《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第四章購(gòu)買行為

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

第四章購(gòu)買行為研究常州廣播電視大學(xué)曹偉明主講§4-1購(gòu)買行為模式一、三種購(gòu)買行為分析模式：1、經(jīng)濟(jì)學(xué)模式；認(rèn)為購(gòu)買者購(gòu)買決策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上的，購(gòu)買者追求的是：最大邊際效應(yīng)。該理論提出了四種假設(shè)；（1）價(jià)格越低，商品的銷售量越大；（2）本品價(jià)格越低替代品越難銷售；（3）某商品價(jià)格下降，其互補(bǔ)品銷售看漲；（4）推銷費(fèi)用越高，銷售量越大。該理論對(duì)消費(fèi)者注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能因素強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的影響，說(shuō)明求廉、求實(shí)動(dòng)機(jī)很成功。2、傳統(tǒng)心理學(xué)模式（需求驅(qū)策力模式）：認(rèn)為驅(qū)策力引起需求，而需求導(dǎo)致購(gòu)買行為。該理論主張通過(guò)各種各樣的強(qiáng)化力量加強(qiáng)誘因——反應(yīng)的關(guān)系借助強(qiáng)大的驅(qū)策力來(lái)建立消費(fèi)者的購(gòu)買行為。該理論應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，解釋廣告和各種促銷策略的作用很成功。3、社會(huì)心理模式：主張人是社會(huì)的人，人們的需求和行為都要受到社會(huì)群體的壓力和影響。依據(jù)該理論，營(yíng)銷者的任務(wù)是確定哪些人對(duì)哪些產(chǎn)品最具影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。解釋模仿、從眾心理和相關(guān)群體的影響，它很成功。三種理論從不同的角度分析了購(gòu)買行為，它們無(wú)相互替代關(guān)系，針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)現(xiàn)象某一模式的解釋可能更合理。如對(duì)于一些非生活必需品，香煙、首飾、化妝品等驅(qū)策力模式解釋很透徹；對(duì)于耐用消費(fèi)品及家用必需品，家電、交通工具、住房等經(jīng)濟(jì)學(xué)模式更有用，而對(duì)于一些時(shí)尚用品，如服裝等社會(huì)心理學(xué)模式對(duì)營(yíng)銷人員更有幫助。二、“暗箱”理論：是分析消費(fèi)者購(gòu)買行為心理活動(dòng)過(guò)程的理論。消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中要解決五個(gè)“W”和一個(gè)“H”的問(wèn)題。1、What（什么）—想購(gòu)買什么—驅(qū)策力因素2、Who（誰(shuí)）—誰(shuí)參與購(gòu)買—目標(biāo)顧客3、Where（哪里）—何處購(gòu)買—分銷渠道4、When)（什么時(shí)候）—購(gòu)買時(shí)間—配銷時(shí)機(jī)5、How（如何購(gòu)買）—購(gòu)買方式—售后服務(wù)6、Why（為什么購(gòu)買）—購(gòu)買動(dòng)機(jī)—營(yíng)銷對(duì)策。三、“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”與“購(gòu)買行為反應(yīng)模式”市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)購(gòu)買行為研究最終集中到市場(chǎng)營(yíng)銷刺激，引起購(gòu)買者行為反應(yīng)的模式，見(jiàn)圖4-1。即市場(chǎng)營(yíng)銷者依據(jù)自身可控營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），利用宏觀環(huán)境的影響來(lái)刺激購(gòu)買者購(gòu)買行為的心理活動(dòng)。購(gòu)買者由于不同的文化、社會(huì)、個(gè)人心理等特征，通過(guò)解決5W何1H問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買決策，最后能響應(yīng)營(yíng)銷刺激，完成購(gòu)買者決策。§4-2消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者行為的含義（P117頁(yè)）一、影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素，主要包括：動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等即個(gè)性心理特征。