三一經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書

交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)鑄就競爭利器

目錄

前言一.市場分析及競爭策略（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）二.市場布局方法（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）三.銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立和資源配置（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）四.信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）五.分公司管理（分公司經(jīng)理使用）六.展示會和市場推廣（分公司經(jīng)理使用）七.進(jìn)攻型銷售（分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員使用）八.風(fēng)險管控（各層級使用）九.考核與激勵（各層級使用）前言—幫助經(jīng)銷商成功與小松、日立、斗山等知名品牌經(jīng)銷商相比，三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商是一個比較年輕的團(tuán)隊(duì)，突出表現(xiàn)在對挖掘機(jī)產(chǎn)品和市場的認(rèn)識不足、經(jīng)驗(yàn)不夠、方法不多，我們組織編寫《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》。1.1版的最主要目的就是為了幫助經(jīng)銷商盡快提高業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，與三一挖掘機(jī)保持同步快速成長；同時，編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》也是我們努力、認(rèn)真實(shí)踐“幫助經(jīng)銷商成功”的承諾。1.統(tǒng)一認(rèn)識理念目前，三一挖掘機(jī)在國內(nèi)已經(jīng)建立了近50家區(qū)域經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商成長背景差異很大，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對三一挖掘機(jī)營銷理念的認(rèn)識出現(xiàn)偏差。思想上的不一致，在行動中就表現(xiàn)出疑惑、遲緩、畏懼等現(xiàn)象?！督?jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》力圖通過理念與方法的雙向結(jié)合，幫助三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商統(tǒng)一認(rèn)識理念，真正從思想上接受三一理念，與三一保持高度一致。2.分享成功經(jīng)驗(yàn)為編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》，我們邀請行業(yè)知名營銷咨詢機(jī)構(gòu)對三一挖掘機(jī)優(yōu)秀經(jīng)銷商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好的成功營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和總結(jié)?？梢灾v《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》1.1版是一本實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)價值非常高的“寶典”，從營銷理念到操作方法，從高層管理者到一線業(yè)務(wù)員，都進(jìn)行了詳細(xì)介紹。3.不要盲目照搬對于所有三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商而言，合肥湘元的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)具有普遍的學(xué)習(xí)借鑒意義。但是，我們?nèi)越ㄗh各經(jīng)銷商伙伴一定要真的讀懂《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》中的內(nèi)容，將其中對自己最有學(xué)習(xí)價值的部分靈活運(yùn)用到實(shí)際營銷工作中。我們明確反對經(jīng)銷商不加思考、盲目照搬別人的經(jīng)驗(yàn)，這樣做很可能會適得其反，浪費(fèi)寶貴的學(xué)習(xí)資源和機(jī)會。由于時間關(guān)系，本《經(jīng)銷售商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》可能還很粗糙，但我們希望《指導(dǎo)書》1.1版可以起到拋轉(zhuǎn)引玉的作用，能夠凝聚所有經(jīng)銷商的智慧和經(jīng)驗(yàn)并對《指導(dǎo)書》不斷加以改進(jìn)和完善，最終能夠形成一套統(tǒng)一、有效的經(jīng)銷商工作思路方法，從而形成三一挖掘機(jī)自身鮮明的作戰(zhàn)風(fēng)格。市場分析與競爭策略一.鎖定核心競爭對手1.根據(jù)三一挖掘機(jī)的市場定位，競爭對手應(yīng)該包括國內(nèi)市場的所有一線品牌，如卡特彼勒、沃爾沃、小松、日立、神鋼、斗山、現(xiàn)代等。但是，在實(shí)際運(yùn)作過程當(dāng)中，我們切忌分散注意力，絕對不能將以上所有品牌都作為自己的競爭對手來對待，而是要從中選擇最適合的品牌作為自己的核心競爭對手。2.綜合當(dāng)前挖掘機(jī)市場競爭形勢，我們認(rèn)為，在安微省區(qū)域日立和斗山是三一挖掘機(jī)的核心競爭對手，三一挖掘機(jī)能夠通過與日立和斗山的直接競爭獲取更大的市場份額和目標(biāo)利益最大化。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在公司內(nèi)部建立情報信息搜集和分析手段，將日立和斗山作為競爭標(biāo)桿，從各方面進(jìn)行比較，尋找差距和進(jìn)攻方向，制定針對性的對策。二.制定競爭策略1.競爭策略必須立足于對競爭對手的精確分析。通過我們對近幾年市場競爭要素的總結(jié)，形成“區(qū)域市場挖掘機(jī)品牌銷售競爭力分析模型”，該模型站在用戶購買決策角度選擇了10個評價要素，并根據(jù)各要素在購買決策中的重要性進(jìn)行了權(quán)重分配。使用此模型進(jìn)行各品牌銷售競爭力分析，能夠幫助我們經(jīng)銷商更加清晰地把握競爭優(yōu)劣勢，更加精確地制定競爭策略。2.下圖是以A市場為對象制作的案例：序號項(xiàng)目購買權(quán)重斗山日立小松現(xiàn)代卡特神鋼三一1品牌知名度15%75436212商務(wù)條件15%71264533價格15%63271454產(chǎn)品先進(jìn)性10%25716435產(chǎn)品可靠性10%35617426售后服務(wù)質(zhì)量10%74362157配件供應(yīng)5%76452318銷售資源10%57341269市場宣傳5%574312610廠家及代理商信譽(yù)5%654231711總評分（7分制）100%5.64.353.74.13.553.053.6512總評分（100分制）100%8062535951445213競爭力排名12436754.形成競爭策略序號提升項(xiàng)目標(biāo)桿現(xiàn)狀（日立）標(biāo)桿現(xiàn)狀（斗山）三一現(xiàn)狀提升目標(biāo)舉措1品牌知名度連續(xù)12年A市場銷量前3名，用戶知名度達(dá)到90%以上，認(rèn)可度在70%左右。連續(xù)4年A市場銷量第1名，用戶知名度達(dá)到90%以上，認(rèn)可度在80%左右在A市場知名度很弱，用戶知名度達(dá)到60%以上，認(rèn)可度在30%左右全面提升銷售綜合競爭力，09年用戶知曉度達(dá)到80%以上，認(rèn)可度在60%左右堅(jiān)定不移的貫徹實(shí)施09年公司經(jīng)營計(jì)劃2商務(wù)條件按揭7成3年，20%可以推遲做按揭，15-18萬可以提機(jī)。