與外商打交道的個(gè)秘密武器

如何與外商打交道

與外商打交道的24個(gè)秘密武器2007年11月

★★畢業(yè)于中國(guó)科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)位曾任某集團(tuán)公司市場(chǎng)部經(jīng)理、國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)24歲擔(dān)任年產(chǎn)值過(guò)億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理獲得國(guó)際商務(wù)師、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師和國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師等三種資格認(rèn)證現(xiàn)擔(dān)任上海戈絡(luò)寶營(yíng)銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問(wèn)，國(guó)際營(yíng)銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人多家出口企業(yè)營(yíng)銷與戰(zhàn)略顧問(wèn)著有書籍《出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》，即將出版《出口營(yíng)銷戰(zhàn)略》

講師簡(jiǎn)介第一印象郵件溝通電話溝通提問(wèn)技巧接待客戶★了解外商和準(zhǔn)備工作應(yīng)對(duì)外商的溝通技巧征服外商的價(jià)格策略目錄中國(guó)人美國(guó)人日本人法國(guó)人德國(guó)人1.你的魚(yú)是不是從弄來(lái)的？因?yàn)橹挥胁趴赡苡羞@樣奇特的魚(yú)。2.你能不能把魚(yú)賣給我，我想在我的臥室里養(yǎng)這樣一缸魚(yú)，我女朋友一定會(huì)興奮不已。3.您能告訴我這魚(yú)的名稱嗎？它在生物學(xué)上是什么類別，有什么習(xí)性？4.請(qǐng)問(wèn)這種魚(yú)我們國(guó)家能不能引進(jìn)，在的氣候、水溫、水質(zhì)條件下，這種魚(yú)能不能生長(zhǎng)？5.真棒，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種魚(yú)，請(qǐng)問(wèn)這種魚(yú)怎么做才好吃，清蒸還是紅燒？★★了解外商與準(zhǔn)備工作1.紳士、嚴(yán)肅、衣著講究2.精明、容易變化3.享樂(lè)主義、尊重女性4.隨意、重視假期5.直接、開(kāi)放、幽默、自我6.嚴(yán)謹(jǐn)、條理、準(zhǔn)備充分7.含蓄、等級(jí)觀、談判集體主義美國(guó)日本德國(guó)英國(guó)法國(guó)西班牙俄羅斯★了解外商-各國(guó)特征北歐澳洲拉美中東東南亞1.重宗教、大男子主義、慢節(jié)奏、重友情2.保守講禮節(jié)、重個(gè)人關(guān)系、愛(ài)面子3.直率、守時(shí)、愛(ài)諷刺4.文靜、節(jié)奏舒緩、不喜歡討價(jià)還價(jià)5.熱情、坦率、散漫效率低★了解外商-地域特征禮儀：稱呼、招呼、著裝、女性地位、餐桌、禁忌誠(chéng)信：非常一般差溝通特點(diǎn)：見(jiàn)面、電話、主動(dòng)、善于言辭認(rèn)可因素：數(shù)據(jù)、事實(shí)、客觀感覺(jué)、主觀辦事討價(jià)還價(jià)：習(xí)慣喜歡反感效率：計(jì)劃、守時(shí)、高效率散漫、拖拉談判技巧：擅長(zhǎng)一般忽視思維方式：邏輯與整體、自主性和命運(yùn)型關(guān)系：先交易后關(guān)系先關(guān)系后交易★了解外商—9大方面1-2網(wǎng)絡(luò)搜索“:+交道”;例收集和編寫故事，實(shí)踐中提高！如果第一次報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，低于成本，如何反應(yīng)？如果在餐廳吃飯時(shí)發(fā)現(xiàn)湯中有一只蒼蠅，各國(guó)商人如何反應(yīng)？