1、動(dòng)機(jī)：消費(fèi)行為的直接原因是動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)可概括為生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)又是由需要決定的。（1）需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原理（P118頁(yè)旁）（2）需要層次論：美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在1954年其代表作《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中提出了需要層次論。圖4-3馬斯洛把人類需要按強(qiáng)度順序分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。生理需要是人類最基本的需要，自我實(shí)現(xiàn)需要是人類最高級(jí)的需要。一般情況下人們只會(huì)在基本需要獲得合理的滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高層次的需要。在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的需要得到滿足后，這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素，失去了對(duì)行為的刺激作用，人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求下一個(gè)重要的需要。（問(wèn)題：簡(jiǎn)要說(shuō)明需要層次論。）由需要引起動(dòng)機(jī)的理論對(duì)營(yíng)銷者的啟示：營(yíng)銷者的任務(wù)就是要按照消費(fèi)者的需要為之提供合適的產(chǎn)品。把不同的需要同企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)及促銷聯(lián)系起來(lái)。針對(duì)不同的需求層次設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。如安全需要，企業(yè)如能針對(duì)這一需要提供恰當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)，像有效的勞動(dòng)保護(hù)用品，防盜門鎖、報(bào)警器、各種保健滋補(bǔ)藥品、無(wú)化肥瓜果蔬菜、無(wú)化學(xué)添加劑食品、健康咨詢、保險(xiǎn)等，將會(huì)得到消費(fèi)者的青睞。對(duì)企業(yè)的促銷方案的制定和實(shí)施也有重要作用，如（P120頁(yè)微波爐例）（3）由于消費(fèi)者不同的個(gè)性、偏好、文化和收入水平等會(huì)產(chǎn)生不同的需要心理動(dòng)機(jī)，如求實(shí)動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求異動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)等。企業(yè)要認(rèn)真調(diào)查研究，根據(jù)經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境對(duì)消費(fèi)者收入、文化、職業(yè)、性格等等因素綜合分析、力求準(zhǔn)確把握。2、感受受：是消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)外界界刺激激的心心理上上的反反映，，屬于于感性性認(rèn)識(shí)識(shí)。感受的的四個(gè)個(gè)特征征：（1）感受受的選選擇性性[包括選選擇性性注意意（感感受））、選選擇性性曲解解、選選擇性性記憶憶](méi)；（2）感受受的組組織性性—感受向向知覺(jué)覺(jué)轉(zhuǎn)化化；（3）感受受受外外界刺刺激（（廣告告促銷銷、相相關(guān)群群體等等）的的影響響；（4）感受受個(gè)人人因素素（理理解能能力、、心情情、記記憶力力、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和價(jià)值值觀等等）的的影響響。分析感感受，，企業(yè)業(yè)要改改進(jìn)包包裝裝裝潢、、加強(qiáng)強(qiáng)廣告告宣傳傳，以以強(qiáng)化化刺激激，克克服感感受障障礙。。3、態(tài)度度：是指?jìng)€(gè)個(gè)體對(duì)對(duì)事物物所特特有的的一種種協(xié)調(diào)調(diào)一致致的、、有組組織的的、習(xí)習(xí)慣性性的內(nèi)內(nèi)心心心理反反映。態(tài)度的的形成成有三三個(gè)來(lái)來(lái)源：：（1）與商商品的的直接接接觸觸，（（2）公眾眾群體體的影影響，，（3）家庭庭教育育與個(gè)個(gè)人生生活經(jīng)經(jīng)歷。。