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商務(wù)談判各階段的策略國(guó)際商務(wù)談判第七章開(kāi)局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略討價(jià)還價(jià)階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS討價(jià)還價(jià)階段的策略各階段的策略第三節(jié)情境房租已經(jīng)太高了。這間房需要粉刷。我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低,鄰居的素質(zhì)已經(jīng)下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客我知道其他同樣房子租金不貴你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。房客的看法房東的看法情境房租已經(jīng)太高了。這間房需要粉刷。我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低,鄰居的素質(zhì)已經(jīng)下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客我知道其他同樣房子租金不貴你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了這間房現(xiàn)在情況還好我知道其他同樣房子租金更高像你這種年輕人使鄰居不得安寧把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)
瘋是我百般要求后你才肯付我很尊重別人不隨便打擾別人房客的看法房東的看法討價(jià)還價(jià)是談判最活躍也是最艱苦的階段一般情況下,當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后,另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。實(shí)質(zhì)階段第二步還價(jià)做好討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備工作計(jì)算看陣列表檢查準(zhǔn)備的信息,推算虛價(jià),確定主要攻擊點(diǎn)了解對(duì)方的談判動(dòng)向,判斷分歧的性質(zhì),做出回應(yīng)準(zhǔn)備將問(wèn)題分類,確定輕重緩急,制定相應(yīng)的讓步策略判斷分歧的性質(zhì)原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性,并作出是否讓步的決定。同時(shí),根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧,只要認(rèn)真識(shí)別,不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒,就一定能說(shuō)服對(duì)方。實(shí)質(zhì)性分歧假性分歧報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)得分備注一、技術(shù)部分1、技術(shù)規(guī)格是否滿足招標(biāo)要求處理器、主板、硬盤、內(nèi)存、顯卡、顯示器、光驅(qū)與網(wǎng)絡(luò)同傳,各項(xiàng)是否低于招標(biāo)要求,不一致部分是否有偏離表說(shuō)明2、產(chǎn)品品牌是否在參考品牌中。是否不低于參考品牌3、質(zhì)保是否不低于3年。4、服務(wù)是否送貨到門、安裝、調(diào)試及人員培訓(xùn)。5、維護(hù)維修故障響應(yīng)時(shí)間?;卦L與維護(hù)。6、施工期是否不長(zhǎng)于20天。二、商務(wù)部分1、報(bào)價(jià)總價(jià)水平。單項(xiàng)價(jià)格水平。是否包括所有技術(shù)要求。投標(biāo)提提問(wèn)書書故事買家沒(méi)沒(méi)什么么反應(yīng)應(yīng)。畫家判判斷這這是他他能接接受的的價(jià)格格,接接著說(shuō)說(shuō):15元是黑黑白的的,如如果你你要彩彩色的的是20元。買家還還是沒(méi)沒(méi)什么么反應(yīng)應(yīng)畫家::如果果你連連框都都買回回去是是30元。30元成交交買家::隔壁壁才12元,你你為什什么賣賣15?畫的的又不不比別別人好好!