一次完整的銷售拜訪-

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場推廣者需要了解的市場營銷基礎(chǔ)問題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位市場營銷的七個基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場營銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強調(diào)“整體性”整體性是什么知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會運用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計劃準(zhǔn)備與實踐……20%80%2.2精于知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備提煉你的USP學(xué)會做翻譯…………獨特的銷售主張2.3.3拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備產(chǎn)品品利利益益信信息息————最最終終使使用用者者產(chǎn)品品利利益益信信息息————經(jīng)經(jīng)銷銷商商產(chǎn)品品安安全全信信息息利益益安安全全信信息息————最最終終使使用用者者和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商利益益分分解解信信息息………2.3.4拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄確認(rèn)認(rèn)拜拜訪訪結(jié)結(jié)論論梳理理已已傳傳遞遞信信息息并并解解決決遺遺漏漏確定定遺遺留留問問題題并并準(zhǔn)準(zhǔn)備備解解決決方方案案準(zhǔn)備備和和整整理理新新信信息息決定定保保留留或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換溝溝通通方方式式………2.3.5拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄介紹紹法法準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法產(chǎn)品品法法利益益法法震驚驚法法問題題法法饋贈贈法法調(diào)查查法法贊美美法法求教教法法聊天天法法………準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.6拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄一般般銷銷售售工工具具準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法業(yè)務(wù)務(wù)推推廣廣工工具具………準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.7拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄想象象準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法記錄錄………想象象拜拜訪訪過過程程修改改提提高高熟練練記記憶憶準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.8拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄專業(yè)業(yè)性性準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法協(xié)調(diào)調(diào)性性………想象象拜拜訪訪過過程程親和和力力整理理良良好好儀儀表表準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.9拜拜訪訪前前計計劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄克服服消消極極心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法不用用我我們們的的藥藥是是因因為為嫌嫌太太貴貴想象象拜拜訪訪過過程程整理良好好儀表樹立正確確心態(tài)醫(yī)院（防防疫站））有了同同類產(chǎn)品品，所以以不要我我們的藥藥這個人太太黑，嫌嫌我給的的少，不不用我們們的藥這個人太太難見了了，等了了2個小小時，還還是沒見見著………將上面的的消極心心態(tài)轉(zhuǎn)化化為積極極心態(tài)耐心與持持久最重重要準(zhǔn)備銷售售支持2.3.10拜拜訪前計計劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄準(zhǔn)備介紹紹方法想象拜訪訪過程整理良好好儀表確定走訪訪路線樹立正確確心態(tài)2.4目目標(biāo)設(shè)定定的Smart原則Specific—特定定的、具具體的Measurable——可衡衡量的、、可評估估的Ambitious——具有挑挑戰(zhàn)性的的Relevant—相相關(guān)的Time——具有有時間性性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜訪訪中對談觀察與被被觀察——哪個個更重要要？