消費(fèi)者態(tài)態(tài)度的內(nèi)內(nèi)容，包包含三個(gè)個(gè)相關(guān)聯(lián)聯(lián)的成分分（1）信念—是人心理理認(rèn)為確確定的真真實(shí)的事事物，（2）情感—是商品在在消費(fèi)者者情緒上上的反應(yīng)應(yīng)，（3）意向—即態(tài)度的的動(dòng)作傾傾向，具具體指消消費(fèi)者是是傾向于于購(gòu)買，，還是傾傾向于拒拒絕購(gòu)買買確定消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度度是行為為研究的的艱巨工工作。4、學(xué)習(xí)：：是消費(fèi)者者者在購(gòu)購(gòu)買和使使用商品品的實(shí)踐踐中逐步步獲得和和積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，并并通過(guò)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整整購(gòu)買行行為的過(guò)過(guò)程。學(xué)習(xí)的模模式：人人的消費(fèi)費(fèi)學(xué)習(xí)過(guò)過(guò)程包含含下列五五種連續(xù)續(xù)作用的的因素，，驅(qū)策力力、刺激激物、提提示物（（誘因））、反應(yīng)應(yīng)和強(qiáng)化化。強(qiáng)化刺激—反應(yīng)模式式問(wèn)題：簡(jiǎn)簡(jiǎn)述影響響消費(fèi)者者行為的的內(nèi)在因因素的主主要內(nèi)容容。驅(qū)策力刺激物提示物反應(yīng)二、影響響消費(fèi)者者行為的的外在因因素，主要包包括：相相關(guān)群體體、社會(huì)會(huì)階層、、家庭情情況、文文化狀況況等。（一）、、相關(guān)群群體（名名解：P124頁(yè)）1、相關(guān)群群體可分分為參與與群體和和非所屬屬群體主要群體體—直接對(duì)人人產(chǎn)生影影響的群群體參與群體體次要群體體—對(duì)人影響響作用稍稍遜的群群體向往性群群體（P124頁(yè)）非所屬群群體回避性群群體（P124頁(yè)）2、相關(guān)群群體對(duì)消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為為的影響響[P125頁(yè)（1）-（4）]3、企業(yè)在在利用相相關(guān)群體體的影響響時(shí)應(yīng)注注意什么么首先要明明確目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的相關(guān)群群體及其其影響消消費(fèi)者的的程度，，其次要要注意不不同的商商品受相相關(guān)群體體影響的的程度不不同。[能見(jiàn)度越越高受影影響越大大（如內(nèi)內(nèi)衣、襪襪子與啤啤酒、自自行車，，后者影影響大））；產(chǎn)品品越特殊殊、購(gòu)買買頻率低低越容易易受他人人影響（（如高檔檔家具、、貴重首首飾、高高檔化妝妝品等比比日用品品影響大大）；對(duì)對(duì)某商品品越缺乏乏知識(shí)受受影響越越大（如如家電、、滋補(bǔ)品品、相機(jī)機(jī)影響也也要大于于日用品品）]。（二）、社會(huì)會(huì)階層（含義義P125頁(yè)）美國(guó)學(xué)者W.L.沃納提出了美美國(guó)的社會(huì)階階層可分為六六個(gè)，即上上上層、上下層層、中上層、、中下層、下下上層、下下下層。（P126頁(yè)表4-1）我國(guó)過(guò)去劃分分為工、農(nóng)、、兵、學(xué)、兵兵、干部、職職員、藝人、、知識(shí)分子?！，F(xiàn)在一般分為為高薪階層、、中薪階層和和低薪（工薪薪階層）。處于不同社會(huì)會(huì)階層的人，，有著不同的的生活方式、、經(jīng)濟(jì)能力、、興趣愛(ài)好、、業(yè)余活動(dòng)及及接觸大眾媒媒體的方式、、直接影響其其成員對(duì)商品品的選擇和偏偏好、購(gòu)買習(xí)習(xí)慣和購(gòu)買方方式。（三）、家庭庭狀況：1、家庭對(duì)購(gòu)買買行為的影響響—家庭是相關(guān)群群體中對(duì)個(gè)人人消費(fèi)行為影影響最大的因因素。2、家庭中不同同購(gòu)買角色，，家庭成員在在家庭購(gòu)買中中有五種不固固定的角色，，即購(gòu)買發(fā)起起者、有重大大影響者、商商品使用者、、實(shí)際購(gòu)買者者和購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)決策者。3、家庭生活周周期，一般可可劃分為四個(gè)個(gè)階段：a、未婚階段-年輕單身者-個(gè)人用品b、育兒階段-有子女的年輕輕夫婦-兒童用品c、寂寞家庭階階段-子女自立的夫夫婦-家庭消費(fèi)高峰峰。d、鰥寡階段-喪偶的老年人人-基本生活和老老人用品（四）、文化化狀況是指整個(gè)社會(huì)會(huì)的文化背景景和傳統(tǒng)文化化。人們的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣、倫倫理道德、價(jià)價(jià)值觀念和思思維方式都受受傳統(tǒng)文化、、家庭和社會(huì)會(huì)潛移默化的的影響。消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)行行為受其文化化知識(shí)水平，，所處亞文化化群、民族習(xí)習(xí)慣，信仰影影響，其消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和需求求往往有很大大差異。