畫家::本來(lái)來(lái)15元是黑黑白的的,既既然你你這么么說(shuō),,15元賣一一張彩彩色的的給你你好了了。買家::我剛剛才說(shuō)說(shuō)的就就是彩彩色的的,誰(shuí)誰(shuí)要黑黑白畫畫!15元成交交兩個(gè)人人去買買畫。。問(wèn)畫畫家::這幅幅畫多多少錢錢?畫家::15元故事美國(guó)人人:別別逗了了,這這里有有點(diǎn)壓壓傷,,我出出15元。店家::15元,你是開(kāi)開(kāi)玩笑吧。。美國(guó)人:75元太離譜了了,20元比較公道道。店家:你砍砍價(jià)太厲害害了,60元拿走。美國(guó)人:25元店家:進(jìn)價(jià)價(jià)都不夠,,你誠(chéng)心要要嗎?美國(guó)人:最最多30元。英國(guó)人:其其實(shí)我想買買個(gè)白色的的。店家:我們們只有這個(gè)個(gè)顏色。英國(guó)人:今今天下午能能送到家里里嗎?店家:要等等后天才送送貨英國(guó)人:我我覺(jué)得你們們的服務(wù)應(yīng)應(yīng)該更好一一點(diǎn)店家:您喜喜歡這個(gè)爐爐子嗎?眼眼光真好??!只要75元。討價(jià)還價(jià)前前的評(píng)論概括式評(píng)論論反應(yīng)自己的的總體意見(jiàn)見(jiàn),不涉及及具體批評(píng)評(píng),隱藏自自己的認(rèn)識(shí)識(shí),促使對(duì)對(duì)方主動(dòng)改改善。適用于第一一次還價(jià),,持續(xù)使用用,會(huì)使談?wù)勁胁荒苌钌钊牒驼归_(kāi)開(kāi),只在態(tài)態(tài)度上糾結(jié)結(jié),無(wú)助于于達(dá)成一致致。羅列式評(píng)論論根據(jù)價(jià)格解解釋內(nèi)容逐逐一評(píng)論,,擺出還價(jià)價(jià)依據(jù)。具具有說(shuō)服力力,正面交交鋒。需要充分的的信息準(zhǔn)備備,可以試試探對(duì)方的的臨界條件件,同時(shí)注注意保護(hù)自自己的最終終意圖1.設(shè)備價(jià)格;;2.技術(shù)費(fèi);3.技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi);4.備件費(fèi);5.價(jià)格條件報(bào)價(jià)評(píng)論談判一方對(duì)對(duì)另一方的的報(bào)價(jià)和通通過(guò)報(bào)價(jià)解解釋所了解解到的信息息,做出批批評(píng)性的反反應(yīng)。010203既要猛烈,,又要掌握握節(jié)奏04重在說(shuō)理,以以理服人自由發(fā)言,高高度集中評(píng)論中允許對(duì)對(duì)方辯解應(yīng)對(duì)價(jià)格評(píng)論論,試探臨界界條件假如……請(qǐng)你考慮……我想我能替你你找來(lái)……我全部買下……合起來(lái)多少錢錢……交易告吹還價(jià)的方式010203全面還價(jià)常用于價(jià)格評(píng)評(píng)論之后,對(duì)對(duì)較為復(fù)雜的的交易的首次次還價(jià)分別還價(jià)在較復(fù)雜的交交易中,前幾幾次全面還價(jià)價(jià)后,對(duì)交易易條件的不同同部分,分別別進(jìn)行還價(jià)。。針對(duì)性還價(jià)在全面還價(jià)和和分別還價(jià)之之后,針對(duì)成成交差距較大大的交易條件件,進(jìn)行單一一的進(jìn)一步還還價(jià)。探明對(duì)方討價(jià)價(jià)還價(jià)的依據(jù)據(jù)仔細(xì)檢查對(duì)方方開(kāi)出的每一一個(gè)條件和理理由,認(rèn)真傾傾聽(tīng)并記錄向?qū)Ψ疥愂鲎宰约簣?bào)價(jià)或還還價(jià)理由時(shí),,盡量把回答答限制在最小小范圍內(nèi),只只陳述最基礎(chǔ)礎(chǔ)的內(nèi)容,不不要多加說(shuō)明明和解釋。類型原因?qū)Σ呦胂蟮姆制绮焕斫饣蛘`解掌握溝通技巧,
深入溝通不相信對(duì)方的陳述人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡反復(fù)磋商,努力說(shuō)服真正的分歧利益要求差別等
