一起走進(jìn)營(yíng)銷天地

走進(jìn)營(yíng)銷天地

海通證券黑龍江分公司經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)用走進(jìn)營(yíng)銷天地一、營(yíng)銷禮儀二、營(yíng)銷的理念三、專業(yè)化營(yíng)銷流程四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)走進(jìn)營(yíng)銷天地一、營(yíng)銷禮儀二、營(yíng)銷的理念三、專業(yè)化營(yíng)銷流程四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)

(一)穿著外表上顯現(xiàn)出個(gè)人教養(yǎng)程度的最重要條件。即使你有再深的內(nèi)涵，也會(huì)被邋遢的外表影響。（二）從某種程度上講，我們解決了專業(yè)化的著裝，就解決了一半的專業(yè)化問題。一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)三國(guó)時(shí)期曹操曾經(jīng)這樣說過，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必蓬頭垢面然后為賢”一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)等方面的要求

要適時(shí)梳理，不可有頭皮屑；發(fā)型要樸實(shí)、大方，具有良好的個(gè)性。男性的發(fā)式給人以得體、整齊的感覺，應(yīng)該顯示成熟、為人們所喜愛。女士梳理清秀典雅的發(fā)型，能體現(xiàn)出持重、干練、成熟。

總之，要清潔、整齊、柔軟、光亮，要根據(jù)自己的臉型、體型、年齡、發(fā)質(zhì)、氣質(zhì)選擇與自己職業(yè)和個(gè)性相配合的發(fā)型，以增強(qiáng)人體的整體美。一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)（二）面部的要求

人們應(yīng)修飾面部，使其容光煥發(fā)、充滿活力，給對(duì)方留下良好的印象。

一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)（三）手部的要求

手也是能顯露人體高雅的重要部位。手要清洗干凈，指甲要經(jīng)常修剪、洗刷；指甲長(zhǎng)度要適當(dāng)，不可留長(zhǎng)指甲，也不可涂有色的指甲油。一、營(yíng)銷禮儀專業(yè)化的儀態(tài)

（四）微笑1.對(duì)微笑的認(rèn)識(shí)

微笑是人們對(duì)某種事物給予肯定以后的內(nèi)在心理歷程，是人們對(duì)美好事物表達(dá)愉悅情感的心靈外露和積極情緒的展現(xiàn)。微笑可以表現(xiàn)出對(duì)他人的理解、關(guān)心和愛，是禮貌與修養(yǎng)的外在表現(xiàn)和謙恭、友善、含蓄、自信的反映。人們的微笑是其心理健康的標(biāo)志。微笑是一種“情緒語(yǔ)言”，它來自心理健康者。一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（四）微微笑2.微微笑的禮禮儀規(guī)范范微笑的美美在于文文雅、適適度，親親切自然然，符合合禮貌規(guī)規(guī)范。微微笑要誠(chéng)誠(chéng)懇和發(fā)發(fā)自內(nèi)心心，做到到“誠(chéng)于于中而形形于外””，切不不可故做做笑顏，，假意奉奉承，做做出“職職業(yè)性的的笑”。。發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的笑笑像撲面面春風(fēng)，，能溫暖暖人心，，化除冷冷漠，獲獲得理解解和支持持。面部部的表情情如何決決不僅僅僅是天生生的因素素，后天天的氣質(zhì)質(zhì)、風(fēng)度度也必然然會(huì)反映映在臉上上，關(guān)鍵鍵是內(nèi)心心的真誠(chéng)誠(chéng)，它與與行為主主體的道道德修養(yǎng)養(yǎng)、學(xué)識(shí)識(shí)水平有有著密切切的關(guān)系系。一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（五）眼神眼神是面面部表情情的核心心，是心心靈的窗窗口。1.對(duì)對(duì)眼神的的認(rèn)識(shí)心理學(xué)家家認(rèn)為：：最能準(zhǔn)準(zhǔn)確表達(dá)達(dá)人的感感情和內(nèi)內(nèi)心活動(dòng)動(dòng)的是眼眼睛和眼眼神。