XXXX年月南通市海安縣東大街商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

《2012房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1053527879

房地產(chǎn)商域網(wǎng)：http://前言一、項(xiàng)目立地分析1、地塊立地分析2、地塊SWOT分析二、商業(yè)定位分析1、城市概況2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展3、城市規(guī)劃發(fā)展三、海安商業(yè)市場(chǎng)概況1、海安商業(yè)現(xiàn)狀1）、人民路商業(yè)業(yè)態(tài)分析2）、曙光路商業(yè)業(yè)態(tài)分析3）、中壩路商業(yè)業(yè)態(tài)分析4）、文峰大世界商業(yè)業(yè)態(tài)分析5）、恒天新世界商業(yè)業(yè)態(tài)分析6）、安達(dá)步行街商業(yè)業(yè)態(tài)分析7）、貴都廣場(chǎng)商業(yè)業(yè)態(tài)分析8）、地板一條街業(yè)態(tài)分析2、商業(yè)物業(yè)類(lèi)型及模式分析3、項(xiàng)目商業(yè)總體定位4、商業(yè)主題定位5、推廣案名建議6、核心推廣理念四、商業(yè)規(guī)劃1、周邊人流量分析2、消費(fèi)客源分析3、總體商業(yè)規(guī)劃4、東大街·海天國(guó)際商業(yè)業(yè)態(tài)建議5、主力店的選定6、主力店招商建議7、價(jià)格建議8、建筑形態(tài)、風(fēng)格建議五、B區(qū)商業(yè)推廣策略1、銷(xiāo)售模式分析2、銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題3、招商策略方案4、招商周期擬定A、第一階段（準(zhǔn)備期）B、第二階段（客戶預(yù)約期）C、第三階段、正式公開(kāi)招商期D、第四階段、持續(xù)招商期和收尾期六、B區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售策略1、客戶定位2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃客戶定位1）、入市商鋪的選擇2）、銷(xiāo)售策略3）、銷(xiāo)售區(qū)域4）、價(jià)格策略5）、推廣策略前言

面對(duì)業(yè)態(tài)凌亂、品牌形象差、租金率比一街之隔的人民中路低幾倍的商業(yè)現(xiàn)狀，如何重塑東大街的千年商賈之地的品牌形象，是我們值得深思的一個(gè)問(wèn)題。

一方面我們看到寧海路曙光路文峰大世界的整體統(tǒng)一規(guī)劃、招商、管理，取得一定的成果，也將成為海安未來(lái)的核心商圈。同時(shí)我們也可以看到，與本案一街之隔的中大街內(nèi)街，業(yè)態(tài)凌亂、品質(zhì)低下，是造成租金比人民中路低的直接原因。通過(guò)以上的分析后，我們可以得出，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前期的準(zhǔn)確定位、良好的招商、統(tǒng)一的管理是非常重要。

本案在位置等很多方面與中大街類(lèi)似，如果我們不能突破這種困境，那么，我們就成為第二個(gè)中大街。如果突破這種困境，一方面樹(shù)立了亞倫地產(chǎn)城市商業(yè)運(yùn)營(yíng)商的品牌形象，東大街項(xiàng)目也將成為海安的主題式商業(yè)標(biāo)桿；同時(shí)也復(fù)興了東大街千年商賈之地的品牌形象。品牌形象差業(yè)態(tài)凌亂租金率低下海安商業(yè)標(biāo)桿中大街現(xiàn)狀凌亂街鋪、形象差整體定位，統(tǒng)一規(guī)劃商業(yè)面前現(xiàn)狀不成功！成功！通過(guò)前面對(duì)項(xiàng)目全面的診斷與思考如何才能取得成功？PART1：項(xiàng)目立地及分析一、地塊立地分析本案“東大街·海天國(guó)際”位于海安繁華的地段。南臨人民東路、北至新華北路、西側(cè)為規(guī)劃中的如意路、東側(cè)為鳳山北路。周邊交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、配套設(shè)施成熟。商業(yè)面積為15,464㎡。是海安縣政府重點(diǎn)打造的老城區(qū)項(xiàng)目。本案雖屬于商業(yè)集中的老城區(qū)，但屬于較偏的人民東路段，人流量比一路相隔的人民中路要少，商業(yè)氛圍不濃。如果通過(guò)有效的商業(yè)包裝、運(yùn)作，還是存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。優(yōu)勢(shì)(Sterngths)本案地處海安老城區(qū)東大街，南依人民路，交通便捷，周邊商業(yè)氛圍濃厚；整體70萬(wàn)平米的超大體量規(guī)劃。劣勢(shì)(Weakness)

隨著文峰電器的南遷，與城區(qū)其他商業(yè)相比，本案區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)比較雜亂，形象差，沒(méi)有特色亮點(diǎn)。機(jī)會(huì)(Opportunity)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，主題式商業(yè)的缺乏。本案區(qū)域是城市重點(diǎn)打造的旅游版塊，項(xiàng)目以北是城市規(guī)劃的核心居住區(qū)，存在一定的商業(yè)機(jī)會(huì)。威脅(Threats)城市核心商圈南移，兩橫兩縱路段的商業(yè)，日趨成熟。二、地塊SWOT分析PART2：商業(yè)定位分析海安縣位于江蘇省東部的蘇中地區(qū)，南通、鹽城、泰州三市交界處。東臨黃海，南望長(zhǎng)江，是蘇中水陸交通要沖。204、328國(guó)道和202省道貫穿全境，兩條運(yùn)河溝通長(zhǎng)江、淮河兩大水系。海安縣是傳統(tǒng)的革命老區(qū)，教育之鄉(xiāng)。全縣人口近100萬(wàn)人；海安鎮(zhèn)人口約20萬(wàn)人。隨著火車(chē)站、蘇通大橋、崇海大橋的相繼建成通車(chē)，海安逐漸發(fā)展成為上海都市圈輻射蘇北的橋頭堡。一、城市概況海安安2007-2010年地地區(qū)區(qū)生生產(chǎn)產(chǎn)總總值值每每年年保保持持50億元元左左右右的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)額額。。消費(fèi)費(fèi)品品零零售售總總額額每每年年保保持持20億元元左左右右的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)額額。。城市市經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展勢(shì)勢(shì)頭頭良良好好，，城城市市消消費(fèi)費(fèi)持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。二、城市市經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展2007-2010年海安地地區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)總值與與消費(fèi)品品零售總總額2007-2010年，海安安城鎮(zhèn)人人均可支支配收入入持續(xù)增增長(zhǎng)，每每年保持持10%以上的增增長(zhǎng)率。。截止2010年，海安安城鎮(zhèn)人人均可支支配收入入突破2萬(wàn)元大關(guān)關(guān)，全省省排名24位，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人均購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力大大大提高高。2007-2010年海安城城鎮(zhèn)人均均可支配配收入海安縣城城市總體體規(guī)劃綱綱領(lǐng)是““東突南南移”，，以大交交通、大大樞紐為為方向，，將城市市與火車(chē)車(chē)站融合合。而城城北將以以核心居居住區(qū)為為規(guī)劃發(fā)發(fā)展方向向，連接接老城區(qū)區(qū)與城北北區(qū)兩大大城市版版塊的人人民東路路段是——集文化、、教育、、旅游、、高檔居居住區(qū)為為一體的的區(qū)域。。三、城市市規(guī)劃發(fā)發(fā)展PART3：海安商商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)概況①安達(dá)步步行街②②恒天新新世界③③文峰峰大世界界④明珠城城⑤⑤貴貴都廣場(chǎng)場(chǎng)目前海安安商業(yè)以以人民中中路商圈圈、曙光光路商業(yè)業(yè)圈、中中壩路商商業(yè)圈、、寧海路路商業(yè)圈圈、汽車(chē)車(chē)站商業(yè)業(yè)圈為主主。各商商業(yè)圈自自成體系系，業(yè)態(tài)態(tài)有重疊疊。以文峰大大世界為為中心的的賣(mài)場(chǎng)型型商圈已已經(jīng)逐步步形成，，未來(lái)將將成為海海安的核核心商圈圈，這已已是海安安商業(yè)模模式發(fā)展展的必然然趨勢(shì)。。