渠道策略與管理講義

第十二章分銷渠道決策引子：如何使下面的三類商品通達到目標顧客手中？12004年3月“格力”和“國美”激烈交鋒談判未果，格力全面退出國美大多數(shù)制造商此時只能忍氣吞聲，俯首稱臣2教材：4節(jié)第一節(jié)分銷渠道的職能與類型

第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)渠道行為和渠道組織

第四節(jié)批發(fā)與零售（實體分銷）本章學(xué)習(xí)要求了解分銷渠道和實體分銷的含義及作用；明確各類中間商的差別以及渠道管理的內(nèi)容；掌握分銷渠道模式、渠道設(shè)計程序及主要影響因素；運用分銷渠道理論分析竄貨、渠道沖突等營銷現(xiàn)實問題。重點、難點：渠道渠道成員渠道的設(shè)計選擇、激勵和評估渠道成員第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型二、分銷渠道的類型一、分銷渠道的含義與職能（一）分銷渠道的含義

分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。132456789中間商的分銷效率在沒有中間商介入交易時：M×C=3×3=9制造商消費者132465Store

制造商

消費者中間商的分銷效率當有中間商參與交易時:M×C=3+3=6分銷渠道道的功能能渠道中的的所有組組織機構(gòu)構(gòu)都由幾幾類流程程來連接接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程分銷渠道道的流程程分銷渠道道的發(fā)展展演化交易關(guān)系系合作關(guān)系系伙伴關(guān)系系渠道關(guān)系系趨于整整合適應(yīng)新經(jīng)經(jīng)濟的需需要整合具有有自身的的優(yōu)勢:通過規(guī)模模經(jīng)濟強強化成本本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)調(diào)渠道關(guān)關(guān)系強化化成本優(yōu)優(yōu)勢通過職能能轉(zhuǎn)化強強化成本本優(yōu)勢二、分銷銷渠道的的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道渠道密集集度———渠道的的寬與窄窄生產(chǎn)企業(yè)業(yè)在某一一地區(qū)僅僅通過一一家中間間商推銷銷其產(chǎn)品品。密集性分分銷生產(chǎn)企業(yè)業(yè)盡可能能通過更更多的批批發(fā)商、、零售商商為其推推銷產(chǎn)品品。選擇性分分銷生產(chǎn)企業(yè)業(yè)在某一一地區(qū)僅僅通過幾幾個精心心挑選的的、最合合適的中中間商推推銷產(chǎn)品品。獨家分銷銷A、消費費者市場場營銷渠渠道B、產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營營銷渠道道制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門紙廠塑料樹脂脂廠供應(yīng)商制造商公司銷售售隊伍經(jīng)紀人/代理制造商倉倉庫付現(xiàn)自運運銷售網(wǎng)網(wǎng)點全國性客客戶銷售代表表銷售代表表批發(fā)商/零售商商多種品牌牌和專營營商零售商小分銷商商小顧客全國性客客戶產(chǎn)業(yè)和組組織購買買者零售分銷銷中心最終用戶戶某一次性性餐具企業(yè)分銷銷渠道圖圖第二節(jié)分分銷渠渠道策略略一、分析析消費者者對渠道道服務(wù)的的需求二、確定定渠道目目標和限限制因素素三、確定定渠道選選擇方案案四、評估估渠道方方案五、分銷銷渠道的的管理一、分析析消費者者對渠道道服務(wù)的的需求分析用戶戶需要的的服務(wù)水水平網(wǎng)點多少少；送貨快慢；；品種多少；；服務(wù)多少。。二、確定渠渠道目標和和限制因素素（一）渠道道目標的確確定經(jīng)濟目標控制目標適應(yīng)目標聲譽目標總之，企業(yè)業(yè)進行分銷銷渠道決策策要保持靈靈活的適應(yīng)應(yīng)性，做到到多而不亂亂，穩(wěn)而不不死，以便便最有效地地實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的營銷目目標。(二)影響響渠道設(shè)計計的主要因因素渠道設(shè)計產(chǎn)品市場企業(yè)自身宏觀環(huán)境競爭中間商價格、技術(shù)術(shù)服務(wù)、體體積和重量量、自然屬屬性、是否否新產(chǎn)品購買頻率和和平均購買買數(shù)量、地地理分布、、對促銷的的敏感程度度規(guī)模、財務(wù)務(wù)能力、渠渠道經(jīng)驗驗影響分銷渠渠道選擇的的因素市場因素市場規(guī)模市場在地理理上的分散散程度市場的主要要購買方式式產(chǎn)品因素產(chǎn)品的價值值和重量。。