維精典講義市場競爭策略與最佳選擇

市場競爭策略與最佳選擇余世維市場競爭策略與最佳選擇資源、能力和競爭分析資源與競爭：競爭優(yōu)勢能力，組織慣例資源有形的，實質(zhì)的，財務(wù)等無形的，人員、技術(shù)、聲譽市場競爭策略與最佳選擇每個企業(yè)都認為在他的市場里面有他的競爭優(yōu)勢，其實他應(yīng)倒過來想，競爭優(yōu)勢建立在哪里，哪里就是你的核心競爭力，核心競爭力反應(yīng)在哪些地方？憑什么反應(yīng)了核心競爭力？那就具備了一些資源。策略環(huán)境無市場競爭策略與最佳選擇

資源組織與關(guān)系目標與價值市場競爭策略與最佳選擇策略當中有兩個形狀，左邊凹一塊，就是看的左邊的那個資源跟企業(yè)，由于資源和企業(yè)的條件，這左邊凹下去的那塊就得跟他契合，右邊也有一個凹槽，看上去的是環(huán)境，就是你的策略要順應(yīng)你的環(huán)境。市場本身就是一種環(huán)境，一種氛圍和一種空間，那么你的策略能不能契合這個空間是它右邊這一塊，左邊有沒有資源，是另外一塊，合起來是那塊策略。嘴上常講知識經(jīng)濟，其實知識是要花錢買的，知識是要努力學(xué)習(xí)的，知識是要用心開發(fā)的。市場競爭策略與最佳選擇CKO，首席知識官來建立一個公司的知識系統(tǒng)。中關(guān)村就是一個村，就像一個農(nóng)民今年種土豆賺了錢，明年全村所有人都重土豆一樣，中關(guān)村看起來很火，其實是一種農(nóng)村經(jīng)濟。——經(jīng)濟學(xué)家：張維迎與巨大的成績相比，中關(guān)村在我國并不是一個特別成功的案例，因為他的科技層次沒有提高到我們瞻仰的水準。也就是說，中關(guān)村的知識經(jīng)濟和技術(shù)是我們一個理想的地步。擁有知識經(jīng)濟和技術(shù)是我們一個非常重要的資源。市場競爭策略與最佳選擇所謂品德到了最后，會輻射到其它產(chǎn)品上面去。注重品牌價值，就是為建立企業(yè)的形象，在市場當中他本身是一種條件，一種優(yōu)勢，資源，聽到名字如可口可樂幾乎就可以接受了。在中國做生意，第一要關(guān)系，第二要關(guān)系，第三還是要關(guān)系。這證明人際關(guān)系的重要，人際關(guān)系在企業(yè)經(jīng)營中稱為人脈，這樣發(fā)展才順利，渠道才寬廣，他的產(chǎn)品才容易打進市場。核心競爭力的表達：市場競爭策略與最佳選擇所謂能力之爭，是指公司本身應(yīng)是一個巨大的反饋回路，以確定顧客需求為起點，以滿足顧客需求為終點。反應(yīng)核心競爭力的因素：

1、速度2、一貫性3、靈活性4、創(chuàng)造力

越在上面的領(lǐng)導(dǎo)，越重視客戶，越在底下的越不重視，統(tǒng)統(tǒng)都要重視的，一個企業(yè)，你的員工會像你一樣的重視客戶嗎？星巴克第三空間理論：人有兩個空間，一是辦公室，二是家，厭倦了辦公室，煩透了家請到星巴克第三空間，享受生活，這個策略打的很好。一個公司如果殺到殺價的時候，就是再也沒有其它的方法了。市場競爭策略與最佳選擇談生意，統(tǒng)不能一開口就談價錢，一開始談價錢就什么都完了，客人還沒有了解我們的價值以前，不要馬上跟他談價格，他只要了解了你的價值，你的價格他才會接受，他不了解價值，那在談價格的時候，就是無所謂，把你當作不重要的產(chǎn)品。世界上有三個公司：

