X年張家港南湖宛別墅項目營銷策略報告

張家港“南湖苑”別墅項目營銷策略報告二零零八年七月十五日致：張家港省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)“南湖苑”營銷策略性提案上海上實置業(yè)投資咨詢有限公司2008年7月15日核

心

導(dǎo)

讀第一章：宏觀環(huán)境第二章：市場研究第三章：項目認(rèn)知第四章：價格定位第五章：項目定位第六章：銷售時機(jī)第七章：推廣主題第八章：營銷策略第九章：內(nèi)部客戶第一章宏觀環(huán)境Macroeconomicenvironment中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道城市區(qū)位張家港－典型的長三角區(qū)域縣級市經(jīng)濟(jì)實力強勁，外向型經(jīng)濟(jì)特征明顯，私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。常熟太倉無錫、蘇州江陰常州上海張家港沿海和長江兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶交匯處；長江沿線最大的國際性貿(mào)易商港，中國最大的內(nèi)陸港口；全國唯一的內(nèi)河港型保稅區(qū)：江蘇省張家港保稅區(qū)和張家港保稅物流園區(qū)。2007年5城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較縣(市)規(guī)模以上產(chǎn)值財政收入地方一般預(yù)算收入累

計±%累

計±%累

計±%張家港2060.1525194.5842.783.9842.2常

熟1613.7531.2125346038.7昆

山2834.0327.9201.838.38535.2吳

江1529.9928.384.0227.838.2831.5太

倉774.436.76633.528.3332.72007年已突破1000億元。經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，與其他同級城市相比，僅次于昆山，遠(yuǎn)高于常熟；2007年生產(chǎn)總值已突破1000億元，全市人均生產(chǎn)總值11.95萬元；城市第二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，工業(yè)化水平由初期的初級階段進(jìn)入工業(yè)的中期重要階段。整體經(jīng)濟(jì)情況私營經(jīng)濟(jì)在7年間獲得了近56倍的增長，私營經(jīng)濟(jì)成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動力；個體經(jīng)濟(jì)占稅收總量的約1/4，成為城市稅收重要來源。大量村辦企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)為私營，使得私營經(jīng)濟(jì)在張家港獲得迅速發(fā)展。私營經(jīng)濟(jì)張家港－典型的新興工業(yè)型城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市，以制造業(yè)為代表的工業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)中占絕對優(yōu)勢城市定位長三角地區(qū)重要的制造業(yè)基地江蘇省重要的濱江工業(yè)基地蘇錫常都市圈內(nèi)重要的保稅物流中心城市定位城市外圍以制造業(yè)為主的企業(yè)成為城市經(jīng)濟(jì)的主要來源，商業(yè)、服務(wù)業(yè)的活躍程度遠(yuǎn)不如工業(yè)，一定程度上影響了城市與人口的進(jìn)一步擴(kuò)容。市區(qū)棉紡業(yè)鋼鐵鑄造業(yè)港口保稅區(qū)化工外來企業(yè)物流定位分布張家港－經(jīng)濟(jì)發(fā)展大于城市發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相比，城市規(guī)劃相對滯后，城區(qū)格局小，城市框架未拉開1962年沙洲縣從常熟和江陰各劃出數(shù)個公社，成立沙洲縣1986年張家港市撤銷沙洲縣，成立張家港市，成為蘇州縣級市之一。與常熟、吳江等城市相比，缺乏歷史與商業(yè)文化積淀，城市格局簡單。城市發(fā)展及規(guī)劃城市空空間結(jié)結(jié)構(gòu)－－－一城、、雙核核、五五片“一城城”－－張張家港港?！半p核核”－－楊楊舍城城區(qū)、、金港港城區(qū)區(qū)，主主要的的居住住和公公共服服務(wù)中中心。?！拔迤保瓧顥钌岢浅菂^(qū)、、金港港城區(qū)區(qū)、錦錦豐片片區(qū)、、塘橋橋片區(qū)區(qū)、樂樂余片片區(qū)。。城市格格局楊舍城城區(qū)全市行行政、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、文文化中中心，，全市市生活活、生生產(chǎn)服服務(wù)中中心，，高新新技術(shù)術(shù)產(chǎn)業(yè)業(yè)基地地。將將發(fā)展展成為為自然然環(huán)境境優(yōu)美美、文文化藝藝術(shù)氣氣息濃濃郁、、人與與自然然高度度和諧諧、最最適宜宜人居居的城城市。。到2020年年，規(guī)規(guī)劃建建設(shè)用用地63平平方方公里里，人人口55萬萬人。。金港城區(qū)長江重要港港口，長江江三角洲物物流中心之之一，大型型化工基地地。重點發(fā)發(fā)展物流、、化工等臨臨港型產(chǎn)業(yè)業(yè)。到2020年，，規(guī)劃建設(shè)設(shè)用地40平方公里里，人口32萬人。。錦豐片區(qū)現(xiàn)代“鋼城城”，冶金金、電力、、新型建材材等大型企企業(yè)生產(chǎn)、、科研基地地。到2020年，，規(guī)劃建設(shè)設(shè)用地26平方公公里，人口口20萬人人。塘橋片區(qū)現(xiàn)代“紡織織城”，輕輕工、紡織織、勞動密密集型加工工業(yè)基地。。到2020年，規(guī)規(guī)劃建設(shè)用用地26.5平方公公里，人口口22萬人人。樂余片區(qū)生態(tài)水鄉(xiāng)，，東部生態(tài)態(tài)保護(hù)區(qū)，，現(xiàn)代生態(tài)態(tài)農(nóng)業(yè)示范范區(qū)、生態(tài)態(tài)觀光景區(qū)區(qū)，適度發(fā)發(fā)展冶金、、輕型機(jī)電電、體育器器材類工業(yè)業(yè)。也可作作為張家港港未來發(fā)展展的戰(zhàn)略備備用地。到到2020年，規(guī)劃劃建設(shè)用地地15.5平方公公里，人口口13萬人人。城區(qū)規(guī)劃格格局小，沿沿城市界面面向外順延發(fā)展，未未形成新城城跳躍發(fā)展展；城市規(guī)劃缺缺乏大規(guī)模模引擎支持持，除城西新城板塊塊規(guī)劃較清清晰完整、、暨陽湖板塊有一定定規(guī)劃外，，其他區(qū)域域均缺乏較完整規(guī)劃劃。商業(yè)格局極極其簡單，，除步行街街外幾乎無其他商業(yè)業(yè)節(jié)點，城城西購物公公園成形尚需時日；；城北板塊城中心板塊城西板塊城西新城城東板塊暨陽湖板塊板塊城中心板塊城北板塊城東板塊城西板塊暨陽湖板塊板塊定位商業(yè)中心商務(wù)行政中心城市居住區(qū)張家港新城新的商業(yè)、行政中心濱湖生態(tài)高檔居住區(qū)板塊引擎步行街行政中心梁豐生態(tài)園購物公園、行政中心暨陽湖公園板塊優(yōu)勢中心區(qū)，配套齊全性價比，價格低洼價格低洼新城規(guī)劃，配套齊全，發(fā)展?jié)摿Υ篝哧柡氁粺o二的生態(tài)環(huán)境城市規(guī)劃123張家港市經(jīng)經(jīng)濟(jì)快速增增長，第三三產(chǎn)業(yè)比重重提升，居居民可支配配收入及城城市人口穩(wěn)穩(wěn)步增長。。張家港作為為長三角經(jīng)經(jīng)濟(jì)圈腹地地、國家中中西部發(fā)展展戰(zhàn)略及江江蘇沿江開開發(fā)港口的的重要城市市，張家港港正處于新新的一輪的的城市發(fā)展展建設(shè)中.張家港作為為沿江城市市發(fā)展的重重要樞紐及及天然港口口資源，有有著較強的的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)與較強的的城市發(fā)展展空間。4張家港城市市競爭力不不斷加強，，高端商品品的消費比比重將逐步步增加，別別墅消費層層也將不斷斷擴(kuò)大。宏觀環(huán)境總總結(jié)第二章市市場研研究MarketResearch張家港房地地產(chǎn)市場－調(diào)整期向向成熟期過過渡開發(fā)量下跌跌，需求量量與均價上上升，產(chǎn)品品品質(zhì)提升升。2000年年2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年住房市場化化市場起步期期快速發(fā)展期期初級產(chǎn)品市場調(diào)整期期產(chǎn)品更新2007年年市場成熟期期產(chǎn)品升級2008年年市場成熟期期供求觀望房地產(chǎn)市場場——發(fā)展經(jīng)過2001－2002年的的大規(guī)模漲漲幅之后，，2003年－2007年始始終保持較較平穩(wěn)的增增長速度，，2007年增速與與2006年相比幾幾乎持平。。2007年年，張家港港市開發(fā)累累計完成投投資43.48億元元，其中市市區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)投資資完成32.73億億元，比去去年同期增增長了14.48%，房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)投資資占全社會會固定資產(chǎn)產(chǎn)投資的15.47％房地產(chǎn)市場場——開發(fā)投資在2004－2005年張家家港整體房房產(chǎn)市場呈呈現(xiàn)出供大大于求的局局面，而在在2006和2007兩年，，呈現(xiàn)出供供不應(yīng)求的的態(tài)勢，2006年年房地產(chǎn)市市場整體表表現(xiàn)低迷，，供求情況況都達(dá)到近近幾年的市市場最低點點，而在2007年年成交面積積一躍超過過了120萬平方米米，呈現(xiàn)出出良好的發(fā)發(fā)展態(tài)勢，，不過隨著著2008年宏觀調(diào)調(diào)控的不斷斷實施，供供求量將有有所緩和。。萬m2房地產(chǎn)市場場——供求情況元/平方米近四年來，，張家港商商品房價格格漲幅明顯顯，從2004－2006年年，張家港港市商品房房的成交價價格呈兩位數(shù)數(shù)的增長態(tài)態(tài)勢，到2007年年，張家港港商品房均均價的上升升勢頭有所所緩和，不不過相比于2003年的商商品房均價價已上漲88%，張張家港房地地產(chǎn)市場價價格整體呈呈不斷上揚揚的狀態(tài)，，不過隨著2008年年宏觀調(diào)控控的不斷實實施，價格格上升將遇遇到瓶頸。。房地產(chǎn)市場場——價格張家港房地地產(chǎn)市場－典型的封封閉內(nèi)需型型市場自住性需求求為主，本本地消化為為主，外來來投資較少少。144平米米以上大戶戶型的供應(yīng)應(yīng)量占了絕絕對優(yōu)勢，，其次為90－144的中中大戶型，，改善型、、舒適型的的自用性市市場特征明明顯。改善型與自自住型消費費需求占絕絕對比例，，投資比例例僅占約5%.外來人口購購房比例上上升，達(dá)到到23%，，2005年僅為10%。房地產(chǎn)市場場——供求特征經(jīng)過06－－07年的的調(diào)整之后后，08年年開始將進(jìn)進(jìn)入新一輪輪的市場發(fā)發(fā)展，市場場將進(jìn)入緩緩和期，供供求將出現(xiàn)現(xiàn)觀望態(tài)勢勢；封閉內(nèi)需型型的市場使使得出現(xiàn)跳跳躍式發(fā)展展幾乎沒有有可能，價價格的提升升將存在一一定風(fēng)險；；別墅由于受受審批限制制，未來供供應(yīng)有限，，隨著現(xiàn)有有別墅項目目的去化，，未來存在在較大的增增長空間,不過，短短期內(nèi)受國國家宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)的趨弱弱以及房地地產(chǎn)市場的的整體下滑滑，市場價價格攀升有有較大的難難度.自住型及改改善型居住住為主，投投資情況相相對較少，，大戶型成成為市場的的主要產(chǎn)品品。房地產(chǎn)市場場——總結(jié)城北板塊城西板塊城中板塊暨陽湖板塊