產(chǎn)品的耐腐腐性產(chǎn)品標準化化程度單位產(chǎn)品的的價值產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)特性產(chǎn)品的創(chuàng)新新程度公司因素公司的規(guī)模模公司的基本本目標和政政策管理的專業(yè)業(yè)水平中間商因素素可獲得性中間商的能能力利用中間商商所花費的的成本中間商的服服務(wù)5.環(huán)境因因素和行為為因素影響分銷渠渠道選擇的的因素購買行為相應(yīng)的渠道道結(jié)構(gòu)怎樣顧客購買數(shù)數(shù)量很小使使用用長渠道（（幾個層級級的中間商商）到達市市場什么時候購買是季節(jié)節(jié)性的通通過過增加中間間商來執(zhí)行行存儲職能能，避免峰峰谷期生產(chǎn)的波波動什么地方顧客在家中中購買的傾傾向增強減減少少批發(fā)與零零售等中間間商，采用用直接渠道道誰消費者市場場：丈夫妻妻子共同購購買通過過能夠成功功地影響家家庭夫婦的的零售商分分銷。組織市場：：影響購買買決策的直直接接渠道，通通過可控制制的銷售隊隊伍實施影影響。人很多市場行為與與相應(yīng)渠道道結(jié)構(gòu)舉例例影響渠道長長短的因素素長渠道因素短渠道小制造商財力大低產(chǎn)品價格高分散顧客分布集中小訂單大低服務(wù)要求高不易壞產(chǎn)品特性易壞遠廠商與顧客的距離近大生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)差異小他影響因素選購品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨家分銷選擇性分銷密集分銷渠道密集度購買頻率高低低高產(chǎn)品價格低高品牌忠誠度低高服務(wù)水平大小市場潛量小大競爭產(chǎn)品差異性影響渠道密密集度選擇擇的因素三、確定渠渠道選擇方方案（一）中間間商類型（二）中間間商數(shù)目密集經(jīng)銷、、選擇經(jīng)銷銷、獨家經(jīng)經(jīng)銷（三）確定定每個渠道道成員的責責任1、批發(fā)發(fā)商構(gòu)成獨立的批發(fā)發(fā)商（商人人）廠商控制批批發(fā)商代理商完全服務(wù)功功能批發(fā)商商有限服務(wù)功功能批發(fā)商商租借自有廠商代理商商銷售代理商商經(jīng)紀人傭金商拍賣行進出口代理理商采購代理商商銷售辦事處處；分支公司；；其它分銷公公司；展銷會；博覽會；批發(fā)市場；；一般商品批批發(fā)商單一種類或或整類產(chǎn)品品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商商石油批發(fā)商商農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)發(fā)商連鎖批發(fā)商商聯(lián)營批發(fā)商商直運批發(fā)商商現(xiàn)購自運批批發(fā)商卡車批發(fā)商商郵購批發(fā)商商進出口貿(mào)易易商貨架批發(fā)商商評估代理咨詢服務(wù)代代理交易直接代代理勞動力市場場代理高教中介代代理科研、文體體衛(wèi)代理中間商的類類型與特征征：中間商的類類型：批發(fā)發(fā)商和零售售商市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得得性品種便利性性小量包裝信用和財務(wù)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)術(shù)支持制造商要求求的營銷職職能顧客要求的的營銷職能能批發(fā)商分銷銷商行使的的職能批發(fā)商的職職能

功能類型貨物所有權(quán)推銷促銷編配整買零賣倉儲運輸信貸承擔風險提供市場信息提供其他服務(wù)商業(yè)批發(fā)商：完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商√√√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能經(jīng)紀人√√代理商：制造商代理銷售代理商制造商的分支機構(gòu)

