專業(yè)化銷售人員管理技術(shù)

銷售技術(shù)---目錄---一、專業(yè)化二、與客戶的接近三、可能性的判斷四、商品的講解五、商談*契約六、交貨七、連續(xù)性的要求---前提---

對銷售人員來講是否能夠成功？只靠運氣好壞的大有人在。這些人時常感覺自己是幸運兒。但是，依靠專業(yè)銷售能力的TOYOTA認為，成功與否同運氣沒有關(guān)系。TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。就是現(xiàn)在，落后于時代的汽車銷售區(qū)域仍然存在。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會考慮如何積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。在TOYOTA，銷售人員只考慮上述問題是不充分的，我們要求TOYOTA的銷售人員應(yīng)該具有更高的水平。對商品要有充分的商品知識，對客戶的心理要了如指掌。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本領(lǐng)。這三點是銷售成功與否的鑰匙。此手冊中言及的部分提議，表達了TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。一、專業(yè)化1、專業(yè)化的外觀2、專業(yè)化的態(tài)度3、專業(yè)化的商品知識4、專業(yè)化的銷售技術(shù)如果能夠嚴(yán)格遵守下述的4點TOYOTA銷售基本方法，誰都可以銷售汽車。掌握了TOYOTA的銷售技術(shù)，你也可以作為專業(yè)銷售人員，得到成功所必要的知識。專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的思考、行動和態(tài)度。對銷售的所有方面來講都要求專業(yè)化，TOYOTA的銷售人員必須把上述4點作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。1、專業(yè)化的外觀1）保持清潔、適度、冷靜。2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。過度的裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對不可以給客戶帶來不信賴感和不良印象。3）要時常攜帶本和筆，以便隨時做筆記。4）名片要求隨身攜帶。良好的第一印象是很重要的，專業(yè)化的外觀可以將所具有的能力、組織形式傳達給客戶，使客戶產(chǎn)生信賴感。2、專業(yè)化的態(tài)度

1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。

2）銷售人員應(yīng)該盡量滿足客戶的要求。

3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報酬。

4）要站在客戶的立場來考慮。

?商品是指客戶認為具有滿足自己要求的價值，高興地支付貨款的物品。

?提供迅速、廣泛的個人服務(wù)。

?提供良好的服務(wù)可以提高商品的價值。5）各種客戶的接待方法

客戶類型接待方法

有專業(yè)知識的中年客戶要求有禮貌和必要的專業(yè)知識

普通的年輕客戶要求和藹、親切、淺近易懂

