XXXX第三章-談判者利益

第三章談判利益教學(xué)目的要求

1.認識談判利益。2.將利益與事項、方案區(qū)分開來。復(fù)習(xí)+提問

1.沖突的原因是是什么？2.沖突與合作之間存在什么樣的關(guān)系？3.你認為商務(wù)談判是一個怎樣的過程？第一節(jié)利益：談判的目的和手段

一、對談判者利益的認識談判者關(guān)注的利益：價格利潤空間投資回報馬斯洛的需求層次理論：

人的四種需求：安全感的需求社會需求受尊重的需求自我實現(xiàn)的需要①談判者的利益并非只是那些接近底線的利益。②談判者的利益還包括無形利益。二、區(qū)分利益、事項和方案

fisher和ury提出的一個普遍法則：

焦點集中于利益而非方案

案例：礦產(chǎn)公司與工會的談判

英國某礦產(chǎn)公司在非洲某國設(shè)立了一個子公司，子公司雇傭了大量當(dāng)?shù)毓と?，由于工作的特殊性質(zhì)，其中有80%為黑人女工，她們來自這個國家的各個部落。公司加入工會以后，工會就女工的福利待遇問題向公司提出了這樣一個要求：

黑人女工是產(chǎn)假應(yīng)定為4個月，并在此期間發(fā)給75%的工資。然而，公司的調(diào)查表明，由于受文化和民族風(fēng)俗的影響，非洲人都有養(yǎng)兒防老的觀念，并且該國的法律也允許重婚而禁止節(jié)育。因此，一旦接受工會所提出的這項要求，會使大批女工享受這一福利待遇，這將嚴重影響公司的正常生產(chǎn)和工資成本支出。于是，公司與工會之間開始了一場談判。在談判中工會方面堅持他們的觀點，不肯作出讓步。不在于工資的多少和產(chǎn)假的長短，問題的關(guān)鍵在于如何真正解決嬰兒的撫養(yǎng)與照顧問題。于是他們改變了原有的解決問題的方案，提出一個新的方案：由公司成立一個免費的托兒中心，以解決女工照顧和撫養(yǎng)嬰兒的問題。經(jīng)過雙方磋商，最終圍繞這個方案達成了雙方都滿意的協(xié)議。公司認真研究了雙方文化的差異，在進一步的調(diào)查中，公司了解到女工在生育之后，必須吧嬰兒送回部落接受撫養(yǎng)和照顧，而75%的工資則是撫養(yǎng)和照顧的費用。如此，公司找到了女工和工會的真正利益:案例分析析：將談判所所議事項項，事項項的解決決方案與與談判者者的利益益區(qū)分開開來，對對于提出出創(chuàng)造性性的解決決方案很很有幫助助。原則性談?wù)勁蟹椒ǚㄏ拗普勁信姓咛岢龀鰟?chuàng)造性性方案的的障礙有有：①過早的的判定問問題②從談判判一開始始就尋求求單一的的解決方方案③虛構(gòu)固固定份額額心理④一味關(guān)關(guān)心眼前前的利益益原則性談?wù)勁蟹椒ǚ梢愿鸥爬橐砸韵乱c點：談判者：：將談判判者與談?wù)勁械膯枂栴}分開開。利益：把把談判的的注意力力集中于于利益，，而不是是事項和和解決事事項的方方案。選擇：提提出多種種可供選選擇的解解決方案案。三、區(qū)分分過程中中的利益益、關(guān)系系中的利利益和原原則中的的利益過程中的的利益關(guān)系中的的利益原則中的的利益第二節(jié)談?wù)勁信姓呃嬉娴臋?quán)衡衡與評估估一、權(quán)衡衡各種利利益案例：戴戴維營協(xié)協(xié)議在以色列列和埃及及達成戴戴維營協(xié)協(xié)議之前前，雙方方都將自自己的利利益闡述述為擁有有西奈半半島。由由于雙方方都試圖圖通過談?wù)勁锌刂浦莆髂伟氚雿u，因因此雙方方的談判判利益和和目標(biāo)出出現(xiàn)完全全意義上上的對立立。埃及想收收復(fù)西奈奈半島，，實現(xiàn)領(lǐng)領(lǐng)土完整整，但被被以色列列拒絕，，因為自自1967年戰(zhàn)爭開開始，以以色列就就占領(lǐng)了了西奈半半島。和和解的努努力化為為烏有，，而雙方方已經(jīng)明明確闡明明的要求求和利益益上，即即控制西西奈半島島，那么么雙方是是不可能能達成解解決方案案的。然而，在對對雙方的利利益進行全全面的認識識和評價以以后，他們們意識到，，在圍繞西西奈半島的的爭端中，，埃及更關(guān)關(guān)心對西奈奈半島的主主權(quán)，而以以色列更關(guān)關(guān)注西奈半半島的軍事事安全。