城東板塊公寓：4300－5300元元/㎡獨棟：13000－－15000元/㎡㎡雙拼：12000元元/㎡聯(lián)排：10000元元/㎡疊加：9000元/㎡公寓：6000－8000元元/㎡獨棟：14000－－18000元/㎡㎡聯(lián)排：9000－12000元/㎡疊加：8300元/㎡公寓：4000－5000元元/㎡公寓：3700元/㎡聯(lián)排：8500－10000元/㎡疊加：7500－8200元元/㎡公寓：5800－7000元元/㎡區(qū)域市場———板塊分布城北板板塊塊城西板塊城中板塊暨陽湖板塊塊城東板塊產(chǎn)品品質(zhì)競競爭區(qū)域配套競競爭價格與性價價比競爭產(chǎn)品品質(zhì)競競爭未來低密度度住宅的競競爭主要集集中在城西西板塊、城城東板塊與與暨陽湖板板塊區(qū)域市場———板塊競爭板塊競爭現(xiàn)現(xiàn)狀城西板塊與與暨陽湖板板塊二分天天下，各有有所長張家港尚未未形成強勢勢的別墅居居住區(qū)區(qū)域市場———板塊競爭本案湖濱國際麗景華都萬紅苑中聯(lián)皇冠置地－甲江南雅美閣暨陽湖張家港市目目前別墅項項目分布較為密集，，產(chǎn)品檔次次也各不相同。針對本項目目而言，價價格水平及產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)與城中心心有較大差別，面對對客群檔次次不一，項目之間競競爭態(tài)勢不不十分明顯。別墅市場———重點個案分分布項目區(qū)域總建筑面積(m2)別墅社區(qū)模式別墅建筑風(fēng)格項目品牌本案別墅城南20000混合社區(qū)中式/湖濱國際280000混合社區(qū)地中海品質(zhì)感強，風(fēng)格鮮明，暨陽湖板塊代表作麗景華都230000混合社區(qū)新古典入市較早，社區(qū)成熟雅美閣城東60000混合社區(qū)中式簡約區(qū)域優(yōu)勢弱，品質(zhì)感不強，相對中低端。中聯(lián)皇冠城西240000混合社區(qū)西班牙區(qū)域配套優(yōu)勢，興鴻品牌美譽度與號召力較強萬紅苑二期40000純別墅社區(qū)地中海入市較早，本地客群為主，已形成一定圈層中新置地甲江南210000混合社區(qū)未知區(qū)域配套優(yōu)勢，中新進(jìn)入張家港即展開了強勢品牌宣傳張家港別墅墅項目比較較別墅市場———重點項目比比較樓盤看點：：暨陽湖生生態(tài)園區(qū)、、高檔的的建筑與景觀設(shè)計計、完善的的配套等“湖濱國際際”位于張張家港市中中心南區(qū)，，位于暨陽陽湖生態(tài)園園區(qū)東側(cè)，，小區(qū)西接接港城大道道東側(cè)，北北臨澳洋醫(yī)醫(yī)院。小區(qū)區(qū)周邊醫(yī)療療、學(xué)校等等生活配套套較為完善善?！昂I國際際”建筑筑與景觀設(shè)設(shè)計均由知知名企業(yè)打打造。小區(qū)區(qū)內(nèi)部分隔隔合理，設(shè)設(shè)施齊備，，并建有高高檔會所。。物業(yè)服務(wù)務(wù)也較為完完善。開發(fā)商：張張家港港市新城置置業(yè)有限公公司地理位置：：楊舍鎮(zhèn)金金港大道東東建筑設(shè)計：：美國WY國際設(shè)計計顧問公司司景觀設(shè)計：：BELTCOLLINS景觀設(shè)計計公司營銷代理：：上海同策策開盤時間：：2006.4.8建筑形態(tài)：：獨立、聯(lián)聯(lián)排疊加別別墅、小高高層、高層層占地面積：：13.2萬㎡總建筑面積積：28萬萬㎡綠化率：50％容積率：1.6銷售情況：：別墅已售售罄，目前前二手房市市場聯(lián)排別別墅價格在在10000－11000元元/平方米米左右湖濱國際別墅市場———重點項目分分析開發(fā)商：江江蘇華華西房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限限公司張家港分公公司地理位置：：楊舍鎮(zhèn)暨暨陽湖北岸岸張家港港市南門路兩端端物業(yè)顧問：：綠城物業(yè)業(yè)營銷顧問：：南京浩德德置業(yè)建筑設(shè)計：：深圳尚城城景觀設(shè)計：：澳大利亞亞M&E建筑類型：：

