專柜促銷管理培訓四

專柜（促銷）管理培訓1營業(yè)前準備—第1個關鍵時刻 營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，促銷員應隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。 就象等待心上人的到來……2服務標準（事務）最少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專柜及陳列架上產品整潔。*陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產品陳列指引，將產品及宣傳品擺放整齊。*配備足夠的宣傳品。*保證有足夠的產品庫存。*儲物柜內的物件整齊擺放、柜門關好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開啟專柜燈光、燈箱。3服務標準（個人）*保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長發(fā)過肩須束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。*保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。*衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。*佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。*站立于適當?shù)奈恢谩㈦S時留意顧客的舉動。4服務標準（備注）*不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領。*不可戴夸張的耳環(huán)。*不可染怪異的頭發(fā)。*不可聊天/談笑/吃東西。*不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。*不可從事與工作無關的私人事務。*不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。做好一切準備工作，才能有業(yè)績！5初步接觸——第2個關鍵時刻 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。6服務標準*站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。*站立在適當?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看見?隨時注意顧客動向。*掌握適當時機、主動與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。*與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*慢慢退后，讓顧客隨便參觀。7最佳接近時刻*當顧客長時間凝視某一產品時；*當顧客觸摸產品時；*當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；*當顧客突然停下腳步時；*當顧客目光在搜尋時；*當顧客與銷售員目光相碰時；*當顧客與朋友談論某一產品時；*當顧客尋求促銷員幫助時。8接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請隨便看看，有需要請叫我！*有興趣的話，可以拿出來看看。顧客接近，就要把握機會！9揣摩顧客需要——第3個關鍵時刻 不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產品，促成銷售的達成。10服務標準*注意觀察顧顧客的動作作和表情，，是否對產產品有興趣趣。*向顧客客推薦產品品，觀看顧顧客的反應應。*詢問顧顧客的需要要，用開放放式問題引引導顧客的的問答。*精神集集中，專心心傾聽顧客客意見。*對顧客客的談話作作出積極的的回應。*了解顧顧客對產品品的要求。。*揣摩顧顧客需要的的同時，必必須與推薦薦產品相互互交替進行行。11語言技巧*你是準準備自己用用，還是送送給別人？？*你想看看哪一個款款式呢？*你以前用過過什么牌子子？*你需要要什么樣的的功能？功功能多一點點，還是簡簡單一點的的？*這個價錢的的產品比較較適中，很很多人買的的，你看怎怎么樣？*你以前前用過這種種產品嗎？？用后的感感覺怎么樣樣？12備注*不要采用機機械式的簡簡單疑問句句向顧客提提問。*切忌態(tài)態(tài)度冷漠。。*切忌以以衣貌取人人。*不要只只顧介紹產產品，而不不認真傾聽聽顧客談話話。*不要打打斷顧客的的談話。必須掌握顧顧客的購物物心理，才才能投其所所好！13產品介紹過過程——第4個關鍵時刻刻向顧客介紹紹產品，讓讓顧客了產產品的特性性，提高顧顧客的聯(lián)想想力，刺激激其購買欲欲望的產生生。