XX年全國房地產(chǎn)市場回顧展望與經(jīng)典營銷案例分享

2011年全國房地產(chǎn)市場回顧展望與經(jīng)典營銷案例分享2011年前三季度房地產(chǎn)市場回顧13前三季度房地產(chǎn)市場特點今年中國經(jīng)濟不會出現(xiàn)滯漲，四季度貨幣政策有望轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策進入穩(wěn)步消化期，重在執(zhí)行房價快速上漲的勢頭得到明顯遏制房地產(chǎn)市場依然活躍，需求依然非常旺盛房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)市場集中度明顯提升房地產(chǎn)市場重心明顯轉(zhuǎn)移到二三線城市412011年前三季度政策回顧22011年前三季度量價走勢52011年前三季度政策回顧2011年前三季度貨幣政策回顧——通脹形勢嚴(yán)峻，回收流動性的貨幣政策延續(xù)6前三季度連續(xù)6次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，已達21.5%的歷史高位前三季度四次加息，CPI高企，負利率依舊數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行貨幣政策是決定中國經(jīng)濟周期的核心力量7GDP%CPI%3%CPI>3%，GDP增速>8%高增長、高通脹（過熱）CPI>3%，GDP增速<8%低增長、高通脹（滯脹）CPI<3%，GDP增速>8%高增長、低通脹（最優(yōu)）CPI<3%，GDP增速<8%低增長、低通脹（危險）中國經(jīng)濟周期變化08年：從緊的貨幣政策10年：適度寬松的貨幣政策09年：寬松的貨幣政策11年：穩(wěn)健的貨幣政策8%數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺未來通脹是緩和還是嚴(yán)重？經(jīng)濟增長會不會再度下滑？中國經(jīng)濟會不會走向滯脹？從目前國際、國內(nèi)形勢來看，通脹繼續(xù)走高的壓力在舒緩811M20M7M18MM1同比增速已經(jīng)連續(xù)17個月明顯回落，預(yù)示著貨幣供應(yīng)推動因素減弱CRB指數(shù)依據(jù)世界市場上22種原材料性質(zhì)的大宗物資商品價格編制的一種期貨價格指數(shù)PMI持續(xù)走低顯示中國經(jīng)濟增速將放緩，但未來不會出現(xiàn)滯脹9機構(gòu)GDP同比增速CPI機構(gòu)GDP同比增速CPI中國人民大學(xué)9.63%4.7%交通銀行9.5%5%以內(nèi)國家信息中心宏觀經(jīng)濟形勢課題組9.3%4.9%中國農(nóng)業(yè)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃部9.5%4.8%彭文生（中金公司首席經(jīng)濟學(xué)家）9.2%4.8%瑞銀證券9.3%5.0%李迅雷（國泰君安總經(jīng)濟師）9%5.0%中國智庫9.3%—

宋宇（高華證券宏觀經(jīng)濟學(xué)家）9.4%4.8%世界銀行9.0%—

屈宏斌（匯豐銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家）8.9%4.8%均值9.3%4.9%曹遠征（中國銀行首席經(jīng)濟學(xué)家）9.3%—政府目標(biāo)8%4%國內(nèi)各大機構(gòu)對2011年全年GDP和CPI增速的預(yù)測PMI連續(xù)三個月回落，仍位于臨界點50%以上的擴張區(qū)間，顯示出中國制造業(yè)總體仍在增長，但增速逐月放緩的跡象。數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，各機構(gòu)報告中央決策層近期的明確表態(tài)，給市場注入一劑強心藥10中國已經(jīng)將限制物價上漲作為宏觀經(jīng)濟調(diào)控的首要任務(wù)，并且采取了一系列有針對性的政策。中國限制物價過快上漲的政策，已經(jīng)使得總體價格水平進入了一個可控的區(qū)間，而且物價預(yù)計還會穩(wěn)步下降。穩(wěn)物價有信心11世聯(lián)研究認認為，盡管三季季度通貨膨膨脹的勢頭頭并未得到到有效抑制制，但考慮慮到進入四四季度貨幣幣供應(yīng)量推推動因素、、國際輸入入型因素都都在減弱，，我們認為為未來通脹脹壓力將趨趨于緩和。。四季度在在翹尾及以以上因素的的綜合作用用下，CPI將逐步回回落，貨貨幣政策策趨緊的的態(tài)勢有有望扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。新國十條條：北京京國五條：：23個城市出出臺限購購令國八條：：42個城市出出臺新版版限購令令新國十條條：首套套90平以上首首付三成成，二套套五成，，利率1.1倍，三套套大幅提提高國五條：：首套三三成，二二套五成成，利率率1.1倍，三套套停貸國八條：：二套首首付六成成以上，，利率1.1倍，部分分銀行首首套首付付提至四四成，利利率優(yōu)惠惠逐步取取消甚至至上浮十幾個城城市銀行行上浮首首套房貸貸利率至至1.05倍新國十條條：無國五條：：無國八條：：608城市出臺臺房價控控制目標(biāo)標(biāo)，發(fā)改改委督促促銷售過過程明碼碼標(biāo)價2011年前三季季度行業(yè)業(yè)政策回回顧——嚴(yán)格執(zhí)行行、力度度加強、、范圍擴擴大、新新政策出出臺12限貸限購限價保障房新國十條條：580萬套國五條：：年末基基本建成成60%國八條：：1000萬套，11月底全部部開工影響購房房者預(yù)期期的政策策13直接影響響政策限購政策策（自上上而下））限貸政策策（自下下而上））間接影響響政策保障房政政策房價控制制目標(biāo)從兩頭堵堵需求效果立竿竿見影行政干預(yù)預(yù)市場改變買方方預(yù)期14信貸政策策對購房房者的影影響限購政策策對購房房者的影影響數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)-搜狐焦點點聯(lián)合調(diào)調(diào)查直接影響響政策——三季度限限購政策策和限貸貸政策繼繼續(xù)發(fā)揮揮其影響響效力，，略有下下滑限貸政策策繼續(xù)抑抑制低支支付能力力者入市市，限購購繼續(xù)抑抑制投資資需求入入市15銀行信貸貸政策與與一次性性付清比比例關(guān)系系2011年上半年年購房者者投資比比例走勢勢數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)平平臺，世世聯(lián)-搜狐焦點點聯(lián)合調(diào)調(diào)查一次性付付清比例例創(chuàng)今年年新高投資比例例明顯下下降信貸政策策對不同同首付能能力購房房者的影影響限購政策策對不同同置業(yè)目目的購房房者的影影響政策對項項目的影影響：限限貸和限限購政策策對不同同城市的的戶型影影響不同同16大限限貸政策策影響小小小限限購政策策影響大大大限限貸政策策影響小小小限限購政策策影響大大大限限貸政策策影響小小小