別墅、、小高、高高層高檔檔公寓占地面積積：90,076.40m2建筑面積積：237,171.80m2銷售情況況：項目目別墅以以一棟9聯(lián)排和和一棟6聯(lián)排組組成，別別墅整體體體量較較少，目目前也已已售罄，，市場二二手房均均價在11000－12000元/平方米米左右。。樓盤看點點：暨陽陽湖小區(qū)北依依南門路路，南臨臨馨苑路路北側(cè)，，占據(jù)暨暨陽湖700米米正北岸岸線，景景觀條件件優(yōu)越。。小區(qū)北部部為成熟熟居民聚聚集區(qū)，，生活配配套完善善。小區(qū)布局局合理，，房型配配比完善善。建筑筑及景觀觀有其特特色。麗景華都都別墅市場場——重點項目目分析雅美閣開發(fā)商：：江江蘇澳洋洋置業(yè)有有限公司司地理位置置：南苑苑東路河河西南路路口營銷代理理：賽博博營銷交房時間間：2008.6建筑形態(tài)態(tài)：聯(lián)排排疊加別別墅、小小高層占地面積積：3.5萬㎡㎡總建筑面面積：6萬㎡綠化率：：50％％容積率：：1.7銷售情況況：疊加加別墅還還剩一套套，售價價在8670元元/平方方米，聯(lián)聯(lián)排別墅墅還剩5套，均均價在9300元/平平方米疊加別墅聯(lián)排別墅別墅市場場——重點項目目分析第一梯隊暨陽湖一號關(guān)鍵詞：高貴硬件與軟件同時打造頂級享受:純別墅居住區(qū)/建筑品質(zhì)上乘/獨享式景觀資源/內(nèi)部奢侈空間與配置/尊貴服務(wù)與配套/提供真正別墅居住氛圍與生活體驗第二梯隊湖濱國際萬紅苑中聯(lián)皇冠置地甲江南關(guān)鍵詞：高級硬件品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)：高品質(zhì)的別墅外觀與內(nèi)部空間/公共性為主的景觀資源/內(nèi)部功能滿足/較高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配置/缺乏真正的高尚生活體驗第三梯隊雅美閣本項目關(guān)鍵詞：平庸硬件滿足別墅的空間與功能需求/別墅的居住氛圍與生活體驗較少別墅競爭爭梯隊比比較別墅市場場——市場競爭爭項目競爭爭現(xiàn)狀絕大部分分別墅還還停留在在初級的的第二梯梯隊競爭爭上第三梯隊隊雅美閣閣也基本本售罄，，競爭壓壓力較小小別墅市場場——市場競爭爭目前別墅墅產(chǎn)品在在市場上上較為稀稀缺，但但未來在在東、南南、西三三板塊各各將有一一定供應(yīng)量，其其中城西西板塊供供應(yīng)最為為集中，，新的別別墅個案案在產(chǎn)品品品質(zhì)與與內(nèi)部空空間上都將有較較大的提提升與創(chuàng)創(chuàng)新，，而對于于基本建建成的本本項目而而言，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)與內(nèi)部部空間上都都有較大大差距。。目前市場場上別墅墅產(chǎn)品多多參雜在在混合型型社區(qū)中中，純別別墅社區(qū)區(qū)形態(tài)較較少，對對于樹立高檔別別墅社區(qū)區(qū)以及推推動產(chǎn)品品品質(zhì)受受到較大大限制。。未來板塊塊內(nèi)的新新盤別墅墅產(chǎn)品較較少，難難以對本本項目形形成較大大的競爭爭壓力。。區(qū)域市場場——總結(jié)第三章項項目認(rèn)知知Cognitiveprojects本項目位位于張家家港經(jīng)濟(jì)濟(jì)開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)，東東靠育才才路，南南臨哈彌彌湖，緊緊接新豐豐路，西西臨金港港大道，，北依湯湯聯(lián)路，，外部交交通較為為一般。。本項目所所處張家家港南部部地區(qū)，，區(qū)域發(fā)發(fā)展相對對落后，，環(huán)境成成熟度缺缺乏支撐撐。張家港市區(qū)本案10分鐘車程區(qū)位分析析西：小馬路，，道路情情況較好，車流流量較少少北：美加美針針織等一一些針織廠及公公司東：百順雅居居，旗桿桿花苑、蘆莊莊花苑等等住宅小區(qū)南：哈彌湖，，景觀資資源較好項目目前前外立面面已基本本建設(shè)完畢，，內(nèi)部交交通及綠綠化還在打造造之中，，地塊內(nèi)內(nèi)部東面有政政府回遷遷房，品品質(zhì)較好。就地塊本本身條件件而言，，小區(qū)環(huán)境較較好，南南面又緊緊鄰哈彌湖，，有較好好的景觀觀資源；不過過整體周周邊環(huán)境境相對較差。?；噩F(xiàn)狀狀地塊現(xiàn)狀狀項目平面面圖項目外立立面產(chǎn)品類型戶型面積(m2)備注聯(lián)排300有45平方米的車庫雙拼310有70平方米的車庫疊加250有34平方米的車庫本項目總總建筑面面積20000平方米米左右，，由聯(lián)排排、雙拼拼和疊加加三種別別墅產(chǎn)品品組成，，總計68套，，樓距19米，，帶有60平方方米左右右的花園園。小區(qū)會所所2000平方方米左右右，集社社區(qū)管理理、衛(wèi)生生保健、、休閑娛娛樂于一一體；是是一個混混合型的的大型居居住小區(qū)區(qū)。產(chǎn)品分析析項目周邊邊目前配配套相對對匱乏，，也沒有有很好的的商業(yè)氛氛圍，只只有一些些小型的的超市以以及零散散的社區(qū)區(qū)街面房房為主；；項目周邊邊多以一一些針織織、衣帽帽的工廠廠分布為為主，社社區(qū)環(huán)境境以及居居住環(huán)境境較為一一般；項目東北北面“百百順商城城”已基基本建設(shè)設(shè)完工，，計劃以以菜場和和社區(qū)型型日常配配套為主主，只能能基本解解決區(qū)域域內(nèi)居民民的日常常生活需需要，商商業(yè)配套套較不完完善；項目西北北面緊靠靠金港大大道有張張家港大大型的建建材綜合合市場－－九洲裝裝飾城。。區(qū)域環(huán)境境STOW南湖苑已已經(jīng)在當(dāng)當(dāng)?shù)孬@得得廣泛知知曉度，，并獲得得口碑效效應(yīng)擁有哈彌彌湖良好好的景觀觀資源建筑整體體檔次不不高，產(chǎn)產(chǎn)品戶型型、內(nèi)部部空間設(shè)設(shè)計細(xì)節(jié)節(jié)有待改改進(jìn)周邊配套套及區(qū)域域環(huán)境等等方面劣劣勢較為為明顯未來別墅墅用地稀稀缺，項項目未來來發(fā)展?jié)摑摿^大大目前項目目周邊可可競爭別別墅項目目有限，，市場處處于相對對空白階階段住宅市場場的良好好發(fā)展態(tài)態(tài)勢與張張家港高高端人群群的強勁勁消費力力城市發(fā)展展中心位位于西部部，項目目所在地地所受政政策利好好不多封閉內(nèi)需需型市場場使價格格上升存存在較大大問題項目SWOT分分析第四章價價格定位位Priceposition說明：1、市場基價價：通過對對項目周周邊區(qū)域域內(nèi)以及及城區(qū)內(nèi)內(nèi)別墅的的比較，，通過專專業(yè)的房房地產(chǎn)市市場比較較法來確確定市場場基準(zhǔn)價價格。2、動態(tài)幅度度：隨著房房地產(chǎn)市市場的不不斷變化化，現(xiàn)有有價格無無法以靜靜態(tài)比較較法來衡衡量未來來市場的的價格，，因此為為保證價價格準(zhǔn)確確性，以以不同開開盤節(jié)點點做為價價格推算算點，最最終評定定本案最最適宜的的價格方方案。