《聯(lián)通服務(wù)銷售》培訓(xùn)資料

演示文檔：文檔標(biāo)題文檔標(biāo)題：中國企業(yè)，問鼎世界，24PT，黑體中國聯(lián)通湖南分公司講師：許斌《成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理》培訓(xùn)深圳市麥思德管理咨詢有限公司體驗式培訓(xùn)：從行為中學(xué)習(xí)教練技術(shù)的應(yīng)用 深厚的實踐沉積咨詢式培訓(xùn)：在快樂中成長解決實際問題，提高工作績效許斌（MichaelXu）先生合力營銷創(chuàng)始人行為學(xué)習(xí)推廣者。導(dǎo)師介紹營銷、管理實踐經(jīng)驗豐富。八年的外資、世界五百強(qiáng)企業(yè)一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，歷任法國、美國、香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理等職位；三年民營企業(yè)總經(jīng)理，副總經(jīng)理管理沉積，使許老師對于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營銷和管理現(xiàn)實有深刻理解。多元文化背景，視野高屋建瓴。十一次出國考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個國家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗，使許老師對于商業(yè)的發(fā)展趨勢和市場變化階段觀點精辟，入木三分。幽默風(fēng)趣，充滿激情，極具感染力.為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運營商行業(yè)提供專業(yè)指導(dǎo)，培訓(xùn)中外企業(yè)近百家，培訓(xùn)學(xué)員5000多人。導(dǎo)師介紹大力士小測試課程目標(biāo)完成課程后，受訓(xùn)學(xué)員能夠：樹立正確的營銷觀和職業(yè)觀樹立服務(wù)營銷的意識了解有效探詢客戶需求的技巧和方法了解客戶投訴的基本應(yīng)對方法掌握個人工作管理的方法第一章客戶經(jīng)理：認(rèn)識服務(wù)營銷中的我們營銷無定法，適合最重要商業(yè)環(huán)境的快速變化，要求我們尋找更適合的方式。差異化－營銷永遠(yuǎn)的主題銷售因何存在銷售＝幫助客戶在哪兒誰是客戶客戶價值－客戶成本＝讓渡價值生產(chǎn)產(chǎn)品銷售營銷合作活動目標(biāo)銷售銷售銷售滿足客戶需求建立客戶合作關(guān)系需求定位聯(lián)通需求聯(lián)通需求聯(lián)通需求客戶需求顧客和聯(lián)通的長期需求營銷人員的角色技術(shù)服務(wù)者推廣者說服者問題解決者價值創(chuàng)造者營銷人員的稱謂銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理關(guān)系經(jīng)理營銷人員的活動解決客戶的技術(shù)問題與服務(wù)客戶教育客戶，推廣說明產(chǎn)品的功能和好處積極說服購買者買產(chǎn)品根據(jù)購買者需求來提供可獲得的產(chǎn)品創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購買者需求和電信能力結(jié)合起來電信營銷人員的不同定位你的感覺你渴望嗎？你學(xué)的快嗎？你滿意嗎？你有過露一手的經(jīng)驗嗎？你適合做客戶經(jīng)理嗎？

專家的意見從行為中分析成功的的客戶戶經(jīng)理理的五五大特特征誠實豐富的客戶和產(chǎn)品知識優(yōu)秀的人際交流技巧良好的團(tuán)隊意識和工作方法卓越的思維模式了解我我們的的客戶戶第二章章客戶是是如何何作出出購買買決定定的客戶的的購買買類型型初次購購買關(guān)鍵點點：專專業(yè)能能力及及反應(yīng)應(yīng)速度度慣性購購買關(guān)鍵點點：反反應(yīng)速速度調(diào)整購購買關(guān)鍵點點：反反應(yīng)速速度及及專業(yè)業(yè)能力力客戶欲欲望分分析組織欲欲望個人欲欲望組織采采購的的需求求效益成本速度客戶的的組成成使用型型影響型型朋友型型經(jīng)濟(jì)型型權(quán)利型型產(chǎn)品與與個人人及業(yè)業(yè)務(wù)需需求的的掛鉤鉤真正的的需求求真正的的需求求不是是來自自于業(yè)業(yè)務(wù)上上的困困難，，而是這這些困困難所所帶來來的個個人窘窘境馬斯洛洛的人人類需需求層層次論論溫、飽飽、渴渴、性性、棲棲身、、健康康、長長壽安全全(免免受受環(huán)環(huán)境境威威脅脅)、、穩(wěn)穩(wěn)定定(消消除除生生活活及及工作作中中的的風(fēng)風(fēng)險險)可可預(yù)預(yù)測測性性、、舒舒適適(生生活活、、工工作作條條件件)愛情情、、親親情情、、友友情情、、關(guān)懷懷、、從從屬