根據(jù)合同規(guī)定，所承擔的職能可能很少，也可能很多所承擔的職能很多，完全受制造商支配其他各種批發(fā)商商的主要功功能及特征征2、零售商商類型型專用品商店店百貨商店食品雜貨店店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街街特色市場專業(yè)零售市市場無店鋪零售售網(wǎng)絡(luò)營銷店店郵購店直接銷售自動售貨機機會員制商店店特點類型各種零售商商的特點和和主要功能能銷售種類少,但能提供更低的價格,但參加者每年要交會費,才能得到高折扣倉儲俱樂部有門店出售標準產(chǎn)品，售價便宜，銷售量大，往往設(shè)在租金較低的非商業(yè)中心區(qū)折扣店相對較小，位于住宅附近，營業(yè)時間長，售價稍高便利店在超市基礎(chǔ)上發(fā)展起來，營業(yè)面積更大，經(jīng)營范圍更廣超級商店和聯(lián)合商場超級市場規(guī)模大、成本低、低毛利，消費者自助服務(wù)專業(yè)商店只經(jīng)營某一大類商品，產(chǎn)品組合窄而深百貨商店規(guī)模大，商品范圍廣通過自動售貨機出售飲料、香煙、報紙等物品自動售貨無門店直接郵購，目錄購物，電視購物，電話購物，網(wǎng)上購物直接營銷上門推銷，或通過家庭聚會；一對一或一對多；分為單層次和多層次兩類直接推銷特許人和特許經(jīng)銷人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營公司連鎖：兩個獲兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，集中購買和銷售。連鎖經(jīng)營合作零售特別提示：：關(guān)于直銷直接行銷：：郵購、電電話行銷、、電視購物物、網(wǎng)上購購物等自動販賣直接銷售：：單層次、、多層次（（傳銷）關(guān)于我我國的的直銷銷牌照照和禁禁止傳傳銷２０００５年年頒布布《直直銷管管理條條例》》２０００６年年發(fā)放放直銷銷牌照照傳銷的的說明明四、評評估渠渠道方方案經(jīng)濟原原則市場原原則應(yīng)變原原則時間原原則評估渠渠道的的原則則五、分分銷渠渠道的的管理理（一））選擇擇渠道道成員員（二））激勵勵渠道道成員員（三））評價價渠道道成員員（四））渠道道改進進中間商商選擇擇決策策經(jīng)營能能力資金能能力，，人員員能力力，營營業(yè)面面積，，倉儲儲設(shè)施施經(jīng)營水水平適應(yīng)力力，創(chuàng)創(chuàng)新力力，吸吸引力力周轉(zhuǎn)能能力資金周周轉(zhuǎn)水水平，，償債債能力力，籌籌資能能力，，資金金合理理利用能能力選擇分分銷商商的標標準如何激激勵渠渠道成成員Step1了解渠渠道成成員的的需求求和面臨臨的問問題Step2提供相應(yīng)的雙方受益的支持Step3通過對權(quán)力的有效運用實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)具體激激勵方方式：：間接接激勵勵和直直接激激勵１、發(fā)現(xiàn)渠渠道成成員的的需要要與問問題從中間間商的的角度度看，，其對對自身身職能能的認認知與與制造造商有有所不不同。。中間商商并不不認為為自己己僅僅僅是““制造造商雇雇用鏈鏈中的的一環(huán)環(huán)”。。中間商商首先先把自自己視視為顧顧客的的采購購代理理，其其次才才把自自己當當作供供應(yīng)商商的銷銷售代代理。。除非給給予特特別的的刺激激，中中間商商通常常不會會保有有每個個銷售售品牌牌的銷銷售記記錄與與市場場反饋饋信息息。２、為為渠道道成員員提供供支持持為渠道道成員員提供供支持持，是是指制制造商商為滿滿足中中間商商的需需要，，解決決中間間商的的問題題所作作的各各種努努力。。這種種努力力通常常有：合作協(xié)協(xié)定：：這是是激勵勵批發(fā)發(fā)和零零售環(huán)環(huán)節(jié)中中間商商通常常采用用的方方法。。比如如：對對中間間商的的廣告告津貼貼、提提供免免費商商品、、折價價補助助、區(qū)區(qū)域市市場研研究、、培訓(xùn)訓(xùn)銷售售人員員、存存貨價價格調(diào)調(diào)整等等等。。戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟：：戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟強強調(diào)調(diào)渠渠道道成成員員間間（（比比如如制制造造商商與與中中間間商商之之間間））在在產(chǎn)產(chǎn)品品、、技技術(shù)術(shù)、、服服務(wù)務(wù)等等方方面面持持續(xù)續(xù)的的、、相相互互的的支支持持關(guān)關(guān)系系與與伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系。。分銷銷策策劃劃：：激激勵勵程程度度高高于于前前兩兩種種方方式式。。