一次完整的銷售拜訪(一)

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場推廣者需要了解的市場營銷基礎(chǔ)問題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位市場營銷的七個基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場營銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強調(diào)“整體性”整體性是什么知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會運用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計劃準(zhǔn)備與實踐……20%80%2.2精于知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備提煉你的USP學(xué)會做翻譯…………獨特的銷售主張2.3.3拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備產(chǎn)品利益信息息——最終使使用者產(chǎn)品利益信息息——經(jīng)銷商商產(chǎn)品安全信息息利益安全信息息——最終使使用者和經(jīng)銷銷商利益分解信息息……2.3.4拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄確認(rèn)拜訪結(jié)論論梳理已傳遞信信息并解決遺遺漏確定遺留問題題并準(zhǔn)備解決決方案準(zhǔn)備和整理新新信息決定保留或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換溝通方式式……2.3.5拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄介紹法準(zhǔn)備介紹方法法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售支持持2.3.6拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄一般銷售工具具準(zhǔn)備介紹方法法業(yè)務(wù)推廣工具具……準(zhǔn)備銷售支持持2.3.7拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄想象準(zhǔn)備介紹方法法記錄……想象拜訪過程程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支持持2.3.8拜拜訪前計劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法法協(xié)調(diào)性……想象拜訪過程程親和力整理良好儀表表準(zhǔn)備銷售支持持2.3.9拜訪訪前計計劃客戶情情形分分析產(chǎn)品介介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜拜訪記記錄克服消消極心心態(tài)準(zhǔn)備介介紹方方法不用我我們的的藥是是因為為嫌太太貴想象拜拜訪過過程整理良良好儀儀表樹立正正確心心態(tài)醫(yī)院（（防疫疫站））有了了同類類產(chǎn)品品，所所以不不要我我們的的藥這個人人太黑黑，嫌嫌我給給的少少，不不用我我們的的藥這個人人太難難見了了，等等了2個小小時，，還是是沒見見著………將上面面的消消極心心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為積極極心態(tài)態(tài)耐心與與持久久最重重要準(zhǔn)備銷銷售支支持2.3.10拜拜訪前前計劃劃客戶情情形分分析產(chǎn)品介介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜拜訪記記錄準(zhǔn)備介介紹方方法想象拜拜訪過過程整理良良好儀儀表確定走走訪路路線樹立正正確心心態(tài)2.4目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定的Smart原則則Specific—特特定的的、具具體的的Measurable——可衡衡量的的、可可評估估的Ambitious——具具有挑挑戰(zhàn)性性的Relevant——相關(guān)關(guān)的Time——具有有時間間性的的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜拜訪中中對談觀察與與被觀觀察——哪哪個更更重要要？