限限購政策策影響大大大限限貸政策策影響小小小限限購政策策影響大大全國二線城市市一線城市市三線城市市數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)-搜狐焦點點聯(lián)合調(diào)調(diào)查90平以下受受限貸影影響較大大90平以上受受限購影影響較大大60-90平受限貸貸影響較較大60平以下受受限購和和限貸雙雙重影響響90平以上受受限購影影響較大大60-90平受限貸貸影響較較大90-140平受限購購和限貸貸雙重影影響60平以下和和140平以上受受限購影影響較大大60平以下受受政策影影響較小小60-90平受限貸貸影響較較大90-140平受限購購和限貸貸雙重影影響140平以上受受限購影影響較大大間接影響響政策——購房者對對保障房和和限價政政策的信心略有有回升，，但多數(shù)仍仍不看好好17保障房平平抑房價價的作用用房價控制制目標(biāo)平平抑房價價的作用用數(shù)據(jù)來源：世世聯(lián)-搜狐焦點聯(lián)合合調(diào)查，住建建部，世聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)平臺2011年前三季度部部分省市保障障房建設(shè)進度度前三季度，全全國保障房已已開工986萬套，15省市開工率超超100%，各省市保障障房開工率提提升，加之三三季度政府關(guān)關(guān)于保障房資資金層面的一一些執(zhí)行政策策出臺，使得得購房者對政政策的信心略略有回升。由于各地房價價控制目標(biāo)均均參考GDP或人均可支配配收入增速，，實為變相漲漲價令，導(dǎo)致致52%的購房者認為為該政策不能能夠起到平抑抑房價的作用用。18世聯(lián)研究認為為，與二季度相相比，各項調(diào)調(diào)控政策效力力有所改善。。購房者對保保障房和房價價控制目標(biāo)的的信心略有提提升，且限購購政策和限貸貸政策的影響響效力并未出出現(xiàn)實質(zhì)性的的下降。盡管管多數(shù)購房者者認為當(dāng)前政政策執(zhí)行仍有有極大的提升升空間，但其其對民眾預(yù)期期的影響已經(jīng)經(jīng)不可小覷。。19世聯(lián)研究認為為，與二季度相相比，各項調(diào)調(diào)控政策效力力有所改善。。購房者對保保障房和房價價控制目標(biāo)的的信心略有提提升，且限購購政策和限貸貸政策的影響響效力并未出出現(xiàn)實質(zhì)性的的下降。盡管管多數(shù)購房者者認為當(dāng)前政政策執(zhí)行仍有有極大的提升升空間，但其其對民眾預(yù)期期的影響已經(jīng)經(jīng)不可小覷。。202011年前三季度量價走勢多數(shù)城城市房房價快快速上上漲的的勢頭頭得到到明顯顯遏制制，逼近停停漲21全國70個大中中城市市商品品住宅宅銷售售價格格指數(shù)數(shù)環(huán)比比變化化情況況數(shù)據(jù)來來源：：國家家統(tǒng)計計局，，世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺，高高于100表示環(huán)環(huán)比上上漲，，低于于100表示環(huán)環(huán)比下下跌2011年前三三季度度全國國商品品住宅宅銷售售、新新開工工增速速放緩緩，但但依然然是正正增長長22全國商商品住住宅銷銷售面面積和和銷售售金額額同比比增速速全國商商品住住宅施施工、、竣工工和新新開工工面積積同比比增速速數(shù)據(jù)來來源：：國家家統(tǒng)計計局，，世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺在調(diào)高高今年年業(yè)績績和政政策趨趨緊的的背景景下，，龍頭頭地產(chǎn)產(chǎn)商上上半年年銷售售目標(biāo)標(biāo)多數(shù)數(shù)沒有有達到到全年年的75%，下半半年銷銷售壓壓力較較大23部分主主要開開發(fā)商商2011年前三三季度度銷售售情況況數(shù)據(jù)來來源：：上市市公司司公告告，世世聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)平平臺，，一些些開發(fā)發(fā)商的的推盤盤量主主要集集中在在下半半年，，故上上半年年目標(biāo)標(biāo)完成成率較較低開發(fā)商前三季度銷售金額（億元）同比前三季度銷售面積（萬平）同比全年銷售金額目標(biāo)（億元）2011年前三季度完成率萬科地產(chǎn)970.835.90%841.239.90%140069.3%中海地產(chǎn)585.20254.70%43922.10%90065.0%恒大地產(chǎn)69485.00%104726.00%70099.1%保利地產(chǎn)572.7538.36%499.283.41%100057.3%綠城中國267———55048.5%碧桂園32549.00%51428.00%43075.6%雅居樂————40079%世茂房地產(chǎn)24524.80%——36068.1%華潤置地237———300—富力地產(chǎn)214.59—1%140.18—19%40053.6%金地集團197.328.40%145.99.60%40049.3%保利香港12262.00%15752.00%18067.8%恒盛地產(chǎn)103.378.00%117﹒4107.00%15068.9%融創(chuàng)中國1351.2284.67—18373.8%合景泰富93———15062.0%瑞安房地產(chǎn)————100—佳兆業(yè)10348.00%160174.00%15068.7%房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)市場場集中中度明明顯提提升，，TOP10房企銷銷售金金額占占比已已達12.6%，TOP20房企銷銷售金金額占占比已已達17.1%24全國10大房企企和20大房企企占全全國銷銷售金金額比比例情情況數(shù)據(jù)來來源：：各上上市公公司公公告，，世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺中國房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場的重重心明明顯轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到二三三線城城市25數(shù)據(jù)來來源：：國家家統(tǒng)計計局，，世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺近幾年年各類類城市市房地地產(chǎn)銷銷售面面積市市場份份額一線城城市：：北京、、上海海和深深圳9月份市市場明明顯回回落，，廣州州表現(xiàn)現(xiàn)較為為平穩(wěn)穩(wěn)26數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降20.4%9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比增長2.8%廣