同時可以做2年的分期付款及融資租賃銷售按揭8成3年，80%可以推遲做按揭，10-15萬可以提機(jī)按揭8成3年，15-18萬可以提機(jī)。同時可以1年的分期付款銷售在按揭銷售條件中全面超越對手按揭8成3年，70%可以推遲2-3月做按揭；按揭7成3年，希望廠家給予10%的首付款墊資額度。積極啟動5000萬保兌倉3價格ZX70：46萬，ZX200-3：95萬，今年已2次漲價DH220LC：79萬DH60：36萬，今年價格未動SY75：40萬，SY215：83萬，價格相對較高價格相對穩(wěn)定4產(chǎn)品先進(jìn)性小挖很好，中挖改型不理想小挖較好，中挖技術(shù)已落后技術(shù)先進(jìn)性處于較領(lǐng)先水平達(dá)到和超過小松水平通過A計(jì)劃，穩(wěn)步提升現(xiàn)有產(chǎn)品，期望下半年的9型機(jī)大幅提升5產(chǎn)品可靠性小挖很好，中挖問題較多產(chǎn)品可靠性一般目前可靠性很不理想達(dá)到小松水平期望通過2個A計(jì)劃，大幅提升6售后服務(wù)質(zhì)量在A市場的投入及用戶口碑處于中游水平在A市場的投入及用戶口碑處于中上游水平在A市場市場的投入已超過日立，但在用戶口碑方面尚與對手有較大的差距全面超越日立全面實(shí)施三一09年新的服務(wù)管理辦法，持續(xù)提高，大力宣傳7配件供應(yīng)品種齊全，供應(yīng)及時品種齊全，供應(yīng)及時品種不足，庫存滿足率80%價格較高滿足率達(dá)到90%以上更加重視配件銷售，增加庫存，改善庫存結(jié)構(gòu)合理性，全面執(zhí)行三一新價格8銷售資源網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在A市場處于領(lǐng)先水平網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在A市場處理領(lǐng)先水平銷售資源已基本具備，在此A市場處于先進(jìn)水平，能滿足09年的銷售需要銷售人員年均銷售臺數(shù)達(dá)到12臺，服務(wù)人員均服務(wù)臺數(shù)達(dá)到12臺加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提高人力資源的能力和績效9市場宣傳全年90場展會，試乘試駕20場，路牌廣告6塊全年60場展會，路牌廣告4塊全年展會110場，路牌廣告1塊全面超越日立09年120場展會，路牌廣告5塊，試乘試架20場，用戶考察團(tuán)10個5、針對核心競爭品牌的營銷策略a)、針對日立在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量與日立處于同等水平的情況下，三一要保持適度的價格優(yōu)勢（略低于日立），充分發(fā)揮和利用靈活的商務(wù)條件優(yōu)勢形成競爭力。b)、針對斗山在商務(wù)條件和售后服務(wù)和斗山處于同等水平的情況下，三一在產(chǎn)品技術(shù)性能方面的優(yōu)勢十分明顯，領(lǐng)先斗山兩代；而過去曾經(jīng)困擾我們的產(chǎn)品可靠性也隨著迅速改進(jìn)，初步達(dá)到小松水平。三、不斷研發(fā)營銷武器所謂“營銷武器”，就是有針對性的競爭手段。在市場實(shí)戰(zhàn)中，我們的營銷武器應(yīng)該時常更新，在打擊競爭對手的同時，避免因競爭對手的模仿而削弱自身武器威力，為自已爭取時間和空間的優(yōu)勢。即使新的營銷武器威力有限，也會發(fā)揮不錯效果，一方面能刺激業(yè)務(wù)員的積極性和必勝心，另一方面又讓競爭對手疲于應(yīng)付、自亂陣腳。我們建議經(jīng)銷商每季度推出2~3種營銷武器。武器A—“5321行動計(jì)劃”1、每個地區(qū)都有各競爭品牌的傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競爭品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)頭羊，也是指引用戶選擇品牌的風(fēng)向標(biāo)，系統(tǒng)的尋找、整理、開發(fā)此類用戶是我們整個市場開發(fā)的關(guān)鍵。53212、將競爭對手的標(biāo)桿用戶轉(zhuǎn)化為三一的用戶或合作伙伴，可以獲得，“一石三鳥”的效果，削弱競爭對手用戶基礎(chǔ)、為三一營造良好的市場輿論氛圍和直接為三一帶來銷售機(jī)會。3、所謂“5321行動計(jì)劃”，即針對每個重點(diǎn)市場（縣或鎮(zhèn)）銷量前5名的品牌，瞄準(zhǔn)每個品牌的前3名用戶或代言人，通過我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每2個月成功轉(zhuǎn)化1位成為三一的用戶或合作伙伴。武器B——“國罵”1、“國罵”是針對那些非常迷信外資品牌的用戶（鐵桿用戶）而采取的一種非常規(guī)競爭手段，是一種有效的心理戰(zhàn)術(shù)；2、外資品牌的鐵桿用戶往往對國產(chǎn)品牌持有偏見，不分青紅皂白就否定國產(chǎn)品牌；“國罵”就是從推動國產(chǎn)品牌成長的社會責(zé)任感出發(fā)，強(qiáng)調(diào)中國人要“自尊、自愛、自強(qiáng)“，支持國貨是每一個中國人義不容辭的責(zé)任，只有中國強(qiáng)大了，中國人才會有尊嚴(yán)；3、能否用好“國罵”，關(guān)鍵看我們對三一企業(yè)文化的理解深度。就三一企業(yè)文化來看，“國罵”非常符合“先做人、后做事、品質(zhì)改變世界”的核心價值觀，將簡單的產(chǎn)品銷售提升到民族進(jìn)步的高度，激發(fā)用戶的愛國熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購買三一產(chǎn)品的具體支持行動；4、具體操作過程中，要注意樹立“正義凜然”的形象，首先自己要有愛國激情，不能純粹為罵而罵，容易給人虛假印象，很難打動用戶；另外，說服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。針對對方對國產(chǎn)品牌的否定，我們可以一方面追問對方對三一產(chǎn)品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀請這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進(jìn)行交流。武器C—“激活市場”1、在分清主打市場的前提下，重在客戶類型細(xì)分，有針對性采取營銷方案；2、廣布有效信息源，對于挖掘機(jī)標(biāo)志性客戶進(jìn)行重點(diǎn)感情公關(guān)，同時加大對挖掘機(jī)相關(guān)行業(yè)者的宣傳力度，并將“激活”作為工作重點(diǎn)；3、人力資源上層次分明，初級營銷以面為主，骨干營銷以點(diǎn)為主，點(diǎn)面結(jié)合；4、小范圍特型客戶溝通與大型造勢活動相結(jié)合；武器D—“感動標(biāo)桿”1、確立標(biāo)桿客戶標(biāo)準(zhǔn)，全方位理解客戶深層需求，建立標(biāo)桿檔案，制定一戶一策的細(xì)節(jié)感動方案；2、以靈活方式邀請標(biāo)桿客戶參與我方市場推廣策劃到執(zhí)行的全過程，深化客戶支持參與度，逐步使標(biāo)桿成為我方經(jīng)營的重要智囊；3、以標(biāo)桿客戶為核心，構(gòu)建三一挖掘機(jī)俱樂部，在為整合工程信息、新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新關(guān)系及二手交易的有效平臺；4、年底以前，確定各地市市場1-2名標(biāo)桿客戶及維護(hù)跟進(jìn)方案；確定俱樂部組織形式和做好運(yùn)作準(zhǔn)備；5、通過標(biāo)桿客戶的建立，以市場占有率為導(dǎo)向，通過營銷能力、服務(wù)能力、社會資源等方面的重點(diǎn)投入，今年確定至少1個標(biāo)桿市場，明年規(guī)劃為主打機(jī)型市場占有率10%以上的標(biāo)桿市場3-6個市場場布布局局方方法法A經(jīng)銷銷商商案案例例———““三足足鼎鼎立立””市市場場布布局局方方法法一、、““三三足足鼎鼎立立””是是一一種種能能攻攻善善守守的的市市場場布布局局方方法法。。二、、集中中力力量量攻攻占占各各層層級級的的前前三三位位重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場。。