這這種種方方式式的的本本質(zhì)質(zhì)是是建建立立一一種種有有計計劃劃的的、、專專業(yè)業(yè)管管理理的的縱縱向向營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，把把制制造造商商和和分分銷銷商商雙雙方方的的需需要要結(jié)結(jié)合合起起來來。。在在這這種種方方式式下下，，制制造造商商在在分分析析自自身身目目標標、、能能力力以以及及分分銷銷商商的的能能力力與與要要求求的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，與與分分銷銷商商聯(lián)聯(lián)合合規(guī)規(guī)劃劃、、共共同同制制定定分分銷銷方方案案，，（（比比如如銷銷售售目目標標、、存存貨貨水水平平、、鋪鋪面面空空間間、、商商品品陳陳列列、、銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)等等等等）），，使使分分銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營盡盡可可能能達達到到最最佳佳水水平平，，并并使使分分銷銷商商作作為為縱縱向向營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的一一員員，，不不僅僅從從買買方方而而且且更更主主要要的的是是從從買買方方賺賺錢錢。。分銷商的激激勵激勵分銷商商的方式有有兩類:直接激勵與與間接激勵勵。1．直接激激勵直接激勵是是通過給予予物質(zhì)或金金錢獎勵，，如返利政政策、價格格折扣、促促銷活動等等，促使經(jīng)經(jīng)銷商做出出更好的銷銷售業(yè)績。。2．間接激激勵間接激勵是是指通過幫幫助分銷商商進行銷售售管理，從從而提高銷銷售的效果果和效率。。如幫助分分銷商做好好零售終端端的管理、、鋪貨和商商品陳列等等，幫助管管理其客戶戶網(wǎng)、建立立客戶檔案案等。分銷商績效效評估按照一定的的標準衡量量分銷商的的表現(xiàn)是生生產(chǎn)者對分分銷商進行行激勵的依據(jù)據(jù)。定期評估績績效的主要要標準包括括：（一）分銷銷商的渠道道營銷能力力指標，如如銷售額的的大小、平平均存貨水水平、向顧顧客交貨時時間等。（二）分銷銷商的參與與程度指標標，如對損損壞和丟失失商品的處處理、與企企業(yè)促銷和和培訓(xùn)計劃劃的合作程程度以及分分銷商應(yīng)向向顧客提供供的服務(wù)等等。渠道改進由于市場的的變化，渠渠道系統(tǒng)在在運行過程程中需要經(jīng)經(jīng)常調(diào)整。。產(chǎn)品生命周周期的變化化要求對渠渠道作出適適應(yīng)性的調(diào)調(diào)整。價格策略的的變化要求求對渠道系系統(tǒng)作出調(diào)調(diào)增。促銷策略的的變化要求求對渠道系系統(tǒng)作出調(diào)調(diào)增渠道改進措措施增減個別渠渠道成員增減某些特特定的市場場渠道創(chuàng)立一個全全新的方式式在所有的的市場中銷銷售產(chǎn)品。。渠道管理過過程積聚相關(guān)的渠道確定潛在和實際的沖突隨時解決和管理渠道沖突實施貿(mào)易促進提供渠道培訓(xùn)確立支持角色和標準建立獎勵和報酬體系發(fā)展顧客和渠道MIS實施共同銷售計劃差距分析渠道戰(zhàn)略選擇方案最優(yōu)渠道戰(zhàn)略和制度第二階段：設(shè)計渠道組織第三節(jié)渠渠道行為和和渠道組織織一、渠道行行為二、渠道沖沖突三、竄貨一、渠道行行為銷售渠道是是不同企業(yè)業(yè)為了共同同利益而連連在一起的的結(jié)合體，，渠道成員員之間是相互依賴的關(guān)系。二、渠道沖沖突橫向沖突、、縱向沖突突、多渠道道沖突渠道沖突的的形式垂直渠道沖沖突同一渠道中中不同層次次的成員間間的沖突水平渠道沖沖突同一渠道中中相同層次次的成員間間的沖突當一個企業(yè)業(yè)針對同一一個市場采采用了多種種渠道進行行銷銷售售時時，，各各渠渠道道間間產(chǎn)產(chǎn)生生的的沖沖突突。。