州市市商品品房銷銷售情情況深圳市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降4.4%9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降17.9%上海市市商品品房銷銷售情情況北京市市商品品房銷銷售情情況二線城城市：：東莞、、重慶慶銷售售面積積出現(xiàn)現(xiàn)上浮浮，價價格有有一定定程度度松動動27數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比增長24.6%東莞市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降13.7%沈陽市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比增長19.5%重慶市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降3.2%濟南市市商品品房銷銷售情情況三線限限購城城市：：市場表表現(xiàn)較較為平平穩(wěn)，，走勢勢波動動較小小一定定程度度，價價格出出現(xiàn)輕輕度調(diào)調(diào)整28數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降22.5%佛山市市商品品房銷銷售情情況惠州市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降2.5%合肥市市商品品房銷銷售情情況9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降8.5%9月份銷銷售面面積環(huán)環(huán)比下降11.3%臨沂市市商品品房銷銷售情情況29世聯(lián)研研究認認為，從全全國來來看，，商品品住房房銷售售面積積和開開工增增速回回落，，預(yù)示示著房房地產(chǎn)產(chǎn)景氣氣度有有所下下降。。從城城市來來看，，一線線城市市在政政策調(diào)調(diào)控疊疊加的的背景景下，，成交交量出出現(xiàn)深深度下下跌，，“金金九””表現(xiàn)現(xiàn)均較較為平平淡；；二線線城市市在經(jīng)經(jīng)歷近近三個個月的的調(diào)整整后部部分城城市成成交量量開始始有一一定上上升，，同時時價格格均有有一定定程度度回落落；三三線城城市正正處于于房地地產(chǎn)快快速發(fā)發(fā)展期期，其其量價價走勢勢受政政策影影響均均較小小，走走勢較較為平平穩(wěn)。。2011年下下半半年年房房地地產(chǎn)產(chǎn)走走勢勢研研判判231四季度房地產(chǎn)市場走勢未來相當(dāng)長一段時期房地產(chǎn)市場將由政策主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場力量主導(dǎo)未來市場的力量表現(xiàn)在：1、三季度開發(fā)商目標(biāo)完成率狀況較上半年有所好轉(zhuǎn)，面對不確定，四季度銷售壓力仍存，減緩拿地、加速融資，體現(xiàn)其對資金和房價下跌的擔(dān)憂；2、今年四季度至明年三季度潛在供應(yīng)充足，供大于求將呈常態(tài)，今年四季度供應(yīng)達頂峰，明年一季度供銷差達頂峰，價格下行壓力增大；3、購房者信心略微下降，期望房價下跌以迎合其矛盾心理；二三線城市購房者信心較足，需求旺盛；投資者對未來信心依舊。321未來政策走勢的研判2未來購房者心理預(yù)期shi3未來來市市場場走走勢勢整整體體判判斷斷33未來房地產(chǎn)政策研判房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)的的調(diào)調(diào)控控政政策策是是長長期期的的，，不不要要抱抱短短期期內(nèi)內(nèi)會會放放松松的的幻幻想想34——企業(yè)不要倒逼政府加強調(diào)控力度堅持樓市調(diào)控不動搖，同時加強住房制度建設(shè)。如果制度改革不能跟上，不能從體制機制上改變目前房地產(chǎn)市場的運行模式，一旦限購令等調(diào)控政策放松，需求爆發(fā)，房價很可能出現(xiàn)報復(fù)性反彈。2011年5月1日?胡錦濤?天津保障性住房小區(qū)2011年5月1日?溫家寶?北京保障性住房建設(shè)工地關(guān)于于未未來來房房地地產(chǎn)產(chǎn)調(diào)調(diào)控控政政策策走走勢勢的的幾幾點點判判斷斷35政策嚴(yán)格執(zhí)行政策力度加強政策范圍擴大新的政策出臺政策研判執(zhí)行行不不力力，，待待加加強強-1000萬套套保保障障房房-房價價控控制制目目標(biāo)標(biāo)視房房價價走走勢勢而而定定新的的行行政政手手段段鞏固固為為主主-限貸貸政政策策-限購購政政策策視房房價價走走勢勢而而定定限購購政政策策擴擴大大化化房價價快快漲漲的的城城市市未來來房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)政政策策走走勢勢將將主主要要取取決決于于房房價價，，并并且且將將逐逐步步由由政政策策主主導(dǎo)導(dǎo)的的周周期期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向市市場場供供求求主主導(dǎo)導(dǎo)的的周周期期36限貸限購限價降價？15個重重點點城城市市商商品品住住宅宅成成交交量量70個大大中中城城市市住住宅宅銷銷售售價價格格指指數(shù)數(shù)（（環(huán)環(huán)比比））2010.4.15新國國十十條條2010.9.29國五五條條2011.1.26國八八條條數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：世世聯(lián)聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)平平臺臺政策主導(dǎo)導(dǎo)的周期期市場供求求主導(dǎo)的的周期37世聯(lián)研究究認為，目前房房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策策已經(jīng)取取得一定定的效果果，未來來政策將將主要沿沿著以下下路徑發(fā)發(fā)展：（1）政策是是長期的的：目前前房價尚尚未實質(zhì)質(zhì)性下跌跌，政府府已經(jīng)明明確指出出，一旦旦政策放放松，價價格有可可能會出出現(xiàn)報復(fù)復(fù)性上漲漲。（2）政策以以鞏固和和加強執(zhí)執(zhí)行為主主：今年年中國經(jīng)經(jīng)濟出現(xiàn)現(xiàn)硬著陸陸可能性性不大，，因而未未來仍以以現(xiàn)有政政策的鞏鞏固和加加強執(zhí)行行為主。。（3）房價是是決定政政策是否否加碼的的關(guān)鍵因因素：如如果房價價繼續(xù)堅堅挺或走走高，不不排除政政策范圍圍擴大和和新的行行政政策策出臺。。