即從從分分公公司司、、辦辦事事處處到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，每每個個層層級級都都應(yīng)應(yīng)該該十十分分明明確確地地在在所所轄轄縣縣、、區(qū)區(qū)、、鎮(zhèn)鎮(zhèn)或或特特定定人人群群（（10個以以上上關(guān)關(guān)系系較較好好的的老老板板組組成成的的群群體體））中中選選定定排排名名前前三三位位的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場，，并并制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)以以及及開開拓拓方方案案，，以以確確保保銷銷售售的的持持續(xù)續(xù)增增長長。。三、、建立立重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場的的鐵鐵三三角角市市場場支支持持體體系系。。針對對每每一一個個重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場，，應(yīng)應(yīng)構(gòu)構(gòu)建建以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂髦饕偢偁帬帉κ质值牡拇蟠笥糜脩魬艋蚧虼匝匀巳?、、?dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡娜灰挥糜脩魬?、、修修理理廠廠和和配配件件店店為為主主的的““鐵鐵三三角角””市市場場支支持持體體系系（（即即渠渠道道）），，選選定定相相應(yīng)應(yīng)的的開開發(fā)發(fā)對對象象及及制制定定開開發(fā)發(fā)方方案案、、確確定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ值拇笥脩艋虼匀水?dāng)?shù)氐娜挥脩粜蘩韽S和配件店鐵三角市場支持體系銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)立立與與資資源源配配置置A經(jīng)銷銷商商案案例例—銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置一.網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置a).分公司的設(shè)立立：每1~3個地級市設(shè)立立一個分公司司，分公司管管轄區(qū)域大小小根據(jù)市場容容量進(jìn)行調(diào)節(jié)節(jié)，市場容量量大的可以1個地級市設(shè)立立一個分公司司；對于需求求量大且特別別集中的縣級級市，也可以以考慮單獨(dú)設(shè)設(shè)立分公司。。重點(diǎn)分公司司應(yīng)在人員、、車輛、配件等等方面進(jìn)行傾傾斜。b).辦事處的設(shè)立立：每1~3個縣級市設(shè)立立一個辦事處處，同樣，辦辦事處管轄區(qū)區(qū)域大小也可可以根據(jù)市場場容量進(jìn)行調(diào)調(diào)節(jié)。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃劃和三一品牌牌在當(dāng)?shù)厥袌鰣龀墒於龋k辦事處可以劃劃分為三個等等級；●A類辦事處：有有銷售門店、、銷售人員、、服務(wù)人員、、管理人員、、車輛和庫存存配件●B類辦事處：無無銷售門店，，有銷售人員員、服務(wù)人員員、車輛和庫庫存配件●C類辦事處：只只有銷售人員員、服務(wù)人員員和少量配件件二.營銷人員和車車輛配置方法法a).銷售人員配置置（按人均年年銷售臺數(shù)計(jì)計(jì)算）●高級業(yè)務(wù)員員（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在3年以上，至少少在辦事處主主任級別以上上）：18~20臺●中級業(yè)務(wù)員員（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在2年以上，屬于于經(jīng)驗(yàn)較為豐豐富的業(yè)務(wù)員員和小辦事處處主任）：10~12臺●初級業(yè)務(wù)員員（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在1年以上，屬于于有一定經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員））：6~8臺b)服務(wù)人員配置置（按人均服服務(wù)臺數(shù)計(jì)算算）●高級技師（（經(jīng)驗(yàn)豐富，，有獨(dú)立維修修能力）：18~20臺●中級技師（（有一定經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，能承擔(dān)部部分維修能力力）：12~14臺●初級技師（（經(jīng)驗(yàn)較少，，主要承擔(dān)點(diǎn)點(diǎn)檢工作）：：5~6臺c).車輛配置●銷售車輛（（按銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)算）：30臺/車●服務(wù)車輛（（按在保車保保有量計(jì)算））：30臺/車信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)與管理A經(jīng)銷商案例—信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)一.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1．分公司所在在地要求建立立3-5個簽約單位（（配件店、修修理部、其他他機(jī)械經(jīng)銷商商）；要求在在顯著位置張張貼三一宣傳傳畫。2．各個縣要求求建立2-3個簽約單位或或信息合作個個人；3．重點(diǎn)的礦山山鎮(zhèn)或用戶聚聚集地要求建建立1-2個子簽約單位位或信息合作作個人；4．主任以上的的銷售人員每每人應(yīng)擁有5-10名的信息合作作個人（大用用戶、平板運(yùn)運(yùn)輸、職業(yè)介介紹人），銷銷售人員應(yīng)擁擁有3-5名信息合作個個人；公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)信息合作作個人的信息息量與成交量量的統(tǒng)計(jì)，同同時由分公司司經(jīng)理及分管管領(lǐng)導(dǎo)檢查信信息合作人的質(zhì)量和評測測。二.中環(huán)政策1．對簽約單位位大中挖按照照12345政策執(zhí)行（即即第1臺1萬元，第2臺1.2萬元，第3臺1.4萬元，每4臺1.6萬元，第5臺1.8萬元），第6臺開始2萬元/臺；小挖按照照12345政策執(zhí)行（即即第1臺0.5萬元，每2臺0.6萬元，第3臺0.7萬元，第4臺0.8萬元，第5臺0.9萬元），第6臺開始1萬元/臺；2.鼓勵中環(huán)發(fā)展展下線，不與與中環(huán)發(fā)展信信息網(wǎng)絡(luò)直接接進(jìn)行。3.對信息合作個個人（包括三三一用戶）按按照以上標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)減半執(zhí)行，，由銷售人員員或信息合作作個人提供正正規(guī)發(fā)票報銷銷。對信息合作個人是挖挖掘機(jī)用戶的的原則上以配配件方式支付付。三.信息費(fèi)支付1.信息費(fèi)支付要要求提供正規(guī)規(guī)發(fā)票報銷，，對有墊資的的業(yè)務(wù)支付50%，墊資完畢后后支付剩余50%。2.對有信息費(fèi)的的業(yè)務(wù)必須在在發(fā)貨確認(rèn)表表中注明，否否則不予支付付。對未列入入公司合作名名錄的信息合合作個人或單單位在簽單前須提出通報報分管領(lǐng)導(dǎo)。。3.信息費(fèi)必須在在發(fā)機(jī)1個月內(nèi)支付。。信息費(fèi)的支支付必須提供供受益人的身身份證復(fù)印件件、銀行卡號號或賬號、聯(lián)聯(lián)系電話。4.有信息費(fèi)的臺臺量應(yīng)控制在在個人及分公公司總量的30%以內(nèi)，超過的的臺量控制比比例的信息費(fèi)費(fèi)乘以2倍計(jì)入個人費(fèi)費(fèi)用。5.公司要求信息息費(fèi)的多少與與成交條件無無關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格格按公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行，任何何人不得擅自自打折。四.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)審批流程１.