超級(jí)導(dǎo)購(gòu)打造課程

會(huì)計(jì)學(xué)1超級(jí)導(dǎo)購(gòu)打造課程>想提升業(yè)績(jī)嗎？>想突破自我銷(xiāo)售技巧嗎？>想累積優(yōu)質(zhì)顧客嗎？>想建立品牌口碑嗎？>想統(tǒng)一終端戰(zhàn)力嗎？第1頁(yè)/共73頁(yè)TODAY僅給想突破自我的優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)們第2頁(yè)/共73頁(yè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)！GOGOGO~

第3頁(yè)/共73頁(yè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)我們不僅賣(mài)商品，而是賣(mài)品牌我們不僅賣(mài)品質(zhì)，而是賣(mài)品位我們不僅賣(mài)價(jià)格，而是賣(mài)價(jià)值我們不僅賣(mài)功能，而是賣(mài)故事我們不僅賣(mài)優(yōu)惠，而是賣(mài)關(guān)心第4頁(yè)/共73頁(yè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)有何不同于一般導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)？》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇》不僅要做好銷(xiāo)售，更要介紹品牌價(jià)值》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作》收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員第5頁(yè)/共73頁(yè)》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇服務(wù)首重?zé)崆椋?/p>

銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在95％以上。

導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的熱情服務(wù)如何表現(xiàn)？1.幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品

2.向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處

3.讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)第6頁(yè)/共73頁(yè)》不僅要做好銷(xiāo)售，更要介紹品牌價(jià)值品牌的定位精神、形象、質(zhì)量、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生

聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任超級(jí)導(dǎo)購(gòu)如何帶動(dòng)品牌價(jià)值？>講故事：通過(guò)品牌定位、流行趨勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程、質(zhì)量關(guān)注等>ABCD介紹法：

A（權(quán)威性）利用品牌價(jià)值與流行定位

B（精高質(zhì)量）展示最好的質(zhì)量用料、材質(zhì)

C（改變性）使消費(fèi)者認(rèn)知，購(gòu)買(mǎi)后能帶來(lái)的明顯改變

D（差異性）大力宣傳自身與其他品牌的特色優(yōu)勢(shì)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)第7頁(yè)/共73頁(yè)》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作>產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，

顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。

>POP能有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，調(diào)查表明：

貨架上有品牌標(biāo)即可提升18%的銷(xiāo)量

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？1.出樣是否符合規(guī)范？客戶(hù)翻動(dòng)后立即整理歸位2.陳列、貨架、DP清潔，每日保持最佳狀態(tài)3.人模、文宣是否按規(guī)定擺設(shè)，隨時(shí)注意超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)第8頁(yè)/共73頁(yè)》收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員>80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于你20％的顧客，確保老顧客

可節(jié)省推銷(xiāo)費(fèi)用和時(shí)間，因此維持關(guān)系比建立關(guān)系更重要

別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來(lái)的唯一方法就是，經(jīng)常不斷地

關(guān)心顧客，”結(jié)交”你的老客戶(hù)。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？1.記住每一位光顧的客戶(hù)的基本資料2.要建立的是朋友關(guān)系，不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系3.建立自己的老顧客資料庫(kù)，定期電話(huà)拜訪(fǎng)，

記錄每次消費(fèi)期間溝通上有利于關(guān)系建立的內(nèi)容超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)第9頁(yè)/共73頁(yè)身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)有何不同于一般導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)？》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇》不僅要做好銷(xiāo)售，更要介紹品牌價(jià)值》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作》收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)第10頁(yè)/共73頁(yè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)！GOGOGO~

第11頁(yè)/共73頁(yè)你知道我在等你嗎？第12頁(yè)/共73頁(yè)你知道我在等你嗎？銷(xiāo)售就如同釣魚(yú)許多人帶著同樣的漁具和魚(yú)餌出去釣魚(yú)，為什么最后有人滿(mǎn)載而歸，而有人空手而歸呢?其中有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因，那就是他們選擇的池塘不一樣許多導(dǎo)購(gòu)每天都在用同樣的方法接待眾多的顧客，難道這些顧客都是一個(gè)模子燒出來(lái)的嗎?答案是否定的第13頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售就如同釣魚(yú)其實(shí),每天來(lái)到店里的顧客都有進(jìn)店目的，審美觀(guān)念、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、教肓水平及收入層次的差別，這也就決定了他們每個(gè)人的需求是不一樣的.對(duì)于各種顧客我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)才最恰當(dāng)？你知道我在等你嗎？第14頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售就如同釣魚(yú)你知道我在等你嗎？第15頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售就如同釣魚(yú)你知道我在等你嗎？第16頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售就如同釣魚(yú)你知道我在等你嗎？第17頁(yè)/共73頁(yè)怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？這有賴(lài)于超級(jí)導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)期的觀(guān)察和體驗(yàn)