帶有不安感的年長客戶要求親切有耐心<注意>想再恢復(fù)被破壞的信賴關(guān)系，將比一開始就建立信賴關(guān)系難得多。此點請一定注意。3、專業(yè)化化的商品知知識想購買汽車車時，當(dāng)然然很想對所所購車輛詳詳細了解，，通過了解對自己己所有購買買汽車的價價值充滿自自信。不愿愿發(fā)生受騙騙之類的事情情。因此，，專業(yè)銷售售人員要提提供萬全的的商品知識識，另外，TOYOTA所具有的價價值也要非非常有自信信地向客戶戶介紹。1）要向客客戶表示自自己對車輛輛性能的信信賴。2）掌握正正確的知識識，可以增增加自信，，使自己的的行動更具具有信心。3）掌握TOYOTA車豐富的知知識，可以以增加客戶戶對此車型型和選購件優(yōu)優(yōu)點及價值值的信心。。另外，還還可以通過過與其他公司車的的比較，得得到自信。。<專業(yè)商品知知識是什么么？>要了解單純純的商品知知識以上的的知識?各種車型的的銷售目的的和銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。?各種車型購購買者的類類型。?能夠說明TOYOTA車比其他公公司車優(yōu)越越之處。4、專業(yè)化化的銷售技技術(shù)與客戶的商商談，通常常需要以下下6個個階段。接接近、判斷斷可能性、商商品介紹、、交涉/簽簽約、交貨貨與客戶的的售后聯(lián)絡(luò)絡(luò)。關(guān)于這些階階段的內(nèi)容容將在第二二章至第七七章中向大大家介紹?，F(xiàn)在學(xué)學(xué)習(xí)一下，，從客戶到到展示廳參參觀開始到到簽約為止止，應(yīng)該怎樣正正確的引導(dǎo)導(dǎo)客戶?？涂蛻魧︿N售售人員的第第一印象往往往是從禮儀儀、豐富的的商品知識識和對商品品自信中得得到。<注意>專業(yè)化是銷銷售人員的的基本概念念。根據(jù)這這種基本概概念來決定銷售人人員的思考考方法、行行動和態(tài)度度。因此掌掌握專業(yè)的的銷售方法要要依靠每個個人自己。。讀過此手手冊的銷售售人員，可可以學(xué)到成功功銷售的基基本方法。。二、與客戶戶的接近1.與客客戶的共同同行動2.與客客戶接近的的最適時機機3.談話話的話題4.兩名名以上客戶戶來場時間間5.用身身體和手示示意6.什么么是“獲獲取可能性性客戶”良好的第一一印象，是是銷售人員員與客戶之之間關(guān)系的的基礎(chǔ)，如如果能得到客戶戶的信賴，，就可以同同客戶建立立更加融洽洽的關(guān)系，，也就可以更加容易易地引導(dǎo)客客戶。?尊重各自國國家的傳統(tǒng)統(tǒng)禮節(jié)，對對客戶進行行問候，對對客戶的來來訪表示歡迎。?記住客戶的的姓名，正正確地稱呼呼客戶，可可以增強與與客戶的關(guān)關(guān)系。?不給客戶帶帶來壓力感感是很重要要的。?必須坦率自自然、保持持禮節(jié)。1、與客戶戶的共同行行動有很多要求求的客戶迅迅速、客氣氣、充滿自自信地對應(yīng)應(yīng)很容易接近近的客戶為為了建立相相互的關(guān)系系需要時間間例行公事的的客戶立立刻刻將所需要要的車輛介介紹給客戶戶，并且要詳細細地說明2、與客戶戶接近的最最適時機時機是最重重要的。爭爭取與客戶戶在最初的的短時間內(nèi)內(nèi)得出結(jié)論論，使客戶戶有高度的信信賴感是比比不可少的的。1）最初的的接近在客戶進入入展示廳時時，首先要要帶著對客客戶來訪表表示感謝的的心情，用親切的笑笑顏向客戶戶表示問候候。2）第二次次的接近在客戶集中中于某車型型時，要進進入引導(dǎo)的的過程。3）看出客客戶要將全全部的車都都想看一遍遍時，不要要跟在后面面，要讓客客戶自由觀看看?！o給客戶造造成可以自自由觀看的的氣氛。4）感覺到到客戶需要要服務(wù)時，，要做到隨隨時可以提提供。要意意識到展示示廳內(nèi)所有客客戶。