XXXX深圳中原最佳策劃人決賽報(bào)告

我是策劃人從一段真實(shí)的父子對(duì)話開(kāi)始……我對(duì)我爸說(shuō)：“爸！你看，那個(gè)香緹灣是我做的，已經(jīng)賣(mài)了500多套了！”“那500多套里面，

你賣(mài)了多少套??？！”爸爸對(duì)我說(shuō)：“暈倒！老爸，我不是銷(xiāo)售賣(mài)樓的，我是個(gè)做策劃的……”我說(shuō)：兩個(gè)問(wèn)題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒(méi)時(shí)間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？2004年—2007年一直在寫(xiě)拓盤(pán)報(bào)告，一門(mén)心思研究理論、體系、概念2008年（來(lái)中原的第四個(gè)年頭）才開(kāi)始作為主策實(shí)操項(xiàng)目我2004年入職100％從場(chǎng)外干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才爭(zhēng)取到獨(dú)家45天狂銷(xiāo)近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關(guān)系同時(shí)成為中原二三級(jí)互動(dòng)的代表作創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點(diǎn)后深圳市場(chǎng)第一個(gè)100％售罄的記錄2008年3月15日－4月30日4個(gè)多月漲了4次價(jià)賣(mài)了500多套平均每周銷(xiāo)售30套銷(xiāo)售率接近80％比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高2000元80％2008年8月17日開(kāi)盤(pán)到今天碧海中心區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿只用了1塊戶外只用2次報(bào)版只用100萬(wàn)條短信只用20天100％售罄封盤(pán)價(jià)格高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1500元100％2008年12月7日2008年年我一刻也也沒(méi)有停頓頓過(guò)我發(fā)現(xiàn)策劃劃沒(méi)有放之四四海皆準(zhǔn)的的理論和體體系沒(méi)有天下無(wú)無(wú)敵的絕招招和殺手锏锏其實(shí)策劃歸納起來(lái)像像一篇小學(xué)學(xué)生作文一一樣簡(jiǎn)單《有時(shí)………有有時(shí)………》有時(shí)要快對(duì)手一步有時(shí)卻要慢對(duì)手一步都認(rèn)為———我們要比比對(duì)手快卡羅庫(kù)存377套其中2房還還有106套均價(jià)14300元/平米有時(shí)要快對(duì)手一步連夜調(diào)價(jià)3月16日日開(kāi)盤(pán)的深業(yè)新岸線線兩房起價(jià)9300元元/平米3月獨(dú)家進(jìn)進(jìn)場(chǎng)時(shí)我們?cè)?月月14日得得知2房調(diào)到9500元元/平米我們面積小小與對(duì)手拉拉開(kāi)總價(jià)差差3月15日日小開(kāi)盤(pán)3月15、、16日銷(xiāo)銷(xiāo)售71套兩房房使得深業(yè)新新岸線的開(kāi)開(kāi)盤(pán)兩房?jī)H僅銷(xiāo)售16%有時(shí)要慢對(duì)手一步對(duì)手泰華陽(yáng)陽(yáng)光海，原價(jià)9000/平米狗急跳墻突突然將價(jià)格格降到7008元元/平米香緹灣均價(jià)價(jià)8600元/平米米快速跟進(jìn)，打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)？1、片區(qū)價(jià)價(jià)格基礎(chǔ)崩崩潰2、其他項(xiàng)項(xiàng)目跟進(jìn)，，陷入持續(xù)續(xù)價(jià)格戰(zhàn)3、香緹灣灣老業(yè)主鬧鬧事，形象象受損客觀形勢(shì)1、香緹灣灣復(fù)式產(chǎn)品品獨(dú)一無(wú)二二2、陽(yáng)光海海不顧一切切完全可以以繼續(xù)降價(jià)價(jià)慢下來(lái)！讓對(duì)手先走走X1、陽(yáng)光海海1個(gè)半月月基本清倉(cāng)倉(cāng)完畢2、我們由由于價(jià)格堅(jiān)堅(jiān)挺，產(chǎn)品品獨(dú)特，更更加堅(jiān)定客客戶信心，，依然保持持30套/周的銷(xiāo)量量慢讓我們挺住住了，挺對(duì)對(duì)了有時(shí)活動(dòng)要要多有時(shí)活動(dòng)卻卻要少都標(biāo)榜———我做的活活動(dòng)多有時(shí)活動(dòng)要要多1、中糧地地產(chǎn)團(tuán)委的的登山活動(dòng)動(dòng)2、中糧地地產(chǎn)工業(yè)部部K歌之夜夜3、中糧地地產(chǎn)團(tuán)幸福福杯足球賽賽4、客戶理理財(cái)論壇5、……多活動(dòng)！