其他商商圈相對(duì)對(duì)業(yè)態(tài)豐豐富，相相反也就就比較凌凌亂，品品牌形象象差。隨隨著海安安經(jīng)濟(jì)的的高速發(fā)發(fā)展，這這些舊的的商業(yè)模模式將來(lái)來(lái)會(huì)逐漸漸被淘汰汰，形成成新的連連鎖、主主題式的的適應(yīng)時(shí)時(shí)代發(fā)展展的商業(yè)業(yè)形式。。51423一、海海安商業(yè)業(yè)現(xiàn)狀該路以經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)主要以以電動(dòng)車(chē)車(chē)專賣(mài)店店為主占占47%，其他業(yè)業(yè)態(tài)較為為混雜。。該路段段越向東東業(yè)租金金越高；；人民西路路租金由由西向東東遞增，，租金價(jià)價(jià)格1.5~2元/㎡/天。主要以電電動(dòng)車(chē)專專賣(mài)店為為主，整整體租金金價(jià)格偏偏低，商商業(yè)形象象較低1、人民路路商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分析析人民西路路西段該路段以以服飾、、飾品、、眼鏡、、餐飲為為主占到到35%和27%，日用雜雜貨則占占到13%。商業(yè)形形象一般般；該路路段租金金價(jià)格，，租金價(jià)價(jià)格約2~3元/㎡/天。業(yè)態(tài)服裝裝餐飲為為主，商商業(yè)形象象一般，，租金較較高1、人民路路商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分析析人民西路路東段該路段統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析主要從從人民中中路，經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)主要以以服裝類(lèi)類(lèi)、鞋帽帽、化妝妝品為主主，占到到57%，手機(jī)機(jī)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)較多多占17%，銀行行占10%；租金金水水平較較高，，該路路段租租金價(jià)價(jià)格格4~7元/㎡/天。服服飾類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)占主主導(dǎo)，，沿街街底商商為主主，租租金水水平較較高。。人民路路段商商業(yè)形形成較較早，，為自自行形形成的的商業(yè)業(yè)圈，，業(yè)態(tài)態(tài)較為為混亂亂，形形象一一般，，存在在一定定的分分流現(xiàn)現(xiàn)象。。1、人民民路商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分分析人民中中路該路段段統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析主要要是曙曙光西西路西西段，，業(yè)態(tài)態(tài)服裝裝鞋帽帽占34%，餐飲飲占到到22%，日用用雜貨貨11%，主要要以沿沿街小小店鋪鋪為主主，形形象檔檔次較較低；；該路路段租租金價(jià)價(jià)格1.5~2.5元/㎡/天。服飾餐餐飲經(jīng)經(jīng)營(yíng)占占主導(dǎo)導(dǎo)，沿沿街底底商為為主，，租金金水平平一般般2、曙光光路商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分分析曙光西西路該路段段統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析人民民曙光光中路路路段段，經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)主主要要以以服裝裝類(lèi)、、鞋帽帽、化化妝品品為主主，占占到65%，該街街道是是老街街新開(kāi)開(kāi)，路路南主主要是是沿街街小店店面，，無(wú)統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，，業(yè)態(tài)態(tài)雜亂亂；路路北主主要以以沿街街精品品店為為主；；該路路段租租金價(jià)價(jià)格5~6元/㎡/天。服飾類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)占主主導(dǎo)，，商業(yè)業(yè)氛圍圍濃厚厚，租租金水水平較較高。。2、曙光光路商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分分析曙光中中路該路段段統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析主要要從人人民中中路至至長(zhǎng)江江路，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)主要要以服服裝類(lèi)類(lèi)、鞋鞋帽、、化妝妝品為為主，，占到到67%，餐飲飲占22%，主要要以沿沿街小小店鋪鋪為主主，，自行行形成成新城城市商商業(yè)圈圈，商商業(yè)形形象一一般；；該路路段租租金最最高，，租金金價(jià)格格6~9元/㎡/天。服飾類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)占主主導(dǎo)，，餐飲飲占一一部分分比重重，租租金水水平最最高，，人氣氣最旺旺3、中壩路商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分析中壩中路文峰大世界是是南通地區(qū)的的商業(yè)標(biāo)桿，，它所屬的區(qū)區(qū)域位置代表表著該區(qū)域會(huì)會(huì)成為或已經(jīng)經(jīng)成為該地區(qū)區(qū)的商業(yè)中心心；海安文峰峰大世界位于于寧海中路和和江海中路交交界處，海安安文峰目前周周邊的商業(yè)主主要以洗浴、、餐飲、賓館館、手機(jī)、服服裝、美容美美發(fā)、鮮花禮禮品文化用品品、煙酒雜貨貨店為主。周周邊商業(yè)形形象一般。租租金約3元/㎡/天該路段目前業(yè)業(yè)態(tài)雜亂，無(wú)無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃，，但是隨著文文峰的搬遷，，該路段應(yīng)該該會(huì)有部分品品牌專賣(mài)店的的遷入。4、文峰大世界界商業(yè)業(yè)態(tài)分分析恒天新世界位位于寧海路與與曙光路交匯匯處，是集餐餐飲、娛樂(lè)、、休閑為一體體商業(yè)中心，，一樓主要要要精品專賣(mài)店店、超市、電電器；二樓、、三樓規(guī)劃精精品服飾；四四樓是娛樂(lè)休休閑中心。該該商業(yè)區(qū)一層層沿街3.8萬(wàn)，內(nèi)鋪一層層1.1萬(wàn)—1.6萬(wàn)、二層1.2萬(wàn)—1.3萬(wàn)，三四層0.5萬(wàn)目前該商業(yè)區(qū)區(qū)二、三樓基基本閑置，該該區(qū)域因?yàn)橐M(jìn)了蘇果超超市、國(guó)美電電器、永樂(lè)影影城，為該項(xiàng)項(xiàng)目聚集了一一部分的人群群，但總體經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)欠佳佳。5、恒天新世界界商業(yè)業(yè)態(tài)分分析安達(dá)步行街位位于寧海路與與曙光路、寧寧海路與中壩壩路交匯處，，目前一樓已已全部招商完完成，沿街店店面主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)精品服裝、、內(nèi)街主要是是皮草及兒童童娛樂(lè)，服飾飾行業(yè)占到80%以上。一、二二層均價(jià)2萬(wàn)，沿曙光路路一層價(jià)格為為3.6萬(wàn)；內(nèi)街一層層1.8元/㎡/天；二層1元/㎡/天左右；三層層0.4元/㎡/天；外街6元/㎡/天左右。目前前只租不售。。該商業(yè)街建筑筑形式新穎，，有統(tǒng)一規(guī)劃劃，裝修風(fēng)格格一致，商業(yè)業(yè)形象較好。。但是由于該該街區(qū)對(duì)面商商業(yè)雜亂，該該商業(yè)應(yīng)屬單單邊商業(yè)，人人流量稍有不不足。6、安安達(dá)達(dá)步步行行街街商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)分分析析該路路段段統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析主主要要從從長(zhǎng)長(zhǎng)江江路路、、中中壩壩南南路路，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要引引進(jìn)進(jìn)了了蘇蘇果果超超市市，，周周邊邊有有商商務(wù)務(wù)休休閑閑配配套套、、市市政政中中心心、、金金融融、、新新興興住住宅宅小小區(qū)區(qū)等等配配套套設(shè)設(shè)施施，，主主要要以以蘇蘇果果超超市市為為主主力力旗旗艦艦店店的的商商圈圈。。隨著政政府行行政中中心的的南移移，該該地段段商圈圈逐漸漸形成成，最最終有有可能能會(huì)成成為城城市南南部最最具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的商商業(yè)中中心。。