分公司在建立立銷售網(wǎng)絡(luò)時時，應(yīng)系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃，充分整整合已有資源源，嚴(yán)格按照照公司要求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定的的數(shù)量（數(shù)量量由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)確定））執(zhí)行。2.對簽約單位應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，，在簽約前，，應(yīng)由分公司司經(jīng)理上門考考察評測，通通過后將相關(guān)關(guān)信息及資料料報至銷售分分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)認(rèn)后方可簽約約。3.對信息合作人人（三一挖掘掘機(jī)用戶除外外）在上報公公司前，應(yīng)由由分公司經(jīng)理理或分公司經(jīng)經(jīng)理指定的人人員當(dāng)面考察察測評，通過后將相關(guān)信信息及資料報報至銷售分管管領(lǐng)導(dǎo)，由銷銷售分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字確認(rèn)后后方可列入合合作名錄。4.對未列入公司司合作名錄的的單位或個人人提供的成交交信息，在洽洽談前須提前前通報分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，在成交交后其信息費(fèi)費(fèi)乘以1.5倍計(jì)入個人費(fèi)用用。5．每季度末各各分公司應(yīng)將將合作單位及及個人進(jìn)行增增減調(diào)整方案案報至分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。6．各公司不得得擅自跨區(qū)域域設(shè)立中環(huán)，，總部人員建建立的中環(huán)也也應(yīng)事先征得得當(dāng)?shù)胤止舅镜臅嫱庖?，其信息的的操作由地區(qū)區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)負(fù)責(zé)。該條款款如遇特例，，一律以書面面形式報銷售售分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，由總經(jīng)經(jīng)理最終審核核。7．各分公司的的銷售名錄及及相關(guān)文件，，作為公司一一級機(jī)密，由由分公司經(jīng)理理保管，總部部由銷售分管管領(lǐng)導(dǎo)保管。。對發(fā)貨確認(rèn)認(rèn)書上有信息息費(fèi)發(fā)生的業(yè)業(yè)務(wù)，由銷管管部電話請示示銷售分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。B經(jīng)銷商案例—信息中介費(fèi)管管理一．信息中介介費(fèi)定義：是是指為了整機(jī)機(jī)銷售工作的的需要，需要要向第三方支支付（或?qū)Ψ椒絻?nèi)部）提供供協(xié)助成交信信息費(fèi)用或其其他公關(guān)服務(wù)務(wù)的傭金，它它是公司特殊殊費(fèi)用的一個個組成部分。。二．客戶信息息費(fèi)的使用，，必須進(jìn)行事事先申報，請請示整機(jī)銷售售總監(jiān)，事后后的瞞報一律律視為無效，，不予報銷；；三．信息中介介費(fèi)的報銷，，由整機(jī)銷售售總監(jiān)根據(jù)事事先申報的情情況來單獨(dú)審審批，一萬元元以下的信息息中介費(fèi)，由由整機(jī)銷售總總監(jiān)審批；一一萬元以上的的信息中介費(fèi)費(fèi)，由總經(jīng)理理審批；四．所有當(dāng)月月發(fā)生的信息息中介費(fèi)，必必須在15個工作日內(nèi)辦辦完報支手續(xù)續(xù)，否則不再再辦理及發(fā)放放；辦理報支支手續(xù)時，必必須附上購機(jī)機(jī)時填寫的《整機(jī)意向客戶戶調(diào)查表》復(fù)印件，否則則不予辦理與與支付；若經(jīng)經(jīng)審批的《整機(jī)意向客戶戶調(diào)查表》沒有規(guī)定信息息中介費(fèi)等費(fèi)費(fèi)用發(fā)生的，，一律不予發(fā)發(fā)放；五．所有信息息中介費(fèi)一律律采用專人直直接匯入對方方卡號的辦法法進(jìn)行，公司司其他人不得得參與該款項(xiàng)項(xiàng)的轉(zhuǎn)交；六．整機(jī)銷售售總監(jiān)應(yīng)安排排分公司整機(jī)機(jī)銷售經(jīng)理建建立信息中介介人員檔案資資料，與信息息中介人員保保持經(jīng)常性溝溝通。附表：1．信息員登記記表2．信息費(fèi)申請請表信息員登記表表填寫人：審審核核人：日日期期：2008年月月日日序號姓名家庭住址電話職業(yè)工作單位開戶行銀行卡號備注123456789101112131415信息費(fèi)用申請請表填寫人:區(qū)域:日期:2008年月月日日［說明］1、此表由整機(jī)機(jī)、破碎器業(yè)業(yè)務(wù)員填寫2、客戶信息費(fèi)費(fèi)用的使用，，必須進(jìn)行事事先申報，請請示整機(jī)銷售售總監(jiān)，事后后的瞞報視為為無效3、１萬元以下下的信息中介介費(fèi)由整機(jī)銷銷售總監(jiān)審批批，１萬元以以上的，由總總經(jīng)理審批整機(jī)客戶信息客戶名稱工作單位家庭住址手機(jī)宅電施工工地作業(yè)類型意向機(jī)型意向價格銷售條件購買時間競爭形勢評估：信息員信息姓名家庭住址手機(jī)職業(yè)與意向客戶關(guān)系信息費(fèi)要求單位電話開戶行銀行卡號分公司整機(jī)銷售經(jīng)理審核意見：整機(jī)銷售總監(jiān)審批意見：總經(jīng)理審批意見：分公司管理A經(jīng)銷商案例—區(qū)域督辦銷售售權(quán)限規(guī)定一、價格讓度度１．營銷代表表在規(guī)定價格格讓度權(quán)限內(nèi)內(nèi)銷售的訂單單不計(jì)低價罰罰款，超過營營銷代表的權(quán)權(quán)限報請上級級同意簽章的的合同，營銷銷代表承擔(dān)差差額部分損失失的１０％（直直銷），經(jīng)銷銷減半，在該該單提獎中除除；２．如營銷代代表在簽訂的的合同中，未未使用或未足足額使用讓度度權(quán)限，公司司在計(jì)算該單單提獎時可將將余額作為高高價處理，計(jì)計(jì)提簽單人２２０％高價獎獎二、配配件贈贈送級別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營銷經(jīng)理３０００以下２０００以下級別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營銷經(jīng)理３０００以下２０００以下１．促促銷會會優(yōu)惠惠政策策期限限為５５天，，促銷銷會配配件優(yōu)優(yōu)惠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為贈送送中挖挖５０００００元，，小挖挖為３３００００元元２．非非促銷銷活動動期間間，營營銷代代表在在規(guī)定定配件件讓度度權(quán)限限內(nèi)銷銷售的的訂單單不計(jì)計(jì)低價價罰款款，超超過營營銷代代表的的權(quán)限限報請請上級級同意意簽單單的合合同，，營銷銷代表表承擔(dān)擔(dān)差額額部分分損失失的１１０％％（直直銷）），經(jīng)經(jīng)銷減減半，，在該該單提提獎中中扣除除；３．營營銷代代表和和經(jīng)銷銷商在在同一一合同同中配配件讓讓度權(quán)權(quán)限不不能同同時時使用用，促促銷會會優(yōu)惠惠政策策與贈贈送權(quán)權(quán)限不不能在在同一一合同同中使使用４．如如營營銷代代表在在簽訂訂的合合同中中，未未使用用或未未足額額使用用配件件讓度度權(quán)限限，公公司在在計(jì)算算該單單提獎獎時按按工廠廠配件件結(jié)算算價獎獎20%高價獎獎三、商商務(wù)條條件1．按揭揭合同同欠首首付額額度：：公司司所有有人員員最大大權(quán)限限為５５％，，２．按按揭合合同欠欠首付付歸還還期限限３．按按揭合合同首首付欠欠款額額度利利息４．按按揭放放款期期限級別還款期限總經(jīng)理其他條件督辦六個月均付或每兩個月均付營銷經(jīng)理三個月均付級別權(quán)限總經(jīng)理可免收督辦按欠款金額的0.8%收取月息營銷經(jīng)理按欠款金額的1%收取月息5．分期期合同同首付付條件件６．