多種原因具體問(wèn)題,具體分析讓步或終止談判討價(jià)還價(jià)中的的讓步原則慎重考慮對(duì)方的反應(yīng)不作無(wú)謂的讓步只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步力求對(duì)方先讓步不要承諾同等程度的讓步讓步可以收回要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步不是輕而易舉的一次讓步幅度不要太大,讓步節(jié)奏不能太快讓步技巧讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段1000100210000036040-55425252525510203040640302010750351058403010209801505假設(shè)在某一談?wù)勁蟹桨钢校?,一方?jīng)Q定在在談判中讓步步100元,共有九種種形式可供選選擇。第一式——冒險(xiǎn)式/正拐式一種堅(jiān)定的讓讓步方式即在談判前三三個(gè)階段,始終堅(jiān)持不作作讓步,而且在談判后后期或迫不得得已的時(shí)候,一次讓出全部部可讓利益。。第一式——冒險(xiǎn)式/正拐式1優(yōu)點(diǎn)讓步態(tài)度比較較果斷,顯示出信念比比較堅(jiān)定,因?yàn)榍叭A段段拒絕讓步,如果對(duì)手缺乏乏毅力和耐心心,有可能使己方方獲得較大的的利益。而最最后階段一次次讓出全部可可讓利益時(shí),會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生生一種險(xiǎn)勝感感,并給對(duì)方留下下既強(qiáng)硬又出出手大方的強(qiáng)強(qiáng)烈印象。2缺點(diǎn)由于開(kāi)始階段段比較強(qiáng)硬,寸步不讓,有可能會(huì)使談?wù)勁邢萑虢┚志?對(duì)方也可能會(huì)會(huì)退出談判,因此風(fēng)險(xiǎn)較大大;同時(shí)容易給對(duì)對(duì)方造成缺乏乏談判誠(chéng)意的的印象,進(jìn)而影響談判判的效果;如果遇上一個(gè)個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富又又意志堅(jiān)定的的對(duì)手,在得到較大讓讓步后會(huì)提出出新的讓步要要求,而此時(shí)己方無(wú)無(wú)利可讓,容易出現(xiàn)僵局局。3適用性這種方式適用用于對(duì)談判的的依賴性小,己方為談判付付出的時(shí)間、、精力、交易易數(shù)額不大,不怕談判失敗敗,或是在談判中中有優(yōu)勢(shì)的一一方。第二式——一次式/反拐式一種誠(chéng)懇的讓讓步形式即在討價(jià)還價(jià)價(jià)一開(kāi)始,立即讓出全部部可讓利益,然后無(wú)論對(duì)方方如何要求,都堅(jiān)守陣地。。第二式——一次式/反拐式1優(yōu)點(diǎn)一開(kāi)始率先大大幅度讓利,會(huì)給對(duì)方以合合作感和信任任感,而自己坦誠(chéng)的的態(tài)度比較容容易打動(dòng)對(duì)手手采用同樣的的回報(bào)行動(dòng),從而立即進(jìn)入入實(shí)質(zhì)性談判判而不必兜圈圈子,可以提提高談?wù)勁械牡男事?缺點(diǎn)有可能能失掉掉本來(lái)來(lái)能夠夠爭(zhēng)取取的利利益,也可能能會(huì)使使對(duì)方方認(rèn)為為還有有利益益可以以爭(zhēng)取取,窮追不不舍;而談判判后期期不再再作出出任何何退讓讓表示示,使雙方方產(chǎn)生生尖銳銳矛盾盾,對(duì)方會(huì)會(huì)從大大喜過(guò)過(guò)望變變成大大失所所望,導(dǎo)致談?wù)勁邢菹萑虢┙┚?適用性性適用于于己方方處于于被動(dòng)動(dòng)地位位和劣劣勢(shì)的的談判判,洽談一一開(kāi)始始就以以大幅幅度讓讓步表表達(dá)誠(chéng)誠(chéng)意;或者雙雙方比比較熟熟悉,關(guān)系較較為友友好時(shí)時(shí),因?yàn)楸吮舜肆肆私馇榍闆r,一次讓讓利到到位可可提高高談判判效率率,并表現(xiàn)現(xiàn)坦誠(chéng)誠(chéng)的合合作態(tài)態(tài)度。。第三式式——滿足式式/鉤勾式式一種奇奇特而而又巧巧妙的的讓步步形式式即以大大幅度度讓步步開(kāi)始始,兩次即即讓了了全部部利益益,第三次次通過(guò)過(guò)加價(jià)價(jià)顯示示的堅(jiān)堅(jiān)定立立場(chǎng),最后為為表示示誠(chéng)意意再作作出小小小的的讓步步,以增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)方方的滿滿足感感。第三式式——滿足式式/鉤勾式式1優(yōu)點(diǎn)頭兩輪輪的讓讓步,具有很很大誘誘惑,往往會(huì)會(huì)使陷陷于僵僵局的的談判判起死死回生生;靈敏機(jī)機(jī)智,讓中有有取,有力、、巧妙妙地操操縱了了對(duì)方方的心心理;其中安安排小小小的的加價(jià)價(jià),下輪再再行讓讓出,一升一一降,使對(duì)方方心理理感到到滿足足。