7、貴都都廣場(chǎng)場(chǎng)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)分析析該路段段統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析主要要江海海路至至長(zhǎng)江江路，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)餐飲飲為主主，占占到43%，家居居地板板占33%，五金金配件件11%，地段段是海海安最最知名名的餐餐飲街街；沿沿街商商鋪平平均租租金四四層連連租0.4元/㎡/天。以餐飲飲業(yè)為為主，，自行行形成成的商商業(yè)圈圈，知知名度度較高高，商商業(yè)形形象一一般8、地板板一條條街業(yè)業(yè)態(tài)分分析二、商商業(yè)物物業(yè)類(lèi)類(lèi)型及及模式式分析析商業(yè)模式商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)分布優(yōu)劣勢(shì)分析街鋪商業(yè)服裝類(lèi)、鞋帽、化妝品人民路、中壩路、寧海路、曙光路建筑外觀裝飾性較差；各商鋪間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)較弱；容易受沿街市容的影響，不利于營(yíng)造購(gòu)物氛圍和環(huán)境。SHOPPINGMALL百貨、餐飲文峰大世界對(duì)商業(yè)氛圍有一種集聚的效應(yīng)，同時(shí)對(duì)周邊消費(fèi)人口有一定的數(shù)量要求，具有一定的壟斷性。裙房商業(yè)超市、電器、服裝、娛樂(lè)、藥店、銀行、證券、家紡恒天新世界、明珠城、貴都廣場(chǎng)展示性弱；消費(fèi)人流與商務(wù)、居住人流混合，交通動(dòng)線組織不清晰；消費(fèi)氛圍和環(huán)境不理想。主題商業(yè)精品服裝、鞋帽、飾品、美容美發(fā)安達(dá)步行街對(duì)商家的限制條件較多，招商相對(duì)較慢。但是易打造商業(yè)氛圍和品牌形象，提高商業(yè)附加值。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，將是未來(lái)5-10年的主流商業(yè)模式。隨著新新文峰峰的南南遷，，城南南SHOPMALL的商圈圈已經(jīng)經(jīng)逐步步成熟熟，寧寧海路路商圈圈、中中壩路路商圈圈以及及人民民中路路商圈圈在業(yè)業(yè)態(tài)上上基本本自成成體系系。恒恒天新新世界界、貴貴都廣廣場(chǎng)、、明珠珠城、、安達(dá)達(dá)步行行街等等已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)現(xiàn)出一一定的的商業(yè)業(yè)集聚聚效應(yīng)應(yīng)。分分析得得知，，無(wú)論論從物物業(yè)類(lèi)類(lèi)型還還是消消費(fèi)人人群，，本案案不具具備賣(mài)賣(mài)場(chǎng)式式商業(yè)業(yè)的先先天條條件，，物業(yè)業(yè)類(lèi)型型也不不符合合裙房房商業(yè)業(yè)的思思路定定位，，隨著著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的高高速發(fā)發(fā)展，，街鋪鋪商業(yè)業(yè)模式式已經(jīng)經(jīng)落后后時(shí)代代發(fā)展展的腳腳步，，將逐逐漸被被淘汰汰。一種全新主題式商業(yè)是我們唯一的的突破口！三、項(xiàng)目商業(yè)業(yè)總體定位商業(yè)主主題定定位人均GDP4000美元購(gòu)物+休閑、、娛樂(lè)樂(lè)、美美食70萬(wàn)平米米高檔住住區(qū)東大街街、學(xué)學(xué)校、、韓國(guó)均均故居居購(gòu)物+休閑、、美食食購(gòu)物+旅游、、文化化、教教育購(gòu)物+休閑、、娛樂(lè)樂(lè)、美美食=生活廣廣場(chǎng)四、主主題定定位主推案案名：：花樣年年華生活廣廣場(chǎng)五、案案名建建議輔推案案名：：樂(lè)活活城東大街街文化化底蘊(yùn)蘊(yùn)+休閑、、娛樂(lè)樂(lè)、美美食、、購(gòu)物物休閑、、娛樂(lè)樂(lè)、美美食、、購(gòu)物物+70萬(wàn)平米米規(guī)模?；幽昴耆A（（休閑閑、娛娛樂(lè)、、美食食、購(gòu)購(gòu)物））六、核核心推推廣理理念——品味無(wú)無(wú)限美美好生生活PART4：東大大街商商業(yè)規(guī)規(guī)劃目前北北城區(qū)區(qū)主要要有中中大街街、新新華新新村、、教師師新村村、海海洲花花園、、錦繡繡花園園已經(jīng)經(jīng)入住住，其其他項(xiàng)項(xiàng)目還還處在在銷(xiāo)售售及規(guī)規(guī)劃過(guò)過(guò)程中中，整整個(gè)北北城區(qū)區(qū)消費(fèi)費(fèi)力相相對(duì)不不足。。但是是未來(lái)來(lái)3、5年后，，隨著著各個(gè)個(gè)項(xiàng)目目的交交付使使用，，北城區(qū)區(qū)的消消費(fèi)人人群將將達(dá)到到10人，這這也將將是本本案商商業(yè)推推廣成成功的的一個(gè)個(gè)重要要支撐撐點(diǎn)。。項(xiàng)目名稱

戶數(shù)

居住人口

中大街1300戶左右3900新華新村300戶左右1000教師新村400戶左右1200海安中學(xué)1000海洲花園1000戶左右3000錦繡花園500戶左右1500本案3000戶左右10000未來(lái)20000戶左右70000合計(jì)約10萬(wàn)一、周周邊人人流量量分析析1、本案案內(nèi)部部的人人群是是本項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)中中最穩(wěn)穩(wěn)定和和可靠靠的消消費(fèi)客客源；；2、周邊邊學(xué)校校以及及韓國(guó)國(guó)鈞故故居的的游客客；3、以特特色餐餐飲、、個(gè)性性化的的休閑閑娛樂(lè)樂(lè)等業(yè)業(yè)態(tài)，，來(lái)聚聚集縣縣城中中心時(shí)時(shí)尚、、個(gè)性性的消消費(fèi)群群體。。4、當(dāng)當(dāng)商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)成成熟熟時(shí)時(shí)，，整整個(gè)個(gè)海海安安城城的的人人群群都都是是本本案案商商業(yè)業(yè)的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體。。二、、消消費(fèi)費(fèi)客客源源分分析析三、、總總體體商商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃精品品連連鎖鎖區(qū)區(qū)休閑閑娛娛樂(lè)樂(lè)、、特特色色餐餐飲飲區(qū)區(qū)文化化街街區(qū)區(qū)生活活配配套套街街區(qū)區(qū)四、、東東大大街街·海天天國(guó)國(guó)際際商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)建建議議人民路商業(yè)引引入銀行、金金融系統(tǒng)、便便利店、引入入一線品牌旗旗艦店，以品品牌旗艦店（（如：耐克、、阿迪、杰克克瓊斯等）帶帶動(dòng)其他精品品連鎖店進(jìn)駐駐人民東路區(qū)區(qū)域（如：特特步、森達(dá)等等）；A區(qū)沿河段引進(jìn)進(jìn)休閑餐飲（（如：上島咖咖啡、茶座、、簡(jiǎn)餐、特色色餐飲等）；；B區(qū)如意路段引引進(jìn)美容健身身行業(yè)、培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)、美容容美發(fā)便利店店、婚紗攝影影、足浴等；；石板街作為海海安城的老街街區(qū)，可打造造成具有文化化特色的、展展示海安城產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的街區(qū)。。（如：絲綢綢、河豚等））B、C區(qū)新華路段作作為社區(qū)配套套，引入洗衣衣店、便利店店、花店、藥藥房等。A區(qū)新華路段及及C區(qū)如意路段毗毗鄰海中，可可引進(jìn)書(shū)店、、音像店、運(yùn)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品店。。