分分期合合同余余款支支付條條件權(quán)權(quán)限四、罰罰則督辦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)超超越權(quán)權(quán)限的的合同同，每每條款款處罰罰100元，在在當(dāng)月月績效效考核核中扣扣除。。五、特特殊配配置（（如加加大斗斗、加加寬履履帶、、加長長臂等等）必必須事事先征征得督督辦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、總經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)后后方可可承諾諾客戶戶，否否則導(dǎo)導(dǎo)致不不能按按期交交貨的的責(zé)任任由營營銷代代表承承擔(dān)。。級別權(quán)限總經(jīng)理、督辦延期兩個月放款，決定權(quán)在工廠營銷經(jīng)理正?；虼卧路趴罴墑e權(quán)限總經(jīng)理、督辦首付５０％營銷經(jīng)理首付６０％級別權(quán)限總經(jīng)理一年內(nèi)每三個月均付督辦一年內(nèi)每兩個月均付營銷經(jīng)理余款最工一年內(nèi)均付A經(jīng)銷商商案例例—營銷代代表銷銷售權(quán)權(quán)限規(guī)規(guī)定一、價格讓讓度（（大、、中挖挖）本規(guī)定定中的的價格格以《NJLH/GL-Y02-2008南京力力好挖挖掘機(jī)機(jī)營銷銷價格格體系系》規(guī)定的的價格格為執(zhí)執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：1．營銷銷代表表在規(guī)規(guī)定價價格讓讓度權(quán)權(quán)限內(nèi)內(nèi)銷售售的訂訂單不不計(jì)低低價罰罰款，，超過過營銷銷代表表的權(quán)權(quán)限報報請上上級同同意簽簽單的的合同同，營營銷代代表承承擔(dān)差差額部部分損損失的的１００％，，經(jīng)銷銷減半半，在在該單單提獎獎中扣扣除；；２．未未使用用或未未足額額使用用讓度度權(quán)限限，公公司在在計(jì)算算該單單提獎獎時可可將余余額作作為高高價處處理，，計(jì)提提簽單單人２２０％％高價價獎，，經(jīng)銷銷商減減半，，在該該單提提獎中中計(jì)提提．二、、配件件贈送送（大大、中中挖））１．促促銷會會優(yōu)惠惠政策策期限限為５５天，，促銷銷會配配件贈贈送標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為大挖挖５０００００元，，小挖挖３０００００元．．２．非非促銷銷活動動期間間，營營銷代代表在在規(guī)定定配件件讓度度權(quán)限限內(nèi)銷銷售的的訂單單不計(jì)計(jì)低價價罰款款，超超過營營銷代代表的的權(quán)限限報請請上級級同意意簽單單的合合同，，營銷銷代表表承擔(dān)擔(dān)差額額部分分工廠廠配件件結(jié)算算價損損失的的１００％，，經(jīng)銷銷減半半，在在該單單提獎獎中扣扣除；；３．營營銷代代表和和經(jīng)銷銷商在在同一一合同同中配配件讓讓度權(quán)權(quán)力不不能同同時使使用，，促銷銷會優(yōu)優(yōu)惠政政策與與贈送送權(quán)限限不能能在同同一合合同中中使用用；４．如如營銷銷代表表在簽簽訂的的合同同中，，未使使用或或未足足額使使用配配件讓讓度權(quán)權(quán)限，，公司司在計(jì)計(jì)算該該單提提獎時時按工工廠配配件結(jié)結(jié)算價價將余余額作作為高高價處處理，，計(jì)提提簽單單人２２０％％高價價獎，，經(jīng)銷銷減半半，在在該單單提獎獎中計(jì)計(jì)提；；三、商商務(wù)條條件1．按揭揭合同同欠首首付額額度：：公司司所有有人員員最大大權(quán)限限為５５％；；讓度權(quán)限（元）營銷經(jīng)理３０００元以下（不包含蘇州和徐州地區(qū)）贈送權(quán)限（元）營銷經(jīng)理３０００元以下（含３０００元）２．按按揭合合同欠欠首付付歸還還期限限３．按按揭合合同首首付欠欠款額額度利利息４．按按揭放放款期期限５．分分期合合同首首付條條件６．分分期合合同余余款支支付條條件權(quán)權(quán)限四、權(quán)權(quán)限審審批：：1．營銷銷經(jīng)理理在銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場應(yīng)應(yīng)遵照照《NJLH/GL－Y０２－－２０００８８南京京力好好挖掘掘機(jī)營營銷價價格體體系》進(jìn)行第第一次次報價價，如如成交交價格格可能能低于于保護(hù)護(hù)價３３００００－－５０００００元，，放價價前應(yīng)應(yīng)事先先征得得區(qū)域域督辦辦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意意，當(dāng)當(dāng)成交交價格格低于于保護(hù)護(hù)價５５００００－－１００００００元元時，，區(qū)域域督辦辦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)事事先征征得總總經(jīng)理理同意意．權(quán)限營銷經(jīng)理按欠款金額的１％收取月息還款期限營銷經(jīng)理三個月均付權(quán)限營銷經(jīng)理正?；虼卧路趴顧?quán)限營銷經(jīng)理首付６％還款期限營銷經(jīng)理余款最長一年內(nèi)均付五、特特殊配配置如加大大斗、、加寬寬履帶帶、加加長臂臂等必必須事事先征征得督督辦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、總經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)后后方可可承諾諾客戶戶，否否則導(dǎo)導(dǎo)致不不能按按期交交貨的的責(zé)任由營營銷代代表承承擔(dān)。。六、罰罰則各相關(guān)關(guān)人越越權(quán)承承諾，，重者者造成成的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損損失由由當(dāng)事事人全全權(quán)承承擔(dān)，，輕者者罰款款每次次200元，原原有相相關(guān)政政策作作廢，，以此此政策策規(guī)定為為準(zhǔn)。。A經(jīng)銷商商案例例—員工購購車及及分值值獎勵勵辦法法為提高高本公公司員員工工工作效效率，，激勵勵員工工銷售售積極極性，，公司司決定定為員員工購購車提提供借借款，，并就就具體體事項(xiàng)項(xiàng)作如如下規(guī)規(guī)定：：1．本規(guī)定的的試行對象象為公司營營銷代表及及辦事處主主任．２.員工欲借款款購車須先先提出書面面申請，交交由各區(qū)域域督辦審批批，經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)同同意后方可可據(jù)此規(guī)定定辦理借款款購車手續(xù)續(xù)．３．借款額額度為五萬萬元，還款款期限兩年年，具體條條款見《借款合同》。４．員工所所購車輛必必須統(tǒng)一在在南京市車車管所設(shè)立立抵押登記記，抵押權(quán)權(quán)為南京力力好工程機(jī)機(jī)械有限公公司，在抵抵押權(quán)利存存續(xù)期間車車輛不得買買賣、轉(zhuǎn)讓讓、贈與他他人等等。。5.車型原則上上由公司統(tǒng)統(tǒng)一采購，，因購車而而產(chǎn)生的其其他相關(guān)費(fèi)費(fèi)用或車價價不足部分分款項(xiàng)由員員工自行支支付。6.各區(qū)域督辦辦須對本區(qū)區(qū)域內(nèi)經(jīng)其其批準(zhǔn)的員員工借款提提供無限連連帶責(zé)任擔(dān)擔(dān)保。7.各員工在本本公司工作作期間，所所購車輛可可享受公司司關(guān)于私車車公用的相相關(guān)規(guī)定。。8.如因各種原原因?qū)е聠T員工與本公公司勞動合合同解除的的，各借款款人須將所所借款項(xiàng)償償付完畢后后方可辦理理相關(guān)解約約手續(xù)。9.依據(jù)本辦法法規(guī)定借款款的員工，，在款項(xiàng)償償付完畢之之前，其依依據(jù)（NJLH-GL-Y01-2008南京力好PVE管理政策））中正向提提政策）中正正向提留比比率變更為為20%，其中10%用做還款，，10%用做年終績績效考核。。10.在二年借款款期內(nèi)，員員工可根據(jù)據(jù)其銷售業(yè)業(yè)績，據(jù)以以下分值對對照表規(guī)定定，按1500元/分折抵公司司借款。分值對照表表11．