14服務標準*介紹產產品的特性性，優(yōu)點及及帶來的好好處。（FAB銷售售法）*根據(jù)顧顧客需要，，重點介紹紹產品的特特性。（USP銷售售法）*展示產產品，并附附上說明書書加以引證證。*讓顧客客了解產品品的使用情情形，示范范使用及解解釋使用方方法。*鼓勵顧顧客觸摸產產品。*鼓勵顧顧客實際操操作產品（（如果情形形許可）。。*讓顧客客了解產品品的價值。。*給予顧顧客更多選選擇。*讓顧客客感覺促銷銷員的專業(yè)業(yè)性。*引導顧顧客比較自自己產品的的優(yōu)勢。*實事求求是對顧客客進行購買買勸說。15語言技巧*讓我試試給你看吧吧，很容易易的，還很很方便的?。?請你來來試試看吧吧！*我覺得得這產品挺挺適合你用用的，你覺覺得怎么樣樣？*這種產產品很好用用，銷量最最高，很多多顧客都買買的！告訴顧客產產品帶來的的好處，滿滿足顧客需需要。16備注*不要說說“你決定定買，我才才拿給你看看”*切忌表表現(xiàn)不耐煩煩及不理會會顧客疑問問。*避免使使用專業(yè)名名詞，令顧顧客不明白白。*切忌顧顧客問一句句，答一句句。*不可詆詆毀其它牌牌子。不斷地改良良工作方法法和不斷學學習是成功功的法門。。17處理異議議——第5個關鍵時時刻顧客在有有一定購購買意向向時，會會提出一一些疑問問，或對對銷售員員的介紹紹持有異異議，在在這一時時刻，促促銷員應應耐心聽聽取顧客客的問題題，觀察察顧客的的身體語語言，解解答顧客客的疑問問，并了了解清楚楚顧客提提出異議議的深層層原因，，幫助顧顧客解決決問題。。18服務標準準*對顧顧客的意意見表示示理解。。*對顧顧客意見見表示認認同，用用“是………但是是……””的說法法向顧客客解釋。。*仔細細傾聽顧顧客意見見，并迅迅速提供供滿意的的解釋。。*認真真觀察顧顧客，分分析顧客客提出異異議的原原因。*站在在顧客的的角度，，幫助顧顧客解決決疑慮。。*耐心心解釋，，不厭其其煩。19語言技巧巧*價格格問題———我們們信譽很很好，很很注意售售后服務務。我們們的產品品有年年的免免費保用用，年年內有有任何損損壞，憑憑發(fā)票和和保修證證，到我我們的維維修中心心修理都都可以，，有這么么多功能能，信譽譽又那么么好，功功能又優(yōu)優(yōu)越，可可以說是是物超所所值。*產地地問題———*功能問題題——我我們都知知道其他他牌子有有這個獨獨特功能能，但我我們這個個產品也也有特別別的功能能是其他他牌子沒沒有的，，我們的的產品更更貼近顧顧客的實實際需要要，比如如……*我們們有另外外的款式式和型號號的產品品，也許許更符合合你的需需要，我我再拿個個你看吧吧。*有什什么問題題，請請告訴我我，我們們都會盡盡力幫你你解決。。顧客對產產品感興興趣，才才會提出出異議，，所以顧顧客有異異議不是是壞事。。20備注*不得得與顧客客發(fā)生爭爭執(zhí)。*切忌忌不能讓讓顧客難難堪。*切忌忌認為顧顧客無知知，有藐藐視顧客客的情緒緒。*切忌忌表示不不耐煩。。*切忌忌強迫顧顧客接受受你的觀觀點。*必須須具備產產品知識識，競爭爭對手知知識及行行業(yè)知識識。給予顧客客合理的的解釋，，切忌與與顧客爭爭執(zhí)。21成交——第6個關鍵時時刻清楚地向向顧客介介紹了產產品，并并解答了了顧客疑疑問后，，在這一一時刻，，促銷員員必須進進一步進進行說服服工作，，盡快促促使顧客客下決心心購買產產品。22服務標準準*觀察察顧客對對產品的的關注情情況，確確定顧客客的購買買目標。。*進一一步強調調產品對對顧客的的適用性性和給顧顧客帶來來的好處處。*幫助助顧客作作出明智智的選擇擇。*讓顧顧客相信信購買行行動是非非常正確確的決定定。23成交時機機*顧客客不再提提問，進進行思考考時。*話題題集中在在某個產產品上時時。*顧客客不斷點點頭對促促銷員的的話表示示同意時時。*顧客客開始注注意價錢錢時。*顧客客開始關關心售后后問題時時。*顧客客反復詢詢問同一一個問題題時。*顧客客與朋友友商議時時。24成交技巧巧*不要再給給顧客介介紹其它它產品，，讓其注注意力集集中在目目標產品品上。*進一一步強調調產品帶帶給顧客客的好處處。*直接要求求顧客購購買：這這種產品品能給你你這么多多好處，，你看你你應該買買一臺吧吧！*假定定已成交交，請顧顧客作出出選擇：：你看看你是要要……型型號還是是……型型號？*假定定已成交交，給顧顧客開售售貨單。。*強調調購買后后的優(yōu)惠惠條件，，如贈禮禮，價格格優(yōu)惠等等，促使使顧客做做決定。。*強調調機會不不多：這這幾天是是優(yōu)惠期期，不買買的話，，幾天后后就漲價價了。*強調產品品庫存不不多：這這種產品品很好銷銷，今天天不買，，就要等等下一批批進貨了了。25備注*切忌忌強迫顧顧客購買買。*切忌忌表示不不耐煩：：你到底底買不買買？*必須大膽膽提出成成交要求求。*注意意成交信信號，切切勿錯過過。*進行行交易，，干脆快快捷，切切勿拖延延。