一天SS專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧PersonalSellingSkills第一課銷售風(fēng)格和銷售角色3什么是銷售?我的李子又大又甜……您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？。您為什么想買酸的呀？賣李子嘍～～銷售就是：了解需求建立需求

滿足需求

發(fā)展關(guān)系分析情況解決問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)攤販C有何成功之處?需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方式01OHT80/SC/0502計(jì)劃準(zhǔn)備銷售拜訪目標(biāo)3.供貨分析（Benefits）1.引起注意、開場(chǎng)白(Attention)2.探尋客戶需求

(YouInvestigation)4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾(Commitment)分析情況

(應(yīng)對(duì)反對(duì)意見)

解決問(wèn)題專業(yè)銷售技巧模型第二課銷售目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備—PRO原則做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化

調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求

有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策

Planning銷售計(jì)劃Research銷售調(diào)查Objectives銷售目標(biāo)DDay

諾曼底登陸日為1944年6月6日，這一天被DDay縮寫來(lái)廣泛代替。隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥，這天是隆美爾的夫人的生日。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國(guó)老家為夫人過(guò)生日。綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在８００公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無(wú)首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡。高高低和客客戶戶的的關(guān)系系程度度對(duì)公司司的的吸吸引引性性客戶分分類類01OHT30/SC/0502目標(biāo)標(biāo)盯著別人人的的關(guān)鍵鍵吃在在碗碗里的低低調(diào)調(diào)放給別人人的的維持持熬在在鍋里里的第三課課四大大階階段段之之一一：：引起起注注意意，，開場(chǎng)場(chǎng)白達(dá)成成協(xié)協(xié)議議,獲得得承諾諾供貨貨分分析析探尋尋客戶戶需需求求銷售售拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)引起起注注意意,開場(chǎng)場(chǎng)白第一一印印象象寒喧喧/自我我介介紹紹提出出正正事事引起起注注意意事實(shí)實(shí)式（Fact）問(wèn)題題式式（（Question）援引引式式（Reference）銷售售工具具（SalesAID）關(guān)聯(lián)聯(lián)式（Link）自然然過(guò)過(guò)渡渡開場(chǎng)場(chǎng)白白第一一印印象象自信信專業(yè)業(yè)資歷歷引起起注注意意-5種種技技巧巧16/10練習(xí)習(xí)：：引引起起注注意意1.韋韋小小姐姐，，在在過(guò)過(guò)去去的的兩兩年年中中，，我我們們?yōu)闉榭涂蛻魬舭舶惭b裝了了超超過(guò)過(guò)8000件件設(shè)設(shè)備備。。至至今今為為止止，，只只有有三三件件需需要要重重新新更更換換。。17/10事實(shí)實(shí)式式2.湯先先生生，，我我非非常常想想知知道道，，你你在在選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原材材料料方方面面會(huì)會(huì)考考慮慮哪哪些些因因素素。。問(wèn)題式練習(xí)：引起注注意3.任女士，，由于你的產(chǎn)產(chǎn)品是屬于勞勞動(dòng)密集型產(chǎn)產(chǎn)品，你有興興趣看一看這這張圖表，它它顯示了如果果是用新的研研磨方法，就就能大降低勞勞動(dòng)力的開支支。18/10銷售工具5.何女士，你可可能還記得上上次會(huì)面我們們對(duì)下面幾點(diǎn)點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)識(shí)：你的公司司要加強(qiáng)對(duì)切切割機(jī)的檢查查，以證明我我們所說(shuō)的可可以增加產(chǎn)量量、減少材料料的浪費(fèi)；你你希望看一下下我們實(shí)驗(yàn)室室的數(shù)據(jù)，還還有兩家跟你你同行業(yè)的企企業(yè)使用這種種設(shè)備的情況況，你大概還還記得我答應(yīng)應(yīng)這次給低估估答案。如果果你感興趣，，我們可以約約個(gè)時(shí)間，看看你的工廠為為高層管理們們做一個(gè)完整整的呈現(xiàn)演示示。援引式4.畢先生，加工工這種類型的的金屬非常危危險(xiǎn)。所以xyz公司狄先生覺覺得你一定會(huì)會(huì)對(duì)這種新的的金屬處理方方法感興趣。。他們公司現(xiàn)現(xiàn)在使用的就就是我們的這這種處理方法法，他發(fā)生事事故率因此降降低了大約25%。關(guān)聯(lián)式練習(xí)：引起注注意6.施女士，，選擇高度絕絕熱塑料確實(shí)實(shí)非常困難，，不只你一個(gè)個(gè)人有這樣的的體會(huì)。但是是，如果你比比較一下這兩兩個(gè)樣品，會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所所提供的新型型塑料要比以以往的先進(jìn)得得多。19/10銷售工具8.戴先生，為了了盡可能節(jié)約約你的時(shí)間，，我想你是否否能告訴我你你現(xiàn)在使用的的機(jī)器的類型型。此外，還還有生產(chǎn)時(shí)間間可以得到多多大程度的提提高，會(huì)使你你覺得可以考考慮重新建一一條生產(chǎn)線？？事實(shí)式+銷售工具7.你可以看到，，施先生，病病人對(duì)于這一一類型的器官官移植，原先先的排異比率率平均超過(guò)30%。使用了這種種全新的治療療性塑料產(chǎn)品品，排異比率率下降到了10%以下，你可以以看一下臨床床試驗(yàn)報(bào)告。。問(wèn)題式練習(xí)：引起注注意20/109.張先生，你可可能記得，在在演示過(guò)程中中，你說(shuō)如果果你的公司決決定使用新的的設(shè)備，你需需要培訓(xùn)操作作員。今天會(huì)會(huì)面的目的，，就是想看看看我們是不是是可以在十個(gè)個(gè)星期內(nèi)完成成培訓(xùn)，在在這段時(shí)間內(nèi)內(nèi)你可以確認(rèn)認(rèn)定單。關(guān)聯(lián)式11.