營(yíng)銷銷者在選擇目目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)營(yíng)銷方案時(shí)，，必須了解和和考慮目標(biāo)市市場(chǎng)的文化背背景，尤其不不要犯了民族族的禁忌。三、消費(fèi)者者的購(gòu)買決決策過(guò)程：：（一）按照照商品的差差異性和購(gòu)購(gòu)買行為的的復(fù)雜程度度，消費(fèi)者者購(gòu)買行為為一般可分分為三種：：1、經(jīng)常性購(gòu)買買—也叫慣例化化的反應(yīng)行行為，是一一種簡(jiǎn)單的的、需多次次購(gòu)買的購(gòu)購(gòu)買行為。。—購(gòu)買價(jià)格低低廉、經(jīng)常常使用的日日用商品。。營(yíng)銷對(duì)策：企業(yè)除了了研究消費(fèi)費(fèi)者的愛(ài)好好外，要保保證商品的的質(zhì)量和一一定的存貨貨水平，保保持價(jià)格的的穩(wěn)定，注注意對(duì)現(xiàn)有有消費(fèi)者的的強(qiáng)化工作作利用種種種誘因如出出色的廣告告、成功的的商品陳列列和別出心心裁的促銷銷方式吸引引潛在的消消費(fèi)者。2、選擇性購(gòu)買買—也叫有限地地解決問(wèn)題題。消費(fèi)者者對(duì)于這類類商品有過(guò)過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷歷，有些基基本知識(shí)，，但由于對(duì)對(duì)新的商標(biāo)標(biāo)、廠牌不不熟悉、有有風(fēng)險(xiǎn)感。?！獌r(jià)值不是很很高的服裝裝、家電、、廚房用品品等。營(yíng)銷對(duì)策：企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)適時(shí)地傳傳達(dá)有關(guān)新新牌號(hào)商品品的信息，，增加顧客客對(duì)新產(chǎn)品品的了解和和信任感，，促使其下下決心購(gòu)買買。3、探究性購(gòu)買買—也叫廣泛地地解決問(wèn)題題。消費(fèi)者者對(duì)自己需需要地商品品一無(wú)所知知，既不了了解性能牌牌號(hào)特點(diǎn)，，又不清楚楚選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和使用養(yǎng)養(yǎng)護(hù)方法，，需要廣泛泛收集信息息，評(píng)估比比較，才會(huì)會(huì)作出購(gòu)買買決策?！?gòu)買價(jià)值高高、購(gòu)買頻頻率低的商商品如高檔檔家電、家家具，摩托托車、汽車車、電腦等等，這種購(gòu)購(gòu)買行為最最復(fù)雜。營(yíng)銷對(duì)策；企業(yè)要通通過(guò)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查了解潛潛在顧客在在哪里，針針對(duì)他們提提供比較全全面的信息息，既要介介紹商品的的一般專門門知識(shí)，又又要突出宣宣傳本企業(yè)業(yè)商品的特特點(diǎn)，使消消費(fèi)者在普普遍了解大大類商品的的基礎(chǔ)上，，建立起對(duì)對(duì)本企業(yè)商商品的信心心。（問(wèn)答答題題：：簡(jiǎn)簡(jiǎn)述述消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為類類型型及及企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷對(duì)對(duì)策策。。）（二）、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買決策策過(guò)程的主要要步驟：消費(fèi)者的購(gòu)買買決策過(guò)程可可分為四個(gè)連連續(xù)的步驟，，即確認(rèn)需求求、尋求信息息、估價(jià)比較較決定購(gòu)買、、購(gòu)后評(píng)價(jià)。。（針對(duì)探究究性復(fù)雜的購(gòu)購(gòu)買行為）1、確認(rèn)需求：：即消費(fèi)者感感到有某種需需求產(chǎn)生，而而對(duì)某些商品品發(fā)生興趣，，引起購(gòu)買欲欲望。營(yíng)銷對(duì)策—企業(yè)要不失時(shí)時(shí)機(jī)采取措施施，喚起和強(qiáng)強(qiáng)化消費(fèi)者的的需求。2、尋求信息：：消費(fèi)者依據(jù)據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、現(xiàn)成的資資料、和對(duì)獲獲取新信息的的滿足及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)認(rèn)識(shí)尋求能滿滿足需求的商商品的各種信信息。營(yíng)銷對(duì)策—留意消費(fèi)者的的信息來(lái)源，，以營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)及時(shí)、真實(shí)實(shí)、全面提供供商品的各種種信息。3、估價(jià)比較決決定購(gòu)買：實(shí)實(shí)際有兩個(gè)階階段，評(píng)估比比較階段—消費(fèi)者要根據(jù)據(jù)獲得的信息息進(jìn)行評(píng)估分分析，以便作作下一步的決決定。