他們們是是否否需需要要，，等等我我問問一一下下他他們們?cè)僭倩鼗貜?fù)復(fù)你你處理理：：非非常常謝謝謝謝您您，，但但您您可可以以把把想想到到的的名名字字先先寫寫給給我我，，而而且且我我和和他他們們聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)見見面面，，只只是是想想跟跟他他們們就就家家庭庭風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理方方面面做做一一些些溝溝通通，，如如果果他他們們覺覺得得這這套套計(jì)計(jì)劃劃不不適適合合他他們們，，我我也也絕絕不不會(huì)會(huì)勉勉強(qiáng)強(qiáng)，，那那么么您您能能否否告告訴訴我我您您最最近近常常聯(lián)聯(lián)系系的的兩兩位位朋朋友友是是………問題題四四：：向向客客戶戶要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹時(shí)時(shí)，，一一般般客客戶戶說說等等我我問問對(duì)對(duì)方方要要不不要要再再給給你你電電話話其實(shí)實(shí)您您不不用用給給您您的的朋朋友友打打電電話話，，我我都都知知道道結(jié)結(jié)果果，，多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，對(duì)對(duì)方方都都會(huì)會(huì)說說不不需需要要，，理理由由前前面面說說過過是是因因?yàn)闉槎喽鄶?shù)數(shù)人人不不愿愿意意主主動(dòng)動(dòng)考考慮慮自自己己將將會(huì)會(huì)面面臨臨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但不不等等于于風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)不不會(huì)會(huì)降降臨臨，，假假如如這這個(gè)個(gè)朋朋友友真真的的生生病病住住院院需需要要幫幫助助，，向向您您借借5000元，，你你會(huì)會(huì)借借嗎嗎？？我我相相信信，，這這是是您您的的好好朋朋友友，，您您一一定定會(huì)會(huì)借借給給他他，，但但是是，，進(jìn)進(jìn)一一步步的的診診斷斷發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是是重重大大疾疾病病，，需需要要50萬(wàn)，，您您還還會(huì)會(huì)借借？？如如果果您您希希望望給給您您的的好好朋朋友友最最好好的的保保護(hù)護(hù)，，就就不不要要問問對(duì)對(duì)方方要要不不要要，，讓讓我我去去跟跟他他溝溝通通好好了了。。6、獲獲得得冷冷名名單單并并要要求求加加溫溫最最理理想想的的當(dāng)當(dāng)然然是是客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)馬馬上上打打電電話話做做介介紹紹，，獲獲得得熱熱名名單單，，但但是是也也有有可可能能得得到到的的是是冷冷名名單單。。冷冷名名單單，，既既是是客客戶戶被被動(dòng)動(dòng)給給的的名名單單，，需需要要通通過過客客戶戶的的主主動(dòng)動(dòng)溝溝通通從從而而讓讓冷冷名名單單得得到到加加溫溫。。如果果一一個(gè)個(gè)名名單單拿拿到到后后，，一一周周以以后后打打給給被被介介紹紹人人，，應(yīng)應(yīng)該該算算做做冷冷名名單單，，成成功功率率不不會(huì)會(huì)太太高高，，如如果果在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹拿拿回回當(dāng)當(dāng)天天就就要要介介紹紹人人知知會(huì)會(huì)被被介介紹紹人人做做好好相相關(guān)關(guān)鋪鋪墊墊，，這這算算是是溫溫名名單單，，效效果果會(huì)會(huì)比比冷冷名名單單好好很很多多；；如如果果在在得得到到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，就就要要求求介介紹紹人人打打電電話話給給被被介介紹紹人人，，推推薦薦自自己己，，效效果果一一定定是是最最好好的的。。客戶戶對(duì)對(duì)你你的的認(rèn)認(rèn)同同度度會(huì)會(huì)隨隨著著你你的的離離開開的的時(shí)時(shí)間間越越長(zhǎng)長(zhǎng)降降得得越越快快，，認(rèn)認(rèn)同同度度的的最最高高點(diǎn)點(diǎn)一一定定是是你你在在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的那那一一刻刻。。而而客客戶戶說說的的話話，，你你在在或或是是不不在在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，是是有有一一定定差差距距的的。。所所以以，，獲獲得得冷冷名名單單后后，，盡盡量量讓讓客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)加加溫溫，，或或是是讓讓客客戶戶牽牽線線搭搭橋橋。。①讓讓客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)打打電電話話給給準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶。。例例如如：：““真真的的非非常常感感謝謝您您。。很很高高興興在在認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)您您的的同同時(shí)時(shí)也也讓讓我我能能認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)林林先先生生，，我我在在想想………或許許林林先先生生會(huì)會(huì)期期待待您您能能夠夠先先給給他他一一通通電電話話，，讓讓他他知知道道您您不不是是隨隨便便將將他他的的名名字字給給了了別別人人，，您您覺覺得得這這樣樣做做是是不不是是比比較較合合適適？？””②請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶邀邀請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶一一起起吃吃飯飯。。如如果果你你與與客客戶戶的的介介紹紹人人關(guān)關(guān)系系不不錯(cuò)錯(cuò)，，不不妨妨請(qǐng)請(qǐng)他他們們一一起起吃吃飯飯或或者者共共同同參參加加某某項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)。。通通過過這這樣樣的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，得得到到面面對(duì)對(duì)面面的的交交流流。。