通通過眼睛睛和眼神神完全可可以來判判斷他人人的第一一印象，，眼神反反映著他他的性格格和內(nèi)心心動(dòng)向。。2.眼神神的禮儀儀規(guī)范在交際中中，要注注意注視視對(duì)方的的時(shí)間、、位置和和講究眼眼神的禮禮儀規(guī)范范。一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（五）眼神人的眼睛睛時(shí)刻在在“說話話”，時(shí)時(shí)刻道出出內(nèi)心的的秘密。。交談時(shí)注注視對(duì)方方--------------則則意味著著對(duì)其重重視走路時(shí)雙雙目直視視旁若無無人------則表表示高傲傲頻頻左顧顧右盼----------------則表示示心中有有事對(duì)來訪者者只招呼呼而不看看對(duì)方----則表明明工作忙忙而不愿愿接待一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（五）眼神交際時(shí)，，目光接接觸是常常見的溝溝通方式式，但眼眼神卻會(huì)會(huì)表示不不同的含含義。如相互正正視片刻刻-------------------------表示示坦誠(chéng)瞪眼相視視-------------------------------表示示敵意斜著掃一一眼-----------------------------表示鄙鄙視正視、逼逼視-----------------------------表示命命令不住地上上下打量量-------------------------表示示挑釁行注目禮禮-------------------------------表示示尊敬等等等一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（六）其其他接打電話話應(yīng)注意意的細(xì)節(jié)節(jié)：1、“鈴鈴聲不過過三”原原則2、規(guī)范范的問候候語(yǔ)3、要找找的人不不在或不不能接聽聽電話時(shí)時(shí)的處理理4、學(xué)會(huì)會(huì)記錄并并引用對(duì)對(duì)方的名名字5、接到到錯(cuò)誤的的電話也也應(yīng)該禮禮貌應(yīng)對(duì)對(duì)6、應(yīng)在在對(duì)方掛掛電話后后再掛電電話一、營(yíng)銷銷禮儀專業(yè)化的的儀態(tài)（六）其其他乘坐電梯梯應(yīng)注意意的細(xì)節(jié)節(jié)：（1）伴伴隨客人人或長(zhǎng)輩輩來到電電梯門前前時(shí)：先先按呼梯梯按鈕。。轎廂門門打開時(shí)時(shí)：若客客人不止止1人時(shí)時(shí)，可先先行進(jìn)入入電梯，，一手按按「開門門」按鈕鈕，另一一手按住住電梯側(cè)側(cè)門，禮禮貌地說說「請(qǐng)進(jìn)進(jìn)」，請(qǐng)請(qǐng)客人們們或長(zhǎng)輩輩們進(jìn)入入電梯轎轎廂。（2）進(jìn)進(jìn)入電梯梯后：按按下客人人或長(zhǎng)輩輩要去的的樓層按按鈕。若若電梯行行進(jìn)間有有其它人人員進(jìn)入入，可主主動(dòng)詢問問要去幾幾樓，幫幫忙按下下。電梯梯內(nèi)可視視狀況是是否寒喧喧，例如如沒有其其它人員員時(shí)可略略做寒喧喧，有外外人或其其它同事事在時(shí)，，可斟酌酌是否必必要寒喧喧。電梯梯內(nèi)盡量量側(cè)身面面對(duì)客人人。（3）到到達(dá)目的的樓層：：一手按按住「開開門」按按鈕，另另一手并并做出請(qǐng)請(qǐng)出的動(dòng)動(dòng)作，可可說：「「到了，，您先請(qǐng)請(qǐng)！」。?？腿俗咦叱鲭娞萏莺?，自自己立刻刻步出電電梯，并并熱誠(chéng)地地引導(dǎo)行行進(jìn)的方方向。一、營(yíng)銷銷禮儀營(yíng)銷無大大事、細(xì)細(xì)節(jié)決定定成敗走進(jìn)營(yíng)銷銷天地一、營(yíng)銷銷禮儀二、營(yíng)銷銷的理念念三、專業(yè)業(yè)化營(yíng)銷銷流程四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)二、營(yíng)銷銷的理念念什么是營(yíng)營(yíng)銷理念念？成功的營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該是是怎樣的的？二、營(yíng)銷銷的理念念什么是營(yíng)營(yíng)銷理念念？