此時(shí)營(yíng)營(yíng)銷者可采用用以下對(duì)策來(lái)來(lái)提高自己的的產(chǎn)品被選中中的機(jī)會(huì)。（（1）修正產(chǎn)品的的某些屬性，，使之接近消消費(fèi)者的理想想產(chǎn)品；（2）改變消費(fèi)者者心目中的品品牌信念，通通過(guò)廣告和宣宣傳消除其不不符合實(shí)際的的偏見(jiàn)；（3）改變消費(fèi)者者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的信念；（（4）通過(guò)廣告宣宣傳改變消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各各種性能的重重視程度，引引起其對(duì)被忽忽略的產(chǎn)品性性能的注意；；（5）改變消費(fèi)者者心目中理想想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（P130頁(yè)旁白）購(gòu)買決定階段段—在評(píng)估比較的的基礎(chǔ)上，消消費(fèi)者就要解解決購(gòu)買行為為的“5W1H”問(wèn)題，進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買決策，決決定購(gòu)買。營(yíng)銷對(duì)策；營(yíng)營(yíng)銷者一方面面向消費(fèi)者提提供更多更詳詳細(xì)的商品信信息，以便使使消費(fèi)者消除除各種顧慮；；另一方面要要通過(guò)提供各各種銷售服務(wù)務(wù)，方便消費(fèi)費(fèi)者選購(gòu)，促促使其作出購(gòu)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的決策。。4、購(gòu)后評(píng)價(jià)價(jià)：消費(fèi)者者對(duì)已購(gòu)商商品通過(guò)自自己使用或或他人評(píng)估估，對(duì)滿足足自己預(yù)期期需要反饋饋，重新考考慮購(gòu)買了了這種商品品是否正確確，是否符符合理想等等，而形成成購(gòu)后感受受。購(gòu)后感受的的好壞，會(huì)會(huì)影響到消消費(fèi)者是否否重新購(gòu)買買，并影響響到他人的的購(gòu)買，對(duì)對(duì)企業(yè)信譽(yù)譽(yù)和形象關(guān)關(guān)系極大。。營(yíng)銷對(duì)策：：企業(yè)要注注意及時(shí)收收集信息，，加強(qiáng)售后后服務(wù)，采采取相應(yīng)措措施，進(jìn)一一步提升消消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)后評(píng)價(jià)和和提高產(chǎn)品品的適銷程程度。論述題：從從消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為階階段過(guò)程，，談企業(yè)如如何引導(dǎo)和和刺激消費(fèi)費(fèi)者行為。?！?-3生產(chǎn)者購(gòu)買買行為分析析一、生產(chǎn)資資料購(gòu)買者者行為特征征：（一）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買者數(shù)數(shù)量少、交交易量大、、購(gòu)買區(qū)域域相對(duì)集中中。（二）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場(chǎng)場(chǎng)需求受消消費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的影響，，是派生性性需求，需需求缺乏彈彈性，受社社會(huì)環(huán)境影影響較大。。（三）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買是專專業(yè)性購(gòu)買買，需要產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)，，多數(shù)為直直接采購(gòu)。。（四）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買有嚴(yán)嚴(yán)格的品質(zhì)質(zhì)與時(shí)間要要求，并由由多數(shù)人影影響購(gòu)買決決定。消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)需求特征征比較（P142-143頁(yè)）二、生產(chǎn)者者購(gòu)買行為為類型（三三種類型））1、直接續(xù)購(gòu)—按常規(guī)方式式向老供貨貨企業(yè)訂貨貨。購(gòu)買決決策最簡(jiǎn)單單。只要詳詳述需求品品種與數(shù)量量及收貨、、驗(yàn)貨評(píng)估估反饋執(zhí)行行情況兩個(gè)個(gè)決策階段段。新供貨貨企業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)少。2、修正重購(gòu)—部分改變要采采購(gòu)的商品的的規(guī)格、質(zhì)量量、價(jià)格或供供應(yīng)者。購(gòu)買買決策較復(fù)雜雜。新供貨企企業(yè)有一定機(jī)機(jī)會(huì)。