203.1銷銷售對談?wù)勎宀阶咦咦畛踅佑|觸階段：：具有決定定性資訊階段段：搜集一般般資訊，，掌握可可能發(fā)生生的負(fù)面面反應(yīng)，，冷淡或或不服溝通階段段：分享特定定的資訊訊，處理理可能的的負(fù)面態(tài)態(tài)度（懷懷疑、反反對、缺缺點、誤誤解、不不關(guān)心））誘導(dǎo)階段段：利用利益益說明，，展示，，使客戶戶接納行動階段段：締結(jié)，進(jìn)進(jìn)入服務(wù)務(wù)流程3.2第第一印象象的重要要性說的內(nèi)容容說的形式式身體語言言7%38%55%打造自己己的影響響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個人魅力含部分先先天因素素專業(yè)與信信念完全全可由后后天的努努力獲得得影響力強強化影響力弱弱化影響力構(gòu)構(gòu)成的三三要素一個人成成功的鑰鑰匙，在在于他的的影響力力，而非非職權(quán)創(chuàng)造讓人人追隨的的獨特魅魅力，首首先就是是讓每一一個人感感受到你你對他們們的重視視重視每個個人并不不代表要要取悅每每個人3.3魅魅力秘笈笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體第一印象象，你只只有一次次機會———BeWell-prepared!3.4破破壞第一一印象的的方法占用客戶戶的地方方留專業(yè)資資料給非非專業(yè)人人員充當(dāng)?shù)谌呗o目的的浪費費時間落下記錄錄本等物物品3.5談?wù)勍屡e止止的不良良習(xí)慣說話速度度太快、、吐字不不清、語語言粗俗俗聲音粗啞啞、有氣氣無力、、說話不不冷不熱熱批評、挖挖苦、吹吹牛、撒撒謊油腔滑調(diào)調(diào)、沉默默寡言太隨便、、與顧客客勾肩搭搭背死皮賴臉臉、死磨磨活纏挖耳搔頭頭、聳肩肩、吐舌舌咬指甲、、舔嘴唇唇、腳不不住地抖抖動經(jīng)?？幢肀?、皮笑笑肉不笑笑東張西望望、慌慌慌張張3.6具具有銷售售力量的的24個個詞匯顧客的姓姓名了解證證實實健健康從從容保保證證錢錢幣安安全節(jié)節(jié)約約新新的親親愛發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)正正確結(jié)結(jié)果真真誠誠價價值玩玩笑真真理理安安慰驕驕傲利利益益應(yīng)應(yīng)得快快樂重重要要其它五個個詞匯：：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)優(yōu)點點明明確好好處處3.7妨妨礙銷售售的24個詞匯匯應(yīng)付花花費付付款款合合同簽簽字字嘗嘗試?yán)Ю_虧虧損損喪喪失損損害害購購買死死亡低低劣售售出出出賣賣代代價決決心心費費勁困困難義義務(wù)務(wù)責(zé)責(zé)任失失敗敗不不利不不履行行4.開場目的利益接受？——用一句話話進(jìn)行表述：：簡潔、明確確、清晰開場三要素4.1避免這這樣的開場議程模糊不清清沒有解釋議程程對客戶的價價值沒有促進(jìn)開放放而雙向的交交流氣氛一連串的產(chǎn)品品特征議程不切實際際……4.2.1提提問的類型封閉式問題定義：提供選選擇答案，引引出“是”或或者“否”的的選擇目的：鎖定開放式問題定義：不提供供答案，給對對方留出空間間闡述觀點目的：撒網(wǎng)，，搜集資訊或或打開討論，，了解或發(fā)掘掘需要，鼓勵勵客戶詳談他他所提到的資資料4.2.2提提問時的注意意點營造開放的交交流氣氛能抓住并維持持客戶的注意意力有效地使用封封閉式提問讓客戶確定優(yōu)優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)關(guān)的客戶需要要對客戶表示尊尊敬和了解4.2.3提提問時應(yīng)避免免的情形1一連串封閉式式問題，審問問客戶感到被盤盤問，態(tài)度變變得抗拒資料不完整時時，沒有跟進(jìn)進(jìn)沒有確定需要要背后的需要要詢問顯示出沒沒有聆聽客戶戶的回應(yīng)4.2.3提提問時應(yīng)避免免的情形2問太多的問題題而沒有提供供產(chǎn)品的信息息顯示出沒有聆聆聽需要還未對需要有有共同的了解解就開始說服服像鸚鵡學(xué)舌般般復(fù)述……4.3.1聆聆聽——為什什么要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需求求確認(rèn)客戶對我我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客客戶的信息為了樂趣………4.3.2聽聽的五個層次次聽有五個層次次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽聽我們經(jīng)常被人人埋怨說得太太多，什么時時候我們可以以被埋怨說““聽得太多呢呢”？4.3.3聽聽的三步曲之之一：準(zhǔn)備給自己和客戶戶都倒一杯水水。盡可能找一個個安靜的地方方。讓雙方都坐下下來。記得帶筆和記記事本?！?.3.4聽聽的三步曲之之二：記錄記錄客戶的談?wù)勗?，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對功能能。