市場基礎(chǔ)礎(chǔ)價格南湖苑別別墅最終終價值&市場動態(tài)態(tài)幅度價格組成成市場基礎(chǔ)礎(chǔ)價格對比個案案選擇雙拼市場場比較法法定價聯(lián)排市場場比較法法定價疊加市場場比較法法定價市場基礎(chǔ)礎(chǔ)價總結(jié)結(jié)定價分析析對比個案案選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價（元/平方米）萬紅苑城西板塊12500湖濱國際城南板塊10700蘆莊花苑(二手房)城南板塊6100雙拼對比比個案選選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價（元/平方米）麗景華都城南板塊11000湖濱國際城南板塊10000雅美閣城東板塊9300蘆莊花苑(二手房)城南板塊5600聯(lián)排對比比個案選選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價（元/平方米）湖濱國際城南板塊9700雅美閣城東板塊9300疊加對比比個案選選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價（元/平方米）麗景華都城南板塊11500湖濱國際城南板塊10800雅美閣城東板塊9500蘆莊花苑(二手房)城南板塊58004聯(lián)體對對比個案案選擇在此原則則下，以以定位及及總價接接近的產(chǎn)產(chǎn)品作為為類比對對象，并并采用一元回歸歸方程：：Y=b+aXa=(∑∑Y-b*∑X)/nb=(∑X*∑Y-n∑XY)/(∑X)2-n∑X2X=樓樓盤得分分Y=樓樓盤單價價選擇個案案對比的的目的在在于樓盤的單單價取決決于地段段、規(guī)劃劃、配套套、戶型型等各綜綜合元素素，故假假設(shè)預(yù)測測價格因因變量為為Y，影影響它變變化的一一個自變變量為X，因變變量隨自自變量的的增（減減）方向向而變化化，以此此試測算算本案的的市場基基礎(chǔ)價格格。依據(jù)一定定數(shù)量的的觀察樣樣本得出出最終的的價格定價依據(jù)據(jù)案名/權(quán)重雙拼別墅產(chǎn)品競爭力比較外部條件45%項目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%萬紅苑8.07.58.08.08.08.08.08.08.07.96湖濱國際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42雙拼市場場比較法法定價序號樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價（Y）1萬紅苑0.796125002湖濱國際0.864107003蘆莊花苑(二手房)0.50661004本項目0.542/通過一元元回歸方方程的預(yù)預(yù)測得出出：Y=329.07+9660.27X當(dāng)X=0.542時；；Y=5565雙拼市場場比較法法定價即：南湖湖苑雙拼拼別墅市市場基價價為5565元元/m2案名/權(quán)重聯(lián)排別墅產(chǎn)品競爭力比較外部條件45%項目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%麗景華都9.08.58.59.09.58.08.58.08.58.54湖濱國際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64雅美閣7.07.07.07.57.57.57.07.07.07.19蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42聯(lián)排市場場比較法法定價序號樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價（Y）1麗景華都0.854110002湖濱國際0.864100003雅美閣0.71993004蘆莊花苑(二手房)0.50656005本項目0.542/通過一元回歸歸方程的預(yù)測測得出：Y=442.53+8596.37X當(dāng)X=0.542時；Y=5102聯(lián)排市場比較較法定價即：南湖苑聯(lián)聯(lián)排別墅市場場基價為5102元/m24聯(lián)體市場比比較法定價案名/權(quán)重4聯(lián)體別墅產(chǎn)品競爭力比較外部條件45%項目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%麗景華都9.08.58.59.09.58.08.58.08.58.54湖濱國際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64雅美閣7.07.07.07.57.57.57.07.07.07.19蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.424聯(lián)體市場比比較法定價序號樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價（Y）1麗景華都0.854115002湖濱國際0.864108003雅美閣0.71995004蘆莊花苑(二手房)0.50658005本項目0.542/通過一元回歸歸方程的預(yù)測測得出：Y=435.08+8739.57X當(dāng)X=0.542時；Y=5172即：南湖苑4聯(lián)體別墅市市場基價為5172元/m2案名/權(quán)重疊加別墅產(chǎn)品競爭力比較外部條件45%項目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%湖濱國際8.58.09.09.09.08.58.08.58.08.47雅美閣7.07.07.07.57.57.57.06.56.57.12本項目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42疊加市場比較較法定價序號樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價（Y）1湖濱國際0.84797002雅美閣0.71293003本項目0.542/通過一元回歸歸方程的預(yù)測測得出：Y=149.07+8082.65X當(dāng)X=0.542時；Y=4530疊加市場比較較法定價即：南湖苑疊疊加別墅市場場基價為4530元/m2雙拼5565元/㎡聯(lián)排5102元/㎡4聯(lián)體5172元/㎡疊加4530元/㎡綜上所述，張張家港南湖苑苑別墅項目綜綜合市場現(xiàn)值定價如下：考慮到本案目目前尚未銷售售，因此為保保證定價的精精準(zhǔn)性，將測測算動態(tài)比例例，從而得出出本案的價格格范圍段以供供參考。市場基礎(chǔ)價總總結(jié)價格動態(tài)幅度度本項目市場定定價定價分析市場動態(tài)幅度度上半年成交相相對不活躍，，全過房地產(chǎn)產(chǎn)市場呈下滑滑走勢近段時間來，，受整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)與行業(yè)緊縮縮政策的影響響，尤其是受受到目前出現(xiàn)現(xiàn)的部分一線線城市房地產(chǎn)產(chǎn)市場“觀望望嚴(yán)重、價格格下調(diào)”的沖沖擊，張家港港市場也逐步步呈現(xiàn)觀望氣氣氛，經(jīng)調(diào)查查也發(fā)現(xiàn)，一一些新開樓盤盤的銷售相對對冷淡，部分分樓盤還出現(xiàn)現(xiàn)打折促銷活活動。