2缺點(diǎn)因?yàn)榍扒捌诰途妥尦龀鋈坎坷嬉?會(huì)讓對(duì)對(duì)方的的期望望值增增大;第三輪輪的加加價(jià)容容易導(dǎo)導(dǎo)致談?wù)勁械牡钠屏蚜?使用不不當(dāng)會(huì)會(huì)造成成沒(méi)有有信用用的印印象。。3適用性性適用于于大型型而復(fù)復(fù)雜的的談判判,尤其是談判判陷于僵局局或多輪次次的談判。。這種方式式實(shí)施起來(lái)來(lái)富于變化化,要求談判者者要有豐富富的經(jīng)驗(yàn)和和嫻熟的技技巧,并善于利用用和把握對(duì)對(duì)方的心理理。第四式——平臺(tái)式/階梯式/等額式一種等額地地讓出可讓讓利益的讓讓步方式。。采用這種方方法時(shí),如果遇到有有耐性的對(duì)對(duì)手,會(huì)期待進(jìn)一一步讓步。。第四式——平臺(tái)式/階梯式/等額式1優(yōu)點(diǎn)頭兩輪的讓讓步,具有很大誘誘惑,往往會(huì)使陷陷于僵局的的談判起死死回生;靈敏機(jī)智,讓中有取,有力、巧妙妙地操縱了了對(duì)方的心心理;其中安排小小小的加價(jià)價(jià),下輪再行讓讓出,一升一降,使對(duì)方心理理感到滿足足。2缺點(diǎn)因?yàn)榍捌诰途妥尦鋈坎坷?會(huì)讓對(duì)方的的期望值增增大;第三輪的加加價(jià)容易導(dǎo)導(dǎo)致談判的的破裂,使用不當(dāng)會(huì)會(huì)造成沒(méi)有有信用的印印象。3適用性適用于大型型而復(fù)雜的的談判,尤其是談判判陷于僵局局或多輪次次的談判。。這種方式式實(shí)施起來(lái)來(lái)富于變化化,要求談判者者要有豐富富的經(jīng)驗(yàn)和和嫻熟的技技巧,并善于利利用和把把握對(duì)方方的心理理。第五式——遞增式一種先以以較小幅幅度讓步步為起點(diǎn)點(diǎn),隨著談判判進(jìn)程的的推進(jìn),讓步幅度度逐漸增增加,直到讓出出全部可可讓利益益的方式式。第五式——遞增式1優(yōu)點(diǎn)頭兩輪的的讓步,具有很大大誘惑,往往會(huì)使使陷于僵僵局的談?wù)勁衅鹚浪阑厣?靈敏機(jī)智智,讓中有取取,有力、巧巧妙地操操縱了對(duì)對(duì)方的心心理;其中安排排小小的的加價(jià),下輪再行行讓出,一升一降降,使對(duì)方心心理感到到滿足。。2缺點(diǎn)因?yàn)榍捌谄诰妥尦龀鋈坷?會(huì)讓對(duì)方方的期望望值增大大;第三輪的的加價(jià)容容易導(dǎo)致致談判的的破裂,使用不當(dāng)當(dāng)會(huì)造成成沒(méi)有信信用的印印象。3適用性適用于大大型而復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁?尤其是談?wù)勁邢萦谟诮┚只蚧蚨噍喆未蔚恼勁信?。這種種方式實(shí)實(shí)施起來(lái)來(lái)富于變變化,要求談判判者要有有豐富的的經(jīng)驗(yàn)和和嫻熟的的技巧,并善于利利用和把把握對(duì)方方的心理理。第六式——遞減式/低谷式這是一種種逐步減減少讓步步幅度,以較大的的讓步作作為起點(diǎn)點(diǎn),然后依次次下降,直到可讓讓的全部部利益讓讓完為止止的方式式。第六式——遞減式/低谷式1優(yōu)點(diǎn)符合討價(jià)價(jià)還價(jià)的的一般規(guī)規(guī)律,順其自然然,順理成章章,易于為人人接受;由于一步步比一步步降低讓讓步幅度度,不會(huì)產(chǎn)生生讓步失失誤,有時(shí)也可可以降低低對(duì)方的的要求讓讓步的欲欲望,能夠加快快交易達(dá)達(dá)成的進(jìn)進(jìn)度。2缺點(diǎn)容易給對(duì)對(duì)方形成成越爭(zhēng)取取所獲利利益越少少的感覺(jué)覺(jué),談判情緒不高高,感到比較乏味味。3適用性適用于任何談?wù)勁?尤其是己方談?wù)勁袃?yōu)勢(shì)不明明顯的談判或或合資、合作作項(xiàng)目的談判判。第七式——虎頭蛇蛇尾這是一一種初初期讓讓步幅幅度較較大,然后依依次減減少,到談判判后期期已經(jīng)經(jīng)明顯顯表示示無(wú)利利可讓讓的方方式。。第七式式——虎頭蛇蛇尾1優(yōu)點(diǎn)初期讓讓步幅幅度很很大,具有較較強(qiáng)的的誘惑惑力;而隨著著讓步步幅度度的減減少,尤其是是最后后幾乎乎無(wú)利利可讓讓,可以向向?qū)Ψ椒桨凳臼?己方已已盡了了最大大努力力作了了最大大犧牲牲,讓對(duì)方方明白白要想想取得得進(jìn)一一步的的利益益是不不可能能的;而且每每次都都作出出了讓讓步,表明了了成交交的誠(chéng)誠(chéng)意,易被對(duì)對(duì)方接接受。。