已購車員員工亦可向向各區(qū)域督督辦提出書書面申請，，經(jīng)總經(jīng)理理批準(zhǔn)后享享受上述分分值獎勵辦辦法．12．借款員工工如在兩年年還款期內(nèi)內(nèi)總分值低低于２０分分的，剩余余金額需按按銀行同期期貸款利率率支付相應(yīng)應(yīng)的借息并并一次性還還清所欠款款項(xiàng)．13．分值折抵抵從２０００８年１月月１日計(jì)算算．產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)直銷非標(biāo)直銷標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷非標(biāo)經(jīng)銷20萬以下0.20.160.10.0820-400.60.480.30.2440-600.80.640.40.3260-80１0.80.50.480-1001.20.960.60.48110-1401.41.120.70.56140-1701.61.280.80.64170-2001.81.440.90.72200-250２1.6１0.8250-3002.21.761.10.88300-3502.41.921.20.96350-4002.62.081.31.04400-4502.82.241.41.12B經(jīng)銷商案例例－日常銷銷售管理：：１．每日工工作匯報制制度：銷售售員每晚１１０半前必必須發(fā)短信信給公公司司經(jīng)理和分分管領(lǐng)導(dǎo)，，匯報當(dāng)日日工作地點(diǎn)點(diǎn)和工作內(nèi)內(nèi)容，分公公司經(jīng)理每每日將短信信匯總情況況匯報給分分管領(lǐng)導(dǎo)．．２．月度基基礎(chǔ)客戶拜拜訪任務(wù)：：每名銷售售人員每月月必須拜訪訪50戶以上客戶戶（電話拜拜訪除外）），新增客客戶必須達(dá)達(dá)到20戶以上。以以上信息每每周以表格格形式報分分公司經(jīng)理理，分公司司經(jīng)理在周周工作例會會上予以通通報，分公公司經(jīng)理回回總部參加加每月例會會時報銷售售管理部。。3．銷售人員員獲取的銷銷售信息于于每周六分分公司工作作例會上呈呈報給分公公司經(jīng)理，，分公司經(jīng)經(jīng)理每周一一將分公司司銷售信息息匯報給分分管領(lǐng)導(dǎo)，，分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在每月經(jīng)經(jīng)理會上通通報，針對對銷售信息息對下月銷銷售政策和和銷售計(jì)進(jìn)進(jìn)作出調(diào)整整。4．每月分管管領(lǐng)導(dǎo)對分分公司經(jīng)理理進(jìn)行考核核，分公司司經(jīng)理對銷銷售人員進(jìn)進(jìn)行考核，，考核內(nèi)容容及權(quán)重為為：銷售任任務(wù)（５００％））、、回款任務(wù)務(wù)（35%）、服從工工作安排及及團(tuán)隊(duì)意識識（5%）、工作短短信（5%）、基礎(chǔ)客客戶資料（（5%)、滿分為100分，此考核核內(nèi)容直接接與各人的的崗位工資資掛鉤（考考核分為90-100分時系數(shù)1.0、80-89分系數(shù)0.9、70-79分系數(shù)為0.8、60-69分系數(shù)為0.5、60分以下取消消本月崗位位工資）。。5．整機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)的申報和和審批權(quán)限限a)．在銷售現(xiàn)現(xiàn)場應(yīng)遵照照公司價格格表進(jìn)行第第一次報價價，如成交交凈價格可可能低于公公司最低限限價，放價價前應(yīng)按以以下程序?qū)弻徟骸癞?dāng)凈價格格可能低于于公司最低低價限價0.5萬元以內(nèi)時時，應(yīng)事先先征得分公公司經(jīng)理同同意●當(dāng)凈價格格可能低于于公司最低低價限價1.0萬元時，應(yīng)應(yīng)事先征得得分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意●當(dāng)凈價格格可能低于于公司最低低價限價1.0萬元以上時時，應(yīng)事先先征得總經(jīng)經(jīng)理同意●如銷售人人員違反該該規(guī)定，未未經(jīng)審批就就擅自放價價簽單，每每次處罰1000元獎金，情情節(jié)嚴(yán)重的的將取消該該筆業(yè)務(wù)獎獎金。b)．當(dāng)單筆整整機(jī)業(yè)務(wù)墊墊資1-3萬時,應(yīng)事先征得得分公司經(jīng)經(jīng)理同意；；墊資3-5萬元時同,應(yīng)事先征得得分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意；墊墊資5萬元以上時時,應(yīng)事征得公公司總經(jīng)理理同意.c)．當(dāng)合同可可能出現(xiàn)客客戶要求的的其它條款款時，應(yīng)事事先征得總總經(jīng)理同意意．展示會和市市場推廣A經(jīng)銷商案例例—展示會組織織方法一、展示會會定位：a)、針對市場場成熟度高高、機(jī)器保保有量大、、有開發(fā)潛潛力的區(qū)域域召開大型型展會，人人數(shù)一般都都在100人以上。b)、分公司經(jīng)經(jīng)理須親自自參與展示示會的組織織指導(dǎo)工作作。二、展示會會目的：a)、地區(qū)工程程開工；b)、某一地區(qū)區(qū)購買意向向集中；c)、宣傳新機(jī)機(jī)型，宣傳傳公司及所所代理的產(chǎn)產(chǎn)品；d)、聯(lián)絡(luò)新老老客戶；e)、系經(jīng)銷商商網(wǎng)點(diǎn)所在在；f)、介紹該區(qū)區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)擔(dān)當(dāng)g)、針對某一一區(qū)域的競競爭對手召召開會議。。三、對邀請請客戶對象象的要求：：a)、邀請有購購買意向的的客戶；b)、邀請已購購三一機(jī)器器的老用戶戶；c)、邀請競爭爭對手的客客戶群體。。四、各分公公司在展示示會前30天必須制定定《展示會客戶戶請?zhí)l(fā)放放名單》、《展示會車輛輛租用申請請》、啟動會前前工作，合合理安排車車輛及人員員支援并傳傳真回市場場科。五、需要市市場科代為為辦理展會會費(fèi)用申請請的分公司司，要在展展會前3天將費(fèi)用申申請（有分分公司經(jīng)理理簽名）傳傳真至市場場科，由總總部將款項(xiàng)項(xiàng)匯至申請請人的銀行行卡上。六、關(guān)于展展示會前送送請柬及拜拜訪用戶的的要求：a)、針對以前前展示會在在會前組織織工作中暴暴露出的不不足，展示示會在送請請柬及拜訪訪用戶時須須按以下要要求進(jìn)行運(yùn)運(yùn)作;b)、一張請柬柬最好來一一人，不能能超過兩人人；C)、要積極尋尋找客戶，，通過老客客戶的介紹紹，最大限限度的擴(kuò)大大我公司的的客戶群體體；d)、對即將購購買的用戶戶要立即上上報分公司司經(jīng)理，緊緊盯合同及及合同意向向，爭取早早拿定金，，促成會上上提機(jī)。七、會議準(zhǔn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)a)、酒店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：省會及及大城市3-4星，一般城城市2-3星；處b)、會議廳要要求：應(yīng)滿滿足預(yù)算人人數(shù)要求，，配備投影影布、音響響設(shè)備等；；c)、外場地要要求：能停停放2-3臺樣機(jī)，樣樣機(jī)可回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)操作；d)、酒店預(yù)定定時間：展展會前15天預(yù)定；e)、會議不設(shè)設(shè)主席臺和和嘉賓席；；f)、大廳設(shè)有有指示牌，，具體要有有：會議主主題、會議議地點(diǎn)、就就餐地點(diǎn)、、會務(wù)組房房間號；g)、酒店大門門及會場內(nèi)內(nèi)懸掛橫幅幅：“三一一重機(jī)液壓壓挖掘機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品展示會會”h)、在酒店門門前廣場可可視情況租租用廣告氣氣球、彩虹虹門；i)、會前1日應(yīng)確保保樣機(jī)到到達(dá)，并并完成清清洗、加加油等工工作。八、住宿宿預(yù)定：：a)、分公司司可根據(jù)據(jù)需要定定1個標(biāo)準(zhǔn)間間作為會會務(wù)組（（時間為為會前1天到會后后1天）b)、如有總總部會務(wù)務(wù)組參與與展會，，分公司司需為總總部會務(wù)務(wù)組訂1個標(biāo)準(zhǔn)間間（時間間為總部部人員到到達(dá)日至至離開日日）；c)、對用戶戶，原則則上不提提拱住宿宿，特別別情況須須事先征征得分管管領(lǐng)導(dǎo)同同意。