精品連鎖店、、金融特色餐飲休閑娛樂(lè)美容健身打造海安主主題式商業(yè)標(biāo)標(biāo)桿——花樣年華生活活廣場(chǎng)五、主力店的的選定業(yè)種代表商家（面積單位：㎡）辦公用品晨光文具（200—300），富貴車(chē)箱包（150—200）銀行、通信農(nóng)行（500—1500），工行（500—1500），中國(guó)移動(dòng)通信（300—800）量版KTV、網(wǎng)吧寶樂(lè)迪量版KTV（2000—5000），網(wǎng)吧（1200—2000）服飾金色童年（100—200），城市部落（100—200），公主館（100—200）鞋冒專賣(mài)店特步（200—300）），森達(dá)（300—500））六、主力店招招商建議業(yè)種代表商家（面積單位：㎡）中餐上海老菜館（600—1000），和記小菜（800—1500），采蝶軒（600—800）簡(jiǎn)餐寒舍（300—400），一茶一座（300—400），味千拉面（300—400）西餐ElementFresh（200—400），薩利亞（500—600），爵士肉扒西餐廳（800—1000）各式烤肉KyrosKebab（400—500），加島屋（300—500）咖啡或主題音樂(lè)餐廳上島咖啡（800—1200），紅藩主題音樂(lè)餐廳（800—1500）業(yè)種代表商家（面積單位：㎡）臺(tái)式速食永和大王（200—300），集集小鎮(zhèn)（200—300）茶坊花之林（200—400），仙蹤林（250—350）西點(diǎn)可頌坊（60—120），馬可波羅（50—100）香特莉（50—100）冰品、甜點(diǎn)彩虹吧（50—100）業(yè)種代表商家（面積單位：㎡）培訓(xùn)學(xué)校新武道跆拳道館（800-1000），劉詩(shī)昆鋼琴藝術(shù)中心（200-300）超市蘇果超市（300-5000），便利超市（200-300）美容美發(fā)藝流發(fā)型（150-300），酷發(fā)型（150-300），永琪美容美發(fā)（300-500）七、價(jià)格建議議項(xiàng)目部分主力力店運(yùn)營(yíng)成功功，商業(yè)價(jià)格格可整體往上上提升！1、海安部分項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、租租金列表案名單價(jià)面積租金投資回報(bào)商業(yè)類(lèi)型恒天新世界27500元40—200平方0.5—4.5元/平方/天7%步行街安達(dá)步行街28000元45—200平方1—4元/平方/天6.5%步行街明珠城35000元40—200平方1.5—4元/平方/天6%商業(yè)廣場(chǎng)貴都廣場(chǎng)20000萬(wàn)20—100平方2元/平方/天7%商業(yè)廣場(chǎng)人民中路40000元30—200平方4--7元/平方/天10%沿街商鋪以上為海安中心商業(yè)圈人民西路6000元30—200平方1.5--2元/平方/天20%沿街商鋪中洋現(xiàn)代城附近10000元20—60平方0.6元/平方/天4%社區(qū)商鋪中大街（內(nèi)街）10000元40—100平方1.5元/平方/天10%步行街人民東路約16000元30—80平方1.5—1.7元/平方/天11%沿街商鋪以上為海安社區(qū)商鋪以上數(shù)據(jù)可以以看出單價(jià)為為20000——35000元的項(xiàng)目都為為海安商業(yè)圈圈，商業(yè)氛圍圍濃厚。社區(qū)區(qū)商鋪、次級(jí)級(jí)商業(yè)的單價(jià)價(jià)普遍較低，，單價(jià)僅在10000元左右。項(xiàng)目目對(duì)面人民東東路單層的沿沿街店面的售售價(jià)也僅為16000元。2、項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)格格測(cè)測(cè)算算1、按按照照目目前前人人民民東東路路租租金金計(jì)計(jì)算算15年收收回回成成本本，，單單價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)為為：：3元/平方方/天*365天*15年=16425。2、收收益益法法：：公式式解解釋釋：：V=A/(Y-g)*{1-[(1+g)/(1+Y)]n}式中中g(shù)————凈收收益益逐逐年年遞遞增增的的比比率率，，假假定定為為4％（（參參考考中中國(guó)國(guó)目目前前年年通通貨貨膨膨脹脹率率，，一一般般可可比比商商業(yè)業(yè)遞遞增增行行規(guī)規(guī)為為年年遞遞增增5％～～8％之之間間，，本本數(shù)數(shù)值值選選取取為為保保守守做做法法））Y————為目目前前商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)正正常常初初始始回回報(bào)報(bào)率率，，假假定定為為7％。。A————為目目前前本本案案周周邊邊商商鋪鋪?zhàn)庾饨鸾鸨缺容^較，，底底層層3元/㎡㎡/天，，年年收收益益為為1095元/㎡㎡。n————為產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)到到期期年年限限。?？劭鄢?年建建設(shè)設(shè)期期及及3年養(yǎng)養(yǎng)鋪鋪期期為為35年此公公式式的的假假設(shè)設(shè)前前提提是是：：凈收收益益按按一一定定比比率率g遞增增；；收益益年年限限為為有有限限年年n。2）計(jì)計(jì)算算過(guò)過(guò)程程V=A/(Y-g)*{1-[(1+g)/(1+Y)]n}＝1095/(7％-4％)*{1-[(1+4％)/(1+7％)]35}＝23360元/㎡㎡3）收收益益法法計(jì)計(jì)算算得得出出———本項(xiàng)項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)值值估估價(jià)價(jià)為為：：23360元。。3、按按照照市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法計(jì)計(jì)算算：：項(xiàng)項(xiàng)目目與與中中大大街街內(nèi)內(nèi)街街、、人人民民東東路路、、恒恒天天新新世世界界、、人人民民西西路路、、中中洋洋現(xiàn)現(xiàn)代代城城進(jìn)進(jìn)行行比比較較，，單單價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)為為20801元。比較方式如下下：說(shuō)明：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)客戶戶可能會(huì)提到到的項(xiàng)目，選選取市場(chǎng)比較較樓盤(pán)，根據(jù)據(jù)判斷比較確確定對(duì)本項(xiàng)目目影響的權(quán)重重：重點(diǎn)比較：人人民東路20％一般比較：人人民中路20％、中洋現(xiàn)代代城附近20％、恒天新世世界30%、人民西路10%根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查查和進(jìn)行項(xiàng)目目因素調(diào)查，，打分取值在在1～－1之間，表示各各因素的影響響程度；樓盤(pán)盤(pán)折實(shí)均價(jià)為為該比較樓盤(pán)盤(pán)實(shí)際銷(xiāo)售均均價(jià)；比較價(jià)價(jià)格＝折實(shí)價(jià)價(jià)格×（1＋合計(jì)得分））根據(jù)選定的市市場(chǎng)比較樓盤(pán)盤(pán)的比較價(jià)格格，得出該項(xiàng)項(xiàng)目的均價(jià)。。1）權(quán)重計(jì)算表表考量因素權(quán)重人民東路中大街人民西路恒天新世界中洋現(xiàn)代城打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分商業(yè)氛圍20%000.80.16000.80.16-0.6-0.12商業(yè)管理10%-0.6-0.060.60.06000.80.0800面積5%0.80.080.80.040.60.030000層高5%0000000000區(qū)位比較30%000.80.24-0.4-8-0.8-0.24層數(shù)10%0000主力店號(hào)召力5%000.60.03-0.8-0.040.80.0400交通便利15%000.80.12000.80.12-0.6-0.09合計(jì)100%

0.12

0.75

-0.03

0.58

-0.452）價(jià)格實(shí)現(xiàn)表表：比較樓盤(pán)人民東路中大街（內(nèi)街）中洋現(xiàn)代城人民西路恒天新世界樓盤(pán)價(jià)格160001000010000600027500比較價(jià)格17920175005500582043450權(quán)重20%20%20%10%30%權(quán)重值35842500110058213035參考價(jià)20801顧按照市場(chǎng)比比較法，本項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格可可為20801元。算數(shù)平均法：：（16425+23360+20801）/3=20225元。故本項(xiàng)目目?jī)r(jià)格可定為為19000元—20000元尚比較安全全。以下項(xiàng)目目?jī)r(jià)格制定原原則按照19000元/平方計(jì)算。3、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制制定原則考量因素：道路干線：沿人民路商鋪鋪加價(jià)：19000*10%=1900，新華路、如如意路降低：：19000*-15%=-2850。位置：沿人民路向西西遞減，最好好的位置加價(jià)價(jià)：19000*10%=1900，好位置加價(jià)價(jià)：19000*8%=1520、19000*6%=1140，一般位置加加價(jià)：19000*4%=760、19000*2%=380，差位置降低低：均價(jià)*-2%=-380。新華路、如如意路上小區(qū)區(qū)進(jìn)出口位置置加價(jià)：19000*4%=760利用率（商鋪鋪里是否有柱柱子）：根據(jù)柱子的大大小及位置進(jìn)進(jìn)行加價(jià)或降降低價(jià)格。