營(yíng)銷理念念就是:你打算算用什么么樣的方方式將產(chǎn)產(chǎn)品銷售售出去，，這就是是最雛形形的營(yíng)銷銷理念。。最直白的的說法！！二、營(yíng)銷銷的理念念成功的營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該是是怎樣的的？→自我達(dá)達(dá)成鞭策策力，即即自我設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)、時(shí)時(shí)時(shí)鎖定目目標(biāo)、通通過努力力行動(dòng)和和堅(jiān)持不不懈達(dá)成成目標(biāo)。。→敏銳、、快捷的的洞察力力，即對(duì)對(duì)別人心心理狀態(tài)態(tài)和想法法能夠快快速、敏敏感地了了解、把把握，并并采取正正確的應(yīng)應(yīng)對(duì)方法法，從而而使客我我雙方盡盡量達(dá)成成一致。。二、營(yíng)銷銷的理念念成功的營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該是是怎樣的的？以上兩種種成功營(yíng)營(yíng)銷人員員的特質(zhì)質(zhì)對(duì)應(yīng)于于心理學(xué)學(xué)的術(shù)語(yǔ)語(yǔ)分別是是“企圖圖心”和和“同理理心”。。二、營(yíng)銷銷的理念念成功的營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)該是是怎樣的的？營(yíng)銷人員員應(yīng)具備備的基本本素質(zhì)：：知識(shí)（knowledge））:努力力學(xué)習(xí)、、不斷提提高、掌掌握相關(guān)關(guān)知識(shí)+態(tài)度（attitude）:樂觀、、積極、、進(jìn)取、、不斷鼓鼓勵(lì)自己己+技能（skill）:具備銷銷售技能能、服務(wù)務(wù)技能+習(xí)慣（habit）:自然中中形成、、有心為為之、將將其化為為素養(yǎng)二、營(yíng)銷銷的理念念營(yíng)銷人員員的優(yōu)秀秀與否與與種族、、性別、、年齡、、家庭環(huán)環(huán)境、教教育背景景、性格格沒有太太大關(guān)系系。二、營(yíng)銷銷的理念念朋友們，，你們準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了嗎？請(qǐng)請(qǐng)停止抱抱怨，立立即出發(fā)發(fā)！走進(jìn)營(yíng)銷銷天地一、營(yíng)銷銷禮儀二、營(yíng)銷銷的理念念三、專業(yè)業(yè)化營(yíng)銷銷流程四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)三、專業(yè)業(yè)化營(yíng)銷銷流程市場(chǎng)調(diào)研研約訪初訪再訪促成售后服務(wù)務(wù)三、專業(yè)業(yè)化營(yíng)銷銷流程小提示：：如果用95%的的精力進(jìn)進(jìn)行接近近，那么么用5%的精力力即可促促成，如如果用5%的精精力接近近，那么么100%促成成不了。。服務(wù)是最最佳的營(yíng)營(yíng)銷技巧巧。走進(jìn)營(yíng)銷銷天地一、營(yíng)銷銷禮儀二、營(yíng)銷銷的理念念三、專業(yè)業(yè)化營(yíng)銷銷流程四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)營(yíng)銷策略略：主要是為為投資者者推薦理理財(cái)產(chǎn)品品、為客客戶提供供投資咨咨詢服務(wù)務(wù)、建議議等。四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)投資者的的心理分分析不同的人人有不同同的樂于于接受的的方式，，所以要要想使自自己被別別人接受受，達(dá)到到推銷自自己的目目的，就就必須先先了解對(duì)對(duì)方樂于于接受什什么樣的的方式，，針對(duì)他他們的不不同，采采取不同同的話術(shù)術(shù)，研究究并熟悉悉他們，，努力擴(kuò)擴(kuò)大應(yīng)對(duì)對(duì)的范圍圍，優(yōu)化化應(yīng)對(duì)方方法。四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)優(yōu)柔寡斷斷的顧客客：這種人遇遇事沒有有主見，，往往消消極被動(dòng)動(dòng)，難以以做出決決定。