1、看到人家改變，我們就跟著變叫追隨者

2、我能預(yù)見到哪些改變，這叫做生存者

3、最厲害的是我自己創(chuàng)造改變市場競爭策略與最佳選擇21世紀的今天對人才的要求，不但要有專業(yè)知識還要有藝術(shù)的感覺，專業(yè)知識和藝術(shù)情感相結(jié)合，是最佳思維和行為方式。領(lǐng)導(dǎo)者有時要有些軟性思維，一點藝術(shù)的創(chuàng)意在里面，你的產(chǎn)品才會變的非常優(yōu)美。鉆石是純碳所謂公司的能力，不是某一個人的事，是每個人的事，是每個人身上都要有一塊核心競爭力，不是說我們公司有一個核心競爭力的部門，是這幾個人的事。市場競爭策略略與最佳選擇擇沃爾瑪有個名名詞叫連續(xù)裝裝卸，是一個個原料進來還還沒落地，就就開始上生產(chǎn)產(chǎn)線，還不落落地就變成半半成品，還沒沒落地就變成成成品，就開開始完成，就就開始包裝，，就開始發(fā)送送，就開始進進入物流，就就開始上貨架架，就到消費費者手上。一個東西從原原料到客戶拿拿到手上，這這中間經(jīng)過多多少過程能不不能不落地？？這叫提速，，才叫做創(chuàng)造造業(yè)務(wù)流程的的價值，也是是核心競爭力力，觀念要相相乘，而不是是相加。一個企業(yè)，每每一個部門個個別改善，3+3+3=9如果大家家合作一起改改善3*3*3=27相相乘原理。市場競爭策略略與最佳選擇擇需要跨部門的的改造監(jiān)督推推手。你現(xiàn)在和你現(xiàn)現(xiàn)在的競爭者者，擺在市場場里面是第一一種競爭動力力。還有四個競爭爭動力：1、潛在的加加入者，將來來可能還要繼繼續(xù)進來的人人。

2、供供應(yīng)商對我們們的競爭。3、替代品品的競爭。4、采購者者的競爭。市場競爭策略略與最佳選擇擇資源管理與競競爭策略的選選擇資源管理是有有形還是無形形，是核心競競爭力的基礎(chǔ)礎(chǔ)：

1、資資源要集中在在你的主力產(chǎn)產(chǎn)品里面2、市場要有有效的區(qū)隔3、分配要要視狀況而定定，彈性利用用。首先要做一個個一句話就能能說清楚的企企業(yè)，如果一一句話說不清清楚，就有點點問題，多元元化發(fā)展太夸夸張了。資源源要有效的區(qū)區(qū)隔。一個產(chǎn)品要拿拿出去跟別人人不同，就是是你的主力產(chǎn)產(chǎn)品，就要知知道競爭優(yōu)勢勢在哪里。市場競爭策略略與最佳選擇擇新產(chǎn)品失敗的的理由：1、市場分析析不足32%

2、產(chǎn)品品缺失23%

3、高高成本超出預(yù)預(yù)估14%

4、時效效不佳10%

5、競爭爭者的反應(yīng)8%

6、行行銷努力不足足7%

7、、時間不夠6%產(chǎn)品失敗有兩兩個致命傷：：

1、沒有有好好分析市市場

2、產(chǎn)產(chǎn)品本身就有有問題市場競爭策略略與最佳選擇擇一般性競爭策策略1、差差異化2、、成本領(lǐng)導(dǎo)你的東西跟別別人的一不一一樣？你的東東西會不會比比別人的便宜宜，東西和別別人一樣，希希望你賣的更更便宜點，東東西如果比別別人貴，那就就希望跟別人人不一樣。你的產(chǎn)品一旦旦被競爭者模模仿，就失去去了競爭力。。成本領(lǐng)導(dǎo)，這這個東西我做做最便宜，這這東西我做最最便宜的時候候，就沒有人人和我競爭了了。你一旦失去了了成本領(lǐng)導(dǎo)的的地位，你很很快就失去了了你的優(yōu)勢。。差異不是你自自己講，是消消費者要感受受。市場競爭策略略與最佳選擇擇采購，設(shè)計，，制造，出貨貨，人事管理理，資詢系統(tǒng)統(tǒng)，財務(wù)管理理，行銷，顧顧客服務(wù)，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)都可以表表現(xiàn)出差異化化。新產(chǎn)品的四種種形態(tài)：現(xiàn)有商品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透策略，產(chǎn)品改良及同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線的擴充產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品新市場市場開發(fā)策略，讓現(xiàn)有產(chǎn)品符合新市場多樣化策略，根據(jù)新市場開發(fā)新產(chǎn)品市場競爭策略略與最佳選擇擇四象限：1、東西是現(xiàn)現(xiàn)在的，市場場也是目前的的，叫現(xiàn)有商商品對付現(xiàn)有有市場，可以以發(fā)展的策略略大概只有不不斷的滲透，，叫滲透策略略。