商商鋪內(nèi)無(wú)柱子子加價(jià)：19000*2%=380，商鋪內(nèi)有柱柱子但不影響響使用的降低低：19000*-2%=-380、19000*-4%=-760，商鋪內(nèi)有柱柱子且影響使使用的降低：：19000*6%=1140、19000*8%=1520。隔層：對(duì)有隔層的商商鋪加價(jià)：19000*1%=190層數(shù)：對(duì)單層的商鋪鋪加價(jià)：19000*30%=5700，對(duì)兩層的商商鋪降低：19000*10%=1900。面積：100平方以內(nèi)加價(jià)價(jià)：19000*10%=1900,100-120平方加價(jià)：19000*5%=950,120-150平方不加價(jià),150-200平方降低：19000*-5%=-950,超過(guò)200平方降低：19000*-10%=-1900。微調(diào)：對(duì)價(jià)格偏低或或偏高的商鋪鋪價(jià)格進(jìn)行微微調(diào)。注：本項(xiàng)目共共83套商鋪，總面面積15463.4平方，按照平平均價(jià)格預(yù)計(jì)計(jì)可完成銷(xiāo)售售額為：293804600元。注：一層均價(jià)價(jià)可定為：19000*1.5=28500，二層均價(jià)可可定位：19000*0.5=9500元。八、建筑形態(tài)態(tài)、風(fēng)格建議議B區(qū)如意路東建建筑形態(tài)及風(fēng)風(fēng)格示意A區(qū)內(nèi)街如意路路西建筑形態(tài)態(tài)及風(fēng)格示意意A區(qū)、B區(qū)人民路建筑筑形態(tài)及風(fēng)格格示意C區(qū)新華路、如如意路建筑形形態(tài)及風(fēng)格示示意PART5：B區(qū)商業(yè)推廣策策略1、投資回報(bào)率率式的銷(xiāo)售：：每年給投資者者一定的租金金回報(bào)率，此此種銷(xiāo)售方式式對(duì)項(xiàng)目整體體經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是是有很大好處處，可以保證證項(xiàng)目按既定定方向去運(yùn)營(yíng)營(yíng)，可以樹(shù)立立開(kāi)發(fā)商的形形象及品牌。。缺點(diǎn)在于運(yùn)運(yùn)營(yíng)前期可能能要投入較大大的成本。對(duì)對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講講屬于最容易易的銷(xiāo)售模式式。此種模式式對(duì)于經(jīng)營(yíng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)要求較高高。2、邊銷(xiāo)售邊招招商模式：招商進(jìn)行到30%的時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商商組建招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)為投資者者招商，此種種模式很難做做到統(tǒng)一的運(yùn)運(yùn)營(yíng)，主要解解決投資者的的招商問(wèn)題，，此種模式對(duì)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講難難度一般。3、直接銷(xiāo)售模模式：主力商家確認(rèn)認(rèn)后直接銷(xiāo)售售，不進(jìn)行招招商，此種模模式不易被市市場(chǎng)接受，銷(xiāo)銷(xiāo)售難度大4、帶租租約銷(xiāo)銷(xiāo)售：：先招商商、經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，等到到商業(yè)業(yè)成熟熟后開(kāi)開(kāi)始銷(xiāo)銷(xiāo)售，，經(jīng)過(guò)過(guò)一段段時(shí)間間的培培養(yǎng)，，可以以提高高銷(xiāo)售售的價(jià)價(jià)格，，但是是對(duì)于于開(kāi)發(fā)發(fā)商來(lái)來(lái)說(shuō)相相對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大，，資金金回籠籠速度度較慢慢。通過(guò)以以上幾幾種銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式的的分析析，結(jié)結(jié)合本本案的的特點(diǎn)點(diǎn)。建建議本本案商商業(yè)采采用邊邊銷(xiāo)售售邊招招商策策略，，根據(jù)據(jù)實(shí)際際操作作中遇遇到的的問(wèn)題題，靈靈活變變動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式，，以達(dá)達(dá)到速速度快快，利利潤(rùn)最最大化化的去去化。。一、銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式分分析人流量量如何何保證證？本項(xiàng)目目經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)及優(yōu)優(yōu)勢(shì)是是什么么？對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶有有什么么樣的的支持持？二、銷(xiāo)銷(xiāo)售中中常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題1、根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目定位位中的的規(guī)劃劃，我我們先先以合合理價(jià)價(jià)位吸吸引周周邊已已有適適合項(xiàng)項(xiàng)目招招商及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)需求求的客客戶和和主力力商家家入駐駐，尤尤其以以餐飲飲客戶戶和休休閑娛娛樂(lè)商商家，，形成成引力力店效效應(yīng)，，增加加人氣氣，可可大大大拉動(dòng)動(dòng)其他他類(lèi)型型商家家的招招商進(jìn)進(jìn)度和和租金金水平平。2、在前期招商商中設(shè)定一個(gè)個(gè)的統(tǒng)一開(kāi)張張時(shí)期，租金金收取于開(kāi)業(yè)業(yè)當(dāng)天計(jì)算。。3、類(lèi)似大餐飲飲這樣的主力力店家可簽定定較長(zhǎng)年限的的租賃合同，，確保其經(jīng)營(yíng)營(yíng)的穩(wěn)定性；；而其余樓層層的大部分小小商家采用3年至至5年的的簽簽約約方方式式(優(yōu)質(zhì)質(zhì)商商家家除除外外)，這這可可以以保保持持項(xiàng)項(xiàng)目目的的靈靈活活性性，，并并且且在在項(xiàng)項(xiàng)目目后后期期進(jìn)進(jìn)入入穩(wěn)穩(wěn)定定期期后后租租金金收收益益有有較較大大幅幅度度的的提提高高。。4、部部分分核核心心商商家家可可采采用用低低租租金金形形式式，，確確保保其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)持持續(xù)續(xù)而而穩(wěn)穩(wěn)定定。。如如一一些些餐餐飲飲商商家家。。5、完完善善的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，給給商商家家造造就就良良好好的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)環(huán)境境。。在在商商鋪鋪?zhàn)庾赓U賃時(shí)時(shí)，，其其價(jià)價(jià)值值體體現(xiàn)現(xiàn)更更加加具具體體。。6、結(jié)結(jié)合合項(xiàng)項(xiàng)目目的的特特性性，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理需需要要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)穩(wěn)穩(wěn)固固，，而而招招商商政政策策則則需需要要靈靈活活多多變變，，到到達(dá)達(dá)第第四四年年起起商商鋪鋪進(jìn)進(jìn)入入飛飛躍躍期期，，具具有有一一定定的的人人氣氣，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)完完善善，，租租金金隨隨之之也也會(huì)會(huì)大大幅幅增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。