核對你聽聽的與客戶所所要求的有無無不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶戶的需求?？杀苊馊蘸笕缛纭耙呀?jīng)交待待了”、“沒沒聽到”之類類的紛爭。事先征得對方方同意：我能能不能記一下下？4.3.5聽聽的三步曲之之三：理解不清楚的地方方，詢問清楚楚為止。以具體的、量量化的方式，，向客戶確認(rèn)認(rèn)談話的內(nèi)容容。要讓客戶把話話說完，再提提意見或疑問問。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和和Howmuch4.3.6聽聽的三大大原則和十大大技巧耐心關(guān)心別一開始就假假設(shè)明白他的的問題注意：表現(xiàn)得得不要過分，，否則就成了了居委會老大大媽了。4.3.7聽聽力測試“我們以前經(jīng)經(jīng)銷過這種產(chǎn)產(chǎn)品?！睗撆_詞是：“你們的電話話不是占線就就是打不通。?！睗撆_詞是：“有別的規(guī)格格嗎？”潛臺詞是：“你似乎什么么都不知道。?！睗撆_詞是：4.3.8傾傾聽時的分心心情形對主題或說話話者有成見說得太快或太太慢對主題缺乏興興趣對主題太熟悉悉專業(yè)術(shù)語的干干擾冥想環(huán)境太輕松或或太不舒適5.發(fā)現(xiàn)需求求需求合理需求能滿足的合理理需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與與自己6.1介紹產(chǎn)產(chǎn)品時應(yīng)注意意介紹的特征和和利益與需求求相關(guān)正確地介紹特特征和利益用顧客的語言言介紹特征和和利益能從容自如地地回應(yīng)客戶………6.2介紹產(chǎn)產(chǎn)品時要避免免過分依賴資料料提供過多的資資料只介紹特征，，不提利益不能精確地介介紹回避有關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)的詢問顯得不自在或或猶豫……6.3介紹產(chǎn)產(chǎn)品時應(yīng)避免免錯失時機去介介紹其它產(chǎn)品品特征和利益益不能以本產(chǎn)品品特征和利益益消除競爭對對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知知識優(yōu)于銷售售代表……6.4幾種說說的語氣單調(diào)而平淡的的語氣緩慢而低沉的的語氣嗓門高高的強強調(diào)語氣硬的、嗓門很很高的語氣高高的嗓音伴伴隨著拖長的的語調(diào)6.5運用““FABE””技巧引導(dǎo)顧顧客FABE就是是特點、優(yōu)點點、利益、證證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省省電因為我們采用了世世界上最先進(jìn)進(jìn)的電機如果購買我們們的冰箱，你你將節(jié)省大量量的電費，從從而節(jié)省家庭庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品品都有其功能能，否則就沒沒有存在的意意義2.對每個產(chǎn)產(chǎn)品的常規(guī)功功能，許多銷銷售代表也都都有一定的認(rèn)認(rèn)識——你要深深刻發(fā)掘自自身產(chǎn)品的的潛質(zhì)，努努力找到競競爭對手和和其他銷售售代表忽略略的、沒有有想到的特特性1.要向顧顧客證明：：我比別的的同類產(chǎn)品品好，所以以你應(yīng)該買買我的2.證明的的方法：列列舉出比較較優(yōu)勢來3.盡可能能多的優(yōu)勢勢：最直接接、最明顯顯到間接、、隱含的，，想得越多多、越細(xì)越越好1.利益推推銷已成為為推銷的主主流理念，，它強調(diào)的的是：通過過我的產(chǎn)品品，你能得得到什么樣樣的、實實實在在的利利益和好處處2.反映出出“顧客導(dǎo)導(dǎo)向”的現(xiàn)現(xiàn)代營銷理理念3.給顧客客購買的堅堅強理由或或借口1.騙子和和英雄的唯唯一區(qū)別：：說的動聽聽沒有什么么，關(guān)鍵在在于證據(jù)2.證據(jù)具具有足夠的的客觀性、、權(quán)威性、、可靠性、、可證實性性、可在第第三方獲得得3.不要受受冤枉：不不要因為材材料的可靠靠性問題導(dǎo)導(dǎo)致客戶對對你的懷疑疑和不信任任6.5.1說明特點點的五個注注意點做個出色的的演員要考慮顧客客的記憶儲儲存要注意溝通通方式太激進(jìn)的危危機在說明時出出現(xiàn)意外………6.5.2傳達(dá)利益益信息時要要注意的事事項記得提到所所有的利益益客戶已知的的利益也應(yīng)應(yīng)該說出來來用客戶聽得得懂的語言言說有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個和和諧輕松的的氣氛顧客要的是是利益,而而不是什么么特點和優(yōu)優(yōu)點6.6關(guān)于于“說”的的測試你的聲音是是否聽起來來清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又充充滿自信？？你的聲音是是否充滿活活力與熱情情？你說話時是是否使語調(diào)調(diào)保持適度度變化？你的聲音是是否坦率而而明確？你能避免說說話時屈尊尊俯就、低低三下四嗎嗎？你發(fā)出的聲聲音能讓人人聽起來不不感到單調(diào)調(diào)乏味嗎？？