3、談話的的話題在與客戶的的交往中，，如果希望望同客戶建建立良好的的關(guān)系，，有很多話題可供供選擇。銷銷售人員應(yīng)應(yīng)該找?guī)讉€個話題與客客戶輕松地地交談。下面舉幾個個簡單的例例子：天氣、客戶戶的姓名、、新聞、展展示品（汽汽車、推銷銷器具）、、家庭、興趣或或體育運動動、經(jīng)濟狀狀況、客戶戶的工作等等等。在談話中，，要注意不不能給客戶戶帶來不愉愉快，同時時也要避免免自己的高談闊闊論，盡量量尋找客戶戶很容易進進入角色的的話題進行行提問和發(fā)言。對客客戶非常感感興趣的話話題要留心心注意。----客客戶提提出要車輛輛樣本書時時----首先詢問客客戶希望要要什么車型型的樣本，，如果此車車在展示廳廳中有，需要詢詢問是否要要將此車型型給客戶介介紹，說明明結(jié)束以后后再把此車型的樣本本交給客戶戶。向客戶戶交送樣本本書時，為為了商談容容易，要在面談室或或接待室里里進行。4、兩名以以上客戶來來場時候1）無論是是結(jié)婚的還還是未婚的的，一對情情侶來場時時，要注意意是哪一方主要要開車，對對哪種車型型感興趣。。對不駕駛駛的一方不能夠冷落落，要與他他或她都進進行交談，，他或她的的意見對購買汽車都都將會產(chǎn)生生影響。因因此對他或或她的冷落落都會被認為是失禮禮的行為。。2）對帶小小孩來店的的客戶，要要表示出對對小孩很親親切，此外外還要使小孩了了解大人們們正在進行行著工作。。如果不照照顧小孩，，客戶則可對對你講的話話、對車不不能集中注注意力。如如果小孩也很稱心如如意，客戶戶將會對你你留下很好好的印象。。3）向客戶戶介紹車輛輛時，應(yīng)該該讓駕駛汽汽車的客人人在駕駛坐坐席上試乘。5、用身體體和手示意意身體和手的的示意是向向客戶表達達意思的手手段。但是是，要避免那些過過多的，使使客戶產(chǎn)生生不愉快感感的身體和和手的示意意。<注意>（1）第一一印象是永永存的。（2）因為為每個客戶戶都有所不不同，要注注意恰當(dāng)?shù)氐亟哟?。?）打招招呼要迅速速，但要注注意不能給給客戶壓力力感。（4）自我我介紹時，，一定要遞遞上名片。。（5）對有有可能購買買汽車的客客戶要詢問問姓名，以以便直接稱稱呼其姓名。（6）對有有可能購買買汽車的客客戶要尋找找共同的興興趣以便加加深交往。（7）在與與客戶會面面時，要給給客戶提供供有關(guān)TOYOTA各種有趣信息。6、什么是是“獲取可可能性客戶戶”“獲取可可能性客戶戶”是是指要積極極的，有有組織的，，通過寫信、打電話話或直接見見面等等方方式來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有可能性性的客戶。。雖然通過老客客戶介紹的的方法最好好，但它不不是我們所所強調(diào)的。。1）怎樣才才能發(fā)現(xiàn)客客戶?對所有的提提問都能作作到迅速并并適當(dāng)?shù)幕鼗卮稹?全體銷售人人員要與客客戶站在同同一立場上上思考，對對待事物。。2）有可能能性的客戶戶分下面4種類型?步行來店的的客戶這種客人是是很重要的的，可以認認為很有可可能立刻購購買車輛。。<例>（1）天氣氣不好也還還來店的客客戶。（2）快關(guān)關(guān)門了還到到店里來的的客戶。（3）立刻刻就進行車車型、品質(zhì)質(zhì)、價格的的交涉的客客戶。（4）給自自己的配偶偶，對某一一種車進行行長時間說說明的客戶戶。*法法人客戶戶通過對客戶戶公司的多多次訪問，，給客戶留留下良好的的印象，建立融洽的的關(guān)系。*打打電話時時可以預(yù)想想到的?打電話時如如果能給客客戶滿意的的應(yīng)答，就就有可能得得到此客戶。?