三、、招招商商策策略略方方案案由于于項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前屬屬于于前前期期銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段，，所所以以建建議議應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)入入實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)的的預(yù)預(yù)招招商商階階段段，，為為了了促促使使項(xiàng)項(xiàng)目目盡盡快快的的投投入入到到正正式式運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)收收取取租租金金，，根根據(jù)據(jù)目目前前所所處處的的時(shí)時(shí)間間點(diǎn)點(diǎn)，，設(shè)設(shè)定定在在正正式式交交房房之之前前完完成成所所有有招招商商任任務(wù)務(wù)，，并并保保證證項(xiàng)項(xiàng)目目絕絕大大多多數(shù)數(shù)商商家家在在開(kāi)開(kāi)張張時(shí)時(shí)投投入入營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)。。我我們們把把這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)為為正正式式開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)期期，，在在這這之之前前為為商商家家的的裝裝修修期期，，統(tǒng)統(tǒng)一一的的開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)將將減減少少經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，許許多多商商家家會(huì)會(huì)快快速速做做出出決決斷斷，，促促進(jìn)進(jìn)商商家家簽簽訂訂租租約約。。整個(gè)招招商周周期我我們分分成四四個(gè)階階段，，為蓄水準(zhǔn)準(zhǔn)備期期、客客戶積積累推推廣期期、正正式公公開(kāi)期期、持持續(xù)招招商期期（收收尾期期），，最終終目標(biāo)標(biāo)是開(kāi)開(kāi)業(yè)前前完成成90%的招商商進(jìn)度度。四、招招商周周期擬擬定第一階階段（（準(zhǔn)備備期））時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)：：(約2個(gè)月)階段目目標(biāo)：開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)為為后一一階段段接觸觸客戶戶做好好準(zhǔn)備備，制制作并并發(fā)包包各項(xiàng)項(xiàng)戶外外媒體體及招招商道道具推推動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目第第一波波形象象宣傳傳。通通過(guò)與與第一一批客客戶的的充分分接觸觸，收收集客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品單價(jià)價(jià)、總總價(jià)、、位置置、面面積的的反饋饋信息息。另另外本本項(xiàng)目目可能能涉及及到大大面積積商鋪鋪的租租賃，，將會(huì)會(huì)較難難去化化。因因此需需要招招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)將將于該該階段段即開(kāi)開(kāi)展招招商工工作，，并在在招商商過(guò)程程中主主推大大餐飲飲這樣樣大面面積商商鋪，，加大大、加加強(qiáng)這這部分分大面面積商商鋪的的招商商力度度，引引入具具有品品牌效效應(yīng)且且被消消費(fèi)者者普遍遍認(rèn)可可的實(shí)實(shí)力商商家，，為以以后招招商的的快速速去化化打下下堅(jiān)實(shí)實(shí)的基基礎(chǔ)。。對(duì)于于項(xiàng)目目小面面積的的商鋪鋪，除除非商商家的的品牌牌效應(yīng)應(yīng)特別別突出出，原原則上上不進(jìn)進(jìn)行招招商，，只是是留下下希望望入駐駐商家家的聯(lián)聯(lián)系方方式與與電話話，以以便為為以后后開(kāi)盤(pán)盤(pán)烘托托現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛氛。制制定合合理的的單價(jià)價(jià)和總總價(jià)，，根據(jù)據(jù)定位位業(yè)態(tài)態(tài)及業(yè)業(yè)態(tài)布布局做做到一一鋪一一價(jià)的的原則則。在在主要要位置置及人人流交交接點(diǎn)點(diǎn)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置置合理理的價(jià)價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)控、、面積積銷(xiāo)控控、位位置銷(xiāo)銷(xiāo)控。。并且且準(zhǔn)備備所有有簽約約所需需的契契約。。業(yè)務(wù)務(wù)流流程程如如下下：：1、招招商商團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的組組建建及及進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)：：人員員安安排排在在3-4人之間,其中以1名資深招招商經(jīng)理理來(lái)帶領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)操作。。深入了解解項(xiàng)目，，找出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)。。開(kāi)始執(zhí)行行壓馬路路及市調(diào)調(diào)工作，，進(jìn)一步步熟悉周周邊市場(chǎng)場(chǎng)行情，，找出項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)。。完成相相應(yīng)的報(bào)報(bào)告及結(jié)結(jié)論；尋找適合合做戶外外看板及及LOGO墻的位置置及建議議；根據(jù)整體體的定位位來(lái)做具具體的分分段定位位。2、編寫(xiě)招招商說(shuō)辭辭和答客客問(wèn):尋找物業(yè)業(yè)存在的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，記錄錄各業(yè)態(tài)態(tài)可能會(huì)會(huì)提及的的問(wèn)題。。以項(xiàng)目自自身的條條件,根據(jù)各個(gè)個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)對(duì)物業(yè)所所需來(lái)編編寫(xiě)招商商說(shuō)辭,體現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)勢(shì).根據(jù)物業(yè)業(yè)的優(yōu)缺缺點(diǎn)來(lái)編編寫(xiě)答客客問(wèn),將各業(yè)種種有可能能問(wèn)及的的問(wèn)題都都體現(xiàn)在在答客上上,并且做出出解答.將市調(diào)內(nèi)內(nèi)容融入入到招商商說(shuō)辭和和答客問(wèn)問(wèn)中，根根據(jù)個(gè)業(yè)業(yè)種對(duì)地地段、面面積的要要求做分分類(lèi)解答答。3、客戶的的累計(jì):確定項(xiàng)目目的目標(biāo)標(biāo)客戶。。通過(guò)現(xiàn)有有的商家家資料庫(kù)庫(kù),聯(lián)系主力力商家，，在開(kāi)盤(pán)盤(pán)前期明明確意向向，盡可可能開(kāi)盤(pán)盤(pán)前簽定定意向。。電話拜訪訪來(lái)尋找找意向客客戶,對(duì)有意向向客戶進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)。組織人員員對(duì)周邊邊及各商商圈進(jìn)行行陌生拜拜訪，在在尋找意意向客戶戶的同時(shí)時(shí)，為下下一階段段的客戶戶累計(jì)做做好積累累工作。。維護(hù)好客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的興興趣.并對(duì)客戶戶對(duì)項(xiàng)目目的意見(jiàn)見(jiàn)或矛盾盾點(diǎn)記錄錄下來(lái)并并及時(shí)解解決.根據(jù)客戶戶提出的的疑問(wèn)編編入答客客問(wèn)中，，以便更更好的解解決客戶戶疑問(wèn)。。4、制定租租金價(jià)格格及免租租期:根據(jù)周邊邊市場(chǎng)情情況及經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理指標(biāo)來(lái)來(lái)制定整整體均價(jià)價(jià)。由于本項(xiàng)項(xiàng)目屬于于街區(qū)式式商業(yè),我們將進(jìn)進(jìn)行分段段、分層層、分業(yè)業(yè)態(tài)的定定價(jià)方式式。做到到合理定定價(jià)。主力商家家的定價(jià)價(jià),在不影響響整體收收益及招招商目標(biāo)標(biāo)的前提提下，根根據(jù)各主主力商家家所提及及的要求求來(lái)合理理的制訂訂價(jià)格策策略。制定表價(jià)價(jià)表和底底價(jià)表，，并且做做好詳細(xì)細(xì)的單位位商鋪的的銷(xiāo)控。。（價(jià)格格銷(xiāo)控、、面積銷(xiāo)銷(xiāo)控、位位置銷(xiāo)控控）。將物業(yè)進(jìn)進(jìn)行合理理的面積積分割，，制定有有效的人人流動(dòng)線線。