203.1銷售售對談?wù)勎宀讲阶咦畛踅咏佑|階階段：：具有決決定性性資訊階階段：：搜集一一般資資訊，，掌握握可能能發(fā)生生的負(fù)負(fù)面反反應(yīng)，，冷淡淡或不不服溝通階階段：：分享特特定的的資訊訊，處處理可可能的的負(fù)面面態(tài)度度（懷懷疑、、反對對、缺缺點、、誤解解、不不關(guān)心心）誘導(dǎo)階階段：：利用利利益說說明，，展示示，使使客戶戶接納納行動階階段：：締結(jié)，，進(jìn)入入服務(wù)務(wù)流程程3.2第一一印象象的重重要性性說的內(nèi)內(nèi)容說的形形式身體語語言7%38%55%打造自自己的的影響響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個人魅力含部分分先天天因素素專業(yè)與與信念念完全全可由由后天天的努努力獲獲得影響力力強化化影響力力弱化化影響力力構(gòu)成成的三三要素素一個人人成功功的鑰鑰匙，，在于于他的的影響響力，，而非非職權(quán)權(quán)創(chuàng)造讓讓人追追隨的的獨特特魅力力，首首先就就是讓讓每一一個人人感受受到你你對他他們的的重視視重視每每個人人并不不代表表要取取悅每每個人人3.3魅力力秘笈笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體第一印印象，，你只只有一一次機機會———BeWell-prepared!3.4破壞壞第一一印象象的方方法占用客客戶的的地方方留專業(yè)業(yè)資料料給非非專業(yè)業(yè)人員員充當(dāng)?shù)诘谌哒呗o目目的浪浪費費時間間落下記記錄本本等物物品3.5談吐吐舉止止的不不良習(xí)習(xí)慣說話速速度太太快、、吐字字不清清、語語言粗粗俗聲音粗粗啞、、有氣氣無力力、說說話不不冷不不熱批評、、挖苦苦、吹吹牛、、撒謊謊油腔滑滑調(diào)、、沉默默寡言言太隨便便、與與顧客客勾肩肩搭背背死皮賴賴臉、、死磨磨活纏纏挖耳搔搔頭、、聳肩肩、吐吐舌咬指甲甲、舔舔嘴唇唇、腳腳不住住地抖抖動經(jīng)常看看表、、皮笑笑肉不不笑東張西西望、、慌慌慌張張張3.6具有有銷售售力量量的24個個詞匯匯顧客的的姓名名了解證證實實健健康從從容容保保證錢錢幣幣安安全節(jié)節(jié)約約新新的親親愛愛發(fā)發(fā)現(xiàn)正正確確結(jié)結(jié)果真真誠誠價價值玩玩笑笑真真理安安慰慰驕驕傲利利益益應(yīng)應(yīng)得快快樂樂重重要其它五五個詞詞匯：：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)優(yōu)點明明確確好好處處3.7妨礙礙銷售售的24個個詞匯匯應(yīng)付花花費付付款合合同簽簽字字嘗嘗試試?yán)Ю_擾虧虧損損喪喪失損損害購購買死死亡低低劣劣售售出出出出賣賣代代價價決決心費費勁困困難義義務(wù)責(zé)責(zé)任任失失敗敗不不利利不不履履行4.開開場場目的的利益益接受受？？———用用一一句句話話進(jìn)進(jìn)行行表表述述：：簡簡潔潔、、明明確確、、清清晰晰開場場三三要要素素4.1避避免免這這樣樣的的開開場場議程程模模糊糊不不清清沒有有解解釋釋議議程程對對客客戶戶的的價價值值沒有有促促進(jìn)進(jìn)開開放放而而雙雙向向的的交交流流氣氣氛氛一連連串串的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征議程程不不切切實實際際…………4.2.1提提問問的的類類型型封閉閉式式問問題題定義義：：提提供供選選擇擇答答案案，，引引出出““是是””或或者者““否否””的的選選擇擇目的的：：鎖鎖定定開放放式式問問題題定義義：：不不提提供供答答案案，，給給對對方方留留出出空空間間闡闡述述觀觀點點目的的：：撒撒網(wǎng)網(wǎng)，，搜搜集集資資訊訊或或打打開開討討論論，，了了解解或或發(fā)發(fā)掘掘需需要要，，鼓鼓勵勵客客戶戶詳詳談?wù)勊崽岬降降牡馁Y資料料4.2.2提提問問時時的的注注意意點點營造造開開放放的的交交流流氣氣氛氛能抓抓住住并并維維持持客客戶戶的的注注意意力力有效效地