專業(yè)化的推銷流程

專業(yè)化銷售流程講師介紹肖紅玫課程目的通過本課程的學(xué)習(xí)，了解專業(yè)化銷售的意義所在，初步掌握專業(yè)化銷售流程的相關(guān)知識與技巧，為塑造良好的銷售習(xí)慣打下良好的基礎(chǔ)。基本概念銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售應(yīng)具備的條件----KASHK----Knowledge豐富的知識A----Attitude積極的態(tài)度S----Skill熟練的技巧H----Habit良好的習(xí)慣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售的步驟就是專業(yè)化銷售流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)總之，專業(yè)化銷售流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，每一步都非常重要。作為剛剛進(jìn)入公司的新秀，應(yīng)把更多的精力放在準(zhǔn)客戶開拓上。有了大量的準(zhǔn)客戶資源，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，循序漸進(jìn)，專業(yè)化水平會(huì)逐步提高。沒有準(zhǔn)客戶，一切都是空談！專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售的步驟就是專業(yè)化銷售流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)您想要成功嗎？什么是成功◆成功就是事先樹立的、有價(jià)值的目標(biāo)被循序漸進(jìn)地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程?！暨@一過程因平衡而得以堅(jiān)固、因信念而具有意義?！舫晒Φ仁剑撼晒Γ匠晒Φ哪繕?biāo)＋持之以恒的努力成功的人都有著明確的目標(biāo)，并持之以恒地為之努力！成功的開始－－－設(shè)定你的的目標(biāo)SMART原原則寫下你的目標(biāo)標(biāo)從夢想開始收入目標(biāo)世界上最貧窮窮的是連夢想想都沒有的人人！將你的目標(biāo)化化為行動(dòng)計(jì)劃劃◆為了使您的夢夢想成真，您您需要一個(gè)具具體的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃?！粑覀円龅氖鞘牵簩⑹杖肽磕繕?biāo)轉(zhuǎn)換為每每月及每周的的活動(dòng)量。計(jì)劃你的夢想想，那么你將將夢想成真??！執(zhí)行工作計(jì)劃劃◆執(zhí)行計(jì)劃是達(dá)達(dá)成夢想的途途徑◆執(zhí)行要有科學(xué)學(xué)的方法◆執(zhí)行要與困難難做斗爭計(jì)劃你的工作作，工作你的的計(jì)劃！一個(gè)目標(biāo)達(dá)到到之后，要再再訂一個(gè)更新新、更高、更更遠(yuǎn)的目標(biāo)，，并通過計(jì)劃劃和執(zhí)行來達(dá)達(dá)成新的夢想想。專業(yè)化銷售流流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)什么是準(zhǔn)客戶戶開拓◆準(zhǔn)客戶開拓就就是運(yùn)用系統(tǒng)統(tǒng)的方法來決決定跟誰接觸觸，以使他（（她）能向你你購買產(chǎn)品。。準(zhǔn)客戶開拓的的重要性◆準(zhǔn)客戶是所有有銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)，沒有準(zhǔn)客客戶，所有的的銷售過程與與環(huán)節(jié)都沒有有了對象。準(zhǔn)客戶開拓的的方法◆緣故法◆轉(zhuǎn)介法◆陌拜法◆其它方法緣故法◆緣故法就是指指你認(rèn)識的人人?！暨@些人都有哪哪些呢？◆寫一寫，練一一練。轉(zhuǎn)介法◆如果說，在銷銷售生涯的最最初階段，一一般會(huì)比較依依賴緣故市場場。但隨著時(shí)時(shí)間的推移，，轉(zhuǎn)介紹會(huì)起起到越來越重重要的作用。?！艮D(zhuǎn)介紹就是由由你的朋友、、熟人、準(zhǔn)客客戶、等你認(rèn)認(rèn)識的或接觸觸過的人為您您介紹準(zhǔn)客戶戶的一種準(zhǔn)客客戶開拓的方方式。轉(zhuǎn)介法◆獲得轉(zhuǎn)介紹的的條件顧客因?yàn)闈M意意而介紹客戶因?yàn)楦袆?dòng)動(dòng)而介紹客戶因?yàn)樾刨囐嚩榻B轉(zhuǎn)介法◆轉(zhuǎn)介名單的來來源爭取朋友支持持客戶介紹客戶戶建立影響力中中心轉(zhuǎn)介法◆獲得轉(zhuǎn)介紹的的時(shí)機(jī)當(dāng)一位客戶表表示同意購買買，并付了首首期訂金時(shí)；；當(dāng)你送去貨物物，或向客戶戶提供服務(wù)時(shí)時(shí)；當(dāng)別人稱贊你你的服務(wù)時(shí)；；任何一個(gè)你認(rèn)認(rèn)為好的時(shí)機(jī)機(jī)，或你能找找到一個(gè)好理理由時(shí)。陌拜法◆收集名單◆直接上門◆隨緣◆講座等社會(huì)活活動(dòng)其它方法法◆信函◆電話◆網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)客戶的甄選選◆并不是你的每每一個(gè)名單、、你找到的每每一個(gè)人，都都是你合格的的準(zhǔn)客戶?！魷?zhǔn)客戶的基本本條件。◆理想的準(zhǔn)客戶戶應(yīng)具備的條條件?！粽邕x工具－－－計(jì)劃100的使用。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)一、為什么要要做接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備

