七大整合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程

七種動(dòng)力整合營(yíng)銷(xiāo)困惑1：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是什么?人類(lèi)交流的兩種基本方式：

營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為什么就不能像跨國(guó)企業(yè)那樣做營(yíng)銷(xiāo)和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營(yíng)銷(xiāo)的力量來(lái)自哪里？一根手指打人，沒(méi)感覺(jué)，兩根好點(diǎn)，還是沒(méi)力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺(jué)了吧！營(yíng)銷(xiāo)的力量來(lái)自整合！問(wèn)題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動(dòng)力整合營(yíng)銷(xiāo)整合力銷(xiāo)售執(zhí)行力品牌增長(zhǎng)力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力產(chǎn)品組合力競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力案例真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言!

隔行不隔理!產(chǎn)品基點(diǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣(mài)？面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？——想辦法激發(fā)！——用什么激發(fā)？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1雪糕背景：企業(yè)背景行業(yè)背景競(jìng)爭(zhēng)背景營(yíng)銷(xiāo)狀況產(chǎn)品基點(diǎn)——用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)——在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1一旦確立了“產(chǎn)品基點(diǎn)”，所有的具體運(yùn)作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！

具體運(yùn)作？

名稱(chēng)包裝廣告……名稱(chēng)問(wèn)題“懋爾沁””牛奶為什什么賣(mài)不好好？“健康習(xí)慣慣”為什么么賣(mài)不好？？“綠旗補(bǔ)酒酒”為什么么賣(mài)不大？？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1什么是好包包裝？能與消費(fèi)者者互動(dòng)的包包裝？視覺(jué)沖擊力力比美麗更更重要產(chǎn)品基點(diǎn)第二節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)支支點(diǎn)小企業(yè)、弱弱企業(yè)、后后出生的企企業(yè)怎么辦辦？絕大多數(shù)企企業(yè)注定進(jìn)進(jìn)行力量懸懸殊的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！有了支點(diǎn)，，才能以小小搏大競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)——案例2案例行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱熱化——中國(guó)市市場(chǎng)化程度度最高的行行業(yè)——整體價(jià)價(jià)格大幅下下調(diào)——終端爭(zhēng)爭(zhēng)奪水深火火熱，買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)常年不斷斷——著名品品牌推出的的功能飲料料幾乎全部部失敗案例企業(yè)的的狀況——陰影籠籠罩，信心心不足——費(fèi)用極極少——要求短短期成功案例例1—支支點(diǎn)點(diǎn)如何何突突破破？？“以以小小搏搏大大””的的關(guān)關(guān)鍵鍵在在哪哪？？找一一個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)避避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的辦辦法法案例例2—支支點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)支支點(diǎn)點(diǎn)———將將市市場(chǎng)場(chǎng)一一分分為為二二的的““點(diǎn)”在在哪哪？？案例例2—支支點(diǎn)點(diǎn)你小小時(shí)時(shí)候候玩玩過(guò)過(guò)扎扎刀刀游游戲戲嗎嗎？？努力力將將刀刀扎扎向向中中點(diǎn)點(diǎn)，，將將市市場(chǎng)場(chǎng)一一分分為為二二規(guī)避避強(qiáng)強(qiáng)式式品品牌牌的的圍圍追追阻阻截截。。坐小小池池塘塘的的大大魚(yú)魚(yú)成為為未未來(lái)來(lái)的的品品類(lèi)類(lèi)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)支支點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)從從某某種種程程度度上上來(lái)來(lái)講講，，就就是是在在某某個(gè)個(gè)階階段段聚聚集集所所有有能能量量于于一一點(diǎn)點(diǎn)：：尋找找一一個(gè)個(gè)““支點(diǎn)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)支支點(diǎn)點(diǎn)你是是紅紅蘋(píng)蘋(píng)果果，，我我是是青青蘋(píng)蘋(píng)果果??！讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在家家哭哭吧吧??！案例例2—支支點(diǎn)點(diǎn)“支支點(diǎn)點(diǎn)””一旦旦確確立立，，所所有有的的具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)均均圍圍繞繞這這個(gè)個(gè)主主線線,指指向向支支點(diǎn)點(diǎn),強(qiáng)強(qiáng)化化支支點(diǎn)點(diǎn)!名稱(chēng)稱(chēng)？？名稱(chēng)稱(chēng)是是了了解解陌陌生生事事物物的的通通道道名稱(chēng)稱(chēng)與與內(nèi)內(nèi)容容是是一一體體的的名稱(chēng)稱(chēng)是是文文化化的的一一部部分分小企企業(yè)業(yè)從從名名稱(chēng)稱(chēng)開(kāi)開(kāi)始始營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)名正正、、言言順順、、事事成成案例例2—包包裝裝問(wèn)題題：：消費(fèi)費(fèi)者者選選購(gòu)購(gòu)飲飲料料的的依依據(jù)據(jù)有有哪哪些些？？包裝裝簡(jiǎn)捷捷、、有有力力地地表表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的““平平衡衡””讓產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝或或外外表表就就導(dǎo)導(dǎo)致致銷(xiāo)銷(xiāo)售售內(nèi)容容必必須須通通過(guò)過(guò)形形式式來(lái)來(lái)激激發(fā)發(fā)沒(méi)有有形形式式就就不不會(huì)會(huì)有有內(nèi)內(nèi)容容包裝裝容容易易存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題蒼白白而而不不營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)但但不不營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)美麗麗但但不不營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)啰嗦嗦而而不不營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模糊糊而而不不營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)案例例2—廣廣告告廣告告———什么么是是好好廣廣告告？？?能強(qiáng)強(qiáng)化化““支支點(diǎn)點(diǎn)””的的廣廣告告?