2缺點(diǎn)前期讓讓步幅幅度較較大,給人以以誠(chéng)實(shí)實(shí)可欺欺的印印象,容易使使對(duì)手手加強(qiáng)強(qiáng)攻勢(shì)勢(shì);不能形形成高高潮,易使談?wù)勁袣鈿夥盏偷统?因情緒緒不高高而失失去成成交機(jī)機(jī)會(huì)。。3適用性性適用于于任何何談判判,也適用用于對(duì)對(duì)談判判熱情情不高高的談?wù)勁姓哒?。第八式式——山峰式?地中海海這是一一種波波瀾起起伏的的讓步步形式式。開(kāi)頭讓讓步大大,中中間讓讓步小小,然然后再再提高高讓步步幅度度,靈靈活而而富有有變化化。第八式式——山峰式式/地中海海1優(yōu)點(diǎn)初期讓讓步較較大,,變現(xiàn)現(xiàn)足夠夠的誠(chéng)誠(chéng)意和和積極極的態(tài)態(tài)度,,維持持談判判順利利進(jìn)行行。中中期逐逐漸減減緩染染布幅幅度,,給對(duì)對(duì)方一一個(gè)快快接近近尾聲聲的壓壓力。。最后后做出出較大大讓步步,好好像下下決心心一樣樣,促促使對(duì)對(duì)方同同意成成交。。2缺點(diǎn)點(diǎn)讓步步?jīng)]沒(méi)有有規(guī)規(guī)律律,,容容易易給給對(duì)對(duì)方方形形成成不不夠夠誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)的的印印象象,,不不利利于于保保持持友友好好的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作關(guān)關(guān)系系。。在在后后期期提提高高讓讓步步幅幅度度時(shí)時(shí),,會(huì)會(huì)加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)方方的的攻攻擊擊性性。。3適用用性性適用用于于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的主主談?wù)勅巳?,,能能夠夠掌掌握握適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡淖屪尣讲焦?jié)節(jié)奏奏,,并并根根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)手手的的反反應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。也也可可以以用用于于面面對(duì)對(duì)較較有有耐耐性性的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手。。如如果果最最后后的的讓讓步步能能夠夠換換取取較較好好的的利利益益,,可可以以挽挽回回對(duì)對(duì)方方的的看看法法,,重重塑塑信信任任。。第九式——斷層式/快速式這是一種種開(kāi)始時(shí)時(shí)幾乎讓讓出全部部利益,中間不作作讓步,最后稍作作讓步的的形式,誠(chéng)摯可信信,最后又有有浪花。。第九式——斷層式/快速式1優(yōu)點(diǎn)以坦誠(chéng)的的態(tài)度作作出很大大讓步,有可能換換得對(duì)方方的回報(bào)報(bào),最后讓出出小利,以顯示己己方的誠(chéng)誠(chéng)意,使通達(dá)的的對(duì)手難難以拒絕絕。2缺點(diǎn)初期讓步步過(guò)大,易被對(duì)手手以為軟軟弱可欺欺,從而加大大討價(jià)還還價(jià)壓力力;而中間寸寸步不讓讓使對(duì)方方難以適適應(yīng),影響談判判的順利利進(jìn)行。。3適用性性適用于于談判判整體體形勢(shì)勢(shì)對(duì)己己方不不利,又急于于成交交,不愿失失去機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)時(shí)的談?wù)勁?。。讓步技技巧讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段1000100冒險(xiǎn)式2100000一步式36040-55滿足式425252525平臺(tái)式510203040遞增式640302010遞減式75035105虎頭蛇尾840301020山峰式9801505斷層式不涉及及價(jià)格格的讓讓步策策略取決于于(1)談判判對(duì)手手的談?wù)勁薪?jīng)經(jīng)驗(yàn);;((2)準(zhǔn)備備采取取什么么樣的的談判判方針針和策策略;;((3)期望望讓步步后對(duì)對(duì)方給給予我我們何何種反反應(yīng)。。