多重重渠渠道道沖沖突突橫向向沖沖突突（（水水平平?jīng)_沖突突））企業(yè)業(yè)銷銷售售部部區(qū)域域A經(jīng)經(jīng)銷銷商商區(qū)域域B經(jīng)經(jīng)銷銷商商客戶戶客戶戶客戶戶客戶戶縱向向沖沖突突（（垂垂直直沖沖突突））企業(yè)業(yè)銷銷售售部部區(qū)域域A經(jīng)經(jīng)銷銷商商區(qū)域域B經(jīng)經(jīng)銷銷商商分銷銷商商分銷銷商商分銷銷商商客戶戶客戶戶客戶戶客戶戶多渠渠道道沖沖突突企業(yè)業(yè)銷銷售售部部區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷商商網(wǎng)上上銷銷售售客戶戶客戶戶客戶戶客戶戶客戶戶主要原因渠道沖突渠道道成成員員沖沖突突原原因因角色不一致目標錯位決策權(quán)差異溝通失敗對現(xiàn)實的理解不同資源的稀缺海爾爾實實例例海爾爾的的分分銷銷體體系系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾爾各各渠渠道道的的沖沖突突海爾通過發(fā)展專賣店及發(fā)展個體經(jīng)營者限制批發(fā)的發(fā)展海爾重視商場的零售，派促銷員及加強現(xiàn)場建設(shè)對商場海爾銷售無法滿足海爾市場占有率30％的標準，海爾會建專賣店補充，提高市場覆蓋海爾的態(tài)度海爾通過提供專供產(chǎn)品保護專賣店免受大戶沖擊，在個體家電經(jīng)營者多的地區(qū)海爾任其相互競爭海爾重視家電專營店，常年派促銷員，并且為其作廣告海爾建立配送制鼓勵個體經(jīng)營者直接從海爾進貨海爾廣泛發(fā)展個體經(jīng)營者，任其相互競爭可能的沖突其網(wǎng)絡(luò)與海爾發(fā)展的零售終端沖突商場相互間及與專賣店間的沖突與當?shù)氐膫€體經(jīng)營者，及批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)有沖突與專賣店的沖突選擇直接從海爾進貨或者從大戶進貨批發(fā)商場專賣店專營店個體家電經(jīng)營者特點網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級市場主要位于一二級市場零售為主，少量批發(fā)位于二三級市場以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)位于少數(shù)一級大城市以零售為主主要一二三級市場均有以零售為主批發(fā)商場專賣店專營店個體家電經(jīng)營者特點網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級市場主要位于一二級市場零售為主，少量批發(fā)位于二三級市場以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)位于少數(shù)一級大城市以零售為主主要一二三級市場均有以零售為主沖突突管管理理合理理使使用用渠道道權(quán)權(quán)力力合理理的的渠渠道道政策策建立立共同同目目標標建立立合合理理的溝溝通通機機制制明確確渠渠道道成成員員的的權(quán)利利和和義義務(wù)務(wù)解決決沖沖突突一般般方方法法參加加制制造造商商的會會議議互換換人人員員退出出關(guān)于于竄竄貨貨————產(chǎn)產(chǎn)品品越越區(qū)區(qū)銷銷售售按竄竄貨貨的的不不同同目目的的和和影影響響，，一一般般可可分分為為三三類類：：惡性性竄竄貨貨自然然性性竄竄貨貨良性性竄竄貨貨企業(yè)業(yè)價價格格體體系系紊紊亂亂和和價價格格管管理理混混亂亂產(chǎn)品品在在包包裝裝、、質(zhì)質(zhì)量量以以及及銷銷售售情情況況上上形形成成的的差差異異競品品沖沖擊擊，，企企業(yè)業(yè)支支持持不不力力，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商受受壓壓竄竄貨貨由于于貨貨期期、、滯滯銷銷等等因因素素造造成成的的渠渠道道內(nèi)內(nèi)庫庫存存積積壓壓通路路規(guī)規(guī)劃劃失失誤誤，，造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間距距離離過過近近或或流流向向不不合合理理通路路激激勵勵不不當當，，政政策策失失當當、、方方式式欠欠妥妥、、執(zhí)執(zhí)行行不不正正。。鞭打打快快馬馬，，目目標標分分解解盲盲目目銷售售管管理理混混亂亂，，維維護護不不力力、、措措施施不不嚴嚴、、信信息息不不明明。。業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理不不力力，，自自亂亂陣陣腳腳，，暗暗地地縱縱容容。。渠道道關(guān)關(guān)系系惡惡化化，，如如經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資金金緊緊張張，，市市場場報報復(fù)復(fù)竄貨的主要原因竄貨貨的的避避免免與與處處理理建立立規(guī)規(guī)范范、、合合理理和和穩(wěn)穩(wěn)定定的的價價格格管管理理體體系系堅持以現(xiàn)款或或短期承兌結(jié)結(jié)算科學(xué)、合理地地運用涉及現(xiàn)現(xiàn)金的激勵和和促銷措施提高銷售數(shù)量量預(yù)測的準確確度，制定合合理的銷售指指標建立完善的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理制度度體系，規(guī)范范經(jīng)銷商的市市場行為建立市場巡視視員制度通過有效的選選擇，適當兼兼顧最佳顧客客服務(wù)與最低低配送成本。。