38未來購房者心理預(yù)期世聯(lián)購房房者信心心指數(shù)說說明39購房者信信心是指指購房者者對未來來購房決決策時機機的預(yù)期期，是預(yù)預(yù)測房地地產(chǎn)走勢勢和購房房趨向的的一個先先行指標(biāo)標(biāo)。世聯(lián)聯(lián)購房者者信心指指數(shù)是世世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)聯(lián)合搜搜狐焦點點、騰訊訊藍房等等多家房房地產(chǎn)主主流媒體體發(fā)布的的一個民民間地產(chǎn)產(chǎn)指數(shù)，，旨在為為購房者者購房決決策和開開發(fā)商制制定銷售售策略提提供參考考依據(jù)。。世聯(lián)購購房者信信心指數(shù)數(shù)介于0~100之間，0表示完全全沒信心心，100表示完全全有信心心。三季季度購房房者調(diào)查查共回收收問卷4051份，其中中剔除重重復(fù)、回回答不完完整問卷卷后，有有效問卷卷為3646份。0100755025完全沒信心完全有信心強信心一般弱信心樂觀悲觀世聯(lián)購房房者信心心指數(shù)數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)-搜狐焦點點聯(lián)合調(diào)調(diào)查2011年3季度世聯(lián)聯(lián)購房者者信心指指數(shù)為54.2，從分類類指數(shù)來來看，購房者認認為未來來半年房房價下跌跌的可能能性明顯顯增加40居住環(huán)境滿意指數(shù)65.8（↑0.4）當(dāng)前房價滿意指數(shù)40.2（↑2.0）未來房價預(yù)期指數(shù)60.1（↓4.0）購房時機預(yù)期指數(shù)54.2（↓1.8）購房者現(xiàn)狀滿意指數(shù)51.4（↑1.4）購房者未來預(yù)期指數(shù)57.1（↓2.8）購房者信心指數(shù)54.2（↓0.5）目前世聯(lián)聯(lián)購房者者信心指指數(shù)為54.2，表明購房者對對未來半半年房地地產(chǎn)總體體走勢的的樂觀程程度較上上季度有有所下降降（↓0.5）。具體體來講，，居民對對當(dāng)前房房價滿意意度和居居住環(huán)境境滿意度度有所提提升，而而未來房房價預(yù)期期和購房房時機預(yù)預(yù)期指數(shù)數(shù)有所下下降。數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)平平臺與上季度度相比，，各種類類型的購購房者信信心都有有所下滑滑，其中中投資客客和多次次置業(yè)者者下降幅幅度最大大41購房者類型購房者信心指數(shù)購房者類型購房者信心指數(shù)無房者50.7（↓0.8）首次置業(yè)者50.4（↓1.1）有一套房產(chǎn)者55.2（↓1.2）改善型購房者54.3（↓1.2）有兩套及以上房產(chǎn)者60.1（↓1.4）投資型購房者60.7（↓1.6）2011年3季度不同同類型購購房者信信心指數(shù)數(shù)與政府政政策設(shè)計計初衷恰恰好相反反，嚴(yán)厲厲的限貸貸和限購購政策打打擊的卻卻是無房房者和首首次置業(yè)業(yè)者的信信心。無無房者和和首次置置業(yè)者的的信心指指數(shù)均低低于51，而多次次置業(yè)者者和投資資型置業(yè)業(yè)者的信信心指數(shù)數(shù)均超過過60。盡管多次次置業(yè)者者和投資資型需求求對未來來的信心心度高于于首次置置業(yè)者，，但受制制于限購購政策，，購買資資格受到到較大影影響。數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)平平臺受限購輿輿論影響響，中西西部三線線城市購購房者信信心明顯顯下滑，，但仍高高于中東東部一二二線城市市42城市類型購房者信心指數(shù)城市類型購房者信心指數(shù)東部一線城市50.0（↓0.9）中部二線城市54.8（↑0.5）東部二線城市53.2（↓0.9）西部二線城市55.7（↑0.4）東部三線城市56.5（↑0.6）中西部三線城市55.4（↓2.4）2011年3季度不同同地區(qū)城城市購房房者信心心指數(shù)2011年3季度主要要城市購購房者信信心指數(shù)數(shù)城市購房者信心指數(shù)城市購房者信心指數(shù)北京49.5（↓2.3）重慶53.7（↓9.1）上海51.5（↑0.3）濟南55.1（↓1.4）廣州49.7（↓1.0）長沙56.9（↓3.7）深圳49.4（↓0.5）西安58.0（↑2.0）大連51.5（↓2.9）東莞58.5（↑1.6）武漢51.9（↓4.0）南京59.9（↑0.6）青島52.3（↑0.9）全國54.2（↓0.5）數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)平平臺43世聯(lián)研究究認為，未來房地地產(chǎn)市場場或?qū)l(fā)發(fā)生實質(zhì)質(zhì)性的變變化。一一方面，，調(diào)控政政策導(dǎo)致致購房者者需求萎萎縮，給給開發(fā)商商帶來較較大的存存貨壓力力；另一一方面，，購房者者預(yù)期房房價下跌跌的可能能性增加加。在此心理理影響下下，通過過打折促促銷等手手段迎合合其此種種心理，，將有助于消消化存貨貨。從世世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)有代理理項目的的城市來來看，降降價后的的樓盤普普遍銷售售狀況良良好，銷銷售量有有所提高高，特價價房的推推出吸引引更多客客戶搶購購，成交交情況明明顯好于于正常的的房源，，進一步步驗證了了購房者者目前的的心態(tài)。44未來市場整體走勢判斷45世聯(lián)研究究認為，今年前前三季度度土地市市場遇冷冷，融資資規(guī)模擴擴大凸顯顯出開發(fā)發(fā)商對行行業(yè)調(diào)整整的擔(dān)憂憂。從歷歷史規(guī)律律來看：：（1）供應(yīng)量量達到頂頂峰三個個月內(nèi)，，價格將將迎來底底部；（（2）供銷差差達到頂頂峰，價價格迎來來底部。。這些顯顯示今年年四季度度至明年年一季度度由市場場供求主主導(dǎo)房價價調(diào)整的的概率增增加，此此期間是是資金充充裕企業(yè)業(yè)拿地和和并購的的好時機機。開發(fā)發(fā)商應(yīng)根根據(jù)各城城市今年年四季度度和明年年上半年年的潛在在供應(yīng)量量評估城城市整體體銷售壓壓力，還還要根據(jù)據(jù)自身項項目的戶戶型特征征，找準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)對策策略，提提前做好好長期攻攻堅戰(zhàn)的的準(zhǔn)備。。世聯(lián)經(jīng)典典案例分分享347案例分享1：西安金地湖城大境一湖·一城·大境天成成曲江池孕孕育了，，對十三三朝歷史史的洗練練表達映照城市市內(nèi)心，，標(biāo)注了了即將更更迭的時時代中國向來來無人能能環(huán)名勝勝古跡而而居金地湖城城大境，，圍繞曲曲江池而而建，以謙遜理理解城市市，造就就一代偉偉大作品品歷史數(shù)據(jù)據(jù):湖城大境境自09年11月開始銷銷售以來來,共推出兩兩個地塊塊1564套住宅，，總體銷銷售225428平米（占占推出面面積的90%），銷售售套數(shù)1407套（推出出套數(shù)的的90%），銷售售額38億，實現(xiàn)現(xiàn)整體均均價16700元/平米。