項目自身劣勢勢較為明顯，，價格市場推推動力不足考慮到本項目目別墅產(chǎn)品品品質(zhì)一般，競競爭優(yōu)勢不明明顯，因此其其價格增長幅幅度很小，本本司預(yù)測下半半年別墅市場場價格增長在在0.5%－1.5%。未來價格走勢勢預(yù)判雙拼產(chǎn)品考慮市場上漲漲空間增幅：：5565*（1+0.5%－1+1.5%）=5298－5351未來價格區(qū)間間：5592－5648元元/平方米聯(lián)排產(chǎn)品考慮市場上漲漲空間增幅：：5102*（1+0.5%－1+1.5%）=5127－5178未來價格區(qū)間間：5127－5178元元/平方米4聯(lián)體產(chǎn)品考慮市場上漲漲空間增幅：：5172*（1+0.5%－1+1.5%）=5199－5250未來價格區(qū)間間：5199－5250元元/平方米疊加產(chǎn)品考慮市場上漲漲空間增幅：：4530*（1+0.5%－1+1.5%）=4553－4600未來價格區(qū)間間：4553－4600元/平方米2008年9月開盤：本項目市場定定價2008年9月最終開盤盤價格為注：以上價格格測算均按地地上建筑面積積計算雙拼5592－5648元/㎡聯(lián)排5127－5178元/㎡4聯(lián)體5199－5250元/㎡疊加4553－4600元/㎡本項目市場定定價第五章項項目定位Projectstargeted最近幾年，張家港的房房地產(chǎn)市場得得到一個比較較大的發(fā)展，，產(chǎn)品更新?lián)Q換代的速度會會不斷提高，，新的、有競競爭力的產(chǎn)品品不斷涌現(xiàn)。。本案在產(chǎn)品品設(shè)計等方面面與其他競爭爭對手具有一一定程度的雷雷同，但本案案建筑體量小小，因此以快快打慢將會使使得本案降低低銷售的各種種風(fēng)險。１、以快打慢營銷策略———營銷原則張家港的房地地產(chǎn)市場已經(jīng)經(jīng)步入產(chǎn)品時時代，產(chǎn)品成成為購房者重重點關(guān)注的因因素，產(chǎn)品競競爭成為主要要的競爭手段段，而本項目目的主要優(yōu)勢勢恰恰是在產(chǎn)產(chǎn)品上，因此此在產(chǎn)品本位位將是本項目目營銷推廣的的關(guān)鍵所在。。２、產(chǎn)品本位位營銷策略———營銷原則張家港是一個個休閑性的城城市，張家港港的市民喜好好交流，注重重生活質(zhì)量。。一個即能符符合社會發(fā)展展、又能滿足足傳統(tǒng)生活要要求的社區(qū)是是受市場歡迎迎的小區(qū)。適適當(dāng)?shù)脑黾由罘绞降膬?nèi)內(nèi)容有助于增增強本項目的的競爭力。本本項目應(yīng)在產(chǎn)產(chǎn)品本位的基基礎(chǔ)上增加社社區(qū)居民親鄰鄰親水親自然然的生活價值值，營造其樂樂融融的生活活氛圍。虛實實結(jié)合，賦予予產(chǎn)品更多的的人文內(nèi)涵。。３、生活方式式營銷策略———營銷原則項目所在區(qū)域域?qū)儆趶埣腋鄹劢紖^(qū)，城市市化水平較低低，目前居住住配套尚未完完全健全。這這是本項目最最大的劣勢，，未來購房者者的最大抗性性就在于區(qū)域域、位置。應(yīng)應(yīng)在營銷前期期，通過各種種手段，消除除位置抗性，，讓購房者接接受這一區(qū)域域。１、如何讓購購房者接受營銷策略———營銷要點人氣是郊區(qū)樓樓盤的關(guān)鍵，，接受本案區(qū)區(qū)域與帶旺項項目人氣是一一個相輔相成成、相互遞進(jìn)進(jìn)的過程。雖雖然目前項目目周邊的車流流量比較大，，但基本沒有有市民在此停停留，因此本本項目應(yīng)通過過各種手段，，設(shè)置市民感感興趣的設(shè)施施，使市民進(jìn)進(jìn)入本項目并并因此而停留留，聚集項目目周邊的人氣氣。２、如何帶旺旺項目周邊的的人氣營銷策略———營銷要點本項目由于體體量較小，所所以在小區(qū)服服務(wù)配套相對對比較欠缺，，而業(yè)主生活活涉及方方面面面，點點滴滴滴。買家是是要看得見的的生活方便，，不是要臆想想的生活空間間，把社區(qū)的的服務(wù)配套做做到實處細(xì)處處，解決居住住者的后顧之之憂，是項目目最能得到贊贊譽和口碑的的地方。因此此，本案應(yīng)當(dāng)當(dāng)致力于充分分利用項目周周邊的配套來來說服客戶。。３、如何解決決未來業(yè)主的的實際生活需需要營銷策略———營銷要點第六章銷銷售時機(jī)Salestime對于本項目來來講，影響入入市時機(jī)的因因素主要有以以下幾方面：：1）對項目內(nèi)內(nèi)部意向客戶戶的梳理情況況2）拿到預(yù)售售/銷售許可可證的時間3）同類競爭爭樓盤對本項項目的影響據(jù)對張家港競競爭樓盤的調(diào)調(diào)研，08年年下半年會有有大量樓盤相相繼入市。如如本項目在在這些樓盤之之前推出，將將會形成先入入為住的優(yōu)勢勢；如在這些些樓盤之后推推出，可根據(jù)據(jù)競爭者的實實際情況對本本項目做針對對性的調(diào)整，，使本項目更更容易被市場場接受。開盤時機(jī)的選選擇7、8兩月天天氣炎熱，購購房者對市場場的關(guān)注度會會降低，不利利于項目推出出即形成熱銷銷效應(yīng)；而9、10月份份為傳統(tǒng)的銷銷售黃金期，，有利于項目目完成預(yù)期的的銷售目標(biāo)。。按照7月底～～8月銷售人人員進(jìn)場，到到8月底～9月初，已有有足夠時間對對內(nèi)部客戶進(jìn)進(jìn)行梳理。項目已接近交交房，市場時時機(jī)不容錯失失；張家港地區(qū)房房地產(chǎn)市場的的競爭將越來來越激烈；9月是房地產(chǎn)產(chǎn)傳統(tǒng)的旺季季，以后有多多個黃金節(jié)假假日（如教師師節(jié)、中秋節(jié)節(jié)、國慶長假假、圣誕等等等），此時項項目推向市場場，憑項目的的優(yōu)勢，配合合適當(dāng)推廣，，能吸引眾多多的注意力。。結(jié)合實實際情情況，，建議議本項項目在在8月月底9月初初入市市開盤時時機(jī)的的選擇擇說明：：開盤盤時間間最晚晚不要超超過9月底底，否否則會會錯失失旺季季良機(jī)機(jī)。堅定信信心，，全力力爭取取九月月中旬旬開盤盤！開盤時時間客戶下下訂的的最大大信心心保障障——項項目取取得了了預(yù)售售證。。必須的的條件件——售售樓部部、周周圍綠綠化環(huán)環(huán)境和和附近近道路路包裝裝：項目的的地標(biāo)標(biāo)——會會所廣廣場：：需要最最快動動手的的工程程——沿沿路的的社區(qū)區(qū)圍墻墻以及及工地地廣告告牌。。