你能讓他人人從你說話話的方式中中感受到一一種輕松自自在和愉快快嗎？當(dāng)你情不自自禁地講話話時，能否否壓低自己己的嗓門？？你說話時能能否避免使使用“哼””、“啊””等詞？你是否十分分注重正確確地說出每每一詞語或或姓名？6.7說““我會………”以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門詢詢問你的事事情?！?.“我盡盡可能把你你的情況反反映給公司司，他們能能回答你的的問題?！薄?.“我會會給公司打打電話詢問問，我將在在12點以以前給你回回電話?！薄?.“我會會把你的問問題反映給給公司，不不用麻煩你你再給我打打電話了。?！?.8如何何使“上帝帝”發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿我早就提醒醒過你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯錯誤……※客戶需要要銷售人員員理解并體諒諒他們的情況況和心情，，而不要進(jìn)進(jìn)行評價或判斷斷6.9說““我理解………”以體體諒顧客情情緒發(fā)覺Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎怎么會有這這樣的感覺覺——Feel其實別人也也有過這樣樣的感覺———Felt不過經(jīng)過說說明后，他他們理解了了這種規(guī)定定是為了保保護(hù)他們的的安全———Find6.10.1說“你你能……嗎嗎？”以以緩緩解緊張情情緒說“你能………嗎？””的好處消除人們通通常聽到““你必須………”時的的不愉快避免責(zé)備對對方“你本本來應(yīng)該………”所帶帶來的不利利影響保證對方清清楚地知道道你需要什什么……6.10.2什么時時候使用““你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個錯錯誤我需要你能……嗎嗎或者請你……好好嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能能……嗎？？”的的訓(xùn)練嘗試用“你你能……嗎嗎？”來替替換如下說說法“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點鐘之之前給我們們打電話，，否則就下下班了”“你從來都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”………6.11.1說“你你可以………”來代替替說“不””每個人都喜喜歡聽到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時間，，否則顧客客會繼續(xù)詢詢問——““好！你說說現(xiàn)在不行行，那什么么時候行？？”因為說“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會使使你對于拒拒絕的表達(dá)達(dá)更容易………6.11.2什么時候說說“你可可以……嗎嗎？”你不能完全全滿足顧客客的要求，，但你的確確還有別的的辦法。盡管你可能能立刻幫不不上忙，但但是卻想表表達(dá)你的真真誠，樂于于為對方提提供服務(wù)。。你的顧客可可能對自己己要什么并并不明確，，跟他提個個建議通常常能啟發(fā)他他的思路………6.11.3“你可可以……””的訓(xùn)練嘗試用“你你可以………嗎？”的的句式替換換如下說法法“這這個個忙忙我我?guī)蛶筒徊簧仙?，，你你必必須須跟跟?jīng)經(jīng)理理談?wù)?。。””“要要把把那那件件事事做做好好，，必必須須先先給給我我兩兩天天的的時時間間。?！薄薄艾F(xiàn)現(xiàn)在在公公司司沒沒有有這這種種貨貨，，只只有有質(zhì)質(zhì)量量差差一一點點的的批批號號。?！薄薄?.12.1說說明明原原因因以以節(jié)節(jié)省省時時間間因為為人人們們天天生生就就愛愛刨刨根根問問底底，，所所以以當(dāng)當(dāng)你你希希望望向向顧顧客客表表述述時時，，其其實實顧顧客客最最希希望望知知道道的的是是Why，，因因此此要要首首先先說說明明原原因因。。先講講清清楚楚原原因因會會更更快快吸吸引引顧顧客客的的注注意意。。比比如如““要要想想省省錢錢…………””6.12.2什什么么時時候候使使用用““說說明明原原因因””的的方方法法當(dāng)你你傳傳達(dá)達(dá)技技術(shù)術(shù)信信息息，，而而其其他他人人可可能能不不懂懂時時。。當(dāng)你你認(rèn)認(rèn)為為別別人人可可能能不不會會相相助助時時。。當(dāng)別別人人可可能能不不了了解解你你或或不不相相信信你你時時…………6.12.3講講明明原原因因贏贏得得合合作作如果果先先講講明明你你的的辦辦法法會會給給顧顧客客帶帶來來多多大大的的好好處處，，你你就就會會贏贏得得更更深深入入的的合合作作“為為了了節(jié)節(jié)約約你你的的時時間間””“為為了了盡盡可可能能滿滿足足你你的的要要求求””“為為了了更更清清楚楚你你的的要要求求””…………7.