在在過去去的一年年中，湖湖城大境境創(chuàng)造著著西安天天價別墅墅：聯(lián)聯(lián)排：35000元/平米；獨獨棟：80000元/平米；拔拔高西北北天花板板價格3倍；2010年30億傳奇業(yè)績問問鼎西安市場場，并以開盤盤當(dāng)日7億的銷售額刷刷新西安當(dāng)日日銷售最高記記錄；2010年西安13500的毛坯單價成成為均價6000的二線城市標(biāo)標(biāo)桿；2010年旺銷期月均均銷售230套的速度跑贏贏市場；湖城大境已然然成為西北頂頂級豪宅代表表；并以絕對標(biāo)桿桿的銷售價格格及速度成就就這偉大作品品，大境初成成！【成就】城市核心、歷歷史文化景觀觀資源驅(qū)動下下的城市高端端居住區(qū)項目區(qū)位基礎(chǔ)指標(biāo)項目景觀180萬規(guī)模大盤，，0.8-2.6中低密度混合合物業(yè)項目周邊城市市景觀住區(qū)意意向顯著，內(nèi)內(nèi)部由西向東東絕版湖景景景色盡收眼底底項目本體關(guān)鍵鍵詞：城市歷史文化化景觀住宅峰峰值區(qū)，交通通通達性良好好，大規(guī)模，，中低密度混混合物業(yè)，絕絕版湖景資源源項目周邊道路路通達性強，，與市中心聯(lián)聯(lián)系便捷區(qū)域交通城市高端配套套、六園一一塔、內(nèi)部絕絕版景觀資源源配套資源秉承皇脈絕版湖景大盤配套【質(zhì)素】1營銷亮點回顧借力對位明星星造勢擴大影影響，著書立立說藝術(shù)聯(lián)誼，達達到圈層影響響力的傳播，，鑄造文化地地產(chǎn)打造東方親湖湖境界居“與心同游中中國境”、““一湖統(tǒng)攬攬，萬物皆皆享”的心境；展示區(qū)延呈東東方美境實景景展示區(qū)，塑塑造東方美學(xué)學(xué)；發(fā)布《境界中國》、《湖說》系列著作解析析東方哲藝；；為西安地產(chǎn)市市場注入藝術(shù)術(shù)血脈2010年1月贊助西安音音樂廳“華人人驕子系列””演出；2010年11月，金地藝術(shù)術(shù)季啟幕，郎郎朗少兒鋼琴琴大賽熱場，，郎朗、譚盾盾禮獻；【形象】階段性大型公公共造勢活動動引爆西北2009年10月31日日，“引遇東東方美境”產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布，費玉清、周周瑛綺聯(lián)袂發(fā)發(fā)布《境界中國》；2010年5月22日，，與心同游中中國境新品發(fā)發(fā)布會；齊豫胡一虎親親情現(xiàn)藝發(fā)布布《湖說》；1、東方美學(xué)文化引領(lǐng)著西北生生活主場2、品牌嫁接文化聯(lián)誼明星造勢頂級品牌+東方文化+國際名腕，跨跨界吸引圈層層客戶與頂級的品牌牌資源嫁接合合作賓利新款車系系試駕會；OMEGA名表鑒賞會；；奢侈品特賣會會；頂頂級級紅酒雪茄品品鑒會；FENIX珠寶之夜；頂頂級餐飲“閱閱江樓”御膳膳晚宴聯(lián)盟全市高端端商家助力圈圈層【推廣】甑選對位明星星領(lǐng)銜圈層甄選業(yè)主年齡齡層所喜歡的的費玉清現(xiàn)唱唱引發(fā)口碑熱熱議；齊豫天籟展示示品味的高雅雅；選擇最能代表表東方文化氣氣質(zhì)同時享譽譽世界的的郎郎朗、譚盾；；與國內(nèi)最具代代表性的東方方文化元素結(jié)結(jié)合西安本土文化化名人賈平凹凹/趙季平等的合合作冠名西安音樂樂廳演出、贊贊助臺灣林覺覺民的《云門舞集》；與朗朗同奏——少兒鋼琴大賽賽打造圈層生生活；3、迅速的多渠道客戶網(wǎng)羅鋪排排【渠道】通過系列化的的專場推介會會將渠道客戶戶分類疏導(dǎo)；；迅速鋪排客戶戶通路通過持續(xù)性系系列化活動迅迅速網(wǎng)羅渠道道客戶，達成成認知：核爆事件：曾蔭權(quán)及劉德德華區(qū)域價值值講壇、紅太太陽馬戲團首首訪中國、郵郵輪答謝晚宴宴；話題事件：人民大會堂包包機之旅、中中信杯高爾夫夫巡回賽、房房地產(chǎn)大佬齊齊聚大連論““房界”；系列活動：奢侈品新款首首秀、豪車新新款首秀、名名表賞析、奢奢侈品特賣會會、豪車新款款首秀/試乘試駕、游游艇展、夏令令營、珠寶展展示、中秋月月餅DIY、國慶拉斯維維加斯、萬圣圣節(jié)扮裝晚會會、限量級自自行車展、服服裝節(jié)品牌展展示/發(fā)布會香港之之旅、澳門之之旅、馬爾代代夫之旅、法法國之旅、歐歐洲游開盤前2個月，蓄客量量不足，周上上門量僅有70余組，當(dāng)時周周排卡目標(biāo)為為100組，所以針對對客戶量不足足；短時間鋪排渠渠道，每周組組織3場專場推介活活動，上門量量迅速提高至至500組每周；成功拓展陜北北渠道；并對渠道拓展展模式不斷創(chuàng)創(chuàng)新，積累出出一套行之有有效的渠道策策略4、卓有成效的的異地渠道拓展拓展方式：目的：維系大客戶，，拓展新客戶戶動作：陜北深入拜拜訪，帶沙沙盤駐扎分分展場，形形象講解1、宴請陜北北領(lǐng)袖客戶戶、資源客客戶、金地地老業(yè)主：：2、陜北酒店店、會所等等中高端場場所巡展；；3、深入神木木高端高端端小區(qū)布展展、宣傳；；4、組織專場場推介會，，集中推介介【渠道】深赴陜北腹腹地：神木木、府谷、、靖邊拜訪訪成交客戶戶中意見領(lǐng)領(lǐng)袖；出動出擊維維系大客戶戶，通過拜拜訪宴請體體現(xiàn)客戶尊尊貴，拓展展方式不斷斷創(chuàng)新升級級，從最最初初的的宴宴請請到到大大規(guī)規(guī)模模產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介會會及及外外展展場場進進駐駐，，陜陜北北渠渠道道成成為為費費效效比比最最低低的的一一個個有有效效渠渠道道；；通過過樹樹標(biāo)標(biāo)桿桿促促進進圈圈層層領(lǐng)領(lǐng)袖袖意意見見傳傳播播；；通過過客客戶戶維維護護體體系系的的創(chuàng)創(chuàng)新新提提高高客客戶戶主主動動上上門門旺旺場場及及老老帶帶新新激激勵勵；；5、體體系系化化的的老帶帶新新促進進維維護護系系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)營營老老客客戶戶是是項項目目一一大大特特色色；；老業(yè)業(yè)主主的的持持續(xù)續(xù)維維護護達達成成口口碑碑/通過過活活動動促促進進老老帶帶新新成成交交/通過過業(yè)業(yè)主主激激勵勵提提高高現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣目前前成成交交有有30%都是是老老帶帶新新渠渠道道成成交交，，每每周周老老客客戶戶上上門門主主動動熱熱場場占占到到上上客客量量的的40%；【渠道道】引入入客客戶戶積積分分制制及及菜菜單單式式消消費費服服務(wù)務(wù)；；通過過客客戶戶持持卡卡積積分分、、刷刷卡卡消消費費提提高高客客戶戶對對服服務(wù)務(wù)的的尊尊貴貴感感；；通過過積積分分兌兌換換大大禮禮有有效效提提高高客客戶戶使使用用積積分分的的熱熱情情及及興興趣趣；；通過過周周末末活活動動雙雙倍倍積積分分有有效效提提高高周周末末老老客客戶戶上上門門熱熱