地使使用用封封閉閉式式提提問問讓客客戶戶確確定定優(yōu)優(yōu)先先次次序序條理理分分明明發(fā)掘掘所所有有相相關(guān)關(guān)的的客客戶戶需需要要對客客戶戶表表示示尊尊敬敬和和了了解解4.2.3提提問問時時應(yīng)應(yīng)避避免免的的情情形形1一連連串串封封閉閉式式問問題題，，審審問問客戶戶感感到到被被盤盤問問，，態(tài)態(tài)度度變變得得抗抗拒拒資料料不不完完整整時時，，沒沒有有跟跟進(jìn)進(jìn)沒有有確確定定需需要要背背后后的的需需要要詢問問顯顯示示出出沒沒有有聆聆聽聽客客戶戶的的回回應(yīng)應(yīng)4.2.3提提問問時時應(yīng)應(yīng)避避免免的的情情形形2問太太多多的的問問題題而而沒沒有有提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息顯示示出出沒沒有有聆聆聽聽需需要要還未未對對需需要要有有共共同同的的了了解解就就開開始始說說服服像鸚鸚鵡鵡學(xué)學(xué)舌舌般般復(fù)復(fù)述述…………4.3.1聆聆聽聽————為為什什么么要要聽聽搜集集資資訊訊發(fā)掘掘客客戶戶需需求求確認(rèn)認(rèn)客客戶戶對對我我們們的的態(tài)態(tài)度度恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐鼗鼗貞?yīng)應(yīng)客客戶戶的的信信息息為了了樂樂趣趣…………4.3.2聽聽的的五五個個層層次次聽有有五五個個層層次次忽視視地地聽聽假裝裝在在聽聽有選選擇擇地地聽聽同情情心心地地聽聽全神神貫貫注注地地聽聽我們們經(jīng)經(jīng)常常被被人人埋埋怨怨說說得得太太多多，，什什么么時時候候我我們們可可以以被被埋埋怨怨說說““聽聽得得太太多多呢呢””？？4.3.3聽聽的的三三步步曲曲之之一一：：準(zhǔn)準(zhǔn)備備給自自己己和和客客戶戶都都倒倒一一杯杯水水。。盡可可能能找找一一個個安安靜靜的的地地方方。。讓雙雙方方都都坐坐下下來來。。記得得帶帶筆筆和和記記事事本本。?！?.3.4聽聽的的三三步步曲曲之之二二：：記記錄錄記錄錄客客戶戶的的談?wù)勗捲?，，除除了了防防止止遺遺忘忘外外，，還還有有如如下下好好處處：：具有有核核對對功功能能。。核核對對你你聽聽的的與與客客戶戶所所要要求求的的有有無無不不同同的的地地方方。。日后后工工作作中中，，可可根根據(jù)據(jù)記記錄錄，，檢檢查查是是否否完完成成了了客客戶戶的的需需求求。?？杀苊馊杖蘸笕纭啊耙呀?jīng)交交待了””、“沒沒聽到””之類的的紛爭。。事先征得得對方同同意：我我能不能能記一下下？4.3.5聽的的三步曲曲之三：：理解不清楚的的地方，，詢問清清楚為止止。以具體的的、量化化的方式式，向客客戶確認(rèn)認(rèn)談話的的內(nèi)容。。要讓客戶戶把話說說完，再再提意見見或疑問問。5W1H法5W指What、When、、Where、、Who、Why1H指How、、Howmany和和Howmuch4.3.6聽聽的三三大原則則和十大大技巧耐心關(guān)心別一開始始就假設(shè)設(shè)明白他他的問題題注意：表表現(xiàn)得不不要過分分，否則則就成了了居委會會老大媽媽了。4.3.7聽力力測試“我們以以前經(jīng)銷銷過這種種產(chǎn)品。?！睗撆_詞是是：“你們的的電話不不是占線線就是打打不通。。”潛臺詞是是：“有別的的規(guī)格嗎嗎？”潛臺詞是是：“你似乎乎什么都都不知道道?！睗撆_詞是是：4.3.8傾聽聽時的分分心情形形對主題或或說話者者有成見見說得太快快或太慢慢對主題缺缺乏興趣趣對主題太太熟悉專業(yè)術(shù)語語的干擾擾冥想環(huán)境太輕輕松或太太不舒適適5.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求需求合理需求求能滿足的的合理需需求6.