予遠(yuǎn)利利謀近近惠的的讓步步策略略互利互互惠的的讓步步策略略已方絲絲毫無(wú)無(wú)損的的讓步步策略略練習(xí)你要在在南寧寧安吉吉萬(wàn)秀秀村附附近租租房。。找找到一一個(gè)配配套單單間,,在村村民自自建房房里里的5樓。。房東報(bào)報(bào)價(jià)每每月900元,,你最最多只只能能承擔(dān)擔(dān)800元元的房房租。。請(qǐng)選擇擇一種種讓步步技巧巧,模模擬學(xué)學(xué)生與與房東東的還還價(jià)階階段。。阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的的策略略運(yùn)用限限制性性因素素阻止止進(jìn)攻攻運(yùn)用以以攻對(duì)對(duì)攻阻阻止進(jìn)進(jìn)攻蠶食策策略挖灶增增鍋策策略最后通通牒策策略運(yùn)用限限制性性因素素阻止止進(jìn)攻攻權(quán)力限制因素上司授權(quán)程度國(guó)家法律制度公司政策規(guī)章國(guó)際貿(mào)易慣例資料限制因素其他限制因素運(yùn)用以以攻對(duì)對(duì)攻阻阻止進(jìn)進(jìn)攻要求降降低價(jià)價(jià)格說(shuō)明我我方已已無(wú)降降價(jià)空空間要求對(duì)對(duì)方增增加購(gòu)購(gòu)買數(shù)數(shù)量要求對(duì)對(duì)方用用現(xiàn)鈔鈔做支支付要求對(duì)對(duì)方延延長(zhǎng)交交貨期期限要求對(duì)對(duì)方改改變支支付幣幣種雙方都都讓步步,于于我方方無(wú)損損。雙方都都不讓讓步,,堅(jiān)守守了我我方利利益。。對(duì)方降低產(chǎn)品的技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)蠶食策略增兵減灶策略略《孫子兵法》》有“增兵減減灶”之計(jì)謀謀。在增加兵力之之后,故意減減少做飯用的的爐灶,以掩掩蓋真實(shí)的兵兵力,達(dá)到迷迷惑敵人,出出奇制勝的目目的。為了增加費(fèi)用用,提高價(jià)格格,增加討價(jià)價(jià)還價(jià)的籌碼碼,故意多列列名目,虛虛虛實(shí)實(shí),查不不勝查,防不不勝防。迫使對(duì)方間接讓步最后通牒策略略開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商通牒如果對(duì)方不接接受己方條件件就退出談判判故事一個(gè)故事:在在美國(guó)一監(jiān)獄獄的牢房里,,一犯人通過(guò)過(guò)了望孔看到到獄警在陶醉醉地抽煙,犯犯人隱約嗅到到了萬(wàn)寶路的的香味……,,于是他輕輕輕地敲門.警衛(wèi):“你要要干什么?””犯人:“給我我一支煙吧,,就是你抽的的那種”警衛(wèi)鄙夷:““你慢慢想吧吧”,吐出一一個(gè)煙圈轉(zhuǎn)身身要走。犯人:“我命命令你給我一一支煙!給你你30秒時(shí)間間,如果你不不答應(yīng),我就就撞墻,直至至流血昏倒,,醒來(lái)之后我我對(duì)監(jiān)獄官員員說(shuō)是你干的的!”犯人:“當(dāng)然然他們不會(huì)信信我,可按照照法律程序,,你要卷入一一大堆審訊事事務(wù)中,你將將會(huì)損失時(shí)間間、金錢等。。就為了不給給我煙抽?我我只要一支,,保證以后不不會(huì)打攪你了了?!狈溉俗罱K得到到了一支萬(wàn)寶寶路香煙。49運(yùn)用這種策略略要注意以下下兩點(diǎn):最后通牒應(yīng)令令對(duì)方無(wú)法拒拒絕,進(jìn)退兩兩難,想抽身身為時(shí)已晚。。(比如對(duì)方方為此次談判判已投入大量量金錢時(shí)間和和精力,退出出實(shí)在可惜。。)發(fā)出通牒的言言辭要委婉,,防止對(duì)方由由于一時(shí)沖動(dòng)動(dòng)鋌而走險(xiǎn),,一氣之下退退出談判,對(duì)對(duì)雙方均不利利。思考:如果對(duì)對(duì)方運(yùn)用這個(gè)個(gè)策略,你將將怎么應(yīng)對(duì)??善于辨別對(duì)方方“最后通牒牒”的真?zhèn)巍?。真掂量讓步與談?wù)勁衅屏咽胼p輕孰重?決策偽針?shù)h相對(duì)固守守利益談判破裂接受通牒,但但力爭(zhēng)在其他他方面找回利利益。磋商階段的主主要原則磋商與較量12345IMC客觀不要脫離實(shí)際際條理把握先后與層層次禮節(jié)互相尊重,張張弛有度進(jìn)取互相說(shuō)服,自自我說(shuō)服重復(fù)自衛(wèi)策略,堅(jiān)堅(jiān)持與適度故事有一位精精明的顧顧客去商商店買錄錄像機(jī)時(shí)時(shí),他對(duì)售貨貨員說(shuō):“我了解你你,我信賴你你的誠(chéng)實(shí)實(shí),你出的價(jià)價(jià)格我決決不還價(jià)價(jià)?!?