屬感感、、人人情情味味尊嚴(yán)嚴(yán)、、自自信信、、地地位位、、個個人人發(fā)發(fā)展展、、名名譽(yù)譽(yù)、、成成就就感感、、權(quán)權(quán)利利發(fā)揮揮潛潛能能、、貢貢獻(xiàn)價價值值義義務(wù)務(wù)、、創(chuàng)創(chuàng)新新、、公公德德心心、、奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)、、忘忘我我、、禪禪生理理需需求求安全全感感社交交需需求求自尊尊、、面面子子自我我實實現(xiàn)現(xiàn)理解解與與影影響響客客戶戶第三三章章語言言溝溝通通語氣氣語語調(diào)調(diào)重復(fù)復(fù)與與反反饋饋。。。。。非語語言言溝溝通通肢體體語語言言眼睛睛頭手、、手手臂臂身體體的的開開放放程程度度肢體體接接觸觸與與心心理理距距離離善用用羊羊群群原原理理找到到頭頭羊羊找到到牧牧羊羊犬犬?dāng)?shù)據(jù)據(jù)，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)五個個基基本本的的心心理理學(xué)學(xué)原原則則人的的自自利利性性喜好好原原則則互惠惠原原則則社會會認(rèn)認(rèn)同同原原則則一致致性性原原則則權(quán)威威原原則則溝通通的的法法寶寶兩個個耳耳朵朵，，一一張張嘴嘴巴巴傾聽聽為什什么么要要傾傾聽聽？？聽聽什什么么？？同理理心心式式的的傾傾聽聽感情情認(rèn)認(rèn)同同提問問問題題是是控控制制談?wù)勗捲挼牡鸟R馬鞭鞭一個個測測試試誰最最近近有有買買電電腦腦的的經(jīng)經(jīng)驗驗？？甲甲誰最最近近有有買買電電腦腦的的打打算算？？乙乙請甲甲就就買買電電腦腦問問題題與與乙乙對對話話目標(biāo)標(biāo)：：理理解解乙乙就就買買電電腦腦問問題題的的所所有有興興趣趣點點時間間：：5分分鐘鐘目標(biāo)標(biāo)：：勸勸服服乙乙接接受受你你的的一一些些想想法法時間間：：5分分鐘鐘分析析：：目目標(biāo)標(biāo)＝＝理理解解；；目目標(biāo)標(biāo)＝＝勸勸說說每15秒做一次檢查記號，當(dāng)……甲在說乙在說講話者在講述講話者在提問結(jié)論論當(dāng)人人們們試試圖圖勸勸說說時時與與他他們們試試圖圖理理解解時時相相比比，，他他們們說說的的要要多多的的多多。。他們們在在勸勸說說時時所所講講述述的的東東西西，，比比他他們們事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的要要多多的的多多當(dāng)他他們們試試圖圖理理解解時時，，他他們們問問的的比比講講述述的的多多所以以要勸勸說說別別人人，，最最好好的的方方法法不不是是勸勸說說你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能說說服服客客戶戶，，客客戶戶只只能能自自己己說說服服自自己己顧問問銷銷售售的的本本質(zhì)質(zhì)：：理理解解列出出你你平平時時長長問問客客戶戶的的5個個問問題題序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345開放放式式問問題題和和封封閉閉式式問問題題封閉閉式式問問題題適合合建建立立專專業(yè)業(yè)形形象象價值值較較低低先問問不不多多問問開放放式式問問題題適合合建建立立關(guān)關(guān)系系價值值較較高高后問問客戶戶經(jīng)經(jīng)理理必須須知知道道的的四四類類問問題題找到到傷傷口口－－背背景景問問題題揭開開傷傷口口－－難難點點問問題題往傷傷口口上上撒撒鹽鹽－－暗暗示示問問題題給傷傷口口上上藥藥－－需需求求－－效效益益問問題題背景景問問題題定義義：：找出出買買方方現(xiàn)現(xiàn)在在狀狀況況的的事事實實例子子：：你們們營營業(yè)業(yè)額額有有多多少少萬萬？？產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶是是誰誰？？定定位位在在什什么么市市場場？？你公公司司有有多多少少員員工工？？影響響：：對成成功功的的銷銷售售有有消消極極的的影影響響，，而而大大部部分分人人問問的的這這個個方方面面的的問問題題比比自自己己意意識識到到的的要要多多建議議：：溝通通前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備十十個個背背景景問問題題，，通通過過事事先先做做好好功功課課，，自自己己回回答答七七個個請找找以以下下它它們們間間的的聯(lián)聯(lián)系系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的客戶面臨的難題相應(yīng)的背景問題難點點問問題題定義義：：問問問買買方方現(xiàn)現(xiàn)在在面面臨臨的的問問題題、、困困難難和和不不滿滿例子子：：你們們在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方面面面面臨臨的的主主要要壓壓力力是是什什么么？？