7、、及及時(shí)時(shí)回回饋饋，，建建立立客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介習(xí)習(xí)慣慣無(wú)無(wú)論論客客戶戶是是熱熱情情地地為為你你牽牽線線搭搭橋橋，，還還是是勉勉為為其其難難才才給給你你名名單單，，都都要要向向客客戶戶表表示示感感謝謝。。同同時(shí)時(shí)，，還還要要跟跟客客戶戶承承諾諾:““我我將將盡盡快快和和他他們們聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，，并并會(huì)會(huì)提提到到你你對(duì)對(duì)他他們們的的關(guān)關(guān)心心及及我我曾曾對(duì)對(duì)你你做做過過的的服服務(wù)務(wù)。。你你愿愿意意幫幫忙忙是是對(duì)對(duì)我我的的信信任任，，我我會(huì)會(huì)把把對(duì)對(duì)你你的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)同同樣樣提提供供給給你你朋朋友友，，并并把把我我們們溝溝通通的的情情況況告告訴訴你你。?！薄敝?，再重復(fù)復(fù)這套流程，，繼續(xù)向客戶戶索要轉(zhuǎn)介紹紹，讓客戶形形成轉(zhuǎn)介紹的的習(xí)慣。比如說打電話話給轉(zhuǎn)介紹人人，對(duì)方推三三阻四，最后后以馬上就要要出差為由拒拒絕見面，如如果說我們以以這種狀態(tài)回回饋介紹人，，效果一定不不理想，但如如果我對(duì)介紹紹人說你的那那個(gè)朋友非常常好，非常友友善，你的面面子也很大，，他說他馬上上要出差，走走之前太忙沒沒有辦法見面面，但是答應(yīng)應(yīng)回來以后即即刻聯(lián)系，我我非常感謝您您的推薦和介介紹，這在您您可能只是舉舉手之勞，但但對(duì)我的事業(yè)業(yè)卻是非常非非常大的！這這樣是一個(gè)積積極的反饋，，對(duì)方能夠在在這個(gè)過程感感受他對(duì)于你你的價(jià)值，同同時(shí)，體會(huì)到到你的那份感感恩之情，這這樣能夠讓介介紹人內(nèi)心非非常滿意。提升轉(zhuǎn)介紹的的方法對(duì)老客戶要求求轉(zhuǎn)介紹，你你的服務(wù)做得得怎么樣非常常關(guān)鍵。服務(wù)務(wù)分為三個(gè)層層面：第一層層面是每周會(huì)會(huì)出現(xiàn)在所有有客戶的身邊邊，客戶假設(shè)設(shè)有100個(gè)個(gè)，用的方法法是通過郵件件，每周把自自己的心得體體會(huì)，一些看看到的有感受受的小文章小小資訊分享給給客戶。第二層面，每每個(gè)月會(huì)組織織一次跟保險(xiǎn)險(xiǎn)與理財(cái)無(wú)關(guān)關(guān)的客戶活動(dòng)動(dòng)，比如健康康養(yǎng)生、親子子教育、周易易風(fēng)水等等。。你可以利用用這100個(gè)個(gè)客戶提供這這樣的服務(wù)第三個(gè)層面，，利用資源平平臺(tái)解決客戶戶問題，比如如客戶生病要要進(jìn)醫(yī)院會(huì)想想到你，客戶戶上學(xué)會(huì)想到到你，客戶遇遇到各類法律律問題會(huì)想到到你，你能幫幫助客戶解決決保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)務(wù)之外的很多多問題。當(dāng)你你的客戶看到到你會(huì)用心持持續(xù)為他提供供服務(wù)的時(shí)候候，主動(dòng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹就會(huì)不不斷增加！在銷售流程中中要轉(zhuǎn)介，最最關(guān)鍵是客戶戶要把營(yíng)銷員員當(dāng)作“醫(yī)生生”而非“賣賣藥的”，如如前所述，因因?yàn)獒t(yī)生有醫(yī)醫(yī)術(shù)和醫(yī)德，，因而有理由由獲得推薦；；而賣藥的更更易獲得藥品品推薦。所以以如何不斷完完善流程，是是在銷售過程程中獲得轉(zhuǎn)介介紹的關(guān)鍵。。1、了解客戶心心理，知道什什么樣的人容容易得到轉(zhuǎn)介介紹①客戶喜歡的的人，用以客客戶需求為導(dǎo)導(dǎo)向的思路就就是優(yōu)秀的營(yíng)營(yíng)銷員都應(yīng)具具有多面性，，能讓不同類類型的客戶接接受；②客戶信任的的人，通過溝溝通及服務(wù)令令客戶產(chǎn)生信信賴感；③客戶知心的的人，也就是是和客戶有許許多保險(xiǎn)以外外話題可以聊聊的人；④可以幫到客客戶的人，因因?yàn)闋I(yíng)銷員的的用心及資源源關(guān)系，為客客戶提供增值值服務(wù)；⑤堅(jiān)持不懈要要轉(zhuǎn)介紹的人人。2、轉(zhuǎn)介紹中的的以客戶需求求為導(dǎo)向銷售中我們會(huì)會(huì)根據(jù)不同客客戶類型采用用不同溝通方方式，要轉(zhuǎn)介介紹時(shí)其實(shí)是是一樣道理，，沒有對(duì)所有有人都最有效效和針對(duì)性的的方法，所有有我們也必須須以客戶需求求為導(dǎo)向。①如何向關(guān)注注自我型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：引導(dǎo)方向與與他利益相關(guān)關(guān)；②如何向關(guān)注注他人型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：“我”需要要幫助；③如何向關(guān)注注情境型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：介紹他給我我認(rèn)識(shí)的人給給我介紹了多多少人。謝謝!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:12:3504:12:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20234:12:35上午04:12:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:12上午午1月-2304:12January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:12:3504:12:3505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:12:35上上午4:12上上午04:12:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:12:3504:12:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:12:36上午04:12:361月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:12:3604:12:3605January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:12:36上午4:12上上午04:12:361月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切