面面對(duì)這種種人銷售售人員就就要牢牢牢掌握主主動(dòng)權(quán)，，充滿自自信地運(yùn)運(yùn)用推銷銷話術(shù)，，不斷向向他做出出積極性性地建議議，多多多運(yùn)用肯肯定性用用語(yǔ)，當(dāng)當(dāng)然不能能忘記強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你是是從他的的立場(chǎng)來來考慮的的。這樣樣直到促促使他做做出決定定，或在在不知不不覺中替替他做出出決定。。四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)忠厚老實(shí)實(shí)的顧客客：這種人你你說什么么，他都都點(diǎn)頭說說好，甚甚至?xí)蛹右愿胶秃?。在你你沒開口口之前，，他會(huì)在在心中設(shè)設(shè)置拒絕絕的界限限。雖然然他仍然然無法松松懈自己己，但是是最后還還是會(huì)購(gòu)購(gòu)買。和這樣的的顧客打打交道，，最要緊緊的是讓讓他點(diǎn)頭頭說“好好”，在在不知不不覺中完完成交易易。四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)先入為主主的顧客客：他在剛和和你見面面的時(shí)候候就可能能說：““我只看看看，不不想買。?！边@種種人作風(fēng)風(fēng)比較干干脆，在在他與你你接觸之之前，他他已經(jīng)想想好了問問些什么么，回答答什么。。因此，，在這種種狀態(tài)之之下，他他能和你你很自在在地交談?wù)?。事?shí)上，，這種類類型的顧顧客是容容易成交交的典型型。雖然然他一開開始就持持否定的的態(tài)度，，但是對(duì)對(duì)交易而而言，這這種心理理抗拒是是微弱的的，精彩彩的商品品說明很很容易奏奏效。和他們打打交道，，對(duì)于先先前的抵抵抗語(yǔ)言言，你不不必理會(huì)會(huì)，因?yàn)闉槟遣⒉徊皇钦嫘男脑?。只只要你以以熱忱態(tài)態(tài)度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告訴他一一個(gè)優(yōu)惠惠價(jià)格，，他一定定會(huì)接受受。開始始時(shí)的否否定態(tài)度度正表明明，只要要條件允允許，他他一定有有購(gòu)買的的意思。。四、積極極有效的的營(yíng)銷策策略和技技術(shù)頑固的顧客：：對(duì)于那些隨和和、好說話、、不太頑固的的顧客，銷售售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和和他們談話，，只要話說在在他們心坎上上，覺得適合合他們的需要要，他們一般般是沒有多大大問題的。對(duì)于那些頑固固的顧客，則則要裝出一種種漫不經(jīng)心的的樣子，用漠漠不關(guān)心地談?wù)務(wù)撋馍系牡目跉馀c他們們進(jìn)行銷售說說明，談?wù)撋馍系膭e的的趣事。顧客客會(huì)被你這種種方式吸引，，產(chǎn)生好奇感感，這樣你再再說買你產(chǎn)品品的人是有條條件的，你的的不關(guān)心說明明顧客不符合合條件；往往往顧客為了表表示自己符合合條件，就會(huì)會(huì)執(zhí)著地買你你的商品。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)知識(shí)淵博的顧顧客：知識(shí)淵博的人人是最容易面面對(duì)的顧客，，也是最容易易讓銷售受益益的顧客。面面對(duì)這種顧客客，應(yīng)該抓住住機(jī)會(huì)多注意意聆聽對(duì)方對(duì)對(duì)話，這樣可可以吸收各種種有用的知識(shí)識(shí)及資料。銷銷售員客氣而而小心聆聽的的同時(shí)，還應(yīng)應(yīng)給以自然真真誠(chéng)的贊許。。這種人往往往寬宏、明智智，要說服他他們只要抓住住要點(diǎn)，不需需要太多的話話，也不需要要用太多的心心思，僅此就就很容易達(dá)成成交易。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)強(qiáng)烈好奇的顧顧客：這種類型的顧顧客對(duì)購(gòu)買根根本不存在抗抗拒，不過他他想了解商品品的特性以及及其他一切有有關(guān)的情報(bào)。。只要時(shí)間許許可，他愿意意聽你的商品品說明，態(tài)度度認(rèn)真有禮，，只要你能引引發(fā)他的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)，就很很容易成交。。