場場；；通過過老老帶帶新新上上門門多多倍倍積積分分/成交交多多倍倍積積分分提提高高客客戶戶熱熱情情；；階段段性性金金牌牌業(yè)業(yè)主主維維系系活活動動；；選拔拔有有影影響響力力的的業(yè)業(yè)主主成成為為金金牌牌業(yè)業(yè)主主，，促促成成圈圈層層傳傳播播；；老帶帶新新成成交交享享大大禮禮：：可可抽抽取取LV包、、施施華華洛洛世世奇奇水水晶晶、、Ipad等；；階段段性性組組織織集集中中的的金金牌牌業(yè)業(yè)主主答答謝謝晚晚宴宴，，鞏鞏固固圈圈層層影影響響力力；；不斷斷釋釋放放新新的的銷銷售售信信息息，，提提高高市市場場關(guān)關(guān)注注度度；；以稀稀推推稀稀售售/優(yōu)惠惠搭搭售售捆捆綁綁等等形形式式促促進進5號地地疲疲銷銷期期的的銷銷售售達達成成；；6、稀稀推推稀稀售售制制造造市場場爆爆點點促進進銷銷售售持銷銷期期市市場場反反應(yīng)應(yīng)疲疲倦倦，，客客戶戶沒沒有有新新的的刺刺激激點點促促進進上上門門；；通通過過不不同同物物業(yè)業(yè)的的““稀稀推推稀稀售售””不不斷斷制制造造市市場場爆爆點點：：并并及及時時調(diào)調(diào)整整推推售售策策略略，，以以特特殊殊的的搶搶購購方方式式制制造造““市市場場熱熱點點””。?！就剖邸勘尘埃喉椖?1月進入項目持持銷期的瓶頸頸期，每月200套難以保證；；客戶對于項目目的認知產(chǎn)生生疲態(tài)，缺乏乏新的刺激點點；逐步釋放新的的銷售信息；；第一周末限量量推出5號地部分車位位，與促銷政政策結(jié)合促進進銷售；第二周末釋放放3號地底商推售售，促進客戶戶上門咨詢熱熱場；第三周末捆綁綁銷售車位，，以大客戶預(yù)預(yù)約制限推現(xiàn)現(xiàn)售，制造搶搶購氣氛；第四周末推出出少量疊墅產(chǎn)產(chǎn)品，以“1+！”的推售方方式促進尾貨貨連帶銷售；；人員的有效補補給與穩(wěn)健的的團隊架構(gòu)保證了湖城大大境項目銷售售的達成，培培養(yǎng)了最具狼狼性的團隊7、堅實的人員員組織架構(gòu)保保障團隊培養(yǎng)：【組織】持續(xù)的強銷及及大批量推售售需要強有力力的銷售團隊隊；需能保保證大大盤銷銷售人人員不不斷補補給，，迅速速成長長，以以及以以合理理的管管理半半徑實實現(xiàn)團團隊把把控世聯(lián)金地湖城大境服務(wù)團隊品牌銷售團隊項目執(zhí)行團隊總顧問：李濤（西安公司生產(chǎn)線總經(jīng)理）杜佳林（西安公司代理事業(yè)部總經(jīng)理）執(zhí)行負責(zé)人：戴宜斌（代理事業(yè)一部總監(jiān)）王光浩（項目總監(jiān)）銷售組1芙蓉世家組1×3×6后臺：地塊負責(zé)3人后臺：組隊負責(zé)制4人總負責(zé)人：戴宜斌統(tǒng)籌策劃：劉衛(wèi)濤地塊負責(zé)：胡靜、沈愷活動負責(zé)：孫爽爽、沈愷渠道拓展：虎森銷售組2會所展示區(qū)1×3×6銷售組3外展拓展組1×3×6保證優(yōu)優(yōu)質(zhì)銷銷售團團隊人人員的的不斷斷補充充，加加強團團隊人人員淘淘汰機機制，，提煉煉成熟熟的新新人培培養(yǎng)成成長計計劃及及激勵勵模式式黃埔營營培訓(xùn)計劃：21天新新人培培訓(xùn)上上崗培培訓(xùn)計計劃；團隊激激勵會會：通過動動員激激勵，，聯(lián)誼誼會等等形式式保持持置業(yè)業(yè)顧問問持續(xù)續(xù)的熱熱情激激情；；總監(jiān)帶帶隊分分組PK：由總監(jiān)理帶隊隊，內(nèi)內(nèi)部互互相趕趕超激激勵；；22011年銷售售保障1推廣線線2公關(guān)線線3媒體線線4渠道線線6展示線線湖城大大境2011年營銷銷保障障體系系：5客戶線線1.推廣線線：品牌美美學(xué)體系與推廣主線湖城大大境的的4大美學(xué)學(xué)體系系：天地之之美——傳承長長安亙亙古持持久的的人文文歷史史感悟悟；自然之之美——曲江自自然景景觀的的景觀觀之美美；文化之之美——長安文文脈的的傳承承，東東方哲哲藝的的表達達；生活之之美——客戶圈圈層社社交平平臺的的圈層層歸屬屬之美美；天地大大美的的2條推廣廣脈絡(luò)絡(luò)：大美長長安——向外以長安安亙古古持久久的歷歷史人人文、、文化化符號號為承承載向向全國國傳播播西安安的文文化歷歷史，，達成成湖城城大境境天地地大美美的品品牌價價值傳傳播與與認知知；天地有有大美美——向內(nèi)對內(nèi)表表達對對天地地大美美的解解析，，從項項目景景觀、、文化化、情情懷解解讀湖湖城大大境在在西安安所堅堅持的的居住住美學(xué)學(xué)的信信仰；；【1.推推廣線線】以大美長長安的歷史史文化化符號號作全全國推推廣推廣形形式：：1、大美美長安安文化化元年年——以長安安的歷歷史文文化符符號為為承載載到全全國各各地召召開媒媒體發(fā)發(fā)布會會作巡巡展項項目推推介；；2、國家家地理理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)大美美的長長安——邀請國國家地地理雜雜志拍拍攝系系列性性的長長安的的美景景，從從歷史史到現(xiàn)現(xiàn)代推推介長長安的的美；；3、天地地有大大美的的尋根根之旅旅——以各屆屆西安安游子子共話話長安安之大大美的的形式式尋根根，借借力社社交媒媒體作作全球球唐人人尋根根的情情感營營銷，，追憶憶大美美長安安的人人和事事；大美長長安的的符號號——歷史符符號：：兵馬馬俑、、大雁雁塔、、大唐唐芙蓉蓉園文化符符號：：絲綢綢、唐唐詩、、唐樂樂、書書法、、秦腔腔鼓樂樂、長安情情懷：：長恨恨歌、、夢回回大唐唐【1.推推廣線線】本地塑塑造天地有有大美美的品牌牌標(biāo)簽簽天地大大美的的湖城城大境境品牌牌體系系——天地之之美：：講述述湖城城大境境傳承承長安安亙古古持久久的人人文歷歷史感感悟，，講述述收納納萬物物的情情懷；；自然之之美：：講述述曲江江自然然景觀觀的景景觀之之美，，講述述項目目園林林中最最質(zhì)樸樸的生生活情情節(jié)；；文化之之美：：講述述長安安文脈脈的傳傳承，，東方方哲藝藝的深深刻表表達，，將文文化與與藝術(shù)術(shù)的美美融入入現(xiàn)場場展示示；生活之之美：：講述述頂級級客戶戶圈層層所構(gòu)構(gòu)建的的貴族族社交交平臺臺、訴訴求大大美情情懷的的生活活方式式；推廣形形式：：1、西安安因你你而大大美——以長安安的歷歷史文文化符符號為為承載載到全全國各各地召召開媒媒體發(fā)發(fā)布會會作項項目推推介；；2、文化化藝術(shù)術(shù)的資資源嫁嫁接——賦予湖湖城大大境更更多美美的元元素、、將文文化和和藝術(shù)術(shù)之美美和融融入現(xiàn)現(xiàn)場展展示；；3、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)大美美：你你的城城市你你的湖湖——以在全全市制制造新新聞事事件，，共拍拍陜西西好風(fēng)風(fēng)光，，以融融合文文化藝藝術(shù)時時尚財財富各各屆來來贊揚揚你的的城市市你的的湖；；4、生活活信仰仰的情情懷落落地——講新長長安的的生活活主張張，引引導(dǎo)財財富階階層的的生活活信仰仰，嫁嫁接慈慈善與與國家家情懷懷成為為宣導(dǎo)導(dǎo)有信信仰的的財富富階層層文化化；2.