一汽豐田銷售人員管理

銷售人員管理課程目的銷售人員心理建設(shè)的方法和技巧通過管理技能加強銷售人員的工作效率銷售人員績效管理的主要方法銷售人員的輔導(dǎo)和激勵課程內(nèi)容銷售經(jīng)理和銷售人員的工作職責銷售人員的管理方法銷售經(jīng)理的時間管理經(jīng)銷店例會銷售人員的訓(xùn)練銷售人員的激勵小組討論工作內(nèi)容所具備的知識素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測問題解決問題目標管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力招聘、挑選并任用銷售人員為所有銷售部門的人員提供訓(xùn)練，并促進其成長開發(fā)客戶并進行追蹤運作并維持一套所有銷售人員都能使用的現(xiàn)場控制系統(tǒng)或銷售系統(tǒng)（即銷售管理或營銷活動管理）根據(jù)銷售目標管理并督導(dǎo)銷售人員完成銷售目標監(jiān)督控制車輛的庫存情況（即做好進、銷、存計劃）督導(dǎo)、維持良好的銷售環(huán)境（即良好的工作氣氛與高昂的士氣）銷售量和利潤預(yù)測與計劃制訂，并監(jiān)督執(zhí)行制訂廣告和協(xié)助促銷的發(fā)展與執(zhí)行計劃（即經(jīng)營計劃）建立、維持與其他經(jīng)銷商的有效工作關(guān)系（即做好橫向的溝通）銷售經(jīng)理的知識和素質(zhì)經(jīng)濟、經(jīng)營、銷售有關(guān)的專門知識精通銷售業(yè)務(wù)了解汽車業(yè)發(fā)展方案熟悉市場規(guī)模及行業(yè)動態(tài)發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案開發(fā)有望客戶，訂貨及存貨管理等基盤客戶及公關(guān)管理制訂并傳達年度經(jīng)營方針較強的組織、管理與協(xié)調(diào)能力目標管理能力溝通能力業(yè)績與銷售評估能力強烈的使命感樂觀進取、健康且有活力具自我啟發(fā)及自主管理能力具處理困難解決問題能力具創(chuàng)新意識銷售經(jīng)理的角色與職責設(shè)定標準，并嚴格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn)銷售人員應(yīng)具備的能力發(fā)現(xiàn)并了解顧客的需求向顧客演示一汽豐田的商品和服務(wù)消除顧客的疑慮與抗拒專業(yè)地處理顧客投訴確保正確地存檔和登記所有汽車交割的細節(jié)提供給顧客終身難忘的交車過程提供給顧客試乘達到并超越顧客的期望值，維持與顧客的良好關(guān)系通過追蹤潛在顧客，取得其他顧客名單來建立銷售網(wǎng)絡(luò)確保展廳整潔，并且隨時可以為潛在顧客進行產(chǎn)品演示參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計劃銷售人員的知識和素質(zhì)正確的電話技巧和禮節(jié)通過技術(shù)通訊、培訓(xùn)課程和技術(shù)雜志等工具，了解最新的車型以及最新的技術(shù)了解汽車系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車知識）和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品了解競爭產(chǎn)品和價格了解銷售程序、過程和跟蹤程序了解一汽豐田的車型、價格、系列、選裝件、保修、車身色、標準件、規(guī)格等了解零售/批發(fā)標準，并嚴格遵守會使用電腦會使用一般的辦公室設(shè)備（如電話，復(fù)印機，傳真機等）熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費者相關(guān)法規(guī)和商貿(mào)慣例了解經(jīng)銷店的公司結(jié)構(gòu)和各自的職責關(guān)注行政管理的諸項細節(jié)能夠精確了解商品的各項參數(shù)，能與數(shù)字打交道能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財務(wù)部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關(guān)注這些部門的需求能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨立開展工作具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法有能力管理自己的時間與工作銷售人員的的態(tài)度能力力積極性自我信賴性領(lǐng)導(dǎo)性活躍性自主性協(xié)調(diào)性責任感持久性思考性感情安定性順從性慎重性規(guī)律性共感性銷售人員績績效管理對銷售人員員的輔導(dǎo)提升銷售人人員的技能能銷售人員管管理個人發(fā)展知識技能執(zhí)行公司政政策銷售經(jīng)理支支持領(lǐng)導(dǎo)資源輔導(dǎo)管理平臺追追蹤管理評估++績效=銷售人員工工作表現(xiàn)管管理銷售人員的的指導(dǎo)與監(jiān)監(jiān)督銷售報表的的設(shè)計銷售經(jīng)理對對報表的審審閱督促報表準準時上交監(jiān)督的難度度找出表現(xiàn)差差的銷售人人員目標現(xiàn)實狀況改進方法意愿與行動動輔導(dǎo)方法行為目標業(yè)績目標表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標與與對象即當銷售人人員在與客客戶洽談，，邁向交易易完成過程程中，遭遇遇困難、需需要銷售主主管支持時時，他能在在任何時間間都找到銷銷售主管?！