九、會議議講解：：a)、講解人人同分公公司確定定，原則則要求由由展會負(fù)負(fù)責(zé)人擔(dān)擔(dān)任講解解人；；b)、講解人人應(yīng)于會會前進(jìn)行行講解內(nèi)內(nèi)容的培培訓(xùn)，并并至少彩彩排一次次。十、必備備物品a)、會務(wù)組組準(zhǔn)備物物品：手手提電腦腦、投影影儀、激激光筆；；b)、簽到臺臺準(zhǔn)備物物品：簽簽到冊、、簽字筆筆、產(chǎn)品品資料、、手提袋袋（產(chǎn)品品資料、、區(qū)域銷銷售經(jīng)理理名片））；禮品品。十一、展展示會議議程a)、9:00-10:45,為場外產(chǎn)產(chǎn)品演示示時間，，會場內(nèi)內(nèi)同時播播放產(chǎn)品品宣傳片片；三一一10：45-集團(tuán)介紹紹；三一一挖掘機(jī)機(jī)產(chǎn)品介介紹；b)、10：45-11：00，場外演演示結(jié)束束，所有有人員共共同引導(dǎo)導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入會場場；c)、11：00-11：05，主持人人（分公公司經(jīng)理理）宣布布會議開開始；d)、11：05-11：15，公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭辭；e)、11：15-11：45，三一集集團(tuán)及產(chǎn)產(chǎn)品詳細(xì)細(xì)介紹；；f)、11：00-12：00，參會人人員到餐餐廳進(jìn)行行午餐，，所有銷銷售及服服務(wù)擔(dān)當(dāng)當(dāng)全部入入席同客客戶交流流；g)、12：20，開始發(fā)發(fā)放禮品品；h)、午餐后后，引導(dǎo)導(dǎo)有意向向購買的的用戶至至指定地地點(diǎn)談判判；i)、會議議費(fèi)用報報銷須在在每次展展會結(jié)束束后5天之內(nèi)完完成。B經(jīng)銷商案案例—小型客戶戶座談會會程序一、客戶戶座談會會為針對對購機(jī)意意向客戶戶的小型型市場推推廣活動動，人數(shù)數(shù)一般控控制在20人以內(nèi)。。二、區(qū)域域的選擇擇：a)、黃金客客戶相對對集中的的區(qū)域b)、購機(jī)意意向客戶戶相對集集中的三、時間間確定a)、召開時時間應(yīng)充充分考慮慮當(dāng)?shù)赜糜脩艉褪惺袌龅膶?shí)實(shí)際情況況，一般般可以靈靈活掌握握，不必必限制次次數(shù)。四、準(zhǔn)備備程序a)、提前1天確定會會議時間間、地點(diǎn)點(diǎn)；b)、時間選選擇：會會議時間間一般安安排定在在下午（（3：00-5：00）；c)、地點(diǎn)選選擇：●選擇在在當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)格較高高的賓館館舉行；；●租用賓賓館小型型會議室室進(jìn)行座座談；●會議室室有桌簽簽、茶水水、音響響、電視視、投影影設(shè)備；；d)、會議用用品準(zhǔn)備備：●來賓簽簽到簿●名片（（以所在在地銷售售業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理為主主）●高級禮禮品●資料袋袋●張貼畫畫五、議程程安排：：3：00-3：15，公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、分分公司經(jīng)經(jīng)理致辭辭（公司司簡介））；3：15-3：45，配合投投影進(jìn)行行產(chǎn)品介介紹及投投資分析析；3：35-3：45，介紹服服務(wù)保障障和配件件供應(yīng)體體系；3：45-5：00,標(biāo)桿客戶戶與意向向客戶之之間的交交流；5：00-10：00，晚餐、、禮品、、洽談、、娛樂活活動。進(jìn)攻型銷銷售A經(jīng)銷商案案例—跑透市場場的方法法一、跑透透市場1、跑透市市場的過過程就是是要全面面、細(xì)致致的了解解所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域用用戶的狀狀況，并并在此過過程中使使該區(qū)域域的用戶戶對我們們也有充充分的了了解，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上制定定市場策策略和工工作計(jì)劃劃。2、跑透市市場應(yīng)對對以下方方面有清清楚認(rèn)知知：a)、了解市市場：市市場總量量、市場場劃分、、市場活活躍度分分析、用用戶分類類、市場場支持體體系。通通過對以以上方面面的了解解，使我我們在心心理上變變成當(dāng)?shù)氐厝?，如如此才能能在與當(dāng)當(dāng)?shù)赜脩魬舻慕煌懈星榍榛ネ?，，才能較較好較快快的找到到工作切切入點(diǎn)。。b)、了解對對手：在在任何時時候、對對競爭對對手狀況況的了解解都是非非常重要要的。主主要競爭爭對手的的網(wǎng)絡(luò)、、產(chǎn)品特特點(diǎn)及弱弱點(diǎn)、主主要營銷銷手段、、主要用用戶群及及分布、、售后服服務(wù)及配配件供應(yīng)應(yīng)情況、、商務(wù)條條件、用用務(wù)口碑碑、抓住住對手的的弱點(diǎn)就就等于找找到了商商機(jī)和市市場的突突破口。。了解用用戶：主主要工程程分布、、各類挖挖機(jī)售價價及出租租價格、、主要用用戶群分分布、代代表人物物及特點(diǎn)點(diǎn)、公司司老用戶戶和原有有用戶基基礎(chǔ)、用用戶對挖挖機(jī)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)和和購機(jī)關(guān)關(guān)注點(diǎn)。。目前用用戶群大大部分是是私營老老板，私私營老板板往往按按親緣關(guān)關(guān)系或同同鄉(xiāng)或干干同類活活等組成成較為松松散的團(tuán)團(tuán)體。我我們一旦旦進(jìn)入他他們的圈圈子，工工作通常常較易開開展。所所以選擇擇他們?nèi)θψ又休^較有威信信的人做做工作較較易打開開突破口口。c)、制定開開發(fā)方案案：確定定主要開開發(fā)的細(xì)細(xì)分市場場、主要要推薦的的產(chǎn)品、、主要競競爭對手手、主要要的用戶戶群、市市場開發(fā)發(fā)步驟及及突破方方案。3、怎樣跑跑透市場場的一些些基本方方法：a)、通過宣宣傳使市市場認(rèn)識識我們及及我們的的產(chǎn)品；；召開展展示會、、小型座座談會、、技術(shù)交交流會、、各種用用戶聯(lián)誼誼會等，，是目前前所知見見效最快快的市場場宣傳手手段。但但要特別別注意三三點(diǎn)：首首先，會會前要明明解這次次會議的的主題和和目標(biāo)；；其次，，會議中中向用戶戶傳達(dá)的的信息要要有針對對性，易易被接受受；最后后，會后后的跟進(jìn)進(jìn)工作要要落實(shí)直直到達(dá)成成會議目目標(biāo)。此此類會議議如做的的不好，，很易流流入形式式。通過過門頭廣廣告、關(guān)關(guān)鍵地點(diǎn)點(diǎn)拉宣傳傳橫幅、、多處張張貼宣傳傳畫、報報紙廣告告、電視視廣告等等手段宣宣傳我們們的產(chǎn)品品。通過過人言相相傳宣傳傳。如果果我們工工作出色色，我們們的用戶戶自然會會宣傳我我們。另另外通過過對配件件店老板板、政府府有關(guān)人人員等當(dāng)當(dāng)?shù)叵⑾⒈容^靈靈通人士士做工作作，請他他們宣傳傳我們也也有很好好的效果果。b)、通過逐一拜拜訪用戶，了了解市場；這這種方式是我我們最基本的的市場工作方方法，只有這這樣業(yè)務(wù)員才才能切實(shí)了解解到用戶的實(shí)實(shí)際狀況。通通過大量的實(shí)實(shí)際了解，并并經(jīng)過仔細(xì)的的整理分析后后，才能理解解當(dāng)?shù)厥袌?。。對這項(xiàng)工作作，公司在市市場管理的有有關(guān)規(guī)定中有有明確要求，，業(yè)務(wù)員和辦辦事處務(wù)必要要扎實(shí)做好此此項(xiàng)工作。4、跑透市場的的評判標(biāo)準(zhǔn)：：a)、完全掌握競競爭對手在當(dāng)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)布布局、銷售數(shù)數(shù)量及相關(guān)銷銷售信息；b)、掌握當(dāng)?shù)赜杏行з徺I信息息總量80%以上。