★★了解外商-2個(gè)技巧1-2了解外商衣著講究注意衣著,避免被”以貌取人”愛(ài)飲茶贈(zèng)送茶葉1-2了解外商吉利數(shù)”7”多使用7馬是吉祥物贈(zèng)送含馬的禮品是否從中中國(guó)購(gòu)買買過(guò)?大公司、、中小公公司、小小公司主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)、次要要業(yè)務(wù)還還是輔助助業(yè)務(wù)公司類型型：貿(mào)易易、批發(fā)發(fā)、零售售、自用用質(zhì)量要求求：產(chǎn)品品檔次、、特殊要要求、用用戶對(duì)象象初步了解解外商：：最重要的的準(zhǔn)備——了解產(chǎn)產(chǎn)品和基基本英語(yǔ)語(yǔ)聽(tīng)寫準(zhǔn)備工作作3編寫您自自己的產(chǎn)產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)！★★準(zhǔn)備工作作產(chǎn)品運(yùn)輸輸知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放放知識(shí)產(chǎn)品規(guī)格格文件產(chǎn)品認(rèn)證證知識(shí)主要設(shè)備備及其特特性工藝流程程關(guān)鍵工藝藝及其工工作原理理行業(yè)先進(jìn)進(jìn)工藝與與知識(shí)上游行業(yè)業(yè)基本知知識(shí)常見(jiàn)產(chǎn)品品問(wèn)題和和解決方方法不同同國(guó)家的的特殊要要求產(chǎn)品名稱稱及其寫寫法各種代碼碼和作用用產(chǎn)品分類類產(chǎn)品型號(hào)號(hào)與典型型圖片常用產(chǎn)品品專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)產(chǎn)品用途途及其主主要用途途技術(shù)指標(biāo)標(biāo)及其影影響因素素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品材料料產(chǎn)品包裝裝知識(shí)產(chǎn)品打托托與裝箱箱知識(shí)第一印象象郵件溝通通電話溝通通提問(wèn)技巧巧接待客戶戶★★應(yīng)對(duì)外商商的溝通通技巧你沒(méi)有第第二次機(jī)機(jī)會(huì)給客客戶留下下第一印印象；互聯(lián)網(wǎng)上上沒(méi)有良良好的形形象，會(huì)會(huì)把有品品位的客客戶擋在在門外；；第一印象象基本由由公司網(wǎng)網(wǎng)站、公公司手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品品包裝、、展位形形象、人人員形象象、公司司硬件決決定；成功關(guān)鍵鍵：企業(yè)業(yè)和個(gè)人人形象意意識(shí)、營(yíng)營(yíng)銷材料料制作水水平、禮禮儀培訓(xùn)訓(xùn);第一印象象4-5@每天只花花元元的的全球性性宣傳?。。?0第一印象象4-5第一印象象4-5第一印象象優(yōu)點(diǎn)：免免費(fèi)、隨隨時(shí)、表表達(dá)清楚楚、附件件資料、、抄送、、備份；；缺點(diǎn)：到到達(dá)性、、及時(shí)性性、情緒緒感知；；基本技巧巧：結(jié)構(gòu)構(gòu)完整（（標(biāo)題+稱呼+開(kāi)頭+正文+結(jié)尾+祝福+署名））、針針對(duì)性標(biāo)標(biāo)題、分分條理敘敘述、適適當(dāng)使用用符號(hào)語(yǔ)語(yǔ)言、發(fā)發(fā)送前想想象接受受者會(huì)如如何反應(yīng)應(yīng)、配合合電話跟跟蹤?quán)]件溝通通6-7首次回復(fù)復(fù)特別化化！首次聯(lián)系系興趣化化！引入情景景、介紹紹自己經(jīng)經(jīng)歷、總總經(jīng)理““親自””回復(fù)等等標(biāo)題引發(fā)發(fā)興趣、、回復(fù)利利益引發(fā)發(fā)興趣、、產(chǎn)品與與服務(wù)引引發(fā)興趣趣電子溝通通8-10分類回復(fù)復(fù)！價(jià)值聯(lián)系系！和客人和和諧同步步！