具體而言：：1.將各項實實體分銷費用用視為一個整整體；2.將全部市市場營銷活動動視為一個整整體；3.善于權(quán)衡衡各項實體分分銷費用及其其效果。實體分銷產(chǎn)品從生產(chǎn)者者手中運送到到消費者手中中的空間移動動，也稱為實實體流通或物物流。其基本功能是是向購買者在在需要的地點點和需要的時時間提供商品品。1980年，，美國后勤管管理協(xié)會認為為，實體分配配“是有計劃劃地對原材料料、半成品及及成品由其生生產(chǎn)地到消費費地的高效流流通活動。這這種流通活動動的內(nèi)容包括括為用戶服務(wù)務(wù)、需求預(yù)測測、情報信息息聯(lián)絡(luò)、物料料搬運、訂單單處理、選址址、采購、包包裝、運輸、、裝卸、廢物物處理及倉庫庫管理”。一般認為，實實體分配由實實物流和信息息流兩部分組組成實體分銷目標第四節(jié)實實體分銷銷策略實體分配中的的信息與實物物流程（職能）實體分銷的規(guī)規(guī)劃與管理實體分銷系統(tǒng)設(shè)計倉庫網(wǎng)點決策策存貨決策運輸決策訂單處理系統(tǒng)統(tǒng)1.渠道已已經(jīng)成為企業(yè)業(yè)競爭優(yōu)勢的的重要來源，，企業(yè)應(yīng)高度度重視渠道的的設(shè)計與管理理；2.確保分分銷結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位、目目標市場的特特征相一致；；3.選擇渠渠道模式和具具體渠道成員員時不要草率率決策，否則則后患無窮；；4.制訂嚴嚴格規(guī)范、切切實可行的渠渠道管理政策策，一同成長長應(yīng)成為與中中間商合作的的基本導(dǎo)向；；5.分銷方方式不宜一成成不變，應(yīng)根根據(jù)顧客的需需求，環(huán)境的的變化，適時時調(diào)整分銷模模式；6.分銷政策策應(yīng)具有一定定的彈性，必必須考慮區(qū)域域的差異性。。幾點忠告思考題:1、自選一個個類型的企業(yè)業(yè)，畫出渠道道模式、價格格體系、管理理體系詳細圖圖示。2、分析直銷銷恐龍Dell的成本優(yōu)優(yōu)勢從何而來來？為什么IBM、HP不模仿Dell的直銷銷模式？3、查閱有關(guān)關(guān)資料，分析析家電渠道的的模式以及變變革的原原因。4、請查閱有有關(guān)格力與國國美沖突的資資料，運用市市場營銷中的的渠道理論對對格力與國美美的渠道沖突突進行分析。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:49:0813:49:0813:491/1/20231:49:08PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:49:0813:49Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:49:0813:49:0813:49Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:49:0813:49:08January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:49:08下午午13:49:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:49下下午1月月-2313:49January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/113:49:0813:49:0801January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:49:08下下午1:49下下午午13:49:081月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:49:0813:49:0813:491/1/20231:49:08PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2313:49:0813:49Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。