開盤條條件第七章章推推廣主主題Promotionofthetheme天寬地地闊的的生活活意境境天天地獨獨有的的生活活意境境親水獨獨院的的產(chǎn)品品特點點親親水親親人的的庭院院生活活天寬地地闊··親水水獨院院生活活項目推推廣主主題大環(huán)境境———遠(yuǎn)眺眺青山山，近近撫綠綠水——天寬地地闊，，一覽覽無余余的開開闊視視野——優(yōu)美和和諧的的天際際線中環(huán)境境———共享享南湖湖苑社社區(qū)優(yōu)優(yōu)美的的環(huán)境境——社區(qū)會會所配配套完完善，，為業(yè)業(yè)主提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)貼貼心服服務(wù)小環(huán)境境———親水水環(huán)境境水水、天天、人人——住戶庭庭院有有天有有地，，自我我自在在——水面風(fēng)風(fēng)生水水起的的生活活——其他景景觀小小品項目賣賣點提提煉張家港港品質(zhì)質(zhì)水景景TOWNHOUSE社社區(qū)低容積積率精精品社社區(qū)入戶花花園設(shè)設(shè)計生生活就就在花花園里里客廳挑挑空生生活的的高度度露臺設(shè)設(shè)計在在自家家的陽陽臺上上開大大自然然的PARTY私家車車庫買買房就就送私私家車車庫……………項目賣賣點提提煉完善的的生活活配套套城城市市生活活郊區(qū)區(qū)版周到的的物業(yè)業(yè)管理理服務(wù)務(wù)全全方位位呵護(hù)護(hù)你的的生活活：會所與與項目目近在在咫尺尺，融融休閑閑健身身、學(xué)學(xué)習(xí)娛娛樂、、信息息服務(wù)務(wù)為一體的的文化化廣場場、電電子閱閱覽室室、多多功能能影視視廳、、健身身房、、棋牌室、、乒乓乓室、、社區(qū)區(qū)綜合合服務(wù)務(wù)中心心等，，將為為小區(qū)區(qū)業(yè)主主提供供五星級服服務(wù)智能化化的安安防系系統(tǒng)24小時時的私私家保保安項目賣賣點提提煉休閑的的親水水生活活自在的的獨院院生活活和睦的的鄰里里生活活健康的的自然然生活活項目賣賣點提提煉南湖藝藝墅詮釋：：南湖：：延用用項目目前期期名，，保持持后期期與前前期的的整體體性，，避免免割裂裂感。。藝墅：：既導(dǎo)導(dǎo)入藝藝術(shù)感感，與與前期期安居居部分分有機(jī)機(jī)區(qū)分分，同同時突突出項項目乃乃有天天有地地的花花樣別別墅生生活。。項目Logo、、SLOGAN等另另行提提供。。推廣名名建議議第八章章營營銷策策略MarketingStrategy策略擬擬定的的出發(fā)發(fā)點：：綜合考考慮以以上兩兩個內(nèi)內(nèi)外因因素，，本項項目的的整體體推廣廣策略略概述述為以以下內(nèi)內(nèi)容：：推廣基基調(diào)：：低調(diào)調(diào)、務(wù)務(wù)實，，但不不失高高雅推廣方方式：：以小小眾媒媒介（（項目目折頁頁）為為主，，在特定定范圍圍內(nèi)快快速攔攔截到到目標(biāo)標(biāo)客群群外部：：目前前，張張家港港別墅墅市場場呈現(xiàn)現(xiàn)供不不應(yīng)求求的狀狀態(tài)內(nèi)部：：本項項目內(nèi)內(nèi)部客客戶較較多，，情況況較特特殊針對城城市中中有一一定社社會地地位的的中高高端收收入群群體整體推推廣策策略別墅業(yè)業(yè)主是是各行行各業(yè)業(yè)的成成功者者，是是物質(zhì)質(zhì)富有有者，，其中中有很很多人人有著著很高高的文文化水水平與與修養(yǎng)養(yǎng)，即即使是是文化化水平平不高高的人人也同同樣向向往富富有文文化內(nèi)內(nèi)涵的的生活活，得得到別別人具具有文文化品品位的的評價價,渴渴望在在精神神上的的充實實。目標(biāo)客客戶特特征———推推廣主主題的的思考考依據(jù)據(jù)□關(guān)關(guān)于于目標(biāo)標(biāo)客群群□關(guān)關(guān)于于生活活模式式別墅生生活不不單單單是居居住環(huán)環(huán)境的的優(yōu)越越性，，更是是生活活心態(tài)態(tài)的優(yōu)優(yōu)越，，是生生活一一種符符號，，是滿滿足一一種成成功后后追求求更高高精神神境界界的需需求。?！鮽€個性性特點點含蓄內(nèi)內(nèi)斂、、深藏藏不露露，不不事張張揚，，不愛愛露富富；生生活活閱歷歷豐富富，見見多識識廣，，視野野開闊闊，對對文化化認(rèn)同同與敬敬慕，，鐘情情于反反噗歸歸真的的自然然環(huán)境境和高高品質(zhì)質(zhì)建筑筑，追追求““珍品品化生生活””；整體推推廣策策略迅速建建立起起市場場知名名度，，按預(yù)預(yù)期完完成銷銷售任任務(wù)傳達(dá)出出項目目的沉沉穩(wěn)、、富有有內(nèi)涵涵、高高雅的的品質(zhì)質(zhì)提升開開發(fā)商商形象象推廣目目標(biāo)甲方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)物業(yè)公公司市場調(diào)調(diào)研與與廣告執(zhí)執(zhí)行2名銷售督督導(dǎo)、、銷售售專案案經(jīng)理理現(xiàn)場物物管主主管保安人人員1名名清潔潔人人員員1名名銷售員銷售員財務(wù)團(tuán)隊隊人人員員架架構(gòu)構(gòu)銷售員銷售員營銷銷專專案案戶外外引引導(dǎo)導(dǎo)系系統(tǒng)統(tǒng)：：通通過過高高炮炮、、道道旗旗、、現(xiàn)現(xiàn)場場路路牌牌指指引引營營造造濃濃厚厚的的銷銷售售氣氣氛氛；；交通通工工具具安安排排：：選選擇擇市市中中心心適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牡氐攸c點設(shè)設(shè)立立看看房房班班車車，，可可以以直直接接接接送送客客戶戶到到現(xiàn)現(xiàn)場場參參觀觀；；人員員培培訓(xùn)訓(xùn)：：銷銷售售人人員員必必須須經(jīng)經(jīng)過過全全面面培培訓(xùn)訓(xùn)，，包包括括專專業(yè)業(yè)知知識識、、項項目目知知識識和和接接待待禮禮儀儀等等，，掌掌握握精精彩彩說說辭辭、、樹樹立立強強勢勢的的信信心心是是銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)的的重重點點，，必必須須于于亮亮相相前前做做好好充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；價格格、、付付款款及及促促銷銷方方式式：：研研究究市市場場的的承承受受價價格格和和開開盤盤價價格格的的合合理理性性，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的心心理理底底線線，，爭爭取取震震撼撼效效應(yīng)應(yīng)；；營銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷售售資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備(1)銷銷售折折頁預(yù)售證復(fù)復(fù)本預(yù)售合同同文本、、預(yù)測面面積表生活機(jī)能能配套圖圖各項產(chǎn)權(quán)權(quán)證明復(fù)復(fù)印件(2)戶戶外形形象及圍圍板案場邊的的戶外標(biāo)標(biāo)牌售樓處內(nèi)內(nèi)部功能能性展板板現(xiàn)場形象象展板辦公設(shè)備備的準(zhǔn)備備電腦、打打印機(jī)、、復(fù)印機(jī)機(jī)等辦公公設(shè)備的的到位；；人員安排排及進(jìn)場場時間根據(jù)總體體思路的的安排，，計劃安安排相關(guān)關(guān)工作人人員在7月下旬旬進(jìn)場；；人員安排排如下：：銷售經(jīng)經(jīng)理1名名，銷售售人員3名，另另甲方須須指派保保安1名名，清潔潔人員1名，財財務(wù)1～～2個。。營銷準(zhǔn)備備(1)銷銷售售工作流流程說明明