與企企業(yè)業(yè)資資源源匹匹配配的的廣廣告告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)支支點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有有哪哪一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)弱弱小小到到不不能能去去競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)沒(méi)有有哪哪一一個(gè)個(gè)品品牌牌強(qiáng)強(qiáng)大大到到不不能能被被挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)第三三節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合力力兩難難：：不不降降價(jià)價(jià)賣(mài)賣(mài)不不出出去去，，降降價(jià)價(jià)又又沒(méi)沒(méi)利利潤(rùn)潤(rùn)??！產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃不不力力產(chǎn)品品組組合合力力——案案例例3案例例企企業(yè)業(yè)背背景景———50年年歷歷史史企企業(yè)業(yè)———發(fā)發(fā)展展相相對(duì)對(duì)滯滯后后———行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈———競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手高高速速發(fā)發(fā)展展———市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額不不斷斷萎萎縮縮———要要求求在在費(fèi)費(fèi)用用減減少少的的前前提提下下，，短短期期內(nèi)內(nèi)迅迅速速提提升銷(xiāo)銷(xiāo)售售案例例3—紅紅星星奶奶粉粉從何何處處入入手手？？產(chǎn)品品組組合合力力產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃：產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)功功能能有有哪哪些些？？沖擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)阻擊擊競(jìng)競(jìng)品品獲取取利利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)頭頭產(chǎn)產(chǎn)品品護(hù)翼翼產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)身身產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃同一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能具具備備一一種種功功能能？？同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何賣(mài)賣(mài)出出不不同同來(lái)來(lái)？？組裝裝沖沖擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗機(jī)機(jī)邦系系列列桶裝裝奶奶粉粉精裝裝奶奶粉粉天邊邊草草全脂脂甜甜案例例3—效效果果銷(xiāo)售售同同比比增增長(zhǎng)長(zhǎng)60%費(fèi)用用總總額額同同比比下下降降40%利潤(rùn)潤(rùn)大大幅幅度度增增加加員工工信信心心倍倍增增第四四節(jié)節(jié)渠渠道道聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)力力中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)管理理到到二二批批商商的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)兩個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題：品牌牌大大，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額只只有有別別人人的的一一半半？？想掙掙錢(qián)錢(qián)到到中中國(guó)國(guó)？？想想賠賠錢(qián)錢(qián)也也到到中中國(guó)國(guó)？？中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)特特征征————綿綿延延不不斷斷的的山山頭頭城鄉(xiāng)鄉(xiāng)人人均均消消耗耗落落差差大大龐大大的的人人口口基基數(shù)數(shù)在在外外圍圍中心城市二級(jí)城市縣級(jí)市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)渠道道““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””渠道道的的““穴穴位位””在在哪哪？？如何何““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””？？找準(zhǔn)準(zhǔn)渠渠道道““穴穴位位””牽一一發(fā)發(fā)而而動(dòng)動(dòng)全全身身的的部部位位承上上啟啟下下的的樞樞紐紐。?！八乃膬蓛蓳軗芮Ы锝铩薄?。。所謂謂““運(yùn)運(yùn)作作””，，是是指指對(duì)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵部部位位的的的的運(yùn)運(yùn)作作，，而不不是是一一大大堆堆資資源源““一一勺勺燴燴””!運(yùn)作作到到二二批批商商渠渠道道模模式式？？經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的職職能能？？二批批的的職職能能?我們們的的人人員員怎怎樣樣分分工工？？銷(xiāo)售售的的““四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則””是是什什么么？？渠道道環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)功功能能及及管管理理職職能能一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商眾多多終終端端配送地區(qū)經(jīng)理分銷(xiāo)銷(xiāo)售代表陳列理貨員第五五節(jié)節(jié)廣廣告告激激發(fā)發(fā)力力什么么是是好好廣廣告告？？為什什么么60%的的廣廣告告都都浪浪費(fèi)費(fèi)了了？？?jī)煞N種有有效效的的廣廣告告運(yùn)運(yùn)作作廣告告效效果果？？廣告告要要能能引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心靈靈的的共共振振，，形形成成消消費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的心心理理渴渴望望，，從從而而推推動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售這是是對(duì)對(duì)廣廣告告效效果果要要求求的的底底線線。。廣告運(yùn)作作中的產(chǎn)產(chǎn)品活化化就產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有大前前途活化你的的產(chǎn)品——找到到產(chǎn)品“支點(diǎn)””廣告運(yùn)作作的兩種種基本方方式叫賣(mài)式激發(fā)式廣告運(yùn)作作—誤區(qū)沒(méi)有獨(dú)特特訴求與目標(biāo)人人群背離離與市場(chǎng)背背離與渠道運(yùn)運(yùn)作脫節(jié)節(jié)產(chǎn)品充當(dāng)當(dāng)配角廣告運(yùn)作作—案例廣告的功功能層面面和精神神層面雙雙訴求第六節(jié)品品牌增長(zhǎng)長(zhǎng)力為什么有有些品牌牌幾乎與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手沒(méi)有有什么區(qū)區(qū)別，卻能高速速增長(zhǎng)？？這些成功功品牌創(chuàng)創(chuàng)造了什什么？它它們與那那些增長(zhǎng)長(zhǎng)很少或根本不不增長(zhǎng)的的品牌有有什么不不同？品牌增長(zhǎng)長(zhǎng)力品牌的內(nèi)內(nèi)涵品牌的表表達(dá)品牌的傳傳播品牌的延延伸品牌的活活化品牌運(yùn)作作的四大大誤區(qū)品牌的內(nèi)內(nèi)涵廣告和品品牌區(qū)別別？品牌內(nèi)涵涵識(shí)別—選擇的便便利性購(gòu)買(mǎi)—持續(xù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是品牌牌建立的的目標(biāo)信任—安全才是是親切的的，親切切才是信信任的品牌延伸伸品牌是一一棵樹(shù)，，在這棵棵樹(shù)上摘摘到一個(gè)個(gè)果子是甜的，，就有理理由相信信在這棵棵樹(shù)上摘摘到的下一個(gè)果果子也是是甜的?。∑放蒲由焐炱放频某谐惺芰ζ放蒲由焐斓捻樞蛐蚱放婆c產(chǎn)產(chǎn)品的支支撐品牌活化化品牌會(huì)老老！品牌生命命活力的的遞進(jìn)品牌運(yùn)作作創(chuàng)造信任任的力量量中國(guó)企業(yè)業(yè)品牌運(yùn)運(yùn)作—低低端到高高端品牌運(yùn)作作的四大大誤區(qū)廣告=品品牌空洞傳播播品牌速成成品牌一勞勞永逸銷(xiāo)售執(zhí)行行力