客戶打來電電話時，要要說服他能能來展示廳廳訪問。?打引導(dǎo)性的的電話，要要按收集來來的客戶名名單進行。。<注意>打電話的目目的，是為為了約定與與客戶見面面的時間，，不是為了銷售汽車車，銷售汽汽車要在會會面時候進進行。打電話時獲獲取有可能能性客戶的的方法?迅速并且清清楚地進行行自我介紹紹?詢問一下客客戶有沒有有談話的時時間?注意不要打打長時間電電話?集中精力與與客戶約定定會面時間間?要注意打電電話時彬彬彬有禮----直直接型廣廣告----有效的吸引引客戶來展展示廳的方方法是?舉辦新車發(fā)發(fā)表會?招待老客戶戶?在展示廳舉舉辦一些文文娛活動?服務(wù)宣傳活活動3）電話、、訪問等要要設(shè)定目標(biāo)標(biāo)發(fā)現(xiàn)有可能能性客戶要要依靠連續(xù)續(xù)不斷的努努力,每每一次的電電話、每周周的客戶訪訪問都要設(shè)設(shè)定目標(biāo)。。<這本手冊冊最后附上上的“記記錄用紙””將會幫幫助你有系系統(tǒng)性地進進行預(yù)測客客戶這項工工作>怎樣獲得具具有可能性性客戶的情情報?商工會議所所的會員登登記表?貿(mào)易協(xié)會的的會員登記記表?一些運動大大會（如高高爾夫、網(wǎng)網(wǎng)球大會））?保險公司（（汽車保險險經(jīng)營者））?服務(wù)宣傳活活動時的汽汽車登記表表?貿(mào)易展覽會會?汽車修理、、零件或以以前曾銷售售過的客戶戶?汽車租賃公公司?車體銷售店店?朋友、親戚戚<注意>中國有句古古話叫作““知己己知彼方能能百戰(zhàn)百勝勝”，，這句話對對銷售人員很很適應(yīng)，對對有希望的的客戶要盡盡量結(jié)識得得多一些，，客戶的要求要盡盡可能給與與滿足。三、可能性性的判斷1、對客戶戶提出的問問題2、可能性性程度判斷斷時的三重重點3、可能性性程序判斷斷應(yīng)該做與與不應(yīng)該做做的事4、客戶購購買汽車時時的順序有禮貌地問問候結(jié)束后后，將進入入可能性判判斷的程序。這這時要提出出客戶所要要求車型的的發(fā)動機排氣量、規(guī)規(guī)格、選購購件、附屬屬品。同時時要非常慎重地聽取取客戶發(fā)表表的意見。。銷售人員常常常出現(xiàn)的的過失人有2個耳耳朵1張嘴嘴。也就是是說聽要比比說話容易易得多。但是，銷售售人員往往往說的比聽聽的多，這這種傾向要要盡量避免。對可能性程程度的判斷斷，是要求求給客戶充充分的講話話時間，銷售人人員慎重地地聽取后才才能作到。。1、對客戶戶提出的問問題談話的目的的，是為了了給客戶留留下對你的的印象，也也是為了給客戶收收集他所需需車輛的信信息。在最最初的談話話中，聽后后要向客戶提提出的問題題主要有下下述2種類類型。類型1?需要什么類類型的車。。?現(xiàn)在駕駛的的是什么車車。?主要駕駛車車的是誰。。?使用汽車的的用途是什什么。?車輛的使用用頻度。?現(xiàn)在所有車車輛行駛了了多少距離離。?在購買新車車時對什么么方面最重重視。?希望購買多多少錢的車車。類型2最喜歡此車車型什么地地方。什么地方不不太滿意。。購買TOYOTA的車輛，還還需要其他他什么信息息。<注意>找出能夠滿滿足客戶要要求的車輛輛后，以下下的基本知知識一定要掌握。。?舒適性?馬力?安全性?信賴性?外觀?高級感?方便程度?經(jīng)濟性?耐久性?性能?更新/利用用新技術(shù)的的優(yōu)點2、可能性性程度判斷斷的三重點點1）找出客客戶要求的的車型、等等級后，提提供充實的的信息是必必須的。2）一定要要注意，客客戶是下了了多大的決決心購買汽汽車。?對購買汽車車的認真程程度。?是否希望立立刻就能將將車買到。。?對購買TOYOTA車持有多大大程度。