3、新購(gòu)—指買方企業(yè)第第一次采購(gòu)某某種生產(chǎn)資料料。購(gòu)買決策策最復(fù)雜。購(gòu)購(gòu)方要決定產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件和時(shí)時(shí)間、付款條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)應(yīng)企業(yè)及選中供應(yīng)企業(yè)業(yè)等，購(gòu)買決策策參與人與其其他影響因素素的作用也很很大。三、生產(chǎn)者購(gòu)購(gòu)買決策過(guò)程程：1、生產(chǎn)資料購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)考慮慮：（1）組織的目標(biāo)標(biāo)（強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)）；（2）降低成本的的要求；（3）不違背社會(huì)會(huì)的、法律的的原則。西方企業(yè)常采采用“價(jià)值分析”來(lái)是否購(gòu)買某某種材料。即即根據(jù)購(gòu)買的的產(chǎn)品所具有有的功能即這這一功能的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分分析方法。近近年興起“準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)”即“零庫(kù)存生產(chǎn)系系統(tǒng)”（P135旁資料）2、影響生產(chǎn)者者購(gòu)買行為的的因素（圖4-5）歸納起來(lái)有四四個(gè)方面：（1）環(huán)境因素—需求、政治、、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)術(shù)、資源、法法律、競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)等。（2）組織因素—目標(biāo)、政策、、組織結(jié)構(gòu)、、制度等（3）人際因素—企業(yè)采購(gòu)核心心有五種人：：使用者、影影響者、采購(gòu)購(gòu)者、決策者者、及控制者者，其職權(quán)、、地位對(duì)采購(gòu)購(gòu)的影響力不不同。（4）個(gè)人因素—采購(gòu)參與人的的年齡、教育育、職位、性性格、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的態(tài)度的影影響。3、生產(chǎn)者購(gòu)買買決策的主要要階段：階段類型新購(gòu)修正重購(gòu)直接續(xù)購(gòu)1、確認(rèn)需求是可能否2、決定總體需要是可能否3、詳述需求規(guī)格是是是4、查詢供應(yīng)者是可能否5、接受分析報(bào)價(jià)是可能否6、選擇供應(yīng)者是可能否7、安排訂貨程序是可能否8、反饋執(zhí)行情況是是是謝謝大家9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:43:3302:43:3302:431/5/20232:43:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:43:3302:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:43:3302:43:3302:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:43:3302:43:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:43:33上上午02:43:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:43上上午午1月-2302:43January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:43:3302:43:3305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:43:33上上午2:43上上午02:43:331月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:43:3302:43:3302:431/5/20232:43:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:43:3302:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:43:3302:43:3302:43Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:43:3302:43:33January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:43:33上上午02:43:331月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:43:3302:43:3305January202317、空