帶來(lái)高人氣氣！高銷(xiāo)售率?。∠憔煘尘谷蝗灰还仓桓愀銉纱位顒?dòng)！其其中一次還還是開(kāi)盤(pán)有時(shí)活動(dòng)要要少香緹灣陽(yáng)光海灣上六座金港華庭富通城客戶有時(shí)不不能巴結(jié)3、我不搞搞活動(dòng)客戶戶反而感覺(jué)覺(jué)香緹灣牛牛，“什么么活動(dòng)也不不搞照樣賣(mài)賣(mài)的好，厲厲害”對(duì)手都在搞搞1、周邊300米內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目幾乎周周周舉行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶很閑2、客戶在在參加完一一個(gè)后肯定定會(huì)到其他他樓盤(pán)看看看，所以我我的上門(mén)量量基本和搞搞活動(dòng)的對(duì)對(duì)手一致有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣(mài)樓有有時(shí)要特殊的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣(mài)樓都固定———同樣的售售樓時(shí)間和和地點(diǎn)有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣(mài)樓在售樓處朝朝九晚七在售樓處朝朝九晚七所有的項(xiàng)目目，在售樓樓處朝九晚晚七4月27日日老業(yè)主沖擊擊售樓處，并并且在早上上9：30分驅(qū)趕購(gòu)房客客戶，甚至恐嚇我工作人員員，用鎖將將售樓處和樣樣板房全部部鎖住第三步：同時(shí)call客說(shuō)尾尾盤(pán)放到三三級(jí)市場(chǎng)清清貨啦（其其實(shí)價(jià)格沒(méi)沒(méi)變）有時(shí)特殊的地點(diǎn)賣(mài)樓第一步：馬上聯(lián)系了了寶安三級(jí)級(jí)市場(chǎng)的老老大鄭昌鴻鴻，請(qǐng)他騰騰空了一間間分行給我我們進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售第二步：財(cái)務(wù)和售樓樓員等相關(guān)關(guān)人員搬到到分行第四步：因?yàn)榉中泻芎苄。蛻魬魜?lái)了10批就已經(jīng)經(jīng)擠爆了，，誰(shuí)也沒(méi)見(jiàn)見(jiàn)過(guò)這場(chǎng)面面當(dāng)天35套套開(kāi)創(chuàng)了二三三級(jí)互動(dòng)的的新模式在卡羅已經(jīng)經(jīng)形成了周周末夜間19點(diǎn)至24點(diǎn)銷(xiāo)售售的傳統(tǒng)，，一個(gè)晚上最最少能銷(xiāo)售售8套，最多一晚銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)到了了18套。有時(shí)特殊的時(shí)間賣(mài)樓老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)鬧事砸模型/打打條幅/趕趕客戶現(xiàn)場(chǎng)清場(chǎng)晚上賣(mài)樓5月1日清清盤(pán)，可4月30日日還剩最后后一套一個(gè)客戶———7點(diǎn)———睡不著著——11點(diǎn)又來(lái)一一次——我我們還在———怎能放放過(guò)！5月1日0點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)清清盤(pán)！有時(shí)要大膽膽的創(chuàng)新有時(shí)要勇敢敢的模仿都追求創(chuàng)新新，不屑于于模仿有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新我們?cè)O(shè)計(jì)了了黑底戶型型圖怎么畫(huà)也看看不出來(lái)幸?；▓@的的戶型實(shí)在太太一般了客戶又喜歡歡在上面勾勾畫(huà)畫(huà)創(chuàng)新有效的規(guī)避避了我們的的弱點(diǎn)一般樓書(shū)1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管………即使又漂亮亮又貴有時(shí)要大膽膽的創(chuàng)新我敢保證100％看看完就扔……不光漂亮和貴有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新不光有配套套不光有產(chǎn)品品還有節(jié)假日日甚至還有地地圖竟然還有年年歷通訊錄看完了100％不會(huì)扔！