你必須主動(dòng)熱熱情地為他解解說商品，使使他樂于接受受。同時(shí)，你你還可以告訴訴他你們現(xiàn)在在正在打折，，所有商品都都以特價(jià)優(yōu)惠惠，這樣他們們就會(huì)很高興興掏錢購(gòu)買了了。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)溫和有禮的顧顧客：能遇到這種類類型的顧客，，實(shí)在是幸運(yùn)運(yùn)。他拘謹(jǐn)而而有禮貌，他他不會(huì)對(duì)你有有偏見，而且且還對(duì)銷售員員充滿敬意，，他會(huì)對(duì)你說說：“銷售是是一種了不起起的工作。””這種人不會(huì)撒撒謊，對(duì)你說說的話他會(huì)認(rèn)認(rèn)真地聽。但但你的態(tài)度如如果過于強(qiáng)硬硬，他也不買買帳。他不喜喜歡別人拍馬馬屁，因此還還是要和他實(shí)實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)誠(chéng)心相待為上上策。對(duì)待這種人，，你一定要有有“你一定購(gòu)購(gòu)買我的商品品”的自信。。你應(yīng)該詳細(xì)細(xì)地向他說明明商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，而且要彬彬彬有禮，顯顯示出自己的的專業(yè)能力。。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)愛討價(jià)還價(jià)的的顧客：有些人對(duì)討價(jià)價(jià)還價(jià)好象有有特殊的癖好好，即便是一一碗面，一斤斤菜也非得要要討價(jià)還價(jià)一一番不可。這這種人往往對(duì)對(duì)次樂此不疲疲，所以對(duì)這這種抱有金錢錢哲學(xué)的人有有必要滿足一一下他的自尊尊心，在口頭頭上可以做一一點(diǎn)適當(dāng)小小小的妥協(xié)，比比如可以這樣樣對(duì)他說：““我可是從來來沒有這么低低的價(jià)錢賣過過的啊?！被蚧蛘撸骸皼]有有辦法啊，碰碰上你，只好好最便宜賣了了?！边@樣使使他覺得比較較便宜，又證證明他砍價(jià)的的本事，他是是樂于接受的的。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)擅長(zhǎng)交際的顧顧客：擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)長(zhǎng)處在于熱情情及幽默。他他們能迅速、、容易的適應(yīng)應(yīng)一個(gè)變化的的局面，不管管話題是什么么，總有話可可講，而且常?？梢粤钊烁懈信d趣的方式式把話進(jìn)出來來。其弱點(diǎn)是是優(yōu)點(diǎn)的延伸伸，有時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)過甚，被視視為矯揉造作作，不注意細(xì)細(xì)節(jié)，對(duì)任何何單調(diào)事情或或必須單獨(dú)做做的事情都容容易感到厭煩煩。對(duì)待這樣的顧顧客要贊成其其想法、意見見，不要催促促討論；不要要爭(zhēng)論，協(xié)商商細(xì)節(jié)；書面面歸納雙方商商定的事情。。在向他們推推銷的時(shí)候：：計(jì)劃要令人人激動(dòng)并關(guān)心心他們；讓他他們有時(shí)間講講話，坦率地地提出新話題題；研究他們們的目標(biāo)與需需求。用與他他們目標(biāo)有關(guān)關(guān)的經(jīng)歷或例例證來提出你你的解決辦法法；書面確定定細(xì)節(jié)，清楚楚而且直截了了當(dāng)。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)性子慢的顧客客：有些人就是急急不得，如果果他沒有充分分了解每件事事，你就不能能指望他做出出前進(jìn)的決定定。對(duì)于這種人，，必須來個(gè)““因材施教””。千萬(wàn)不要要和他爭(zhēng)辯，，同時(shí)盡量避避免向他施加加壓力。進(jìn)行商品說明明，態(tài)度要沉沉著，言辭要要誠(chéng)懇，而且且要觀察他的的困擾處，以以一種朋友般般的關(guān)懷對(duì)待待他，等到他他完全心平氣氣和時(shí)，再以以一般的方法法與他商談。。如：“您的的問題真是切切中要害，我我也有過這種種想法，不過過要很好地解解決這個(gè)問題題，我們還是是得多多交換換意見。