(2)統(tǒng)統(tǒng)一銷銷售及宣宣傳口徑徑

(3)對對銷售售人員展展開銷售售技巧、、客戶購購買心理理應(yīng)對等等強化訓(xùn)訓(xùn)練(4)對對銷銷售人員員進(jìn)行最最新建筑筑法規(guī)、、稅率、、政經(jīng)動動向說明明

(5)意意向客客戶追蹤蹤工作之之規(guī)定及及要求(6)銷銷售現(xiàn)場場熱鬧、、氣氛與與默契配配合之形形成、排排練(7)銷銷售售現(xiàn)場工工作守則則規(guī)定，，其主要要銷售人人員報表表有：a、工工地銷售售記錄表表（業(yè)務(wù)務(wù)主管及及銷售管管理人員員負(fù)責(zé)））b、工工地銷售售日志（（填記重重要事項項）c、、銷售追追蹤表d、、來人、、來電記記錄表e、報表表f、看看房者登登記表現(xiàn)場銷售售策略1、現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管理理，協(xié)調(diào)調(diào)與有關(guān)關(guān)部門之之間的工工作關(guān)系系，加強強與有關(guān)關(guān)部門之之間的工工作聯(lián)系系。2、銷銷售人人員的服服裝、儀儀容、修修養(yǎng)、態(tài)態(tài)度、服服務(wù)、情情緒等的的指導(dǎo)，，接待員員工、工工地現(xiàn)場場的設(shè)備備管理、、維護(hù)與與優(yōu)美環(huán)環(huán)境的保保持。3、派派發(fā)宣宣傳品計計劃安排排與督導(dǎo)導(dǎo)。4、召召開各各項定期期或不定定期現(xiàn)場場銷售會會議，并并將結(jié)論論回報有有關(guān)部門門，以隨隨時掌握握狀況，，采取應(yīng)應(yīng)變措施施。5、定定期對周周邊樓盤盤及競爭爭項目進(jìn)進(jìn)行“踩踩盤”。?，F(xiàn)場銷售售管理本項目售售樓處可可能會選選址在南南湖苑社社區(qū)會所所內(nèi)，所所以建筑筑外立面面的風(fēng)格格不能改改變，只只能通過過細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行裝飾飾，達(dá)到到更好的的效果。?！ńㄖ饬⒘⒚骘L(fēng)格格售樓處環(huán)環(huán)境包裝裝現(xiàn)場包裝裝方案與項目自自身特質(zhì)質(zhì)相匹配配，符合合目標(biāo)客客戶群審審美觀，，如：沉沉穩(wěn)、大大氣而不不失高貴貴典雅。。在與售樓樓處入口口相對的的一面，，放置背背景板，，傳達(dá)項項目的品品質(zhì)。——內(nèi)內(nèi)部整體體裝修風(fēng)風(fēng)格售樓處環(huán)環(huán)境包裝裝現(xiàn)場包裝裝方案在售樓處處側(cè)面墻墻背放置置背景板板，渲染染現(xiàn)場氛氛圍，傳傳達(dá)項目目的品質(zhì)質(zhì)現(xiàn)場包裝裝方案恰到好處處的壁畫畫、雕塑塑，營造造出高雅雅的藝術(shù)術(shù)氛圍。?！獌?nèi)內(nèi)部擺設(shè)設(shè)、雕塑塑售樓處環(huán)環(huán)境包裝裝現(xiàn)場包裝裝方案合理劃分分接待區(qū)區(qū)、資料料擺放區(qū)區(qū)、洽談?wù)剠^(qū)、簽簽約區(qū)、、辦公區(qū)區(qū)等功能能區(qū)，使使現(xiàn)場的的布局、、流程更更科學(xué)合合理化，，更好的的營造賣賣場的氣氣氛。資料擺放放區(qū)應(yīng)靠靠近洽談?wù)剠^(qū)，方方便客戶戶翻閱項項目宣傳傳資料。。在洽談區(qū)區(qū)，可適適當(dāng)放置置項目的的形象展展板，渲渲染現(xiàn)場場氣氛。?！獌?nèi)內(nèi)部功能能分區(qū)合合理售樓處環(huán)環(huán)境包裝裝現(xiàn)場包裝裝方案洽談區(qū)安安排在相相對私密密的位置置，為客客戶營造造出心理理舒適感感的同時時，也便于處處理內(nèi)部部折扣事事宜。現(xiàn)場包裝裝方案——軟軟裝的格格調(diào)售樓處環(huán)環(huán)境包裝裝沙發(fā)、桌桌椅等家家具要與與整體環(huán)環(huán)境相協(xié)協(xié)調(diào)現(xiàn)場包裝裝方案保安人員員與物業(yè)業(yè)服務(wù)人人員的外外觀統(tǒng)一一、語言言統(tǒng)一。。其它現(xiàn)場包裝裝方案小區(qū)內(nèi)環(huán)環(huán)境包裝裝小區(qū)綠化化盡快完完工，看看房通道道干凈、、整潔，，為購房房者創(chuàng)造造良好的的購房環(huán)環(huán)境?，F(xiàn)場包裝裝方案戶外在項目附附近明顯顯位置設(shè)設(shè)置路牌牌，起到到指示作作用引導(dǎo)旗在通往項項目的道道路兩側(cè)側(cè)設(shè)置道道旗，為為購房者者指示方方向，渲渲染氛圍圍。項目周邊邊指示系系統(tǒng)包裝裝現(xiàn)場包裝裝方案階段時間營銷期工作內(nèi)容第一階段7-8月預(yù)熱期項目各項準(zhǔn)備工作，如會所包裝、道路包裝，Ｖｉ設(shè)計及制作，內(nèi)部客戶消化等。第二階段9月公開期開盤銷售第三階段10月強銷期消化余量物業(yè)第四階段11月清盤期消化余量物業(yè)，收繳所有款項。盡管項目目規(guī)模較較小，但但上實投投資顧問問初步建建議按四四個營銷銷階段進(jìn)進(jìn)行劃分分。營銷工作作的階段段劃分第一階段段——預(yù)預(yù)熱期★蓄蓄水造造勢，引引發(fā)目標(biāo)標(biāo)客戶的的關(guān)注★讓讓張家家港市民民接受本本項目的的區(qū)位★接接受部部分客戶戶的預(yù)定定，積累累準(zhǔn)客戶戶★充充分完完善銷售售工具，，做好開開盤的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作1）目的：預(yù)熱期本階段的宣傳傳主要以現(xiàn)場場工地包裝為為主?，F(xiàn)場包裝立即即著手進(jìn)行軟宣７月底展展開2）本階段推廣廣組合：預(yù)熱期天寬地闊、親親水獨院生活活形象廣告，，營造出自然、、健康、令人人向往的生活活氛圍。3）廣告主題預(yù)熱期預(yù)熱區(qū)域：片區(qū)——張家港未未來的高尚居居住版塊區(qū)域房地產(chǎn)具具有強勁的保保值升值潛力力南湖苑掀開了了區(qū)域開發(fā)的的新篇章預(yù)熱市場：張家港人該住住什么樣的房房子——張家港港房地產(chǎn)市場場特點4）軟宣主題預(yù)熱期本階段的銷售售策略是針對對特定的對象象，爭取較多多的內(nèi)部認(rèn)購購，主要針對對的客戶為企企業(yè)家、居民民以及張家港港其他協(xié)會組組織等。5）銷售策略：：積累客戶、、目標(biāo)營銷、、開盤做準(zhǔn)備備預(yù)熱期第二階段———公開期★引導(dǎo)目標(biāo)客戶戶將目光集中到到本項目之上上?！?/p>