公關(guān)線：：公關(guān)造勢與事件口碑傳播品牌牌公關(guān)造勢勢活動：：湖城大境境品牌新新品發(fā)布布會——品牌全產(chǎn)產(chǎn)品系包包裝亮相相；亞洲時尚尚大典頒頒獎禮——成為時尚尚大典的的新會址址；超五星級級酒店簽簽約試住住——項目的價價值拔升升；事件炒作作：發(fā)現(xiàn)天地地大美——名導(dǎo)掌鏡鏡拍攝宣宣傳片，，國家地地理系列列照片推推介；大美長安安的文化化之旅——全球唐人人尋找文文化根基基，共話話大美長長安的人人和事；；形象大使使的招募募——募集天地地大美的的各界人人士代言言項目湖城大境境藝術(shù)館館慈善拍拍賣會——藝術(shù)館慈慈善拍賣賣炒作；；物業(yè)服務(wù)務(wù)提升事事件——物業(yè)服務(wù)務(wù)品質(zhì)提提升一系系列事件件天地大美美線下造造場：藝術(shù)美學(xué)學(xué)場——文化藝術(shù)術(shù)品的階階段性現(xiàn)現(xiàn)場跨界界展出，，塑造品品牌美學(xué)學(xué)內(nèi)涵；；生活美學(xué)學(xué)場——以時尚生生活方式式、居家家美學(xué)宣宣導(dǎo)健康康的生活活方式；；情懷美學(xué)學(xué)場——以圈層客客戶分級級造場；；通過慈慈善、藝藝術(shù)培養(yǎng)養(yǎng)、社交交聚會形形式共話話大美情情懷；3.媒體線：：主場霸占視聽異地地事件炒作媒體通路路選擇：：品牌主戰(zhàn)戰(zhàn)場選擇擇——除在陜西西區(qū)域繼繼續(xù)鋪排排報廣雜雜志媒體體戶外霸霸占區(qū)域域，為達達成全國國化的口口碑傳播播、鎖定定北上深深及重點點城市的的戶外、、高端媒媒體雜志志、機場場等做窄窄眾廣媒媒傳播、、擴大市市場知名名度和美美譽度、、建立天天地大美美、大美美長安的的文化品品牌形象象；異地拓展展媒體轟轟炸——借文化輸輸出、大大美長安安走向世世界的口口號在媒媒體上做做事件炒炒作；社交媒體體植入——社交媒體體的接入入能將湖湖城大境境的品牌牌借由天天地大美美的文化化符號傳傳播；美學(xué)頻道道——在電視傳傳媒上冠冠名做生生活美學(xué)學(xué)節(jié)目、、擴大大大美所承承載的文文化價值值；4.渠道線：：攻城戰(zhàn)役役老業(yè)主圈圈層挖掘掘，低成成本維系系，達成成口碑相相傳，帶帶動新客客戶；1、異地展展場處；；2、重點城城市營銷銷中心售售場進駐駐：世聯(lián)聯(lián)全國營營銷中心心做全國國展示銷銷售；3、大美長長安公關(guān)關(guān)團隊全全國媒體體見面會會拓展；；1、2個銷售中中心+N個外展場場2、高端消消費場所所聯(lián)盟計計劃；3、全盤聯(lián)聯(lián)動：特特種兵全全面啟動動，建立立渠道關(guān)關(guān)系；通通過渠道道資源，，挖掘目目標(biāo)客戶戶，以獎獎金激勵勵推動來來訪覆蓋市區(qū)區(qū)客戶略地戰(zhàn)役役普掃地緣緣客戶螞蟻行動動深挖渠道道客戶蠶食計劃劃激勵老帶帶新利用現(xiàn)場場展示，，針對特特種兵渠渠道優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶，，現(xiàn)場點點對點營營銷，做做到行業(yè)業(yè)覆蓋；；特種兵種種類：行業(yè)關(guān)鍵鍵人：銀銀行金融融類、4S及消費類類、藝術(shù)術(shù)類；企業(yè)關(guān)鍵鍵人：企企業(yè)高校校及商會會組織類類；業(yè)內(nèi)關(guān)鍵鍵人：房房地產(chǎn)相相關(guān)行業(yè)業(yè)；三級市場場聯(lián)動：：二手中中介聯(lián)動動方式：渠道活動動資源搭搭接；聯(lián)動人帶帶動客戶戶成交，，高額獎獎勵；全面的行行業(yè)聯(lián)動動計劃：：【4.渠道之攻攻城戰(zhàn)役役】市內(nèi)多區(qū)區(qū)域多場場所全行行業(yè)渠道道聯(lián)動激激勵覆蓋市區(qū)區(qū)客戶——接待現(xiàn)場場：2個銷售中中心3個展示區(qū)區(qū)N個外資場場（中大大、金花花、開元元、影院院）全面面攬客；；消費場所所：進駐駐全市酒酒店、商商會、寫寫字樓、、餐飲、、高爾夫夫、美容容沙龍等等所有高高端消費費場所布布置物料料；全盤聯(lián)動動：特種種兵全面面啟動，，建立渠渠道關(guān)系系；通過過渠道資資源，挖挖掘目標(biāo)標(biāo)客戶，，以獎金金激勵推推動來訪訪通過全市市鋪排接接待中心心、進駐駐高端消消費場所所、渠道道聯(lián)動挖掘市區(qū)區(qū)客戶，，高額獎獎金調(diào)動動特種兵兵積極性性；【4.渠道之略略地戰(zhàn)役役】異地營銷銷中心公公關(guān)團隊隊資源拓拓展深圳、北北京、上上海營銷銷中心服服務(wù)對象象——主要為世聯(lián)集團團的核心心項目服服務(wù)，促進核心心項目更更好的銷銷售，更更好的異異地推介介及客戶戶拓展，屆時此此營銷中中心會為為湖城大大境項目目服務(wù)，，在項目目入市時時，也將可以進進一步承承擔(dān)湖城城大境項項目在深深圳、北北京、上上海的銷銷售任務(wù)務(wù)。北京上海廣州拓展地緣緣客戶——異地售場場：陜北北開辟外外展場長長期駐扎扎；全國營銷銷中心：：在世聯(lián)聯(lián)全國營營銷中心心做全國國展示銷銷售；異地公關(guān)關(guān)：公關(guān)關(guān)團隊借借由大美美長安的的主題推推廣在重重點城市市召開媒媒體見面面會拓展展異地資資源以項目為為原點，，挖掘陜北及重重點城市市地緣性客客戶，逐逐級突破破；5.客戶線：：1、客戶檔檔案庫的的建立及及客戶分分級——對客戶進進行詳細細信息的的檔案登登記，并并對客戶戶進行分分級；為為持續(xù)的的客戶跟跟訪及客客戶尊貴貴服務(wù)模模式提供供基礎(chǔ)；；2、差異化化的客戶戶維護體體系——對客戶分分級定位位，通過過不同的的活動對對位其價價值訴求求的；大大客戶經(jīng)經(jīng)理+公關(guān)團隊隊維護重重點客戶戶；3、編制客客戶圈層層，創(chuàng)造造社交平平臺——對客戶圈圈層分級級，搭建建不同圈圈層的社社交平臺臺；4、客戶服服務(wù)的尊尊貴感提提升——通過服務(wù)務(wù)的品質(zhì)質(zhì)提升展展示豪宅宅的生活活美學(xué)；；通過特殊殊商家的的聯(lián)誼優(yōu)優(yōu)惠給予予客戶更更多的尊尊貴享受受，體現(xiàn)現(xiàn)尊貴感感；客戶詳細細檔案庫庫的建立立及屬性性歸類：：對客戶進進行詳細細信息的的檔案登記記，并對客客戶行業(yè)業(yè)屬性進進行分級歸類類；為持續(xù)續(xù)的客戶戶跟訪及及客戶尊尊貴服務(wù)務(wù)模式提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)；通過過不同的的活動對對位其價價值訴求求的制定定差異化的的客戶維維護體系系；客戶屬性性歸類及差異化化的維護體系【5.