新老客戶戶查詢、、查詢分分級(jí)、客客戶等級(jí)級(jí)、新客客戶提供供選擇、、客戶問(wèn)問(wèn)題類型型發(fā)送新產(chǎn)產(chǎn)品資訊訊，價(jià)格格變化資資訊，展展覽與拜拜訪資訊訊，對(duì)客客戶銷售售有用的的資訊信件長(zhǎng)短短、句子子長(zhǎng)短、、引用客客戶語(yǔ)句句、及及時(shí)性、、風(fēng)格、、“深夜夜回復(fù)””郵件溝通通優(yōu)點(diǎn)：情情緒感知知、互動(dòng)動(dòng)、反應(yīng)應(yīng)、高效效；缺點(diǎn)：時(shí)時(shí)差、應(yīng)應(yīng)變要求求、語(yǔ)言言要求；；基本技巧巧：在在前預(yù)約約、電話話前準(zhǔn)備備、明確確目標(biāo)、、征詢是是否方便便、有好好消息報(bào)報(bào)告、中中間使用用筆記,如果果談?wù)搩?nèi)內(nèi)容比較較多結(jié)束束前總結(jié)結(jié)、表示示感謝并并使用祝祝福語(yǔ)；；電話溝通通11-13客戶國(guó)家家的特別別節(jié)日里里電話表表示祝賀賀！每周堅(jiān)持持和2個(gè)個(gè)以上客客戶通電電話！使用自己己的情緒緒感染對(duì)對(duì)方！甚至有心心學(xué)一句句客戶母母語(yǔ)的問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)““震撼””一下?。‰娫挏贤ㄍ?1-13中文漢語(yǔ)語(yǔ),英語(yǔ)意大利語(yǔ)語(yǔ)德語(yǔ)和'法語(yǔ)語(yǔ)G'澳大大利亞的的問(wèn)候方方式和á葡葡萄牙語(yǔ)語(yǔ)和西班班牙語(yǔ)電話溝通通中:祝祝你新年年快樂(lè)!英!法éée!德!俄:ППозддраввляююВаасссННовммыггодоом!日:明明けまししておおめでととうござざいますす！不會(huì)提問(wèn)問(wèn),就就不會(huì)銷銷售；提問(wèn)的作作用:核實(shí)銷售售機(jī)會(huì)、、了解客客戶現(xiàn)狀狀、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶問(wèn)問(wèn)題、尋尋找隱藏藏線索、、獲得溝溝通主動(dòng)動(dòng)、巧妙妙贊美客客戶、處處理客戶戶異議、、創(chuàng)造溝溝通話題題、調(diào)節(jié)節(jié)溝通氣氣氛、挖挖掘客戶戶資源、、提醒客客戶思考考、巧妙妙回答問(wèn)問(wèn)題。基本提問(wèn)問(wèn)技巧：：獲得提問(wèn)問(wèn)權(quán)利、、分解復(fù)復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化直接接的問(wèn)題題、延伸伸客戶的的回答、、敏感信信息告知知對(duì)方好好處或者者目的、、把握提提問(wèn)的時(shí)時(shí)機(jī)、針針對(duì)關(guān)鍵鍵的信息息。提問(wèn)技巧巧1.這是您您第幾次到中中國(guó)來(lái)？2.您以前前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們們嗎？是從哪哪里知道我們們的？3.您的公公司從什么時(shí)時(shí)候開(kāi)始經(jīng)營(yíng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品呢呢？4.您公司司的很漂亮，，有什么樣的的含義和來(lái)歷歷嗎？5.您對(duì)以以前的供應(yīng)商商最滿意的地地方是什么？？提問(wèn)技巧-10個(gè)黃金問(wèn)問(wèn)題6.您每每年采購(gòu)這種種產(chǎn)品大概有有多大的量？？介意告訴我我們嗎？7.您這次次定單的客戶戶主要是什么么類型的呢？？他們有怎樣樣的要求？為為什么會(huì)有這這樣的要求？？8.是否可可以請(qǐng)教一下下，在貴國(guó)市市場(chǎng)上，我們們的產(chǎn)品在發(fā)發(fā)生什么樣的的趨勢(shì)呢？9.貴司在在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中中遇到大最大大的障礙和困困難是什么？？除了價(jià)格之之外呢？10.貴司司明年的目標(biāo)標(biāo)是什么？在在產(chǎn)品方面面呢？提問(wèn)技巧-10個(gè)黃金問(wèn)問(wèn)題14-15提問(wèn)技巧挖掘式提問(wèn)我理解您的想想法。那是什什么讓您這樣樣認(rèn)為呢?