制定定整體均均價(jià)和各各單元單單價(jià)。并并填補(bǔ)主主力商家家引進(jìn)時(shí)時(shí)的租金金空缺。。5、媒體的的宣傳:與企劃、、業(yè)主進(jìn)進(jìn)行動(dòng)腦腦會(huì)議，，確認(rèn)階階段媒體體方向及及執(zhí)行重重點(diǎn)。確確定戶外外媒體、、引導(dǎo)動(dòng)動(dòng)線的選選點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有有售樓處處外墻局局部調(diào)整整，提出出外圍裱裱板的包包裝和設(shè)設(shè)置建議議.項(xiàng)目資料料的的整整理及配配合企劃劃部做好好宣傳單單片，確確定派發(fā)發(fā)區(qū)域及及公司。。確定廣告告媒體和和戶外看看板的位位置。6、員工的的培訓(xùn):讓員工熟熟悉本項(xiàng)項(xiàng)目(了解項(xiàng)目目的工程程條件,各個(gè)優(yōu)缺缺點(diǎn),并且準(zhǔn)備備各個(gè)業(yè)業(yè)態(tài)的說(shuō)說(shuō)辭).對(duì)招商說(shuō)說(shuō)辭和和和答客問(wèn)問(wèn)的熟悉悉,做到對(duì)答答如流.選擇最佳佳的帶看看時(shí)間及及路線（（根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目所處處地段人人流時(shí)間間來(lái)帶看看及選擇擇合理的的帶看路路線）電話拜訪訪和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待的的演練。。熟悉各業(yè)業(yè)態(tài)的分分布及開(kāi)開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可以以更好的的配合招招商說(shuō)辭辭來(lái)說(shuō)服服客戶。。明確守價(jià)價(jià)范圍，，合理的的安排人人員組合合（強(qiáng)勢(shì)勢(shì)型和平平和型的的搭配））及排班班表。7、開(kāi)盤(pán)前前的準(zhǔn)備備:合同的制制定和經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理公司協(xié)協(xié)商，制制定有利利于我方方經(jīng)營(yíng)管管理的合合同，并并提交業(yè)業(yè)主審核核。制作各分分割面積積的平面面圖和CAD圖紙及面面積表。。將辦證照照的各文文件匯總總起來(lái)，，并妥善善保管。。制定詳細(xì)細(xì)的接待待表來(lái)維維持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的客戶戶接待與與洽談。。將所有意意向客戶戶分類(lèi)，，（價(jià)格格分類(lèi)，，業(yè)態(tài)分分類(lèi)，位位置分類(lèi)類(lèi)），并并做出詳詳細(xì)的洽洽談流程程。就上上述述分分類(lèi)類(lèi)客客戶戶和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理公公司司協(xié)協(xié)商商，，合合理理的的安安排排業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合，，并并及及時(shí)時(shí)上上報(bào)報(bào)給給業(yè)業(yè)主主。。制定定具具體體的的招招商商進(jìn)進(jìn)度度表表。。8、主主力力商商家家的的洽洽談?wù)?招商商團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)開(kāi)開(kāi)始始針針對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目所所需需大大餐餐飲飲客客戶戶開(kāi)開(kāi)展展大大規(guī)規(guī)模模的的招招商商工工作作，，利利用用公公司司現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源庫(kù)庫(kù)、、拜拜訪訪、、媒媒體體等等渠渠道道來(lái)來(lái)獲獲取取項(xiàng)項(xiàng)目目所所需需主主力力商商家家。。合理理安安排排好好主主力力店店的的位位置置（（盡盡量量安安排排在在醒醒目目位位置置，，提提高高項(xiàng)項(xiàng)目目知知名名度度））根據(jù)主主力店店的租租金價(jià)價(jià)格，，適時(shí)時(shí)的調(diào)調(diào)整其其他單單元的的價(jià)格格。（（如主主力店店周邊邊物業(yè)業(yè)可相相對(duì)提提高價(jià)價(jià)格））來(lái)彌彌補(bǔ)主主力店店進(jìn)駐駐所造造成的的租金金短缺缺。第二階段（（客戶預(yù)約約期）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：：(約1個(gè)月)階段目標(biāo)：：該階段為開(kāi)開(kāi)盤(pán)前最為為重要的客客戶積累及及梳理期，，此時(shí)通過(guò)過(guò)多渠道媒媒體的集中中投放，以以在短期內(nèi)內(nèi)導(dǎo)入大量量來(lái)人，并并通過(guò)多輪輪次的梳理理以確定真真正租賃群群。同時(shí)，，開(kāi)盤(pán)前的的所有物資資準(zhǔn)備及業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)都都必須在此此階段完成成。操作流程程：發(fā)布高炮炮、看板板、燈箱箱、引導(dǎo)導(dǎo)動(dòng)線等等媒體，，導(dǎo)入客客源進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)；并將將簽約主主力商家家公布在在項(xiàng)目圍圍墻上，，來(lái)吸引引消費(fèi)者者及商家家的關(guān)注注。發(fā)布第一一輪報(bào)紙紙、雜志志、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、戶外外等廣告告媒體，，以軟硬硬相結(jié)合合的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，導(dǎo)入?yún)^(qū)區(qū)域客源源及全市市目標(biāo)客客源進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)；完成招商講習(xí)習(xí)及各項(xiàng)說(shuō)詞詞的撰寫(xiě)和確確認(rèn)，針對(duì)實(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)接待待需要做第二二輪次的人員員培訓(xùn)；人員上崗考核核；選擇帶看路線線、制定商鋪鋪帶看流程和和管理細(xì)則；；完成案場(chǎng)各項(xiàng)項(xiàng)表單的制作作；分各個(gè)小階段段結(jié)合意向客客戶的數(shù)量有有針對(duì)性的進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)主推推方向和說(shuō)詞詞的調(diào)整；借助公司資源源，進(jìn)行有針針對(duì)性的電話話拜訪和促銷(xiāo)銷(xiāo)。9、借助sp活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推薦，以以進(jìn)一步擴(kuò)大大市場(chǎng)知名度度；10、完成開(kāi)盤(pán)方方案的擬定（（主要以收取取預(yù)約金，屆屆時(shí)憑預(yù)約單單選鋪的方式式）；11、完成第一份份價(jià)目表初稿稿的擬定，與與業(yè)主就定價(jià)價(jià)思路、市場(chǎng)場(chǎng)接受度進(jìn)行行討論；12、做客戶意向向排摸，通過(guò)過(guò)商鋪或現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)地帶看看確定關(guān)注落落點(diǎn)；13、結(jié)合客戶落落點(diǎn)分布及預(yù)預(yù)報(bào)價(jià)格后的的反饋，對(duì)第第一份價(jià)目表表進(jìn)行調(diào)整。。（注：為保保證速度及各各位置平穩(wěn)招招商，價(jià)差制制定將結(jié)合客客戶的實(shí)際意意向落點(diǎn)，對(duì)對(duì)價(jià)目表進(jìn)行行均衡化調(diào)整整）。完成開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)各公示示裱板的制作作；制作現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)LOGO墻，強(qiáng)化本案案整體形象；；開(kāi)盤(pán)流程演演練；14、在開(kāi)盤(pán)前2周在星級(jí)賓館館進(jìn)行招商發(fā)發(fā)布會(huì),將先前的意向向商家及新客客戶做一個(gè)促促銷(xiāo),進(jìn)一步確定客客戶的意向。。并盡量在發(fā)發(fā)布會(huì)的時(shí)候候多簽幾份意意向,來(lái)烘托商鋪的的緊缺性.地點(diǎn)選在高級(jí)級(jí)賓館的會(huì)議議廳,并準(zhǔn)備一到兩兩部的帶看車(chē)車(chē),可供客戶的帶帶看。