在巴拿馬酒品品展銷會(huì)上，，銷售員提起起一瓶茅臺(tái)摔摔破在地上，，頓時(shí)有一群群采購(gòu)商前來(lái)來(lái)下訂單。援引式10.斐小姐，在你你的文章《今日管理》中，你談到全全公司都需需要在溝通技技巧上加強(qiáng)，，我想你一定定會(huì)有興趣聽聽我介紹一下下我們剛剛為為可口可樂(lè)公公司做完的一一個(gè)項(xiàng)目。這這個(gè)項(xiàng)目極大大地節(jié)約了成成本，他們的的總經(jīng)理蔡先先生覺得結(jié)果果出奇得好，，哪怕內(nèi)燃機(jī)機(jī)車出雙倍的的價(jià)錢他也愿愿意。銷售工具第四課探尋客戶需求4引起注意,開場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求銷售拜訪目標(biāo)需求和機(jī)會(huì)有什么區(qū)別?需求:代表客戶的觀點(diǎn)--當(dāng)客戶考慮其情形和環(huán)境時(shí)的體會(huì)機(jī)會(huì):代表業(yè)務(wù)人員的觀點(diǎn)--當(dāng)他考慮客戶的情況和和環(huán)境時(shí)所看到的東西。關(guān)系︰當(dāng)業(yè)務(wù)員看到機(jī)會(huì)時(shí)，並不意味著客戶意識(shí)到需要?？蛻粜枰凳拘枨螬U客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述明確需求︰客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述5，不去假設(shè)1，先開后限2，多開少限3，不忘贊美4，不忘理解提問(wèn)的原則第五課供貨分析引起注意,開場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求銷售拜訪目標(biāo)練習(xí)1：如果你今天要我買一張椅子,請(qǐng)問(wèn)你要用這張椅的哪些特性性來(lái)說(shuō)服我？供貨分析的步步驟步驟一︰確認(rèn)“特征(Feature)”步驟二︰將“特征”擴(kuò)擴(kuò)展為“優(yōu)勢(shì)勢(shì)(Advantage)”步驟三︰把這些“優(yōu)勢(shì)勢(shì)(Advantage)”轉(zhuǎn)化為“利益益(Benefit)”如果這張椅子要賣給財(cái)星500大企業(yè)，你會(huì)用哪些利益來(lái)說(shuō)服客戶?如果這張椅子要賣給剛成立，只有10個(gè)員工的小公司,你會(huì)用哪些利益來(lái)說(shuō)服客戶?針對(duì)客戶需求決定供貨分析第六課應(yīng)對(duì)反對(duì)意見練習(xí)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)意見時(shí)間︰5分鐘要求︰小組討論相互檢查稍后回顧為什么會(huì)提出反對(duì)意見?非常正常的回回應(yīng)要做好心理準(zhǔn)備哦!人們往往會(huì)對(duì)提出的購(gòu)買要求提出反對(duì)意見需要更多的證明不太愿意面對(duì)改變銷售人員在行銷過(guò)程中讓客戶作出購(gòu)買決定的要求過(guò)于迫切討論常見的反對(duì)意見有哪些？時(shí)間︰8分鐘要求︰小組討論大家分享稍后回顧常見的客戶反對(duì)意見有哪些?有更好的報(bào)價(jià)沒有必要購(gòu)買沒有資金或預(yù)預(yù)算無(wú)權(quán)作出決定不快的合作經(jīng)歷認(rèn)為公司的名聲不好目前的供應(yīng)商比較滿意No!反對(duì)意見的分分類:尋求信息主要障礙應(yīng)對(duì)反對(duì)意見技巧模式步驟一︰傾聽(EncourageandListen)步驟二︰闡明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰說(shuō)服(Persuasion)步驟五︰表態(tài)(CheckSatisfaction)表現(xiàn)出興趣和耐心尋問(wèn)以了解顧慮運(yùn)用特征、優(yōu)勢(shì)和利益對(duì)達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)表明對(duì)客戶意見的理解第七課達(dá)成協(xié)議，獲得承諾引起注意,開場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議,獲得承諾供貨分析探尋客戶需求求銷售拜訪目標(biāo)何時(shí)達(dá)成協(xié)議?如何達(dá)成協(xié)議?01OHT430/SC/0502達(dá)成協(xié)議,獲得承諾客戶的購(gòu)買信信號(hào)非語(yǔ)言購(gòu)買信信號(hào)語(yǔ)言的購(gòu)買信信號(hào)達(dá)成協(xié)議七種技巧假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離知易行難難謝謝劉銘iumingbao@58.com9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:05:3903:05:3903:051/5/20233:05:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:05:3903:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:3903:05:3903:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:05:3903:05:39January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20233:05:39上上午03:05:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:05:3903:05:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:05:39上上午3:05上上午03:05:391月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:05:4003:05:4003:051/5/20233:05:40AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:05:4003:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:05:4003:05:4003:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:4003:05:40January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:05:40上上午03:05:401月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:05:4003:05:4005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:05:40上上午3:05上上午03:05:401月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:05:4003:05:4003:051/5/20233:05:40AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:05:400