2、東東西是現(xiàn)成的的，市場是新新的，那就是是不斷開發(fā)新新市場，叫現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品對付付新市場。3、東西是是新的，市場場是現(xiàn)有的，，那叫開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品線，叫新新產(chǎn)品對付現(xiàn)現(xiàn)有市場。4、東西是是新的，市場場也是新的，，叫新產(chǎn)品對對付新市場，，我們叫多樣樣化，多元化化，多角化策策略。市場競爭策策略與最佳佳選擇要做出你的的差異化，，表現(xiàn)出你你的成本。。不是無限的的資源就要要策略聯(lián)盟盟。所謂策略聯(lián)聯(lián)盟，就是是利用別人人的資源，，我們的資資源已經(jīng)集集中得用了了，而且有有效和強性性的利用了了，但仍然然不夠，那那就去利用用別人的資資源。所謂利用別別人的資源源，就是可可以利用別別人的產(chǎn)品品，或利用用別人的服服務(wù)或資金金，渠道，，技術(shù)等。。外包可以快快速贏得競競爭，提高高服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量，又可可降低出去去的投資，，還可利用用以有的經(jīng)經(jīng)驗，還可可擴大經(jīng)濟濟規(guī)模，還還可以滿足足未知的需需求變化。。市場競爭策策略與最佳佳選擇學(xué)會利用別別人的渠道道。人過多，形形成重疊就就會不浮于于事。聯(lián)盟前思考考：

1、、聯(lián)盟以后后會不會增增加雙方的的競爭優(yōu)勢勢？

2、、聯(lián)盟以后后會不會真真正能降低低雙方的成成本？3、聯(lián)盟以以后是不是是真能掌握握到市場的的渠道？4、聯(lián)盟盟以后會不不會以原來來更有利？？

這四點點不管在哪哪一方面，，只要是就就策略聯(lián)盟盟。策略聯(lián)盟可可以雙方互互動，雙方方利用，但但是他真正正的效應(yīng)如如何凸現(xiàn)，，我們事先先一定要經(jīng)經(jīng)過一個縝縝密的計劃劃。市場競爭策策略與最佳佳選擇戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)的區(qū)別：：

戰(zhàn)略是是一個整體體架構(gòu)，通通常說起來來比較宏觀觀，而戰(zhàn)術(shù)術(shù)是一種方方法手段，，講起來比比較微觀。。領(lǐng)導(dǎo)發(fā)誓突突破瓶頸，，如果三四四年以后，，公司不能能起來，這這批人統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)下去，凡凡事要非常常的創(chuàng)新。。三星發(fā)展起起來的原因因：

1、、把自己定定位為高科科技

2、、真正的發(fā)發(fā)展高科技技

3、把把這種高科科技實用化化，商業(yè)化化在他的商商品上這是是他大戰(zhàn)略略的框架。。想好框架是是什么，然然后再在框框架里面做做我們的游游戲。市場競爭策策略與最佳佳選擇圈地是先把把據(jù)點統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)拿下。圈地求生是是不是好戰(zhàn)戰(zhàn)略，有待待思量，競競爭對手只只要挑幾個個旗艦店，，開在他隔隔壁打下去去，就能把把戰(zhàn)火蔓延延到其他店店，把市場場敲下來，，這屬于順順其鋒而上上。避免戰(zhàn)略與與戰(zhàn)術(shù)的抽抽象，空泛泛，表面和和虛無。戰(zhàn)略應(yīng)該有有一貫性，，而戰(zhàn)術(shù)就就可以顯示示一些彈性性。一貫笥是從從頭到尾這這個原則不不能違背。。市場競爭策策略與最佳佳選擇戰(zhàn)略叫指導(dǎo)導(dǎo)綱領(lǐng)，一一理發(fā)生錯錯誤，要全全盤重新檢檢討。戰(zhàn)略，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)需要要避免的的缺點：：

1、、抽象2、表面面3、空空泛4、、虛無做生意，，情報搜搜集要一一流，要要設(shè)立戰(zhàn)戰(zhàn)情中心心。戰(zhàn)情情通報，，戰(zhàn)情分分析，把把市場當當中的資資料詳細細的收集集，努力力的計算算，小心心的規(guī)劃劃，再座座到談判判桌上和和別人談?wù)勁校蛞驗槟阋扰迩宄?，你你自己，，先搞清清楚市場場，再擬擬定你的的戰(zhàn)術(shù)和和戰(zhàn)略，，不要戰(zhàn)戰(zhàn)情沒有有，通報報沒有，，戰(zhàn)情也也沒有分分析，就就座在那那邊去規(guī)規(guī)劃你的的策略搞搞你的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。市場競爭爭策略與與最佳選選擇IBM由由盛而衰衰的原因因有四：：