處處理理負(fù)負(fù)面面反反應(yīng)應(yīng)————克克服服障障礙礙客戶戶異異議議的的兩兩重重性性異議議成交交障礙礙成交交信號號成交交希希望望7.1處處理理顧顧客客異異議議的的方方法法回避避無無關(guān)關(guān)的的異異議議把握握時時機機，，及及時時反反應(yīng)應(yīng)，，不不要要被被顧顧客客難難倒倒盡量量簡簡化化答答案案，，不不做做又又臭臭又又長長的的解解釋釋答復(fù)復(fù)時時盡盡量量以以顧顧客客能能獲獲得得的的好好處處為為結(jié)結(jié)束束語語減少少顧顧客客說說““不不””的的機機會會絕對對不不能能爭爭辯辯知之之為為知知之之，，不不知知為為不不知知，，誠誠意意為為根根本本7.2消消除除顧顧客客異異議議的的步步驟驟認(rèn)真真聽聽取取顧顧客客的的異異議議回答答問問題題之之前前短短暫暫停停頓頓要對對顧顧客客表表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情心心復(fù)述述顧顧客客提提出出的的問問題題回答答顧顧客客提提出出的的問問題題7.3你你不能滿滿足的需需要———缺點表示了解解該顧慮慮將焦點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到整整體利益益重提已接接受的利利益以淡淡化缺點點詢問是否否接受能滿足最最優(yōu)先需需要的利利益表示了解解該顧慮慮能滿足需需要以及及背后的的需要的的利益競爭對手手所不能能提供的的利益詢問直到到明白顧顧客背后后的需要要為止所提供的的利益必必須達(dá)到到顧客對對整體的的利益的的期望給予相關(guān)關(guān)的證據(jù)據(jù)，并且且是針對對客戶所所懷疑的的特征或或利益詢問是否否接受8.競爭爭8.1如如何面對對競爭面對競爭爭對手的的某種優(yōu)優(yōu)勢，詢詢問出另另一種需需要，介介紹產(chǎn)品品特征和和利益運用詢問問、發(fā)掘掘出產(chǎn)品品特有的的利益可可以滿足足的需要要所介紹的的利益顯顯得比對對手更為為突出8.2競競爭時應(yīng)應(yīng)該避免免沒有作好好準(zhǔn)備來來回應(yīng)明顯地表表示驚訝訝置之不理理錯失機會會，沒能能及時提提出能夠夠滿足需需要的特特有的特特征和利利益發(fā)掘的需需要是競競爭對手手更能有有效地解解決的9.拜訪訪（或締締結(jié)）之之后9.1拜拜訪后的的分析我怎么做做的我做了什什么對方的反反饋是什什么下一次我我應(yīng)該做做什么………9.2拜拜訪后的的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)達(dá)成的決決定繼續(xù)下一一步的方方案解決遺留留的問題題為下一次次銷售拜拜訪作準(zhǔn)準(zhǔn)備………9.3為為什么保保持與顧顧客的定定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成成功業(yè)務(wù)務(wù)員的至至理名言言銷售的首首要目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)造造更多的的顧客而而不是銷銷售銷售的關(guān)關(guān)鍵：成成交之后后繼續(xù)與與顧客維維持關(guān)系系真正的銷銷售始于于售后你忘記顧顧客，顧顧客也會會忘記你你永遠(yuǎn)不要要忘記顧顧客，也也永遠(yuǎn)不不要被顧顧客忘記記9.5保保持與顧顧客的定定期聯(lián)系系制作顧客客聯(lián)絡(luò)卡卡按不同情情況對顧顧客進(jìn)行行分類制定有針針對性的的拜訪計計劃按計劃拜拜訪顧客客9.6顧顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡模板板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價格時間顧客描述購買情景拜訪記錄10.業(yè)業(yè)務(wù)員的的禁忌工作消極極懈怠，，不誠實實膽小，討討厭讀書書，怕寫寫字保守，不不合群，，沒有欲欲望沒有計劃劃身體不健健康………11.業(yè)業(yè)務(wù)員須須謹(jǐn)記讓顧客自自己作決決定真誠地贊贊揚顧客客記住顧客客的名字字保持與顧顧客的長長期關(guān)系系12.現(xiàn)現(xiàn)在就就開開始行動動！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:06:5103:06:5103:061/5/20233:06:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:06:5103:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:06:5103:06:5103:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:06:5103:06:51January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:06:51上上午午03:06:511月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:06上上午午1月月-2303:06January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:06:5203:06:5205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:06:52上上午3:06上上午午03:06:521月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:06:5203:06:5203:061/5/