為正式接觸奠奠定良好的基基礎(chǔ)。

留下良好第一一印象，建立立信任。

更好地應(yīng)對客客戶購買心理理。

減少正式接觸觸時(shí)犯錯(cuò)誤的的可能性。

調(diào)整好心理狀狀態(tài)，能夠從從容面對客戶戶。二、接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的要點(diǎn)

知識準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備

行為準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備備

基礎(chǔ)知識

產(chǎn)品知識

投保實(shí)務(wù)知識識

其它相關(guān)知識識物質(zhì)準(zhǔn)備備

客戶資料習(xí)慣、愛好、、家庭、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、工作、健健康、理財(cái)、、個(gè)性、對收集到的客客戶資料加以以適當(dāng)?shù)姆治鑫觥?/p>

展業(yè)工具公司簡介；商商品介紹；個(gè)個(gè)人資料；宣宣傳資料；銷銷售工具等。。

接觸前準(zhǔn)備自自查表行為準(zhǔn)備備

制定接觸計(jì)劃劃約訪方式及時(shí)時(shí)間接觸時(shí)間談話內(nèi)容

儀態(tài)著裝準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備備

客戶需要嗎？？

調(diào)整好你的心心情。

對拒絕的心理理承受。三、約訪

約訪的目的

信函約訪

電話約訪約訪的目目的

約訪最終目的的是：獲得與客戶見見面的機(jī)會(huì)，，同時(shí)：避免因客戶不不在而浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。避免與客戶工工作時(shí)間發(fā)生生沖突。避免冒昧前往往而讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生不快心理理。給客戶一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間。信函約訪訪

信函約訪的作作用

信函約訪的形形式

信函約訪的要要點(diǎn)

信函的一般內(nèi)內(nèi)容

約訪信函的范范例電話約訪訪

電話約訪的目目的：獲得見面的機(jī)機(jī)會(huì)，同時(shí)：：利用電話過濾濾準(zhǔn)客戶減少無效拜訪訪的次數(shù)留下良好的印印象電話約訪的要要點(diǎn)電話約訪的步步驟

寒暄致意，確確認(rèn)對象

自我介紹

建立關(guān)系

說明目的

征詢約訪時(shí)間間、地點(diǎn)，多多使用“二擇擇一法”

拜訪前確定面面談：已經(jīng)約約訪成功的客客戶，可在正正式拜訪前再再次電話確認(rèn)認(rèn)電話約訪的成成功關(guān)鍵

堅(jiān)持每天用固固定的時(shí)間約約訪準(zhǔn)客戶

每天收集足夠夠的名單

對電話約訪的的語言、語調(diào)調(diào)等經(jīng)常做總總結(jié)修正

約到足夠的拜拜訪人數(shù)之前前，不要停下下來

電話約訪的唯唯一目的就是是爭取見面，，不要在電話話中介紹產(chǎn)品品專業(yè)化銷售流流程專業(yè)化銷售的的步驟就是專專業(yè)化銷售流流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)接觸準(zhǔn)客戶的的目的

建立相互信賴賴關(guān)系

客戶資料收集集

喚醒客戶需求求開門話術(shù)

寒暄

贊美

三言兩語話產(chǎn)產(chǎn)品接觸準(zhǔn)客戶的的步驟

建立相互信賴賴的關(guān)系

客戶資料收集集

喚醒客戶保險(xiǎn)險(xiǎn)需求

確認(rèn)需求

結(jié)束面談接觸準(zhǔn)客戶的的要領(lǐng)