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)自以為是的顧顧客：總是認(rèn)為自己己比你懂得多多，他會(huì)這么么說“我和你你們老板是好好朋友”、““你們公司的的業(yè)務(wù)，我非非常清楚”。。當(dāng)你介紹產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，，他還經(jīng)常打打斷你“這我我早就知道了了?！边@種人喜歡夸夸大自己，表表現(xiàn)欲極強(qiáng)，，但也明白他他膚淺的知識(shí)識(shí)和專業(yè)銷售售員不能比，，所以有時(shí)會(huì)會(huì)自己下臺(tái)階階：“是啊，，你說得不錯(cuò)錯(cuò)啊。”面對(duì)這種顧客客，你必須表表現(xiàn)出卓越的的專業(yè)知識(shí)，，讓他知道你你是有備而來來的。你可以以在交談中，，模仿他的語(yǔ)語(yǔ)氣，或者附附和他的看法法，讓他覺得得受到重視。。之后，在他沾沾沾自喜的時(shí)時(shí)候進(jìn)行商品品說明。不過過不要說的太太細(xì)，稍作保保留，讓他產(chǎn)產(chǎn)生困惑，然然后告訴他：：“先生，我我想您對(duì)這件件商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)有所了了解，你需要要多少呢？””應(yīng)付這種顧顧客，你還可可以這樣講：：“先生，我我們的商品，，并不是隨便便向什么人都都推銷的，您您知道嗎？””此時(shí)，不論論你向顧客說說什么，顧客客都會(huì)開始對(duì)對(duì)你發(fā)生興趣趣的。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)性急的顧客：：一般來說，這這種類型的人人說話速度快快，動(dòng)作也比比較敏捷。所所以，如果這這種人遇到一一位慢吞吞的的銷售員，那那真是“急涼涼風(fēng)遇上慢郎郎中”，會(huì)把把他急死的。。應(yīng)對(duì)這種顧客客，首先要精精神飽滿，清清楚、準(zhǔn)確而而有效地回答答對(duì)方的問題題，回答如果果脫泥帶水，，這種人可能能就會(huì)失去耐耐心，聽不完完就走。所以以對(duì)這種類型型的人，說話話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔潔、抓住要點(diǎn)點(diǎn)、避免扯一一些閑話。這種人還可能能在盛怒之下下，拂袖而去去！所以，銷銷售員一定要要盡力配合他他，也就是說說話的速度要要快一點(diǎn)，處處理事情的動(dòng)動(dòng)作要利落一一點(diǎn)。因?yàn)檫@這種人下決定定很快，所以以，銷售員只只要應(yīng)和他，，生意就很快快做成了。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)善變的顧客：：這種人容易見見異思遷，容容易決定也容容易改變。如如果他已經(jīng)買買了其他公司司的產(chǎn)品，你你仍有機(jī)會(huì)說說服他換新，，不過，即使使他這次買了了你公司的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能能指望他下次次還來做你的的忠實(shí)顧客。。這類顧客表面面上十分和藹藹，但缺少購(gòu)購(gòu)買的誠(chéng)意。。如果銷售人人員提出購(gòu)買買事宜，對(duì)方方或者左右而而言他，或者者裝聾作啞。。在這類顧客客面前，要足足夠的耐心，，同時(shí)提出一一些優(yōu)惠條件件供對(duì)方選擇擇。對(duì)于產(chǎn)品品的價(jià)格，這這類顧客總是是認(rèn)為，銷售售人員一定會(huì)會(huì)報(bào)高價(jià)格，，所以一再要要求打折。銷銷售人員不要要輕易答應(yīng)對(duì)對(duì)方的要求，，否則會(huì)進(jìn)一一步動(dòng)搖其購(gòu)購(gòu)買的欲望。。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)夸耀財(cái)富的顧顧客：喜歡在別人面面前夸富，如如“我擁有很很多事業(yè)”，，“我和很多多政要有交往往”，同時(shí)還還會(huì)在手上戴戴上挺大的一一個(gè)金戒指或或什么的，以以示自己的身身價(jià)不凡。他他不一定真的的有多少錢，，但他可能不不在乎錢。他既然愛炫耀耀，你就成全全他，恭維他他，表示想跟跟他交朋友。。如果你覺得得他手頭當(dāng)真真沒有錢，那那么在接近成成交階段時(shí)，，你可以這么么問他：“你你可以先付定定金，余款改改天付！”