1、、贏在兵兵力原則則，以規(guī)規(guī)?；鹌饋?、對在在切入時時機3、輸在在主觀自自大4、錯在在忽視行行銷就忘忘了顧客客在哪里里做戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)要注注意到你你的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)是是不是非非常的平平凡，你你應(yīng)做出出一些東東西是人人家想不不到的。。戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是在在對方想想不到的的地方開開始思考考。盲點是瞎瞎了一樣樣的看不不見：1、可可能忽視視每一個個不同的的地區(qū)或或不同的的客戶，，有不同同的需求求條件，，所以做做策略，，戰(zhàn)術(shù)的的時候要要針對不不同的地地區(qū)，不不同的客客戶，跟跟不同的的需求條條件去做做。市場競爭爭策略與與最佳選選擇2、可可能忽忽視了了競爭爭的策策略，，對你你的影影響，，你的的競爭爭者的的策略略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)要要仔細細分析析，再再開始始研究究戰(zhàn)術(shù)術(shù)跟戰(zhàn)戰(zhàn)略。。3、忽忽略人人文因因素和和國家家戰(zhàn)略略的影影響，，國家家能改改變戰(zhàn)戰(zhàn)略，，改變變戰(zhàn)術(shù)術(shù)，甚甚至于于改變變政策策。低效率率是做做這個個東西西投入入很大大，結(jié)結(jié)果產(chǎn)產(chǎn)出很很小，，花了了很多多力氣氣，結(jié)結(jié)果沒沒得到到什么么效益益。在做戰(zhàn)戰(zhàn)略，，戰(zhàn)術(shù)術(shù)的時時候授授權(quán)不不充分分，決決策方方面不不夠迅迅速，，戰(zhàn)略略跟戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的的搭配配不夠夠?qū)嶋H際。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇戰(zhàn)略是是架構(gòu)構(gòu)，是是大格格局，，比較較宏觀觀，是是全面面的，，戰(zhàn)術(shù)術(shù)都是是一個個方法法手段段，比比較微微觀，，比較較細節(jié)節(jié)，比比較集集中在在局部部，但但是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是是依附附著戰(zhàn)戰(zhàn)略，，先把把游戲戲規(guī)則則做好好，把把框架架做好好，把把宏觀觀想法法做好好，其其他就就一點點點往往里放放，用用不同同的方方法手手段來來完成成戰(zhàn)略略。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇只要是是銷售售，就就要特特別注注意到到什么么是你你的核核心。。核心利利益益或服服務(wù)包裝特征品牌功能交付售后服務(wù)保證信用附加產(chǎn)產(chǎn)品有形產(chǎn)產(chǎn)品核心產(chǎn)產(chǎn)品市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇1、先先設(shè)計計出自自己的的核心心利益益在哪哪里，，想盡盡辦法法以了了解。。2、把把核心心利益益灌輸輸?shù)絾T員工身身上讓讓每個個人都都能說說出他他的核核心利利益。。那么么人家家就會會買你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。行銷法法則中中的名名詞：：領(lǐng)先先法則則。賣東西西一定定要說說出產(chǎn)產(chǎn)品的的核心心利益益，象象勞斯斯萊斯斯，全全手工工打造造，捷捷豹，，英國國女皇皇伊利利莎白白二世世的座座駕。。中國人人二萬萬一千千多家家做酒酒的企企業(yè)。。產(chǎn)品定定位的的依據(jù)據(jù)———消費費者的的心。。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇定位不不是你你對產(chǎn)產(chǎn)品做做什么么，也也就是是說，，你在在潛在在的消消費者者心中中定位位你的的商品品。把自己己定位位搞清清楚，，以為為什么么人都都可以以買，，就什什么人人都不不買。。仿冒加加改良良等于于創(chuàng)新新，把自自己產(chǎn)產(chǎn)品如如何定定位搞搞清楚楚。專業(yè)，，專注注，專專一，，技技術(shù)專專業(yè)，，態(tài)度度專注注，服服務(wù)對對象非非常專專一，，對待待各一一個客客戶都都要象象唯一一的客客戶。。（花花旗銀銀行））不管你你自己己如何何在象象限當當中設(shè)設(shè)下你你的位位置，，客戶戶不是是這樣樣子想想的，，客戶戶常常常會把把你定定位出出來。。