第三階段、正正式公開(kāi)招商商期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：(約6個(gè)月)階段目標(biāo)：在此階段將完完成項(xiàng)目總體體量的70%以上。接著發(fā)布會(huì)的的作用，在這這個(gè)階段我們們將打開(kāi)所有有產(chǎn)品的正正式招商。在在實(shí)際操操作過(guò)程中中，將根據(jù)商商鋪位置的優(yōu)優(yōu)劣進(jìn)行必要要的銷(xiāo)控，促促使項(xiàng)目的業(yè)業(yè)態(tài)布置按照照我司設(shè)想的的方案發(fā)展。。同時(shí)，此階階段應(yīng)當(dāng)為各各媒體同時(shí)投投放的高峰，，并且集中組組織已經(jīng)確定定掉的商家到到現(xiàn)場(chǎng)簽約，，現(xiàn)場(chǎng)需要不不斷的人流來(lái)來(lái)延續(xù)項(xiàng)目的的火暴開(kāi)盤(pán)熱熱潮。這個(gè)階階段將完成項(xiàng)項(xiàng)目總面積70%以上的招商進(jìn)進(jìn)度。招商策略：此此階段，由于于沿街主要路路口商業(yè)展示示面好，對(duì)于于沿街商鋪，，主要引進(jìn)品品牌類(lèi)餐飲、、服飾商家。。首先應(yīng)完成成沿主要路口口的商業(yè)，提提升項(xiàng)目的商商業(yè)形象這樣樣有利于項(xiàng)目目的招商進(jìn)度度?？紤]到特特色餐飲及娛娛樂(lè)的工程、、環(huán)境、申請(qǐng)請(qǐng)執(zhí)照的需求求，因此在項(xiàng)項(xiàng)目中段主要要引入特色餐餐飲及娛樂(lè)。。有利于整體體的業(yè)態(tài)布局局，并且可以以把人流往醒醒目?jī)?nèi)部引導(dǎo)導(dǎo)。業(yè)務(wù)操作：1、客戶的洽談?wù)勍ㄟ^(guò)媒體持續(xù)續(xù)投放，保持持現(xiàn)場(chǎng)人氣，，造成現(xiàn)場(chǎng)緊緊張氣氛，促促進(jìn)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的穩(wěn)定成成交:。加快餐飲娛樂(lè)樂(lè)商家的簽約約速度，與經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理公司司配合解決客客戶疑問(wèn)，為為談判掃清障障礙。對(duì)所有有登記記商家家和已已看商商家進(jìn)進(jìn)行電電話跟跟進(jìn)，，加快快篩選選速度度。做出A，B級(jí)客戶戶卡，，并根根據(jù)意意向程程度來(lái)來(lái)制定定談判判進(jìn)程程。運(yùn)用第第一波波招商商熱潮潮，組組織進(jìn)進(jìn)說(shuō)詞詞中，，灌輸輸給每每一組組現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶戶，為為其樹(shù)樹(shù)立簽簽約信信心；；同類(lèi)客客戶的的持續(xù)續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)，保保持一一個(gè)商商鋪有有2家以上上的意意向客客戶在在談判判；制定意意向客客戶表表，并并對(duì)談?wù)勁械牡倪M(jìn)程程做個(gè)個(gè)統(tǒng)計(jì)計(jì)，以以此來(lái)來(lái)推動(dòng)動(dòng)下一一階段段的招招商進(jìn)進(jìn)程。。并及及時(shí)向向業(yè)主主匯報(bào)報(bào)招商商工作作。2、觀望望客戶戶的回回?cái)n：：在第一一階段段處在在觀望望期的的客戶戶進(jìn)行行拜訪訪,并對(duì)他他們產(chǎn)產(chǎn)生的的疑問(wèn)問(wèn)逐一一解答答,并且可可以通通過(guò)對(duì)對(duì)主力力商家家的引引進(jìn)來(lái)來(lái)刺激激他們們對(duì)本本項(xiàng)目目的意意向,使之成成為意意向客客戶.將觀望望客戶戶刪選選出潛潛在客客戶，，作為為下一一階段段備選選客戶戶。通過(guò)各各種小小型活活動(dòng)及及媒體體，傳傳播第第一波波成功功招商商熱潮潮，等等利好好信息息，促促進(jìn)新新客戶戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)；借助贈(zèng)贈(zèng)送小小禮品品，實(shí)實(shí)現(xiàn)以以入駐駐和未未入駐駐商家家進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)，促促進(jìn)成成交并并推動(dòng)動(dòng)介紹紹客。。3、媒體體的持持續(xù)推推廣:梳理各各個(gè)媒媒體的的效果果，對(duì)對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)形式式、訴訴求內(nèi)內(nèi)容及及表現(xiàn)現(xiàn)載體體進(jìn)行行調(diào)整整，進(jìn)進(jìn)一步步有針針對(duì)性性地?cái)U(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)知知名度度；配合企企劃推推廣公公司選選擇適適合本本項(xiàng)目目招商商的媒媒體，，增加加持續(xù)續(xù)來(lái)人人來(lái)電電量。。SP活動(dòng)的的延續(xù)續(xù)。對(duì)來(lái)人人來(lái)電電進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)計(jì)和及及時(shí)帶帶看洽洽談，，以至至于不不出現(xiàn)現(xiàn)客戶戶真空空期，，并在在來(lái)人人和來(lái)來(lái)電上上盡量量促使使更多多的簽簽約。。4、新客客戶的的累計(jì)計(jì)：通過(guò)公公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平平臺(tái)，，對(duì)商商家以以寄函函的方方式來(lái)來(lái)獲取取新的的意向向客戶戶。通過(guò)新一輪輪電話拜訪訪和開(kāi)發(fā)來(lái)來(lái)產(chǎn)生新的的客戶(針對(duì)類(lèi)似于于本項(xiàng)目的的竟品和各各大商圈的的開(kāi)發(fā))。通過(guò)媒體宣宣傳來(lái)獲取取新客戶。。5、新客戶的的洽談根據(jù)前期去去化面積來(lái)來(lái)合理安排排新客戶位位置。:使新客戶成成為意向客客戶，并且且使其在位位置及其他他方面不產(chǎn)產(chǎn)生抗性。。通過(guò)上門(mén)拜拜訪及正常常交際使之之簽約。6、制定新的的招商說(shuō)辭辭和答客問(wèn)問(wèn)：根據(jù)已去化化部分，將將剩余面積積做個(gè)新的的定位，確確定新的目目標(biāo)商家，，并根據(jù)新新目標(biāo)客戶戶的需求及及現(xiàn)有的招招商情況來(lái)來(lái)制定。7、根據(jù)去化化面積來(lái)制制定新的招招商計(jì)劃。。第四階段、、持續(xù)招商商期和收尾尾期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：：（約2個(gè)月）此階段，項(xiàng)項(xiàng)目以完成成所有主力力店位置商商家、沿街街商業(yè)、內(nèi)內(nèi)部商業(yè)的的招商并開(kāi)開(kāi)始裝修，，項(xiàng)目也有有了一定的的市場(chǎng)知名名度及口碑碑。此時(shí)較較項(xiàng)目正式式公開(kāi)時(shí)，，整個(gè)招商商節(jié)奏可稍稍微放緩，，剩下的面面積的招商商門(mén)檻適當(dāng)當(dāng)提高。增增加一期客客戶的信心心。因此，，這個(gè)時(shí)候候整個(gè)招商商團(tuán)隊(duì)在商商家的選擇擇上更趨向向品牌和商商家高檔品品質(zhì)，優(yōu)先先選擇特色色化精致化化的商家，，以增加項(xiàng)項(xiàng)目未來(lái)吸吸引力。在在招商過(guò)程程中，配合合各種SP活動(dòng)，為項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售造造勢(shì)，制造造緊張氣氛氛，促進(jìn)商商家的成交交意向。另另外，經(jīng)過(guò)過(guò)前一階段段的強(qiáng)推期期，對(duì)于客客戶落點(diǎn)分分布有了較較深刻的認(rèn)認(rèn)識(shí)，對(duì)之之前保留的的一小部分分位置較好好的商鋪，，將會(huì)對(duì)價(jià)價(jià)格按一定定幅度調(diào)高高。階段目標(biāo)：：完成項(xiàng)目目總體量的的90%以上的招商商任務(wù)。業(yè)務(wù)操作：：媒體的配合合，此階段段整個(gè)媒體體投入可以以轉(zhuǎn)入開(kāi)張張的預(yù)告和和商家的介介紹上，為為項(xiàng)目正式開(kāi)張制制造聲勢(shì)。。更換并調(diào)整整作業(yè)方案案，挖掘新新客戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)；開(kāi)展巡展、、項(xiàng)目推介介會(huì)、擴(kuò)大大客戶的搜搜集面。根據(jù)剩余商商鋪的特點(diǎn)點(diǎn)與實(shí)際情情況制定、、完善促銷(xiāo)銷(xiāo)策略。招商人員