說服服特征與利利益公司、產(chǎn)產(chǎn)品與自自己6.1介介紹產(chǎn)品品時應(yīng)注注意介紹的特特征和利利益與需需求相關(guān)關(guān)正確地介介紹特征征和利益益用顧客的的語言介介紹特征征和利益益能從容自自如地回回應(yīng)客戶戶……6.2介介紹產(chǎn)品品時要避避免過分依賴賴資料提供過多多的資料料只介紹特特征，不不提利益益不能精確確地介紹紹回避有關(guān)關(guān)細(xì)節(jié)的的詢問顯得不自自在或猶猶豫………6.3介介紹產(chǎn)品品時應(yīng)避避免錯失時機機去介紹紹其它產(chǎn)產(chǎn)品特征征和利益益不能以本本產(chǎn)品特特征和利利益消除除競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢客戶的產(chǎn)產(chǎn)品知識識優(yōu)于銷銷售代表表……6.4幾幾種說的的語氣單調(diào)而平平淡的語語氣緩慢而低低沉的語語氣嗓門高高高的強調(diào)調(diào)語氣硬的、嗓嗓門很高高的語氣氣高高的嗓嗓音伴隨隨著拖長長的語調(diào)調(diào)6.5運運用“FABE”技巧巧引導(dǎo)顧顧客FABE就是特特點、優(yōu)優(yōu)點、利利益、證證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰冰箱省電電因為我們采用用了世界界上最先先進(jìn)的電電機如果購買買我們的的冰箱，，你將節(jié)節(jié)省大量量的電費費，從而而節(jié)省家家庭開支支利益B利例子1.每個個產(chǎn)品都都有其功功能，否否則就沒沒有存在在的意義義2.對每每個產(chǎn)品品的常規(guī)規(guī)功能，，許多銷銷售代表表也都有有一定的的認(rèn)識——你要要深刻發(fā)發(fā)掘自身身產(chǎn)品的的潛質(zhì)，，努力找找到競爭爭對手和和其他銷銷售代表表忽略的的、沒有有想到的的特性1.要向向顧客證證明：我我比別的的同類產(chǎn)產(chǎn)品好，，所以你你應(yīng)該買買我的2.證明明的方法法：列舉舉出比較較優(yōu)勢來來3.盡可可能多的的優(yōu)勢：：最直接接、最明明顯到間間接、隱隱含的，，想得越越多、越越細(xì)越好好1.利益益推銷已已成為推推銷的主主流理念念，它強強調(diào)的是是：通過過我的產(chǎn)產(chǎn)品，你你能得到到什么樣樣的、實實實在在在的利益益和好處處2.反映映出“顧顧客導(dǎo)向向”的現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷理念3.給顧顧客購買買的堅強強理由或或借口1.騙子子和英雄雄的唯一一區(qū)別：：說的動動聽沒有有什么，，關(guān)鍵在在于證據(jù)據(jù)2.證據(jù)據(jù)具有足足夠的客客觀性、、權(quán)威性性、可靠靠性、可可證實性性、可在在第三方方獲得3.不要要受冤枉枉：不要要因為材材料的可可靠性問問題導(dǎo)致致客戶對對你的懷懷疑和不不信任6.5.1說明明特點的的五個注注意點做個出色色的演員員要考慮顧顧客的記記憶儲存存要注意溝溝通方式式太激進(jìn)的的危機在說明時時出現(xiàn)意意外………6.5.2傳達(dá)達(dá)利益信信息時要要注意的的事項記得提到到所有的的利益客戶已知知的利益益也應(yīng)該該說出來來用客戶聽聽得懂的的語言說說有建設(shè)性性,有把把握創(chuàng)造一個個和諧輕輕松的氣氣氛顧客要的的是利益益,而不不是什么么特點和和優(yōu)點6.6關(guān)關(guān)于“說說”的測測試你的聲音音是否聽聽起來清清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又又充滿自自信？你的聲音音是否充充滿活力力與熱情情？你說話時時是否使使語調(diào)保保持適度度變化？？你的聲音是是否坦率而而明確？你能避免說說話時屈尊尊俯就、低低三下四嗎嗎？你發(fā)出的聲聲音能讓人人聽起來不不感到單調(diào)調(diào)乏味嗎？？你能讓他人人從你說話話的方式中中感受到一一種輕松自自在和愉快快嗎？當(dāng)你情不自自禁地講話話時，能否否壓低自己己的嗓門？？你說話時能能否避免使使用“哼””、“啊””等詞？你是否十分分注重正確確地說出每每一詞語或或姓名？6.7說““我會………”以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門詢詢問你的事事情。”2.“我盡盡可能把你你的情況反反映給公司司，他們能能回答你的的問題?！薄?.“我會會給公司打打電話詢問問，我將在在12點以以前給你回回電話?！薄?.