POS賣點點POP客客戶的的賣點點市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇顧客的的買點點在哪哪里，，根據(jù)據(jù)顧客客的買買點來來設(shè)計計你的的賣點點，再再找出出你的的產(chǎn)品品定位位。賣東西西要注注意兩兩件事事：1、我我在客客人當當中，，心目目，地地位在在哪里里在？？2、、客人人想要要的買買點我我能夠夠把它它幻想想把它它轉(zhuǎn)換換成核核心價價值，，設(shè)計計出我我們的的賣點點嗎？？定位一一旦錯錯誤，，就全全盤皆皆輸。。搞清楚楚客戶戶的買買點，，轉(zhuǎn)換換成核核心價價值，，再從從核心心價值值里面面設(shè)計計我們們的賣賣點，，然后后把自自己好好好搞搞出一一個定定位，，打出出我們們的策策略，，再配配上一一些戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，那就就成功功了。。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇現(xiàn)代行行銷組組合公公式：：當大家家都在在做客客戶服服務(wù)的的時候候，我我們會會不會會比別別人多多走一一步？？就是是別人人做到到什么么地步步的時時候，，比他他多一一點點點。產(chǎn)品促銷價格渠道顧客現(xiàn)代行銷組合市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇你可不不可以以將你你的，，和你你競爭爭對手手的服服務(wù)品品質(zhì)做做一個個對比比，然然后多多走一一步，，就是是你做做到什什么程程序，，你競競爭對對手做做到什什么程程度，，你會會不會會比他他多走走一步步？將你的的跟你你顧客客希望望的服服務(wù)水水準，，做一一個排排比多多走一一步。。做的比比客戶戶希望望的還還要多多一點點點。。不怕做做不到到，只只怕想想不到到。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇如客戶戶的汽汽車壞壞了，，送到到修理理廠，，就先先給一一部車車用，，修完完后返返還，，洗衣衣機也也可以以，手手機，，電視視機都都可以以操作作的。。福是禍禍所依依，一一個人人有福福時，，災(zāi)難難就悄悄悄接接近了了。相相反，，一個個人常常有災(zāi)災(zāi)難，，幸福福也就就不遠遠了。。客人講講話前前先講講，要要給客客戶替替代品品，不不是一一個勁勁的抱抱怨。。力求滿滿意，，更重重忠誠誠。以后不不要做做客戶戶調(diào)查查表，，說大大家都都很滿滿意，，從今今以后后就沒沒有再再看到到他了了，滿滿意和和忠誠誠不一一定的的。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇滿意是是什么么都很很好，，調(diào)查查都沒沒問題題。會抱怨怨的客客戶是是好客客戶，，67%會會回頭頭。對客戶戶的投投訴務(wù)務(wù)必重重視，，同時時反應(yīng)應(yīng)迅速速。要要明吃吃虧就就是賺賺便宜宜的道道理。。老客戶戶哪里里去了了？如如何提提高客客戶滿滿意度度？1、、產(chǎn)品品差異異由顧顧客決決定。。2、會會抱怨怨的客客戶是是好客客戶。。3、老老客戶戶哪里里去了了？市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇很多客客戶增增長是是這樣樣的，，看似似長了了，其其實卻卻損失失了很很多客客戶。。做生意意應(yīng)象象第二二種，，象同同心圓圓一樣樣，把把老客客戶鎖鎖在中中間，，一圈圈圈做做大，，而不不是增增加十十個新新顧客客，丟丟掉六六個老老顧客客，這這樣生生意好好像在在增加加，其其實是是永遠遠不會會增加加，因因為等等所有有客戶戶都上上過你你的賊賊船，，又統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)都都下去去后，，你就就再也也沒有有客戶戶了。。市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇一個人人如果果采用用一個個產(chǎn)品品或服服務(wù)，，如果果他很很愉快快，可可能會會告訴訴另外外一個個人，，如果果他用用的很很不愉愉快，，可能能會告告訴另另外二二十個個人。。1、優(yōu)優(yōu)勢條條件4、威威脅點點2、劣劣勢條條件3、機機會點點市場競競爭策策略與與最佳佳選擇擇1、在在速度度，一一貫性性，敏敏感性性，彈彈性和和創(chuàng)新新當中中你具具備什什么優(yōu)優(yōu)勢，，才能能說你你有什什么核核心競競爭力力。2、你你的資資源是是不是是過度度的分分散，，是不不是無無效的的利用用，是是不是是有很很明顯顯的浪浪費，，如果果是，，就是是一個個劣勢勢，會會產(chǎn)生生另外外一個個問題題，在在這么么多的的劣勢勢里面面沒有有明確確點出出來，，