一一來為了照顧顧他的面子，，二來讓他有有周轉(zhuǎn)的時(shí)間間。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)冷靜思考的顧顧客：他可能喜歡靠靠在椅背上思思考，口里銜銜著煙，有時(shí)時(shí)則以懷疑的的眼光觀察你你，有時(shí)候甚甚至?xí)憩F(xiàn)出出一副厭惡的的表情。初見見面時(shí)，他可可能也會(huì)禮節(jié)節(jié)地對(duì)待你，，但他的熱情情僅止于此。。在你介紹商商品時(shí)，他雖雖然并不專心心，但他仍然然會(huì)認(rèn)真地分分析你的為人人，想知道你你是不是很真真誠(chéng)。一般來來說，他們大大多具有相當(dāng)當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且且對(duì)商品也有有基本的認(rèn)識(shí)識(shí)，你萬(wàn)不可可忽視這一點(diǎn)點(diǎn)。和他們大大交道，最好好的辦法是你你必須注意傾傾聽他說的每每一句話，而而且銘記在心心，然后從他他的言辭中推推斷他心中的的想法。此外，你必須須有禮貌和他他交談，謙和和而有分寸，，別顯得急不不可待的樣子子。你可以和和他聊一聊自自己的背景，，讓他更了解解你，以便解解除他的戒備備之心。你還還要學(xué)會(huì)打破破僵局的辦法法，并且要自自信地表現(xiàn)出出自己是一個(gè)個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀秀的銷售員。。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)感情沖動(dòng)的顧顧客：這種人天性激激動(dòng)，易受外外界慫恿與刺刺激，很快就就能做決定。。銷售員可以以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的特色與與實(shí)惠，促其其快速?zèng)Q定。。當(dāng)顧客不想想購(gòu)買時(shí)，須須應(yīng)付得體，，以免影響其其他的顧客。。必要時(shí)提供有有力的說明證證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來的的利益與方便便，支持推銷銷建議，做出出成交嘗試，，不給對(duì)方留留下沖動(dòng)的機(jī)機(jī)會(huì)和變化的的理由。四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)特點(diǎn)服務(wù)方式注意風(fēng)險(xiǎn)回避者,參與度低,交易消極。推薦穩(wěn)健型投資組合。服務(wù)頻率不宜過高。參與度高，依賴建議，易成為委托者。具體操作建議，日常跟蹤、調(diào)整、督促。千萬(wàn)不要演變?yōu)槿珯?quán)委托。參與度高，交易積極，可獨(dú)立作出投資決策。提供豐富的信息、報(bào)告、資料，并提供獨(dú)到分析、提醒。保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠(chéng)度差?；痉?wù)+附加值服務(wù)。提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。服務(wù)方式分類類四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)電話營(yíng)銷的開開場(chǎng)白緣故推介法：：（轉(zhuǎn)介紹的的客戶）王先生，您好好！我是海通通證券的XXX，您的好好友YYY叫叫我打電話給給您。您現(xiàn)在方便接接電話嗎？（（答：方便。。）他覺得我們公公司的服務(wù)很很好，而且認(rèn)認(rèn)為您的投資資理念也很好好，可能會(huì)對(duì)對(duì)我們的服務(wù)務(wù)感興趣，所所以今天打電電話給您。請(qǐng)請(qǐng)問現(xiàn)在是哪哪家證券公司司為你服務(wù)的的？（答：現(xiàn)在沒沒空。）好的的，我晚一點(diǎn)點(diǎn)再給你電話話。再見！四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)電話銷售開場(chǎng)場(chǎng)白（老客戶）王先生，您好好！我是海通證券券的XXX，，我們大概有有2個(gè)月沒見見面了吧？不不過我對(duì)您上上次說的話還還記憶猶新吶吶！……（對(duì)方關(guān)關(guān)心的某事、、某人）最近近還好吧？或提起上次交交談的某個(gè)話話題。