3）為了銷銷售汽車，，取得客戶戶的信賴，，必須加深深與客戶的的關(guān)系。3、可能性性程度判斷斷應(yīng)該做與與不應(yīng)該做做的事---應(yīng)應(yīng)該做的事事---?要仔細觀察察客戶是否否真心想買買車。---客客戶有多大大可能性買買車，支付付車款有沒沒有問題。。?通過提出適適當(dāng)?shù)膯栴}題，了解客客戶的生活活方式、興興趣、要求求等。?要找出一些些可提高客客戶興趣的的話題。?為客戶提示示他所要求求的車輛。。?引導(dǎo)客戶提提出所有要要求。?找出與客戶戶共通的汽汽車方面話話題?對客戶關(guān)心心的課題，，要在認真真調(diào)查后給給客戶回答答?要詢問客戶戶有沒有需需要回收的的車輛---不不應(yīng)該做的的事---?不能很著急急地立刻就就給客戶介介紹車輛。。（等待客戶戶做好準(zhǔn)備備是很重要要的）?有可能性的的客戶在2人以上的的情況時，，注意力不不能只集中中在駕駛車輛輛的人身上上。?對有競爭性性的車不能能隨便批評評。4、客戶購購買汽車時時的順序?qū)蛻暨M行行有效的引引導(dǎo)后，給給客戶介紹紹與客戶要要求不符的車車是時間的的浪費，這這點一定要要注意。車車輛的介紹是在購購買過程中中客戶可以以接受其信信息的心理理狀態(tài)下適當(dāng)并有有階段性進進行的。購買車輛時時7階段的的順序1）注意2）興趣3）聯(lián)想4）買車的的欲望5）比較6）決定7）價格從某1個個階段向向下1個個階段進進行時的銷銷售順序應(yīng)應(yīng)因人而翼。大約從從某1個個階段就可可以找到滿滿足客戶需需要的車輛輛，所以在客戶下決決心買車之之前不需要要給客戶介介紹車輛。。四、商品的的講解1、車輛的的說明2、請客戶戶親身體驗驗的六個部部位3、補充說說明如判斷有可可能性時，，客戶應(yīng)該該對自己所所需車輛的重點有有了很好的的了解，再再對能夠滿滿足客戶要要求的車輛進進行介紹說說明。通過過系統(tǒng)性的的商品說明明，客戶可以掌掌握關(guān)于車車輛的情況況，之后可可以在更高高水平上對客客戶進行系系統(tǒng)的商品品說明。<注意>如果客戶提提出了問題題，一定要要在做好充充分準(zhǔn)備的情況下下給與解答答。對一時時回答不了了的問題，，通過查尋資資料，從服服務(wù)部門問問詢等等渠渠道，給客客戶回答。誠誠實的對應(yīng)應(yīng)是很重要要的、客戶戶會對你的的誠實給與好好評。1、車輛的的說明關(guān)于車輛的的說明，給給客戶說明明到什么程程度要因人人而異。對第第一次來訪訪的客戶或或者是新車車型，不全全面地詳細的介紹紹說明是不不行的。如如果客戶對對此車很了了解或不是新型車車的時候，，要伴隨客客戶所要想想得到的情情報一起給予客戶戶說明。2、請客戶戶親身體驗驗的六個部部位1）駕駛席席的側(cè)前部部2）前部3）助手席席旁邊4）后部5）駕駛席席旁邊6）內(nèi)部裝裝飾3、補充說說明1）注意不不要唱獨角角戲。2）注意不不要只對客客戶進行說說明，還要要有一些必必要的談話話。在此階段，，為了給今今后作參考考，客戶講講的話要留留心記憶。3）通常是是列舉出車車輛的優(yōu)點點作為特征征向客戶介介紹。4）有效的的車輛介紹紹方法是試試乘法，勾勾起客戶對對試乘車輛輛的購買欲望望。為了能能夠進行有有效的試乘乘，下面的的幾點一定要注意意：?車輛要清潔潔，并且要要使車輛處處于最佳狀狀態(tài)。?首先銷售人人員要試乘乘，將基本本的操作方方法教給客客戶。?包括各種路路況都要在在認真準(zhǔn)備備后進行實實地行走。。?試乘中不要要講過多的的話，讓客客戶充分體體會到購買買了TOYOTA車后的極大大樂趣。