26附加推銷銷——第7個關鍵時時刻附加推銷銷有兩個個含義：：當顧客客不一定定立即購購買時，，嘗試推推薦其它它產品，，令顧客客感興趣趣并留下下另好的的專業(yè)服服務印象象；當顧顧客完成成購物后后，嘗試試推薦相相關產品品，引導導顧客消消費。27服務務標標準準*保保持持笑笑容容，，語語氣氣溫溫和和。。*嘗嘗試試推推薦薦示示范范其其它它產產品品，，重重復復第第三三個個關關鍵鍵時時刻刻。。*如如顧顧客客不不購購買買，，也也要要多多謝謝顧顧客客及及請請顧顧客客隨隨時時再再來來選選購購。。*關關注注顧顧客客的的實實際際需需要要，，嘗嘗試試推推薦薦相相關關產產品品，，引引導導顧顧客客消消費費。。28語言言技技巧巧*我我們們還還有有多多種種…………產產品品，，讓讓我我給給你你介介紹紹吧吧??！*我我們們其其它它產產品品也也有有很很多多人人在在用用，，相相信信肯肯定定有有適適合合你你用用的的。。*試試一一試試這這一一種種吧吧，，我我給給你你示示范范一一次次。。*沒關關系系，，將將來來有有需需要要再再來來選選購購，，你你也也可可以以介介紹紹你你的的朋朋友友來來看看看看。。*沒沒問問題題，，以以后后有有需需要要，，請請再再來來參參觀觀。。*謝謝謝謝你你，，你你可可以以再再考考慮慮一一下下，，有有需需要要要要隨隨時時找找我我。。*再再看看看看其其他他產產品品，，是是否否還還有有適適合合你你用用的的？？*你你再再買買一一件件這這種種…………配配合合你你買買的的…………，，功功能能就就更更加加齊齊全全了了。。*你你是是否否還還需需要要一一臺臺…………？？*你你已已經經有有了了…………型型號號，，要要是是再再加加上上…………會會更更好好的的。。29備注注*切切忌忌強強迫迫顧顧客客購購買買。。*站站在在顧顧客客立立場場，，為為顧顧客客提提出出建建議議。。*切切忌忌過過于于熱熱情情，，讓讓顧顧客客有有硬硬性性推推銷銷之之感感。。*如如顧顧客客不不購購買買，，不不可可有有不不悅悅的的神神情情。。*切切忌忌對對不不購購物物的的顧顧客客冷冷言言冷冷語語。。附加加推推銷銷做做得得好好，，可可以以增增加加銷銷量量，，或或讓讓顧顧客客留留下下更更好好的的印印象象。。30安排排付付款款———第第8個關關鍵鍵時時刻刻顧客客決決定定購購買買后后，，希希望望付付款款過過程程簡簡單單快快捷捷，，銀銀碼碼無無誤誤，，貨貨物物包包裝裝完完好好美美觀觀，，促促銷銷員員服服務務專專業(yè)業(yè)。。在在這這個個時時刻刻，，促促銷銷員員必必須須表表現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)服服務務，，讓讓顧顧客客有有良良好好的的印印象象。。31服務務標標準準*告告訴訴顧顧客客貨貨物物的的價價格格和和購購物物的的總總值值。。*給給顧顧客客開開具具銷銷售售小小票票。。*告告訴訴顧顧客客到到付付款款柜柜臺臺付付款款。。*重重復復所所收收到到的的款款項項（（或或信信用用卡卡））并并請請顧顧客客稍稍等等。。*如如客客人人使使用用信信用用卡卡，，可可稱稱呼呼顧顧客客姓姓氏氏。。*處處理理完完付付款款后后（（請請顧顧客客簽簽名名）），，在在顧顧客客面面前前清清點點找找贖贖銀銀碼碼，，連連同同發(fā)發(fā)票票（（及及信信用用卡卡））交交給給顧顧客客。。*再再一一次次確確認認付付款款金金額額以以及及找找贖贖金金額額（（或或確確認認簽簽名名））。。*展展示示產產品品給給顧顧客客核核對對。。*包包裝裝產產品品。。*告告訴訴顧顧客客注注意意保保管管好好保保修修證證，，并并向向顧顧客客展展示示保保修修證證。。*把把包包裝裝好好的的產產品品雙雙手手交交給給顧顧客客。。32語言言技技巧巧*謝謝謝謝，，一一共共…………元元。。*請請先先到到付付款款臺臺付付款款，，再再回回來來取取貨貨品品。。*這這里里…………元元，，請請稍稍等等。。（（接接受受你你的的信信用用卡卡，，請請稍稍等等））（（請請在在這這里里簽簽名名，，謝謝謝謝））*謝謝謝謝你你，，找找你你…………元元，，請請查查收收。。（（請請查查收收信信用用卡卡和和發(fā)發(fā)票票））*你你看看看看，，這這一一件件是是新新的的，，我我?guī)蛶湍隳惆鹌饋韥??！?這這是是保保修修證證，，請請注注意意保保管管。。*我我們們的的產產品品是是連連保保服服務務的的，，如如有有問問題題，，憑憑發(fā)發(fā)票票和和保保修修證證可可以以到到維維修修中中心心維維修修。。*我我們們（（本本公公司司名名稱稱））是是很很重重視視售售后后服服務務的的，，這這是是我我們們的的維維修修服服務務點點。。*這這個個給給你你，，謝謝謝謝，，有有空空請請你你再再來來參參觀觀，，再再見見。。安排排付付款款要要快快捷捷妥妥當當。。33備注注*必必須須保保持持微微笑笑，，保保持持與與顧顧客客目目光光接接觸觸。。*聲聲音音清清晰晰，，確確定定。。*輕輕輕輕接接過過顧顧客客的的現(xiàn)現(xiàn)金金或或信信用用卡卡。。*向向顧顧客客指指示示收收款款臺臺的的位位置置。。*向向顧顧客客指指示示要要簽簽名名的的位位置置。。