有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新能當(dāng)筆記本本有時(shí)要勇敢的模仿仿原創(chuàng)者：荔荔山公館手冊(cè)4月啟啟用模仿者：香香緹灣手冊(cè)8月啟啟用感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿香緹灣的蓄客思路路和方法完完全按照荔山公館來(lái)做的1、我臉皮皮比較厚2、項(xiàng)目情情況類似，，而且荔山山成功3、我有信信心西鄉(xiāng)的開(kāi)發(fā)發(fā)商絕對(duì)不不會(huì)到布吉吉去踩盤(pán)4、我同樣樣有信心布吉的客戶戶絕對(duì)不會(huì)會(huì)到西鄉(xiāng)去去買(mǎi)房有時(shí)要不停停的降價(jià)有時(shí)要不停停的漲價(jià)都認(rèn)為降價(jià)價(jià)才能促銷(xiāo)銷(xiāo)6次降價(jià)，，3700元、38％的幅度度，從而完完成100％銷(xiāo)售??！有時(shí)要不停停的降價(jià)第1次：08.8月月開(kāi)盤(pán)第二二周，上漲漲2個(gè)點(diǎn)；；第2次：08.11月，總價(jià)價(jià)漲2萬(wàn)；；第3次：08.12月，上漲漲1個(gè)點(diǎn)；；第4次：09.1月月，部分單單位總價(jià)漲漲10萬(wàn)；；有時(shí)要不停的漲價(jià)價(jià)依然火爆周均30套套習(xí)慣性思維開(kāi)盤(pán)前做價(jià)價(jià)格表時(shí)，，要對(duì)標(biāo)桿產(chǎn)品作出標(biāo)桿價(jià)格格，形成價(jià)格梯度度香緹灣做法開(kāi)盤(pán)前做做價(jià)格表表時(shí)，將將標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品（小小復(fù)式））的價(jià)格格與一般般平層產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格一致完全沒(méi)有有價(jià)格梯梯度有時(shí)要不停的漲漲價(jià)留有空間間給小復(fù)式漲漲價(jià)，然后不斷斷的漲價(jià)價(jià)，讓客戶戶感覺(jué)到到這個(gè)樓樓盤(pán)在別別的項(xiàng)目目不斷降降價(jià)的時(shí)時(shí)候卻不斷的漲漲價(jià)！造成追買(mǎi)的效果??！香緹灣標(biāo)標(biāo)桿產(chǎn)品品：88平米復(fù)復(fù)式有時(shí)轉(zhuǎn)介介成交是成成功有時(shí)轉(zhuǎn)介介不成交也也是成功功都用成交交衡量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介的成成敗有時(shí)轉(zhuǎn)介介成交是成成功3月15日～5月1日日，共45天轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有效轉(zhuǎn)介介客戶1681批，平平均28批/天天；高效的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介效率率成功轉(zhuǎn)介介為291套，，轉(zhuǎn)介成成功率為為17.3％，，平均5套/天天；高額的傭傭金回報(bào)報(bào)共計(jì)為三三級(jí)兄弟弟贏得204.6萬(wàn)傭傭金有時(shí)轉(zhuǎn)介介不成交是是成功轉(zhuǎn)介766批客戶成功轉(zhuǎn)介介為10套成交的慘慘不忍睹睹雖然沒(méi)有成交交但是這種種火爆的的場(chǎng)面摧毀了每每一位客客戶的心心里防線線為我們能能20天天一氣呵呵成的100％％售罄立立下汗馬馬功勞這766批客戶恰恰恰是樣樣板房開(kāi)開(kāi)放的前2天內(nèi)帶來(lái)的的有時(shí)是同事有時(shí)是兄弟報(bào)告要一起寫(xiě)寫(xiě)打架也要一起起上有時(shí)要高度有時(shí)要低度都覺(jué)得要要有高度度參加這比比賽前有有人對(duì)我我說(shuō)：“金石，你你的報(bào)告告一定要要有高度，就一定定玩概念一定要酷一定要炫才能體現(xiàn)現(xiàn)你的風(fēng)格格！”但是，今今天這份份報(bào)告沒(méi)沒(méi)有華麗的詞詞語(yǔ)，沒(méi)有晦澀澀的模型型，沒(méi)有高深深的概念念從概念回回到實(shí)踐踐從語(yǔ)言回回到行動(dòng)動(dòng)這才是我我的風(fēng)格格從終點(diǎn)回回到原點(diǎn)只有一篇篇《有時(shí)……有時(shí)……》的小學(xué)生生作文，，保證每每個(gè)人都都看得懂懂我希望像像一個(gè)老朋友一樣跟大大家分享享因?yàn)?008年年我主策