5）銷售汽汽車是在銷銷售店進行行的，這之之中也包含含提供優(yōu)良的服務(wù)。。6）在進行行商品說明明時，應(yīng)進進行TOYOTA車與其它廠廠家車的比較。。7）要時常常注意請客客戶接觸到到車輛，或或試乘車輛輛，這樣做可以提高高客戶對車車的擁有感感，增強購購車的決心心。8）經(jīng)常做做好準(zhǔn)備，，鑒定臨時時合同。<注意>通過語言可可以說服客客戶，親身身體驗可以以使客戶下下決心購買汽車。五、商談*契約約1、與價格相相比要向關(guān)心心價值的方向向轉(zhuǎn)化2、要仔細觀觀察客戶的購購買意識3、客戶不滿滿的對應(yīng)4、引導(dǎo)客戶戶圓滿簽約的的方法5、價格提示示的方法6、關(guān)于價格格問題7、客戶一般般常用的逃脫脫方法8、附屬品裝裝備品的銷售售商談交涉主要要是指解決客客戶最關(guān)心的的價格問題，，其中包括商商談購買條件等等過程。1、與價格相相比要向關(guān)心心價值的方向向轉(zhuǎn)化客戶往往對價價格是很關(guān)心心的，但是，，銷售人員將明確的價價格提出后，，客戶將會把把注意力從價價值固定于車輛輛所具有的價價格方面。因因此，在客戶戶沒有最后下決決心購車之前前，一般不向向客戶提示價價格。2、要仔細觀觀察客戶的購購買意識客戶對“立立刻簽約””意識的的表示不可以以漏察，此時時是簽約的最好時機。。下面舉幾個個典型的例子子。1）初次見面時，，客戶明確的的表示出了購購車的意識。。例[想買皇皇冠]2）表示出對對車很關(guān)心的的言論舉動。。例[這車很很好呀][交貨期大大約要多長時時間][這種顏色色不喜歡，有有沒有金屬深深藍色]3）不知道客客戶有多大程程度想買車時時、以提問方方式做出判斷斷。例[這個車車喜歡嗎][這種怎么么樣][馬上就要要求交貨嗎]3、客戶不滿滿的對應(yīng)客戶表示不滿滿是不可避免免的，表示不不滿不是拒絕絕的意思，而是是一種對購買買車輛有興趣趣的表現(xiàn)。要要有這方面的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。這是一一種取得客戶戶信賴的機會會，為此要努力消除除客戶不滿。。在與客戶談話話時，以下最最低限的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要遵守。1）客戶講的的話都要席耳耳恭聽。途中不要打斷斷客戶的講話話要集中聽，，重點部分分要充分理解，必必須注意是真真的不滿，，還是因為有有什么原因而產(chǎn)生生的不滿。2）不能與客客戶爭辯，即即使?fàn)幷撝腥∪倭?，買買賣將會失掉。3）盡早理解解客戶的意圖圖和不滿。4）對購買車車輛時所產(chǎn)生生的不滿，通通過對話形式式努力去解決?？蛻魬舯硎境隽瞬徊粷M后，需要要簡明地對待待。<注意>作為一個成功功的銷售人員員，不許欺騙騙客戶，讓其其購買，要讓客客戶理解車輛輛的價值，以以及為得到這這些價值是要付出代代價的。最重重要的是與客客戶的協(xié)調(diào)，，而不是沖突。4、引導(dǎo)客戶戶圓滿簽約的的方法在客戶的辦公公室、在你的的工作臺、在在展示廳內(nèi)的的接待室接待客戶，，這是種對話話，不要認為為是找麻煩。。1）要水到渠渠成地得到客客戶的同意。。2）對客戶的的不滿要進行行簡要的說明明。3）絕對不能能與客戶發(fā)生生口角，如果果客戶生氣時時要?冷靜?聽對方講話?表示出理解?請客戶把想說說的都說出來來?轉(zhuǎn)換談話的內(nèi)內(nèi)容，要向前前看?談話的連續(xù)性性5、價格提示示的方法作為專業(yè)的銷銷售人員，在在得到客戶的的信賴后圓滿滿地與客戶進行價價格的交涉，，使銷售店得得到利益，這這一切都是必不可少的的。