先以道德德的壓力力使對(duì)方方公平出出價(jià))“等一等,如果我要要買帶遙遙控器的的錄像機(jī)機(jī),會(huì)不會(huì)在在總價(jià)上上打點(diǎn)折折扣?”(以一攬子子交易壓壓價(jià))“還有一件件事要給給你提一一下,我希望我我付給你你的價(jià)格格是公平平的——一次雙方方都獲益益的交易易。如果果是這樣樣的話,三個(gè)月后后,我的辦公公室也要要買一套套,現(xiàn)在就可可定了。?!?以遠(yuǎn)利壓壓價(jià))就這樣,這位顧客客每次都都趕在對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)之前提提出新的的條件,不動(dòng)聲色色地使售售貨員一一再壓價(jià)價(jià),最終得到到了非常常優(yōu)惠的的價(jià)格。。談判僵局局的化解解休會(huì)轉(zhuǎn)移議題題轉(zhuǎn)移現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有效退讓讓第三方仲仲裁據(jù)理力爭(zhēng)爭(zhēng)談判僵局局+化解策略略僵局PHOTOPHOTO談判僵局局的成因因人員因素素地位不平平等信息溝通通障礙立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)有意制造造9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰,,荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹(shù),燈下下白頭人。。。23:51:5123:51:5123:511/4/202311:51:51PM11、以我獨(dú)沈久久,愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:51:5123:51Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。23:51:5123:51:5123:51Wednesday,January4,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng),,相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:51:5123:51:51January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā),舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。04一月月202311:51:51下下午23:51:511月-2315、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。一月2311:51下下午1月-2323:51January4,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果,,工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/423:51:5123:51:5104January202317、做前,,能夠環(huán)環(huán)視四周周;做時(shí)時(shí),你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:51:51下下午11:51下下午23:51:511月-239、沒(méi)有失敗敗,只有暫暫時(shí)停止成成功!。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果,但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。23:51:5223:51:5223:511/4/202311:51:52PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:51:5223:51Jan-2304-Jan-2312、世間成成事,不不求其絕絕對(duì)圓滿滿,留一一份不足足,可得得無(wú)限完完美。。。23:51:5223:51:5223:51Wednesday,January4,2023
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