通常來(lái)講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)應(yīng)該是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)接觸顧客的最佳時(shí)刻你知道我在等你嗎？第18頁(yè)/共73頁(yè)怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕的說(shuō)：“需要我?guī)兔?？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話(huà)來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購(gòu)買(mǎi)欲望。

你知道我在等你嗎？第19頁(yè)/共73頁(yè)特征2、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客將商品拿在手上看，或用手觸摸商品表面，那就對(duì)此商品產(chǎn)生愛(ài)好的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這項(xiàng)商品。但，此時(shí)初步接觸，不是在顧客觸摸商品那一瞬間就開(kāi)始（以免驚嚇到顧客），而是稍微等一等再以溫和的聲音詢(xún)問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的商品說(shuō)明來(lái)刺激顧客的購(gòu)物欲望。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第20頁(yè)/共73頁(yè)特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)

A、是想叫超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，仔細(xì)再了解一下這個(gè)商品；

如果是這種原因，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。

B、是決定不買(mǎi)啦，想要回去。

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)馬上迎上去親切地問(wèn)：“喜歡這種風(fēng)格嗎？我們還有其他花色”。顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿(mǎn)意的方面說(shuō)出來(lái)。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第21頁(yè)/共73頁(yè)特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

當(dāng)顧客突然在你貨架停下腳步，注視某個(gè)商品的時(shí)候，如果沒(méi)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì)繼續(xù)向前走。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)一定不可錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)，應(yīng)立即去招呼顧客。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第22頁(yè)/共73頁(yè)特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)

這也是對(duì)商品留意而產(chǎn)生愛(ài)好的行動(dòng)之一，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第23頁(yè)/共73頁(yè)特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)

當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類(lèi)顧客多是購(gòu)物目的明確），超級(jí)導(dǎo)購(gòu)要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，小姐，我能幫你哪些忙嗎？”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì)很高興。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第24頁(yè)/共73頁(yè)特征7、顧客和營(yíng)業(yè)員的眼光相遇時(shí)

顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找超級(jí)導(dǎo)購(gòu)。當(dāng)他的眼光和營(yíng)業(yè)員相遇時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、之類(lèi)的話(huà)。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第25頁(yè)/共73頁(yè)特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)

顧客與同伴交談這種情形正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生愛(ài)好的明確行為。此時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第26頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售華爾茲一步也不能踩錯(cuò)第27頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲透過(guò)下列五步行為記錄，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)自我檢視店面銷(xiāo)售中的存在問(wèn)題，進(jìn)而重點(diǎn)改善(試穿在床品可理解為鋪開(kāi)展示次數(shù))第28頁(yè)/共73頁(yè)進(jìn)店數(shù)與觸摸數(shù)誤差偏大時(shí)>出樣不顯眼，陽(yáng)面、陰面須調(diào)整>DP、文宣品位置錯(cuò)誤、內(nèi)容設(shè)計(jì)不吸引銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第29頁(yè)/共73頁(yè)觸摸數(shù)與詢(xún)問(wèn)數(shù)誤差偏大時(shí)>導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)性不足（or過(guò)于熱情，嚇走顧客）>主流商品出樣數(shù)不足銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第30頁(yè)/共73頁(yè)詢(xún)問(wèn)數(shù)與試穿數(shù)誤差偏大時(shí)（試穿在床品可理解為鋪開(kāi)展示次數(shù)）>導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]、試穿銷(xiāo)售技巧不足>主流商品庫(kù)存不足銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第31頁(yè)/共73頁(yè)試穿數(shù)與結(jié)賬數(shù)誤差偏大時(shí)>未能滿(mǎn)足客戶(hù)的商品需求（面料、花色）>價(jià)位引導(dǎo)錯(cuò)誤（需在詢(xún)問(wèn)階段定下主推薦范圍）>結(jié)賬優(yōu)惠技巧不得宜銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第32頁(yè)/共73頁(yè)進(jìn)店數(shù)觸摸數(shù)詢(xún)問(wèn)數(shù)試穿數(shù)結(jié)賬數(shù)銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第33頁(yè)/共73頁(yè)保持最佳狀態(tài)，迎接顧客>導(dǎo)購(gòu)精神狀態(tài)準(zhǔn)備：愉快、輕松、面帶微笑。>導(dǎo)購(gòu)站位位置準(zhǔn)備：人員合理分布，非主通道上，