結(jié)合貴國(guó)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，我們們可以從哪些些方面加強(qiáng)能能提高您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？?jī)r(jià)格這已經(jīng)是是我們的最大大折扣了，您您看我們是否否可以從別的的方面提高您您的價(jià)值呢？？您看還有哪些些方面我們忽忽略了您的問(wèn)問(wèn)題呢？您對(duì)我們有什什么建議嗎？？建設(shè)性提問(wèn)流程：安排行行程接機(jī)機(jī)酒店入住住會(huì)見(jiàn)管理理人員業(yè)務(wù)務(wù)洽談（共共餐）工廠廠參觀細(xì)節(jié)節(jié)洽談達(dá)成成協(xié)議禮品品贈(zèng)送送客客后續(xù)跟蹤蹤基本知識(shí)：對(duì)對(duì)照禮儀、提提前準(zhǔn)備資料料、整理公司司和工廠環(huán)境境、咖啡+果果汁+小糖果果+水果+蛋蛋糕、安排高高層會(huì)見(jiàn)、您您有什么不吃吃嗎（動(dòng)物物保護(hù)主義+素食主義+過(guò)敏）；接待技巧16-1８國(guó)旗+鮮花+國(guó)家地圖雙歡迎牌客戶生日接待技巧1９-2０餐桌上的“情情報(bào)盛宴”你知道為什么么嗎？展示企企業(yè)知識(shí)含量量和專業(yè)性！！向周總理學(xué)習(xí)習(xí)如何接待外外賓接待技巧征服外商的價(jià)價(jià)格策略★★報(bào)價(jià)流程：核核價(jià)->定價(jià)價(jià)->首報(bào)價(jià)價(jià)->讓步價(jià)價(jià)->成交價(jià)價(jià)基本方法：客客戶溢價(jià)、成成本定價(jià)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、客客戶定價(jià)基本技巧：客客戶分類報(bào)價(jià)價(jià)、同類客戶戶參考、產(chǎn)品品分級(jí)報(bào)價(jià)、、尾數(shù)報(bào)價(jià)、、組合報(bào)價(jià)、、展會(huì)上區(qū)間間報(bào)價(jià)、服務(wù)務(wù)加價(jià)、報(bào)價(jià)價(jià)模型報(bào)價(jià)技巧２１-２２虛擬客戶角色色，獲取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)鋪墊客戶期望望！“我們肯定不不會(huì)是市場(chǎng)最最低價(jià)”使用結(jié)構(gòu)化的的產(chǎn)品和細(xì)節(jié)節(jié)說(shuō)明該產(chǎn)品品比較復(fù)雜買買便宜貨容易易上當(dāng)以國(guó)外客戶的的名義向同行行查詢，同時(shí)時(shí)注意識(shí)別查查詢保護(hù)自己己談價(jià)技巧２３-２４３６字價(jià)格方方針客戶特性把住住，行情心中中有數(shù)，報(bào)價(jià)價(jià)說(shuō)明有據(jù)，，異議解釋搬搬庫(kù)，觀察反反應(yīng)讓步，必必要心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)。價(jià)格是活的產(chǎn)品的成本是是活的，客戶戶的需求是活活的，工廠的的底價(jià)是活的的，工廠工藝藝是活的，外外部供應(yīng)是活活的祝大家““登登__山，小小天下”！謝謝！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:26:51上午03:26:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:26:51上上午3:26上上午03:26:511月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:26:51上上午03:26:511月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:26:51上午3:26上上午03:26:511月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?3:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2303:26:5103:26Jan