*必必須須點點清清銀銀碼碼，，避避免免爭爭執(zhí)執(zhí)。。*認認真真包包裝裝產產品品。。*切切忌忌盯盯著著顧顧客客錢錢包包。。*行行動動迅迅速速，，避避免免讓讓顧顧客客久久等等。。*如如顧顧客客等等待待時時間間稍稍長長，，向向顧顧客客道道歉歉。。*避避免免冷冷落落顧顧客客。。34售后后服服務務———第第9個關關鍵鍵時時刻刻顧客客咨咨詢詢有有關關售售后后服服務務的的問問題題，，或或有有質質量量問問題題時時，，促促銷銷員員應應耐耐心心聽聽取取顧顧客客意意見見，，幫幫助助顧顧客客解解決決問問題題。。如如有有需需要要，，應應跟跟進進問問題題解解決決情情況況，，給給顧顧客客留留下下認認真真仔仔細細的的服服務務印印象象。。35服務務標標準準*保保持持微微笑笑、、態(tài)態(tài)度度認認真真。。*身身體體稍稍稍稍傾傾前前，，表表示示興興趣趣和和關關注注。。*細細心聆聆聽顧顧客的的問題題。*表表示非非常樂樂意提提供幫幫助。。*引引導顧顧客提提出問問題，，全面面了解解顧客客的需需要。。*重重復顧顧客提提出的的問題題所在在。*給給予顧顧客合合理的的解釋釋。*提提供解解決的的方法法。36語言技技巧*請請問有有什么么問題題，我我可以以幫你你嗎？？*有有什么么可以以幫忙忙的呢呢？*你你買了了多久久？*使使用的的時候候有什什么問問題？？*我我?guī)湍隳銠z查查一下下，好好嗎？？*這這樣好好嗎？？這是是維修修中心心地址址，你你憑發(fā)發(fā)票和和保修修證去去維修修就可可以了了。*如如果不不方便便，你你放在在這里里也行行，修修好了了我通通知你你。37備注*必必須熟熟悉產產品知知識和和維修修知識識。*切切忌對對顧客客不理理不睬睬。*不不要逃逃避問問題。。*切切忌表表露漫漫不經經心的的態(tài)度度。38結束送送客——第第10個關鍵鍵時刻刻最后，，結束束整個個過程程，在在這個個時刻刻，應應向顧顧客道道謝，，并歡歡迎再再次光光臨。。39服務標標準*保保持微微笑，，保持持目光光接觸觸。*如如需招招呼其其他顧顧客，，應向向顧客客表示示歉意意。*請請其他他顧客客稍等等，避避免冷冷落其其他顧顧客。。*如如有售售后服服務的的問題題，確確保顧顧客接接受所所建議議的方方案。。*對對于未未能即即使解解決的的問題題，告告訴顧顧客回回復的的時間間。*提提醒顧顧客是是否有有遺留留的物物品。。*謝謝謝顧顧客光光臨。。40語言技技巧*對對不起起，請請稍等等。*對對不起起，請請先隨隨便看看看。。*要要你等等候，，真不不好意意思。。*歡歡迎下下次再再來，，再見見！··*你你東西西拿好好，慢慢走??！*有有什么么需要要，請請再來來！41備注*切切忌匆匆忙送送客。。*切切忌冷冷落顧顧客。。*做做好最最后一一步，，帶來來更多多生意意。每位顧顧客滿滿意而而歸是是促銷銷員的的最大大成績績。42您就是是最好好的??！439、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:31:2603:31:2603:311/5/20233:31:26AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:31:2603:31Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:31:2603:31:2603:31Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:31:2603:31:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:31:26上午03:31:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:31上上午1月-2303:31January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:31:2603:31:2605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:31:26上午3:31上上午03:31:261月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:31:2603:31:2603:311/5/20233:31:26AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:31:2703:31Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:31:2703:31:2703:31Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:31:2703:31:27January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