B經(jīng)銷商案例—開發(fā)細(xì)分市場場的方法一、充分依托托原有資源：：老用戶、老老關(guān)系、三一一或日立、斗斗山挖機(jī)及相相關(guān)產(chǎn)品用戶戶，必須在每每個區(qū)域一定定建立8-10個鐵鐵桿桿用用戶戶或或二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。二、、高高度度重重視視市市場場支支持持體體系系的的建建設(shè)設(shè)（（當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡男扌蘩砝韽S廠、、配配件件店店、、平平板板運(yùn)運(yùn)輸輸老老板板、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士））以以誠誠實(shí)實(shí)、、大大度度的的態(tài)態(tài)度度，，合合理理布布局局、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確判判別別其其熱熱情情度度和和影影響響力力反反復(fù)復(fù)激激發(fā)發(fā)。。三、、積積累累原原始始用用戶戶信信息息：：跑跑重重點(diǎn)點(diǎn)工工程程、、工工地地、、開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)、、住住宅宅建建設(shè)設(shè)、、礦礦山山、、沙沙石石場場、、市市政政和和水水利利施施工工單單位位、、城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)拆拆遷遷用用戶戶和和拆拆遷遷村村、、查查電電話話黃黃頁頁、、查查當(dāng)當(dāng)?shù)氐貓髨蠹埣垺?。關(guān)關(guān)鍵鍵是是系系統(tǒng)統(tǒng)開開發(fā)發(fā)，，切切忌忌大大而而劃劃之之。。吃吃得得苦苦中中苦苦，，方方為為人人上上人人。。四、、原原始始用用戶戶信信息息要要及及時時整整理理分分類類。。五、、在在每每個個地地區(qū)區(qū)鎖鎖定定主主要要競競爭爭對對手手，，知知己己知知彼彼，，尋尋找找對對手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)尋尋找找商商機(jī)機(jī)和和突突破破點(diǎn)點(diǎn)。。六、、緊緊密密圍圍繞繞本本地地當(dāng)當(dāng)前前市市場場購購機(jī)機(jī)熱熱點(diǎn)點(diǎn)地地區(qū)區(qū)、、用用戶戶群群、、熱熱點(diǎn)點(diǎn)工工程程、、行行業(yè)業(yè)，，開開展展銷銷售售工工作作。。七、、注注重重成成功功率率，，開開發(fā)發(fā)一一個個成成功功一一個個，，開開發(fā)發(fā)一一個個點(diǎn)點(diǎn)映映照照一一片片天天，，賣賣挖挖機(jī)機(jī)一一定定要要學(xué)學(xué)會會批批發(fā)發(fā)和和傳傳銷銷之之術(shù)術(shù)。。C經(jīng)銷銷商商案案例例—關(guān)于于小小挖挖的的市市場場拓拓展展思思路路一、、投投資資小小挖挖的的其其他他益益處處：：1、相相對對大大中中型型挖挖掘掘機(jī)機(jī)，，以以投投資資回回報報比比考考慮慮，，目目前前小小挖挖的的臺臺班班費(fèi)費(fèi)要要高高，，投投資資回回報報比比更更大大。。2、土土方方市市場場，，工工程程結(jié)結(jié)款款擔(dān)擔(dān)負(fù)負(fù)比比較較困困難難，，一一般般都都是是拖拖欠欠，，而而小小挖挖由由于于工工程程數(shù)數(shù)量量大大主主要要是是現(xiàn)現(xiàn)款款結(jié)結(jié)算算比比較較多多，，資資金金占占有有成成本本較較低低，，實(shí)實(shí)際際資資金金利利潤潤提提高高。。3、施施工工機(jī)機(jī)動動靈靈活活，，用用舊舊的的卡卡車車或或改改裝裝舊舊拖拖車車運(yùn)運(yùn)輸輸，，成成本本低低而而靈靈活活。?？煽扇∪〈栊枰`靈活活移移動動施施我我工工環(huán)環(huán)境境的的膠膠輪輪施施工工，，但但同同噸噸位位車車比比膠膠輪輪投投資資少少，，而而作作業(yè)業(yè)面面卻卻更更廣廣。。4、有有小小挖挖后后作作業(yè)業(yè)效效率率提提高高，，比比如如以以前前由由工工人人施施工工或或者者是是大大挖挖將將就就施施工工的的地地方方，，因因?yàn)闉橛杏辛肆诵⌒⊥谕诘牡呐渑浜虾?，，施施工工更更方方便便，，效效率率大大大大的的提提高高?！?、接接工工程程更更加加容容易易，，接接工工程程面面更更加加寬寬廣廣，，更更有有利利于于企企業(yè)業(yè)和和個個人人的的發(fā)發(fā)展展。。（（市市政政、、電電力力、、燃燃?xì)鈿獾鹊裙芄艿赖朗┦┕す?、、隧隧道道施施工工、、路路橋橋破破碎碎施施工工、、建建筑筑基基礎(chǔ)礎(chǔ)施施工工、、園園林林綠綠化化、、農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)水水利利、、施施工工改改造造等等方方面面））。。二、小小挖客客戶市市場的的開發(fā)發(fā)：1、第一一步：：對現(xiàn)現(xiàn)有客客戶主主要群群體的的開發(fā)發(fā)引導(dǎo)導(dǎo)：a)、對現(xiàn)現(xiàn)有大大挖客客戶的的投資資引導(dǎo)導(dǎo)、促促成購購買小小挖。。從以以下幾幾個方方面進(jìn)進(jìn)行全全面引引導(dǎo)。?！裢练椒绞袌鰣龅膶I(yè)分分工，，發(fā)展展趨勢勢的分分析；；●投資資回報報分析析；●促使使接工工程面面更廣廣，效效率更更高的的分析析。b)、對已已有小小挖客客戶戶的開開發(fā)引引導(dǎo)，，促成成再次次更新新或擴(kuò)擴(kuò)充購購買，，從以以下幾幾個方方面進(jìn)進(jìn)行：：●購買買小挖挖不僅僅要考考慮到到購買買成本本，還還要考考慮到到后期期的使使用、、維修修、保保養(yǎng)成成本；；●要考考慮到到小挖挖的流流動性性會更更大，，使用用幾年年后它它的保保值性性和易易賣性性；●承接接工程程適用用范圍圍的廣廣泛性性和高高效性性。c)、對市市政、、電力力、燃燃?xì)獾鹊裙艿赖朗┕すた蛻魬舻拈_開發(fā)、、引導(dǎo)導(dǎo)，促促成對對產(chǎn)品品的購購買。?！竦跹b裝力在在同噸噸位小小挖中中最大大，便便于管管道吊吊裝；；●機(jī)體體剛性性最強(qiáng)強(qiáng)，穩(wěn)穩(wěn)定性性最好好，有有備用用錘閥閥，便便于破破碎拆拆除。。2、第二二步對對其他他客戶戶的逐逐步開開發(fā)：：●有裝裝載要要和自自卸車車的個個體；；●有四四不像像小挖挖，而而且干干土方方多年年的個個體；；●開了多多年的的大挖挖司機(jī)機(jī)想自自己單單干；；●從事事管道道施工工多年年的包包工頭頭；●從前前主要要從事事機(jī)械械租憑憑的個個體，，比如如出租租吊車車等；；●許多多當(dāng)?shù)氐赜泄すこ痰牡泥l(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)村干干部；；●部分分有磚磚廠沙沙礦個個體老老板；；●已買買小挖挖客戶戶身邊邊的親親威朋朋友；；●一些些個體體建筑筑公司司和小小的房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司；●一些些行業(yè)業(yè)客戶戶，比比如：：電力力公司司、自自來水水公司司、開開燃?xì)鈿夤舅?、市市政公公司、、路橋橋公司司、建建筑公公司、、園林林綠化化公司司、地地下隧隧道公公司，，公路路養(yǎng)護(hù)護(hù)公司司等行行業(yè)；；●與以以上行行業(yè)客客戶有有關(guān)系系的職職工或或他們們的親親朋好好友；；●其他他非土土方行行業(yè)有有錢的的個體體想投投資土土方行行業(yè)的的。3、第三三步建建立立小挖挖客戶戶營銷銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)●在市市場開開發(fā)的的過程程中，，應(yīng)時時刻注注意對對小挖挖客戶戶的動動態(tài)分分析，，注重重已賣賣小挖挖的服服務(wù)跟跟進(jìn)，，用心心培植植建立立良好好口碑碑的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，以便便于及及時獲獲取小小挖購購買信信息，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)小小挖的的銷售售。D經(jīng)銷商商案例例—新市場場客戶戶開發(fā)發(fā)方法法一、特特別注注重機(jī)機(jī)主的的當(dāng)面面拜訪訪1、第一一次面面見的的要點(diǎn)點(diǎn)（切切忌開開門見見山、、多聽聽對方方說、、學(xué)會會打開開話題題、尊尊重用用戶