……我今天打電話話給你的原因因是，我們營(yíng)營(yíng)業(yè)部最近準(zhǔn)準(zhǔn)備推出一期期投資理財(cái)培培訓(xùn)講座，邀邀請(qǐng)了很多大大客戶參加，，我也想了解解一下您是否否有興趣參加加？四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)電話銷售開場(chǎng)場(chǎng)白喂，您好！我我是海通證券券的XXX，，請(qǐng)問您有沒沒有買基金？？或股票？（（對(duì)方：有））您好！我是是海通證券公公司的XXX，我們公司司目前正在推推出基金股票票投資技巧培培訓(xùn)的服務(wù)，，（對(duì)證券投投資者的好處處是）——您您可以通過參參加培訓(xùn)班提提升自己的投投資技巧，發(fā)發(fā)現(xiàn)更多的賺賺錢機(jī)會(huì)；而而且培訓(xùn)班都都是在業(yè)余時(shí)時(shí)間開課，絕絕對(duì)不會(huì)影響響您正常的工工作；特別是是我們的服務(wù)務(wù)是完全免費(fèi)費(fèi)的。所以，我想了了解一下，您您本周六上午午10：00是否有時(shí)間間來參加我們們的第投資理理財(cái)講座？四、積極有效效的營(yíng)銷策略略和技術(shù)電話銷售開場(chǎng)場(chǎng)白喂，您好！我我是海通證券券的XXX，，請(qǐng)問您有沒沒有買基金？？或股票？（（對(duì)方：沒有有）那請(qǐng)?jiān)试S我用用1分鐘的時(shí)時(shí)間為您做一一個(gè)簡(jiǎn)單的介介紹。您好！我是是海通證券公公司的XXX，我們公司司目前正在推推出基金股票票投資技巧培培訓(xùn)的服務(wù)，，（對(duì)證券投投資者的好處處是）——您您可以通過參參加培訓(xùn)班提提升自己的投投資技巧，發(fā)發(fā)現(xiàn)更多的賺賺錢機(jī)會(huì)；而而且培訓(xùn)班都都是在業(yè)余時(shí)時(shí)間開課，絕絕對(duì)不會(huì)影響響您正常的工工作；特別是是我們的服務(wù)務(wù)是完全免費(fèi)費(fèi)的。所以，我想想了解一下下，您本人人和您的親親戚、朋友友或身邊的的同事當(dāng)中中有沒有投投資基金或或股票的？？我們可以以邀請(qǐng)他來來參加我們們投資理財(cái)財(cái)講座？四、積極有有效的營(yíng)銷銷策略和技技術(shù)電話陌拜的的技巧（1）要充充滿活力、、信心、熱熱情和興趣趣。（2）培養(yǎng)養(yǎng)出一個(gè)工工作時(shí)間表表。四、積極有有效的營(yíng)銷銷策略和技技術(shù)試試您身邊邊的電話，，您能夠證證明您是正正確的，您您能夠獲得得很大的收收獲。走進(jìn)營(yíng)銷天天地祝您成功??！謝謝您謝謝1月月-2303:09:5503:0903:091月月-231月月-2303:0903:0903:09:551月月-231月月-2303:09:552023/1/53:09:559、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:09:5503:09:5503:091/5/20233:09:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:09:5503:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:09:5503:09:5503:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:09:5603:09:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:09:56上午午03:09:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:09上上午午1月-2303:09January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:09:5603:09:5605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:09:56上午3:09上上午03:09:561月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:09:5603:09:5603:091/5/20233:09:56AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小