在話話費費支支出出這這一一塊塊兒兒，，您您的的主主要要問問題題是是什什么么？？經(jīng)常常出出差差會會給給你你們們公公司司的的同同事事帶帶來來什什么么問問題題呢呢？？影響響：：比背背景景問問題題更更加加有有效效。。高高級級銷銷售售人人員員一一般般會會問問許許多多難難點點問問題題對小小單單的的成成功功特特別別有有效效對自自尊尊心心很很強(qiáng)強(qiáng)的的人人，，困困難難/問問題題問問話話要要有有技技巧巧建議議：：以為為用用戶戶解解決決困困難難為為出出發(fā)發(fā)點點來來考考慮慮你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，不不要要以以產(chǎn)產(chǎn)品品擁擁有有的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)和和特特點點來來考考慮慮。。目的的：：開發(fā)發(fā)客客戶戶的的需需求求你的某個產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個問題難點點性性問問題題詢詢問問練練習(xí)習(xí)暗示示問問題題定義義：：問問問買買方方的的難難點點、、困困難難或或不不滿滿的的結(jié)結(jié)果果和和影影響響例子子：：影響響：：是銷銷售售中中最最有有效效的的問問題題，，出出色色的的銷銷售售人人員員問問許許多多暗暗示示問問題題。。建議：是最難問問的問題題，在會會談前要要重點策策劃。目的：客戶自己己認(rèn)清需需求。銷售（難點問問題）操作人員員用起來來困難嗎嗎？客戶（隱隱含需求求）這這種設(shè)備備的確很很難操作作，但我我們已經(jīng)經(jīng)培訓(xùn)過過他們?nèi)缛绾尾僮髯髁?。銷售（暗暗示問題題）你你說它很很難操作作那么對對你們的的產(chǎn)量有有什么影影響？客戶（認(rèn)認(rèn)為是個個小問題題）很少少，因為為我們特特別培訓(xùn)訓(xùn)了三個個人如何何使用。。銷售（暗暗示問題題)如如果你們們只是培培訓(xùn)三個個人如何何使用，，會不會會產(chǎn)生人人員瓶頸頸問題？？客戶（仍仍然不認(rèn)認(rèn)為是個個嚴(yán)重問問題）不不會，只只有一個個人不在在的話，，我們的的臨時接接替者需需要培訓(xùn)訓(xùn)時才會會比較麻麻煩。銷售（暗暗示問題題)這這么說這這些機(jī)器器在人員員變動的的時候就就會出現(xiàn)現(xiàn)麻煩，，對嗎？？客戶：是的。銷售（狀狀況問題題)這這類操作作人員市市場上較較少，流流動率高高嗎？客戶（承承認(rèn)是個個比較大大的麻煩煩）嗯，，一般人人不太會會用這種種系統(tǒng)，，而操作作人員流流動率比比較高。。銷售（暗暗示問題題)這這種人員員變動對對與招聘聘和培訓(xùn)訓(xùn)來說有有什么影影響呢？？客戶（看看到了更更多的問問題）這這樣的一一個操作作人員很很難招到到，而自自己培養(yǎng)養(yǎng)需要兩兩到三個個月月的的時間，，工資大大概也有有6000－9000塊錢，，同時我我們還要要系統(tǒng)的的廠家來來培訓(xùn)，，還要支支付1000塊塊錢的差差旅費。。所以培培訓(xùn)一個個操作員員都要近近10000塊塊！銷售（狀狀況問題題）到目目前你們們培訓(xùn)過過多少個個操作人人員了？？客戶：已已經(jīng)培訓(xùn)訓(xùn)5個了了。銷售。。。。。。。。。考慮暗示示的問題題選擇一個個你能解解決得很很好的難難題，最最好是一一個你有有明顯競競爭優(yōu)勢勢的難題題。設(shè)想你正正在與一一個最適適合你對對策的買買方候選選人談話話?，F(xiàn)在買方方告訴你你：我知知道你可可以解決決問題，，但是沒沒有必要要花費那那么大的的代價來來解決。。設(shè)法找到到買方?jīng)]沒有意識識到的東東西，其其實，就就是你應(yīng)應(yīng)該暗示示的東西西。需求－效效益問題題定義：詢問提供供的對策策的價值值或意義義影響：對大單的的成功特特別有效效幫助客戶戶認(rèn)識困困難/問問題的嚴(yán)嚴(yán)重性并并建立價價值觀最易引起起企業(yè)高高層決策策者的注注意被出色的的銷售人人員廣泛泛使用與現(xiàn)狀問問話及困困難/問問題問話話相比，，難度大大建議：使用這些些問題讓讓買方告告訴你，，你提供供的對策策利益所所在目的：導(dǎo)向共識識與接受受例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助？