微笑

贊美

認(rèn)同

傾聽接觸準(zhǔn)客戶的的注意事項(xiàng)

選擇合適的環(huán)環(huán)境及位置環(huán)境不易受干干擾、舒適；；避免選擇與客客戶隔桌正面面和背對門的的座位。

對待客戶的態(tài)態(tài)度尊重準(zhǔn)客戶的的個(gè)人觀點(diǎn)；；避免與準(zhǔn)客戶戶陷入爭論；；注意避免話太太多、心太急急。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售流程壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售的步驟就就是專業(yè)化銷銷售流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)提供解決方案案的時(shí)機(jī)

我們已經(jīng)取得得了準(zhǔn)客戶的的信任。

準(zhǔn)客戶已經(jīng)確確定了他的保保險(xiǎn)需求。如何設(shè)計(jì)解決決方案客戶的需求適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合單一產(chǎn)品產(chǎn)品組合計(jì)劃書制作制作建議書

制作建議書的的重要性樹立專業(yè)化形形象增加客戶對公公司的信任保險(xiǎn)商品從無無形化到有形形化的重要媒媒體

制作原則專業(yè)性簡要性精美性特色性

建議書種類電子建議書書寫建議書電腦打印建議議書王先生家庭需需求解決方案案杰出的銷售人人員知道如何何滿足客戶的的需要，而平平庸的銷售人人員只知道拼拼命推銷自己己的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、成功的說說明

讓準(zhǔn)客戶充分分認(rèn)識自身的的保障需求；；

讓準(zhǔn)客戶切身身體會(huì)擁有保保障的迫切性性與重要性；；

讓準(zhǔn)客戶清楚楚了解建議書書的內(nèi)容及含含義；

讓準(zhǔn)客戶明白白你的建議是是根據(jù)他的狀狀況量身訂做做的；

讓準(zhǔn)客戶認(rèn)同同實(shí)施您的計(jì)計(jì)劃會(huì)對他何何他的家人十十分有益。二、說明的流流程導(dǎo)入成交歸納、激勵(lì)建議書解說回顧需求分析析寒暄王先生家庭需需求解決方案說說明三、說明的原原則

掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境。

使用生活化的的語言。

隨時(shí)觀察客戶戶的反應(yīng)。

適時(shí)激勵(lì)客戶戶購買。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、何為成交交？銷售人員說服服客戶采取行行動(dòng)的過程。。二、成交時(shí)機(jī)機(jī)和購買信號號把握成交時(shí)機(jī)機(jī)提出解決辦法法后說明建議書后后購買信號出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)關(guān)注購買信號號三、成交法則則之四大步驟驟■歸納總結(jié)■以問題引導(dǎo)成成交■用小決定激發(fā)發(fā)在次要點(diǎn)上做做決定■開始一個(gè)行動(dòng)動(dòng)四、成交的一一般方法■激勵(lì)法■利益說明法■推定承諾法■二擇一法■風(fēng)險(xiǎn)分析法■行動(dòng)法請嘗試為王先先生促成五、成交的注注意事項(xiàng)■盡量選擇在安安靜的地方，，與客戶同坐坐在一側(cè)，保保持45度。。■事先準(zhǔn)備好投投保單和相關(guān)關(guān)單證。■讓客戶有參與與感?！鍪褂靡恍┹o助助工具（如理理賠資料等））?！霰M量制造一對對一的成交環(huán)環(huán)境?！霾还艹山慌c否否，都要讓客客戶介紹新的的客戶?！龀山缓螅ＹR賀對方，控制制情緒，從容容離開?！觥袄钕壬椅視?huì)盡快將投投保手續(xù)交到到公司，公司司將根據(jù)您的的情況進(jìn)行核核保，如果一一切順利，大大概一周時(shí)間間左右，我就就會(huì)把保單送送過來，您看看是送到哪里里比較合適？？”成交，但不結(jié)結(jié)束……壽險(xiǎn)專業(yè)化銷銷售流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)一、遞遞送保保單的的重要要性■售后服服務(wù)的的開始始。■鞏固銷銷售。?！鰹榧颖１５於ǘɑA(chǔ)礎(chǔ)?！鲒A得客客戶，，樹立立品牌牌?！霁@得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹。二、遞遞送保保單的的事前前準(zhǔn)備備■檢查保保單內(nèi)內(nèi)容■記錄保保單上上的有有關(guān)資資料■簡述保保單保保障情情況■將保單單等重重要資資料放放入保保單夾夾中■事前演演練■預(yù)約三、遞遞送保保單時(shí)時(shí)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)動(dòng)作■恭喜客客戶■再次講講解保保單，，強(qiáng)化化購買買點(diǎn)，，提出出綜合合保障障建議議■要事告告知■服務(wù)承承諾■要求推推介■再次恭恭喜客客戶壽險(xiǎn)專專業(yè)化化銷售售流程程壽險(xiǎn)專專業(yè)化化銷售售的步步驟就就是專專業(yè)化化銷售售流程程。目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)一、什什么是是售后后服務(wù)務(wù)■當(dāng)保險(xiǎn)險(xiǎn)合同同生效效后，，以客客戶為為中心心，設(shè)設(shè)身處處地地地站在在對方方立場場上，，本著著關(guān)懷懷的態(tài)態(tài)度，，協(xié)助助客戶戶處理理與保保單有有關(guān)的的各種種事宜宜，提提供各各種服服務(wù)來來維持持客戶戶利益益，以以達(dá)到到維持持合同同有效效并開開發(fā)可可能的的新客客源的的目的的。二、為為什么么要重重視售售后服服務(wù)■壽險(xiǎn)商商品是是無形形商品品，需需要通通過有有形的的服務(wù)務(wù)來體體現(xiàn)起起價(jià)值值■壽險(xiǎn)保保單一一般是是長期期性的的，服服務(wù)需需貫穿穿始終終。三、售售后服服務(wù)的的意義義■客戶方方面■銷售方方面■公司方方面四、售售后服服務(wù)的的技巧巧■售后服服務(wù)從從遞交交保單單開始始■把握售售后服服務(wù)的的時(shí)機(jī)機(jī)定期服服務(wù)非定期期服務(wù)務(wù)貼近需需求善于創(chuàng)創(chuàng)新五、售售后服服務(wù)的的方法法■上門拜拜訪■節(jié)假日日問候候■電話、、傳真真和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)■饋贈(zèng)禮禮品■客戶提提示卡卡■書信關(guān)關(guān)懷■提供有有關(guān)信信息■一些具具體而而常用用的方方式六、獲獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的意意義準(zhǔn)客戶戶開拓拓的具具體方方法轉(zhuǎn)介紹紹的客客戶質(zhì)質(zhì)量好好、成成功率率高六、獲獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的要要領(lǐng)敢于要要求把握時(shí)時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好好記錄錄工具具獲取盡盡可能能詳細(xì)細(xì)的資資料最好請請客戶戶打電電話或或?qū)懲仆平樾判沛i定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹范圍圍保持正正確的的心態(tài)態(tài)六、獲獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的方方法直接索索取法法特殊場場合法法輔助工工具法法舉辦客客戶聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)等結(jié)論論■良好的的售后后服務(wù)務(wù)是創(chuàng)創(chuàng)造客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的機(jī)機(jī)會(huì)；；■重視每每一個(gè)個(gè)客戶戶，服服務(wù)好好每一一個(gè)客客戶，，是銷銷售人人員壽壽險(xiǎn)事事業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。壽險(xiǎn)專專業(yè)化化銷售售流程程目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)異議處處理一、正正視異異議■異議是是人的的一種種本能能■異議與與提問問■異議分分析－－－4“NO””二、異異議處處理■異議處處理的的原則則以平常常心對對待，，不要要緊張張；不要與與客戶戶爭辯辯；要有信信心，，樹立立專業(yè)業(yè)人士士的權(quán)權(quán)威感感；準(zhǔn)備充充分。。二、異異議處處理異議處處理的的步驟驟認(rèn)同客客戶分析問問題尋找對對策再嘗試試三、常常見異異議處處理■“保險(xiǎn)險(xiǎn)啊，，我沒沒興趣趣”■“我不不需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)”■“其實(shí)實(shí)我很很想買買，就就是沒沒有錢錢”我專業(yè)，我我成功！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:29:3103:29:3103:291/5/20233:29:31AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:29:3103:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:29:3103:29:3103:29Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:29:3103:29:31January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:29:31上午午03:29:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:29:3103:29:3105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:31上午3:29上上午03:29:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:29:3103:29:3103:291/5/20233:29:31AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:29:3103:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:29:3103:29:3103:29Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:29:3103:29:31January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:29:31上上午03:29:311月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:29:3103:29:3105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:29:31上午3:29上上午03:29:311月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