離主入口保持1-2步距離，不能站在有障礙物遮擋的地方>顧客接待動(dòng)作準(zhǔn)備：顧客進(jìn)店后不可以直接快步前迎，如與顧客距離在1—2步以?xún)?nèi)應(yīng)原地招呼，移動(dòng)保持同。>招呼顧客語(yǔ)言禁忌：首先，不可以直接詢(xún)問(wèn)顧客壓力過(guò)大的問(wèn)題，比如“小姐，看床品還是芯類(lèi)？”

“需要我服務(wù)嗎”

“小姐，我給您介紹一下吧”等；其次，不可以喋喋不休地做產(chǎn)品的介紹。銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第34頁(yè)/共73頁(yè)收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿(mǎn)意買(mǎi)單買(mǎi)單前

1.雙手將小票交給顧客

2.禮貌地向顧客說(shuō)明收銀的相關(guān)要求

“小姐，請(qǐng)您拿小票到收銀臺(tái)買(mǎi)單再來(lái)領(lǐng)取商品！”

3.手勢(shì)指引顧客收銀臺(tái)位置“收銀臺(tái)在那邊……”銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第35頁(yè)/共73頁(yè)買(mǎi)單后

1.服裝包裝

A、包裝時(shí)必須小心將床品或芯類(lèi)折疊整齊

B、將票據(jù)一起放入包裝袋

C、一定要確定掉落、滿(mǎn)出注：不要借任何原因而隨意將商品塞進(jìn)袋子了事

2、雙手將包好的衣服遞交顧客，以提袋繩面向顧客

“小姐，這是您購(gòu)買(mǎi)的商品，請(qǐng)您收好！”

3、禮貌道別“謝謝惠顧，歡迎下次光臨馨亭！”收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿(mǎn)意買(mǎi)單銷(xiāo)售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第36頁(yè)/共73頁(yè)銷(xiāo)售10大技第37頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：好的，那你隨便看看吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看銷(xiāo)售10大技第38頁(yè)/共73頁(yè)第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

正確應(yīng)對(duì)1沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解我們的產(chǎn)品來(lái)，我先給您介紹一下我們的特色商品…您喜歡哪種面料或花色的商品？正確應(yīng)對(duì)2沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們銷(xiāo)量最好系列，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下來(lái)，這邊請(qǐng)。銷(xiāo)售10大技第39頁(yè)/共73頁(yè)第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。銷(xiāo)售10大技第40頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：真的很適合，您就不用再考慮了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)銷(xiāo)售10大技第41頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1小姐，您有這種想法我可以理解，畢竟這是一套高檔床品，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾種給您，您可以再多看看，多比較一下……

正確應(yīng)對(duì)2小姐，如果您考慮的，我能理解。不過(guò)這款式非常適合您，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的花型、色彩、還有工藝，并且這套所剩不多，這樣好嗎，我暫時(shí)給您保留起來(lái)！第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)銷(xiāo)售10大技第42頁(yè)/共73頁(yè)首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)銷(xiāo)售10大技第43頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：喜歡的話(huà)，可以給您鋪一下看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下第三技：我們建議顧客展示一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷(xiāo)售10大技第44頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好！我認(rèn)為無(wú)論您家里的床品，再配上這款，整體效果肯定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以鋪開(kāi)看一下……正確應(yīng)對(duì)2小姐，這款是除了設(shè)計(jì)…還有…功能。它的面料是超豪華緞紋的，您可以用胳膊貼上去感受一下，非常柔軟和舒適。第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷(xiāo)售10大技第45頁(yè)/共73頁(yè)首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)，他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候不要放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷(xiāo)售10大技第46頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：小姐稍等，還可以看看其他的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這個(gè)很不錯(cuò)呀~錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：謝謝光臨，請(qǐng)慢走！第四技：聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷(xiāo)售10大技第47頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……