安裝只需要很少的時間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題形成企業(yè)業(yè)炫鈴業(yè)業(yè)務(wù)的SPIN提問框框架形成商務(wù)務(wù)總機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)SPIN提提問框架架形成集團(tuán)團(tuán)短信業(yè)業(yè)務(wù)SPIN提提問框架架練習(xí)：制制定提問問框架計劃拜訪訪設(shè)定拜訪訪目標(biāo)制定拜訪訪策略準(zhǔn)備SPIN話話術(shù)框架架研究準(zhǔn)客客戶的興興趣研究準(zhǔn)客客戶的利利益開場白的的要點應(yīng)用喜好好原理－－五同：：同鄉(xiāng)，，同姓，，同學(xué)，，同窗，，同事迅速切入入生意不要過早早地講對對策注重提問問在賣方建建立起價價值之前前不要討討論產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)不要使得得買方問問問題并并控制這這次討論論產(chǎn)品的特特征、優(yōu)優(yōu)點以及及利益特征你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的事實實，數(shù)據(jù)據(jù)和信息息優(yōu)點你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)是如何何使用以以及如何何幫助客客戶利益你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)如何滿滿足用戶戶表達(dá)的的需求FAB與與需求如何聯(lián)結(jié)結(jié)產(chǎn)品與與顧客的的需求F：性能能A：優(yōu)點點B：利益益介紹產(chǎn)品品特征說明產(chǎn)品品的功能能或特性性如何有有效地被被用來幫幫助客戶戶敘述產(chǎn)品品如何滿滿足客戶戶所表達(dá)達(dá)出的明明顯需求求難成功有作用很大作用用目前的常常見問題題1、給客客戶設(shè)計計的解決決方案千千篇一律律，幾乎乎很少談?wù)劦娇蛻魬舻默F(xiàn)狀狀/困難難及需求求；2、不知知道客戶戶真正關(guān)關(guān)心的是是什么，，對客戶戶的了解解不夠，，沒有針針對性；；3、談的的最多的的是自己己及產(chǎn)品品；4、談不不出聯(lián)通通為客戶戶創(chuàng)造什什么價值值/效益益；5、很少少談聯(lián)通通的成功功案例，，或如何何幫助客客戶成功功的，缺缺乏說服服的力度度；說服客戶戶對我們們的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)感興趣趣1、介紹紹客戶成成功案例例－－同行行業(yè)－－類似似問題－－如何何應(yīng)用我我們的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)，幫幫助客戶戶解決問問題－－結(jié)果果如何2、介紹紹產(chǎn)品/服務(wù)－－FAB說服服技巧－－提供供產(chǎn)品說說明3、介紹紹我們有有實力幫幫助客戶戶－－聯(lián)通通介紹－－品牌牌應(yīng)對客戶戶投訴第四章客戶投訴訴的應(yīng)對對技巧一、客戶戶投訴的的應(yīng)對原原則二、了解解客戶的的期望三、可以以滿足的的期望四、不能能滿足的的期望五、過高高的客戶戶期望六、無理理的客戶戶期望七、錯誤誤的客戶戶期望客戶投訴訴的應(yīng)對對原則1、以解解決問題題為核心心2、解決決問題的的主動性性了解客戶戶的期望望1、可以以滿足的的期望2、無法法滿足的的期望3、無理理的客戶戶期望4、錯誤誤的客戶戶期望5、過高高的客戶戶期望可以滿足足的期望望1、迅速速響應(yīng)2、解決決問題3、超出出滿意不能滿足足的期望望1、道歉歉表示理理解2、作出出合理解解釋3、多種種解決方方案過高的客客戶期望望1、降低低客戶期期望2、分分析客客戶期期望3、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)方方案價價值無理的的客戶戶期望望1、不不與客客戶爭爭辯2、找找到證證據(jù)證證明3、提提供可可行方方案4、采采取淡淡化處處理錯誤的的客戶戶期望望1、了了解客客戶想想法2、幫幫助客客戶分分析3、提提供正正確方方案管理你你的工工作第五章章客戶經(jīng)經(jīng)理的的具體體工作作內(nèi)容容行政文文書工工作與客戶戶溝通通交通及及等待待團(tuán)隊內(nèi)內(nèi)的協(xié)協(xié)調(diào)與與溝通通時間性強(qiáng)時間性弱時間性從弱到強(qiáng)優(yōu)先次優(yōu)先優(yōu)先度從小到大注：緊緊迫性性取決決于任任務(wù)本本身時時間性性的強(qiáng)強(qiáng)弱客戶經(jīng)經(jīng)理的的時間管管理重要度緊急性A重要而且緊急C緊急但不重要D不重要不緊急B重要但不緊迫分清工工作的的輕重重緩急急作業(yè)：：工作作日志志記錄你你個人人的一一周工工作日日志線路管管理如何規(guī)規(guī)劃客客戶拜拜訪線線路表現(xiàn)目標(biāo)新客戶的數(shù)量總銷售額銷售的單位數(shù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù)向一位新客戶銷售所需計劃書數(shù)量銷售成功一次所需的演示次數(shù)活動目標(biāo)訪問次數(shù)展示計劃書的次數(shù)示范的次數(shù)如何量量化營營銷目目標(biāo)每月銷銷售目目標(biāo)（（表現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