“我會會把你的問問題反映給給公司，不不用麻煩你你再給我打打電話了。?！?.8如何何使“上帝帝”發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿我早就提醒醒過你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯錯誤……※客戶需要要銷售人員員理解并體諒諒他們的情況況和心情，，而不要進(jìn)進(jìn)行評價或判斷斷6.9說““我理解………”以體體諒顧客情情緒發(fā)覺Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎怎么會有這這樣的感覺覺——Feel其實別人也也有過這樣樣的感覺———Felt不過經(jīng)過說說明后，他他們理解了了這種規(guī)定定是為了保保護(hù)他們的的安全———Find6.10.1說“你你能……嗎嗎？”以以緩緩解緊張情情緒說“你能………嗎？””的好處消除人們通通常聽到““你必須………”時的的不愉快避免責(zé)備對對方“你本本來應(yīng)該………”所帶帶來的不利利影響保證對方清清楚地知道道你需要什什么……6.10.2什么時時候使用““你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個錯錯誤我需要你能……嗎嗎或者請你……好好嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能能……嗎？？”的的訓(xùn)練嘗試用“你你能……嗎嗎？”來替替換如下說說法“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點鐘之之前給我們們打電話，，否則就下下班了”“你從來都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”………6.11.1說“你你可以………”來代替替說“不””每個人都喜喜歡聽到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時間，，否則顧客客會繼續(xù)詢詢問——““好！你說說現(xiàn)在不行行，那什么么時候行？？”因為說“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會使使你對于拒拒絕的表達(dá)達(dá)更容易………6.11.2什么時候說說“你可可以……嗎嗎？”你不能完全全滿足顧客客的要求，，但你的確確還有別的的辦法。盡管你可能能立刻幫不不上忙，但但是卻想表表達(dá)你的真真誠，樂于于為對方提提供服務(wù)。。你的顧客可可能對自己己要什么并并不明確，，跟他提個個建議通常常能啟發(fā)他他的思路………6.11.3“你可可以……””的訓(xùn)練嘗試用“你你可以………嗎？”的的句式替換換如下說法法“這個忙我我?guī)筒簧?，，你必須跟跟?jīng)理談。?！薄耙涯羌伦龊?，，必須先給給我兩天的的時間?！薄薄艾F(xiàn)在公司司沒有這種種貨，只有有質(zhì)量差一一點的批號號?！薄?.12.1說明原原因以節(jié)省省時間因為人們天天生就愛刨刨根問底，，所以當(dāng)你你希望向顧顧客表述時時，其實顧顧客最希望望知道的是是Why，，因此要首首先說明原原因。先講清楚原原因會更快快吸引顧客客的注意。。比如“要要想省錢………”6.12.2什么時時候使用““說明原原因”的方方法當(dāng)你傳達(dá)技技術(shù)信息，，而其他人人可能不懂懂時。當(dāng)你認(rèn)為別別人可能不不會相助時時。當(dāng)別人可能能不了解你你或不相信信你時………6.12.3講明原原因贏得得合作如果先講明明你的辦法法會給顧客客帶來多大大的好處，，你就會贏贏得更深入入的合作“為了節(jié)約約你的時間間”“為了盡可可能滿足你你的要求””“為了更清清楚你的要要求”………7.處理負(fù)負(fù)面反應(yīng)———克服障障礙客戶異議的的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望7.1處理理顧客異議議的方法回避無關(guān)的的異議把握時機，，及時反應(yīng)應(yīng)，不要被被顧客難倒倒盡量簡化答答案，不做做又臭又長長的解釋答復(fù)時盡量量以顧客能能獲得的好好處為結(jié)束束語減少顧客說說“不”的的機會絕對不能爭爭辯知之為知之之，不知為為不知，誠誠意為根本本7.2消除除顧客異議議的步驟認(rèn)真聽取顧顧客的異議議回答問題之之前短暫停停頓要對顧客表表現(xiàn)出同情情心復(fù)述顧客提提出的問題題回答顧客提提出的問題題7.3你不不能滿足的的需要———缺點表示了解該該顧慮將焦點轉(zhuǎn)移移到整體利利益重提已接受受的利益以以淡化缺點點詢問是否接接受能滿足最優(yōu)優(yōu)先需要的的利益表示了解該該顧慮能滿足需要要以及背后后的需要的的利益競爭對手所所不能提供供的利益詢問直到明明白顧客背背后的需要要為止所提供的利利益必須達(dá)達(dá)到顧客對對整體的利利益的期望望給予相關(guān)的的證據(jù)，并并且是針對對客戶所懷懷疑的特征征或利益詢問是否接接受8.