，F(xiàn)場支持展廳現(xiàn)場走走動式管理理適時參與現(xiàn)現(xiàn)場銷售工工作銷售人員應(yīng)應(yīng)主動引薦薦主管與顧顧客認識現(xiàn)場支持現(xiàn)場管理的的技巧預(yù)防法檢查法改正法銷售經(jīng)理的的時間管理理原則、思維維和流程使命與目標標第一要事時間管理矩矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要銷售經(jīng)理如如何使用時時間管理矩矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會會議對銷售售人員的管管理作用掌握一般銷銷售會議的的流程和注注意要點掌握使會議議更有成效效的方法,并使用相相應(yīng)的工具具了解掌握、、夕會、周周會等各種種銷售會議議的作用和和組織方式式學(xué)以致用，，將所學(xué)銷銷售會議技技巧和方法法應(yīng)用于實實際工作銷售會議技技巧銷售經(jīng)理的的溝通技巧巧正確發(fā)出指指示，清楚楚傳達直接傳達間接傳達充分掌握基基層的情況況創(chuàng)造愉快的的氣氛溝通的好方方式：會議議會議—溝通通、傳達的的有效媒體體開發(fā)創(chuàng)意占開會時間間的激勵士氣凝聚向心力力占開會時間間鞏固主管地地位開會的常見見原因資訊傳達與與監(jiān)督員工工通常為單向向溝通；無無互動占一周總開開會時間的的達成決議與與解決問題題互動的會議議占開會時間間的開會的流程程會議決行檢存成功的會議議有效——藉藉著團隊的的集思廣益益,解決個個人無法完完成或突破破的問題,有效達到到會議目標標和諧——營營造和諧的的氣氛,使使成員對團團隊有安全全感、信任任感、認同同感,展露露個人才能能參與——參參與的人用用心關(guān)注,才能讓會會議得到健健全發(fā)展效率———當一個個會議成成功的要要素具備備后,能能在預(yù)定定的時間間內(nèi)完成成開會，，這就是是效率學(xué)習(xí)———在參與與開會的的同時有有更多學(xué)學(xué)習(xí)的機機會成達高效效率會議議的步驟驟厘清開會會的目的的與訴求求選擇合適適的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式選擇合適適的主席席，并篩篩選與會會者向與會者者做簡報報選擇合適適的開會會時間與與地點有效整合合會議中中的意見見遴選恰當當?shù)臅h議記錄者者決議通過過后的工工作分配配過程管理理的重要要手段相互溝通通達成共共識創(chuàng)建有效效率、有有活力的的團隊經(jīng)銷店例例會—目目的時間:15分鐘左左右地點:展廳廳人員:全體體主持人:銷售售經(jīng)理或或主管準備工作作:在在晨會之之前,整整理環(huán)環(huán)境、展展車、各各項內(nèi)部部事務(wù)經(jīng)銷店例例會—流流程（晨晨會）做早操或或喊口號號，檢查查銷售人人員的衣衣著及精精神狀態(tài)態(tài)全體集合合*，互互致問候候，各部部門清點點人數(shù)并并呈報政策宣達達：一汽汽豐田或或上級部部門的各各項政策策的傳達達、落實實昨日績優(yōu)優(yōu)人員的的表揚，，并適當當進行激激勵今日達成成目標及及注意事事項，由由各銷售售人員口口述，主主管適時時提出支支持禮儀訓(xùn)練練，儀容容檢查：：根據(jù)一一汽豐田田或公司司的規(guī)定定，檢查查銷售人人員的著著裝，強強化禮儀儀訓(xùn)練，，例：：“歡迎迎光臨””，“謝謝謝光臨臨”；及及電話問問候語，，“XXX公公司，您您好！””，“銷銷售員XXX，，請問有有什么可可以為您您服務(wù)的的？”提升士氣氣，激勵勵全員的的動作或或口號，，散會*注：A.8人（含含）以下下成一字字形站立立，8人人以上成成馬蹄形形站立B.每每日實施施晨會經(jīng)銷店例例會—內(nèi)內(nèi)容（晨晨會）時間:依會會議內(nèi)容容而定地點:會議議室人員:全體體主持人:銷售售經(jīng)理或或主管準備工作作:依依據(jù)會議議內(nèi)容,是否否需要將將外勤銷銷售人員員召回并并讓有關(guān)關(guān)人員預(yù)預(yù)作準備備經(jīng)銷店例例會—流流程（夕夕會）全體集合合，互致致問候，，各部門門清點人人數(shù)并呈呈報當日日工作檢檢討銷售人員員填寫/確認認客戶資資料,并并由銷銷售經(jīng)理理核驗，，提出意意見次日工作作安排:根據(jù)每個個銷售人人員的業(yè)業(yè)務(wù)情況況，相相互溝通通，主管管適時提提出支持持銷售人員員完成次次日的工工作計劃劃O-J-T教育育針對成交交或敗戰(zhàn)戰(zhàn)個案，，新產(chǎn)品品教育訓(xùn)訓(xùn)練，市市場或競競爭對手手動態(tài)，，應(yīng)對話話術(shù)演練練對個別銷銷售人員員專項輔輔導(dǎo)注：每日日實施夕夕會經(jīng)銷店例例會—內(nèi)內(nèi)容（夕夕會）經(jīng)銷店例例會—內(nèi)內(nèi)容（周周會）經(jīng)銷店周周會中主主要包括括哪些內(nèi)內(nèi)容？經(jīng)銷店周周會（小小組演練練）特征描述持續(xù)成長員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎勵、晉升，且符合公司目標，管理層支持雇員的價值評價營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學(xué)習(xí)型(OJT)組織織的關(guān)鍵鍵特征培訓(xùn)的理理由銷售成本本的升高高市場競爭爭的激烈烈銷售人員員的流失失和補充充銷售服務(wù)務(wù)理念的的灌輸訓(xùn)練計劃劃是重要要的激勵勵誘因商品和服服務(wù)的復(fù)復(fù)雜性客戶期望望銷售人人員具有有專業(yè)性性銷售人員員素質(zhì)的的提升……公司經(jīng)營營策略方方針問題點發(fā)發(fā)掘訓(xùn)練課程程規(guī)劃在職培訓(xùn)訓(xùn)扎根成效追蹤蹤經(jīng)銷店內(nèi)內(nèi)部檢討討總公司稽稽核輔導(dǎo)導(dǎo)調(diào)查運營資料料分析訓(xùn)練對象象—經(jīng)銷銷店各級級人員訓(xùn)練方式式—案例例分析實際演練練、小組組討論課程規(guī)劃劃—強化化問題解解決功能能經(jīng)銷店在在職培訓(xùn)訓(xùn)執(zhí)行體體系營運問題題點追蹤蹤銷售職能能評選競競賽技術(shù)力評評選競賽賽管理人員員職能評評選培訓(xùn)執(zhí)行行方法培訓(xùn)執(zhí)行行方法OfftheJobTraining課堂培訓(xùn)訓(xùn)定制課程程OntheJobTraining同行銷售售角色扮演演實習(xí)洽談?wù)剬嵉亟虒W(xué)學(xué)實例示范范當面指導(dǎo)導(dǎo)制訂新開開業(yè)店培培訓(xùn)計劃劃新開業(yè)經(jīng)經(jīng)銷店前前期培訓(xùn)訓(xùn)主要包包括哪些些內(nèi)容？？