交涉過程程不是與客戶戶的爭論，而而是在很冷靜的氣氛中中與客戶進行行交涉。1）不要講過過多的話。2）簡單明了了地給客人提提示價格。3）不要猶豫豫始終保有自自信。4）要仔細觀觀察客戶，觀觀察其反應(yīng)。。<注意>價格提示后，，如果客戶一一言不發(fā)，要要耐心等待。。沒有必要進行價格正正當(dāng)性的說明明。6、關(guān)于價格格問題在交涉中，雖雖然是很小的的降價要求，，也不能馬上上就認可，一定定要給客戶一一種銷售水平平很高的感覺覺。當(dāng)價格交交涉進行不下下去時，裝備備品、附屬品品等的免費安安裝等條件可可以給客戶提提示出來，這這主要是為了了避免降價。。7、客戶一般般常用的逃脫脫方法提示了價格后后，客戶往往往有如下的發(fā)發(fā)言。1）“同夫夫人或丈夫要要商量商量””這樣的想法先先贊同，詢問問一下什么方方面要同夫人人或丈夫商量，之之后，為了他他們談話方便便，提供電話話給客戶使用。2）“要回回家與家里人人商量”買車車是是一一件件很很重重要要的的事事情情，，有有必必要要認認真真考考慮慮。。此此外外要觀觀察察客客戶戶對對什什么么方方面面的的問問題題最最關(guān)關(guān)心心，，以以便便幫幫助助解解決。。有有可可能能客客戶戶要要離離開開展展示示廳廳，，如如果果真真是是如如此此，，那那就提提出出下下次次再再見見，，客客戶戶的的姓姓名名和和地地址址要要問問清清楚楚。。8、、附附屬屬品品、、裝裝備備品品的的銷銷售售增加加附附屬屬品品對對客客戶戶明明顯顯有有利利時時一一定定要要努努力力銷銷售售。。在銷銷售售附附屬屬品品時時，，要要給給客客戶戶提提供供樣樣品品，，但但是是還還要要注注意意推銷銷不不要要過過于于強強迫迫。。不不然然的的話話將將會會失失去去客客戶戶的的信信賴賴。。附屬屬品品、、裝裝備備品品銷銷售售的的適適當(dāng)當(dāng)時時機機是是在在介介紹紹車車輛輛時時或或是是在客客戶戶決決定定購購買買汽汽車車時時，，這這種種時時機機按按下下記記的的狀狀況況決決定定。。1））客客戶戶提提出出關(guān)關(guān)于于附附屬屬品品的的問問詢詢。。2））展展示示車車輛輛所所裝裝配配的的附附屬屬品品。。3））現(xiàn)現(xiàn)有有在在庫庫車車所所裝裝配配的的附附屬屬品品。。<注注意意>雖然然簽簽了了合合同同，，但但還還不不能能松松氣氣。?？涂蛻魬粼谠谳p輕松松下來來后后，，有有可可能能接接受受對對附附屬屬品品、、裝裝備備品品的的勸勸誘誘。。請不不要要失失去去這這樣樣的的機機會會。。六、、交交貨貨1、、交交貨貨方方法法2、、客客戶戶的的興興奮奮度度如何何交交貨貨，，對對客客戶戶有有很很大大的的影影響響，，并并且且與與下下次次的購購買買有有直直接接關(guān)關(guān)系系。。如如果果給給客客戶戶留留下下了了好好印印象象，，將將來客客戶戶還還會會再再購購買買，，而而且且可可能能性性很很高高。。特特別別是是與與客客戶建建立立起起了了信信賴賴關(guān)關(guān)系系，，很很有有可可能能介介紹紹自自己己的的友友人人來來購車車，，為為此此要要讓讓客客戶戶感感覺覺到到從從你你這這里里買買車車是是最最好好的的。。1、、交交貨貨方方法法1））要要確確認認，，交交貨貨的的車車是是否否是是客客戶戶訂訂的的車車。。2））一一定定要要保保證證交交貨貨期期，，交交貨貨期期有有變變化化時時要要與與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系。3）在交交貨之前前要將車車輛準(zhǔn)備備好。4）適當(dāng)當(dāng)?shù)慕回涁浄椒?。。如果你是是交貨的的?dān)當(dāng)者者，客戶戶將會認認為今后后的負責(zé)一直是是你。