競爭8.1如何何面對競爭爭面對競爭對對手的某種種優(yōu)勢，詢詢問出另一一種需要，，介紹產(chǎn)品品特征和利利益運用詢問、、發(fā)掘出產(chǎn)產(chǎn)品特有的的利益可以以滿足的需需要所介紹的利利益顯得比比對手更為為突出8.2競爭爭時應(yīng)該避避免沒有作好準(zhǔn)準(zhǔn)備來回應(yīng)應(yīng)明顯地表示示驚訝置之不理錯失機會，，沒能及時時提出能夠夠滿足需要要的特有的的特征和利利益發(fā)掘的需要要是競爭對對手更能有有效地解決決的9.拜訪（（或締結(jié)））之后9.1拜訪訪后的分析析我怎么做的的我做了什么么對方的反饋饋是什么下一次我應(yīng)應(yīng)該做什么么……9.2拜訪訪后的跟進(jìn)進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)成成的決定繼續(xù)下一步步的方案解決遺留的的問題為下一次銷銷售拜訪作作準(zhǔn)備………9.3為什什么保持與與顧客的定定期聯(lián)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成功功業(yè)務(wù)員的的至理名言言銷售的首要要目標(biāo)：創(chuàng)創(chuàng)造更多的的顧客而不不是銷售銷售的關(guān)鍵鍵：成交之之后繼續(xù)與與顧客維持持關(guān)系真正的銷售售始于售后后你忘記顧客客，顧客也也會忘記你你永遠(yuǎn)不要忘忘記顧客，，也永遠(yuǎn)不不要被顧客客忘記9.5保持持與顧客的的定期聯(lián)系系制作顧客聯(lián)聯(lián)絡(luò)卡按不同情況況對顧客進(jìn)進(jìn)行分類制定有針對對性的拜訪訪計劃按計劃拜訪訪顧客9.6顧客客聯(lián)絡(luò)卡模模板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價格時間顧客描述購買情景拜訪記錄10.業(yè)務(wù)務(wù)員的禁忌忌工作消極懈懈怠，不誠誠實膽小，討厭厭讀書，怕怕寫字保守，不合合群，沒有有欲望沒有計劃身體不健康康……11.業(yè)務(wù)務(wù)員須謹(jǐn)記記讓顧客自己己作決定真誠地贊揚揚顧客記住顧客的的名字保持與顧客客的長期關(guān)關(guān)系12.現(xiàn)在在就就開始行動動！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:06:3703:06:3703:061/5/20233:06:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:06:3703:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:3703:06:3703:06Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:06:3703:06:37January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:06:37上上午午03:06:371月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:06上上午午1月-2303:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:06:3703:06:3705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:06:37上上午3:06上上午03:06:371月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:06:3703:06:3703:061/5/20233:06:37AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:06:3703:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