請擬訂貴貴店開業(yè)業(yè)前的培培訓(xùn)計劃劃（小組組活動））激勵理論論赫茲伯格格雙因素素理論目標設(shè)定定理論增強理論論公平理論論組織激勵勵的方法法社會性特權(quán)性物質(zhì)性象征性激勵員工工的方法法承認個體體間的差差異性適才適所所使用目標標確定員工工認為目目標可達達成視不同人人給予不不同報酬酬增加報酬酬與績效效的關(guān)聯(lián)聯(lián)性查核系統(tǒng)統(tǒng)的公平平性激勵員工工的方法法贊美的技技巧批評的技技巧幫助有問問題的銷銷售人員員激勵頂級級的銷售售人員績效與報報酬方法法認可升遷贊賞能力知識自由希望考驗權(quán)力獨特獎品名譽地位改變歸屬機會銷售管理理案例研研討你如何得得知銷售售人員的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顧客對銷銷售人員員產(chǎn)生抗抗拒時，，你如何何進行協(xié)協(xié)助？銷售經(jīng)理銷售人員舉行早會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊追蹤，確認營業(yè)人員活動過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報表并分析結(jié)果展廳5S管理每日活動動銷售例行行工作與與目標銷售經(jīng)理銷售人員舉行早會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊追蹤，確認營業(yè)人員活動過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報表并分析結(jié)果展廳5S管理每日活動動銷售例行行工作與與目標晨會、夕夕會參與與、準備備訂單，，每日記記錄有希希望的案案子經(jīng)理指示示訪問活活動有望客戶戶安排促促進基盤客戶戶維系及及招攬周周邊商品品電話拜訪訪舊客戶戶和可能能的新客客戶交車活動動銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等每周活動動銷售例行行工作與與目標銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等每周活動動銷售例行行工作與與目標管理基盤盤（保有有）客戶戶檔案安排維持持舊客戶戶忠誠度度與發(fā)掘掘新客戶戶的拜訪訪（個人人及企業(yè)業(yè)）交車進度度的自我我管理謝謝謝謝謝1月-2303:07:1603:0703:071月-231月-2303:0703:0703:07:161月-231月-2303:07:162023/1/53:07:169、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:07:1603:07:1603:071/5/20233:07:16AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:07:1603:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:07:1603:07:1603:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:07:1603:07:16January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:07:16上午午03:07:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:07:1703:07:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:07:17上午3:07上上午03:07:171月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:07:1703:07:1703:071/5/20233:07:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:07:1703:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:07:1703:07:1703:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:07:1703:07:17January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:07:17上上午03:07:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:07上上午午1月-2303:07January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:07:1703:07:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:07:17上上午3:07上上午03:07:171月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,