營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

客戶(hù)管理系統(tǒng)

報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷(xiāo)售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

目標(biāo)和激激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)和激激勵(lì)是一一體的沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)的激勵(lì)勵(lì)濫用資資源沒(méi)有動(dòng)力力就成無(wú)無(wú)源之水水營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)務(wù)審計(jì)系系統(tǒng)沒(méi)有控制制，再好好的戰(zhàn)略略、計(jì)劃劃都會(huì)落落空費(fèi)用真實(shí)實(shí)性目標(biāo)達(dá)成成狀況信息系統(tǒng)統(tǒng)管理的本本質(zhì)是信信息管理理報(bào)告制度度——自自我管理理檢查跟進(jìn)進(jìn)——站站得高有有什么問(wèn)問(wèn)題？客戶(hù)如何何管理一般客戶(hù)重要客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)10%15%-20%70%核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力在未來(lái)十十年內(nèi)，，中國(guó)企企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力來(lái)自自于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的力力量來(lái)自自于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的力量量來(lái)自于于整合整合的力力量來(lái)自自于七種種動(dòng)力的的打造和和聚合營(yíng)銷(xiāo)是一一項(xiàng)整體體工程成功源于于智慧和和膽識(shí)謝謝謝1月-2303:10:3903:1003:101月-231月-2303:1003:1003:10:391月-231月-2303:10:392023/1/53:10:399、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:10:3903:10:3903:101/5/20233:10:39AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:10:3903:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:10:3903:10:3903:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:10:3903:10:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:10:39上午03:10:401月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:10上午午1月-2303:10January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:10:4003:10:4005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:10:40上上午3:10上上午03:10:401月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:10:4003:10:4003:101/5/20233:10:40AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:10:4003:10Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:10:4003:10:4003:10Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:10:4003:10:40January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:10:40上午03:10:401月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月233:10上上午1月-2303:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:10:4003:10:4005January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:10:40上午3:10上上午03:10:401月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。03:10:4003:10:4003:101/5/20233:10:40AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有