促銷產(chǎn)產(chǎn)品，獲得開開門紅。★

爭取達(dá)達(dá)到搶購的效效果。★最大量量去化物業(yè)1）目的公開期以硬廣和軟新聞為主現(xiàn)場氛圍強化化買家信心2）營銷組合公開期親水獨院的產(chǎn)產(chǎn)品特點健康自然的生生活質(zhì)量3）廣告主題公開期★張家港港品質(zhì)住宅誕誕生，獨院住住宅代表了人人居住的私密密性、親鄰性以及環(huán)環(huán)境化的的發(fā)展方向。?！锬虾吩返拈_發(fā)掀開開了區(qū)域獨院院樓盤開發(fā)的的序幕和熱潮潮?！飼鶑V廣場落成。4）軟宣題材公開期在項目開盤之之初，只選擇擇簡、易、快快的動作迅速速引起目標(biāo)客客戶的注意力力，將前期積積蓄的市場熱熱潮在短時間間內(nèi)迅速釋放放。開盤之后應(yīng)利利用促銷活動動與樓盤銷售售緊密結(jié)合，，去化物業(yè)。。本階段的銷售售策略為盡可可能的銷售各各個單位，除除少量的保留留單位之外，，滿足購房客客戶的要求。。本階段的主要要銷售對象為為張家港市各各類公務(wù)員和和事業(yè)單位員員工。本階段項目的的價格走勢平平均，在表價價上不做變化化，僅對優(yōu)惠惠折扣做些變變化。5）銷售策略公開期第三階段———強銷期★承續(xù)續(xù)開盤的熱銷銷，爭取在最最短的時間內(nèi)內(nèi)消化完物業(yè)業(yè)。★完成成發(fā)展商財務(wù)務(wù)目標(biāo)，盡快快回籠資金。。★樹立立項目良好的的形象，帶動動業(yè)成企業(yè)品品牌的成功。?！锛訌姀娕c已購房業(yè)業(yè)主的聯(lián)系，，增強業(yè)主的的滿意感，充充分挖掘業(yè)主主的人脈傳播效效果。1）目的強銷期本階段的宣傳傳渠道仍以軟軟文宣傳為主主，為了增加加宣傳的針對對性，宣傳渠渠道還可選擇擇DM單張的的形式。2）營銷組合加強目標(biāo)營銷銷的力度強銷期★發(fā)揮老老業(yè)主的人脈脈傳播效應(yīng)，，可對老業(yè)主主介紹而成交交的客戶，雙方都給予一一定的優(yōu)惠。?！锉倦A段段的各類單位位的價格可以以適當(dāng)上調(diào)。。3）銷售策略強銷期“不是都市，，勝似都市””的特色配套和和服務(wù)4）廣告主題強銷期★小區(qū)建建筑、環(huán)境落落成，客戶可可直接感受未未來的生活意意境?！飿I(yè)主入入住后有天有有地的生活環(huán)環(huán)境。5）宣傳題材強銷期第四階段———清盤期1）目的清盤期迅速消化剩余余尾盤，爭取做到100%銷售。?！锬虾窞槭裁磿鸨莩恰虾番F(xiàn)現(xiàn)象探析★南湖湖苑星級物業(yè)業(yè)管理…………2）可炒作的題題材清盤期3）廣告策略★本階階段廣告的發(fā)發(fā)布應(yīng)有一個個小高潮，主主題為“尾盤盤優(yōu)惠促銷，，機(jī)不可失”，營造出出促銷的氣氛氛?！飯蠹埣埫襟w上的工工程倒計牌可可在工程竣工工之后更換為為入伙倒計牌牌，標(biāo)明南湖苑*月鐵鐵定入伙的形形象?！锉倦A段段的戶外廣告告主題更換為為“親和、睦睦鄰”的人文文環(huán)境。清盤期價格不變，尾尾盤沒有很大大的折扣，但但可對尾盤業(yè)業(yè)主贈送少部部分家電，避避免造成南湖湖苑降價的印印象。整個掃尾期的的時間應(yīng)恰當(dāng)當(dāng)，時間應(yīng)該該在三周左右右，即可體現(xiàn)現(xiàn)出項目熱銷銷的勢頭，又又可營造出機(jī)機(jī)不可失的緊緊迫感，促使使購房者盡快快下定。4）銷售策略清盤期第九章內(nèi)內(nèi)部客戶InternalAccount一、對于內(nèi)部部客戶關(guān)系眾眾多的思考1、傳統(tǒng)方法法開盤前一周時時間進(jìn)行內(nèi)部部預(yù)定，然后后開盤。但此種做法目目前針對張家家港市場，城城市小，信息息傳播快，關(guān)關(guān)系網(wǎng)眾多，，目前內(nèi)部客客戶較多的情情況并不適合合。假如內(nèi)部預(yù)定定，將會造成成房子被內(nèi)部部客戶消化光光了，無房開開盤的窘境。。問題一：是先先內(nèi)部預(yù)定還還是先開盤？？先開盤，第一一批房源選定定的原則：位置、景觀相相對來講較差差的房源各種面積、不不同房型的房房源合理搭配配，滿足多樣樣化需求以低低價入市，造成開盤火爆爆開盤火爆后，，將及時推出出軟文一方面向市場場傳達(dá)項目熱熱銷的信息，，另一方面，，提醒關(guān)系戶戶：你看市場場上有這么多多的客戶，為為你保留，我我開發(fā)商承擔(dān)擔(dān)了巨大的壓壓力。你看，，房價在這個個價錢已經(jīng)被被搶了，你關(guān)關(guān)系戶還好意意思問我要這這么多的折扣扣。此招可稱為為：敲山鎮(zhèn)鎮(zhèn)虎2、針對本本案的調(diào)整整做法問題一：是是先內(nèi)部預(yù)預(yù)定還是先先開盤？針對對象：：內(nèi)部客戶解決方式：：在認(rèn)購過程程中，如發(fā)發(fā)生一套房房多人選購購，則在公公證公平的的原則下采采取抽簽的的方式確定定最終認(rèn)購購人。問題二：房房源少，多多個客戶搶搶一套房子子，怎么辦辦？活動背景在積累的內(nèi)內(nèi)部客戶與與可售戶數(shù)數(shù)的比例達(dá)達(dá)到比較高高的程度時時，處理好好內(nèi)部客戶戶購房分配配問題十分分重要?；顒幽康?、盡早理理清客戶情情況，以免免屆時內(nèi)部部客戶太多多而難以梳梳理。2、進(jìn)一步步了解目標(biāo)標(biāo)客戶的需需求，為本本案的價格格調(diào)整、銷銷控提供及及時的市場場反饋。二、針對內(nèi)內(nèi)部客戶發(fā)發(fā)放選房號號的計劃問題二：房房源少，多多個客戶搶搶一套房子子，怎么辦辦？以發(fā)放選房房號為活動動主要形式式。具體如如下：1、在確定定首批可售售房源的情情況下，由由銷售員電電話通知內(nèi)內(nèi)部客戶到到售樓處進(jìn)進(jìn)行拿號。。發(fā)放號碼碼以即將推推出可售戶戶數(shù)為前提提，但可順順延。譬如如首批可售售為30套套，號碼發(fā)發(fā)至30套套后可繼續(xù)續(xù)發(fā)放，但但銷售員需需提醒后面面內(nèi)部客戶戶“只有之之前內(nèi)部客客戶有退出出才有您選選房的機(jī)會會。”2、將拿到到選房號的的內(nèi)部客戶戶輸入電腦腦進(jìn)行備檔檔?；顒恿鞒烫柎a：姓名：電電話：：地地址址：身份證號碼碼：日期：（客戶聯(lián)））————————————————————————————————————號碼：姓名：電電話：：地地址址：身份證號碼碼：日期：（存根聯(lián)））南湖藝墅選選房號碼單單銷售貴賓卡卡的益處：：1、繼續(xù)篩篩選客戶的的意向程度度，有效梳梳理客戶，，對客戶的的探底，到到底肯接受受多少價格格。2、同時更更多的拓展展客源，增增加市場客客戶。貴賓卡實施施方案：1、開盤購購買，持卡卡的客戶可可享受95折優(yōu)惠。。2、貴賓卡卡只適用于于開盤，開開盤過后即即失效，3、不保證證持卡人一一定可以買買到房4、開發(fā)商商保留此卡卡解釋權(quán)5、只對外外部客戶，，不對內(nèi)部部客戶銷售日期：：假定9月13日（周周六）開盤盤，可定9月1日（（周一）為為售卡開始始時間售完為止，，人為造成成數(shù)量有限限，形成哄哄搶。貴賓卡制作作數(shù)量：80張銷售貴賓卡卡確定房號時時間：2008年年8月30日確定房號方方式：在公證公平平原則下，，認(rèn)購意向向人可選擇擇一期開盤盤中任一套套房源；在在認(rèn)購過程程中，如發(fā)發(fā)生一套房房多人選購購，則在公公證公平的的原則下采采取抽簽的的方式確定定最終認(rèn)購購人。認(rèn)購時間期期限：1天，于2008年年8月31日集中辦辦理認(rèn)購手手續(xù)地點點：現(xiàn)場售樓處處完成工作：：內(nèi)部客戶明明確購買意意向并簽訂訂《南湖藝藝墅房屋認(rèn)認(rèn)購書》；；告知簽約需需攜帶的資資料、簽約約時間、付付款方式等等信息針對內(nèi)部客客戶確定的的購買樓號號進(jìn)行預(yù)銷銷控。確定房號內(nèi)部客戶確確定房號及及優(yōu)惠政策策通知內(nèi)部客客戶于選房房當(dāng)日9：：30來售售樓處選房房每二十分鐘鐘為一認(rèn)購購周期，安安排3位內(nèi)內(nèi)部客戶進(jìn)進(jìn)場選房。。在展板前安安排一位售售樓員介紹紹本案的施施工進(jìn)度，，解說推出出戶型等情情況。時間間有限，整整個接待時時間要嚴(yán)格格控制。銷售員將有有明確意向向的內(nèi)部客客戶引至服服務(wù)臺，內(nèi)內(nèi)部客戶提提交號碼單單，填寫認(rèn)認(rèn)購書（一一式二份））及銀行帳帳單，認(rèn)購購書一份交交于內(nèi)部客客戶，一份份留存。工作人員將將已填寫完完畢的內(nèi)部部客戶通知知其到指定定銀行存款款。并將存存款單交至至售樓處，，工作人員員將存款單單復(fù)印后與與認(rèn)購書一一并保存。。預(yù)收定金5萬元人民民幣如持號碼單單的內(nèi)部客客戶在接到到通知后沒沒有來，則則作自動放放棄。流程程服務(wù)臺主要職責(zé)負(fù)責(zé)人發(fā)放意向認(rèn)購書（一式二份）銷售人員審核銷售員的