)）10單單完成目目標(biāo)（（轉(zhuǎn)化化目標(biāo)標(biāo)）33%10個個銷售售×3位潛潛在用用戶/每個個銷售售＝30個個潛在在用戶戶每月潛潛在客客戶數(shù)數(shù)目標(biāo)標(biāo)（表表現(xiàn)目目標(biāo)））30每位潛潛在客客戶訪訪問目目標(biāo)（（轉(zhuǎn)化化目標(biāo)標(biāo)）每每位位4次次30位位潛在在客戶戶×4次訪訪問/每位位潛在在客戶戶＝120次訪訪問每月銷銷售訪訪問次次數(shù)（（活動動目標(biāo)標(biāo)）120120次訪訪問/20工作作日＝＝6次次訪問問每天訪訪問目目標(biāo)（（活動動目標(biāo)標(biāo)）6如何量量化營營銷目目標(biāo)-商務(wù)務(wù)總機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)為什么么重視視大客客戶？？誰是大大客戶戶巨大的的存量量客戶戶基數(shù)數(shù)不斷增增長的的業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)誰是大大客戶戶你會怎怎么做做？許老師師走進(jìn)進(jìn)麥當(dāng)當(dāng)勞。。。。。。計算客客戶的的終生生價值值9×4＝36×52＝1872×30＝56160服務(wù)的的終生生化趨趨勢ABC分析析法按照銷銷售潛力來給客客戶排排名。。有最大大潛力力的客客戶應(yīng)應(yīng)該得得到最最多的的注意意Fedex經(jīng)過過分析析它1%的的客戶戶能產(chǎn)產(chǎn)生50%的收收入,它把把這些些客戶戶稱作作A++客客戶??！誰是大大客戶戶誰是大大客戶戶維持關(guān)系客戶吸引力：客戶有點吸引力，因為公司在客戶方面處于優(yōu)勢，但未來的機(jī)會有限銷售資源分配策略：客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢機(jī)會主義吸引力：客戶沒什么吸引力，因為他們提供的機(jī)會少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢銷售資源分配策略：客戶應(yīng)得到最低程度的資源分配大客戶吸引力：很有吸引力，因為他們能夠提供很多機(jī)會而且公司具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢銷售資源分配策略：客戶應(yīng)得到高程度的資源分配重點開發(fā)客戶吸引力：客戶有潛在的吸引力，因為他們提供很多機(jī)會，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢銷售資源分配策略：客戶應(yīng)得到高程度的資源分配位置力度高低低高客戶機(jī)機(jī)會矩陣分分析法法凡事預(yù)預(yù)則立立，最后的的忠告告感謝?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:50:1702:50:1702:501/5/20232:50:17AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:50:1702:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:50:1702:50:1702:50Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:50:1702:50:17January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:50:18上上午午02:50:181月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:50上午午1月-2302:50January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:50:1802:50:1805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:50:18上上午2:50上上午02:50:181月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:50:1802:50:1802:501/5/20232:50:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:50:1802:50Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:50:1802:50:1802:50Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:50:1802:50:18January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把