客戶線】關(guān)注舒適及產(chǎn)品細細節(jié)、客客戶多為為高級知知識分子子，從事事銀行、、證劵行行業(yè)工作作居多；；維護策策略為做做主題性的的財富講講座等；關(guān)注面子及尊貴感感，客戶戶多為陜陜北能源源行業(yè)；；維護策略略為贈送購物物卡、大禮包包等形式式關(guān)注喜愛，客戶戶多是政政府官員員、醫(yī)院院醫(yī)生等等；維護策略略為舉辦辦藝術(shù)品品品鑒講座，文文化品展展示的活活動等；；“宅”客戶“寓”客戶“藏”客戶繼續(xù)進行行客戶資資產(chǎn)分級級及購置置湖城大大境產(chǎn)品品分級，，大客戶戶維護規(guī)規(guī)格升級級：購置湖城城大境產(chǎn)產(chǎn)品達到到一定金金額的，，可享受受金地高高層專席席宴請；；關(guān)注家庭，客戶多多是文化化界人士士、國企企高管、、財富世世家等；；維護策略略為舉辦辦家庭活動動，關(guān)注的的活動等等；關(guān)注權(quán)益，客戶多多是企業(yè)業(yè)管理層層、自由由職業(yè)者者、外省省回鄉(xiāng)客客等；維護策略略為舉辦辦圈層活動動，奢侈品品的活動動、高端端品鑒活活動等；；“居”客戶“館”客戶客戶圈層層分級：：設(shè)定客戶戶會不同同的進入入門檻，，促進業(yè)業(yè)主的再再購，并并為不同同層級的的客戶進進行定制制化的圈圈層社交交平臺。。依據(jù)湖城城大境業(yè)業(yè)主的購購買總金金額設(shè)定定不同的的客戶會會。例：分為為黃金會會（2000萬級以下下），白白金會（（2000萬至5000萬），鉆鉆石會（（5000萬以上））。并發(fā)放不不同的貴貴賓卡；；強化湖城城大境定定制級的的需求釋釋放平臺臺：針對不同同級別會會員定制制私享服服務(wù)。設(shè)定不同同層級的的客戶權(quán)權(quán)利和服服務(wù)體系系。例如：針針對業(yè)主主的特殊殊需求舉舉辦的私私家聚會會；針對對鉆石會會員的可可以在每每次活動動之后，，邀請明明星與客客戶一同同共進晚晚餐。設(shè)設(shè)定鉆石石會員的的專屬VIP紅酒吧等等。邀請名人人進入項項目的社社交平臺臺：邀請具有有全國影影響力的的名人進進入湖城城大境社社交平臺臺，例如：：賈平凹凹、齊豫豫、苗圃圃等，將將社交平平臺的圈圈層高度度向上提提升。圈層分級個性定制需求釋放放的社交交平臺【5.客戶線】金地豪宅宅物業(yè)的的服務(wù)升升級，專專為湖城城大境客客戶量身身定制的的服務(wù)：：接待的美美學(xué)品質(zhì)質(zhì)感：接待現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)備備的品質(zhì)質(zhì)感，引引入茶道道展示、、禮賓國國際五星星級接待待標(biāo)準(zhǔn)的的植入；；現(xiàn)場禮賓賓司儀：：負責(zé)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的監(jiān)督及及客戶的的親情關(guān)關(guān)懷服務(wù)務(wù)；臨時居住住、商務(wù)務(wù)接待、、會友、、聚會等：房間間保潔、、行程預(yù)預(yù)定、生生活用品品提前采采購、聚聚會準(zhǔn)備備、會議議設(shè)備服服務(wù)…服務(wù)品質(zhì)的提升及及聯(lián)盟商家資源【5.客戶線】私人教練練服務(wù)：：提供私人人的休閑閑服務(wù)資資源，例如私人人健身教教練，私私人的藝藝術(shù)教練練，私人人藝術(shù)品品鑒賞師師，私人人舞蹈教教練等服服務(wù)資源源。聯(lián)盟商商家資資源：：提供湖湖城大大境客客戶特特有的的聯(lián)盟盟商家家優(yōu)惠惠，從各行行業(yè)挑挑選代代表性性的高高端商商家聯(lián)聯(lián)盟，，湖城城大境境客戶戶憑貴貴賓卡卡直接接享受受專享享折扣扣；通過商商家網(wǎng)網(wǎng)羅更更多的的商家家客戶戶資源源，通通過聯(lián)聯(lián)盟商商家的的展示示牌作作項目目廣告告植入入；6.展示線線：1、提升展展示的的藝術(shù)術(shù)品味味——優(yōu)化展展示引入新新銳美美學(xué)設(shè)設(shè)計師師做樣樣板間間設(shè)計計顧問問、居居家美美學(xué)顧顧問；；2、建立立湖城城大境境藝術(shù)術(shù)館——展示精精神將天地地大美美的文文化氣氣質(zhì)內(nèi)內(nèi)斂為為內(nèi)在在價值值；3、成型型社區(qū)區(qū)實景景展示示——展示生生活將3號地開開辟部部分區(qū)區(qū)域做做成品品社區(qū)區(qū)實景景生活活美學(xué)學(xué)展示示；4、海陸陸空全全方位位客戶戶體驗驗——借助現(xiàn)現(xiàn)代科科技時時尚的的展示示工具具立體體化體體驗項項目價價值；；根據(jù)中中國工工藝美美術(shù)協(xié)協(xié)會2009年的報報告，，1800多種官官方認認證的的傳統(tǒng)統(tǒng)工藝藝有多多于一一半正正處于于艱難難狀態(tài)態(tài)或瀕瀕臨失失傳。。中國國經(jīng)濟濟的持持續(xù)增增長和和技術(shù)術(shù)的快快速發(fā)發(fā)展已已經(jīng)改改變了了中國國人的的文化化精神神，傳傳統(tǒng)工工藝面面臨保保存數(shù)數(shù)千年年來精精湛傳傳統(tǒng)技技藝的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。刺繡書法作品品建立湖城城大境藝藝術(shù)館——天地大美美的文化化藝術(shù)收收藏展示示尋找中華華文明與與世界對對話的姿姿態(tài)，支支持中國國的頂尖尖藝術(shù)走走向世界界開辟3號地二樓樓做湖城城大境藝藝術(shù)館，，收藏中中國傳統(tǒng)統(tǒng)藝術(shù)及及文化品品。提升升湖城大大境關(guān)注注藝術(shù)、、關(guān)注公公益的形形象，為為湖城大大境積累累藝術(shù)財財富資本本。同時收藏藏的文化化藝術(shù)品品階段性性展示成成為活動動吸引客客戶；另外可邀邀請文化化界、藝藝術(shù)界名名人做主主題作品品展示的的話題進進行營銷銷與傳播播?！?.展示線】建立湖城城大境的的藝術(shù)館展示天地地大美海陸空立立體化的的客戶參參觀體驗驗通路：：海：南湖畫舫舫上游湖湖城大境境，每周周末在畫畫舫上作作主題講講座活動動吸引客客戶體驗驗參觀；；陸：2個主銷售售中心3個實景展展示區(qū)1個藝術(shù)館館N個外展場場同步待待客；空：租賃直升升飛機或或者曲江江熱氣球球帶客戶戶從空中中參觀體體驗湖城城大境的的大美景景觀；【6.展示線】立體化的客戶參參觀體驗驗現(xiàn)代化展示工具具IPAD：外展場場及現(xiàn)場場利用新新科技時時尚的展展示工具具展示湖湖城大境境的產(chǎn)品品體系、、規(guī)劃、、實景照照片、宣宣傳短片片等；聲光電洗洗腦房：：增設(shè)洗洗腦房，，播放《湖城大境境天地大大美》系列宣傳傳片及項項目本身身宣傳片片，讓客客戶充分分認識到到湖城大大境的品品牌價值值及項目目本身的的生活美學(xué)學(xué)；75案例分享2：惠州碧桂園十里銀灘一、項目概況本項目亞婆角旅游度假區(qū)巽寮灣一線海景景度假生生活擁有十公公里一線線海景、、沙灘資資源，在在距離城城市便利利的同時時，更能能享受與與自然緊緊密相連連的度假假生活城市便利利，度假假的同時時享都市市配套項目地處處沿海高高速旁，，緊鄰亞亞婆角旅旅游度假假區(qū)，距距離深圳圳一個小小時，出出行非常常方便，，隨時實實現(xiàn)海灘灘度假和和都市生生活的快快速切換