5）再一一次給客客戶做特特征、操操作方法法等等的的說明，，因為它將成成為客戶戶自己的的知識，，所以比比以前更更認真聽。6）要讓讓客戶充充分理解解車輛的的保證制制度和銷銷售店的的服務(wù)體制。。另外一一定要讓讓客戶認認真閱讀讀駕駛手手冊，你也要同同客戶一一樣閱讀讀好駕駛駛手冊，，交貨后后的幾天內(nèi)要打打電話詢詢問一下下車輛是是否正常常。2、客戶戶的興奮奮度下表表示示出了客客戶在剛剛剛買車車后，客客戶和銷銷售人員員興奮度的的區(qū)別。。作為一名名專業(yè)的的銷售人人員，對對這種區(qū)區(qū)別理解解后，要要求保持與與客戶一一樣的興興奮度。。<注意>對于客戶戶來講交交貨是一一件很重重要的事事，要與與客戶共共同高興興。七、連續(xù)續(xù)性的要要求1、如何何對待客客戶提出出的抱怨怨后續(xù)工作作雖然是是銷售過過程的最最后階段段，但也是下一一次銷售售活動的的開始。。為了發(fā)發(fā)現(xiàn)新客客戶，最重要的的情報可可以從老老客戶那那里得到到。因此此要經(jīng)常與所所有的老老客戶保保持聯(lián)系系。1、如何何對待客客戶提出出的抱怨怨客戶提出出抱怨時時：1）仔細細聽取所所提出的的問題。。2）分析析不滿的的原因。。3）找出出解決問問題的辦辦法，一一直到問問題解決決完畢，，之后要向客戶戶進行匯匯報。無無論有沒沒有解決決問題的的最終權(quán)權(quán)利，一定定要對客客戶說明明銷售店店的立場場。4）要時時常想著著客戶，，站在客客戶的立立場思考考問題，，要求做到了解解客戶現(xiàn)現(xiàn)在想什什么做什什么。隨隨著時間間的經(jīng)過過，與客戶保保持關(guān)系系比解決決一兩個個問題更更重要。。<注意>銷售汽車車是一項項很困難難的工作作，與此此相比，，同客戶建立和和維持良良好的關(guān)關(guān)系相對對來講是是一項比比較容易易的工作。以上講解解的銷售售技術(shù)，，如果能能給你啟啟發(fā)、幫幫助是最最好不過過的。與與在這里里所示的的銷售基基礎(chǔ)相比比，作為為有實力力的TOYOTA汽車銷售售人員，，應(yīng)該掌掌握的是是使你能能夠成功功的經(jīng)驗驗。祝你成為為一名成成功的TOYOTA汽車銷售售人員??！謝謝謝大大家家！謝謝謝1月-2303:29:3303:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:331月-231月-2303:29:332023/1/53:29:339、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:29:3303:29:3303:291/5/20233:29:33AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:29:3403:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:3403:29:3403:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:29:3403:29:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:29:34上午03:29:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:29:3403:29:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:29:34上午3:29上上午03:2