第四技：聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷(xiāo)售10大技第48頁(yè)/共73頁(yè)導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們重新了解顧客需求意圖第四技：聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷(xiāo)售10大技第49頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：我們正在很多媒體上做廣告錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎銷(xiāo)售10大技第50頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1呵呵，小姐您對(duì)床品品牌真是了解，我們品牌是法國(guó)福萊蒙集團(tuán)的，在北京新光天地、燕莎等一類(lèi)百貨都有設(shè)柜，所以以后還需要您多多棒場(chǎng)、多多照顧呀，我們品牌的主要風(fēng)格是……我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，相信您一定會(huì)喜歡的，小姐，請(qǐng)跟我來(lái)這邊……（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎銷(xiāo)售10大技第51頁(yè)/共73頁(yè)尊重客戶(hù)看法，據(jù)實(shí)回答！不添油加醋~借用MDD老字號(hào)品牌以及超級(jí)店的指標(biāo)商場(chǎng)，取得客戶(hù)的信任（依照地區(qū)知名度商場(chǎng)），同步帶出品牌故事這個(gè)是時(shí)間要掌控得宜，別忘了介紹商品及利用圖冊(cè)展示才是目的~第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎銷(xiāo)售10大技第52頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：差別不大，就那么X塊錢(qián)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷(xiāo)售10大技第53頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1沒(méi)錯(cuò)，我們跟某品牌的產(chǎn)品款式確實(shí)差不多，所以很多顧客也在做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的工藝具有……（闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行，來(lái)您體驗(yàn)一下就知道了第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷(xiāo)售10大技第54頁(yè)/共73頁(yè)不要用主觀(guān)的角度去說(shuō)服克服，避免令人厭煩的老王賣(mài)瓜說(shuō)辭，善用群眾的力量，把老顧客的經(jīng)驗(yàn)真實(shí)的分享給新的顧客找到你的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員絕不因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷(xiāo)售10大技第55頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不好意思，我們不打折錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：我們也是誠(chéng)心賣(mài),但價(jià)格部分真的不行錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我也知道,但這是公司規(guī)定,我也沒(méi)辦法第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了銷(xiāo)售10大技第56頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，確實(shí)這款商品非常適合您我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品.但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是老顧客了我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，為您辦理會(huì)員卡，以后再次購(gòu)買(mǎi)都可以享受9折優(yōu)惠。您看這樣成嗎?（用贈(zèng)品解決）第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了銷(xiāo)售10大技第57頁(yè)/共73頁(yè)顧客在價(jià)格上非常執(zhí)著，拼命地在價(jià)格上糾纏，不達(dá)目的誓不罷休，此時(shí)得到價(jià)格等利益上的折扣已經(jīng)成為面子問(wèn)題，所以我們建議終端導(dǎo)購(gòu)在不破壞公司制度原則下，未必不可以靈活地做些適當(dāng)?shù)淖尣酵@么做更有利于成交.當(dāng)然最后階段的讓步最好不要在價(jià)格上作出過(guò)大的調(diào)整，因?yàn)樵趦r(jià)格上作過(guò)多的讓步會(huì)養(yǎng)成顧客非常不好的習(xí)慣第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了銷(xiāo)售10大技第58頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：不好意思，我們這里都不講價(jià)第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少點(diǎn)我就要了銷(xiāo)售10大技第59頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，真的是非常感謝您！關(guān)于價(jià)格這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解.不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了，但無(wú)論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視對(duì)方,如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)行為就迅速成交)第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧再少點(diǎn)我就要了銷(xiāo)售10大技第60頁(yè)/共73頁(yè)一個(gè)非常重要的顧客心理，就是每個(gè)顧客都希望自己能被導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為是對(duì)他的店鋪來(lái)說(shuō)非常重要的人物如果我們滿(mǎn)足了顧客這個(gè)心理，那么顧客就會(huì)非常配合我們的工作，哪怕對(duì)他相對(duì)不利的事情他會(huì)盡可能地包容第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧再少點(diǎn)我就要了銷(xiāo)售10大技第61頁(yè)/共73頁(yè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：是啊，這一點(diǎn)我們也很難做錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：那我多送您一個(gè)贈(zèng)品好了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：不好意思，這是公司規(guī)定第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有銷(xiāo)售10大技第62頁(yè)/共73頁(yè)正確應(yīng)對(duì)1王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長(zhǎng)期以來(lái)的支持！但這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，您可以加入VIP活動(dòng)，可以享受到我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)是……（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有銷(xiāo)售10大技第63頁(yè)/共73頁(yè)零售門(mén)店銷(xiāo)售永遠(yuǎn)做是的未來(lái)，今天把東西賣(mài)出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應(yīng)該是把商品及顧客對(duì)我們的信任一起販賣(mài)出去，讓顧客成為我們的長(zhǎng)期支持者，建立自己的老顧客群，并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來(lái)更多的新顧客。第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有銷(xiāo)售10大技