由由于雙方有有著各自不不同的、更更關(guān)注的談?wù)勁欣?，，因此，存存在著雙方方以利益交交換解決爭爭端的可能能。于是，出臺臺了以雙方方之間的利利益交換解解決問題的的戴維營協(xié)協(xié)議：以色色列將西奈奈山還給埃埃及，而作作為交換，，以色列可可以在西奈奈半島建立立一個非軍軍事區(qū)結(jié)論：明確確定自自己利益的的優(yōu)先排列列順序，才才能實現(xiàn)有有效的利益益交換。二、評估談?wù)勁姓呃嬉姘咐?lisa三、評估談?wù)勁姓呃嬉娴牟襟E和和規(guī)則1.詳細列出談?wù)勁惺马棧?，確認談判判者利益。。2.列出實現(xiàn)利利益的最好好和最差的的方案。3.權(quán)衡各種事事項、利益益之間的相相對重要性性。4.隨著掌握信信息的不斷斷增多，相相應(yīng)的改變變不同利益益之間的相相對重要性性。對談判對手手進行評估估時，掌握握下述原則則：1.從仔細聆聽聽對方的發(fā)發(fā)言和與對對方進行溝溝通中認識識和確定對對方的談判判者利益。。2.注意傾聽第第三方所提提供的意見見。3.采用換位思思考。4.運用調(diào)查的的方法提高高對利益評評估的準(zhǔn)確確性。5.注意心理和和文化因素素對談判者者利益的影影響。第三節(jié)談?wù)勁械穆?lián)聯(lián)合收益一、談判者者利益與聯(lián)聯(lián)合收益聯(lián)合收益：：從談判每每一方的角角度來看其其利益都有有所改善，，一方利益益并不是來來自另一方方利益的損損失，所以以聯(lián)合收益益是一種帕帕累托改進進。創(chuàng)造聯(lián)合收收益的行為為：1.突破了談判判達不成協(xié)協(xié)議的局面面，相對與與無協(xié)議選選擇創(chuàng)造更更高價值2.在原有協(xié)議議的基礎(chǔ)上上發(fā)現(xiàn)對雙雙方或各方方都更有利利的新的協(xié)協(xié)議。二、聯(lián)合收收益的來源源1.談判者差異異從經(jīng)濟學(xué)學(xué)角度來說說，如果雙雙方在需求求、偏好上上有相對差差異，交換換就會發(fā)生生，而且交交換是有利利的，所以以交換使得得雙方都變變好。案例：深海海采礦合同同有一種金屬屬富礦主要要覆蓋在深深海海底，，洛克希德德、阿莫科科、美國鋼鋼鐵、肯尼尼科特、INCO深海實業(yè)、、荷蘭皇家家殼牌以及及其他許多多公司都曾曾經(jīng)在深海海開采研究究中注入數(shù)數(shù)以百萬計計的資金，，因為深海海采礦是一一種風(fēng)險高高、投資大大的項目。。私人采礦礦公司要取取得深海采采礦的權(quán)利利，需要與與國際海底底管理局就就海底采礦礦權(quán)達成契契約關(guān)系，，即向國際際采礦管理理局支付一一定的特許許使用費，，以換取在在深海開采采權(quán)利。同同時，按照照慣例，作作為海峽沿沿岸、海岸岸沿線的發(fā)發(fā)展中國家家，可以依依據(jù)海域權(quán)權(quán)利決定是是否授予開開發(fā)者深海海開采的自自由權(quán)利。。這種局面面導(dǎo)致了20世紀(jì)七八十十年代聯(lián)合合國國際海海洋法公約約的談判。。在談判中，，發(fā)達國家家的政府提提出，他們們進行深海海開采所獲獲得的收益益，可以經(jīng)經(jīng)營收入提提成和利潤潤分享的方方式，與海海岸沿線的的發(fā)展中國國家分享，，作為交換換發(fā)展中國國家給予采采礦公司船船只運輸工工具自由出出入的權(quán)力力。在談判中，，最棘手的的，也是談?wù)勁凶钪匾膬?nèi)容是是私人采礦礦公司以向向國際海洋洋管理局支支付特許使使用費來換換取開采權(quán)權(quán)力的問題題。私人采采礦公司基基于對風(fēng)險險和收益的的考慮，十十分關(guān)注相相對穩(wěn)定的的固定支出出——支付特許使使用費和經(jīng)經(jīng)營收入提提成，以及及將對項目目的成功和和獲取較高高的利潤產(chǎn)產(chǎn)生什么影影響。而國國際海洋管管理局和海海洋沿線的的發(fā)展中國國家顯然希希望得到高高的開采權(quán)權(quán)使用費和和高的收入入提成。談?wù)勁懈鞣皆谠谶@個議題題上的要求求大相徑庭庭，存在分分歧談判各方的的分歧和對對立，似乎乎不存在可可以達成一一致協(xié)議的的可能。然然而這一曾曾經(jīng)被普遍遍認為是棘棘手的談判判，經(jīng)過兩兩年時間最最終達成了了令各方收收滿意的協(xié)協(xié)議。2.共享利益定義：是指指與其他因因素?zé)o關(guān)，，完全由談?wù)勁斜旧矶a(chǎn)生的共共同利益。。案例：新員員工的聘用用一家制造商商——ABC公司從競爭爭對手那里里挖到一名名杰出的員員工，市場場推廣部和和銷售部競競相聘用此此人。每個個部門都想想利用這位位女性系統(tǒng)統(tǒng)分析員的的技能，并并且很重視視她在推銷銷生活消費費品方面的的背景。與與很多企業(yè)業(yè)一樣，ABC公司正在快快速地實現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)統(tǒng)的計算機機化。但是是，很少有有人接受過過這方面的的培訓(xùn)?，F(xiàn)現(xiàn)在，如何何在公司內(nèi)內(nèi)處理好這這兩個競相相聘用這位位新員工的的部門之間間的關(guān)系，，如何解決決他們之間間的沖突呢呢？這里存在幾幾種可能的的解決辦法法：一種辦辦法是兩個個部門就聘聘用該新員員工展開競競爭。但是是，ABC公司很可能能會為此支支付更高的的薪酬，而而且會改變變公司的招招聘體制。。另一種解解決方案就就是折中，，例如，平平分她的時時間，50%用于市場推推廣部，50%用于銷售部部。但是這這會引發(fā)一一系列的管管理問題，，而且至少少一個部門門會認為50%的時間根本本不夠用。。這兩個解決決方案都假假定兩個部部門必須平平分一個固固定的資源源，即新員員工。因此此，解決方方案關(guān)注的的都是固定定利益在兩兩個部門之之間如何分分割的問題題。也正是是這個原因因，使得這這兩個方案案都有一定定的局限性性。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:48:2723:48:2723:48Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:48:2723:48:27January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月202311:48:27下午午23:48:271月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:48下午1月-2323:48January4,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/423:48:2723:48:2704January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:48:27下午午11:48下下午23:48:271月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:48:2723:48:2723:48Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:48:2723:48:27January4,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。04一一月月202311:48:27下下午午23:48:271月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2311:48下下午1月-2323:48January4,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/423:48:2723:48:2704January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:48:27下下午11:48下午23:48:271月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、越是無能能的人，越越